電話營(yíng)銷(xiāo)大全經(jīng)典版.doc

電話營(yíng)銷(xiāo)大全經(jīng)典版字體： 正常 放大關(guān)鍵詞： （一）開(kāi)場(chǎng)白 我們前面講電話營(yíng)銷(xiāo)的特征的時(shí)候提到，要在短時(shí)間內(nèi)吸引客戶，就是對(duì)開(kāi)場(chǎng)白的要求。 開(kāi)場(chǎng)白就像一本書(shū)的書(shū)名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽(tīng)下去。 我們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例： 示例1，首次和客戶的電話溝通：“您好，陳先生，我是*公司市場(chǎng)部的張明，*公司已經(jīng)成立5年多了，和*合作也已經(jīng)很多年了，不知道您是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)我們公司？” 錯(cuò)誤點(diǎn)： 1、銷(xiāo)售員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)客戶有何好處。 2、客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰(shuí)誰(shuí)合作，或是否曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)你的公司。 （客戶不關(guān)心的問(wèn)題，不要放在重點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)白中，可能我們?cè)趯?shí)際中還有一些類(lèi)似的問(wèn)題，可能沒(méi)有這么嚴(yán)重） 示例2：銷(xiāo)售員：“您好，陳先生，我是*公司市場(chǎng)部的張名，我們是專業(yè)提供*的*，請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品？” 錯(cuò)誤點(diǎn)： 1、銷(xiāo)售員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，以及對(duì)客戶有何好處。 2、在還沒(méi)有提到對(duì)客戶有何好處前就開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。 示例3： 銷(xiāo)售員：“您好，陳先生，我是*公司市場(chǎng)部的張名，前幾天前我有寄一些光盤(pán)/資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？ 錯(cuò)誤點(diǎn)： 1、同樣問(wèn)題沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)客戶有何好處。 2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見(jiàn)得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒(méi)有收到。 （資料、產(chǎn)品要說(shuō)明白） 示例4： 銷(xiāo)售員：“您好，陳先生，我是*公司市場(chǎng)部的張名，我們的提供專業(yè)的*和服務(wù)的公司，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論/給您介紹一下？ 錯(cuò)誤點(diǎn)： 1、直接提到商品本身，但沒(méi)有說(shuō)出對(duì)客戶有何好處。 2、不要問(wèn)客戶是否有空，直接要時(shí)間。 （這里我給大家講一個(gè)非常貼切的例子，我們大家經(jīng)常會(huì)和朋友們?cè)谝黄鸬臅r(shí)候，讓誰(shuí)誰(shuí)今天請(qǐng)客。 我們大多數(shù)時(shí)候會(huì)說(shuō)，你要請(qǐng)客呀，這時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)反問(wèn)，我為什么請(qǐng)客？會(huì)爭(zhēng)論一番不一定會(huì)成功； 改變一下，你說(shuō)“你今天就請(qǐng)客呀！”（今天要重點(diǎn)語(yǔ)調(diào)）對(duì)方就可能會(huì)說(shuō)，為什么要今天？_，上當(dāng)了，現(xiàn)在你們只需要和他說(shuō)，那明天也行，ok，小有成就。 在改一下，“_，你今天收入這么多，羨慕呀，我們是去吃沸騰魚(yú)還是烤鴨？呵呵，對(duì)方可能會(huì)說(shuō)”“那就烤鴨吧，還便宜點(diǎn)，呵呵。） 直接繞過(guò)最初的問(wèn)題，一般人會(huì)就你的話進(jìn)行反映，沒(méi)有了接口，也就沒(méi)有了借口。 好了，我們對(duì)開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)行一下總結(jié)：在初次打電話給客戶時(shí)，必須要在20秒內(nèi)做公司及自 我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷(xiāo)售員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事： 1.我是誰(shuí)/我代表那家公司？ 2.我打電話給客戶的目的是什么？ 3.我公司的服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？ 好，我們舉一個(gè)比較正確的示例： ：“喂，陳先生嗎？我是*市場(chǎng)部/*的陳明，我們有非常龐大的*產(chǎn)品，有*和*（產(chǎn)品形式），今天我打電話過(guò)來(lái)的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為很多*）（同行業(yè)）朋友的所認(rèn)可，能夠?yàn)樗麄兲峁┠壳白罡咝У?服務(wù)，而且我們還給他們帶來(lái)很多*（利益），為了能進(jìn)一步了解我們是否也能替您服務(wù)，我想請(qǐng)教一下您目前否有購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品和服務(wù)？” 重點(diǎn)技巧： 1、提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱，專長(zhǎng)。 2、告知對(duì)方為何打電話過(guò)來(lái)。 3、告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。 4、詢問(wèn)客戶相關(guān)問(wèn)題，使客戶參與。 能夠吸引客戶的常用開(kāi)場(chǎng)白方式很多，這里介紹幾種： 1、 相同背景法。 “王先生，我是*公司的張名，我打電話給你的原因是許多象您一樣的大先生成為了我們的會(huì)員，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的*購(gòu)買(mǎi)費(fèi)，而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，能夠滿足廣大先生*的需求。我能請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在是否在用一些*產(chǎn)品/服務(wù)？ 2、 緣故推薦法。 “王先生，您好，我是*公司的張名，您的好友孫驪先生是我們的高級(jí)會(huì)員，他介紹我打電話給您。他認(rèn)為我們的產(chǎn)品比較符合先生工作的需求，也想請(qǐng)您了解一下，請(qǐng)問(wèn)您目前是否在用其他的*產(chǎn)品？” 3、 孤兒客戶法。 王先生，您好，我是*公司的張名，您在半年給我們撥打過(guò)咨詢電話詢價(jià)，我們也提供給您一些試用帳號(hào)，很久沒(méi)有和您聯(lián)系了，也沒(méi)有多征求您的意見(jiàn)，這是我們的疏忽，我想打電話給您，詢問(wèn)您是否是對(duì)我們有什么寶貴的意見(jiàn)和建議？剛好我們網(wǎng)站新改版歡迎您登陸看看，一些問(wèn)題由于像您一樣的客戶的反饋我們?cè)谛掳嬷幸呀?jīng)得到解決了，希望您再給我們提出意見(jiàn)和建議。 4、 針對(duì)老客戶的開(kāi)場(chǎng)話術(shù)。 王先生，我是*公司的張名，最近可好？ 老客戶：最近太忙呀。 王先生，嗯，那您要好好保重身體，您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力，我們最近剛推出的*服務(wù)套餐，您成為我們會(huì)員后，今后有什么要查詢的資料可以委托我們?nèi)珯?quán)查詢，可以給您最快時(shí)間內(nèi)完成，或者每次將您*的資料提供給我們，我們的*顧問(wèn)將需要的資料整理好發(fā)送給您，這樣可以緩解您的工作壓力了吧，而且我今天先給您免費(fèi)提供一次，讓您好好輕松一下，如何？ （二）找到目標(biāo)關(guān)鍵人物-對(duì)待秘書(shū)這步驟可能會(huì)因溝通狀況而有所不同，如是聯(lián)系多次的就可以直接聯(lián)系 1.表明公司及自己的姓名（秘書(shū)產(chǎn)品信任感） 2.說(shuō)話要有自信（不然她們會(huì)欺負(fù)你，不給你好口氣） 3.,不要太客氣（同上） 4.在電話中不要談到購(gòu)買(mǎi),強(qiáng)調(diào)服務(wù)對(duì)客戶的利益（問(wèn)道的時(shí)候在說(shuō)價(jià)格，要強(qiáng)調(diào)性價(jià)比） 5.要求秘書(shū)的幫忙（客氣的請(qǐng)他幫助，請(qǐng)她幫忙的時(shí)候要客氣） 6.表明自己很忙,而不是隨時(shí)有空（讓她覺(jué)得你的電話有價(jià)值，直接拒絕有損失） 7.一定留下后路，就是通過(guò)秘書(shū)找到了負(fù)責(zé)人，還有可能負(fù)責(zé)人又將事情的處理交還給秘書(shū)，要客氣，感謝她的幫助，有可能的話在負(fù)責(zé)人面前美言秘書(shū)幾句 （三）有效詢問(wèn)這是很關(guān)鍵的步驟之一，在詢問(wèn)中了解我們目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性 1.確認(rèn)談話的對(duì)象/轉(zhuǎn)接后的對(duì)象是有權(quán)做決定的人 2.了解相關(guān)資料-客戶對(duì)什么有興趣,目前需求是什么，接受的價(jià)格是多少,客戶何時(shí)會(huì)做出最后決定等相關(guān)信息 3.與客戶雙向溝通盡量鼓勵(lì)客戶說(shuō)話,建立良好的氣氛 4.確認(rèn)談話過(guò)程沒(méi)有偏離預(yù)定目標(biāo)，特別是主要目標(biāo) 示例： 因?yàn)槲覀兿Ｍ麨槟銈児玖可泶蛟煲惶啄軌蚪鉀Q你們需求的網(wǎng)絡(luò)版產(chǎn)品，我能不能向您請(qǐng)教一下公司的基本需求和相關(guān)情況？ 1.您公司的規(guī)模如何，大概多少人從事法律顧問(wèn)工作； 2.您現(xiàn)在有同類(lèi)的產(chǎn)品在使用嗎？是單機(jī)版還是網(wǎng)絡(luò)版； 3.您覺(jué)得在工作中需要這樣的一套系統(tǒng)輔助工作嗎？有什么需要改進(jìn)的地方嗎？（這是最重要的，要引導(dǎo)客戶詳細(xì)談）； 4.你們現(xiàn)在在資金投入上有什么打算嗎？您在此項(xiàng)目上大概有多少預(yù)算？ （四）重新整理客戶之回答對(duì)于客戶所回答的問(wèn)題，很多時(shí)候需要在溝通中重復(fù)一次或者確認(rèn)一次等，在求得客戶確認(rèn)的同時(shí)，還是整理自己思路的過(guò)程，對(duì)詢問(wèn)中沒(méi)有確認(rèn)或者不是很清楚的地方進(jìn)行明確溝通確定。（五）推銷(xiāo)介紹產(chǎn)品服務(wù)的功能及利益點(diǎn)在明確了解了客戶的需求和意見(jiàn)后，就要根據(jù)客戶的實(shí)際情況出擊了，針對(duì)客戶情況有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品，說(shuō)服客戶接受，若銷(xiāo)售員掌握好的話，這應(yīng)該是向客戶進(jìn)行比較詳細(xì)和重點(diǎn)的介紹的階段，需要銷(xiāo)售員對(duì)于產(chǎn)品有比較深入的了解和掌握，重要的是對(duì)于產(chǎn)品和客戶需求之間的切合點(diǎn)有準(zhǔn)確的把握，明確的告知客戶，吸引客戶。 （六）嘗試性成交試探性詢問(wèn)客戶購(gòu)買(mǎi)什么類(lèi)型，何時(shí)購(gòu)買(mǎi)等信息。確定其意向。 （七）正式成交確定后，告知購(gòu)買(mǎi)流程，辦理相關(guān)手續(xù)。 （八）異議處理在處理反對(duì)問(wèn)題時(shí)，許多銷(xiāo)售員，一碰到反對(duì)問(wèn)題，就急于證明客戶的想法不對(duì)，結(jié)果造成雙方你來(lái)我往，誰(shuí)也不肯相讓，對(duì)爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無(wú)法成交生意。其實(shí)，站在客戶的立場(chǎng)思考問(wèn)題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點(diǎn)。 一般來(lái)說(shuō)，反對(duì)問(wèn)題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個(gè)： 1、客戶不太需要你所提的服務(wù)或產(chǎn)品。（這種客戶要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間） 2、銷(xiāo)售員銷(xiāo)售技巧不好，對(duì)自身產(chǎn)品掌握不好，無(wú)法有效回答客戶所提的問(wèn)題。（放下電話趕緊學(xué)習(xí)，當(dāng)時(shí)可以告知客戶，這個(gè)問(wèn)題我不是很確定，因?yàn)樾枰獩Q策，請(qǐng)我們的市場(chǎng)部主管回答一下您的問(wèn)題，請(qǐng)您稍等） 3、銷(xiāo)售員說(shuō)的太完美，讓人生疑。（不要滿篇都是贊美，世界上沒(méi)有完美的東西） 4、價(jià)格太高的問(wèn)題。（告知客戶我們的價(jià)格是界內(nèi)最低的，或者告知客戶我們的如何超值） 5、不希望太快做決定。（確定決定時(shí)間，再跟進(jìn)，用現(xiàn)行的優(yōu)惠吸引他盡快決定） 6、不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時(shí)候。（請(qǐng)他轉(zhuǎn)別人，或者告知傳真、郵件等發(fā)送資料，請(qǐng)他有時(shí)間看，或者約下次溝通時(shí)間） 7、銷(xiāo)售員提供的資料不夠充分。（詢問(wèn)客戶還需要那些必要資料） 8、害怕被騙。（通過(guò)權(quán)威機(jī)構(gòu)以及請(qǐng)他自己求證等方式，告知他們求證的方式） 下面舉幾個(gè)小例子 價(jià)格太貴的反對(duì)問(wèn)題處理技巧： 客戶：“你們的價(jià)格太高了?！?銷(xiāo)售員：“我能了解您的想法，因此你會(huì)想，我購(gòu)買(mǎi)別的公司的產(chǎn)品，又不用另外付更新費(fèi)，而且還有公司可以免費(fèi)領(lǐng)取，這樣更劃算，對(duì)嗎？” （改述客戶的反對(duì)問(wèn)題成疑問(wèn)句） 客戶：對(duì) 銷(xiāo)售員：讓我來(lái)回答您的問(wèn)題，王先生，我們的首年價(jià)格和更新費(fèi)加起來(lái)的確和別家的實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格差不多，但是我們這樣低定價(jià)，但是不打折是有道理的，你看他們產(chǎn)品打折那么多，其價(jià)值并不一定是原來(lái)的定價(jià)，我們的價(jià)格您可以評(píng)估一下是真正的貨真價(jià)實(shí)的。我們本批產(chǎn)品實(shí)話講是沒(méi)有任何利潤(rùn)的，就是想讓大家能夠按照成本價(jià)格拿到，親身了解一下我們產(chǎn)品的質(zhì)量如何。而且我們后續(xù)的服務(wù)和產(chǎn)品，一定會(huì)讓您滿意的，我可以提供給您一份您再會(huì)員期間我們能夠提供服務(wù)的清單您就知道，我們提供的是真正的超值產(chǎn)品?！?客戶：我看過(guò)你們的網(wǎng)站，內(nèi)容的確不錯(cuò)，但是其他公司有免費(fèi)贈(zèng)送的，這樣比起來(lái)你們的價(jià)格還是貴。 銷(xiāo)售員：我能了解您的想法，如果排除價(jià)格因素，我們不管什么免費(fèi)贈(zèng)送，100元還是1000元，從產(chǎn)品上看你會(huì)考慮選擇們產(chǎn)品試試的對(duì)嗎？ 客戶：那當(dāng)然。 銷(xiāo)售員：王先生，那您先購(gòu)買(mǎi)，不用交更新費(fèi)，只有*元，可以看看，若您覺(jué)得不好我們給您退款如何。 （九）有效結(jié)束電話當(dāng)銷(xiāo)售員進(jìn)入最后成交階段，只會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是生意未成交，一種結(jié)果是生意成交。 如果生意沒(méi)成交，銷(xiāo)售員在結(jié)束電話時(shí)，一定要使用正面的結(jié)束語(yǔ)來(lái)結(jié)束電話，其理由有二： 一，現(xiàn)在雖沒(méi)有成交，但是未來(lái)當(dāng)他們有需求時(shí)，如果當(dāng)初對(duì)你留下良好印象，仍然有機(jī)會(huì)和他們做成生意。 二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果銷(xiāo)售員因?yàn)榭蛻暨@次沒(méi)有同意購(gòu)買(mǎi)，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會(huì)把這種負(fù)面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及客戶的心情 如果生意成交時(shí)，銷(xiāo)售員同樣必須采用正面積極的方式來(lái)結(jié)束對(duì)話。 1、不要講太久：如果針對(duì)服務(wù)及利益講太久，反而會(huì)引起一些新的反對(duì)問(wèn)題。 2、不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可能會(huì)忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。 因此，銷(xiāo)售員要有效的結(jié)束與客戶的銷(xiāo)售談話，建議使用下面的方法： 1、首先要感謝客戶選擇公司的服務(wù)/產(chǎn)品?！巴粝壬x謝您對(duì)我們的支持，讓我們有機(jī)會(huì)為貴公司提供服務(wù)” 。 2、確認(rèn)客戶的基本資料。 3、肯定強(qiáng)化客戶的決定。 4、提供客戶購(gòu)買(mǎi)后的服務(wù)和產(chǎn)品信息。 十）后續(xù)追蹤電話當(dāng)銷(xiāo)售員在進(jìn)入成交階段，可能因?yàn)槟承┰蚨鵁o(wú)法在這次電話中成交，而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個(gè)客戶前，銷(xiāo)售員要先確定客戶是真的目標(biāo)客戶，還是只是隨便敷衍你。否則即使打了許多后續(xù)電話給客戶，也是徒勞無(wú)功的。 1、先確認(rèn)對(duì)方是一個(gè)值得繼續(xù)開(kāi)發(fā)的客戶。 *對(duì)你的服務(wù)/產(chǎn)品有興趣。 *對(duì)你的服務(wù)/產(chǎn)品有需求。 *有資金購(gòu)買(mǎi)（單位要有預(yù)算）。 *有權(quán)做購(gòu)買(mǎi)決定，或者能夠傳達(dá)決定信息。 2、從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話的這段時(shí)間內(nèi)，銷(xiāo)售員必須要完成下列準(zhǔn)備工作： *寄相關(guān)資料給客戶（或者傳真.Email）。 *預(yù)想客戶可能提出的反對(duì)問(wèn)題，并找出回應(yīng)之道。 3、告訴客戶從現(xiàn)在到你打電話給他之前，他需要做些什么 。 “王先生，我會(huì)在這個(gè)周三把你要的資料親自送過(guò)去給你/馬上傳真/電郵給您，最遲后天你一定會(huì)收到，麻煩你先看一遍，周五我會(huì)再打電話過(guò)來(lái)和你討論今天的價(jià)格和方式問(wèn)題，不曉得周五我們?cè)偻娫挼臅r(shí)間定在上午還是下午比較好？” 五、利用銷(xiāo)售工具 電話溝通后可能需要給客戶提供一些報(bào)價(jià)或者資料等，會(huì)涉及傳真、宣傳材料寄送、電子郵件、網(wǎng)站宣傳等。 建立自己的電話銷(xiāo)售樣本 為了客戶溝通中語(yǔ)言的連貫和信息不被遺漏，可以講溝通的目標(biāo)和溝通方式整理好，作為電話銷(xiāo)售的樣本，該樣本也可以整理后成為傳真、Email、郵寄等的信函。 如： 尊敬的王*先生您好： 我是*公司的*，我們公司曾經(jīng)替許多像您一樣的的*提供*服務(wù)，就像您的助理一樣為您提供信息查詢，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少時(shí)間和費(fèi)用，得到他們的認(rèn)可。 我們的專長(zhǎng)是依據(jù)每一個(gè)客戶的不同需求為其量身打造適合的產(chǎn)品和服務(wù)，這也是我們和許多其他公司不同之處。 目前市場(chǎng)上有各種提供-*，相信您有時(shí)真的無(wú)法決定該購(gòu)買(mǎi)那家的比較好。可能您已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了知名度比較高的產(chǎn)品，但是再使用中提供的查詢和服務(wù)并不能滿足您的需求，而且價(jià)格也很高，給您帶來(lái)了不必要的浪費(fèi)。*公司公司可以協(xié)助您消除以上的顧慮，因?yàn)閮r(jià)格非常低，并提供您全方位的專業(yè)服務(wù)。本公司特別針對(duì)*人士推出了一份24小時(shí)遠(yuǎn)程助理的服務(wù)，茲附上一份本服務(wù)的簡(jiǎn)介供您參考，我會(huì)在23天內(nèi)打電話給您，以便和您進(jìn)一步征求這份您對(duì)這服務(wù)的意見(jiàn)和建議。 祝您萬(wàn)事如意！ *公司市場(chǎng)部 *經(jīng)理 * 敬上六、電話營(yíng)銷(xiāo)的事后工作 每日電話銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表 每周電話銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表 電話銷(xiāo)售評(píng)估表 銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)記錄表字段 序號(hào) 客戶 時(shí)間 訪問(wèn)目的（開(kāi)發(fā)、詢價(jià)、報(bào)價(jià)、服務(wù)、購(gòu)買(mǎi)、其他） 商談結(jié)果（決定購(gòu)買(mǎi)、繼續(xù)跟進(jìn)、未定、失?。?客戶類(lèi)別（開(kāi)發(fā)、轉(zhuǎn)移、原有、會(huì)員） 預(yù)定再訪時(shí)間 訪問(wèn)后跟進(jìn)（郵件、傳真、郵寄、電話） 備注 七、問(wèn)題問(wèn)題1：電話營(yíng)銷(xiāo)中的其他注意事項(xiàng) 拿好筆、紙、客戶記錄單隨時(shí)記錄 語(yǔ)速適中，口語(yǔ)清晰 在聲音中放入笑容。 在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來(lái)，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。 在桌上放一杯溫開(kāi)水，當(dāng)說(shuō)話太久時(shí)，喝一些溫開(kāi)水改變一下沙啞的聲音。 切忌貿(mào)然猜測(cè)對(duì)方姓名與頭銜問(wèn)題2：我們?nèi)绾巫尶蛻粼?0-30秒鐘內(nèi)對(duì)我們要說(shuō)的事情感興趣？1、提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱，專長(zhǎng)。 2、告知對(duì)方為何打電話過(guò)來(lái)。 可以為對(duì)方提供產(chǎn)品或服務(wù)，針對(duì)性的產(chǎn)品或者服務(wù) 客戶1 客戶2： . 1、告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。 高效的查詢，內(nèi)容，價(jià)格優(yōu)勢(shì)，全面， 2、詢問(wèn)客戶相關(guān)問(wèn)題，使客戶參與。 是否在用？?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)突出宣傳？數(shù)量突出宣傳？特色欄目突出宣傳？問(wèn)題3：如何知道客戶是否喜歡聽(tīng)我們繼續(xù)說(shuō) 客戶詢價(jià)，對(duì)內(nèi)容細(xì)節(jié)感興趣，抱怨不足，鼓勵(lì)繼續(xù)介紹。問(wèn)題4：產(chǎn)品介紹中那些方面是理性的？那些是感性？順序如何？ 知道這些我們就可以在和客戶溝通中知道先說(shuō)