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。市場營銷重要知識點歸納第一章 市場營銷與市場營銷學(xué)（P1）【市場】是商品經(jīng)濟中生產(chǎn)者與消費者之間為實現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的價值，所進行的滿足需求的交換關(guān)系、交換條件和交換過程的統(tǒng)稱。【市場營銷】是通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價值，從而使個人或群體滿足欲望和需求的社會和管理過程。市場營銷產(chǎn)生于美國，后來流傳到歐洲，日本和其他國家。交換是市場營銷的核心。第二章市場營銷管理哲學(xué)及其貫徹（P22）【市場營銷管理】是指企業(yè)選擇目標市場，通過創(chuàng)造，傳播和交付優(yōu)質(zhì)的顧客價值，建立和發(fā)展與目標市場之間的互利交換關(guān)系而進行的分析，計劃，執(zhí)行與控制過程。市場營銷管理的本質(zhì)是需求管理。市場營銷管理哲學(xué)是指企業(yè)對其營銷活動及管理的基本指導(dǎo)思想。市場營銷管理哲學(xué)的核心是正確處理企業(yè)，顧客和社會三者之間的利益關(guān)系?！绢櫩蜐M意】是指顧客將產(chǎn)品或服務(wù)滿足其需要的感知效果與其期望進行比較所形成的感覺狀態(tài)。若績效小于期望，顧客會不滿意；若績效與期望相當(dāng)顧客會滿意；若績效大于期望，顧客會十分滿意。提高顧客滿意與顧客忠誠的主要途徑。適當(dāng)降低顧客的期望提高顧客感知價值實施全面質(zhì)量管理加強價值量管理第四章市場營銷環(huán)境（P65）【市場營銷環(huán)境】是存在于企業(yè)營銷系統(tǒng)外部的不可控制或難以控制的因素和力量，這些因素和力量是影響企業(yè)營銷活動及其目標實現(xiàn)的外部條件。一、營銷環(huán)境的特征-可編輯修改-1.客觀性2.差異性3.多變性4.相關(guān)性5.可利用性二、社會文化環(huán)境1.教育水平2.宗教信仰3.價值觀念4.消費習(xí)俗5.消費流行三、企業(yè)營銷對策見課本P83 表格第五章 分析消費者市場（P85）【消費者市場】是消費品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)市場營銷活動的出發(fā)點和歸宿點，也最終決定著工業(yè)品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)的市場需求水平。消費者行為研究模式中比較有代表性的是刺激-反應(yīng)模式。一、消費者購買決策過程確認問題信息收集備選產(chǎn)品評估購買決策購后過程。二、影響消費者行為的心理因素。求買動機、求廉動機、求新動機、求美動機、求名動機、求同動機、求異動機、嗜好動機【消費者參與】也叫消費者介入，消費者卷入，是指消費者為了滿足自己的需求而產(chǎn)生的對購買決策過程的關(guān)心和感興趣的程度。三、消費者購買行為的類型1. 復(fù)雜的購買行為（制定策略幫助購買者掌握產(chǎn)品知識）2. 減少失調(diào)感的購買行為（營銷者要提供完善的售后服務(wù)）3. 多樣性購買行為4. 習(xí)慣性購買行為（1.吸引消費者試用2.加強消費者的品牌熟悉度3.增加購買參與程度和品牌差異）四、社會階層對消費者購買行為的影響。1. 對消費者商店選擇的影響。2. 對消費者消費和儲蓄傾向的影響。3. 對消費者消費產(chǎn)品的影響。4. 對消費者娛樂和休閑方式的影響。5. 對消費者媒介和廣告選擇的影響。6. 對消費者價格心態(tài)的影響。第六章 分析組織市場（P110）第一節(jié) 組織市場的類型和特點【組織市場】是指個人或組織為了生產(chǎn)銷售或履行組織職能而購買產(chǎn)品和服務(wù)所形成的市場。類型:生產(chǎn)者市場。中間商市場。非營利組織。政府市場。一、組織市場的特點1. 購買者比較少2. 購買規(guī)模大3. 供需雙方關(guān)系密切4. 購買者的地理位置相對集中5. 派生需求6. 需求彈性小7. 需求波動大8. 專業(yè)人員采購9. 影響購買的人多10. 銷售訪問多11. 直接采購12. 互惠購買13. 租賃第二節(jié) 生產(chǎn)者的購買行為二、組織市場購買類型1. 直接重構(gòu)（采購部門按照過去的訂貨和基本要求，繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購買產(chǎn)品，這是最簡單的購買類型。）2. 修正重購（改變原先所購產(chǎn)品的規(guī)格，價格和其他交易條件后再行購買。）3. 新購（初次購買某種產(chǎn)品或服務(wù)，這是最復(fù)雜的購買類型。三、生產(chǎn)者用戶的購買決策過程（以新購為例）1. 問題識別2. 總需要說明3. 明確產(chǎn)品規(guī)格4. 物色供應(yīng)商5. 征求供應(yīng)建議書6. 選擇供應(yīng)商7. 簽訂合同8. 績效評價四、組織市場購買決策的參與者。1. 發(fā)起者2. 使用者3. 影響者4. 決策者5. 采購者6. 信息控制者第三節(jié) 非營利組織市場和購買行為分析五、非營利組織的購買特點。限定總額價格低廉保證質(zhì)量受到控制程序復(fù)雜六、非營利組織的購買方式。1. 公開招標選購2. 議價合約選購（適用于復(fù)雜的工程項目）3. 日常性采購。注：其中以公開招標為主要方式。七非營利組織市場的購買決策過程同生產(chǎn)者的購買決策過程。（見上）八、影響政府購買行為的主要因素。1. 受到社會公眾的監(jiān)督（國家權(quán)力機關(guān)和政治協(xié)商會議。行政管理和預(yù)算辦公室。傳播媒體。公民與民間團體）2. 受到國際國內(nèi)政治形勢的影響。3. 受到國際國內(nèi)經(jīng)濟形勢的影響。4. 受到自然因素的影響。九、政府購買方式1. 公開招標選購2. 議價合約選購（適用于復(fù)雜的工程項目）3. 日常性采購。4. 邀請招標5. 競爭性談判6. 單一來源采購7. 詢價8. 國務(wù)院政府采購第七章 市場營銷調(diào)研與預(yù)測（P129）第一節(jié) 市場營銷信息系統(tǒng)信息可分為三類:消息、資料和知識。1. 消息的積累就是資料，知識是資料升華的結(jié)果。一、信息的特征1. 可擴散性2. 可共享性3. 可儲存性4. 可擴充性5. 可轉(zhuǎn)換性6. 可利用性二、營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成1. 內(nèi)部報告系統(tǒng)2. 營銷情報系統(tǒng)3. 營銷調(diào)研系統(tǒng)（專題調(diào)查系統(tǒng)）4. 營銷分析系統(tǒng)第二節(jié) 市場營銷調(diào)研【市場營銷調(diào)研】是指企業(yè)用科學(xué)的方法收集和整理有關(guān)市場營銷信息，并予以分析研究的過程。三、市場營銷調(diào)研的作用1. 有利于制定科學(xué)的營銷規(guī)劃2. 有利于優(yōu)化營銷組合3. 有利于開拓新的市場4. 是企業(yè)了解市場的重要手段5. 是企業(yè)改善經(jīng)營管理的重要工具四、市場營銷調(diào)研的類型（按調(diào)研目的分類）1. 探測性調(diào)研（第二手資料）2. 描述性調(diào)研（實地調(diào)查第一手資料）3. 因果關(guān)系調(diào)研五、市場營銷調(diào)研的步驟確定問題與調(diào)研目標擬定調(diào)研計劃收集數(shù)據(jù)分析信息提交報告追蹤與反饋第三節(jié) 市場需求的測量與預(yù)測六、市場需求測量不同層次的市場市場需求企業(yè)需求企業(yè)預(yù)測與企業(yè)潛量七、區(qū)域市場潛量市場累加法 （多用于工業(yè)市場）多因素指數(shù)法 （多用于消費品）八、市場需求預(yù)測方法1. 購買者意向調(diào)查法（工業(yè)用品和耐用消費品）2. 綜合銷售人員意見法3. 專家意見法4. 市場實驗法5. 時間序列分析法6. 統(tǒng)計需求分析法第八章 目標市場營銷戰(zhàn)略（P150）第一節(jié) 市場細分【市場細分】就是企業(yè)根據(jù)自身條件和營銷目標，以顧客需求的某些特征或變量為依據(jù)，區(qū)分具有不同需求的顧客群體的過程。一、市場細分的作用1. 有利于發(fā)現(xiàn)市場機會2. 有利于選擇目標市場3. 有利于制定市場營銷組合戰(zhàn)略4. 有利于提高企業(yè)的競爭能力5. 有利于提升顧客的忠誠度和滿意度6. 有利于提高企業(yè)的經(jīng)濟效益二、市場細分的標準消費者市場細分的依據(jù)1. 地理因素2. 人口因素（包括年齡，婚姻，職業(yè)，性別，收入，教育程度，家庭生命周期，國籍，民族，宗教，社會階層等）3. 心理因素（包括個性，購買動機，價值觀念，生活格調(diào)，追求的利益等變量）4. 行為因素生產(chǎn)者市場細分的依據(jù)1. 行業(yè)細分2. 規(guī)模細分3. 地理細分4. 購買類型細分三、市場細分的原則1. 可實現(xiàn)性2. 可盈利性3. 可衡量性4. 可區(qū)分性（最重要）5. 穩(wěn)定性第二節(jié) 市場選擇【目標市場】是企業(yè)打算進入的細分市場，或打算滿足的，具有某種需求的顧客群體。四、目標市場營銷戰(zhàn)略的類型1. 無差異性市場營銷戰(zhàn)略2. 差異性目標市場營銷戰(zhàn)略（最大的優(yōu)點是有針對性的滿足具有不同特征的顧客群，提高產(chǎn)品的競爭能力）3. 集中性目標市場營銷戰(zhàn)略（也稱彌隙戰(zhàn)略，彌補市場空隙的意思，不足是經(jīng)營者承擔(dān)風(fēng)險較大）五、選擇目標市場營銷戰(zhàn)略的條件1. 企業(yè)能力2. 產(chǎn)品同質(zhì)性3. 產(chǎn)品生命周期階段4. 市場的類同性5. 競爭者戰(zhàn)略六、目標市場的選擇1. 市場集中化2. 產(chǎn)品專業(yè)化3. 市場專業(yè)化4. 選擇專業(yè)化5. 市場全面化第三節(jié) 市場定位【市場定位】也被稱為產(chǎn)品定位和競爭性定位，是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個性和形象并傳遞給目標顧客，是該產(chǎn)品在細分市場上占有強有力的競爭位置。七市場定位的方式1. 避強定位2. 迎頭定位3. 重新定位八、市場定位戰(zhàn)略1. 產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略2. 服務(wù)差異化戰(zhàn)略3. 人員差異化戰(zhàn)略4. 形象差異化戰(zhàn)略5. 促銷方式差異化戰(zhàn)略第九章 分析競爭動態(tài)（P172）第一節(jié) 競爭者分析一、競爭者分析的步驟和內(nèi)容。識別競爭者判定競爭者的戰(zhàn)略和目標評估競爭者的實力和反應(yīng)進攻與回避對象的選擇第三節(jié) 市場挑戰(zhàn)者競爭戰(zhàn)略?！臼袌鎏魬?zhàn)者】指在行業(yè)中占據(jù)第二位及以后位次，有能力對市場領(lǐng)導(dǎo)者和其他競爭者采取攻擊行動，希望奪取市場領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司。二、選擇進攻戰(zhàn)略1. 正面進攻（低價格戰(zhàn)略）2. 側(cè)翼進攻（尋找和攻擊競爭對手的弱點，以強勝弱地理性進攻細分性進攻渠道性進攻）3. 包抄進攻（也稱蠶食進攻多面進攻。指多個領(lǐng)域同時發(fā)動進攻，以奪取競爭對手的市場。）4. 迂回進攻（避開競爭對手，這是最直接的進攻方式。產(chǎn)品多元化經(jīng)營市場多元化經(jīng)營發(fā)展新技術(shù)生產(chǎn)新產(chǎn)品，后發(fā)制人策略）5. 游擊進攻（有關(guān)領(lǐng)域發(fā)動小規(guī)模的，斷斷續(xù)續(xù)的進攻，逐漸削弱競爭對手）第四節(jié) 市場追隨者與市場利基者競爭戰(zhàn)略【市場追隨者】指那些在產(chǎn)品，技術(shù)，價格，渠道和促銷等到多數(shù)營銷戰(zhàn)略上模仿和跟隨市場領(lǐng)導(dǎo)者的公司。三、市場追隨者采取的相關(guān)戰(zhàn)略。1. 緊密跟隨（也稱克隆者）2. 距離跟隨（也稱模仿者）3. 選擇跟隨【市場利基者】是指專門為利基市場提供產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)，又叫市場補缺者。四、利基市場及其特征1. 要足夠大2. 要足夠深3. 要足夠小4. 要足夠相稱5. 要有足夠的信譽五、市場利基者競爭戰(zhàn)略選擇。6. 終端用戶專業(yè)化7. 垂直層次專業(yè)化8. 顧客規(guī)模專業(yè)化9. 特殊顧客專業(yè)化10. 地理區(qū)域?qū)I(yè)化11. 產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化12. 產(chǎn)品特色專業(yè)化13. 客戶訂單專業(yè)化14. 性價比專業(yè)化15. 服務(wù)專業(yè)化16. 銷售渠道專業(yè)化第十章 產(chǎn)品策略（P197）第一節(jié) 產(chǎn)品與產(chǎn)品分類一、產(chǎn)品整體概念的五個基本層次。1. 核心產(chǎn)品（實質(zhì)產(chǎn)品）2. 形式產(chǎn)品（有形產(chǎn)品）3. 期望產(chǎn)品4. 延伸產(chǎn)品（附加產(chǎn)品）5. 潛在產(chǎn)品二、產(chǎn)品整體概念的市場營銷意義。產(chǎn)品整體概念的五個層次，清晰的體現(xiàn)了以顧客為中心的現(xiàn)代營銷觀念。這一概念的內(nèi)涵和外延都是以消費者需求為標準的，由消費者的需求來決定的。可以說產(chǎn)品整體概念是建立在需求產(chǎn)品這樣一個等式基礎(chǔ)之上的，沒有產(chǎn)品整體概念，就不可能真正貫徹現(xiàn)代營銷觀念。三、產(chǎn)品的分類1. 產(chǎn)品根據(jù)其耐用性和是否有形分類 非耐用品 耐用品 服務(wù)2. 消費品分類 便利品 選購品 特殊品 非渴求品3. 產(chǎn)業(yè)用品分類 材料和部件 資本項目 供應(yīng)品和服務(wù)4. 按照產(chǎn)品能夠滿足顧客需要的地理區(qū)域 當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品 國際產(chǎn)品 全球產(chǎn)品第二節(jié) 產(chǎn)品組合【產(chǎn)品組合】是指一個企業(yè)提供給市場的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目的組合和結(jié)構(gòu)，即企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍。四、產(chǎn)品組合策略1. 擴大產(chǎn)品組合策略2. 縮減產(chǎn)品組合策略3. 產(chǎn)品線延伸策略4. 產(chǎn)品線現(xiàn)代化策略5. 產(chǎn)品線特色化和削減策略6. 產(chǎn)品線削減策略第三節(jié) 產(chǎn)品生命周期【產(chǎn)品生命周期】是指產(chǎn)品從投入市場到被市場淘汰所經(jīng)歷的全部運動過程，亦即產(chǎn)品的市場壽命周期和或經(jīng)濟壽命周期。五、產(chǎn)品生命周期階段劃分。引入期（導(dǎo)入期和介紹期）成長期成熟期衰退期六、引入期的市場營銷戰(zhàn)略?？焖俾尤?zhàn)略緩慢掠取戰(zhàn)略快速滲透戰(zhàn)略緩慢滲透戰(zhàn)略第四節(jié) 包裝策略七、包裝在營銷中的作用1. 保護作用（保護商品，安全保護）2. 促進銷售3. 增加利潤八、包裝策略1. 類似包裝策略2. 等級包裝策略3. 配套包裝策略 （也稱具體包裝策略）4. 雙重右圖包裝 （也稱再使用包裝和復(fù)用包裝）5. 附贈品包裝策略6. 變更包裝策略第五節(jié) 新產(chǎn)品開發(fā)【新產(chǎn)品】一種產(chǎn)品只要在功能和形態(tài)上得到改進，與原有產(chǎn)品產(chǎn)生差異，并為顧客帶來新的利益，即視為新產(chǎn)品。九、新產(chǎn)品開發(fā)的程序1. 新產(chǎn)品構(gòu)思（最高管理層是新產(chǎn)品構(gòu)思的決策者）2. 篩選3. 產(chǎn)品概念的形成與測試4. 初擬銷售規(guī)劃5. 商業(yè)分析（可行性分析，最重要的環(huán)節(jié)）6. 新產(chǎn)品研制7. 市場試銷8. 商業(yè)性投放（正式上市）十、新產(chǎn)品開發(fā)的主要趨勢1. 多功能化2. 自動化3. 小型化和微型化4. 多樣化5. 標準化6. 組合配套化7. 簡化8. 節(jié)能化9. 科學(xué)化十一、顧客對新產(chǎn)品的反應(yīng)差異與市場擴散。1. 創(chuàng)新采用者（消費先驅(qū)）2. 早期采用者3. 早期大眾4. 晚期大眾5. 落后的購買者第十一章 品牌策略（P225）第一節(jié) 品牌與品牌資產(chǎn)。【品牌】是用以識別某個銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開來的商品名稱及其標志。（通常有文字標記，符號，圖案和顏色的要素組合構(gòu)成，品牌包括品牌名稱和品牌標志兩部分.品牌是一種無形資產(chǎn)）一、品牌的整體含義1. 屬性（最基本的含義）2. 利益3. 價值4. 文化5. 個性6. 用戶二、品牌對企業(yè)的重要作用。1. 品牌有助于促進產(chǎn)品銷售，樹立企業(yè)形象2. 品牌有利于保護品牌所有者的合法權(quán)益3. 品牌有利于約束企業(yè)的不良行為4. 品牌有助于擴大產(chǎn)品組合5. 品牌有利于企業(yè)實施市場細分戰(zhàn)略三、品牌資產(chǎn)的構(gòu)成1. 品牌知名度2. 品牌忠誠度3. 品牌聯(lián)想4. 品牌的品質(zhì)形象5. 附著在品牌上的其他資產(chǎn)第二節(jié)品牌策略四、品牌組合1. 品牌歸屬策略2. 品牌統(tǒng)分策略（1.統(tǒng)一品牌2.個別品牌與多品牌3.分類品牌）3. 復(fù)合品牌策略（1.主副品牌策略2.品牌聯(lián)合策略。）第三節(jié)品牌保護與品牌管理注冊后的品牌保護商標續(xù)展注冊互聯(lián)網(wǎng)域名打假品牌管理職能管理制品牌經(jīng)理制第十二章 定價策略 （P249）第一節(jié) 影響定價的主要因素一、影響定價的主要因素1. 定價目標2. 產(chǎn)品成本 （決定了商品價格的下限）3. 市場需求 （決定了市場價格的上限）4. 競爭者的產(chǎn)品和價格5. 政府的政策法規(guī)6. 貨幣價值和貨幣流通量7. 社會經(jīng)濟發(fā)展狀況8. 消費心理因素二、定價目標主要有幾個方面1. 維持生存2. 當(dāng)期利潤最大化3. 市場占有率最大4. 產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化5. 穩(wěn)定市場價格6. 維護企業(yè)形象第二節(jié) 確定基本價格的一般方法三、確定基本價格的一般方法。1. 成本導(dǎo)向定價法 成本導(dǎo)向定價法（最常用） 增量分析定價法 目標收益定價法2. 需求導(dǎo)向定價 感知價值定價法 反向定價法 需求差異定價法3. 競爭導(dǎo)向定價法 隨行就市定價法 投標定價法 拍賣定價法 傾銷定價法第三節(jié) 定價的基本策略四、定價策略1. 折扣定價策略 價格折扣的主要類型 影響折扣策略的主要因素2. 地區(qū)定價策略3. 心理定價策略 聲望定價 尾數(shù)定價 招徠定價 吉利數(shù)字定價 參考價值定價4. 差別定價策略 顧客差別定價 產(chǎn)品形式差別定價 產(chǎn)品地點差別定價 銷售時差別定價5. 新產(chǎn)品定價策略 撇脂定價（高價策略） 滲透定價（低價策略） 君子定價（折衷定價）第四節(jié) 價格調(diào)整計價格變動反應(yīng)五、企業(yè)降價與提價1. 企業(yè)降價主要原因 企業(yè)產(chǎn)能過剩 競爭壓力 企業(yè)具有成本優(yōu)勢 國家隊價格的干預(yù) 消費者運動的興起2. 企業(yè)提價主要原因 通貨膨脹，物價上漲產(chǎn)品 供不應(yīng)求，不能滿足所有顧客 市場競爭策略的考慮 國家隊價格的干預(yù)【中國企業(yè)的價格戰(zhàn)】是指一段時間內(nèi)某個行業(yè)里的大部分企業(yè)通過大幅度降低產(chǎn)品價格，以擴大銷售的一種營銷手段。第十三章 分銷策略（P272）【分銷渠道】通常指促使某種產(chǎn)品或服務(wù)能順利的經(jīng)由市場交換過程，轉(zhuǎn)移給消費者消費使用的一整套相互依存的組織。（但是不包括供應(yīng)商和輔助商）一、企業(yè)的分銷策略密集分銷（批發(fā)商和零售商推銷產(chǎn)品，便利品，產(chǎn)業(yè)用品）選擇分銷（消費品中的選購品和特殊品。）獨家分銷（規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品。）直銷。第二節(jié)分銷渠道策略二、影響渠道設(shè)計的主要因素。1. 顧客特性2. 產(chǎn)品特性3. 中間商特性4. 競爭特性5. 企業(yè)特性6. 環(huán)境特性（經(jīng)濟蕭條，使用較短的渠道。）三、分銷渠道的管理1. 選擇渠道成員2. 激勵渠道成員3. 評估渠道成員4. 渠道改進安排【竄貨】是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長期利益于不顧，進行產(chǎn)品跨地區(qū)降價銷售。四、竄貨的整治1. 簽訂不竄貨協(xié)議2. 外包裝區(qū)域差異化3. 控制運貨單4. 建立科學(xué)的內(nèi)部分區(qū)業(yè)務(wù)管理制度第三節(jié)批發(fā)商與零售商五、商人批發(fā)商的主要類型完全服務(wù)批發(fā)商有限服務(wù)批發(fā)商六、最主要的零售商品類型1. 專用品商店2. 百貨商店3. 超級市場4. 便利店5. 超級商店，聯(lián)合商店和特級商場6. 折扣商店7. 倉儲商店8. 產(chǎn)品陳列室推銷店9. 摩爾七、無門市零售的幾種形式。1. 直復(fù)營銷2. 直接營銷3. 自動售貨4. 購物服務(wù)公司5. 小攤販第十四章 促銷策略（P301）第一節(jié) 促銷與促銷組合【促銷】是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，提升品牌形象，引發(fā)，刺激消費者的購買欲望，使其產(chǎn)生購買行為的活動。（促銷工作的實質(zhì)與核心是溝通信息；促銷的目的是提升品牌形象，引發(fā)，刺激消費者產(chǎn)生購買欲望；促銷的方式是有人員促銷和非人員促銷兩類。）一、促銷組合與促銷策略的影響因素。1. 促銷目標2. 產(chǎn)品因素3. 市場條件4. 促銷預(yù)算第二節(jié)人員推銷策略二、人員推銷的優(yōu)缺點優(yōu)點：1. 信息傳遞雙向性2. 推銷目的的雙重性3. 推銷過程靈活性4. 友誼協(xié)作長期性缺點: 支出較大，成本較高，顧客有限，銷售面窄。對銷售人員的要求較高。三、一個優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)1. 要有良好的思想素質(zhì)2. 要有良好的能力結(jié)構(gòu)3. 要有良好的文化素質(zhì)4. 要有良好的身體素質(zhì)5. 要有良好的心理素質(zhì)6. 要有良好的個人形象四、人員推銷的基本形式1. 上門推銷2. 柜臺推銷3. 會議推銷第三節(jié) 廣告策略【廣告媒體】也稱廣告媒介，是廣告主與廣告接受者之間的連接物質(zhì)。五、廣告媒體的選擇1. 產(chǎn)品的性質(zhì)2. 消費者接觸媒體的習(xí)慣3. 媒體的傳播范圍4. 媒體的影響力5. 媒體的費用六、廣告的設(shè)計原則1. 真實性2. 社會性3. 針對性4. 感召性5. 簡明性6. 藝術(shù)性7. 合法性8. 計劃性和效益性第四節(jié) 公共關(guān)系策略【公共關(guān)系】是指企業(yè)在從事市場營銷活動中正確處理企業(yè)與社會公眾的關(guān)系，以便樹立品牌及企業(yè)的良好形象，從而促進產(chǎn)品銷售的一種活動。七、公共關(guān)系的