銀保期交網(wǎng)沙組織運(yùn)作ppt課件.ppt

目前期交銷售面臨困惑 網(wǎng)點(diǎn)資源 客戶深度開發(fā) 同業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化 固有銷售模式難以突破 突破 1 應(yīng)運(yùn)而生的幾種銷售模式 產(chǎn)品說明會(huì)網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)沙龍?zhí)赜?xùn)營 隊(duì)伍共建 產(chǎn)品說明會(huì) 適合分行或大支行階段性業(yè)務(wù)沖刺網(wǎng)點(diǎn)沙龍 適合網(wǎng)點(diǎn)自主經(jīng)營 把握銷售節(jié)奏特訓(xùn)營 適合新合作渠道 排他性經(jīng)營 2 為什么需要召開網(wǎng)點(diǎn)沙龍 柜面營銷是常態(tài) 網(wǎng)點(diǎn)沙龍是常規(guī)銷售模式的有力補(bǔ)充 銷售期繳產(chǎn)品的較好模式 有效利用網(wǎng)點(diǎn)非班時(shí)間 增加駐點(diǎn)經(jīng)營的時(shí)長(zhǎng)有效應(yīng)對(duì)同業(yè)的隊(duì)伍共建 3 何謂理財(cái)沙龍 沙龍 是法語Salon一字的譯音 意為志趣相投 聚會(huì)一堂 一邊呷著飲料 欣賞典雅的音樂 一邊就共同感興趣的各種問題抱膝長(zhǎng)談 無拘無束 理財(cái)沙龍即圍繞理財(cái)?shù)脑掝}齊聚一堂 共同探討 是介于常態(tài)營銷和高產(chǎn)會(huì)之間的一項(xiàng)特種銷售模式 是柜面營銷的延伸銷售模式 4 網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)沙龍的意義 在自主經(jīng)營中有著重要意義 增強(qiáng)銷售人員自主培訓(xùn) 自我管理及自主經(jīng)營能力 體現(xiàn)我們的專業(yè)和服務(wù) 5 理財(cái)沙龍給銷售伙伴帶來的好處 帶動(dòng)銀行積極參與銷售積極擴(kuò)大客戶面談范圍有效進(jìn)行客戶深度挖掘主動(dòng)爭(zhēng)取網(wǎng)點(diǎn)公共資源有效利用非班及節(jié)假日提高駐點(diǎn)客戶經(jīng)理地位自主經(jīng)營意識(shí)加強(qiáng) 把握銷售節(jié)奏主動(dòng)權(quán) 6 理財(cái)沙龍的特點(diǎn) 形式活易操作層級(jí)簡(jiǎn)易溝通人數(shù)少易掌控氛圍好易成功自主經(jīng)營發(fā)揮個(gè)人能動(dòng)性揚(yáng)長(zhǎng)避短凸顯差異化經(jīng)營 7 期交網(wǎng)點(diǎn)沙龍的組織運(yùn)作 8 召開單位 以客戶經(jīng)理所轄網(wǎng)點(diǎn)為單位召開地點(diǎn) 支行行長(zhǎng)室 支行理財(cái) VIP 室 茶座 消費(fèi)場(chǎng)所 召開時(shí)間 下午 晚上簽單禮品 引導(dǎo) 協(xié)助客戶經(jīng)理借助簽單禮品促成費(fèi)用來源 列出專項(xiàng)禮品費(fèi)用和理財(cái)沙龍獎(jiǎng)勵(lì)依支行 網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況靈活運(yùn)用 一 理財(cái)沙龍運(yùn)作的準(zhǔn)備 9 1 行長(zhǎng)高度重視 親自督戰(zhàn)2 銀行客戶經(jīng)理仔細(xì)篩選客戶 到場(chǎng)客戶質(zhì)量高3 邀約話術(shù)把握4 整體流程 行長(zhǎng)介紹講師 和現(xiàn)場(chǎng)氣氛把握 二 理財(cái)沙龍運(yùn)作的要點(diǎn) 10 1 等待時(shí)間可以抓住時(shí)間進(jìn)行產(chǎn)品介紹2 講師講產(chǎn)品重點(diǎn)突出賣點(diǎn) 重復(fù)強(qiáng)調(diào) 3 主持人包裝禮品時(shí)根據(jù)客戶情況包裝主推額度的禮品 以利于現(xiàn)場(chǎng)促成4 要求銀行方全場(chǎng)配合促成5 大額客戶可邀約到理財(cái)室詳談 三 理財(cái)沙龍運(yùn)作的注意事項(xiàng) 11 四 合作網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)沙龍邀約 深度溝通 取得網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵人物認(rèn)同 銷售伙伴 明確出發(fā)點(diǎn) 客戶的需求 主力銷售人員如 理財(cái)經(jīng)理 網(wǎng)點(diǎn)主任 行長(zhǎng) 12 網(wǎng)點(diǎn)主任 行長(zhǎng) 溝通關(guān)鍵點(diǎn) 1 行內(nèi)成功召開的例子2 完成中間業(yè)務(wù)任務(wù) 考核壓力 3 利用保險(xiǎn)公司資源 配套方案 省力省心 4 借機(jī)提升柜員營銷能力5 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)搶先機(jī) 手快有 手慢無 6 提高服7 經(jīng)營思路的溝通 四 合作網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)沙龍邀約 13 提出邀約應(yīng)涉及 14 理財(cái)經(jīng)理 柜員 溝通的關(guān)鍵點(diǎn) 1 完成個(gè)人業(yè)務(wù)任務(wù) 考核壓力 2 塑造精英3 利用保險(xiǎn)公司資源 省力省心 4 成功例子5 客戶積累 打造個(gè)人品牌 四 合作網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)沙龍邀約 15 客戶需求溝通的關(guān)鍵點(diǎn)1 符合實(shí)際需要的理財(cái)工具2 客戶最大的潛在需求 保障 理財(cái)配置 3 享受金融機(jī)構(gòu)提供的服務(wù)4 專業(yè)金融知識(shí)咨詢 四 合作網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)沙龍邀約 16 如何尋找合適的客戶群 避免邀請(qǐng)的客戶類型 五 客戶邀約 目標(biāo)客戶定位 511 工作日志積累的客戶1 產(chǎn)說會(huì)未到場(chǎng)客戶2 柜面有過接觸還未成交客戶3 極少親自到網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)且是VIP客戶 17 適合的客戶 1 盡量找30歲以上 有購買意欲 有經(jīng)濟(jì)能力 以女性為主 打算投資5萬以上客戶 2 對(duì)保障有需求者 有理財(cái)習(xí)慣的VIP客戶 3 最好邀請(qǐng)客戶夫妻雙方一起到場(chǎng) 方便促成 謝絕帶小孩入會(huì)場(chǎng) 4 個(gè)人信貸客戶 特別是對(duì)抵押貸款有興趣的客戶 5 喜歡國債 定存等相對(duì)保守的客戶 注意 于網(wǎng)沙召開前一天或當(dāng)天再次落實(shí)客戶是否參加 18 避免邀請(qǐng)的客戶類型 1 對(duì)保險(xiǎn)有偏見的客戶2 沉迷于股票和基金的客戶3 教師 公務(wù)員等 19 電話邀約 以服務(wù)為主線 借助短信平臺(tái) 主動(dòng)邀約話術(shù) 您好 XX姐 我是XX行XXX 好久沒見 一切都好 不知有沒有收到我們發(fā)的短信 是這樣的 近期我行為像您這樣的VIP客戶提供更細(xì)致服務(wù) 我們?cè)赬地準(zhǔn)備辦個(gè)小型的沙龍 專門邀請(qǐng)專業(yè)人士來授課交流 還專門精選了幾個(gè)理財(cái)產(chǎn)品供客戶選擇 來應(yīng)對(duì)資本市場(chǎng)的波動(dòng) 同時(shí)也準(zhǔn)備了幾種精美的小禮品供給挑選 我想邀請(qǐng)您過來聽聽 向您介紹 您看是您是一個(gè)人過來呢還是同先生一起來 我備薄茶恭候您們 20 電話邀約 以維護(hù)為主線 提供合理理財(cái)建議 主動(dòng)邀約話術(shù) 您好 XX先生 我是XX行XXX 現(xiàn)在方便通話嗎 近期資本市場(chǎng)變化莫測(cè) 不知您對(duì)理財(cái)有何看法 近日 我行專門精選了幾個(gè)理財(cái)產(chǎn)品供客戶選擇 以提供科學(xué)理財(cái)建議 可以跟您現(xiàn)在的理財(cái)結(jié)構(gòu)合理配置 研究之后覺得挺適合您的 我們打算在X地辦個(gè)小型的沙龍 專門邀請(qǐng)專業(yè)人士來授課交流 您看是一個(gè)人過來呢還是同夫人一起來 我備薄茶恭候您們 21 電話邀約 以提醒服務(wù)為主線 提供合理理財(cái)建議 主動(dòng)邀約話術(shù) 您好 XX先生 我是XX行XXX 現(xiàn)在方便通話嗎 是這樣的 您在我行辦理的XX業(yè)務(wù)快到期了 我行近期也專門精選了幾個(gè)理財(cái)產(chǎn)品供給老客戶選擇 打算在X地辦個(gè)小型的沙龍 專門邀請(qǐng)專業(yè)人士來授課交流 順便看看有沒有合適的產(chǎn)品可以轉(zhuǎn)辦 我研究之后覺得有一兩款挺適合您的呢 您看是參加明天下午的21號(hào)晚上的 我備薄茶恭候您 22 電話邀約 以節(jié)日答謝為主線 提供服務(wù) 加深友誼話術(shù) 您好 XX女士 我是XX行XXX XX節(jié)日好 節(jié)到了 我行正舉辦VIP客戶答謝活動(dòng) 借機(jī)與大家會(huì)會(huì) 擬定在X日X時(shí)舉辦答謝會(huì) 到場(chǎng)客戶將得到我行送出的一份節(jié)日禮品 一點(diǎn)小意思以表謝意 同時(shí)還安排理財(cái)產(chǎn)品介紹 想請(qǐng)您過來參加 23 一 前期準(zhǔn)備工作培訓(xùn) 流程介紹 會(huì)中配合 邀約話術(shù)邀約 客戶經(jīng)理是主角確定 主題 時(shí)間 地點(diǎn) 規(guī)模目標(biāo)客戶主推產(chǎn)品類型現(xiàn)場(chǎng)簽單目標(biāo)主持及講師其他 會(huì)場(chǎng)布置 簽單禮品 托單等 六 理財(cái)沙龍的具體運(yùn)作 24 二 會(huì)議流程1 主持人開場(chǎng)2 網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng) 主任致辭 包裝講師 3 暖場(chǎng)游戲 主持人 4 課程講授 時(shí)間掌控 5 有獎(jiǎng)問答6 簽單禮品包裝介紹7 交流促成8 幸運(yùn)抽獎(jiǎng) 六 理財(cái)沙龍的具體運(yùn)作 25 三 會(huì)中 善用桌面資料促成 包裝禮品 精神面貌 配合講師 1 氣氛營造 輕松 溫馨 2 與流程相配合3 送托單 六 理財(cái)沙龍的具體運(yùn)作 26 四 會(huì)后跟蹤 繼續(xù)跟蹤未到場(chǎng)的客戶 收單及時(shí) 有效 及時(shí)上報(bào)行長(zhǎng) 繼續(xù)跟蹤到場(chǎng)未簽單客戶 爭(zhēng)取上門 六