置業(yè)顧問培訓(xùn)之現(xiàn)場SP的講解及現(xiàn)場演練.doc

置業(yè)顧問培訓(xùn)之現(xiàn)場SP的講解及現(xiàn)場演練一、銷售技巧之規(guī)定動作商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)自我介紹，交換名片目的：為了不流失每一組到訪客戶最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你的請求，即使客戶沒有名片，也能很自然的留下客戶的姓名和電話二、不同情景下的銷售方式情景一： 首次到訪便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購房意向客戶解析：我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶，針對這類型客戶，我們應(yīng)時時讓其保持亢奮狀態(tài)逼定技巧1、現(xiàn)場氣氛的烘托（團(tuán)隊合作重點(diǎn)）技巧一：現(xiàn)場置業(yè)顧問之間的相互配合，利用現(xiàn)場的人氣制造熱銷氛圍。如： 置業(yè)顧問不時的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問身邊告知“*單位已被認(rèn)購，現(xiàn)勿推薦”。技巧二：置業(yè)顧問當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺多次“*單位是否售出？”前臺置業(yè)顧問前2次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時才回答“未預(yù)定，可推薦”（注：每一次詢問的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。技巧三：盡量讓客戶集中，太分散會顯得售場冷清。未接待的置業(yè)顧問可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?，或是故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話），讓客戶感覺工作人員的忙碌。技巧四：未接待客戶的置業(yè)顧問擇機(jī)給接待中的置業(yè)顧問打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。（注意：考驗團(tuán)隊配合的默契度，事前團(tuán)隊成員一定是協(xié)商好的，如動作、語言、眼神）逼定技巧2、 決不放過今天技巧一：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢1、突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)玫剿暮锰?，一旦客戶有疑問之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問題。2、讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今天不定，明天很有可能沒有了。技巧二：協(xié)作配合置業(yè)顧問之間相互配合，利用現(xiàn)場客戶對產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達(dá)成爭搶的局面，如：旁邊的置業(yè)顧問多次詢問另一個置業(yè)顧問“你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的?！鼻榫岸?二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶解析：此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時會攜帶家人或朋友。這時的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往會成為我們的幫手。逼定技巧1 換位思考，以退為進(jìn)銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學(xué)會換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質(zhì)上他沒聽明白。我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你將是個不受歡迎的人很多時候客戶會提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評價，置業(yè)顧問往往會急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺，對其給予認(rèn)同，反而會得到客戶的信任。案例如下逼定技巧2 利用專業(yè)，從身邊人入手1、讓自己成為專家，或引用權(quán)威機(jī)構(gòu)的工作結(jié)果、建議、觀點(diǎn)等。例：“春森彼岸是世界級建筑設(shè)計單位MRY頂力打造的作品，在業(yè)界得到了廣泛認(rèn)同，并且這樣的作品也是身份的象征”2、利用大眾意見或相關(guān)群體的一致性意見。例：“之前有一戶業(yè)主當(dāng)時就是認(rèn)為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來”3、借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點(diǎn)。例：“你的朋友也覺得這棟樓位置很好，并且性價比也高”4、設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實的擁護(hù)者。例：做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說者情景三： 多次到訪，屢不成交客戶解析：這種客戶也許在首次到訪時會表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動型客戶，但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購買以前不僅要對產(chǎn)品了如指掌，還希望對環(huán)境產(chǎn)生好感（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒找到“興奮點(diǎn)”。1、苦肉計（行之有效，屢試不爽）對于這種多次到訪不成交的客戶，我們通常會使用苦肉計，因為這種客戶要么是忠厚老實的人，要么人緣很好，但都比較有同情心。利用優(yōu)惠政策告知客戶今天是最后一天享受優(yōu)惠，明天將恢復(fù)原價；假裝不知道優(yōu)惠政策已經(jīng)取消，繼續(xù)給客戶推薦，并說是最后一天，等給客戶算價格的時候突然發(fā)現(xiàn)已沒有優(yōu)惠，故意讓客戶抱怨。借此上演一出置業(yè)顧問與“銷售經(jīng)理”的好戲：這時銷售經(jīng)理故意當(dāng)著客戶的面罵置業(yè)顧問不盡職，置業(yè)顧問應(yīng)扮演弱勢群體，感到萬分委屈，明明是給客戶爭取利益，卻挨了經(jīng)理罵。在最短的時間內(nèi)獲得客戶同情，一旦客戶向經(jīng)理申請優(yōu)惠時，一定要讓客戶先定房或先交錢再申請。2、舍棄自身利益當(dāng)客戶提出要求時，故意做出為難的樣子，讓客戶認(rèn)為這件事比較難辦。這時，置業(yè)顧問冒著“被挨罵或舍棄自身利益”的風(fēng)險去給客戶爭取，讓客戶“欠你一次人情”。例如：1、客戶在價格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)顧問去申請優(yōu)惠。Sales態(tài)度：堅定公司的一視同仁，表明“看來您對這套非常滿意，也很想購買它，我可以冒著被批評的風(fēng)險去向經(jīng)理申請，但不會有任何結(jié)果。要不我把銷售這套房子的獎金讓出來，我已經(jīng)盡到最大努力了，希望您能理解”情景四： 已來訪2、3次，沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見客戶解析：典型的優(yōu)柔寡斷，道聽途說之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過程中置業(yè)顧問一定要占主要地位，多加引導(dǎo)，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有朋友和家人在場時，一定要說服朋友和家人。1、欲擒故縱需要團(tuán)隊的協(xié)作才能達(dá)到極好的效果。一個置業(yè)顧問給客戶推薦了房源，另一個置業(yè)顧問上前詢問客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個置業(yè)顧問不要推薦這套房這時，客戶會對這套房子情有獨(dú)鐘。在現(xiàn)場客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當(dāng)?shù)睦渎淇蛻粢幌?，讓客戶覺得我們房子非常好賣。如：故意與現(xiàn)場的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談?wù)撡徺I本項目后的感受（一定是優(yōu)質(zhì)客戶），利用好已購買業(yè)主的影響力。2、激將法在現(xiàn)場人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候例如：1、客戶對所在房源的問題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。已經(jīng)耗了很長時間Sales：把客戶帶到里財務(wù)室最近的地方入座，給財務(wù)打個招呼，表示這個客戶正在在考慮*套戶位，幫忙留意這個戶位的銷售情況。之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考慮。這時，利用財務(wù)告知客戶，所看房源已被其他客戶預(yù)定，讓其另行選擇。置業(yè)顧問在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應(yīng)該是被預(yù)定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛剛被定了。第三次推薦的房源才應(yīng)是未售的?？蛻粼诮?jīng)過這樣一個過程后會非常慌張，一般在第三次推薦后（只要位置相差不大）都會快速做出決定在我們的日常話語中，總是存在這樣一些現(xiàn)象，有些詞語會讓人興奮，有些詞語卻可能讓人產(chǎn)生負(fù)面的聯(lián)想，因此，在與顧客介紹樓盤以及談判時，要盡量用一些讓顧客興奮的詞語，而避免使用一些讓顧客可能產(chǎn)生負(fù)面聯(lián)想的詞語，一定要用到這些詞語時，用一些正面的詞語取代這些負(fù)面的詞語。如，當(dāng)你與顧客談到銀行按揭時，不可避免要談到“每月供樓款”，當(dāng)顧客聽到“每月供樓款