銷售注意事項(xiàng)

以下是推銷產(chǎn)品時的銷售五步，希望能對你有用。 第一步：打招呼。 銷售、拜訪要想達(dá)成既定目標(biāo)首先要做的就是和顧客打招呼。在和顧客打招呼時要注意 3 點(diǎn)：熱情、目光和笑容。 熱情：我們經(jīng)常說的話就是要想別人怎么對待你，那么你首先就要怎么對待別人。在我們和別人打招呼時如果我們是冷漠的，對方肯定是冷漠的；我們是熱情的，對方的回應(yīng)肯定也是熱情的。因?yàn)槲覀兊那榫w會影響到客戶的態(tài)度和反應(yīng)。 目光：人們常說 “眼睛是心靈的窗戶 ”。而眼睛的交流也就是心靈的交流。在和對方打招呼的時候眼睛注視對方的眼睛，首先就是對客戶的尊重。 笑容： 真誠的笑容會拉近你和客戶之間的距離。因?yàn)樾θ菔侨撕腿酥g最好的溝通語言。 第二步：介紹自己。 無論是對陌生客戶還是以前拜訪的客戶，介紹自己會加深客戶對自己的印象，強(qiáng)化顧客的記憶。在介紹自己時要注意 3 點(diǎn)：簡單，清楚和自信。 簡單：簡單的介紹能讓客戶在最短的時間記住你，并為接下來的工作留下足夠的時間。 清楚：讓客戶在最短的時間內(nèi)對你產(chǎn)生好感，并加深印象。 自信：自信不但影響銷售、拜訪的效果還能感染客戶，讓你控制拜訪的節(jié)奏，客戶才能記住你。 第三步：介紹產(chǎn)品。 無論是新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品對于客戶來說，都是因?yàn)橛行枨蟛?會對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。因此，介紹產(chǎn)品是決定本次拜訪能否順利進(jìn)展的關(guān)鍵一步。在介紹產(chǎn)品時要注意 4 點(diǎn)：簡潔、參與、比較和價格。 簡潔： 1、對于客戶來講，每天接觸到的信息可能很多，只有我們用最簡潔的語言才能給客戶產(chǎn)生好的印象； 2、客戶留給我們的時間是有限的； 參與：在介紹產(chǎn)品時，必須盡量讓客戶參與進(jìn)來， 1、滿足客戶的好奇心； 2、滿足客戶的求知欲和占有欲； 3、為自己爭取更多的介紹產(chǎn)品的時間。 比較：現(xiàn)在的時代是同質(zhì)化產(chǎn)品時代，客戶的可選擇性非常大，我們只有把我們的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品做比較才能在最短的時間內(nèi)讓客戶記住產(chǎn)品。 價格：價格不是成交的關(guān)鍵因素，但客戶對價格又往往是最敏感。因此在介紹價格時力求清楚，并做簡單的性價比評價。 第四步：成交。 如果說前面的三步進(jìn)行的比較順利，成交只是時間的問題，而成交與否直接顯示著行銷人員銷售、拜訪的質(zhì)量和效率。在成交時要注意 3 點(diǎn)：專業(yè)化、解疑答惑以及造夢。 專業(yè)化：在成交過程中，專業(yè)化的言辭和動作會增加自己的信心，同時也會增加客戶選擇購買的決心，讓客戶堅(jiān)信自己的選擇是正確的。 解疑答惑：對于顧客的問題，迅速、簡潔的予以回答，同時主動提出顧客可能會有的疑慮和問題，并迅速的作出解釋。 造夢：給 客戶編織一個假設(shè)使用產(chǎn)品的美麗夢想，重點(diǎn)陳述客戶如果選擇我們的產(chǎn)品帶來的好處，簡單陳述同類客戶已經(jīng)使用并帶來的好處，讓客戶感覺自己選擇的正確性。 第五步：擴(kuò)大成交量。 作為成交的延續(xù)，要善于利用客戶的占有欲和擁有感，盡可能的將成交最大化。另外，擴(kuò)大成交量還有一層含義就是指積極的創(chuàng)造 “積極消費(fèi) ”的氛圍，包括售后服務(wù)，讓客戶產(chǎn)生愉悅感，并為下一次成交打下基礎(chǔ)。 呵呵 ,來點(diǎn)別的給大家看看 ,不要見怪 .也要大家換一種心情來對待這個協(xié)會 .其實(shí)我們這個協(xié)會也是要銷售這方面的知識的 ,所以自做主張 的加了一點(diǎn)進(jìn)去請大家不要見怪 協(xié)會 ,會長老三 1、忘了自己的微笑 2、爭辯 3、離客戶太近，過于熱情 4、輕易地作出了讓步 5、忽略了客戶真正的需求 6、輕易地給客戶下結(jié)論 7、忽略了老客戶 8、輕易地承諾 1、忘了自己的微笑 銷售人員走南闖北，有時是刮風(fēng)下雨、有時天寒地凍、有時烈日炎炎，還有一些人為的因素，不可避免地會帶有一些情緒，與客戶見面的時候，忘了自己的微笑。心里學(xué)上講，人與人之 間的交往，前 10 秒鐘最關(guān)鍵， 10 秒中決定對方以何種態(tài)度跟你接觸，微笑是上天賜給我們重要的肢體語言，如果一開始你的肢體語言給對方的印象是： “其實(shí)我不想見到你 ”，你認(rèn)為對方同樣會接受你嗎？既然你給對方的感覺是這樣的，那么，大家公對公，沒什么感情可言，你認(rèn)為接下來的交談會愉快嗎？所以，不管我們在與客戶見面前發(fā)生什么事，那是你自己的事，見了客戶，首先就要微笑，這比你的著裝與你的禮儀更重要。如果你的表情實(shí)在是微笑不起來，見意你到了客戶的門口，不要進(jìn)去，到洗手間先洗個臉，梳一下你的頭發(fā)，把臉部肌肉向上方兩側(cè)拉 20 次，這 樣你就會好多了，然后踏著輕快的步伐走進(jìn)客戶的辦公室，目光注視客戶的目光，面帶微笑。 2、爭辯 上天給人類設(shè)計(jì)一個大腦和一張嘴，嘴巴除了吃飯外，就是表達(dá)自己的感情與想法，人的經(jīng)歷與學(xué)歷不同，看法也會有差異，這是自然而然的事，就像 A 喜歡吃海鮮，而 A 的老婆卻不喜歡一樣， A 認(rèn)為龍蝦做出來美味可口，而 A 老婆卻說那龍蝦那么多爪子看起來很惡心，這個也無所謂誰的對與錯。我們跟客戶也是一樣，講個故事，歷史上有個有名的建筑大師給某地設(shè)計(jì)市政大樓，有一天市長跑過來告訴他大廳里沒有柱子，可能會塌下來，其實(shí)這是杞人憂 天的事，但那個建筑大師僅說了聲好，就加了幾根柱子，過了若干年后，那位建筑大師已經(jīng)死了，人們有一天忽然發(fā)現(xiàn)，那幾根柱子根本沒有接觸天花板。這個故事給我們很大的啟發(fā)，如果當(dāng)時建筑大師給那位市長說一大堆建筑結(jié)構(gòu)的理論，你認(rèn)為那位市長大人能接受嗎？能聽得懂嗎？ 所以，我們在與客戶溝通時，他們不了解產(chǎn)品的情況或?qū)Ξa(chǎn)品有誤解，這是很正常的事，我想信客戶說出他們的理由時一定有他們認(rèn)為正確的道理，這個時候我們最好的辦法就是站在他們的立場上，用事實(shí)證明給他們看，拿出你的成功的案例，讓他們?nèi)ンw驗(yàn)，而不是去爭辯。順便說一 下，人都有自尊心，你當(dāng)面否定一個人的觀點(diǎn)時，他會盡力維護(hù)自己的想法，就算你贏得了爭辯，最后也會失去了定單，何必呢？ 3、離客戶太近，過于熱情 當(dāng)你在月臺上等火車的時候，或當(dāng)你排隊(duì)買東西的時候，你周邊的陌生人如上前向你問路，你會本能地向后退一步，如果空間比較窄，你會無意地將上身向后傾，這是因?yàn)閯e人侵犯了你的私人空間，當(dāng)人們乘坐一輛擠滿人的公交車時，目光會向著窗外或?qū)⒛抗廪D(zhuǎn)移到某件物品上，這是因?yàn)楫?dāng)我們的私人空間被人侵犯后，我們會本能地轉(zhuǎn)移自己的注意力，讓自己脫離現(xiàn)實(shí)，如同行尸走肉一般，有時也會 變得煩燥不安。同樣，當(dāng)我們?nèi)コ匈I某件物品時，銷售人員如靠得太近，心里也會感覺很壓抑，那么，跟客戶應(yīng)該保持多大的距離比較適合呢？第一次與客戶接觸時最好保持在 1.2 米以外，這樣溝通起來會很輕松，不會有壓力， 1.2 米以內(nèi)是人們?yōu)樽约旱募胰?、親威、朋友預(yù)留的，除非客戶主動靠近你，否則請保持與客戶一定的距離。 4、輕易地作出了讓步 一天，張大爺跟大媽在一家古董店看到一個清朝時候的鐘，聽說慈禧太后用過的，非常漂亮。他們倆先后來了好幾次，但都沒敢下手買下，因?yàn)闃?biāo)價是 5 萬，張大媽跟大爺說：“要是 3 萬塊能賣 就好了 ”，你試試看能否把價格殺下來，大爺鼓起勇氣，雙手搓著走到營業(yè)員那說： “小姐，我看了你那個鐘，你們也擺在那很久了，你看這樣吧，我出 2 萬 5，就賣給我了吧 ”，那個營業(yè)員眼睛眨都不眨說： “好的，賣給你了 ”，你猜怎么著？老倆口會高興嗎？張大爺?shù)哪樕笞?，忽然覺得這鐘怎么輕了很多，怎么發(fā)現(xiàn)表好像沒有在走？他們倆非常不情愿地付了錢，滿懷疑慮的帶著東西回到了家，把鐘放在大廳，看上去很不錯，但老倆口的心里非常不爽，這東西好像不是清朝的，那家伙怎么這么便宜就賣了，是不是有問題 ?大爺?shù)昧诵呐K病，不久就過逝了。 那個該死的家 伙，既讓公司少賺了一半的錢，又間接的害死了人。其實(shí)這種案例經(jīng)常發(fā)生，當(dāng)然我說的不是買來東西后害死人的事，我說的是業(yè)務(wù)人員輕易地出作讓步，日常生活中我們會經(jīng)常去買衣服，某天，你到一家店里去買衣服，看到一件上衣，自己很滿意，標(biāo)價是 580 塊，我們中國人都喜歡討價還價的，這個時候殺價已成為自然而然的事，如這時你問那個賣衣服的小妹，說： “小姐，這件上衣，300 塊我就買 ”那個小妹也像上面說的那個營業(yè)員一樣，眼睛眨都不眨一下回答你說： “好，賣給你吧，那邊去交錢 ”。你會怎么樣？ “上當(dāng)了，應(yīng)該多殺點(diǎn)，這衣服也就值 150 塊 ”，你就趁著付款的時間逃了。我們換個位置再思考一下，如你是賣衣服的那個小妹，客戶眼睛眨都不眨一下就買下來，你也會想： “喲，真可惜，早知道我就報高點(diǎn)！ ” 再打一個比方，如果老總告訴市場部全體人員，我們這套沙發(fā)，原價是 5000 的，如果客戶實(shí)在是要少，就可打 9 折，你猜怎么著？大家都是 9 折成交的，你想一下， 9 折后是 4500跟 5000 有什么差距嗎？買得起 5000 塊沙發(fā)的還在乎你這 500 塊錢嗎？我現(xiàn)在不是在講價格分析，但講至這里，不得不提的是：客戶在選定某家公司具體產(chǎn)品的時候，談價只是一種面子，能少一分就少一分錢，或在 老板與同事面前炫耀自己，顯示自己的專業(yè)。這個時候，給對方一個臺階，讓他很有面子，他也就不好意思再去砍這點(diǎn)錢了。想一想，每套沙發(fā)多 500，那么 100 套呢？ 1000 套呢？每個業(yè)務(wù)員都知道這個道理，你認(rèn)為一年能給你們公司多帶來多少利潤？ 5、 忽略了客戶真正的需求 有一天，一老太太走進(jìn)一家水果店，問老板， “這個李子怎么樣 ”？老板說，又大又甜，新鮮的。老太太什么都沒買，又走到另外一家水果店問了同樣的一句話，老板還是同樣回答，老太太還是走了，就這樣，老太太看了好幾家水果店，最后還是什么都沒買，其中一個水 果店的老板很納悶地問，我看你走了好幾家水果店了，您到底想買點(diǎn)什么呢？老太太回答說： “我兒媳婦懷孕了，想吃酸李子，所以我就出來看看有沒有在賣 ”。老板恍然大悟。 我們很多銷售人員非常了解自己的產(chǎn)品、市場的情況。這本身是件好事，很多公司招聘銷售人員的時候，對產(chǎn)品的培訓(xùn)是必不可少的，所以在跟客戶溝通的時候，大部份都在談自己的產(chǎn)品如何的好，如何的出色，忽略了客戶真正的需求。有句話講得非常好，幫助別人買東西比推銷自己的東西給別人比更容易。我們做業(yè)務(wù)的是客戶與公司的中間人，很多業(yè)務(wù)人員只記得自己代表的是公司，卻忘了 自己其實(shí)也是客戶的顧問，有時候顧客并不知道自己需要什么，正如沒有出洗衣機(jī)的時候，人們也沒有誰想到要買那洗衣機(jī)，就算是同樣的產(chǎn)品，購買的目的也會不一定，如，有的人買太陽鏡是為了耍酷，有的是不想讓人認(rèn)識自己，有人可能是眼鏡腫了想折一下。所以，我們做業(yè)務(wù)的，一定要想到自己也是客戶的顧問，我們是滿足客戶需求的，不是單純的推銷產(chǎn)品。 6、 輕易地給客戶下結(jié)論 甲有一個國外的朋友，他的一個客戶準(zhǔn)備要 2000 個鐵的文件柜，讓甲幫她在國內(nèi)找貨源，要求是：高 1320，厚 450，寬 610， 0.8 的板，可拆裝的。甲 一聽很高興，憑甲做銷售這么多年的經(jīng)驗(yàn)，沒有問題。但事實(shí)上并不是他相像的那么容易，對柜子這東西一點(diǎn)都不了解，打開阿里，點(diǎn)開了幾家公司的聯(lián)系方式，打電話過去，大部份是業(yè)務(wù)人員接的，因貨是出口，要從天津、上?；蛏钲诔霭l(fā)，但甲在成都，所以找的工廠都是上海、深圳、蘇州、天津那一塊的企業(yè)，媽的，說來有些氣人，有一半的業(yè)務(wù)員當(dāng)聽到我是成都的，都像用異樣的聲音問我問題，好像我是騙子一樣，更有一個家伙，是個女的，聽到我說是成都的，叭的一聲就把電話掛了，說： “太遠(yuǎn)了，我們不做 ”。你們想一想，這些怎么能做好銷售。銷售人員不專業(yè)讓 公司損失的利潤，雖然甲沒有計(jì)算，但他相信不會少。 業(yè)務(wù)人員不了解真實(shí)的情況下，永遠(yuǎn)不要給客戶下結(jié)論，這一點(diǎn)我發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)員都會犯這個錯誤，跟客戶溝通后，或初次看一眼客戶的表情就下結(jié)論： “這家伙一看就知道沒有錢，多半不會買，只是隨便問問的 ；這家伙是不是來打探信息的？ ”業(yè)務(wù)員如有這樣的想法，就算非常想買，也不會買你的，會對你及你所在的公司痛恨一輩子。尤其是新業(yè)務(wù)人員，經(jīng)常會這樣，其實(shí)，成功的銷售人員，完成一次訂單都會經(jīng)歷兩個過程，一個是心里成交，第二個是現(xiàn)實(shí)成交。成功的銷售人員在與客戶見面之前，在心里就認(rèn) 為一定能成交的，與他們見面聊聊，只是想讓他們對我們更了解。有句話叫： “老將出馬，一個頂三 ”，其實(shí) “老將 ”的經(jīng)歷固然比新手多一些，但其中更重要的是，老將沒出馬之前就知道對方那小子一定不是我對手，打兩回合就把他搞定。 所以，我們在日常工作中接到客戶的電話，不管他是否要買你的東西，都把他當(dāng)作你的客戶。都要認(rèn)真對待，客戶買你的，固然有買你的道理，沒有買你的也有他沒買的理由，就算現(xiàn)在沒有買，不一定將來就不會買，就算是他買不起，不一定他周圍的朋友買不起?，F(xiàn)實(shí)中有大量五音不全的人購買鋼琴充門面，從不翻書的一些人購 買大量的書裝著有學(xué)問，有很多開奔馳的人卻穿著布鞋。所以我們在工作中，不要隨便地給客戶下結(jié)論，認(rèn)真的聽客戶的問話，分析他的需求。 7、 忽略了老客戶 乙在北京華聯(lián)卡西歐買了一塊表，戴了三個月，因?yàn)橐婚_始買的時候時間都是設(shè)置好的，他當(dāng)時也沒去管其它的，忽然有一天乙發(fā)現(xiàn)他忘了怎么設(shè)置了，搞了半天都沒弄出來。乙抽了一個周末，陪老婆逛街時路過華聯(lián)，他就進(jìn)去，順便想給他的老婆也買一個，乙走到柜臺前對賣表的營業(yè)員說： “小姐，三個月前我在你那買了塊手表，我忘了怎么設(shè)置了，麻煩你告訴我一下 ”。當(dāng)時，剛好有兩位 客人過來看表，她說了句： “好，你稍等一下 ”，乙就在那等，他是從中午 1： 45 一直等到 3： 20，業(yè)務(wù)員只顧介紹他的表給其它人，沒有時間理乙，乙終于發(fā)火了，當(dāng)著他們客戶的面，說： “你們卡西歐怎么這樣，賣了東西就不管人了，而且用了三個月，表面就花了，我問個怎么樣設(shè)置，就等了近 2 個小時 ”。其它客戶當(dāng)聽到乙這樣說時，都走了。其實(shí)他給乙講一下最多也就 1 分鐘，而且乙還可以再買一支，還能夠幫她說幾句好話。我們都知道的，當(dāng)我們在買某樣?xùn)|西，剛好有其他人在這買過同樣的產(chǎn)品，他的一句話對我們來說比業(yè)務(wù)人員講所有的話都管用。 現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，我們好多業(yè)務(wù)人員，干了很多年，還像新入行那樣，天天都在找客戶，這個不是說他的業(yè)務(wù)能力有多差，我很負(fù)責(zé)人地告訴你，大部份原因是你忘記了你的老客戶，世界上有名的銷售大師，吉尼斯世界記錄的保持者，喬吉拉德先生告訴他的老客戶：不管在何時何地，當(dāng)我再次遇到你，我會放下我手上任何工作向您打招呼，為您提供服務(wù)。很多業(yè)務(wù)人員一聽到服務(wù)，就想到是公司的事，或想到又要花錢，其實(shí)大家想一想，如果當(dāng)時那位卡西歐的銷售小姐如停下手中的活，走過來說，您好，您用的手表有什么問題嗎？需要我?guī)兔幔窟@話讓想要的人聽到，心里是不是 對這家公司非常信任？認(rèn)為這是一家非常負(fù)責(zé)任的公司，產(chǎn)品一定也非常不錯，所以，下次如你的老客戶過來，你一定要隆重向大家介紹，感謝他買了你的東西，逢年過節(jié)的時候給你的客戶發(fā)一