渠道部2010年工作思路

合作渠道部 1 2010年 4月 26日 合作渠道部工作思路 合作渠道部 2 一、 社會渠道現(xiàn)狀與存在問題 二、 2010年工作思路 1、工作目標(biāo) 2、建立渠道經(jīng)理幫扶隊伍 3、 建全社會渠道管理機(jī)制 4、強(qiáng)化內(nèi)部管理，提高隊伍凝聚力 三、 近期 工作安排 1、加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)營銷能力 2、細(xì)分目標(biāo)市場，開展全方位立體營銷 目 錄 合作渠道部 一、社會渠道現(xiàn)狀與問題 -2009年發(fā)展情況 縣市 渠道發(fā)展 總 發(fā)展 比例 襄汾 2159 7015 30.78% 洪洞 2113 7123 29.66% 翼城 1244 5406 23.01% 隰縣 185 844 21.92% 曲沃 1332 6564 20.29% 城區(qū) 4855 24505 19.81% 蒲縣 620 3369 18.40% 古縣 136 1241 10.96% 鄉(xiāng)寧 552 5113 10.80% 汾西 163 1719 9.48% 侯馬 566 6065 9.33% 霍州 404 4562 8.86% 安澤 37 434 8.53% 吉縣 86 1137 7.56% 大寧 36 894 4.03% 浮山 143 4772 3.00% 永和 1 339 0.29% 合計 14632 88968 16.45% 2009年社會渠道發(fā)展 14632戶，占發(fā)展總量 16.45%，發(fā)展比例偏低。 合作渠道部 一、社會渠道現(xiàn)狀與問題 -2009年 各縣 發(fā)展 襄汾 洪洞 翼城 隰縣 曲沃 城區(qū) 蒲縣 全市 古縣 鄉(xiāng)寧 汾西 侯馬 霍州 安澤 吉縣 大寧 浮山 永和 渠道發(fā)展 2159 2113 1244 185 1332 4855 620 14632 136 552 163 566 404 37 86 36 143 1比例 30.78% 29.66% 23.01% 21.92% 20.29% 19.81% 18.40% 16.45% 10.96% 10.80% 9.48% 9.33% 8.86% 8.53% 7.56% 4.03% 3.00% 0.29%30.78% 29.66% 23.01% 21.92% 20.29% 19.81% 18.40% 16.45% 10.96% 10.80% 9.48% 9.33% 8.86% 8.53% 7.56% 4.03% 3.00% 0.29% 0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%0200040006000800010000120001400016000渠道發(fā)展 比例 各縣級公司社會渠道發(fā)展不均衡，襄汾、洪洞、翼城社會渠道發(fā)展貢獻(xiàn)較好，大寧、浮山、永和社會渠道貢獻(xiàn)過低。 合作渠道部 一、社會渠道現(xiàn)狀與問題 -存在問題 2009年大部分社會渠道業(yè)務(wù)規(guī)模較小，業(yè)務(wù)酬金入不敷出，對于業(yè)務(wù)發(fā)展缺乏積極性甚至打算退出，業(yè)務(wù)發(fā)展中存在以下問題： 1、社會渠道生存能力弱，營銷能力薄弱。 2、社會渠道業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)I銷可使用優(yōu)質(zhì)資源少，如碼號資源等。 3、社會渠道營業(yè)員變動頻繁，限制了社會渠道業(yè)務(wù)知識積累和銷售能力提高。 4、渠道管理員數(shù)量過少，兼職過多，對社會渠道的幫扶不夠。 5、合作廳 /專營店及各種代理渠道對新業(yè)務(wù)存在畏難心理，不敢推薦，不敢辦理，嚴(yán)重影響了新業(yè)務(wù)發(fā)展。 合作渠道部 6 一、 社會渠道現(xiàn)狀與存在問題 二、 2010年工作思路 1、工作目標(biāo) 2、建立渠道經(jīng)理幫扶隊伍 3、 建全社會渠道管理機(jī)制 4、強(qiáng)化內(nèi)部管理，提高隊伍凝聚力 三、 近期 工作安排 1、加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)營銷能力 2、細(xì)分目標(biāo)市場，開展全方位立體營銷 目 錄 合作渠道部 二、 2010年工作思路 -工作 目標(biāo) 管理目標(biāo)： 2010 年末月均社會渠道發(fā)展占比由 2009 年底的 16.45%提升到 2010 年底的 50%以上，其中合作廳 /專營店發(fā)展規(guī)模提高 50%，賣場發(fā)展規(guī)模提高 100%，代理店發(fā)展規(guī)模提高 30%； 生產(chǎn)目標(biāo)： 本部完成 C網(wǎng)業(yè)務(wù)收入 2800萬元， C網(wǎng)凈增用戶 12000戶，固網(wǎng)收入完成 1650萬元，凈增家庭寬帶用戶 7800戶，專線寬帶 5條。 合作渠道部 8 一、 社會渠道現(xiàn)狀與存在問題 二、 2010年工作思路 1、工作目標(biāo) 2、建立渠道經(jīng)理幫扶隊伍 3、 建全社會渠道管理機(jī)制 4、強(qiáng)化內(nèi)部管理，提高隊伍凝聚力 三、 近期 工作安排 1、加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)營銷能力 2、細(xì)分目標(biāo)市場，開展全方位立體營銷 目 錄 合作渠道部 二、 2010年工作思路 -建立渠道經(jīng)理 幫扶 隊伍 針對社會渠道數(shù)量眾多、能力參差不齊、業(yè)務(wù)信心不足的現(xiàn)狀，必須有一個隊伍進(jìn)行一對一幫扶，才可以快速提高社會渠道業(yè)務(wù)知識和銷售能力，我公司成立了渠道經(jīng)理隊伍，以公眾渠道經(jīng)理上門幫扶為主要手段，建立公司各項營銷政策傳達(dá)社會渠道的高速信息通道，讓社會渠道及時、準(zhǔn)確了解公司各項政策，疑難問題及時反饋和解決，迅速提高社會渠道營銷水平。 合作渠道部在城區(qū)經(jīng)過一個月的幫扶實(shí)踐，取的很好的效果，大部分社會渠道業(yè)務(wù)知識有明顯提高，業(yè)務(wù)銷售量有了很大提升，將迅速在各縣公司進(jìn)行推廣。 合作渠道部 二、 2010年工作思路 -建立渠道經(jīng)理 幫扶 隊伍 -各縣 渠道經(jīng)理 設(shè)置 單位 高級渠道經(jīng)理 渠道經(jīng)理 合計（含渠道代表） 合作渠道部 6 9 30 安澤縣 1 1 2 大寧縣 1 1 2 汾西縣 1 1 2 浮山縣 1 2 3 古縣 1 1 2 洪洞縣 1 3 4 侯馬市 1 3 4 霍州縣 1 3 4 吉縣 1 1 2 蒲縣 1 2 3 曲沃縣 1 3 4 隰縣 1 1 2 鄉(xiāng)寧縣 1 2 3 襄汾縣 1 3 4 翼城縣 1 3 4 永和縣 1 1 2 合計 22 40 77 合作渠道部 11 一、 社會渠道現(xiàn)狀與存在問題 二、 2010年工作思路 1、工作目標(biāo) 2、建立渠道經(jīng)理幫扶隊伍 3、 建全社會渠道管理機(jī)制 4、強(qiáng)化內(nèi)部管理，提高隊伍凝聚力 三、 近期 工作安排 1、加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)營銷能力 2、細(xì)分目標(biāo)市場，開展全方位立體營銷 目 錄 合作渠道部 二、 2010年工作思路 -建全社會渠道管理機(jī)制 1、渠道經(jīng)理與渠道共利益，共存亡 將轄區(qū)社會渠道進(jìn)行劃分，分別由相應(yīng)的渠道經(jīng)理進(jìn)行幫扶（見附表），同時將公司的銷售任務(wù)分配至每個渠道經(jīng)理，以城區(qū)為例，全年 C網(wǎng)計劃凈增 12000戶，由 30個渠道經(jīng)理和轄區(qū)社會渠道完成，每個渠道經(jīng)理和轄區(qū)社會渠道任務(wù) 400戶，全年寬帶計劃 7400戶，每個渠道經(jīng)理和轄區(qū)社會渠道任務(wù) 246戶，全年 C網(wǎng)收入 2800萬，每個渠道經(jīng)理和轄區(qū)社會渠道任務(wù) 93萬，全年固網(wǎng)收入 1650萬，每個渠道經(jīng)理和轄區(qū)社會渠道任務(wù) 55萬。 由渠道經(jīng)理幫扶轄區(qū)內(nèi)社會渠道完成銷售任務(wù)。實(shí)現(xiàn)渠道經(jīng)理與渠道共利益、共存亡；促使渠道經(jīng)理全心全意幫扶社會渠道業(yè)務(wù)能力提升和業(yè)務(wù)任務(wù)完成。 合作渠道部 2、支撐人員轉(zhuǎn)變思想觀念，提升服務(wù)意識 后臺支撐員工都要轉(zhuǎn)變服務(wù)意識，提升服務(wù)質(zhì)量，工作上與渠道換位思考，互相促進(jìn)發(fā)展，由每個支撐人員對應(yīng)特定渠道小組，后臺人員的績效分值與該小組的工作業(yè)績相掛鉤，從而促使后臺員工轉(zhuǎn)變觀念，以服務(wù)支撐的態(tài)度對渠道和渠道經(jīng)理進(jìn)行服務(wù)，及時解決營業(yè)前臺和渠道經(jīng)理遇到的問題。 二、 2010年工作思路 -建全社會渠道管理機(jī)制 合作渠道部 二、 2010年工作思路 -建全社會渠道管理機(jī)制 3、渠道經(jīng)理優(yōu)勝劣汰，保持活力 為了保持渠道經(jīng)理團(tuán)隊勇于開拓、積極向上的工作氛圍，要求各縣級公司健全渠道經(jīng)理競爭機(jī)制，堅持“能者上、庸者下”的原則對渠道經(jīng)理進(jìn)行管理，基本原則如下： 1、渠道代表工作 3個月后，沒有達(dá)到規(guī)定業(yè)績，堅決不能晉升，并進(jìn)行末位淘汰。 2、渠道經(jīng)理季度業(yè)績打分高于高級渠道經(jīng)理，晉升為高級渠道經(jīng)理，渠道經(jīng)理季度業(yè)績打分低于渠道代表，降為渠道代表。 3、高級渠道經(jīng)理季度業(yè)績打分低于渠道經(jīng)理，降為渠道經(jīng)理。 季度業(yè)績打分標(biāo)準(zhǔn)： 開通固網(wǎng)縣級公司： C網(wǎng)發(fā)展（社會渠道自身發(fā)展 +渠道經(jīng)理發(fā)展） *0.5+固網(wǎng)發(fā)展（社會渠道自身發(fā)展 +渠道經(jīng)理發(fā)展） *0.5 沒開通固網(wǎng)縣公司： C網(wǎng)發(fā)展（社會渠道自身發(fā)展 +渠道經(jīng)理發(fā)展） *100% 合作渠道部 4、完善激勵制度，鼓勵社會渠道爭創(chuàng)佳績 制定優(yōu)秀社會渠道獎勵制度，通過對業(yè)務(wù)出色營業(yè)廳進(jìn)行獎勵和表彰，通過物質(zhì)獎勵和精神鼓勵，提高社會渠道業(yè)務(wù)發(fā)展積極性，帶動社會渠道的銷售能力提升。從 2010年 1月起，對和我公司簽有協(xié)議的合作營業(yè)廳、代理點(diǎn)每季度進(jìn)行一次獎勵，市公司根據(jù)區(qū)域進(jìn)行劃分，按季度排名進(jìn)行獎勵。 二、 2010年 工作思路 -建全社會渠道管理機(jī)制 合作渠道部 二、 2010年工作思路 -建全社會渠道管理機(jī)制 4、完善激勵制度，鼓勵社會渠道爭創(chuàng)佳績（二） 縣市 城區(qū) 霍州、洪洞、襄汾、曲沃、 侯馬、翼城 浮山、鄉(xiāng)寧、吉縣、隰縣、大寧、蒲縣、永和、汾西、安澤、古縣 季度凈增 一等獎 二等獎 三等獎 一等獎 二等獎 三等獎 一等獎 二等獎 三等獎 獎勵名額 1名 2名 3名 1名 2名 3名 1名 2名 3名 獎勵金額 1000元 600元 300元 1000元 600元 300元 1000元 600元 300元 合作渠道部 17 一、 社會渠道現(xiàn)狀與存在問題 二、 2010年工作思路 1、工作目標(biāo) 2、建立渠道經(jīng)理幫扶隊伍 3、 建全社會渠道管理機(jī)制 4、強(qiáng)化內(nèi)部管理，提高隊伍凝聚力 三、 近期 工作安排 1、加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)營銷能力 2、細(xì)分目標(biāo)市場，開展全方位立體營銷 目 錄 合作渠道部 二、 2010年工作思路 -強(qiáng)化內(nèi)部管理 ， 提高隊伍凝聚力 合作渠道部制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膭趧蛹o(jì)律，每天早上 8： 00全體員工準(zhǔn)時召開晨會，總結(jié)前一天工作，分析存在問題，計劃當(dāng)天工作。并對前一天業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行通報，業(yè)務(wù)發(fā)展前三名進(jìn)行經(jīng)驗介紹，業(yè)務(wù)發(fā)展后三名進(jìn)行反省和表態(tài)發(fā)言。 每天下午 5點(diǎn)召開班后會，匯報當(dāng)天工作內(nèi)容和業(yè)務(wù)量，后臺支撐人員一起參會，對業(yè)務(wù)發(fā)展存在問題共同討論，提出改進(jìn)方案。 每周三召開周培訓(xùn)會，對公司業(yè)務(wù)掌握情況進(jìn)行抽查和培訓(xùn)。 通過周例會、月度會，季度會等會議制度，進(jìn)行工作總結(jié)及工作安排，對所有渠道經(jīng)理進(jìn)行業(yè)績排名，獎優(yōu)罰劣。 合作渠道部 渠道經(jīng)理工作職責(zé) 渠道經(jīng)理以提高社會渠道業(yè)務(wù)能力和公眾用戶開發(fā)為基本職責(zé)，主要日常工作包括以下幾個方面： 負(fù)責(zé)完成本部下達(dá)的各項經(jīng)營指標(biāo)及收入。 負(fù)責(zé)對營業(yè)廳宣傳物料、終端的及時配送。 負(fù)責(zé)定時收取營業(yè)廳受理資料并在規(guī)定時間上交。 負(fù)責(zé)統(tǒng)計營業(yè)廳未解決問題并做出及時處理與回復(fù)。 負(fù)責(zé)對營業(yè)廳進(jìn)行新業(yè)務(wù)培訓(xùn)與系統(tǒng)指導(dǎo)。 負(fù)責(zé)營業(yè)廳 VI規(guī)范的落實(shí)與檢查。 負(fù)責(zé)配合處理渠道投訴。 負(fù)責(zé)對所管轄片區(qū)的業(yè)務(wù)宣傳。 負(fù)責(zé)不定期策劃、組織營業(yè)廳進(jìn)行室外營銷活動。 負(fù)責(zé)協(xié)助營業(yè)廳各項能力的提升。 負(fù)責(zé)片區(qū)內(nèi)廣覆蓋、樓宇的上報、協(xié)調(diào)、配合施工及后期用電協(xié)議。 完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項。 合作渠道部 20 一、 社會渠道現(xiàn)狀與存在問題 二、 2010年工作思路 1、工作目標(biāo) 2、建立渠道經(jīng)理幫扶隊伍 3、 建全社會渠道管理機(jī)制 4、強(qiáng)化內(nèi)部管理，提高隊伍凝聚力 三、 近期 工作安排 1、加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)營銷能力 2、細(xì)分目標(biāo)市場，開展全方位立體營銷 目 錄 合作渠道部 三、近期工作 -加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)能力 鑒于社會渠道對于業(yè)務(wù)知識的掌握情況落后于自有渠道，導(dǎo)致社會渠道業(yè)務(wù)推薦率低和業(yè)務(wù)投訴率大，因此加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)是提高社會渠道業(yè)務(wù)營銷能力的主要手段，也是降低社會渠道投訴的重要途徑，近期將重點(diǎn)做好以下幾個方面提高社會渠道知識水平： 1、充分認(rèn)識渠道基礎(chǔ)薄弱、影響臨汾電信形象、制約公司的發(fā)展的事實(shí)，對渠道經(jīng)理加大培訓(xùn)力度，使渠道經(jīng)理自身熟悉業(yè)務(wù)，在日常工作中對社會渠道進(jìn)行指導(dǎo)和幫扶。 2、督促渠道經(jīng)理迅速熟悉轄區(qū)廣覆蓋、新建樓宇的區(qū)域、對口合作渠道、對口發(fā)展的鄉(xiāng)鎮(zhèn)及賣場、電腦城，為渠道做好支撐服務(wù)工作，提升合作渠道的綜合素質(zhì)。 合作渠道部 三、近期工作 -加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)能力 （續(xù)） 3、對于公司推出的新業(yè)務(wù)和操作比較復(fù)雜的業(yè)務(wù)（如融合業(yè)務(wù)、無線寬帶業(yè)務(wù)等），由后臺固網(wǎng)支撐人員、 C網(wǎng)支撐人員和渠道管理人員分別對應(yīng)社會渠道進(jìn)行上門培訓(xùn)，社會渠道第一次受理時由渠道經(jīng)理進(jìn)行一對一指導(dǎo)直至成功受理，幫助社會渠道克服業(yè)務(wù)受理畏難情緒，提高社會渠道業(yè)務(wù)信心。 4、建立日常培訓(xùn)制度，每周一、周五對合作廳、代理點(diǎn)進(jìn)行知識培訓(xùn)，周三對渠道經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)。對于業(yè)務(wù)比較差的營業(yè)廳，由培訓(xùn)師進(jìn)行上門重點(diǎn)培訓(xùn)。 合作渠道部 23 一、 社會渠道現(xiàn)狀與存在問題 二、 2010年工作思路 1、工作目標(biāo) 2、建立渠道經(jīng)理幫扶隊伍 3、 建全社會渠道管理機(jī)制 4、強(qiáng)化內(nèi)部管理，提高隊伍凝聚力 三、 近期 工作安排 1、加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)營銷能力 2、細(xì)分目標(biāo)市場，開展全方位立體營銷 目 錄 合作渠道部 三、近期工作 -細(xì)分目標(biāo)市場，開展全方位立體營銷 1、將轄區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)劃分為若干片區(qū)，由渠道經(jīng)理分片進(jìn)行公眾市場開發(fā)。對于已經(jīng)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)覆蓋片區(qū)，進(jìn)行營銷政策跟進(jìn)，并由渠道經(jīng)理進(jìn)行逐戶逐街上門推薦公司業(yè)務(wù)，盡快實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模和業(yè)務(wù)收入。 對于未實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)覆蓋的片區(qū)，加快進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣覆蓋進(jìn)度，盡早實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)支撐。將城區(qū)合理劃分至每個渠道經(jīng)理對口，重點(diǎn)攻新建高層住宅樓及較大規(guī)模小區(qū)，在市區(qū)內(nèi)先做好網(wǎng)絡(luò)的廣覆蓋，再掀起營銷的廣覆蓋，為社會渠道業(yè)務(wù)提升提供全面支撐。 2、高度重視手機(jī)終端社會化工作，積極與手機(jī)賣場和電腦銷售商合作，進(jìn)一步促進(jìn)目標(biāo)市場渠道的延伸。將賣場、電腦城合理的分配給專職渠道經(jīng)理，進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)。選擇有能力的包銷商，對重點(diǎn)零售店實(shí)施鋪貨上柜。在重點(diǎn)零售店設(shè)立我們自己的天翼終端銷售專區(qū) ；加強(qiáng)與廠家合作，借助廠家促銷人員力量，帶動網(wǎng)終端的銷售 ； 加快終端抵用券的實(shí)施，發(fā)揮其對市場發(fā)展的推動作用 ,工作必須到位 ” 有 G網(wǎng)手機(jī)的網(wǎng)點(diǎn)就要有天翼手機(jī)”、“有天翼手機(jī)的網(wǎng)點(diǎn)就要有天翼號卡”、 “有天翼號卡的網(wǎng)點(diǎn)就要能充值繳費(fèi)” 的“三重滲透”工作。 3、通過維系方式發(fā)展公司業(yè)務(wù)，安排渠道經(jīng)理對在網(wǎng)用戶進(jìn)行回訪，在維系用戶的同時推薦公司業(yè)務(wù)，對寬帶用戶進(jìn)行一對一上門回訪，推薦天翼佳話和 C網(wǎng)業(yè)務(wù)，對于 C網(wǎng)用戶進(jìn)行電話回訪、短信回訪，推薦公司寬帶業(yè)務(wù)和天翼佳話業(yè)務(wù)。 合作渠道部 細(xì)化現(xiàn)場促銷，創(chuàng)新營銷方式 合作渠道部在總結(jié)以往現(xiàn)場活動的經(jīng)驗和不足，改變以往 “ 展覽式 ”