XX家居生活館市場營銷手冊【一份非常好的專業(yè)資料，拿來即可用】

1 歐的家居生活館 市場營銷手冊 2011 年 1 月 16 日 編制 : 鄭德飛審核 : 批準(zhǔn) : 2 第一部分 崗位責(zé)任體系 第一章 組織機(jī)構(gòu) 第二章 營銷部主要崗位職責(zé) 第一節(jié) 店長 職責(zé) 一、行政隸屬 1、上 級主管：總經(jīng)理 2、直屬下級：業(yè)務(wù)員 前臺文員 前臺健康顧問 二、 主要職責(zé) 確保營銷系統(tǒng)整體高效運(yùn)行 ,包括提高有效出貨、降低運(yùn)行費(fèi)用。 三、主要工作 1、 領(lǐng)導(dǎo)工作（ 30），制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，指明各業(yè)務(wù)員的目標(biāo)任務(wù)與努力方向；糾正各業(yè)務(wù)員的偏 總經(jīng)理 店長 售后服務(wù) 設(shè)計(jì) 區(qū)域主管 前臺文員 3 差，激勵(lì)要職要員努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 2、 管理工作（ 30），選拔優(yōu)秀人才充實(shí)一線，不斷提高分銷力；促進(jìn)并協(xié)調(diào)本部門日常工作順利進(jìn)行， 為提高分銷效率作貢獻(xiàn)；按爭奪市場的要求調(diào)整各項(xiàng)政策（價(jià)格與渠道。 3、客戶工作 40，巡訪主要客戶，總結(jié)成功的營銷模 式與方法；及時(shí)解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。 第二節(jié) 區(qū)域主管 職責(zé) 一、行政隸屬 上級主管： 店長 二、主要職責(zé) 提高促銷效率，維護(hù)與提升品牌價(jià)值。 三、主要工作 1、調(diào)查研究 30，對營銷系統(tǒng)數(shù)據(jù)資料整理基礎(chǔ)上，對市場競爭狀況進(jìn)行調(diào)查研究；根據(jù)競爭狀態(tài)、市 場 容 量 、 市 場 潛 力 ， 實(shí) 際 銷 售 業(yè) 績 數(shù) 據(jù) ， 深 入 研 究 市 場 競 爭 格 局（ SWOT-strengthweaknessopportunitythreat），對銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析；對渠道進(jìn)行規(guī)劃與整理，落實(shí)市場責(zé) 任 區(qū) 域與目標(biāo)任務(wù)。不斷 總結(jié)公司內(nèi)外的成功經(jīng)驗(yàn)，制定宣傳促銷方案。 2、渠道促銷 50，在嚴(yán)格控制費(fèi)用的基礎(chǔ)上，積極組織公司內(nèi)外的資源與力量，展開渠道促銷活動， 提高分銷效率。 3、投訴處理 10，定期對顧客進(jìn)行巡回訪問，展開顧客滿意度調(diào)查；并及時(shí)處理顧客的投訴。 4、提升品牌 10，維護(hù)企業(yè)形象，推廣新商品價(jià)值；制定對策，防止假冒偽劣產(chǎn)品以及惡性事件的 出現(xiàn)，減免由此造成的損失。 第四節(jié) 前臺文員職責(zé) 一、 行政隸屬 上級主管： 店長 二、 主要職責(zé) 公司內(nèi)外部聯(lián)系， 文案處理。 三、主要工作 1、 接待 10，接待來客，做好登記與導(dǎo)引； 4 2、接線 10，總機(jī)接線準(zhǔn)確及時(shí)，聲音清晰，態(tài)度和藹，禮貌用語；做好留言記錄，及時(shí)轉(zhuǎn)告； 緊急電話不得耽誤，經(jīng)相關(guān)責(zé)任者落實(shí)，并予以確認(rèn)。 3、統(tǒng)計(jì) 40，各 區(qū)域主管 銷售業(yè)績的統(tǒng)計(jì)，各類物品的發(fā)放記錄，產(chǎn)品的領(lǐng)用記錄。 4、維護(hù) 10，定期保養(yǎng)辦公用品及設(shè)備，并保持前臺環(huán)境清潔安靜。 5、 人事事務(wù) 20，員工考勤管理；協(xié)助前臺文員傳達(dá)與辦理任免，調(diào)薪、遷調(diào)、獎(jiǎng)懲、離職事 項(xiàng)；協(xié)助培訓(xùn)工作； 6、 后 勤事務(wù) 10，辦公區(qū)域、環(huán)境維護(hù)；辦公設(shè)備的維護(hù)，各類用品的采購、發(fā)放、保管，以 及監(jiān)督使用。 第二部分 市場營銷管理 第一章 市場調(diào)研管理 第一節(jié) 市場調(diào)研的目的和意義 市場調(diào)研是對市場營銷資料進(jìn)行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程，對于企業(yè)實(shí)施營銷策略、檢查經(jīng)營成果，調(diào)整決策方案都發(fā)揮著重要作用。 市場調(diào)研是市場營銷的出發(fā)點(diǎn)，是提高市場營銷效果的一種管理工具，從調(diào)查分析提出解決問題的辦法，為總公司制定產(chǎn)品計(jì)劃，營銷目標(biāo)，決定分銷渠道，制定營銷價(jià)格，采取促進(jìn)銷售策略和檢查經(jīng)營成果，提供科學(xué)依據(jù) ；在營銷決策的貫徹執(zhí)行中，為調(diào)整計(jì)劃提供依據(jù)，起到檢驗(yàn)和矯正的作用。 第二節(jié) 市場調(diào)研的原則和市調(diào)人員素質(zhì)要求 一市場調(diào)研的原則。 市場調(diào)研須遵循資料的準(zhǔn)確性、及時(shí)性、有效性、全面性和投入費(fèi)用最省的原則，為公司生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售決策提供正確依據(jù)。同時(shí)要對數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)的整理和分析，找出事物的發(fā)展規(guī)律，并以此作為行動的指南。 二、市調(diào)人員素質(zhì)要求。 1、品德素質(zhì)?？陀^公正，忠實(shí)篤厚，勤勉耐勞，嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，平易近人，開拓創(chuàng)新。 2、業(yè)務(wù)素質(zhì)。知識廣博，具備較豐富全面的市場營銷知識，有較強(qiáng)的信息搜集、鑒別、適應(yīng)環(huán)境 、語言表達(dá)和寫作的能力。 3、身體素質(zhì)。肯吃苦、性格外向，善交際，機(jī)敏、靈活、談吐適度。 5 第三節(jié) 市場調(diào)研的程序和方法 一、市場調(diào)研的程序。 1、 市場調(diào)查項(xiàng)目的提出。 2、 調(diào)查方案總體企劃。 3、 調(diào)查費(fèi)用估算。 4、 制定作業(yè)進(jìn)度表。 5、 調(diào)查項(xiàng)目申請。 6、 各級領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)。 7、 確定公司內(nèi)部調(diào)查和委托外部機(jī)構(gòu)調(diào)查。 8、 設(shè)計(jì)問卷、調(diào)查表。 9、 訪問員實(shí)施調(diào)查。 10、 撰寫和提交調(diào)查報(bào)告。 11、 調(diào)查效果追蹤及再調(diào)查。 二、市場調(diào)研的內(nèi)容與方法。 （一）市場調(diào)查的內(nèi)容及主要范圍： 1、市場環(huán)境調(diào)查。 （ 1）國家經(jīng)濟(jì)、環(huán)保等相關(guān)法律、行政法規(guī)動態(tài)及其 影響； （ 2）宏觀經(jīng)濟(jì)景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場供求關(guān)系； （ 3）社會文化、消費(fèi)習(xí)俗和傳統(tǒng)； （ 4）當(dāng)代科技最新動態(tài)和與公司有關(guān)的技術(shù)、產(chǎn)品發(fā)展動向； （ 5）與目標(biāo)市場相關(guān)的地理、氣候、自然環(huán)境狀況。 2、市場需求調(diào)查。 （ 1）購買力總量及其影響因素； （ 2）消費(fèi)投向、支出結(jié)構(gòu)及其影響因素； （ 3）消費(fèi)人口及分布結(jié)構(gòu)分析； （ 4）消費(fèi)者購買動機(jī)、心理和行為。 3、市場供應(yīng)調(diào)查。 （ 1）同類產(chǎn)品、商品的供應(yīng)渠道和來源； 6 （ 2）商品的供應(yīng)總量及預(yù)測； （ 3）主要銷售市場和范圍變化。 4、市場營銷活動調(diào)查。 （ 1）競 爭對手狀況； （ 2）產(chǎn)品實(shí)物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質(zhì)和內(nèi)外包裝。 （ 3）銷售價(jià)格狀況、變動趨勢及影響因素； （ 4）銷售渠道及中間商； （ 5）產(chǎn)品壽命周期、銷售增長、市場普及率； （ 6）廣告訴求、廣告媒體、廣告效果； （ 7）各種促銷活動效果； （ 8）產(chǎn)品使用和新產(chǎn)品試投效果。 （二）市場調(diào)查方法： 1、詢問法： 以詢問方式向調(diào)查者提出詢問，以獲得所需調(diào)查信息。 （ 1）個(gè)人訪問； （ 2）小組訪問； （ 3）電話訪問； （ 4）郵寄訪問。 2、觀察法。 調(diào)查人員直接到調(diào)查現(xiàn)場觀察。 （ 1）顧客動作觀察法。以旁觀者 身份觀察用戶購買行為。 （ 2）店鋪觀察。親自參與購買過程。 （ 3）實(shí)際痕際測量法。對購買行為留下的事后痕跡分析。 3、試驗(yàn)法。 選擇一兩個(gè)營銷因素，在某些環(huán)境條件下進(jìn)行小規(guī)模的營銷試驗(yàn)，并對結(jié)果分析，確定后可用于大規(guī)模 推廣，例如： （ 1）改變商品品種； （ 2）改變商品包裝； （ 3）改變商品價(jià)格； 7 （ 4）改變商品陳列方式。 三、市場預(yù)測 （一） 市場預(yù)測內(nèi)容 宏觀經(jīng)濟(jì)政策變動對市場、商品供求關(guān)系、價(jià)格的影響； 企業(yè)各類商品市場前景，可分品種、規(guī)格、花色、價(jià)格預(yù)測； 消費(fèi)者的購買力和消費(fèi)結(jié)構(gòu)變動趨向； 市場供求狀況、價(jià)格變化及對企業(yè)的影響； 市場容量預(yù)測； 市場占有率預(yù)測； 產(chǎn)品壽命周期預(yù)測。 （二）市場預(yù)測方法 常見的方法如下： 1、直觀預(yù)測類。 以經(jīng)驗(yàn)主觀判斷預(yù)測為主，總體上預(yù)測誤差較大，但相對簡便易行。 （ 1）顧客需求直接調(diào)查法 按客戶名單逐一訪問或調(diào)查，了解顧客需要的品種規(guī)格、數(shù)量、要求，然后匯總。 優(yōu)點(diǎn)：比較準(zhǔn)。 缺點(diǎn)：速度較慢。 （ 2）市場試銷法 根據(jù)個(gè)別典型地區(qū)試銷結(jié)果，推算總的銷售趨勢。 優(yōu)點(diǎn)：比較準(zhǔn)。 缺點(diǎn)：速度較慢。 （ 3）專家意見法（德爾菲法） 通過不見面（背靠背）通信 聯(lián)絡(luò)方式，對選定的專家發(fā)函，提出預(yù)測問題并附背景材料，對收回的 專家意見分析其分散程度，再經(jīng)幾輪反饋得到相對集中的預(yù)測結(jié)果。 優(yōu)點(diǎn)：結(jié)果比較可靠，能發(fā)現(xiàn)新的問題。 缺點(diǎn)：速度慢、周期長、費(fèi)用高。 （ 4）綜合加權(quán)法 將公司營銷、管理人員或經(jīng)理、科技人員等各自的預(yù)測結(jié)果加權(quán)平均作為預(yù)測結(jié)果。 8 2、時(shí)間分析類。 根據(jù)過去若干年的歷史統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，通過數(shù)學(xué)公式運(yùn)算，來預(yù)測未來狀態(tài)。目前這些方法已編成程序、 做成軟件包供直接應(yīng)用。 （ 1）直接趨勢法 認(rèn)為預(yù)測對象隨時(shí)間呈線性變化或呈遞增趨勢。 常見的是年平均增長百 分率情況，每年在上年基礎(chǔ)上乘上增長比率；但其僅適用于穩(wěn)定的、隨機(jī)變 化小的場合。 （ 2）時(shí)間序列法 將過去若干年數(shù)據(jù)經(jīng)過運(yùn)算得出結(jié)果作為未來預(yù)測值，具體有加權(quán)平均、算術(shù)移動平均、指數(shù)移動 平均、最小二乘法、自適應(yīng)等，從最簡單到最復(fù)雜的方法。 （ 3）季節(jié)變動分析法 分解出長期趨勢、中期季節(jié)波動與短期隨機(jī)波動，然后進(jìn)行預(yù)測。 3、因果關(guān)系類。 首先篩選出影響預(yù)測因素的主要原因，再確定原因與結(jié)果的數(shù)量關(guān)系模型，在預(yù)測原因基礎(chǔ)上得到 結(jié)果的預(yù)測值。 （ 1）需求彈性分析法 根據(jù)價(jià)格波動、消費(fèi)者收入變動、替代品情況對需 求的影響進(jìn)行預(yù)測。 第四節(jié) 市場調(diào)研管理制度 第一條 ：根據(jù)總經(jīng)理制定的銷售目標(biāo)和市場狀況，由 店長 、 區(qū)域主管 制定公司市場調(diào)查總體規(guī)劃和年度計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)總經(jīng)理辦公會批準(zhǔn)后組織實(shí)施。 第二條 ： 店長 制定市場調(diào)研的詳細(xì)工作規(guī)程和細(xì)則，監(jiān)督按程序作業(yè)。 第三條 ： 區(qū)域主管 具體負(fù)責(zé)單個(gè)市場項(xiàng)目全過程的組織、實(shí)施、檢查、監(jiān)督，提出市場調(diào)研執(zhí)行報(bào)告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。 第四條 ：前臺 文員 負(fù)責(zé)市場調(diào)研數(shù)據(jù)和資料的分類建檔，確定密級保管和傳遞工作。并負(fù)責(zé)日常國家和地區(qū)的相關(guān)法律、法規(guī)和政策動態(tài)及主要競爭對手和商業(yè) 資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書面報(bào)告形式呈交總經(jīng)理。 第五條 ： 區(qū)域主管 負(fù)責(zé)主持和參與市場調(diào)研、情報(bào)收集、分析與預(yù)測，不斷主動提出經(jīng)營發(fā)展的建 9 議和設(shè)想。 第六條 ： 店長 負(fù)責(zé)市場調(diào)研人員的篩選、培訓(xùn)，并對其工作業(yè)績進(jìn)行考核。對市調(diào)中表現(xiàn)優(yōu)秀者取其前三名予以獎(jiǎng)勵(lì)。 第七條 ：所有參與市場調(diào)研人員要嚴(yán)格堅(jiān)持市場調(diào)研原則和市場調(diào)研程序，不得弄虛作假、徇私舞弊，否則嚴(yán)肅處理。 第八條 ：在市場調(diào)研準(zhǔn)備執(zhí)行中，營銷經(jīng)理和執(zhí)行主管須做好與有關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。 第九條 ：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。 第十條 ：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。 第二章 目標(biāo)管理 第一節(jié) 目標(biāo)管理制度 一、總則 目標(biāo)管理是現(xiàn)代化管理的科學(xué)辦法之一。為了實(shí)現(xiàn)本部的銷售目標(biāo)和達(dá)到預(yù)期的工作效果，每年必須明確制定經(jīng)營決策、綱領(lǐng)和發(fā)展計(jì)劃。目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的全過程要自上而下地建立目標(biāo)，制訂措施，確定制度，組織實(shí)施和嚴(yán)格考核，這有利于動員公司全體職工同心協(xié)力，共同做好一年的工作；有利于提高現(xiàn)代化管理水平，增強(qiáng)企業(yè)素質(zhì)，提高經(jīng)濟(jì)效益。 二、制訂目標(biāo)的依據(jù) 第一條 上級部門下達(dá)的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤目標(biāo)等指標(biāo)和其他要求。 第二 條 本公司的中長期企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、現(xiàn)代化管理規(guī)劃。 第三條 國內(nèi)外市場的調(diào)查、分析、預(yù)測、情報(bào)信息資料。 第四條 公司的實(shí)際能力和現(xiàn)有水平，上年度公司目標(biāo)實(shí)施中的遺留問題。 三、目標(biāo)編制的程序 第五條 在每年初 ，由公司 店長 、 區(qū)域主管提出下年度公司目標(biāo)設(shè)想，經(jīng) 會集體討論，形 成公司目標(biāo)指導(dǎo)思想，并由總經(jīng)理下達(dá)指令。 第六條 由前臺 文員 組織，并根據(jù)總經(jīng)理指令，按各職能責(zé)任人提出下年度目標(biāo)設(shè)想，并收集 制訂目標(biāo)的依據(jù)資料。 10 第七條 各業(yè)務(wù)員分頭組織可行性分析論證，形成各部門目標(biāo)計(jì)劃。 第八條 發(fā)至各業(yè)務(wù)員征求意見 ，根據(jù)反饋意見再討論修訂。 第九條 經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論審議通過，由專人負(fù)責(zé)，按系統(tǒng)圖執(zhí)行， 編制出公司目 標(biāo)執(zhí)行圖。 四、目標(biāo)的執(zhí)行 第十條 目標(biāo)展開一定要堅(jiān)持以數(shù)據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)的原則，目標(biāo)值一定要量化。其內(nèi)容一般包括銷售目 標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤目標(biāo)、鋪貨率目標(biāo)、深度分銷目標(biāo)、日常工作目標(biāo)、職工福利等。 第十一條 店長 要按系統(tǒng)圖執(zhí)行，切實(shí)貫徹縱向到底，橫向到邊，縱橫連鎖，層層確保的原則。 第十二條 各區(qū)域目標(biāo)的展開， 區(qū)域主管 要根據(jù)銷售部目標(biāo)展開的內(nèi)容和自己分管工作的重點(diǎn)， 列出目標(biāo)值和執(zhí)行措施、執(zhí)行方法等。 第十三條 各銷售區(qū)域目標(biāo)執(zhí)行 一般有 區(qū)域主管 、部門目標(biāo)項(xiàng)目、現(xiàn)狀、目標(biāo)值、采取措施、檢 查手段、評價(jià)、總結(jié)等項(xiàng)。 第十四條 區(qū)域主管 目標(biāo)由 店長 幫助編制，要根據(jù)主管區(qū)域目標(biāo)和業(yè)務(wù)員的工作的重點(diǎn)， 列出銷售額、回款額、分銷目標(biāo)、日常工作、滿意度、目標(biāo)值、采取措施、責(zé)任人、進(jìn)度和檢查、評價(jià)、總結(jié)等項(xiàng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。 五、目標(biāo)的實(shí)施 第十伍條 為確保公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，公司每周五（月末）由總經(jīng)理會同有關(guān)區(qū)域根據(jù)公司年度目 標(biāo)安排的進(jìn)度以及本周（本月）的實(shí)際執(zhí)行狀況制訂下周（下月）的目標(biāo)計(jì)劃任務(wù)。 第十六條 在目標(biāo)的實(shí)施過程中， 要充分發(fā)動員工，調(diào)動其積極性，廣泛開展?fàn)I銷管理活動和銷 售競賽活動，確保各級目標(biāo) 的實(shí)現(xiàn)和完成。 第十七條 要建立目標(biāo)管理卡，設(shè)立目標(biāo)實(shí)施方案，將每項(xiàng)目標(biāo)的展開情況，實(shí)施過程中的計(jì)劃、 協(xié)調(diào)、檢查、調(diào)整、考核等情況登記在案，逐步達(dá)到目標(biāo)管理標(biāo)準(zhǔn)化。 六、目標(biāo)的檢查診斷與考核 第十八條 目標(biāo)管理由 店長 主管，歸口管理各 區(qū)域主管 ，各區(qū)域必須認(rèn)真做好公司目標(biāo)的組織、 實(shí)施、協(xié)調(diào)、檢查和考核工作。 第十九條 組織診斷是保證公司目標(biāo)實(shí)施的主要手段，在總經(jīng)理的主持下， 店長 應(yīng)當(dāng)組織 有關(guān)人員對公司目標(biāo)實(shí)施情況每周（月）進(jìn)行一次診斷，并及時(shí)解決實(shí)施中存在的問題。 第二十條 公司目標(biāo)診斷會由總經(jīng)理、 店長 、各 區(qū)域主管 或總經(jīng)理指定的人員參加。診斷根據(jù)目標(biāo)執(zhí)行圖逐項(xiàng)、逐條檢查進(jìn)度和效果。先由 區(qū)域主管 匯報(bào)，后由 店長 補(bǔ)充，并解答總經(jīng)理及其他人員提出的問題，對于存在的薄弱環(huán)節(jié)，集體分析原因，研究對策措施， 店長 制定整改措施計(jì)劃，由總經(jīng)理責(zé)成有 11 關(guān)責(zé)任人組織整改。 第二十一條 根據(jù)目標(biāo)值實(shí)現(xiàn)的情況，對每條目標(biāo)值給予評價(jià)并考核，明確落實(shí)責(zé)任 人。評價(jià)分為甲、乙、丙三級。 甲級：按目標(biāo)進(jìn)度要求 實(shí)施，且效果較好、成績顯著； 乙級：基本按目標(biāo)進(jìn)度要求實(shí)施，效果一般； 丙級：沒有達(dá)到目標(biāo)進(jìn)度要求，效果較差且主要由于主觀努力不夠所致。 第二十二條 對目標(biāo)進(jìn)行診斷評價(jià)，對甲級目標(biāo)視其難易、效果好壞等給予表彰、獎(jiǎng)勵(lì)，列入年 終評選的重要條件；對只達(dá)到丙級目標(biāo)的要追究其責(zé)任 第二十三條 認(rèn)真分析原因，幫助糾正，并根據(jù)實(shí)際情況給予經(jīng)濟(jì)懲罰。 第二節(jié) 目標(biāo)管理方案（廣豐） 一、銷售回款目標(biāo) 、 2011 年 廣豐 店 確保完成目標(biāo)計(jì) 元；優(yōu)秀完成目標(biāo)計(jì) 萬元；超額完成目標(biāo)計(jì) 萬元。（目標(biāo)分類表見圖略） 、廣豐 店將確保目標(biāo)分解， 作為 2011 年 銷售回款考核基數(shù)： 2011 年目標(biāo)分解圖略 為確保目標(biāo)順利完成， 2011 年 設(shè)立兩項(xiàng)考核獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo)： （ 1） 銷售回款獎(jiǎng) ：回款率采取月推法（當(dāng)月回款率必須達(dá)到 100%，年回款率達(dá)到 100%）。在此基礎(chǔ)上采取累進(jìn)制提取獎(jiǎng)金，即各區(qū)某月累計(jì)回款達(dá)到相應(yīng)月份目標(biāo)累計(jì)回款進(jìn)度時(shí)，按達(dá)標(biāo)當(dāng)月回款額以 計(jì)提銷售回款獎(jiǎng)，此獎(jiǎng)金當(dāng)月計(jì)提，下月發(fā)放（在工資中體現(xiàn)） （ 2） 銷售目標(biāo)完成獎(jiǎng) ：各區(qū)完成全年各品類銷售目標(biāo)，就可全額得到相應(yīng)的銷售目標(biāo) 完成獎(jiǎng)，當(dāng)各區(qū)超額完成目標(biāo)任務(wù)時(shí)，可按超額部分以 的比例提取超額獎(jiǎng)金。同時(shí)規(guī)定，各區(qū)雖完成或超額完成綜合目標(biāo)，但未完成分品類目標(biāo)，則按一定的標(biāo)準(zhǔn)扣罰完成獎(jiǎng)金總額： 升未達(dá)標(biāo)扣罰完成獎(jiǎng)總額的 %， 升未達(dá)標(biāo)扣罰 %， 升未達(dá)標(biāo)扣罰 %。 12 注：各負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)的市場發(fā)生惡意沖貨，低價(jià)銷售和嚴(yán)重違反公司的有關(guān)政策、策略等文件，公司將視情節(jié)輕重扣罰 元工資獎(jiǎng)金。 二、準(zhǔn)顧客尋訪目標(biāo)及深度分銷目標(biāo) 、 基礎(chǔ)工作考核：主要包括準(zhǔn)顧客尋訪率，顧客實(shí)際交易業(yè)績、顧 客抽樣調(diào)查等幾方面，對未能達(dá)到廣豐 店 要求的扣罰 元工資獎(jiǎng)金。 、 深度分銷考核：對于達(dá)到縣級本部市場開發(fā)目標(biāo)的年終給予一次性的 元獎(jiǎng)勵(lì)，對未達(dá)到開發(fā)要求的給予扣罰 元處罰，對于超越對手的每個(gè) 區(qū)域主管 ，獎(jiǎng)勵(lì) 元并記功一次，發(fā)給證書。 三、日常工作目標(biāo) 2011 年 日常工作是 廣豐店 非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，因而日常工作將是廣豐銷售 部考核的重要指標(biāo)之一。 、主要考核內(nèi)容： （ 1） 要求各區(qū)業(yè)務(wù)員及公司所有員工嚴(yán)格執(zhí)行 廣豐店 的各項(xiàng)管理制度，在此基礎(chǔ)上作好日常工作。 （ 2） 要求在保證質(zhì)量的 前提下，按時(shí)完成各項(xiàng)報(bào)表。 （ 3） 按質(zhì)、按量、按時(shí)完成公司布置的各項(xiàng)臨時(shí)性工作。 （ 4） 及時(shí)作好貨款回籠 工作和月末費(fèi)用返納工作。 、 考核扣罰： （ 1） 公司對各區(qū)的日常工作按月進(jìn)行考評，責(zé)任人為各區(qū)目標(biāo)責(zé)任人，對工作質(zhì)量不合格的每項(xiàng)扣罰相 應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎(jiǎng)金 元，依次類推，累計(jì)扣罰。 （ 2） 對沒完成工作任務(wù)的責(zé)任人，每項(xiàng)扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎(jiǎng)金的 元，并累計(jì)扣罰。 （ 3） 日常工作連續(xù)三個(gè)月完成最差的責(zé)任人公司將給予工資獎(jiǎng)金待遇降級處罰，情況嚴(yán)重者，將給予免 職處罰。 （ 4） 對于挪用公司財(cái)務(wù)，克扣促銷及其他公司費(fèi)用，經(jīng)查實(shí)將予 以除名。 13 四、工資制定 、 基本工資 基本工資基本生活費(fèi)補(bǔ)貼（交通、誤餐、通訊）各類保障 1200 、 獎(jiǎng)勵(lì)工資 獎(jiǎng)勵(lì)工資每月提成（ ）季獎(jiǎng)（ ）年終獎(jiǎng)（ ）突出表現(xiàn)獎(jiǎng)（隨機(jī)） 五、目標(biāo)考核 、 檢查工作計(jì)劃完成情況，逐項(xiàng)檢查落實(shí)與否，并給出相應(yīng)的評價(jià)分值；對管理干部要檢查 “員工滿意度 ”，以及改進(jìn)工作情況；對銷售人員要檢查 “顧客滿意度 ”等。（依據(jù)其他管理制度進(jìn)行檢查 、 依據(jù)績效考核表每三個(gè)月（一季評檔一次。 、 評出 S優(yōu)秀， A良好， B尚可， C合格， D不合格；與工資獎(jiǎng)金掛鉤。 六 、目標(biāo)激勵(lì) 1、 月度獎(jiǎng)依據(jù)銷售收入及回款金額提取。（ % %） 2、 季度獎(jiǎng)依據(jù)考核得分檔次決定。 S 月、 A 月職務(wù)工資 3、 職務(wù)工資每三個(gè)月調(diào)整一次，依據(jù)考核得分檔次決定。 S 晉升一等， A 提升一級， B 不動， C 下降一級， D 下貶一等職務(wù)工資；連續(xù)兩次為 D 者下崗 ) 4、 職務(wù)等級工資進(jìn)入，依據(jù)崗位及學(xué)歷學(xué)位，由公司領(lǐng)導(dǎo)評估決定。 附表 14 表 1 各責(zé)任區(qū)域目標(biāo)銷售任務(wù)分解表 市場 責(zé)任 區(qū)域 競爭狀態(tài) 市場 容量 （） 市場 潛力 銷售 修正 指數(shù) （） 目標(biāo)銷售 （萬元） 競爭 品牌占有率（） 占有率（） A區(qū) 成長期 B區(qū) 衰退期 C區(qū) 成熟期 D區(qū) 投入期 E區(qū) 成長期 表 2 目標(biāo)任務(wù)分解表（廣豐） 2011年 月 日 序 號 區(qū)域主管 （ ）月銷售 （ 月 月 ）累計(jì)銷售 合 計(jì) 合 計(jì) 15 表 3 各區(qū)域月度銷售業(yè)績考核表 日期： 月 日 月 日 制表日期： 月 日 區(qū) 域 上旬（單位：萬） 中旬（單位：萬） 下旬（單位：萬） 實(shí) 際 出 貨 確保完 成目標(biāo) 完成優(yōu) 秀目標(biāo) 實(shí) 際 出 貨 確保完 成目標(biāo) 完成優(yōu) 秀目標(biāo) 實(shí) 際 出 貨 確保完 成目標(biāo) 完成優(yōu) 秀目標(biāo) 合計(jì) 表 4 績效考評表 區(qū)域 ： 姓名： 2009 年 季度 考評 指標(biāo) 指標(biāo) 權(quán)重 各狀態(tài)采分標(biāo)準(zhǔn) 10 6 4 2 1 銷 售 回 款 率 4 銷 售 費(fèi) 用 率 2 銷 貨 數(shù) 量 2 顧 客 滿 意 度 1 員 工 滿 意 度 1 工 作 評 價(jià) 分 2 檔 次 S A B C D 被考評者簽名： 得 分 90 分 75分 60 分 45 分 45 分 16 表 5 客戶滿意度調(diào)查表 區(qū)域： 姓名： 年 月 日 取樣 10 名 No 調(diào)查項(xiàng)目 是這樣 不回答 不是這樣 1 供貨補(bǔ)貨及時(shí) 16 8 4 2 往來帳目清楚 16 8 4 3 定期回訪 16 8 4 4 及時(shí)解決投訴 12 6 3 5 傳遞公司意圖 12 6 3 6 注意改進(jìn)工作 12 6 3 7 主動熱情 8 4 2 8 聽取客戶意見 8 4 2 9 關(guān)心客戶 8 4 2 10 提供管理與咨詢 8 4 2 合 計(jì) 表 6 年薪激勵(lì)表 基本 工資 獎(jiǎng)懲 超額 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 小計(jì) 年薪 店 長 ( 萬 ) 獎(jiǎng) 30% 萬 萬 20% 10% 目標(biāo) 懲 -10% -20% -30% 副 店 長 ( 萬 ) 獎(jiǎng) 按經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)額 0.8 系數(shù)執(zhí)行 萬 目標(biāo) 按經(jīng)理年薪額 0.8 系數(shù)執(zhí)行 懲 按經(jīng)理懲罰額 0.8 系數(shù)執(zhí)行 執(zhí) 行 主管 ( 萬 ) 獎(jiǎng) 30% 萬 20% 10% 目標(biāo) 懲 -10% -20% -30% 區(qū)域 主管 及 專業(yè) 主管 ( ) 獎(jiǎng) 30% 萬 20% 10% 目標(biāo) 懲 -10% -20% -30% 10% 17 目標(biāo) 懲 -10% -20% -30% -20% -30% 注： 1、一年之中累計(jì)懲罰 1 次，記 1 張黃牌；累計(jì)兩張黃牌，記 1 張紅牌；累計(jì) 2 張紅牌 1 張黃牌，給予除名。 2、超額 10%記銅牌 1 枚；超額 20%記銀牌 1 枚；超額 30%記金牌 1 枚。 3、 1 枚銅牌抵扣 1 枚銀牌； 1 枚金牌抵扣 1 枚紅牌。 4、一年業(yè)績經(jīng)考核完成目標(biāo)任務(wù)者給予相應(yīng)的年薪。（具體考核見表 8、 9、 10、 11） 第三節(jié) 日常工作管理 一、例會 店長 每周五上午主持召開部門例會，檢查與布置工作及其它事宜。 二、設(shè)備管理 電腦專人使用專人管，不得利用電腦從事與工作無關(guān)的事務(wù)。 第四節(jié) 附則 表 1 經(jīng)營管理措施表 No 亟待解決 的問題 經(jīng)營管理 舉措 成敗關(guān) 鍵因素 計(jì)劃的 責(zé)任者 部門的 參與者 完成 日期 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 18 表 2 銷售計(jì)劃編制表 No 三年 月均 去年 月均 三年 指數(shù) 去年 指數(shù) 修正 指數(shù) 今年 月均 今年 各月 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 計(jì) 表 3 費(fèi)用計(jì)劃編制表 No 費(fèi)用開支項(xiàng)目 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 合計(jì) 費(fèi)用率 1 工資 2 折舊 3 房租水電 4 辦公 5 電訊費(fèi) 6 差旅費(fèi) 7 招待費(fèi) 8 汽車費(fèi) 9 運(yùn)費(fèi) 10 修理費(fèi) 11 材料費(fèi) 12 其他 計(jì) 表 4 宣傳促銷計(jì)劃表 19 月份 節(jié)假日 紀(jì)念日 年內(nèi)主要宣傳促銷活動 相關(guān)部門 責(zé)任人 費(fèi)用預(yù)算 預(yù)期效果 宣傳主題 商品推介 現(xiàn)場促銷 渠道關(guān)系 媒介宣傳 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 計(jì) 表 5 人員培訓(xùn)計(jì)劃表 No 培訓(xùn) 對象 培訓(xùn)日期 經(jīng)營理念 管理制度 專業(yè)知識 商品知識 技能訓(xùn)練 職業(yè)道德 責(zé)任者 1 新員工 2 普通員工 3 基層干部 4 中層干部 5 顧客 費(fèi)用預(yù)算 表 6 店長 工作計(jì)劃表 客戶名 日期 A B C D 銷售目標(biāo) 訪問數(shù) 簽約 回款 計(jì)劃 實(shí)際 累計(jì) 計(jì)劃 實(shí)際 累計(jì) 20 各 客 戶 訪 問 計(jì)劃 本周重點(diǎn)： 1、日均銷售收入 （元） 2、日均訪問客戶 （家） 3 、 銷 售 回 款 率 （ ） 4、銷售 N0： 1 排名 （ ） 5 、 客 戶 占 有 率 （ ） 6 、 市 場 占 有 率 （ ） 7 費(fèi) 用 開 支 率 （ ） 工作評價(jià) : 實(shí)際 簽 約 計(jì)劃 實(shí)際 回 款 計(jì)劃 實(shí)際 注： 1 2 3 4 5 得分： 客情關(guān)系 理貨促銷 搜集信息 解決糾紛 指導(dǎo)幫助 表 7 區(qū)域主管 工作計(jì)劃表 本周計(jì)劃完成情況 No 執(zhí)行內(nèi)容 完成情況 實(shí)際效果 改進(jìn)舉措 評價(jià)得分 1 2 3 4 5 下周計(jì)劃內(nèi)容 No 計(jì)劃內(nèi)容 執(zhí)行區(qū)域 成敗關(guān)鍵 預(yù)期效果 評價(jià)得分 1 2 3 4 5 21 表 8 區(qū)域主管 每周拜訪計(jì)劃表 No 地 址 1 路 號 路 號 路 號 路 號 路 號 2 路 號 路 號 路 號 路 號 路 號 3 路 號 路 號 路 號 路 號 路 號 4 路 號 路 號 路 號 路 號 路 號 5 路 號 路 號 路 號 路 號 路 號 6 路 號 路 號 路 號 路 號 路 號 7 路 號 路 號 路 號 路 號 路 號 8 路 號 路 號 路 號 路 號 路 號 共計(jì)店數(shù)： 家 業(yè)代： （ ） 表 9 月度各區(qū)域市場銷售完成情況表 序號 市場 名稱 累計(jì) 銷售 (1) 區(qū)域 累計(jì) （ 2） 本年 計(jì)劃 數(shù) (3) 區(qū)域 計(jì)劃 （ 4） 市場完 成比例 (5) (1)/(3) 區(qū)域完 成比例 (6)=(2)/(4) 促銷活動 費(fèi)用統(tǒng)計(jì) （ 1月） 總公司 核銷費(fèi)用 （ 1月） 22 合 計(jì) 表 10 信息登記卡 信息類別： 密級： 提供人 提供時(shí)間 信息來源： 信息內(nèi)容： 信息價(jià)值評價(jià)： 傳遞部門： 信息主管： 表 11 年 月份銷售計(jì)劃單 計(jì) 劃承接部門 合同銷售額 實(shí)際回款額 計(jì)劃按銷售渠道分解 渠道名稱 單位 合同訂貨額 實(shí)際回款額 備注 店面 經(jīng)銷商 集團(tuán)消費(fèi) 合計(jì) 計(jì)劃按品種類型分解 品種類別 單位 合同訂貨額 實(shí)際回款額 備注 合計(jì) 23 計(jì)劃說明： 區(qū)域主管 店長 總經(jīng)理 制單： 年 月 日 表 12 調(diào)度工作日志 日期 時(shí)間 部門 主要問題 解決方法 落實(shí) 人 落實(shí)結(jié)果 第三章 行政管理 第一節(jié) 例會制度 為使 廣豐店 的各項(xiàng)例會有計(jì)劃地納入制度管理，特制定 廣豐店 的例會制度。 一、晨訓(xùn)： 1、 廣豐店 員工每天早晨簽到后，須有一位員工擔(dān)任值班經(jīng)理，輪流坐班進(jìn)行例隊(duì)晨訓(xùn)。 24 2、 晨訓(xùn)的目的主要是提高員工及業(yè)務(wù)人員的自信心鼓舞斗志，鍛煉員工的講解 口才，使員工每時(shí)每刻都保持良好的心情，專心致志的做好自己的業(yè)務(wù)工作。 3、 訓(xùn)練要求： 每位執(zhí)班經(jīng)理自己命題，自己組織內(nèi)容，自己講解，但內(nèi)容必須新鮮激發(fā)，感染力強(qiáng)。 4、每天命題及內(nèi)容不能重復(fù)。 二下午總結(jié)會。 下午 準(zhǔn)時(shí)返回 ,半小時(shí)時(shí)間，由各 區(qū)域主管 填寫走訪表， 訂貨 通知單，并由 店長 組織安排匯總一天的業(yè)務(wù)情況，解決當(dāng)日發(fā)生的問題，準(zhǔn)備第二天的工作，力爭當(dāng)日工作當(dāng)日完成，決不過夜。 三周會： 每周末利用 2 小時(shí)時(shí)間，由公司組織一次周會，原則上是由公司總經(jīng)理組織，如公司總經(jīng)理有事不在，需由公司指派 店長 主持。 程 序：填寫周報(bào)表總結(jié)一周的業(yè)務(wù)情況及需要解決的重大問題，安排下一周的工作。 四月會： 每月月底由公司總經(jīng)理組織召開月會，如公司經(jīng)理有事不能參加，必須由公司總經(jīng)理書面委托公司區(qū)域主持召開，時(shí)間為下午 個(gè)小時(shí)，程序是填寫月報(bào)表，總結(jié)一月來的業(yè)務(wù)情況及對每個(gè)區(qū)域業(yè)務(wù)人員業(yè)績的點(diǎn)評，一月的業(yè)績公布，評選銷售能手并予以獎(jiǎng)勵(lì)，對連續(xù) 2 個(gè)月完不成公司銷售任務(wù)的公司予以除名，對簽到及各方面的情況進(jìn)行總結(jié)，安排下達(dá)下月工作計(jì)劃。 五臨時(shí)會議 店長 定時(shí)不定時(shí)的召開 區(qū)域主管 的管理人員會議，根據(jù)情況及需要，隨時(shí)組織召開，由 店長 擬 定內(nèi)容，文管人員負(fù)責(zé)通知參會人員，對重大事宜須專題討論研究。 六半年及年終總結(jié)會： 必須由公司總經(jīng)理組織，提前安排內(nèi)容，提前準(zhǔn)備材料，定時(shí)，定點(diǎn)，通知各區(qū)域并準(zhǔn)備好總結(jié)材料及上報(bào)，討論。時(shí)間為一天。同時(shí)安排遞交下半年及第二年度的工作計(jì)劃。 25 第二節(jié) 廣豐店 考勤制度 一上班時(shí)間： 上午 9： 00 上班 9： 30 晨訓(xùn) 10： 00 出勤 下午 5： 00 回公司報(bào)到 (出差除外 ,電話匯報(bào) ) 5： 30 各渠道一天業(yè)務(wù)總結(jié)安排，準(zhǔn)備第二天的工作 二簽到： 員工應(yīng)在每天早晨 9： 00 上班，在指定地 點(diǎn)打卡簽到，若發(fā)現(xiàn)代簽（代打）一次扣除代簽（代打）者和被代簽者當(dāng)月工資各 20 元。 三加班： 廣豐店 原則上不安排加班，確因公司事急需要加班的 , 需經(jīng) 廣豐店 領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，報(bào)公司核準(zhǔn)，按公司規(guī)定辦理。 四出差： 因工作需要出差，由 廣豐店 領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后領(lǐng)取出差申請單，逐級審核簽字后，辦理預(yù)領(lǐng)差旅費(fèi)等手續(xù)，返回后，憑有效單據(jù)報(bào)銷（公司制度）。 五事假： 員工因私請假，以書面報(bào)告申請，一天內(nèi)由部門主管批準(zhǔn)，兩天（含兩天）以上由部門主管審核，總經(jīng)理批準(zhǔn) ,報(bào)人事部門備案。 六病假： 員工因病休息應(yīng)有市級以上醫(yī)院開據(jù)診斷證 明（病假條）否則按事假處理。 26 七曠工： 員工不請假不上班者為曠工。曠工三天（不含三天）以上者，按自動離職處理；三天以內(nèi)（含三天）者，視情節(jié)處罰，并停發(fā)一切補(bǔ)貼。 八遲到早退： 外出業(yè)務(wù)人員需上午 9： 00 簽到，下午 5： 00 回公司報(bào)到，其它員工除上午上班，下午下班與業(yè)務(wù)人員等同外，冬天午休半小時(shí)，夏天午休 1 小時(shí)。 九考勤記錄： 考勤記錄由 廣豐店 行政部指派專人負(fù)責(zé)，依實(shí)際情況嚴(yán)格統(tǒng)計(jì)，作為發(fā)放工資的依據(jù)。 第四節(jié) 廣豐店 保密制度 一、 必須遵守國家有關(guān)的保密法規(guī)和安全制度。 二、 不得向他人泄露公司的技術(shù)、經(jīng)營 秘密。 三、 不得向他人泄露公司的市場策劃方案及秘密。 四、 不得向他人泄露公司的客戶秘密及客戶檔案。 五、 不得向他人泄露公司的營銷策略秘密。 六、 違反以上規(guī)定者，將處以重罰，情節(jié)嚴(yán)重的，追究經(jīng)濟(jì)及刑事責(zé)任并予以除名。 第四章 營銷管理 第一節(jié) 品牌管理 一、品牌對企業(yè)發(fā)展的重要意義 1、品牌化是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的必由之路。 2、品牌效應(yīng)可產(chǎn)生巨大的附加效益，穩(wěn)固產(chǎn)品的市場地位。 3、良好的品牌為企業(yè)穩(wěn)固一大批忠誠顧客，保證公司穩(wěn)定長足發(fā)展。 27 4、品牌效應(yīng)為公司的企業(yè)形象和企業(yè)文化的建立、發(fā)展推波助瀾。 5、品牌意識 促進(jìn)公司全方位營銷工作的開展和進(jìn)步，激發(fā)全體員工的全局意識。 二、品牌規(guī)劃 一年，在廣豐市場的認(rèn)知率達(dá) 以上，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。 兩年，成為廣豐市場的知名品牌，并在廣豐周邊縣具有一定的認(rèn)知度（ ），實(shí)現(xiàn)總公司的銷售目標(biāo)，擴(kuò)展到其它新的消費(fèi)市場。 第二年，品牌投入占公司總銷售額的 第三年，品牌投入占公司總銷售額的 ，今后年度按此比例投入，對品牌進(jìn)行維護(hù)管理。 品牌投入包括：廣告、促銷、策劃、服務(wù)設(shè)備和人力、貫徹 CI、公關(guān)人力、公益、 人員培訓(xùn)、信息收集分析等方面的投入 。 三、品牌維護(hù)與發(fā)展 公司采取走低本投入的品牌道路，實(shí)行軟硬廣告方式的結(jié)合，并與公共關(guān)系、促銷、公益募捐活動 和售前中后服務(wù)掛鉤。 品牌維護(hù)的工作： 1、產(chǎn)品質(zhì)量上乘而穩(wěn)定，來源于先進(jìn)的技術(shù)完善的設(shè)備、優(yōu)質(zhì)豐富的原料，人員思想意識統(tǒng)一而前瞻，健全的全員質(zhì)量管理制度，并且不斷有適銷對路新品上市。 2、產(chǎn)品銷量穩(wěn)定上升，在把市場做成熟做透的同時(shí)，不斷開拓出新市場。來源于先進(jìn)完備的銷售策略，英明公正的決策領(lǐng)導(dǎo)人，良好的團(tuán)結(jié)協(xié)作氛圍，素質(zhì)優(yōu)秀全面的銷售人員，先進(jìn)及時(shí)全面的人員培訓(xùn)指導(dǎo)等。 3、廣告促銷：創(chuàng)意新穎而 個(gè)性，緊密結(jié)合消費(fèi)者需求及關(guān)注點(diǎn)，獨(dú)特媒體且具相當(dāng)吸引力，投放力度適中，組織得力，廣告訴求點(diǎn)新、多、貼切、個(gè)性。 4、服務(wù)：及時(shí)、周到、合理、方便、誠信，關(guān)鍵是人員意識。 5、公關(guān)活動：抱著回報(bào)社會、答謝顧客的理念，關(guān)注社會，尋找和切入社會焦點(diǎn)，參與和組織可行 的分益活動，高素質(zhì)的公關(guān)人員，合理處理公關(guān)危機(jī)。 28 6、經(jīng)營理念、企業(yè)文化現(xiàn)代先進(jìn)完備，結(jié)合實(shí)際，有嚴(yán)格的貫徹執(zhí)行計(jì)劃，從上至下全員重視，理 念與企業(yè)行為一致。 品牌的發(fā)展：在品牌維護(hù)期間，在市場上擁有較高的業(yè)務(wù)，產(chǎn)品日益豐富，融入消費(fèi)者的生活 ，圍繞品牌理念主題，根據(jù)消費(fèi)環(huán)境、季節(jié)、潮流等變化推出有新意的廣告、促銷、活動方案，使品牌形象深入人心，給消費(fèi)者一個(gè)健康、環(huán)保、誠信、富有愛心、責(zé)任心、行業(yè)楷模的形象。 四、品牌管理制度 第一條 公司總經(jīng)理全面負(fù)責(zé)品牌規(guī)劃、管理工作。 第二條 公司區(qū)域責(zé)任人負(fù)責(zé)廣告、促銷、公關(guān)的創(chuàng)意策劃、組織工作，各種策劃報(bào)總經(jīng)理審批后執(zhí)行，每月呈交工作報(bào)告及下月計(jì)劃。 第三條 公司 區(qū)域主管 負(fù)責(zé)售前中后服務(wù)工作的策劃組織監(jiān)督，受理客戶、消費(fèi)者的投訴，作好記錄整理存檔工作。 第四條 公司全體員工須樹立品牌意識，堅(jiān)持顧 客第一，注重規(guī)范言談舉止和儀容，獎(jiǎng)懲詳見獎(jiǎng)懲辦法。 第五條 公司員工須全力維護(hù)公司商標(biāo)、產(chǎn)品、廣宣品、各種策劃方案，公司商標(biāo)在策劃方案和廣宣品被設(shè)計(jì)中，須征得總經(jīng)理的批準(zhǔn)方可使用。 第六條 公司員工須全力支持和執(zhí)行已批準(zhǔn)的策劃活動。 第七條 公司總經(jīng)理定期檢查品牌推廣活動的進(jìn)展和效果。 第八條 本制度未盡事項(xiàng)，參見公司的相關(guān)規(guī)章制度。 第二節(jié) 廣豐店 產(chǎn)品價(jià)格體系及銷售政策 一、產(chǎn)品價(jià)格類別 根據(jù)市場同類產(chǎn)品的定價(jià)及產(chǎn)品本身確定“ ”系列產(chǎn)品的定價(jià)分別為： 1、出廠價(jià)、指導(dǎo)批發(fā)價(jià)、指導(dǎo)零售價(jià) 。 2、堅(jiān)持全市市場零售統(tǒng)一價(jià)，通過返利的方式，保證顧客得到實(shí)惠。 3、在外埠地區(qū)，如無同類產(chǎn)品，可略高于本地區(qū)價(jià)格出售。 29 4、建立價(jià)格反饋系統(tǒng)。 二、價(jià)格及返利政策 1、定價(jià)（表一） 單位：元 序 號 產(chǎn)品規(guī)格 單位 （件） 內(nèi)部調(diào)撥價(jià) （工廠價(jià)） 經(jīng)銷商 批發(fā)價(jià) 陳列室 （全員） 銷售價(jià) 終 端 零售價(jià) 1 2 3 2、渠道供應(yīng)（表二） 單位：元 渠道 品名 商場、超市 批發(fā) 特渠 合同特批價(jià) 合同特批價(jià) 三、定價(jià)依據(jù) 1、生產(chǎn)成本、運(yùn)雜費(fèi)、稅收、管理費(fèi)用。 2、本產(chǎn)品不同于其它產(chǎn)品的品質(zhì)，具有獨(dú)特的內(nèi)含及食用價(jià)值。 四、返利辦法及時(shí)間 1、根據(jù)客戶訂貨量及要求，分別為：季、半年、一年不等。 2、月返利在下月以上同第一次進(jìn)貨時(shí)間為準(zhǔn)。 3、季、半年、年返，以合同期限為準(zhǔn)。 4、特殊情況，另行商定。 30 五、促銷品的發(fā)放及促銷政策： 1、促銷品的發(fā)放： （ 1） 促銷品的發(fā)放是與 區(qū)域主管 銷售業(yè)績掛鉤。 （ 2） POP 招貼、手提袋、產(chǎn)品簡介等印制品根據(jù)出庫數(shù)量由各 區(qū)域主管 統(tǒng)一在公司辦理。 2、促銷政策 （ 1） 凡 區(qū)域主管 發(fā)展的經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)大類型客戶，必須在本區(qū)域內(nèi)舉辦有影響、有效果的促銷活動，原則上每區(qū)域每月 1 2 次，促銷活動以經(jīng)銷商為主，公司配合。 （ 2） 經(jīng)銷商或公司協(xié)助舉辦的促銷活動，由公司負(fù)責(zé)根據(jù)促銷規(guī)模的大小，提供一定量的償品、促銷禮品，但須提前申請，由公司統(tǒng)一安排。 （ 3） 經(jīng)銷商舉辦的促銷活動，公司批準(zhǔn)后，須由市場部和片區(qū)增派一定量的業(yè)務(wù)人員予以支持，擬好活動程序，作好活動計(jì)劃。 六 、付款方式 1、凡經(jīng)銷商和客戶必須 預(yù)定 現(xiàn)款現(xiàn)貨。 2、付款以現(xiàn)金、轉(zhuǎn)帳、匯票的方式均可（以款到公司帳戶為準(zhǔn)）。 3、款到公司后，廣豐 區(qū)域內(nèi)按計(jì)劃送貨，安排專職人員安裝 ，外地根據(jù)遠(yuǎn)近程度而定。 七 、發(fā)展經(jīng)銷條件與要求 1、具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 2、具有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售手段。 3、素質(zhì)高、有經(jīng)驗(yàn)、信譽(yù)好、客戶反映良好的經(jīng)銷商。 31 第三節(jié) 配送、售后服務(wù) 一、售后服務(wù)規(guī)范 1、 按規(guī)定著裝。服裝整潔、面部清潔。 2、 頭發(fā)要梳理整齊，不留長發(fā)、怪發(fā)，女員工不得濃妝艷抹。 3、 語言文明，不說臟話，舉止得體。 4、 信守諾言， 按約定時(shí)間準(zhǔn)點(diǎn)到達(dá)。 5、 尊重用戶，按用戶要求擺放家具，不動用戶任何物品。 6、 不收禮品，不吸顧客一支煙，不飲一瓶飲料。 7、 耐心解答，并將顧客意見及時(shí)向公司反饋。 二、個(gè)人用戶貨款收繳 1、 區(qū)域主管 ，引導(dǎo)用戶在送貨單上簽名驗(yàn)收后，并填寫收款收據(jù)。 2、 收款人必須在收到貨款后的二十四小時(shí)內(nèi)將款繳付銷售部出納。 3、 因貨物損壞，用戶拒付款，在送貨單備注欄注明破損狀況后，請用戶驗(yàn)收。 4、 用戶提出質(zhì)量異議，拒付部分余款， 店長 必須趕到現(xiàn)場處理。 四、售后服務(wù)任務(wù)的下達(dá)與執(zhí)行 1、用戶服務(wù)任務(wù)單由 店長 統(tǒng)一簽發(fā)。 3、用戶服務(wù)反 饋單由服務(wù)負(fù)責(zé)人在完成服務(wù)任務(wù)后填寫，并請客戶簽名。 4、服務(wù)負(fù)責(zé)人收到反饋單，在二十四小時(shí)內(nèi)，提交 店長 審閱。 第四節(jié) 貨物防損管理辦法 一、責(zé)任負(fù)責(zé)制 1、 貨物在配送過程中的損失，由配送負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)。 2、 貨物在展廳的損失由展廳責(zé)任人負(fù)責(zé)。 3、 貨物在段間交接時(shí)，必須開包檢驗(yàn)，以貨物段間接交接單上的破損記錄為依據(jù)。 4、 各段如果發(fā)現(xiàn)貨物損失，必須 二十四小時(shí)內(nèi)，向 店長 報(bào)損。 32 第五章 人事管理 第一節(jié) 獎(jiǎng)懲制度 一、公司所有員工必須嚴(yán)格執(zhí)行獎(jiǎng)懲制度，不得違反，并依制度認(rèn)真執(zhí)行。 二、公司獎(jiǎng)懲制度實(shí) 行打分制，即根據(jù)規(guī)定加分減分，所得分?jǐn)?shù)每月季年度經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)審批，與工資、獎(jiǎng)金、提成、收入聯(lián)系，進(jìn)行獎(jiǎng)懲。 三、公司員工上下班打卡，如未按上下班時(shí)間打卡扣 分，委托和替代打卡，涂改記錄扣 分，未請假私自離崗扣 分。 四、員工必須按規(guī)定著統(tǒng)一制服及工作卡，如儀表不整，未著制服扣 分；著奇裝異服等嚴(yán)重有損公司形象的儀表不整扣 分。 五、公司員工嚴(yán)格遵守公司會議制度，如因業(yè)務(wù)未到，需事前與主管領(lǐng)導(dǎo)請假；如無故缺席扣 分，重要工作會議扣 分。 六、員工依公司制度定期上交工作報(bào)表總 結(jié)，未按時(shí)交納扣 分；工作報(bào)表如有虛假，第一次扣 分，第二次視情節(jié)輕重扣 分，第三次開除離崗；如工作報(bào)告中建議性意見被采納加 分，如有突出意見視情節(jié)以獎(jiǎng)勵(lì) 分。 七、員工嚴(yán)禁在同事間挑撥是是非，違者扣 分，情節(jié)較重的予以開除；對同事，上級不得態(tài)度粗魯或言行不遜，違者視情節(jié)扣 分，情節(jié)特別惡劣，影響較壞的革職離崗。 八、上班時(shí)間不得嘻戲打鬧、高聲喧嘩，聚眾聊天，看閑雜書報(bào)，違者扣 分；不得毀壞公司財(cái)物，浪費(fèi)辦公司用品，打私人電話，違者扣 分，并按價(jià)賠償；非工作使用宣傳物品，促銷禮品，違者視情節(jié)扣 分，并照價(jià)賠償。 九、公司設(shè)立價(jià)格熱線和客戶投訴熱線，如有客戶投訴，經(jīng)公司核實(shí)，確定責(zé)任人責(zé)任；視情節(jié)程度扣 分，情節(jié)嚴(yán)重，對公司造成重大損失的人員，將予以懲罰或撤職離崗；如客戶提出表揚(yáng)意見，核實(shí)后給相關(guān)人員加 分。 33 十、業(yè)務(wù)人員應(yīng)認(rèn)真、積極完成工作銷售任務(wù)，如未完成分配的銷售額，按未完成貨品總銷售額的 比例從收入中扣除；超額完成任務(wù)，按超出量的總收入額的 比例提成，并加 分。（按月） 十一、 區(qū)域主管 未經(jīng)批準(zhǔn)，私自定價(jià)、出貨，或因個(gè)人原因造成的客戶非正常退、換貨及貨品損失（丟貨、跑貨等），按損失貨物總價(jià)及責(zé)任的 比例從收入中扣除，并扣 分。 十二、業(yè)務(wù)人員所負(fù)責(zé)客戶的回款中，如達(dá)到任務(wù)量的 ，按 比例提成；未到總額的 按 從收入中扣除；如全部收回貨款，按總銷售額的 提成，并加 分。 （注：以上十、十二款項(xiàng)的獎(jiǎng)懲，不累計(jì)計(jì)算得分或提成、扣除） 十三、在完成分配任務(wù)的同時(shí)， 區(qū)域主管 應(yīng)有計(jì)劃開發(fā)新 客戶，如有開發(fā)客戶，前二個(gè)月，按總銷售額的 提成獎(jiǎng)勵(lì)。 十四、在業(yè)務(wù)人員中，按每人任務(wù)分配，制訂個(gè)人銷售業(yè)績對比表（旬度），對最好及最差，分別加、扣 分，并予以 元的獎(jiǎng)懲。 第二節(jié) 銷售人員考核辦法（試行） 一、總則 （一）每月評分一次。 （二） 廣豐店 于每年年終核算業(yè)務(wù)人員年度考核得分。業(yè)務(wù)員的考核得分將作為“每月薪資的獎(jiǎng)金 ”的依據(jù)。 二、考核辦法 （一）銷售任務(wù)占 60% 當(dāng)月達(dá)成率 100%及以上 60 分 當(dāng)月達(dá)成率 90%及以上 50 分 當(dāng)月達(dá)成率 80%及以上 40 分 當(dāng)月達(dá)成率 70%及以上 30 分 34 當(dāng)月達(dá)成率 60%及以上 20 分 （二）紀(jì)律及管理配合度占 40% 1、出勤； 2、是否遵守本公司各種規(guī)章制度和管理辦法； 3、收款績效； 4、開拓新客戶數(shù)量； 5、現(xiàn)有客戶的升級幅度； 6、對主管交付的任務(wù)是否及時(shí)認(rèn)真完成； 7、其他； （三）、加分和減分詳見獎(jiǎng)罰制度、回款制度和退貨、滯貨和呆死貨管理辦法等。 第六章 經(jīng)銷商管理 第一節(jié) 銷售指標(biāo)及 獎(jiǎng)勵(lì) 第一條 銷售指標(biāo) 1 銷售指標(biāo)的確定 a根據(jù)公司下達(dá)的年度銷售指標(biāo)，確定各區(qū)年度銷售指并將其按月分解下達(dá)。 b各區(qū)域主管和業(yè)務(wù)員，將相應(yīng)承擔(dān)不同的銷售指標(biāo)。 2 指標(biāo)包括銷售額指標(biāo)和區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)數(shù)量指標(biāo)。 3 指標(biāo)按月統(tǒng)計(jì)，由 店長 將完成情況上報(bào)總經(jīng)理，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與考核工作。 第二條 獎(jiǎng)勵(lì)辦法 1 實(shí)行業(yè)務(wù)員銷售全額提成的辦法，按月銷售額（以到帳為準(zhǔn)）提取銷售提成，每月由 店長 核算并上報(bào)總經(jīng)理審核批準(zhǔn)。 35 2 提成包括：業(yè)績獎(jiǎng)金、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、傭金、市內(nèi)交通費(fèi)等費(fèi)用。 3 指標(biāo)實(shí)行按月考核提成，實(shí)行按季發(fā)放制，每季度未發(fā)放 其該季度各月應(yīng)發(fā)的提成總和。 第二節(jié) 經(jīng)銷商的選擇 第三條 基本市場的調(diào)查 1 由 店長 組織業(yè)務(wù)員對負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行基本市場情況調(diào)查，從而確認(rèn)銷售渠道的發(fā)展與趨勢 2 調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)包括： （ 1） 區(qū)域基本情況：即人口、經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)者結(jié)構(gòu)、購買力等。 （ 2） 市場容量：包括現(xiàn)實(shí)的與潛在的市場需求。 （ 3） 消費(fèi)者偏好：品牌偏好、品種偏好、價(jià)格偏好、購買地偏好。 （ 4） 競爭對手情況：競爭對手實(shí)力，網(wǎng)絡(luò)體系，經(jīng)營業(yè)績等。 （ 5） 經(jīng)銷商情況：經(jīng)銷商數(shù)量、實(shí)力、業(yè)績，經(jīng)營特點(diǎn)，經(jīng)營信譽(yù)等。 （ 6） 零售商情況：零售商的分布、范圍以及其他情 況。 3 調(diào)查結(jié)果，由調(diào)查人員寫出調(diào)查報(bào)告，并對調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析，確定該市場的進(jìn)入方式。 4 根據(jù)市場基本情況，確認(rèn)一定數(shù)量可供合作的經(jīng)銷商，以備調(diào)查與選擇。 第四條 經(jīng)銷商的調(diào)查 1 在深入進(jìn)行市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，將所確認(rèn)的經(jīng)銷商下分類進(jìn)行調(diào)查。 2 調(diào)查后填寫經(jīng)銷商調(diào)查表。 3 根據(jù)調(diào)查結(jié)果，對所調(diào)查經(jīng)銷商進(jìn)行綜合評價(jià)。 4 由 店長 將調(diào)查結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理， 店長 會同總經(jīng)理對所調(diào)查經(jīng)銷商進(jìn)行優(yōu)選核審批。 5 經(jīng)銷商選定后，有關(guān)資料包括選定和未選定的都要報(bào)公司存檔。 36 第三節(jié) 經(jīng)銷商的談判與簽約 第五條 談判原則與策略 1 一般經(jīng)銷商的 談判由營銷經(jīng)理和區(qū)域主管進(jìn)行，重點(diǎn)經(jīng)銷商的談判由銷售總監(jiān)及營銷經(jīng)理出面 進(jìn)行。 2 因各經(jīng)銷商的具體情況不同，合作意向及詳細(xì)條件也各不相同，談判中應(yīng)堅(jiān)持公司的根本利益，并注意區(qū)別對待，靈活運(yùn)用。 3 約束條款必須完備，以防問題一旦出現(xiàn)，給公司造成大損失。 4 合同期限應(yīng)適度，一般不宜過長，以便公司根據(jù)合作效果及合同執(zhí)行情況，及時(shí)變更和終止合同。 5 合同起草時(shí)，應(yīng)先讓對方提供合同文本，這樣可以把對方“亮”在明處，排除對方隱藏的“陷阱”，我方可以爭取主動。 6 合同文本規(guī)范雙方行為的法律文件，必須慎重推敲，尤其是細(xì)節(jié)要格外小心 ，概念含糊不清的條款不能使用，以防今后“扯皮”。 7 合同簽約前雙方應(yīng)提供齊備合法的經(jīng)營證件，同時(shí)要復(fù)印存檔。 第六條 合同的審批與簽定 1 雙方共同起草的合同定稿后，先上報(bào)公司進(jìn)行文本審核，若存在問題時(shí)要進(jìn)行再修改。 2 雙方合作合同應(yīng)統(tǒng)一由公司法人或法人委托代理人來簽訂，一般應(yīng)由公司總經(jīng)理簽訂。 3 委托代理人簽約時(shí)要出具法人委托書，并交對方存檔。 4 有關(guān)資料，如房產(chǎn)證明，房屋建筑藍(lán)圖，對方的營業(yè)證件等，應(yīng)當(dāng)有詳細(xì)的復(fù)印件和所簽合同一起存檔備查。 5 合同簽訂后，交計(jì)劃主管統(tǒng)一存檔。 第四節(jié) 經(jīng)銷商的供貨價(jià)格管理 第七條 經(jīng)銷商制定價(jià)格方案 37 1 經(jīng)銷商的供貨價(jià)格方案由公司制訂，并上報(bào)總經(jīng)理，經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施。 2 沒有新方案公布前，所有經(jīng)銷商業(yè)務(wù)一律按既定價(jià)格方案執(zhí)行。 第八條 供貨價(jià)格 一、價(jià)格及返利政策 1、定價(jià) 單位：元 序 號 產(chǎn)品規(guī)格 單位 （件） 內(nèi) 部 調(diào) 撥價(jià) （工廠價(jià)） 經(jīng)銷商 批發(fā)價(jià) 門廳 （全員） 銷售價(jià) 終 端 零售價(jià) 1 2 3 4 第六節(jié) 訂貨和發(fā)貨管理 第九條 訂貨管理 查閱雙方簽定的經(jīng)銷合同。 查閱交易記錄和結(jié)算記錄。 如無貨款結(jié)算遺 留問題，可進(jìn)行下次訂貨。 雙方填寫訂貨單一式