銷售培訓(xùn)第一講房地產(chǎn)銷售體系建立

銷售培訓(xùn)第一講房地產(chǎn)銷售體系建銷售培訓(xùn)第一講房地產(chǎn)銷售體系建立不可否認(rèn)，江湖出身的銷售高手的市場成績可能不會(huì)弱于“正規(guī)部隊(duì)”。但為了造就一只有機(jī)而高效的專業(yè)銷售部隊(duì)，因?yàn)槲覀冃枰氖浅掷m(xù)的優(yōu)勢(shì)，而非受制于幾個(gè)品牌銷售員在這里我們將掌握幾十個(gè)非常重要的管理表格，以及專業(yè)的崗位。1：操作環(huán)節(jié)：銷售部署前期準(zhǔn)備工作綱要1-1：透視公司實(shí)力是否擁有高度專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)豐富的組織和策劃人員；是否擁有足夠的，業(yè)務(wù)熟練的銷售人員；是否已經(jīng)具備或者可以在短時(shí)間內(nèi)建立起一個(gè)客戶網(wǎng)絡(luò)；公司以往的業(yè)績，擅長于哪類性質(zhì)項(xiàng)目的推廣；公司實(shí)力背景，銷售網(wǎng)點(diǎn)和客戶網(wǎng)絡(luò)分布情況；公司智力結(jié)構(gòu)，策劃人員和推廣人員的素質(zhì)及操作水平；公司運(yùn)作方式，是否規(guī)范，是否能夠與國際接軌；公司信譽(yù)。1-2：銷售方案考慮出售、出租還是租售同時(shí)進(jìn)行；付款方式，是否需要爭取銀行按揭；先銷住宅還是商鋪；是整層、整棟出售還是零散發(fā)售；是否考慮整盤轉(zhuǎn)讓；是否考慮先租后賣或者以租代售；其他可以考慮的方式。選擇對(duì)象標(biāo) 準(zhǔn)您的標(biāo)準(zhǔn)自己銷售專業(yè)的組織和策劃人員熟練的銷售人員具備完善的客戶網(wǎng)絡(luò)代理商公司業(yè)績公司實(shí)力背景公司智力結(jié)構(gòu)公司動(dòng)作方式公司信譽(yù)其它銷售方式付款方式先銷住宅還是商鋪是整層、整棟出售還是零散發(fā)售是否考慮整盤轉(zhuǎn)讓是否考慮先租后賣或者以租代替其他可以考慮的鑒于單一房型很難滿足眾多購房者的品，出于替購房者著想，也為了提高自身的競爭力，1994年，廣州穗華房地產(chǎn)開發(fā)公司率先在廣州推出了大開間彈性間隔的新銷售方式。這種銷售方式可讓購房者根據(jù)自己的品位、喜好來隨意選擇房型，同時(shí)也避免了二次裝修的浪費(fèi)，因此大受歡迎。穗華公司的這一舉措，體現(xiàn)了其多姿多彩的營銷策略。2：價(jià)格策略高價(jià)策略市場需要大時(shí)常被采用低價(jià)策略淡市下常被采用一口價(jià)策略不分樓層朝向統(tǒng)一價(jià)格，易于啟動(dòng)步步高價(jià)策略針對(duì)心理的策略，吸引集團(tuán)購買和投資者內(nèi)部價(jià)策略針對(duì)心理的策略，吸引集團(tuán)購買和投資者客戶定價(jià)策略客戶在底價(jià)基礎(chǔ)上任意出價(jià)優(yōu)惠價(jià)策略以讓利來吸引客戶差別定價(jià)策略適合于綜全樓銷售，如將住宅調(diào)低而商鋪拔高在這里，要為日后的宣傳推廣定一個(gè)主題思想和基礎(chǔ)調(diào)子，實(shí)際就是在項(xiàng)目定位和目標(biāo)客房背景這兩者之間找到一個(gè)諧振點(diǎn)。為了使項(xiàng)目由始至終都保持一個(gè)完整統(tǒng)一的形象，以后的宣傳始終都要圍繞這一中心主題而展開。譬如，針對(duì)年青人而開發(fā)的住宅項(xiàng)目，鑒于年青人對(duì)未來充滿著美好的憧憬和樂于接受新生事物這一牲，完全可以創(chuàng)造一個(gè)新要領(lǐng)來作為宣傳主題并由始至終予以強(qiáng)調(diào)突出，像“享受型住宅”或者“智能型住宅”等，當(dāng)然，創(chuàng)新要領(lǐng)一定要與項(xiàng)目定位相吻合。所謂調(diào)子，無非就是處理手法而已，你是采用高品味的浪漫主義還是百分之百的現(xiàn)實(shí)主義；是務(wù)實(shí)中略帶清高以體現(xiàn)項(xiàng)目的高檔閃，還是單刀直入以表明你的實(shí)在。具體來說，這里需要解決的問題是：明確定時(shí)傳推廣的意圖和目標(biāo)；找出本項(xiàng)目最具震撼性的優(yōu)勢(shì)作為中心主題；本項(xiàng)目需要予以突出和訴求的其他優(yōu)點(diǎn)；采用符合目標(biāo)客戶品味的表現(xiàn)手法3：促銷組合策略 在北京，許多百貨商店里都設(shè)有圖書柜臺(tái)，人們奇怪地發(fā)現(xiàn)，某類書籍在這里竟比正兒八經(jīng)的書店還好銷。其實(shí)道理很簡單，一是百貨商店人流量大，二是人們普遍都有“順手牽羊”的行為習(xí)慣，譬如你剛買了化妝品，而旁邊恰好有關(guān)于化妝技巧的書賣，那么你順便買一本是很自然的事，如果要你特意去書店買一本這樣的書，恐怕你就懶得動(dòng)。書商們吃透了人們這咱愛偷懶的心態(tài)，于是就在百貨商店里擺起了書攤，這就是促銷策略。同樣道理，將樣板房直接設(shè)在家具商場，和家具經(jīng)銷商聯(lián)手既賣家具又賣房子也是不錯(cuò)的促銷組合策略?？蛻舯痪赖募揖吆颓擅畹牟贾盟?，由此認(rèn)同了發(fā)展商的房子；反之，決定買房的人也有可能認(rèn)為沒有比這樣的布置更令人滿意的了，于是就連同家具一起買，發(fā)展商和家具經(jīng)銷商相得益彰。商品房的銷售同樣是