白雪公主婚紗和攝影公司發(fā)展策劃案

白雪公主婚紗和攝影公司發(fā)展策劃案目錄 一 、 策劃目的 . 4 二、企業(yè)背景 （企業(yè)介紹） . 5 三、宏觀營銷分析 . 7 （一）宏觀 環(huán)境 分析 . 7 （二）市場機會與前景 . 8 （三） 市內 婚紗攝影 市場競爭比較分析 . 9 四、市場調研分析 . 12 （一）基本分析 . 12 （二）消費者分析 . 21 五、戰(zhàn)略性分析 . 24 （一） STP 分析 . 24 （二） SWOT 分析 . 29 （三）服務戰(zhàn)略 . 30 （四）品牌戰(zhàn)略 . 31 六、人力資源方案 39 （一） 組織架構 . 24 （二） 員工培訓 . 29 （三） 薪酬體 系 . 30 附：薪酬保密規(guī)定 . 48 七 、營銷方案 . 51 （一） 現(xiàn)階段營銷 . 51 （二） 發(fā)展型營銷 . 56 （ 1） “臺灣旅游 +婚紗 /寫真攝影”婚紗攝影品牌項目 . 57 （ 2） “白雪公主”杯校園形象代言人選秀活動 . 64 （ 3） 建立與顧客的紐帶 . 69 八 、 廣告宣傳 . 75 （一） 白雪公主 攝影婚紗 網絡設計 方案初步 . 75 （二） 市場狀況分析 . 79 （三） 推廣促銷計劃 . 81 （四） 媒體廣告組合策劃方案 . 82 （ 五 ） “白雪公主”推廣執(zhí)行費用預估 . 83 （ 六 ） 本方案推廣執(zhí)行后效果預估 . 84 九 、 財務管理 . 85 （一） 財務制度 . 85 （二） 主營業(yè)務收入預計 . 88 （三） 短期財務預算控制 . 90 （四） 建議 . 94 十 、附件 . 95 （一） 泉州市歷年企業(yè)最低工資 . 95 （二） 崗位價值模型 . 96 （三） 被考核人員及考核內容 . 101 （四） 廣告宣傳方面附件 . 103 （ 五 ） 小組成員名單 . 105 一、 策劃目的 婚紗影樓在南方大部分地區(qū)是從 1994年開始發(fā)展，沿海及大型城市要稍微早些，其中主要以臺灣影樓發(fā)展較好、較快，并且賺了很多錢，導致很多懂影樓和不懂影樓的臺商也蜂擁而至，此時內地的照相館也看到了影樓行業(yè)的豐厚回報 ，紛紛大斥資金組建婚紗影樓，雖然當時影樓的管理水平，服務水平都不是很好，但是由于當時影樓少，競爭小，所以內地影樓通過不斷的學習和改進，逐漸的成長起來。并在 2000 年基本上成熟起來，管理和服務也達到了較高的水平，在本地樹立起一定的品牌，形成一定的市場，此時利潤最為豐厚。 白雪公主作為一家新興的婚紗攝影樓，作為一個新手或者新進者， 市場不穩(wěn)定， 管理層不 成熟，由于沒有非常準確的市場定位及后期市場預判，對自身綜合市場能力、管理能力和行業(yè)利潤 等的預估方面皆存在著模糊地界定?？梢哉f作為任何一個新手都會的情況。 “白雪公主” 勵志婚紗攝影店作為本次管理這挑戰(zhàn)賽的主題，對泉州市進行市場調查，并通過市場調查獲得的婚紗攝影行業(yè)信息以及消費者實際情況的信息，將以上信息進行整合，運用相關專業(yè)知識為“白雪公主”婚紗攝影店的發(fā)展提出基于實際情況的未來 5 到 8 個月的詳細規(guī)劃，一兩年內公司發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃和公司的產品導向，還有公司的品牌運營。 二、企業(yè)背景（企業(yè)介紹） “白雪公主”勵志婚紗攝影店店，以技術、品質、規(guī)模、檔次引領泉州婚紗攝影店，引領時尚。 來自安徒生美麗童話的“白雪公主”，擁有功底深厚的精英團隊，為每位顧客量身打造婚紗照、 周年照、全家福、藝術寫真，擁有 209 元到 12588 元的多款優(yōu)惠超值套系供君選擇。 “白雪公主”勵志婚紗攝影店座落于泉州鯉城區(qū)南俊路 180 號。是工商銀行、貴族牛排等眾多名店齊聚的商業(yè)圈，攝影店經營面積 1000 多平米，店內裝修格調高雅，別具一格 ,具有國際知名名店品位 ,令每位出入本店的顧客賞心悅目。 本店獨家擁有近萬平米的專業(yè)外景拍攝基地 , 從奢華無比的歐洲莊園，到古色古香的園林景致以及可供劇情式拍攝的浪漫海灣，這一切都只為了能讓每對新人在享受我們優(yōu)質服務的同時，也能夠親近大自然，再通過超高像素頂級專業(yè)數(shù)碼相機， 獨特的視覺角度，記錄人與自然最精彩的瞬間。 為讓每位即將步入婚姻殿堂的幸福新娘塑造成為您心目中的“白雪公主 ,”本店特引進數(shù)百款名師設計的精品婚紗、禮服，讓每位新人穿出美麗，穿出細致，穿出品位，時尚中蘊含著穩(wěn)重，完美中流露著個性！在卓越品質的映襯下 ,完成了對人類美好 ,真實情感的永恒眷顧 大膽創(chuàng)新的化妝師和攝影師將會與每位顧客傾心溝通，以最卓越的品質，折服最挑剔的顧客。我們的細致將會讓您倍感溫馨，我們的時尚將令您領略百變風情，我們的專業(yè)定會讓您情不自禁的愛上“白雪公主”勵志婚紗。 后期制作注 入高配制電腦結合技術，根據(jù)每對新人不同的情趣風格、愛好等特點，量身打造屬于他們的愛情專輯，高雅清新，力求完美的獨特設計定會讓您怦然心動。 獨家精品相冊 ,先進的制作工藝，領跑中國流行前沿。 全程 360度式的專業(yè)服務，盡顯您的尊榮身份。 我們全體員工以服務第一為“宗旨”、以滿足顧客需要為“目的”、以一顆顆誠摯的心期待您的光臨。 白雪公主提供給您的不僅僅是漂亮的照片，更是一種思想，一種文化，一個品牌，一份情感，一世珍藏 三、宏觀營銷分析 （一）宏 觀環(huán)境分析 1.政治法律環(huán)境 全國結婚產業(yè)調查中心 2006 年 3 月發(fā)布的中國結婚產業(yè)發(fā)展調查報告顯示，中國約有 45萬家婚紗影樓、攝影公司、圖片社和攝影工作室，相關行業(yè)的人員近 500 萬，中國婚紗攝影業(yè)已成為當今最具前景的產業(yè)之一，且競爭與機遇同在在婚慶消費中，婚紗攝影是婚慶經濟的亮點之一。與婚宴、喜糖等婚慶項目相比，婚紗攝影的利潤空間還是比較大的，利潤率大約在 30%-40%。 2007年 10 月 19 日，據(jù)商務部披露的最新統(tǒng)計， 2006 年全國大型婚紗攝影企業(yè)的營業(yè)額在 2000 萬元以上，中型企業(yè)為 800-2000 萬元，有的特大型企業(yè)年營業(yè)額達到 5000 萬元以上。全國目前各類人像攝影企業(yè)已達 45萬多家，從業(yè)人員 600多萬人，年營業(yè)額 900 多億元。目前婚紗攝影市場的特點如下： A.婚紗照整體市場規(guī)模略有擴大，但增長的原因主要是因為新婚夫婦數(shù)量上的增加。 B.城鄉(xiāng)的拍照率和拍照花費差距較大。價格原因在城市已經不是新婚夫婦拒絕婚紗照的主要原因；郊區(qū)和農村新婚夫婦不拍婚紗照的原因除了價格因素外，還因為本地婚紗照的質量較差； C.影樓的知名度也是新婚夫婦選擇影樓比較看重的因素； D.中小城市的影樓經營還不太規(guī)范，自己擁 有沖印車間的影樓還不多。用于促銷方面的措施和費用也比較少 2.經濟環(huán)境 改革開放 30年，中國人均 GDP 不斷的增長 居民生活水平的不斷提高?；榧啍z影也越來越得到廣大青年的普遍關注和熱忱參與。據(jù) 2005 年民政部相關資料統(tǒng)計，中國每年大約有 1000 萬對新人喜結良緣，僅城鎮(zhèn)新人在婚禮上的消費就達 4183 億元人民幣，其中婚紗攝影在整個婚慶支出的比例約為 15%。從消費的角度看，有若干方面因素促進婚紗攝影以及個人寫真等個性化服務的需求的增長，具體表現(xiàn)為：一是城鄉(xiāng)居民收入快速增長會拉動消費需求較快增長。二是根據(jù)黨的十七大和中 央經濟工作會議的部署，財政將增加關注民生方面的支出。三是 2008 年在北京召開的第 29 屆奧運會將帶動居民在住宿、餐飲、文化、體育、娛樂等服務領域的消費支出，拉動消費需求增長。但是，今年的股票市場的低迷和受世界次貸危機的影響，通貨膨脹的壓力，又在很大程度上影響到消費者的消費支出。 3.技術環(huán)境 國家基礎設施的不斷完善，攝影發(fā)面的硬件設施不斷完善，婚紗攝影日趨專業(yè)化。計算機的發(fā)展和員工素質的提高，在很大程度上提高了婚紗照的產品效果?；榧啍z影的設備與技術已經趨于成熟化，在很長的一段時間內是不會有太大的變化?；榧啍z影 的沖印工作有外包的趨勢。 4.社會人口環(huán)境 泉州的人口，目前已經快要達到 800 萬，人口基數(shù)較大，人口結構以本地人為主，本地人的鄉(xiāng)土情節(jié)較重，原有的民俗文化保護的較好，為節(jié)日婚紗攝影提供了一個良好的文化氛圍。泉州地區(qū)經濟的發(fā)展，人民生活水平的提高，也為婚紗攝影業(yè)的發(fā)展提供了經濟保證。 （二）市場機會與前景 1. 婚慶作為一個新興行業(yè)，在全國已到了火爆的程度。不過，目前 婚紗攝影 服務行業(yè)尚無標準，缺少行業(yè)規(guī)范行為，行業(yè)整體還處于起步階段。全國只有 少部分地區(qū)擁有與婚紗攝影相關的 協(xié)會，其余地區(qū) 婚紗攝影 行業(yè)仍處于各 自為戰(zhàn)的狀態(tài)。 因此一些公司 素質不高、缺少創(chuàng)新， 以低價促銷自己的產品 造成了整個行業(yè)的大范圍低價低質的惡性競爭。 2.“白雪公主”作為一個品牌耳熟能詳，為消費者熟知，以“白雪公主”作為品牌具有一定的先天優(yōu)勢?？梢詫V告宣傳起到一定的推波助瀾作用。 3.泉州全市總人口 728.07 萬人，加上眾多的外來人口，為婚紗攝影市場的挖掘提供了良好人口基礎。每年的結婚人數(shù)大約在 5 到 6 萬（由泉州年鑒的年出生人口數(shù)推倒出），花在婚紗攝影上面的現(xiàn)金大概有 3億，可以說這是一個很大的消費市場。 4.作為潛在消費者的高校（包括大中專）大學 生愿意畢業(yè)后留在泉州本地工作的很多，其中以大中專以及本三學校的居多，這是一塊很有前景的區(qū)域，將潛在的消費者轉變成消費者乃至忠誠的客戶是一個緩慢的投資過程。 5.泉州市內的婚紗攝影店的宣傳方式依然單一，缺乏較為出彩的宣傳方式。 （三）市內婚紗攝影市場競爭比較分析 1.市場份額 市場份額：成熟型品牌婚紗攝影店“白雪公主”勵志婚紗攝影低端的寫真館和攝影館 調查表明：目前泉州市里的婚紗攝影方面，有成熟品牌的婚紗攝影店在消費者的印象中口碑不錯，而消費者在婚紗攝影這方面也更多的傾向于去知名品牌的婚紗攝影店拍寫真 與婚紗攝影。低端的攝影館以超低的價位以及簡約單一的服務也同時占據(jù)微小的市場份額?！鞍籽┕鳌眲钪净榧啍z影主要為中低端的消費者。 2.知名度 知名度：天長地久、米蘭春天、巴黎攝影等品牌店“白雪公主”勵志婚紗攝影以及其他的一些攝影店寫真館等小型攝影店 知名度與市場份額成比例，“白雪公主 ” 的知名度并不是最高，不及“天長地久”“米蘭春天”等的婚紗攝影店。 但作為一家新進者，“白雪公主”的進步有目共睹，“白雪公主”也是一個有很大潛力的品牌，運用好“白雪公主”的品牌可以較好地發(fā)展。 3.價格優(yōu)勢 價格優(yōu)勢：小型寫真 館、攝影店“白雪公主”勵志婚紗攝影店成熟型婚紗攝影店 價格上，小型寫真館、攝影店有較大優(yōu)勢。他們以單一的服務與產品降低成本，從而在價格上具有一定優(yōu)勢。但由于缺乏一定的品牌效應，他們的市場份額相當小?！鞍籽┕鳌钡膬r格方面與成熟性品牌婚紗攝影店的價位相差不大，消費者在選擇取向上更傾向于考慮朋友的建議、服務水平和品牌效應。 4.服務水平 服務水平：成熟型婚紗攝影店 “白雪公主”勵志婚紗攝影店小型寫真館、攝影店 （ 1）門市服務 作為一家婚紗攝影店，門市部的專業(yè)化水平經過暗訪得知：具有成熟品牌的婚紗攝影店的 門市部人員都具備相當高的專業(yè)化水準，相對于知名品牌的婚紗攝影店，“白雪公主”的門市部人員就不具備那么高的專業(yè)水平和應有的專業(yè)態(tài)度。 （ 2）攝影服務 大部分的婚紗攝影店的專業(yè)化攝影水平差距并不是很大，攝影服務水平并不能成為“白雪公主”相對優(yōu)勢或者先對弱勢。在攝影服務方面，小型寫真館、攝影店的先對水平就不如以上兩個類型的婚紗攝影店。 四、市場調研分析 本次調研，共發(fā)放 50 張問卷，由于“白雪公主”的主要消費者為中低端客戶，在 文化宮，西湖等人流量較大的地方進行問卷調查（ 以貼近中低端的消費者為目標）。其中有三份為廢卷 ,實收 47份問卷 ,并對問卷進行了 spss 分析 .其中男性問卷調查者為 22 個人 ,女性 25 個 .以下，是結合本次調查所做出的分析。 （一） 基本分析 （統(tǒng)計分析） S t a t i s t i c s47 47 47 47 472 2 2 2 2V a l i dM i s s i n gN性別 婚姻狀況 年齡 職業(yè) 月收入 性別22 4 4 . 9 4 6 . 8 4 6 . 825 5 1 . 0 5 3 . 2 1 0 0 . 047 9 5 . 9 1 0 0 . 02 4 . 149 1 0 0 . 0男女To t a lV a l i dS y s t e mM i s s i n gTo t a lFr e q u e n c y P e r c e n t V a l i d P e r c e n tC u m u l a t i v eP e r c e n t 年齡3 6 . 1 6 . 4 6 . 434 6 9 . 4 7 2 . 3 7 8 . 79 1 8 . 4 1 9 . 1 9 7 . 91 2 . 0 2 . 1 1 0 0 . 047 9 5 . 9 1 0 0 . 02 4 . 149 1 0 0 . 020 歲以下2 0 - 2 5 歲2 5 - 3 0 歲3 0 - 4 0 歲To t a lV a l i dS y s t e mM i s s i n gTo t a lFr e q u e n c y P e r c e n t V a l i d P e r c e n tC u m u l a t i v eP e r c e n t 職業(yè)14 2 8 . 6 2 9 . 8 2 9 . 823 4 6 . 9 4 8 . 9 7 8 . 74 8 . 2 8 . 5 8 7 . 23 6 . 1 6 . 4 9 3 . 63 6 . 1 6 . 4 1 0 0 . 047 9 5 . 9 1 0 0 . 02 4 . 149 1 0 0 . 0服務業(yè)私人企業(yè)國營企業(yè)學生個體戶T o t a lV a l i dS y s t e mM i s s i n gT o t a lF r e q u e n c y P e r c e n t V a l i d P e r c e n tC u m u l a t i v eP e r c e n t個體戶學生國營企業(yè)私人企業(yè)服務業(yè)職業(yè)2520151050Frequency職業(yè) 543210月收入302520151050FrequencyMe a n = 2 . 3 2S t d . D e v . = 0 . 6 9 5N = 4 7H i s t o g r a m 關于未來想嘗試的攝影服務 $ R 1 未來的攝影服務 Fr e qu e nc i e s26 4 4 . 1 % 5 9 . 1 %14 2 3 . 7 % 3 1 . 8 %8 1 3 . 6 % 1 8 . 2 %6 1 0 . 2 % 1 3 . 6 %5 8 . 5 % 1 1 . 4 %59 1 0 0 . 0 % 1 3 4 . 1 %Q2 婚紗攝影Q2 藝術攝影Q2 全家福Q2 兒童攝影Q2 其他1aTo t a lN P e r c e n tR e s p o n s e s P e r c e n t o fC a s e sD i c h o t o m y g r o u p t a b u l a t e d a t v a l u e 1 .a . 由以上的圖標可知：在未來的攝影服務傾向服務方面， 藝術攝影 比較受歡迎，尤其是受女性受訪者的青睞。在此，我們建議：個人藝術寫真可以作為“白雪公主”勵志婚紗攝影店的特色項目，吸引消費者的眼球，同時 婚紗攝影 作為婚紗攝影店的主營業(yè)務不能放松對其的完善和設備的更新。 攝影過程中重視的環(huán)節(jié) $ R 2 攝影過程重視的環(huán)節(jié) Fr e que nc i e s26 4 4 . 1 % 5 9 . 1 %7 1 1 . 9 % 1 5 . 9 %5 8 . 5 % 1 1 . 4 %21 3 5 . 6 % 4 7 . 7 %59 1 0 0 . 0 % 1 3 4 . 1 %Q3 過程服務Q3 拍攝時間Q3 后期制作Q3 外景的選擇2aTo t a lN P e r c e n tR e s p o n s e s P e r c e n t o fC a s e sD i c h o t o m y g r o u p t a b u l a t e d a t v a l u e 1 .a . 由以上的圖表可知：婚紗攝影拍攝過程中的相關環(huán)節(jié)，消費者看中的是拍攝過程中的 過程服務 ，其次是外景的選擇。細節(jié)可以決定成敗，細節(jié)方面的完善可以留住很大一部分忠誠的顧客。 找尋攝影店的途徑 $ R 3 了解攝影的渠道 Fr e qu e nc i e s9 1 0 . 2 % 1 9 . 1 %4 4 . 5 % 8 . 5 %10 1 1 . 4 % 2 1 . 3 %34 3 8 . 6 % 7 2 . 3 %5 5 . 7 % 1 0 . 6 %7 8 . 0 % 1 4 . 9 %2 2 . 3 % 4 . 3 %11 1 2 . 5 % 2 3 . 4 %6 6 . 8 % 1 2 . 8 %88 1 0 0 . 0 % 1 8 7 . 2 %Q4 報紙廣告Q4 戶外廣告Q4 電視廣告Q4 朋友介紹Q4 作秀活動Q4 促銷傳單Q4 廣播Q4 網絡Q4 其他3aTo t a lN P e r c e n tR e s p o n s e sP e r c e n t o fC a s e sD i c h o t o m y g r o u p t a b u l a t e d a t v a l u e 1 .a . 由以上的圖表可知：在婚紗攝影店的選擇上，很多消費者更傾向于聽從朋友的介紹。這也可以從側面反映：在婚紗攝影行業(yè)， 客戶的口碑很重要 ！根據(jù)256關系網理論，一個客戶可以擁有至少 256個朋友，將老客戶的關系網維護好，那么在婚紗攝影激烈的競爭環(huán)境中求得公司的一片生存、發(fā)展空間不是沒有可能的。 作為一家仍在發(fā)展中的婚紗攝影店，如何吸引顧客？如何讓老顧客滿意？如何擴大自己的品牌影響力。這些都在市場營銷中給出。 婚紗攝影店網站和攝影風格的信息統(tǒng)計 $ R 4 網站的信息篩選 Fr e qu e nc i e s19 2 5 . 7 % 4 1 . 3 %16 2 1 . 6 % 3 4 . 8 %27 3 6 . 5 % 5 8 . 7 %11 1 4 . 9 % 2 3 . 9 %1 1 . 4 % 2 . 2 %74 1 0 0 . 0 % 1 6 0 . 9 %Q5 商家簡介Q5 最新消息Q5 服務展示與報價Q5 在線咨詢Q5 其他4aTo t a lN P e r c e n tR e s p o n s e s P e r c e n t o fC a s e sD i c h o t o m y g r o u p t a b u l a t e d a t v a l u e 1 .a . 由以上的圖表可知：相當大的一部分消費者希望可以從網站上獲得婚紗攝影相關產品的 報價 、 婚紗展示 以及相關的 服務展示 。為獲得上網族這一新興潛在顧客的市場，在“白雪公主”勵志婚紗攝影的網站建設過程中，對 商家簡介 、最新消息 以及 服務展示與報價 等模塊有所側重。 $ R 5 攝影風格 Fr e qu e nc i e s23 2 8 . 8 % 5 0 . 0 %24 3 0 . 0 % 5 2 . 2 %8 1 0 . 0 % 1 7 . 4 %22 2 7 . 5 % 4 7 . 8 %3 3 . 8 % 6 . 5 %80 1 0 0 . 0 % 1 7 3 . 9 %Q6 時尚靚麗Q6 溫馨甜蜜Q6 前衛(wèi)個性Q6 浪漫夢幻Q6 其他5aTo t a lN P e r c e n tR e s p o n s e sP e r c e n t o fC a s e sD i c h o t o m y g r o u p t a b u l a t e d a t v a l u e 1 .a . 由以上的圖表可知：對于一般消費者， 時尚靚麗、溫馨甜蜜 以及 浪漫夢幻類型 的婚紗攝影風格都比較認同 。前衛(wèi)個性的風格比重雖不小，不可以隨意放棄。 以下為 Q7-Q11的問卷統(tǒng)計 關于婚紗攝影贈品的選擇 Q712 2 4 . 5 2 5 . 5 2 5 . 517 3 4 . 7 3 6 . 2 6 1 . 75 1 0 . 2 1 0 . 6 7 2 . 312 2 4 . 5 2 5 . 5 9 7 . 91 2 . 0 2 . 1 1 0 0 . 047 9 5 . 9 1 0 0 . 02 4 . 149 1 0 0 . 0所有拍攝照片特制的相框和放大的照片結婚禮服超大的噴繪照片其他T o t a lV a l i dS y s t e mM i s s i n gT o t a lF r e q u e n c y P e r c e n t V a l i d P e r c e n tC u m u l a t i v eP e r c e n t 對于“旅游 +婚紗攝影”的選擇統(tǒng)計 Q819 3 8 . 8 4 0 . 4 4 0 . 419 3 8 . 8 4 0 . 4 8 0 . 99 1 8 . 4 1 9 . 1 1 0 0 . 047 9 5 . 9 1 0 0 . 02 4 . 149 1 0 0 . 0會不會收費合理的情況下會考慮To t a lV a l i dS y s t e mM i s s i n gTo t a lFr e q u e n c y P e r c e n t V a l i d P e r c e n tC u m u l a t i v eP e r c e n t 由以上的分析可知：在考慮“旅游 +婚紗攝影”的方面，消費者的潛意識并不是十分意愿，或者說每一個肯定的答案，會與不會的比例都達到 40.4%。這需要婚紗攝影店相關部門人員的引導與推薦。重接下來的統(tǒng)計分析可以看到，價格是“旅游 +婚紗攝影”項目的關鍵點，如果可以讓消費者相信價格是合理的，那么該項目的運作就不成問題。 對于“臺灣旅游 +婚紗攝影”的選擇統(tǒng)計 Q912 2 4 . 5 2 5 . 5 2 5 . 510 2 0 . 4 2 1 . 3 4 6 . 825 5 1 . 0 5 3 . 2 1 0 0 . 047 9 5 . 9 1 0 0 . 02 4 . 149 1 0 0 . 0很有興趣沒什么興趣收費合理的情況下會考慮To t a lV a l i dS y s t e mM i s s i n gTo t a lFr e q u e n c y P e r c e n t V a l i d P e r c e n tC u m u l a t i v eP e r c e n t 對于“臺灣旅游 +婚紗攝影”，由問卷可知：在收費合理的情況下，一般的消費者愿意考慮“臺灣旅游 +婚紗攝影 ” 這個新奇的項目。在宏觀大背景下，兩岸三通遲早會實現(xiàn)，而機會總是垂青于那些有準備的人早點做好相關準備工作，比其他婚紗攝影店快一點就能夠贏得很大的市場，增強顧客對“白雪公主”婚紗攝影品牌的認同感 。 對于“臺灣旅游 +婚紗攝影”價格傾向的統(tǒng)計 Q 1 07 1 4 . 3 1 4 . 9 1 4 . 923 4 6 . 9 4 8 . 9 6 3 . 86 1 2 . 2 1 2 . 8 7 6 . 611 2 2 . 4 2 3 . 4 1 0 0 . 047 9 5 . 9 1 0 0 . 02 4 . 149 1 0 0 . 05 0 0 0 - 8 0 0 0 元8 0 0 0 - 1 2 0 0 0 元1 2 0 0 0 - 1 5 0 0 0 元主要看行程，價格問題不大To t a lV a l i dS y s t e mM i s s i n gTo t a lFr e q u e n c y P e r c e n t V a l i d P e r c e n tC u m u l a t i v eP e r c e n t 對于“臺灣旅游 +婚紗攝影”項目的價格，一般的消費者價位在 8000 12000元之間。該項目的盈利空間是巨大的，因此可以考慮作為一個特色項目。 對于“臺灣旅游 +婚紗攝影”時間上的選擇 統(tǒng)計 Q 1 18 1 6 . 3 1 7 . 0 1 7 . 020 4 0 . 8 4 2 . 6 5 9 . 612 2 4 . 5 2 5 . 5 8 5 . 17 1 4 . 3 1 4 . 9 1 0 0 . 047 9 5 . 9 1 0 0 . 02 4 . 149 1 0 0 . 0三天兩夜五天四夜七天六夜更長T o t a lV a l i dS y s t e mM i s s i n gT o t a lF r e q u e n c y P e r c e n t V a l i d P e r c e n tC u m u l a t i v eP e r c e n t 對于“臺灣旅游 +婚紗攝影”項目的價格，一般的消費者會選擇五天四夜的旅游時間。 這種行為比較符合十一黃金周 出游 的 習慣 。 同時一旦“臺灣旅游 +婚紗攝影”的項目成立（兩岸大三通得以實現(xiàn)），在黃金周期間必須考慮的是黃金周的旺季業(yè)務與項目可能會有沖突的問題。在項目啟動前期就必須考慮好相關的因素，在不影響旺季銷售額的情況下打出“白雪公主”婚紗攝影店的特色項目 。 （二） 消費者分析 （交叉統(tǒng)計分析） 接下來將對各個問題進行交叉統(tǒng)計 月收入與婚紗攝影價格之間的 統(tǒng)計 月收入 * Q 1 Cr o s s t a b u l a t i o n0 0 0 3 1 4. 0 % . 0 % . 0 % 7 5 . 0 % 2 5 . 0 % 1 0 0 . 0 %0 1 11 11 3 26. 0 % 3 . 8 % 4 2 . 3 % 4 2 . 3 % 1 1 . 5 % 1 0 0 . 0 %1 0 5 5 4 156 . 7 % . 0 % 3 3 . 3 % 3 3 . 3 % 2 6 . 7 % 1 0 0 . 0 %0 0 0 2 0 2. 0 % . 0 % . 0 % 1 0 0 . 0 % . 0 % 1 0 0 . 0 %1 1 16 21 8 472 . 1 % 2 . 1 % 3 4 . 0 % 4 4 . 7 % 1 7 . 0 % 1 0 0 . 0 %C o u n tR o w %C o u n tR o w %C o u n tR o w %C o u n tR o w %C o u n tR o w %1 0 0 0 以內1 0 0 0 - 2 0 0 0 元2 0 0 0 - 4 0 0 0 元4 0 0 0 - 1 0 0 0 0 元月收入T o t a l0 1 0 0 0 以內 1 0 0 0 - 2 5 0 0 元 2 5 0 0 - 5 0 0 0 元5 0 0 0 - 1 0 0 0 0元Q1T o t a l 由以上的交叉分析可知：在一般收入的人群中， 1000-2500元和 2500-5000元的婚紗攝影價格是比較可以接受的價位。從而我們也可以得到的是，作為商家，我們應該應和消費者的心理，將價格定位在可接受的價格范圍內，并通過內部資源的整合，降低成本。 月收入與 婚紗攝影之間的統(tǒng)計 月收入 * Q 1 Cr o s s t a b u l a t i o n0 0 0 3 1 4. 0 % . 0 % . 0 % 7 5 . 0 % 2 5 . 0 % 1 0 0 . 0 %0 1 11 11 3 26. 0 % 3 . 8 % 4 2 . 3 % 4 2 . 3 % 1 1 . 5 % 1 0 0 . 0 %1 0 5 5 4 156 . 7 % . 0 % 3 3 . 3 % 3 3 . 3 % 2 6 . 7 % 1 0 0 . 0 %0 0 0 2 0 2. 0 % . 0 % . 0 % 1 0 0 . 0 % . 0 % 1 0 0 . 0 %1 1 16 21 8 472 . 1 % 2 . 1 % 3 4 . 0 % 4 4 . 7 % 1 7 . 0 % 1 0 0 . 0 %C o u n tR o w %C o u n tR o w %C o u n tR o w %C o u n tR o w %C o u n tR o w %1 0 0 0 以內1 0 0 0 - 2 0 0 0 元2 0 0 0 - 4 0 0 0 元4 0 0 0 - 1 0 0 0 0 元月收入T o t a l0 1 0 0 0 以內 1 0 0 0 - 2 5 0 0 元 2 5 0 0 - 5 0 0 0 元5 0 0 0 - 1 0 0 0 0元Q1T o t a l 月收入與“臺灣旅游 +婚紗攝影”項目的問卷統(tǒng)計 月收入 * Q 8 C r os s t a bu l a t i on1 3 0 42 5 . 0 % 7 5 . 0 % . 0 % 1 0 0 . 0 %10 10 6 263 8 . 5 % 3 8 . 5 % 2 3 . 1 % 1 0 0 . 0 %7 6 2 154 6 . 7 % 4 0 . 0 % 1 3 . 3 % 1 0 0 . 0 %1 0 1 25 0 . 0 % . 0 % 5 0 . 0 % 1 0 0 . 0 %19 19 9 474 0 . 4 % 4 0 . 4 % 1 9 . 1 % 1 0 0 . 0 %C o u n tR o w %C o u n tR o w %C o u n tR o w %C o u n tR o w %C o u n tR o w %1 0 0 0 以內1 0 0 0 - 2 0 0 0 元2 0 0 0 - 4 0 0 0 元4 0 0 0 - 1 0 0 0 0 元月收入To t a l會 不會收費合理的情況下會考慮Q8To t a l 在上面的圖標中我們可以看出：中層收入者（月收入在 1000-4000 之間）對“臺灣旅游 +婚紗攝影”的項目有一點程度上的興趣，底層收入者則不大考慮“臺灣旅游 +婚紗攝影”這個項目。也就是說，“臺灣旅游 +婚紗攝影”項目的定位必須放在中高層的消費者 。 月收入與“臺灣旅游 +婚紗攝影”項目的相關性 C o r r e l a t i o ns- . 0 3 4. 8 2 247P e a r s o n C o r r e l a t i o nS i g . ( 2 - t a i le d )NP e a r s o n C o r r e l a t i o nS i g . ( 2 - t a i le d )N月收入Q8月收入 Q8 五、戰(zhàn)略性分析 （一） STP 分析 涵蓋了春節(jié)、情人節(jié)、五一節(jié)、七夕、十一黃金周的“五節(jié)”是人們選擇婚紗攝影、寫真等與攝影相關活動的最佳時期，也是婚紗攝影店的工作旺季，婚紗攝影店有必要在這些旺季到來之前做好相關的準備工作。今年的“五節(jié)”營銷活動將以統(tǒng)一策劃、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一口號、統(tǒng)一行動的“五統(tǒng)一”原則，采用“婚紗攝影 +特色項目”的節(jié)日運作模式，在做優(yōu)婚紗攝影服務市場的基礎上，嘗試節(jié)日項目，推出遇節(jié)假日相關的特色活動或者促銷活動 。打出公司婚紗攝影的品牌 “白雪公主”，使“白雪公主 _浪漫年代記”的廣告語深入人心。 1.市場細分 （ 1）宏觀方面 按地理細分 -泉州，地處福建省東南部，是福建三大中心城市之一，經濟總量連續(xù) 9 年名列全省第一，是福建經濟中心。北承省會福州、莆田，南接廈門特區(qū)，東望臺灣寶島，西毗漳州、龍巖、三明?，F(xiàn)轄鯉城、豐澤、洛江、泉港 4 個區(qū)，晉江、石獅、南安 3 個縣級市，惠安、安溪、永春、德化、金門（待統(tǒng)一） 5 個縣和泉州經濟技術開發(fā)區(qū)。全市土地面積 11015平方公里，泉州依山面海，境內山巒起伏，丘陵、河谷、盆地錯落 其間，地勢西北高東南低，山地 1000 多萬畝，耕地 217萬畝，山地、丘陵占土地總面積的五分之四，俗稱“八山一水一分田”。海域面積 7864 平方公里，海岸線總長 421 公里，大小港灣 14個，島嶼 208個。 按人文細分 -全市人口 762 萬人（不含金門縣），漢族占人口總數(shù)的98.2%，少數(shù)民族占 1.8%。少數(shù)民族有 48 個，以回族、畬族、苗族和蒙古族居多。泉州風物民情古樸精深，別具一格。儒、釋、道三教并盛，互為融合。方言以閩南話為主，通用語言為普通話。泉州是著名僑鄉(xiāng)和港澳臺同胞的主要祖籍地。目前，分布在世界各地、祖 籍泉州的華僑、華人 624 萬人，港澳同胞 70萬人。在臺灣，有 44 8的漢族同胞 (約 900 萬人 )祖籍泉州。 按行為細分 - a.從消費場合 -求新、追求時尚已成為一種潮流，根據(jù)消費者消費觀念的變化，開放與現(xiàn)代，時尚和品味，體現(xiàn)了一種與時俱進，不斷創(chuàng)新，不斷發(fā)展的精神。 b.從消費者的習慣 -根據(jù)調查所得，大部份的人都會將婚禮舉辦在一些固定的節(jié)日中，這和節(jié)假日的長短不無關系，但這同時越是一個機遇。事先的宣傳工作可以占得一定的先機。 c.從商家選擇的途徑 -人們在選擇婚紗攝影店的時候，都會事先 先考慮到朋友的介紹，然后在考慮該婚紗攝影店的品牌。其他因素的影響程度并不大。 按心理細分 - a.按價格 -人們在選擇婚紗攝影風格以及攝影內容（海景、遠景以及棚景等的甄選）的時候，一般都會把價格當做一個要考慮的的次重要因素，中層消費者一般會選擇一些促銷的活動。 b.按社會階層 -泉州新社會階層人士共計 80 余萬人，是城市經濟發(fā)展、財政收入的主力軍。新的社會階層出現(xiàn)，在新經濟組織和新社會組織中的民營科技企業(yè)的創(chuàng)業(yè)人員和技術人員、受聘于外資企業(yè)的管理技術人員、個體戶、私營企業(yè)主、中介組織的從業(yè)人員、自由 職業(yè)人員等社會階層。他們主要由非公有制經濟人士和自由擇業(yè)者中的黨外中高級知識分子組成。進入新世紀新階段，新的社會階層人士隊伍不斷壯大，總體素質不斷提高，服務領域不斷拓寬，作用不斷增強，在泉州乃至全國的經濟、政治、社會生活的各個方面都發(fā)揮著越來越重要的作用。 （ 2）微觀方面 微觀上，根據(jù)泉地區(qū)的上述市場特點以及“白雪公主”勵志婚紗攝影自身的特質，具體的市場定位如下： 春節(jié)針對年末資金充裕的顧客，需要在員工素質以及專業(yè)化方面加以提升，給顧客留下良好的口碑；情人節(jié)以“個性前衛(wèi)”和“溫馨浪漫”為主題，開發(fā)個 人或情侶寫真市場；五一節(jié)針對期間婚紗攝影的人數(shù)有所下降的趨勢，推出降價促銷等活動，保持在“五一”期間的市場占有率；七夕，作為中國傳統(tǒng)的情人節(jié)，泉州本土文化保護的較好，以文化為主線配以溫馨浪漫的神話風格可以打造復古風情的婚紗攝影主題；十一黃金周作為一個重大的商機，也是婚紗攝影店的工作旺季，服務水平必須上檔次，節(jié)日之前的宣傳方法必須在消費者中有影響力。 2.目標市場 婚紗攝影是婚紗攝影店的重要活動以及主要的資金來源，其服務水平和工作人員的專業(yè)化水平更在顧客的選擇方面扮演著非常重要的角色。作為泉州市內唯一一家的“ 白雪公主”品牌店，具有較好的品牌優(yōu)勢?！鞍籽┕鳌眲钪净榧啍z影店現(xiàn)階段的主營業(yè)務依然為婚紗攝影，但同時從公司發(fā)展的角度來說，婚紗攝影的行業(yè)已經趨于飽和，很難再有什么大的作為，因此有必要在保持婚紗攝影這塊主營業(yè)務市場份額的情況下，尋求多維的發(fā)展模式。保持婚紗攝影市場份額的舉措可以嘗試每個月一個主題，每月的設想如下： 4 月：事先的人員在職培訓，在經濟危機的宏觀大環(huán)境背景下，“修煉內功”無疑會提升公司的的員工素質以及公司的品牌與口碑，同時還需要對泉州市的市場進行一次較為徹底的市場調研。 5 月：“五一”節(jié)即將來臨， “白雪公主”勵志婚紗攝影店可以在“五一”節(jié)節(jié)日到來之際推銷“白雪公主”新服務，制作以“白雪公主、王子和七個小矮人”為主題的中世紀童話浪漫婚紗、兒童照等的宣傳冊。讓“白雪公主”與“七個小矮人”（孩子裝）身著童話系服飾在“白雪公主”勵志婚紗攝影館周邊分發(fā)傳單，吸引眼球。門市部的相關人員在旁輔助，并引領對該活動感興趣的的顧客到店里面作進一步交流與洽談。 6 月：“兒童童話”主題攝影和“畢業(yè)季”校園畢業(yè)生寫真作為淡季的品牌活動?！皟和挕敝黝}攝影對原先婚紗攝影顧客實行價格優(yōu)惠政策，同時注意兒童的檔案收集?！爱厴I(yè) 季”作為新興項目，其目標群體為高校畢業(yè)生（作為未來的潛在客戶，事先宣傳可以很大程度上幫助企業(yè)占得先機），該項目以個人寫真作為主打活動輔以集體寫真，低價位吸引高校和大中專畢業(yè)生。在六月初主打“兒童童話”攝 影主題，在此期間推出童話、卡通套系。在該主題出來前有必要對泉州各個小學的小學生家長進行一次問卷調查?！爱厴I(yè)季”側重對大中專學校以及本二、本三批大學畢業(yè)生的宣傳力度，在可以預見的未來，他們將是泉州市面內中產階級的主力軍。抓住潛在的消費者，對公司的長遠發(fā)展絕對有用。 7 月： 延續(xù)“畢業(yè)季”活動，對前兩個月的活動進 行總結和營業(yè)狀況分析，對活動中不足之處進行記錄并加以消除。此外著手準備 8、 9 月份的“七夕 牛郎織女”情人節(jié)寫真活動和高校（包括大中專）婚紗攝影平面模特大賽。 8 月：“七夕 -牛郎織女”作為主體，打造古典套系的婚紗攝影展，同時推出情侶寫真業(yè)務，吸引即將步入婚姻殿堂的消費者眼球，獲得更大的潛在市場份額。同時，由于兩岸三通的宏觀背景趨勢，有必要招手準備“海臺灣”的“臺灣旅游 +婚紗攝影”新興整合項目，盡可能地做好“臺灣旅游 +婚紗 /寫真攝影”的相關過境簽證和旅游線路的規(guī)劃工作，作為本企業(yè)的特色活動，保證顧客在臺灣 旅游地過程中能夠得到真正的享受。 9 月：高校婚紗攝影平面模特選拔賽。根據(jù)高校在所在地區(qū)的地位以及高校（大中專）學生畢業(yè)后的流動狀況對比賽的宣傳效果有所側重。對潛在客戶達到宣傳“白雪公主”品牌的作用。 10 月：鑒于在此之后的婚紗攝影這塊主營業(yè)務要到達商業(yè)旺季，因此在 9月末就必須轉移注意力，做好婚紗攝影這個主營業(yè)務。而接下來的幾個月不建議公司再在活動方面有什么大手筆，維護好現(xiàn)階段的顧客的質量服務需要不斷提高。 3.市場定位 作為一家新進者，白雪公主的市場應該定位在中層的消費者，同時可以考慮在主營業(yè)務的市場份額保 持的狀況下發(fā)展兒童寫真、在校生個人寫真、集體個性拍照的產品延伸擴展業(yè)務。 市場定位 ：緊盯節(jié)日消費，重視老客戶的檔案整理，集中精力挖掘 80 后個性婚紗攝影的巨大市場，但是同時注意維護現(xiàn)階段的主營業(yè)務； 客戶定位 ：選擇高質服務，攻克重點客戶，吸引潛在客戶。高質服務，以質取勝，做到公司門市部人員的工作上水平、態(tài)度達標準。重點客戶指在檔案中搜尋有宣傳優(yōu)勢客戶。借助這些客戶的宣傳，采取節(jié)日送禮、周年慶送花提供優(yōu)惠服務等營銷手段，擴大市場份額； 渠道定位 ：在廣告等的品牌宣傳的渠道選擇方面?zhèn)戎亟洕б媾c宣傳效應最優(yōu)化。多渠 道推銷“白雪公主”的品牌。 （二） SWOT 分析 SWOT 分析思想最早由安索夫提出的，是指將與研究對象相關的內部優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅等，通過調查列舉出來，并依照矩陣形式排列，然后動用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應的帶有決策性的結論。 優(yōu)勢 1.“白雪公主”具有相當高的品牌效應和影響力； 2. 地處繁華地段，人流量相當大； 3.攝影師經驗豐富，攝影技術專業(yè)水平較高； 4.團隊經驗豐富，工作人員分工較為明確； 5. 攝影相關設備與工藝先進； 6. 價格較為合理，性價比較 高。 劣勢 1.店面周遭有幾家較成熟的品牌婚紗攝影店，“白雪公主”的發(fā)展在強大競爭者的視線內； 2.“白雪公主”的品牌宣傳還未著手，品牌在消費者的心目中認同感不是很強； 3.“白雪公主”勵志婚紗攝影店的裝修（無論從外部還是內部）不理想，無法與品牌相關的聯(lián)想； 4.內部員工的專業(yè)化水平不是很高，缺乏應有的熱忱的迎接顧客態(tài)度； 5.公司沒目前沒有專門的網站宣傳自己。 機會 1. “白雪公主”勵志婚紗攝影館 有意推出“臺灣旅游+婚紗攝影”的新型整合型項目，對想去臺灣旅游的人來說具有一定的吸引力 ； 2.“白雪公主” 杯高?；榧啍z影模特選拔賽可以加強對潛在客戶的宣傳力度 ； 3.“兒童寫真”作為一片廣闊的藍海，在婚紗攝影行業(yè)趨于飽和的情況下不被看好 ； 4.很多婚紗攝影店的廣告宣傳意識并不強，消費者心里并沒有一個好的婚紗攝影店的標準 ； 5.消費者選擇婚紗攝影店的過程中，朋友介紹的因素占很大的比例。 威脅 1.其他家婚紗攝影店有自己的網絡宣傳渠道 ，網站建設與維護做的比較好； 2.其他品牌的婚紗店都有注重對自有品牌的品牌保護意識，“白雪公主”的品牌不具有專屬優(yōu)勢； 3.相對于“白雪公主”勵志婚紗攝影店的工作人員，其他婚紗攝影店 的人員具有相對較高的專業(yè)化水平和較好的態(tài)度； 4.“米蘭春天”“巴黎婚紗”等都有請著名影星和歌星進行形象宣傳，“白雪公主”則捉襟見肘 ； 5.“米蘭春天”等的婚紗攝影店已經開始戰(zhàn)略聯(lián)盟和兼并活動，達到規(guī)模效應。 SWOT 分析的象限圖表 分析得出，“白雪公主”勵志婚紗攝影店正在起步中，所以我們采用右上角和右下角落的定位方式。因為，右上角的企業(yè)，具有良好的內部條件以及眾多的外部機會，處于增長型的企業(yè)。處于右下角的企業(yè)，具有一定的內部優(yōu)勢，但是，外 部環(huán)境存在威脅，競爭比較激烈，所以我們選擇多元化經營道路，推出各種邊緣產品和潛在的產品。在多元化的道路上尋求自己長期發(fā)展的機會。 （三）服務戰(zhàn)略 當今的營銷時代是一個后營銷管理時期，與傳統(tǒng)營銷活動相比，后營銷管理活動顯得更溫和、更有效。它以“維持性”為基本特征，更好地體現(xiàn)了當前市場經濟條件下企業(yè)間的既競爭又合作的經營理念。每個企業(yè)只有具備適宜的顧客服務戰(zhàn)略和顧客服務營銷活動，才會進入科學的后營銷管理時期，企業(yè)的發(fā)展才會充滿生機。 內部劣勢 內部優(yōu)勢 威脅 增長型戰(zhàn)略 扭轉型戰(zhàn)略 防御型 戰(zhàn)略 多種經營模式 機遇 人們評價一個品牌的競爭力會更多地從技術領先程度、產品完美性以及商標的魅力來考 察，服務是地道的附屬物?，F(xiàn)在許多情況發(fā)生了改變，顧客服務同產品一樣必須被企業(yè)和消費者給予共同的關注 :產品和服務已經成為一個品牌競爭力的核心，高質量的產品和高品質的服務決定著高美譽度的品牌效應，對顧客服務戰(zhàn)略地位的無視或短視，意味著會在未來市場格局變化時被無情地淘汰出局，尤其在技術差異愈來愈小的今天，名牌更要講求服務品質的競爭。 （四）品牌戰(zhàn)略 現(xiàn)代企業(yè)競爭已進入品牌競爭時代，以品牌來建立產品在市場中的地位，樹立企業(yè)形象，是企業(yè)有效的市場競爭手段，如何選擇企業(yè)的品牌戰(zhàn)略成為許多企業(yè)關注的重點問題，“五節(jié)聯(lián) 送”項目要長久運行，同樣需要一個品牌，因此品牌戰(zhàn)略成為一個不可忽視的課題。創(chuàng)造品牌是增強企業(yè)產品競爭力的根本出路，是提高企業(yè)經濟利益的有效途徑，是延長企業(yè)產品和企業(yè)生命周期的重要保證。 目前的泉州市場上的“白雪公主”品牌存在的主要問題：品牌的專有保護意識不強，品牌定位不清晰，消費者的認識不足，品牌知名度低，以及由此引起的品牌忠誠度不高。企業(yè)對品牌的培育重視不夠，品牌挖掘力度小，品牌資源利用不充分等。 1.品牌相關影響因素分析 影響企業(yè)品牌戰(zhàn)略的因素很多。首先，從品牌外部環(huán)境來講，包括行業(yè)成熟度和企業(yè)現(xiàn)在所處 的行業(yè)位置兩個關鍵因素。 (1)行業(yè)成熟度：成熟度高的行業(yè)，進入壁壘高，退出壁壘低；技術更新的可能性較低，服務的重要性不斷提升；買方市場形成，細分市場成熟，消費者消費具有傾向性；行業(yè)比較集中等。成熟度低行業(yè)的特點則相反。泉州郵政“白雪公主”業(yè)務屬于一個成熟性產業(yè)，業(yè)界內專從事這一業(yè)務的企業(yè)很多。但同時面臨的不確定因素多，行業(yè)壁壘低，競爭者崛起的速度也會增快，因此，集中力量打品牌，迅速擴大品牌的影響力，提高品牌知名度迫在眉睫。 (2)企業(yè)所處的行業(yè)的位置：領導者，在資金、規(guī)模、技術、市場等方面占有優(yōu)勢；有領導 潮流的能力；抗風險性能力高等。非領導者，在產品、技術等某個方面有一定專長；組織有相當?shù)撵`活性；具有良好的開發(fā)細分市場的能力等。目前來講，作為新進者，由于沒有自己的網絡優(yōu)勢，泉州 “白雪公主”業(yè)務在泉州市場上處于非領導者地位，在一些方面有優(yōu)勢，但應該同時注意到，婚紗攝影多年來在運營過程中存在著諸多問題，如行業(yè)競爭激烈等。如何揚長避短，做好泉州市場上的品牌，也是一個挑戰(zhàn)。 其次，從企業(yè)內部環(huán)境分析，主要包扣資源狀況和當前競爭戰(zhàn)略的類型。資源狀況：包括人、財、物等硬資源和組織結構、信息傳遞、企業(yè)文化等軟資源。資源 狀況良好的企業(yè)在制定戰(zhàn)略時比較傾向于品牌價值的增長，資源狀況不好的企業(yè)傾向于保守、穩(wěn)定地制定自己的品牌戰(zhàn)略。 2.企業(yè)品牌戰(zhàn)略及其選擇 企業(yè)經營不是一個短期的行為，“戰(zhàn)略”的內涵表現(xiàn)為遠景的經營思考和經營決策。品牌戰(zhàn)略是企業(yè)經營戰(zhàn)略中最重要的戰(zhàn)略，是企業(yè)經營戰(zhàn)略的核心，是圍繞企業(yè)經營戰(zhàn)略目標制定的品牌發(fā)展目標，方向，價值以及資源。品牌戰(zhàn)略目標全面服務于企業(yè)經營目標，最大化體現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略思想；品牌戰(zhàn)略方向主要是基于專業(yè)判斷而制定的品牌系統(tǒng)策略，它包括品牌形式，品牌架構，品牌核心價值，品牌管理體系等；品牌價 值主要包括品牌在各個不同階段所要達到的比較具體的價值體現(xiàn)，這些量化的品牌價值一般由專業(yè)的品牌價值評估公司進行公開評測。品牌資源主要是為完成品牌任務而進行的資源投入計劃。由于品牌是一個企業(yè)發(fā)展重要而核心的要素，因此，品牌發(fā)展規(guī)劃判斷與制定一般都會成為一個企業(yè)非常重要的長遠的思想。 泉州“白雪公主”勵志婚紗攝影作為品牌戰(zhàn)略的主體，是品牌戰(zhàn)略實施的關鍵所在?！鞍籽┕鳌睒I(yè)務面對的是一個成熟且趨于飽和的市場，發(fā)展空間不是很大，因此可以現(xiàn)有基礎上，采取多維營銷，實現(xiàn)產品的多樣化與個性化，抓住潛在的消費者和未來的消費群 體。具體操作上，可以分為以下幾點： (1)以點帶面，展開品牌宣傳，提高品牌知名度和影響力。以泉州市區(qū)為大中心，各縣城，地級市政府所在地為小中心，向整個泉州地區(qū)覆蓋，以點帶面進行宣傳。充分發(fā)揮當?shù)貓蠹?、電視、廣播、雜志、網絡等各種媒體的作用。 (2)1P 思想，攜手相關單位，進行與婚禮有關的活動合作。利用其所具有的知名度，短期內提升消費者對泉州“白雪公主”勵志婚紗攝影店的認知。 (3)建立品牌 CIS 戰(zhàn)略，創(chuàng)建“白雪公主”項目在公眾面前的高貴、美麗、圣潔以及善良的形象。 (4)建立貼心的品牌文化，加強質量文化、服 務文化、營銷文化、廣告文化等子系統(tǒng)文化建設，提升“白雪公主”業(yè)務的品牌內涵。提升公眾對品牌的信任，提升品牌美譽度。 (5)建立品牌危機意識，重視品牌風險評估，合理合法的保護品牌資產不受傷害。 (6)進一步提高服務質量。要建立健全服務體系，提供優(yōu)質、高效服務，鞏固和提高消費者對品牌的滿意度和信譽度。 品牌以產品為載體，是產品與消費者之間的關系。正象菲利普科特勒強調，品牌能使人想到某種屬性，代表了它的目標顧客是屬于哪一類人群。盡管產品是品牌的載體，但二者具有明顯的不同，并且品牌比產品更具有價值，品牌不僅有助于 識別競爭對手的產品和促進消費者購買，同時還能迅速誘發(fā)出顧客相應的需求，而且也可以使顧客享有更多的附加利益，所以說品牌是一種無形資本。品牌在市場競爭過程中更是一個內涵廣泛而豐富的概念，它注重企業(yè)與顧客之間關系的建立、維護、發(fā)展，所以品牌是一種商品的標志。與此同時，品牌也是一種文化，它代表一種品位、一種格調、一種口碑，乃至一種生活方式。因此，重視品牌建設，是泉州 “白雪公主”勵志婚紗攝影店中不可或缺的。 3.企業(yè)形象分析 在現(xiàn)階段，鑒于 “白雪公主” 業(yè)務的實際知名度和預算有限，公司應該先著重進行內部的人員培訓， 提高整體品牌形象，為接下來推廣 “白雪公主” 品牌做良好鋪墊。為此，本次策劃引入 CIS 企業(yè)形象識別系統(tǒng)進行分析。 對于一個企業(yè)來說，企業(yè)形象至關重要，它直接關系到企業(yè)在市場和社會公眾中的知名度牞也關系到企業(yè)的經濟效益和社會效益。可以說良好的形象本身就是一筆巨大的無形資產，是競爭的利器、公關的良策。 企業(yè)形象簡稱 CI，是英文 Corperate Identity 的縮寫。企業(yè)形象識別系統(tǒng)（ Corperate Identity System）簡稱 CIS，包括三個方面，企業(yè)理念識別系統(tǒng)（ MI），企業(yè)行為識別 系統(tǒng)（ BI）和企業(yè)視覺識別系統(tǒng)（ VI），這三個系統(tǒng)相互聯(lián)系，相互影響，其設計核心是建立和改善企業(yè)形象。 (1)婚紗攝影店形象的內容 企業(yè)形象是一個綜合的概念，是由企業(yè)眾多的具體形象所組成，具體到婚紗攝影店其內容應包括： 產品（業(yè)務種類）形象：指婚紗攝影店的服務種類的服務功能、使用方法、價格指數(shù)等，能否滿足各階層的需要，其所提供的服務否體現(xiàn)相關方面要求，其名稱含義明確，便于記憶，印象深刻。 環(huán)境形象：指婚紗攝影店所布局合理，設計配套，標志明顯統(tǒng)一；營業(yè)廳、室環(huán)境 優(yōu)雅，便民措施方便、周到，使消費者在拍攝的過程中有舒適感、親切感。 職工形象：指婚紗攝影店員工的精神風貌、服務態(tài)度、職業(yè)道德、職業(yè)技能、裝飾儀表給外界的整體印象。 社會形象：即“白雪公主”勵志婚紗攝影店在當?shù)氐挠绊懀饕瞧渌峁┑膬?yōu)質、高效的服務外，還包括參與公益事業(yè)、社會贊助等活動，及員工在公眾中的形象。 信譽形象：即“白雪公主”品牌的知名度、美譽度或劣名度。 公關形象：指郵政企業(yè)有計劃、有步驟地長期堅持的公關活動給公眾留下的印象。 領導形象：即“白雪公 主”勵志婚紗攝影店領導者的管理水平、決策水平、企業(yè)精神、企業(yè)經營方針、服務宗旨等方面給人們的綜合印象。 (2)塑造郵政企業(yè)形象的策略和步驟 面對競爭對手不斷涌現(xiàn)的今天，泉州“白雪公主”勵志婚紗攝影店應該不斷以新技術、新手段、新理念“包裝”自己，保持和發(fā)揚 “白雪公主”的良好形象，才能立于不敗之地?；榧啍z影的內容專業(yè)的，如果導入 CIS，將 CIS比作一棵樹， MI就是根， BI就是干， VI是葉。 VI體現(xiàn)的是 BI和 MI，因此塑造郵政企業(yè)形象首先要對（ MI） 即郵政的經營方針、宗旨、發(fā)展方向、精 神口號等進行定位，往往是以一兩句話或幾個字進行概括，使公眾了解其內涵，顯示婚紗攝影的個性和特色。公眾了解婚紗攝影的“ MI”后，通過反復宣傳，使人們熟知以致形成一種條件反射，通過對婚紗攝影的服務宗旨和經營信條等的強化，使公眾產生信任感。 其次，強化“白雪公主”勵志婚紗攝影店行為識別系統(tǒng)（ BI）。對內要加強員工的培訓，營造一種積極向上的工作精神和優(yōu)雅整潔的工作環(huán)境，有一整套完善、規(guī)范、標準、嚴格的組織管理制度和操作規(guī)程，提高員工士氣，使他們滿腔熱情地投入工作；對外要有專門的公關策劃部門和人員，不斷開展市 場調查，了解客戶需求，策劃促銷活動，參加公益性活動等，通過媒體宣傳，促進公眾與企業(yè)的理解，提高企業(yè)聲譽，樹立良好的形象。 第三，塑造婚紗攝影視覺識別系統(tǒng)（即 VI），包括“白雪公主”勵志婚紗攝影店的標志、標準字、標準色、造型和胸章、圖案，以及企業(yè)的應用品，包括事務用品、設備、招牌、制服、包裝用品等， VI 一旦形成就是很鮮明、很具體的。要防止對 VI不規(guī)范的應用，通過宣傳不斷加強對“白雪公主”勵志婚紗攝影店 VI 的內涵的解釋，才能使富有意義的 VI 具有生命力與生機。 (3)塑造“白雪公主”勵志婚紗攝 影店形象的重點和意義 塑造優(yōu)雅、舒適的環(huán)境形象 “環(huán)境”是公眾對婚紗攝影的第一印象，主要是指“白雪公主”勵志婚紗攝影店的店面裝潢給消費者的第一印象，外觀設計上要符合婚紗攝影店的特點，滿足一定的使用要求，有條件的在建筑風格上也可別具一格，且標志明顯，美觀大方，特別要注意所有局所均應設立“白雪公主”標志。在內部布局上，要達到布局合理，工作期間可播放輕柔、優(yōu)美的音樂，當然便民的措施必不可少，使消費者洽談時感到舒適、親切、熱情。 塑造積極向上的員工形象 塑造一支高素質的員 工隊伍應作為“白雪公主”勵志婚紗攝影店一項迫切的并且長期追求的目標。由于很多員工的專業(yè)化水平以及交流技術達不到要求，如不及時“補課”，這部分人很難適應婚紗攝影業(yè)的激烈競爭，那么“白雪公主”勵志婚紗攝影店生存也將面臨嚴重的挑戰(zhàn)。因此，今后關鍵崗位應實行招聘競爭上崗并定期進行應知應會考核，不走過場，不留情面，對不適應工作者要及時調換。二是接觸用戶的宣傳、洽談、引導的門市部人員要定期進行企業(yè)精神、職業(yè)道德、經營觀念、服務態(tài)度等方面的培訓，接待用戶要禮貌大方、熱情周到，真正把用戶當“上帝”。三是所有員工工作期間都要 著統(tǒng)一的標志服，佩戴上胸卡，對外聘人員還要進行統(tǒng)一培訓。 塑造面向公眾的公關形象 公關是一種營銷策略，也是樹立企業(yè)形象的主要手段。從外部公關來看，應做好以下工作： a.宣傳公關，定期利用新聞媒體宣傳“白雪公主”勵志婚紗攝影店，宣揚“白雪公主”勵志婚紗攝影店，宣傳“白雪公主”勵志婚紗攝影店的標志、企業(yè)精神、服務宗旨，弘揚企業(yè)文化等，逐漸向公眾滲透“白雪公主”勵志婚紗攝影店形象。必要時，也可搞一些慈善活動，不斷加深公眾對“白雪公主”勵志婚紗攝影店的印象。 b.利用外界舉辦的一些與婚紗攝影有 關的活動，如“百人集體婚禮”等，積極參與其中。讓公眾理解“白雪公主”勵志婚紗攝影店，支持“白雪公主”勵志婚紗攝影店。 在內部，規(guī)劃建立公關部門，負責策劃公關活動，策劃一些可行性較高的活動，使“白雪公主”勵志婚紗攝影店公關活動定期地、有步驟地開展下去，并作為一項長期工作扎扎實實地做好。 塑造企業(yè)形象工作是一項復雜的系統(tǒng)工程，“白雪公主”勵志婚紗攝影店應提高到戰(zhàn)略高度來認識，以此來推動整個“白雪公主”勵志婚紗攝影店運作，使“白雪公主”勵志婚紗攝影店在激烈的市場競爭環(huán)境中永遠生存下去。 六、人力資源方案 （一）組織架構 “白雪公主”婚紗攝影店組織架構圖： （店長）經理 四部門：門市部、攝影部、數(shù)碼部、化妝部 目前情況為經理兼任財務主管和人力資源總監(jiān)。 建議：鑒于白雪公主的實際情況，在未來 23 年間可仍然維持此組織架構或進行微調。不必急于擴充單獨增設多個部門 ,例如財務部、人力資源部等。 （二）員工培訓 （ 1）新進職員培訓 以誠摯友善的態(tài)度歡迎新進職員，微笑對待，介紹同事及環(huán)境，帶領員工參觀食堂和住處，仔細進行工作指導，消除新成員的陌生感，使之能盡快有效地 投入工作。 （ 2）在職培訓 分崗位進行不同方式的培訓 門市部： 1 聘請人士或高校導師進行營銷戰(zhàn)略的講座與指導，對員工進行專業(yè)知識的培訓 化妝師： 1：定期或不定期地聘請時尚前沿的化妝師開展講座或者進行現(xiàn)場指 導，包括臉部化妝技術的提高、流行多樣的頭發(fā)裝飾等； 2：攝影館訂閱一些相關的時尚雜志以供閱覽，擴充市面；上培訓指 導班等。 3：給予上臺化妝的機會，以攝影館里的員工為服務對象。在實踐中 增長技藝。 攝影師： 1 各種新技藝新技巧的培訓；各種布光造型、室內外婚紗攝影的綜合 演練； 2 資深的專業(yè)人士現(xiàn)場指 導，并作評價指導。 3 在實踐中改進并提高攝影技術。 數(shù)碼部： 上培訓班學習更為先進的照片處理技巧和數(shù)碼提升技術。 （三）薪酬體系 3-1 薪酬管理 一 .目的：貫徹以人為本，創(chuàng)造價值的發(fā)展理念；完善薪酬管理制度，本著“以人為本”原則，創(chuàng)造價值的發(fā)展理念，建立 公平、公正、合理的薪酬管理制度，強化部門職能。充分發(fā)揮所有員工的積極性，合作性，實現(xiàn)婚紗攝影的經營目標。 二 .使用范圍：婚紗攝影店全體員工。 三 .制定標準：參照同地區(qū)同行業(yè)相關的新酬待遇并結合婚紗攝影店實際情況而定。 四 .參照依據(jù)：地方收入標準 ，市場行情標準等。 五 .權責 1 本制度由總經理負責起草、頒布、修訂、解釋并監(jiān)督施行。 2 此制度經總經理批準后正式生效施行。 六 .薪金作業(yè)流程 1.支付方式： 財務人員按月將所有職員的稅后月薪打入相應的帳戶。 店長（經理）的支付方式可采用月薪制也可采用年薪制。 若有保安及清潔工等以現(xiàn)金形式支付。 2.支付時間：支付時間為每月的 15 號。 3-2 薪酬的制定 3-2-1 企業(yè)不同發(fā)展階段的薪酬體系 企業(yè)發(fā)展階段 初創(chuàng)期 快速成長期 成熟穩(wěn)定期 衰退期 再造期 薪酬競爭性 強 較強 一般 較強 較強 薪酬剛性 小 較大 大 較大 小 薪酬構成 基本工資 低 較高 高 較高 較低 績效工資 較高 高 較高 低 較高 福利 低 較高 高 高 低 長期薪酬 高 較高 高 低 較高 目前， “白雪公主”正處于快速成長期，因此要以該時期的標準來制定薪酬 。 3-2-2 薪酬調查 泉州市歷年企業(yè)最低工資標準 （ 見附錄一 ） 3-2-3 婚紗攝影店的崗位 分析和評價 崗位分析 1店長 (經理 ) 1、全權處理公司事務：管理、處理影樓的日常事務，帶領全體員工努力工作，完成企業(yè)所確定的各項目標，直接向總經理負責。 2、制定經營目標與市場拓展計劃，并組織實施完成。 包括指定一系列規(guī)章制度和服務操作規(guī)程，規(guī)定各級管理人員和員工的職責并監(jiān)督貫徹執(zhí)行。 3、負責主持公司的經營管理、營銷策劃、廣告宣傳等工作。 4、負責影樓人員的錄用、績效考核、制度執(zhí)行、獎罰晉升等工作。 5、 建立健全影樓的組織系統(tǒng)，使之合理化、精簡化、效率化。主持每周的主管會議，傳達辦公室的有關批示、文件、 通知、處理好人際關系，協(xié)調各部門之間的關系，使影樓有一個高效率的工作系統(tǒng)。 6、健全各項財務制度，閱讀分析每日、每月、每季財務報表，檢查分析每月營業(yè)情況，督促監(jiān)督財務部門作好成本控制、財務預算等工作，檢查收支情況，指導財務工作。 2. 門市部 1、 按時參加部門晨會，積極接受公司新指令，接受并明確當日工作內容；搞好工作環(huán)境的整潔和衛(wèi)生 2、 必須堅定服務理念“以客為尊、用心去愛”保持微笑；嚴格約束自身行為；遵守禮儀服務規(guī)范； 3、 掌握基本的攝影知識、技法和服裝造型搭配知識及數(shù)碼設計基本常識； 4、 熟記套 系價格、內容、當期優(yōu)惠條件； 5、 門市輪流迎賓，接待進店咨詢、預約、拍照、看樣、取件的客人，自己的客人要跟蹤服務，服務周到細致、熱情有禮，態(tài)度始終如一； 6、 對于咨詢、預約的客人要耐心細致，有問必答，套系內容及各項優(yōu)惠要講清楚，如有不明的或不肯定的要提前請示，不許含糊其詞，有所隱瞞，以免給后期工作帶來不必要的麻煩； 7、 推套系時，掌握技巧、靈活應對，考慮客人的情緒與喜好，避免一味推高套系，造成客人反感；具有安撫客人、處理客訴能力。 8、隨時將樣本、桌椅歸放原位，保持桌面干凈及門市區(qū)域的環(huán)境衛(wèi)生； 9、 門市出展時，門市之間相互配合，尤其各店門市間不允許爭搶訂單，抵毀其它店； 10、對成長套客人，考慮拍攝周期長，應做好客人檔案整理工作，將客人要求記錄清楚并做到門市跟蹤負責自己的客人，持續(xù)聯(lián)絡。 11、經常顧客保持聯(lián)系，以促進二次消費； 12、做好工作日的銷售統(tǒng)計。 3. 攝影部 1.具有高度的責任感和嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度； 2.工作有計劃、有條理，講求效率，發(fā)現(xiàn)問題及時糾正或上報； 3.有專業(yè)攝影的相關技術，敏銳的眼光和獨特的視角。 4.能站在顧客的角度對待每一份客件，具有專業(yè)的審美能力和眼光； 5.必要時能與 顧客溝通，用專業(yè)的術語引導顧客的思考方向。 4. 數(shù)碼部 1.具有高度的責任感和嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度； 2.工作有計劃、有條理，講求效率，發(fā)現(xiàn)問題及時糾正或上報； 3.有專業(yè)的相關技術，熟悉各相關軟件的應 用 （ 如：photoshop,illustrator,coreldraw,AI 等）； 4.能站在顧客的角度對待每一份客件，具有專業(yè)的審美能力和眼光； 5.必要時能與顧客溝通，用專業(yè)的術語引導顧客的思考方向。 5：造型部 1、熱愛本質工作，具有強烈的責任感和服務意識，工作積極主動，任勞任怨，講文明禮貌，要求清潔衛(wèi)生， 作風正派，不謀私利，在主管的領導下，服務好每一位顧客。 2、熟悉、掌握化妝、盤發(fā)基本知識及操作程序，有高超的技藝，熟悉各種化妝用品、用具的性能、特點和使用方法，掌握工具用品的消毒知識。研究化妝方面的新發(fā)展趨勢，不斷推陳出新，有培養(yǎng)助手的能力。 3、微笑服務，禮貌熱情，接待顧客主動問好，“請”字開頭，“謝”不離口。耐心細致地問顧客的喜好、要求，為其盡力服務，使顧客稱心如意，送客時送上祝福語。 5、儀容儀表要整潔，化妝上班，講究職業(yè)道德，做到文明服務，保持口齒清新，化妝時不能面對顧客呼吸，保持化妝的高水準技術， 維護影樓聲譽。 6、化妝師在工作中應主動介紹化妝程序，注意征求顧客意見。 7、有良好的職業(yè)道德，化妝時，神情專注，動作要輕快、熟練，要根據(jù)顧客的要求按照顧客的臉形、氣質和頭發(fā)疏密認真細致地做出客人的理想造型。 8、負責使用、保管化妝用品；各保管頭飾、首飾、假發(fā)、頭紗及手套的化妝師，必須對本月所使用的用品分類、分色、分新舊并進行登記，以便對遺失或壞掉的加以補充，不夠的造型用品及時寫購物單交與經理及時夠回，不得因短貨而影響造型。 9、對于已舊或已壞的頭飾、假發(fā)、首飾、頭紗、及手套及時清理，如可清洗干凈交與洗衣工 或自己清洗，如太舊請主管簽字丟掉。 3-2-4 薪酬的構成 3-2-5 薪酬制度 3-2-5-1：基本工資 = 崗位工資 +年齡工資 +漲幅工資 （ 崗位工資 =薪酬層級系數(shù) N*基數(shù)工資 ） （ 1） 崗位工資 （ 公司崗位價值模型 ） 序號 崗位價值系統(tǒng)要素 權重 分值 系統(tǒng)子要素 權重 分值 1 對企業(yè)的影響 40% 40 基本影響 60% 24 成長促進 40% 16 2 解決問題 20% 20 復雜性 50% 10 創(chuàng)造性 50% 10 3 責任范圍 10% 10 工作獨立性 40% 4 工作內容的廣度 40% 4 知識的廣度 20% 2 4 監(jiān)督 10% 10 人數(shù) 30% 3 下屬素質 40% 4 層次類別 30% 3 5 知識經驗 5% 5 知識 40% 2 經驗 60% 3 6 溝通 10% 10 溝通頻率 30% 3 溝通技巧 40% 4 內外要素 30% 3 7 環(huán)境風險 5% 5 環(huán)境條件 60% 3 工作風險 40% 2 合計 100% 100 100 以下是崗位價值模型的具體說明及定義 （附錄二） : “崗位價值” =“對企業(yè)的影響”分值 +“解決問題”分值 +“責任范圍”分值 +“監(jiān)督”分值 +“知識經驗”分值 +“溝通”分值 +“環(huán)境風險”分值 薪酬層級系數(shù) 崗位價值 薪酬層級系數(shù) N 020 1.0 2030 1.5 3040 2.0 4050 2.5 5060 3.0 6070 3.5 7080 4.0 8090 4.5 90100 5.0 崗位工資 =薪酬層級系數(shù) N*基數(shù)工資 （ 2）年齡工資 為了避免工資的絕對 值增長，我們采用壓縮遞增法 工作年限 年資設計 備注 3 年年資 按照 50 元年資進行數(shù)字遞增年資 5 年年資為 250 5 年年資 5年以上按照每 2年 50元進行一次數(shù)字遞增 10 年年資為 750 15 年年資 10 年以上按照每 3 年 50 元進行一次數(shù)字遞增 19 年年資為 1000 （根據(jù)婚紗攝影行業(yè)的實際情況，員工的更新較頻繁，工作年限主要針對的對象較少。） （ 3）漲幅工資 漲幅工資系數(shù) =【（當月營業(yè)總額 -上月營業(yè)總額） /上月營業(yè)總額】 *100% 漲幅工資 =崗位工資 *漲幅工資系數(shù) 2、加班工資 說明：勞動法關于加 班的規(guī)定 3、績效工資 由各部門主管人員視當月各員工勤務的表現(xiàn) (包括工作效率 ,服務態(tài)度 ,敬業(yè)精神 ,出勤率 ,貢獻度等多項評核 )所進行的考核外 ,并根據(jù)考核成績核發(fā)工作績效獎金 .（詳見附錄： 被考核人員及考核內容 ） 3-2-5-2、獎金 1:模范員工獎 每月由各門市主管人員依工作敬業(yè)態(tài)度及績效考核成績 ,挑