房地產(chǎn)提案文本.doc

目錄 壹 市場篇壹 市場篇 1 一 廈門市房地產(chǎn)形勢 1 二 客層來源 2 貳 分析篇貳 分析篇 3 一 廈門市高層房地產(chǎn)分析 3 二 廈門目前高層的現(xiàn)狀 3 三 酒店式公寓的現(xiàn)狀 4 四 市調(diào)個(gè)案分析 5 叁 產(chǎn)品篇叁 產(chǎn)品篇 6 一 項(xiàng)目概況 6 二 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 6 三 項(xiàng)目周邊配套情況 6 四 項(xiàng)目 SWOT 分析 7 五 產(chǎn)品定位 8 六 產(chǎn)品定價(jià) 9 肆 行銷篇肆 行銷篇 11 一 總體策略 11 二 價(jià)格策略 11 三 行銷通路 12 四 業(yè)務(wù)執(zhí)行 13 五 行銷架構(gòu)及人員背景 22 壹 市場篇壹 市場篇 一 廈門市房地產(chǎn)形勢一 廈門市房地產(chǎn)形勢 1 1 供需基本情況 供需基本情況 廈門市房地產(chǎn)經(jīng)過多年得發(fā)展 已呈現(xiàn)出快速發(fā)展得態(tài)勢 市場供 需兩旺 房地產(chǎn)開發(fā)投資快速增長 房屋銷售量價(jià)齊升 2003 年廈門區(qū) 域經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)高開 高走 高增長得 三高 態(tài)勢 經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速 廈門房地產(chǎn)市場是以住宅消費(fèi)為主導(dǎo) 2003 年上半年來住宅成交量 約占總成交量的 81 65 左右 而且住房消費(fèi)是國計(jì)民生大事 未來將會(huì) 持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展 廈門市區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)投資情況表廈門市區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)投資情況表 類別類別20032003 年年同比增長同比增長 房地產(chǎn)開發(fā)投資 億元 79 27 27 18 房地產(chǎn)施工面積 萬 1290 19 17 84 商品房竣工面積 萬 297 32 36 05 商品房實(shí)際銷售面積 萬 265 9217 63 商品房預(yù)售面積 萬 212 71 16 33 資料來源 廈門統(tǒng)計(jì)局 資料來源 廈門統(tǒng)計(jì)局 2003 年廈門 1290 19 萬 商品房施工面積中住宅施工面積 918 22 萬 占總施工面積的 71 17 由此可見住宅物業(yè)是房地 產(chǎn)開發(fā)的熱點(diǎn) 2 2 廈門經(jīng)濟(jì)環(huán)境 廈門經(jīng)濟(jì)環(huán)境 根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局城市調(diào)查隊(duì)昨天披露今年上半年全國 35 個(gè)大中城市 城鎮(zhèn)居民的人均可支配收入最新報(bào)告顯示 廈門人均收入位居全國第七 位 因此廈門整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境是相當(dāng)不錯(cuò)的 這為廈門房地產(chǎn)的發(fā)展提 供了很好的基礎(chǔ)條件 二 客層來源二 客層來源 A 廈門本地客戶 如工作了幾年的年輕白領(lǐng) 對現(xiàn)有住房不滿意需二次購 房的客戶 B 外地來廈購房者 這是一個(gè)需要重點(diǎn)關(guān)注的群體 因?yàn)閺B門 70 的房 產(chǎn)是有外地客戶消化的 特別是來自泉州的客戶 在外地來廈購房者中 根據(jù)用途又可分為自住客與投資客兩種 貳 分析篇貳 分析篇 一 廈門市高層房地產(chǎn)分析一 廈門市高層房地產(chǎn)分析 1 1 總體狀況 總體狀況 廈門的高層分布較為分散 主要散布在湖濱南路商業(yè)區(qū) 思北及沿 海沿湖一帶 另外江頭一片也有少量高層建筑 隨著房地產(chǎn)的發(fā)展以及 島內(nèi)土地供應(yīng)量的匱乏 高層目前呈現(xiàn)越來越多的發(fā)展趨勢 由此推斷 廈門的高層 小高層住宅將越來越多 多層住宅只會(huì)在島外地價(jià)相對較 便宜的地區(qū)才會(huì)出現(xiàn) 高層的銷售形式是隨著城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展一步一步占據(jù)市場的主流的 這其中有以下幾個(gè)支撐因素 A 地價(jià) 城市用地的需求量越來越大 而供應(yīng)量將嚴(yán)重不足 高昂的土 地價(jià)格所能支撐的住宅物業(yè)只有高層這一種 B 人口 城市人口的急劇膨脹以及土地的匱乏使市區(qū)必然出現(xiàn)更多的高 層 C 收入 目前高層市場逐漸升溫 是由于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使他們的購買力將 會(huì)有很大的提高 二 廈門目前高層的現(xiàn)狀二 廈門目前高層的現(xiàn)狀 廈門的高層相對分散 反映了城市泛 CBD 商業(yè)圈及第二商業(yè)帶的發(fā) 達(dá)情況有一定水準(zhǔn) 從目前開工的樓盤看 由于島內(nèi)土地稀缺 所以開 工的樓盤幾乎是高層與小高層建筑 這從另一個(gè)側(cè)面說明了廈門的高層 建筑將會(huì)呈放量增長的一個(gè)態(tài)勢 三 酒店式公寓的現(xiàn)狀三 酒店式公寓的現(xiàn)狀 酒店式公寓 屬于投資性物業(yè) 在時(shí)下商鋪投資火熱的時(shí)候 酒店 式公寓 依靠其居住 投資特色占據(jù)房地產(chǎn)市場一席之地 由于受開發(fā)商的追捧 酒店式公寓 最近成為樓市的一匹黑馬 位 于火車站和蓮坂一帶的裕發(fā)和官邸領(lǐng)一時(shí)之先 兩家的樓房在今年春節(jié) 前后開盤 每平方米售價(jià)在 6000 元以上 至今都已售出 60 以上 市場是最好的導(dǎo)師 緊隨裕發(fā)和官邸之后 蓮坂附近目前已有不少開發(fā) 商開始圈地 目標(biāo)直指 酒店式公寓 集酒店 公寓和寫字樓于一體的 酒店式公寓 讓正在起步或發(fā)展階 段的境內(nèi)外創(chuàng)業(yè)型公司 白領(lǐng)階層對它情有獨(dú)鐘 商務(wù)人流量是決定 酒店式公寓 是否興建的最重要的條件 據(jù)統(tǒng)計(jì) 每年廈門鐵路到發(fā)總量達(dá) 549 萬人次 航空進(jìn)出總?cè)舜芜_(dá) 425 萬 每年 來廈的國內(nèi)外游客總計(jì)超過 1000 萬人次 其中商務(wù)精英超過 20 萬人次 因此 酒店式公寓 周邊必須有成熟的商務(wù)環(huán)境 交通方便 人流旺盛 裕發(fā)和官邸能搶先一步 引領(lǐng)廈門 酒店式公寓 的潮流 正是因?yàn)樗?們都處于廈門的 黃金地段 裕發(fā)廣場地處繁華的富山商圈中心 湖濱南路 廈禾路 嘉禾路 蓮前 大道交匯于此 好又多 假日商城 未來的明發(fā) MALL 等商業(yè)巨頭聚集 引來游人如幟 其次 國貿(mào)大廈 蓮富大廈 聚泰商業(yè)城盤踞于此 高 端寫字樓里企業(yè)林立 白領(lǐng)薈萃 而官邸位于廈門火車站市中心的位置 毗鄰燦坤 3C 世貿(mào)商城等商業(yè)機(jī) 構(gòu) 是廈門火車站 富山商圈龍頭重地 緊鄰梧村長途汽車站 火 車站 是廈門交通重地 四 四 市調(diào)個(gè)案分析市調(diào)個(gè)案分析 附市調(diào)表 從市場調(diào)查得出的結(jié)論來分析 目前廈門城市的均價(jià)在 4500 到 5500 之間 其中湖濱南路 思北一帶的房價(jià)由于交通便利 配套齊全 所以價(jià)格要領(lǐng)先廈門全市 幾乎都在 5000 以上 面湖面海的房價(jià)更高 一般都要高出均價(jià) 700 到 1000 元一個(gè)平方 另外火車站及江頭一帶的房 價(jià)在 4500 到 5000 之間 個(gè)別案子由于小區(qū)配套較高 均價(jià)稍高 比如 匯豐家園雖然也處于金榜公園邊上 不過由于小區(qū)規(guī)模大 配套齊 所 以售價(jià)比同處金榜公園附近的美新廣場高出近 1000 元一平米 廈門高層的單體數(shù)量較多 基本不部置社區(qū)環(huán)境 即使有也很簡單 較突出的是匯豐家園 內(nèi)部設(shè)立了運(yùn)動(dòng)場 游泳池等 而這種社區(qū)環(huán)境 和配套很大程度上吸引了眾多的消費(fèi)者 增加了樓盤的賣點(diǎn) 說明高層 住宅同樣需要高檔次的配套來滿足消費(fèi)者娛樂休閑的需求 叁 叁 產(chǎn)品篇產(chǎn)品篇 一 項(xiàng)目概況一 項(xiàng)目概況 本項(xiàng)目位于湖濱南路與后江埭路交匯處 處于廈門繁華商業(yè)區(qū)中 心區(qū)域內(nèi) 項(xiàng)目周邊有多條公交線路經(jīng)過 此外距火車站不足 4 公里 交通便利 項(xiàng)目的周邊形成了多個(gè)居住小區(qū) 如聚祥廣場 繁榮廣場 新嘉 園等都是非常成熟的居住社區(qū) 房地產(chǎn)已有多年的發(fā)展 人氣相當(dāng)足 二 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)二 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 1 項(xiàng)目用地面積 4619 平方米 2 建筑占地面積 4126 平方米 3 總建筑面積 64549 平方米 4 店鋪面積 9119 平方米 5 住宅面積 43052 平方米 6 地下室 12378 平方米 7 汽車停車位 219 輛 三 項(xiàng)目周邊配套情況三 項(xiàng)目周邊配套情況 1 學(xué)校 大同小學(xué) 廈門外語學(xué)院 廈門教育學(xué)院 2 商業(yè)設(shè)施 誠達(dá)購物廣場 禾祥西路商業(yè)街 3 郵局 銀行 市郵政營業(yè)廳 中國銀行 建設(shè)銀行 商業(yè)銀行 4 醫(yī)院 中山醫(yī)院 5 公交線路 周邊公交線路眾多 處于商業(yè)中心 交通發(fā)達(dá) 公交線路包括湖濱南路上 23 路 蓮花五村 中山路 99 路 金山小區(qū) 輪渡 35 路 西堤碼頭 廈大白城 禾祥西路上 56 路 輪渡 新店鎮(zhèn) 25 路 江頭小區(qū) 中山路 96 路 江頭建材市場 海濱大廈 1 路 廈大 文灶 28 路 嶺兜小區(qū) 鷺江道 四 項(xiàng)目四 項(xiàng)目 SWOTSWOT 分析分析 優(yōu)勢 優(yōu)勢 S S 1 地處 CBD 商業(yè)圈 人氣足 交通發(fā)達(dá) 2 周邊商業(yè)及居住氣氛濃厚 有利于提高本項(xiàng)目產(chǎn)品的價(jià)值 3 生活機(jī)能配套齊備 形成良好的居住氛圍 屬廈門最繁華的地段 4 全鋼結(jié)構(gòu) 在廈門這種結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品是唯一的 目前只有東方時(shí)代廣 場裙樓部分選用了和本項(xiàng)目相同的結(jié)構(gòu) 5 小戶型 總價(jià)低 客戶置業(yè)門檻不高 劣勢 劣勢 WW 1 爛尾樓的形象 購房者容易產(chǎn)生抗性 因?yàn)閺B門購房者更注重使 用年限 2 湖濱南路是一條交通要道 而禾祥西路又是商業(yè)街 項(xiàng)目南北都 比較嘈雜 3 為高層建筑 缺乏一般小區(qū)住宅之環(huán)境配套 機(jī)會(huì) 機(jī)會(huì) OO 1 附近缺少新開工的樓盤 相近的樓盤都已進(jìn)入銷售尾期 2 泉州單身公寓投資持續(xù)升溫 而廈門外地客戶中泉州客戶占了 70 3 屬于廈門最優(yōu)地段 交通發(fā)達(dá) 升值潛力巨大 威脅 威脅 T T 1 廈門采取新的購房入戶制度 由原先購 45 平米即可入廈門戶口提 高到 150 平米才可辦理戶口 如果本項(xiàng)目不能享受原有入戶政策 將流失掉一部分客戶 2 房價(jià)升溫 二手房對市場的沖擊加大 3 房產(chǎn)政策的變化 使投資客數(shù)量減少 4 廈門政府現(xiàn)在大力支持島外開發(fā) 會(huì)分散客戶投資島內(nèi)的注意力 五 產(chǎn)品定位五 產(chǎn)品定位 根據(jù)資料顯示廈門購房者中有 42 26 選擇預(yù)支未來 按揭購買滿意的 房子 究其原因主要是因?yàn)槟壳暗馁彿恐髁姷亩际菂⒓庸ぷ鳑]幾年的 年輕人 這些人的資金積累一般不會(huì)很足 一次性付款有很大的難度或者說 是不可能 但這些年輕人的購買欲望特別強(qiáng)烈 還有就是這些人手頭上都握 有按揭購房所需的首付款 而且他們的收入普遍比較高 按揭后還款壓力不 會(huì)很大 因此作為購房付款的一種主要方式 按揭就得到了這些人的青睞 另有 31 25 的人選擇小戶型作為過渡房 因?yàn)樾粜头孔与m然并不能滿 足購房者的實(shí)際居住需求 但也能滿足購房者擁有產(chǎn)權(quán)的重要傳統(tǒng)觀念 而 且一但經(jīng)濟(jì)條件許可 就可以隨時(shí)把它出手 再購買自己滿意的房子 所以持 有這種置業(yè)觀點(diǎn)的人也不在少數(shù) 而從目前購房者的購房目的分析 投資 購房的比例正有節(jié)節(jié)上升的趨勢 而在投資的選擇上來看 地段好總價(jià) 低的小戶型正越來越受到購房者的青睞 極有超越商鋪投資的苗頭 結(jié) 合本案地段極佳的先天優(yōu)勢 若定位成 SOHO 型的酒店式公寓 既能滿 足家庭辦公的需要 又兼顧到了投資小戶型的市場需求 如此一來對本 案的順利推廣會(huì)打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) 六 產(chǎn)品定價(jià)六 產(chǎn)品定價(jià) 鑒于本項(xiàng)目爛尾樓的客觀存在 而獨(dú)棟大樓在配套方面又無法做出 規(guī)模 因此建議在大樓內(nèi)部的配套方面做到精益求精 同時(shí)通過精裝修 的品質(zhì)來淡化爛尾樓的影響 而在售價(jià)方面則應(yīng)體現(xiàn)出高資態(tài) 考慮到 廈門買賣房產(chǎn)中習(xí)慣于打折的消費(fèi)習(xí)性 我們可采用抬高表價(jià)而在實(shí)際 銷售中卻給于客戶一定折扣的方法 相信會(huì)給產(chǎn)品的去化帶來不小的好 處 從本案實(shí)際情況考慮 由于大廈樓高 30 層 1 到 4 層是商場部分 所以 起價(jià)樓層設(shè)定在五樓 目前處于蓮坂商圈的裕發(fā)廣場的均價(jià)定在 6250 一 線 裝修標(biāo)準(zhǔn)在 800 左右 而即將公開的九龍城雖然定在 6800 一線 但 由于它是挑高四米五的產(chǎn)品 所以把這個(gè)因素考慮在內(nèi)其毛坯均價(jià)也在 5500 左右 這兩個(gè)項(xiàng)目都處于繁華商圈之內(nèi) 在地段上與本案有可比性 倘若本案在自身配套方面做到更加精益求精 如智能化管理 樓宇自動(dòng) 化等參照五星級酒店標(biāo)準(zhǔn)制定 那么在售價(jià)方面則能取得更強(qiáng)的支撐 另外離本案最近的樓盤麗水華庭的價(jià)格在 5300 到 5500 之間 由于本案的 產(chǎn)品是小戶型 考慮到總價(jià)的因素每平方可比其高 200 元 再加上五星級精 裝修的品質(zhì) 每平方又可加上約 1500 1800 元 同時(shí)考慮到項(xiàng)目位置處 于黃金商業(yè)地段 項(xiàng)目本身全鋼結(jié)構(gòu)的貴族氣息 都在一定程度上提升 了大樓本身的品質(zhì) 并在售價(jià)上可獲得相應(yīng)的支撐 所以我們考慮本案 的均價(jià)可定在 7200 7800 一線 倘若均價(jià)所在的樓層設(shè)在十六層 每層 的樓層差價(jià)為 60 80 元一平米的話 那么五層的起售價(jià)約為 6300 元一平 方米 我們認(rèn)為均價(jià)若考慮在 7200 元 7800 一線 并在銷 售中采用低開高走的策略 應(yīng)當(dāng)是符合當(dāng)前的市場局勢 肆 行銷篇肆 行銷篇 一 總體策略一 總體策略 入市時(shí)機(jī) 入市時(shí)機(jī) 結(jié)合本案的實(shí)際情況 推案的時(shí)間宜定在 2004 年九月份 因?yàn)檫@個(gè) 時(shí)候一方面關(guān)于房產(chǎn)的新政策都已明朗化 同時(shí)十一長假也在這個(gè)階 段 容易通過廈門周邊客戶的來訪積聚人氣 分階段的銷售進(jìn)度 先推住宅帶動(dòng)樓盤的人氣 塑造湖濱南路商業(yè)中心高檔次精裝修樓盤 的形象 為商場的推廣作準(zhǔn)備 二 價(jià)格策略二 價(jià)格策略 一 一 定價(jià)策略的基本原則 定價(jià)策略的基本原則 1 訂價(jià)策略關(guān)系全案的銷售速度與成敗 2 訂價(jià)與成本策略互動(dòng) 3 認(rèn)清產(chǎn)品價(jià)格與效益認(rèn)知不一定一致 4 訂價(jià)策略必須配合市場區(qū)隔與競爭 5 對品牌形象的認(rèn)同與信賴 6 遵循循序漸進(jìn)原則 二 定價(jià)的方法 二 定價(jià)的方法 執(zhí)行 一房一價(jià) 好房優(yōu)價(jià) 特房特價(jià) 1 座向 2 樓層 3 邊間 4 周遭環(huán)境 5 產(chǎn)品型態(tài) 6 廣告戶 廣告策略的運(yùn)用 7 同區(qū)段競爭個(gè)案的價(jià)格 8 銷售速度的快慢 適時(shí)加價(jià)幫助現(xiàn)場促銷 9 每戶的總價(jià)感覺 產(chǎn)品型態(tài)相同 而面積不同 10 銷控的運(yùn)用 利用價(jià)差促銷特定產(chǎn)品 三 調(diào)價(jià)策略 三 調(diào)價(jià)策略 接受預(yù)定前不公開正式價(jià)格 利用準(zhǔn)備期試探價(jià)格反映 公開期間 價(jià)格為 7200 元 而后視實(shí)際業(yè)務(wù)銷售狀況結(jié)合銷售階段調(diào)高售價(jià) 三 行銷通路三 行銷通路 大眾傳統(tǒng)媒體 大眾傳統(tǒng)媒體 CFCF 面對廈門市及周邊城鎮(zhèn)客源 選用媒體 廈門電視臺 NPNP 面對廈門地區(qū)客源 選用媒體 廈門日報(bào) 廈門晚報(bào) 海峽導(dǎo)報(bào) 面對泉州地區(qū) 選用媒體 泉州晚報(bào) 車體廣告 車體廣告 選擇經(jīng)過人流量大的車次 廣告的效果較好 網(wǎng)絡(luò)平臺 網(wǎng)絡(luò)平臺 面對廈門地區(qū)及泉州地區(qū)的白領(lǐng) 私營業(yè)主等高素質(zhì)客戶 選用媒體 廈門房產(chǎn)聯(lián)合網(wǎng) 福建房產(chǎn)網(wǎng) 標(biāo)志性工地現(xiàn)場 標(biāo)志性工地現(xiàn)場 LOGO 墻 工地圍板 接待中心 現(xiàn)場看板 影響性廣告載體 影響性廣告載體 大型戶外看板 引導(dǎo)旗 燈光廣告牌 SP 活動(dòng) 四 業(yè)務(wù)執(zhí)行四 業(yè)務(wù)執(zhí)行 概述 市場對消費(fèi)的要求已經(jīng)跳脫了原有的框架 充分挖掘區(qū)域內(nèi)外存概述 市場對消費(fèi)的要求已經(jīng)跳脫了原有的框架 充分挖掘區(qū)域內(nèi)外存 在的客層 使產(chǎn)品迅速去化成為可能 在的客層 使產(chǎn)品迅速去化成為可能 1 1 銷售現(xiàn)場業(yè)務(wù)執(zhí)行原則 銷售現(xiàn)場業(yè)務(wù)執(zhí)行原則 1 塑造氣勢 強(qiáng)勢引導(dǎo)廣告 造成準(zhǔn)客戶之耳語 口碑 2 利用客戶有利可圖之心理 讓客戶覺得先買先贏 有利可圖 由于現(xiàn)階段為買方市場 可利用樣品屋方式保留 議價(jià)空間 讓客戶 有不買可惜的感覺 制造銷售佳績 3 提高成交比 降低退戶率 加強(qiáng)現(xiàn)場人員專業(yè)技能 確切掌握客戶動(dòng)向 以提高成交比 銷售 人員要做到以下幾點(diǎn) 統(tǒng)一整齊的制服 儀表端莊 微笑迎人 以真誠的心接待每位來訪者 有秩序的作息 適當(dāng)?shù)膽?yīng)對禮貌 了解本案的細(xì)節(jié) 規(guī)劃特色 內(nèi)外建材 公共空間 周邊環(huán)境 室內(nèi) 設(shè)施 樓盤設(shè)施 并能耐心 詳細(xì)的解說給客戶 主動(dòng)了解客戶需求及退戶狀況 隨時(shí)檢討對策 4 提供確實(shí)資料給客戶 使其買得安心 用的放心沒有受騙上當(dāng)情形 保證業(yè)主及銷售三贏 5 強(qiáng)化現(xiàn)場人員組訓(xùn) 案前銷售講習(xí) 銷售控制演練 來電接聽的技巧 現(xiàn)場銷售道具的運(yùn)用 現(xiàn)場 SP 逼定的技巧 每一階段銷售 不斷反復(fù)演練 以達(dá)到知無不言 言無不盡 發(fā)揮業(yè) 務(wù)銷售專長 凝聚現(xiàn)場人員氣勢 士氣 強(qiáng)化作戰(zhàn)能力 以團(tuán)體方式達(dá)成即定目標(biāo) 專案及現(xiàn)場銷售人員定期討論及分析接待客戶的狀況 專案能及時(shí)向 公司提出現(xiàn)場業(yè)務(wù)報(bào)告及有關(guān)客戶的情況 現(xiàn)場銷售人員對自己所接待的客戶應(yīng)詳實(shí)填寫客戶資料表 擬定已買客戶及公司過去行銷售客戶介紹費(fèi)計(jì)劃 并寄發(fā)邀請函給客 戶 現(xiàn)場銷售人員以電話持續(xù)聯(lián)絡(luò) 6 強(qiáng)勢引導(dǎo)動(dòng)源 本案為中心向外幅射沿伸 妥善配合媒體運(yùn)用 讓區(qū)域內(nèi) 外 之 客源較易抵達(dá) 塑造方便處 2 2 銷售道具 銷售道具 透視 立面圖 交通線路圖 生活機(jī)能圖 模型 表現(xiàn)個(gè)案詳細(xì)狀況 樣品屋裝潢 讓顧客能感受未來的家 銷售平面圖 附尺寸 讓顧客了解實(shí)際意義上的尺寸概念 銷售海報(bào) 針對性的介紹及個(gè)案特色強(qiáng)調(diào) 樓書 銷平銷海的精華濃縮 較為精致質(zhì)感較佳 業(yè)主業(yè)績 燈箱方式表現(xiàn) 增加客戶信賴 區(qū)域行情比較表 讓客戶了解附近的個(gè)案行情 室內(nèi)設(shè)計(jì)圖 繪制多種裝潢建議 讓客戶了解參考 施工標(biāo)準(zhǔn)流程圖 讓客戶買的放心 住的安心 銷售 FILE 夾 價(jià)目表 利率表 佐證資料 剪報(bào)資料等 3 3 銷售流程 銷售流程 迎接客戶樣品屋介紹遠(yuǎn)景說明 圖表運(yùn)用 恭送客戶 媒體效果查詢 建立聯(lián)絡(luò)檔案 開立預(yù)約單 特性印象再加強(qiáng) 資料贈(zèng)與 相關(guān)資料佐證 控制臺開放棟別 產(chǎn)品機(jī)能介紹 標(biāo)的產(chǎn)品介紹 障礙處理 建立信任感 訂購誘導(dǎo) 銷控臺 4 4 業(yè)務(wù)執(zhí)行 業(yè)務(wù)執(zhí)行階段階段 一 一 個(gè)案準(zhǔn)備期 個(gè)案準(zhǔn)備期 1 執(zhí)行時(shí)間 正式推案前 2 個(gè)月 2 主要任務(wù) 完成公開銷售以前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作 引起市場有效關(guān)注 3 業(yè)務(wù)執(zhí)行 1 人員到位 開始組織銷售人員培訓(xùn) 銷售講習(xí) 2 市場調(diào)查 市調(diào)競爭樓盤 同價(jià)位不同區(qū)域的樓盤 處于強(qiáng)銷期的 樓盤 未來即將推出的樓盤 3 現(xiàn)場售樓處布置修改 4 銷售道具制作 5 訂價(jià)策略擬訂 6 企劃工作與進(jìn)度檢討 修正 定案 7 銷售文件 報(bào)表的完成 8 銷講的制作 9 銷售道具完成 10 在個(gè)案未推出前期 利用先期搭建好的售樓處 現(xiàn)場看板 工地展 板等吸引區(qū)域周邊客戶前來 有意向的可以先登記 但不收訂金 這樣試探一下市場對價(jià)格的反應(yīng) 同時(shí)積累客戶 等開盤時(shí)集中引 爆 11 宣傳資料的制作 12 報(bào)刊媒體的制作與安排 施行要點(diǎn) 施行要點(diǎn) 1 此階段的重點(diǎn)是人員培訓(xùn) 銷售道具的完成 為下一階段做好準(zhǔn) 備 2 做好登記客戶的意向分析 二 二 個(gè)案醞釀期 個(gè)案醞釀期 1 執(zhí)行時(shí)間 正式推案期前 1 2 個(gè)月 2 主要任務(wù) 各項(xiàng)銷售準(zhǔn)備工作就緒 預(yù)熱市場 積累客戶 3 業(yè)務(wù)執(zhí)行 1 人員進(jìn)場銷售 接受預(yù)定 2 針對市場進(jìn)行回訪及討論 3 對有意向的買家給予優(yōu)惠的條件促成交易完成 4 分析登記的客戶資料 了解他們的關(guān)注點(diǎn) 來自什么區(qū)域 對樓 盤接受程度 及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題 調(diào)整銷售說辭 5 現(xiàn)場制作生活機(jī)能示意圖 商業(yè)機(jī)能示意圖 拉近本案與市區(qū)的 距離 6 選擇部分較差的房型 以較低的價(jià)格推薦給客戶 利用其貪便宜 的心理促使成交 但要先比較價(jià)差的原因 7 進(jìn)行銷售演練 同時(shí)發(fā)現(xiàn)售樓處的動(dòng)線安排是否合理 施行要點(diǎn)施行要點(diǎn) 1 在此階段主要推廣發(fā)展商的背景及實(shí)力 可對項(xiàng)目做宣傳 但不 透露銷售的資料 如售價(jià)和付款辦法等等 在媒體上展開軟性廣告 2 在此階段可以進(jìn)入內(nèi)部認(rèn)購 付定金作登記 若買方在正式公開 銷售之前要退 可以馬上退還定金 不含利息 3 向參觀的買家送小禮品 吸引客戶到訪 推出優(yōu)惠計(jì)劃吸引第一 批買家 三 三 個(gè)案公開期 個(gè)案公開期 1 執(zhí)行時(shí)間 正式公開的一周內(nèi) 2 主要任務(wù) 開始正式收取定金 同時(shí)通過開盤活動(dòng)將樓盤信息廣 泛推廣 全面塑造本案整體產(chǎn)品風(fēng)格和品牌形象 3 業(yè)務(wù)執(zhí)行 1 現(xiàn)場利用業(yè)務(wù)員扮成假客戶 制造賣場火爆氣氛 吸引路過 的客戶進(jìn)來 2 告訴客戶開盤一星期后將漲價(jià) 200 到 350 元 逼迫客戶 盡快購買 3 公開期內(nèi)下訂的客戶可享受一定的折扣 4 針對廈門買賣房產(chǎn)習(xí)慣于打折的特性強(qiáng)調(diào)正式開盤后將取消 打折的優(yōu)惠待遇來逼其下訂 5 小訂客戶 補(bǔ)足造勢 6 啟動(dòng)所有媒體的第一波攻勢 引起全市百姓的引頸以待 電 視臺 CF 報(bào)紙 NP 引導(dǎo)旗 戶外看板 網(wǎng)絡(luò)平臺及車體廣告 采用同一訴求重點(diǎn) 對產(chǎn)品及案名作強(qiáng)烈表現(xiàn) 7 現(xiàn)場配合 SP 活動(dòng) 施行要點(diǎn)施行要點(diǎn) 1 承接醞釀期市場反應(yīng) 對癥下藥 在把前期沒有信心 未能 了解清楚項(xiàng)目項(xiàng)目的買家 通過樣板間及工地的視察促成成交 2 SP 活動(dòng)主要在營造良好的銷售業(yè)績之現(xiàn)場氣氛 促使客戶成 交 四 四 強(qiáng)銷期 強(qiáng)銷期 1 執(zhí)行時(shí)間 正式推案 2 個(gè)月內(nèi) 2 主要任務(wù) 全案公開接受訂購和簽約 強(qiáng)勢銷售 營造熱銷場 面 樓盤信息的廣泛推廣 全面塑造本案整體產(chǎn)品風(fēng)格和品牌形象 3 業(yè)務(wù)執(zhí)行 1 以樓別或方位較差之產(chǎn)品 壓低訂價(jià)或底價(jià) 做為廣告中來 吸引人潮或制造話題 戶數(shù)不能只有 1 戶 2 利用現(xiàn)場訂價(jià)的調(diào)整 制造漲價(jià)的想象空間及壓力來壓迫客 戶成交或減少客戶考慮的時(shí)間 促進(jìn)成交速度 3 老客戶介紹新客戶來購買