《超市品類管理之：品類管理之單品管理》【強烈推薦】

品類管理之單品管理 民營超市商品管理面臨的幾個常見問題： 1） 民營超市單品管理方面沒有系統(tǒng)有效的管理手段和方法； 2) 商品分類表老化 ， 延循陳舊的分類表； 3） 商品引進和淘汰隨意 ， 沒有計劃性 ， 商品結構不合理； 4） 訂單隨意 ， 準確性較差； 5） 商品庫存金額高 、 周轉慢； 6） 負庫存商品數(shù)量多 ， 沒有及時有效處理； 7）門店數(shù)據(jù)不及時傳送總部，導致總部對門店的監(jiān)管不力； 8) 電腦里垃圾數(shù)據(jù)較多，沒有及時有效清理； 9）商品信息管理能力和數(shù)據(jù)分析能力弱； 10）滯銷商品數(shù)量多，占正常商品品項數(shù)比例較高； 11)一品多貨號現(xiàn)象嚴重，一個貨號多個條碼現(xiàn)象嚴重； 數(shù)據(jù)分析看問題 - 江蘇某門店 010000200003000040000500006000070000江蘇某門店不同性質商品數(shù)量報表分析電腦商品數(shù)量59860本月有銷售5 5 4 3半年有銷售8 5 3 9門店存在著大量的滯銷商品和無效商品 ,在商品引進和淘汰方面管理不規(guī)范 超市門店商品管理的兩個階段 一）單品管理 二）品類管理 單品管理 超市商品管理的基礎； 需要系統(tǒng)的、長期的、持續(xù)管理； 單品管理的內容 正確的商品分類； 商品合理引進； 滿足顧客需求的商品組合； 科學合理的商品定價； 準確的商品訂單管理； 有效的庫存管理； 商品的規(guī)范陳列； 超市 168網(wǎng) 正確的商品分類 正確的商品分類表是門店商品管理的關鍵 大部分民營企業(yè)延續(xù)陳舊的商品分類表； 沒有根據(jù)當?shù)厥袌鲞M行有效的調整； 商品分類沒有邏輯性； 無法準確進行商品分類的管理； 數(shù)據(jù)分析沒有可比性和對比性，無法進行商品的精細管理； 無法保證商品的合理陳列和布局； 超市 168網(wǎng) 正確的商品分類 商品分類 A. 大類 B. 中類 C. 小類 D. 單品 超市 168網(wǎng) 商品的大類 大類：主要以超市經(jīng)營的各個品類為主線，其它的都是此大類下的延伸產(chǎn)品。大類的齊全與否是超市是否能立足于市場最基本的前提。 超市 168網(wǎng) 商品的中類 中類：中類以商品的形態(tài)為主線對大類名下的商品進行近一步的劃分。使商品在日常經(jīng)營中更能體現(xiàn)出顧客的需求和消費趨勢。 超市 168網(wǎng) 商品的小類 小類：小類的劃分使我們在了解了顧客消費趨勢的基礎上能更有針對性的進行新品的開發(fā)和引進的進程。 超市 168網(wǎng) 單品 單品：無論是什么樣的分類，最終都體現(xiàn)在終端的單品選擇上，單品作為銷售的最小層級，在整個分類環(huán)節(jié)中卻是最主要的。單品選擇時要考慮以下幾個條件： 1. 商品的普及程度 2. 商品的地域差異 3. 商品的價格帶 4. 商品的季節(jié)性 5. 商品的損耗 6. 商品的嘗試 超市 168網(wǎng) 商品合理引進 商品合理引進 按照商品分類表，進行商品銷售市場分析； 進行供應商體系的引進和搭建； 根據(jù)門店商圈調查和門店大小確定門店定位； 進行商品的引進； 超市 168網(wǎng) 新品合理引進的作用 新品鞏固現(xiàn)有的生意，也可為生意帶來新的契機； 生產(chǎn)商對新品的投入較大，零售商要有效整合資源； 有市場潛力的新品成為零售商相互競爭的焦點； 那些首先引進有生意潛力新品的零售商將保持該新品在未來較高的銷售份額； 越來越多的零售商把新品的高效引進作為 門店和品類的重要策略 超市 168網(wǎng) 新品引進 -1 1、 新商品引進工作采購部全權負責 ， 店鋪有新商品引進建議權 。 店鋪每周向采購部提交 “ 新商品引進建議表 ” ， 所有新商品資料統(tǒng)一由總部采購錄入； 2、 新品試銷期為 3個月 ， 試銷期間店鋪保證商品陳列豐滿； 3、 新品在試銷期間簽訂商品購銷合同 ， 提供 3個月帳期 ， 即試銷期間不結算貨款； 4、 商品從試銷期轉為正常銷售 ， 采購部負責更新賣場陳列圖；試銷期不達標商品轉入淘汰流程； 超市 168網(wǎng) 消費市場分析 超市 168網(wǎng) 品牌銷售占比分析 超市 168網(wǎng) 根據(jù)門店商圈競爭店調查進行商品分析 超市 168網(wǎng) 根據(jù)門店營業(yè)面積的大小決定門店經(jīng)營品類和商品數(shù)量 店鋪類型 面積 商品數(shù)量 士多店、夫妻店 120 900 便利店 120-399 1700 社區(qū)超市 400-2500 3000-7000 大型超市 2500-5000 10000-20000 大賣場 6000以上 25000-50000 不同面積門店的商品數(shù)量參考 超市 168網(wǎng) 滿足顧客需求的商品組合 滿足顧客需求的商品組合 根據(jù)供應商資源制定商品結構框架的搭建； 按照高中低檔進行商品價格帶的制定； 超市 168網(wǎng) 商品組合原則 (一 )消費量多 (二 )購買頻率高 (三 )品牌知名度高 (形象亦佳 ) (四 )銷售方法簡單 (不費工夫 ) (五 )均質性高 (品質一致 ) 超市 168網(wǎng) (六 )附加價值高 (特殊化 、 差異性 ) (七 )競爭性高 (八 )毛利率高 (九 )季節(jié)性強 (十 )能滿足商圈內主要顧客群的需求 商品組合原則 超市 168網(wǎng) 不合理商品組合的影響 不合理的 商品組合 沉睡的商品 占用貨架 資源 占用流動 資金 暢銷品 /新品 /促銷品 資源 /資金不足而缺貨 銷售額下降 消費者 滿意度降低 利潤下降 其他收入 彌補利潤 超市 168網(wǎng) 價格帶的劃分 價格帶是某小分類的上限價格與下限價格的區(qū)間 價格帶分為五個檔次 起跳價； 中低價； 中檔價； 中高價； 終止價； 超市 168網(wǎng) 商品的價格帶 在確定了商品的基礎范圍之后，要篩選商品的價格。所選商品的價格過高會導致脫離主流市場，從而失去競爭力。而所選商品的價格過低則會喪失商機，白白浪費了銷售和毛利，走兩個極端的商品僅可以作為補充，而不能成為商品結構的主體。 超市 168網(wǎng) 價格帶的作用 區(qū)分客層； 鎖定客層； 滿足商圈不同顧客的需求； 超市 168網(wǎng) 商品選擇的尺度 1)商品的寬度：決定商場可以滿足顧客需要的規(guī)模，亦即所售商品的種類。受顧客的消費習慣與消費行為的差異的影響 ； 2)商品的深度：每種顧客需求的選擇的規(guī)模，即每種商品的不同的特性：包括規(guī)格，包裝 ,品牌，價格，型號等等特性 ； 3)商品的關聯(lián)度：有關于某些分類的同質性，某些商品之間的關聯(lián)性，例如： 一次性口杯與杯托； 超市 168網(wǎng) 高效產(chǎn)品組合的目標 增加產(chǎn)品的多樣性（增加產(chǎn)品的深度和廣度，更全面滿足顧客需求的產(chǎn)品） 降低產(chǎn)品的重復性（功能和賣點類似，銷售份額低，生意貢獻小，占據(jù)資源的產(chǎn)品） 調查數(shù)據(jù)證明 :增加多樣性產(chǎn)品、減少重復性產(chǎn)品后，70%的顧客認為品種數(shù)增加了， 20%的顧客認為品種數(shù)沒有改變； 高效產(chǎn)品組合效果 實施品類 品類單品數(shù) 品類銷售額 之前 之后 數(shù)量變化 指數(shù) % 銷售變化指 數(shù) 衛(wèi)生巾 336 133 40% 120% 牙膏 229 167 73% 117% 超市 168網(wǎng) 科學合理的商品定價 根據(jù)門店定位，進行商品的定價； 大賣場商品綜合毛利率 8-10%； 社區(qū)超市商品綜合毛利率 12%-15%； 便利店商品綜合毛利率 15%-18%； 校園店商品綜合毛利率 20%-24%； 根據(jù)商圈競爭力度進行商品的定價； 商圈競爭力度激烈門店中低毛利； 商圈競爭力度一般門店中高毛利； 沒有商圈競爭力度門店保持高毛利； 根據(jù)不同的商品屬性進行商品的定價； 生鮮中低毛利吸引顧客； 食品中低毛利沖擊銷量； 百貨中高毛利賺取利潤； 超市 168網(wǎng) 毛利指標的分配及下達 一般商品部類毛利參考數(shù)字 生鮮： 15 20% 肉類： 2.5 4% 水產(chǎn)： 5% 熟食 25 40% 面包： 25 50% 日配： 7.5 10% 果蔬： 5-10% 食品： 8 12% 酒飲： 8-10% 休閑： 12-15% 糧油： 5-8% 沖調： 8 15% 洗化： 12-15% 百貨： 20 25% 文體： 25% 小家電： 10-15% 大家電： 5-10% 婦嬰： 25-30% 服飾： 20-30% 家紡： 15-25% 鞋： 18-30% 家居： 16 22% 參考數(shù)字：沃爾瑪男裝毛利率為 40%，女裝為 33% 超市 168網(wǎng) 價格管理 -1 1、 所有商品采購成本向店鋪公開； 2、 所有商品正常零售價由采購部統(tǒng)一制定 ， 店鋪可在采購部規(guī)定的品類范圍內 ， 根據(jù)競爭狀況進行零售價調整（ 不允許出現(xiàn)負毛利商品 ） 。 所有調價由店鋪各商品部門主管提出申請 ， 由店長審批后生效 ， 并于調價后 24小時內提交調價商品資料給采購部備案 。采購部通過相關報表加以監(jiān)控 （ “ 價格變化跟蹤表 ” 、 “ 調價商品銷售效果跟蹤表 ” ） 。 高敏感度商品由采購部統(tǒng)一定價 ， 同時保證零售價的市場競爭力 ， 店鋪不可調價；對于競爭店的高敏感度商品 ， 采購部通過特價方式跟進市場價格 。（ 采購部提供高敏感商品清單 ） 3、 生鮮商品售價店鋪有完全調價權 ， 采購部每周考核店鋪銷售盈虧情況； 超市 168網(wǎng) 價格管理 -2 說明:1）店鋪在每次調價時填寫此表并于24小時內提交匯總報表；（無系統(tǒng)支持店鋪，此表由店鋪人工填報，有系統(tǒng)支持店鋪，此表由店鋪負責錄入，系統(tǒng)自動生成）2）店鋪調價需有時段限制,若單品調價時間超過2個月,店鋪應申報采購部作永久性調價處理。調價時段 店長意見店鋪自調價商品匯總表 （此表由系統(tǒng)生成）店鋪代碼/名稱： 市調日期： 填表日期： 貨號 名稱競爭對手零售價 我司現(xiàn)售價(元)調后售價(元)調價前毛利率(%)調價后毛利率(%)超市 168網(wǎng) 價格管理 -3 商品名稱原成本(元)現(xiàn)成本(元)現(xiàn)庫存額(零售單位) 價格變動原因小計：利潤損失(元)說 明 ： 1. 此 表 由 主 管 在 商 品 采 購 成 本 變 化 時 填 寫 , 表 中 相 關 數(shù) 據(jù) 內 容 由 系 統(tǒng) 自 動 生 成 , 價 格 變動原因需人工填寫； 2.利潤損失=【價格變動后第一次收貨時的原有庫存（現(xiàn)成本原成本）】； 3.此表目的在于即時監(jiān)控遠程店生鮮商品采購成本。商品采購成本變動表 （此表由系統(tǒng)生成）店鋪代碼/名稱： 填報人： 日期：超市 168網(wǎng) 價格管理 -4 貨號 名稱 原價 調后價調價前30天銷量（零售單位）調價后30天銷量(零售單位)調價毛利損益(元)(表五)店鋪調價商品銷售效果分析表 （此表由系統(tǒng)生成）店鋪代碼/名稱： 填報人： 日期：說明:1）店鋪每月5日前提交此表； 2）調價毛利額損益=（調價前30天銷量原售價原毛利率）（調價后30天銷量調后售價調價后毛利率）超市 168網(wǎng) 價格管理 -5 貨號 名稱 成本 售價 競爭售價 毛利率分類商品平均毛利月銷量(零售單位)月銷額(元)( 表六) 商品月銷售報表 （此表由系統(tǒng)生成）店鋪代碼/名稱： 填表人： 月份：注:此表每月10日前由店鋪提供超市 168網(wǎng) 特價管理 -1 1、 正常特價由采購部確定 ， 店鋪保證 100%執(zhí)行 ， 同時店鋪對特價商品有建議權； 2、 店鋪在正常特價基礎上可以根據(jù)競爭情況自行增加部分商品特價 ， 但必須在特價生效日前 1個工作日報采購部備案； 3、 店鋪只有增加特價權 ， 但對正常特價商品沒有更改或刪減權； 4、 店鋪新增特價時段必須在當期正常特價時段內； （ 即： 如正常特價期為 1日至 15日 ， 店鋪若在 7日時增加一期特價 ， 其最長特價期只能為 7日至 15日 ） 5、 特價以 “ 低價優(yōu)先 ” 為基本原則； 超市 168網(wǎng) 特價管理 -2 6、 店鋪 50%堆頭及端架保證用于陳列當期正常特價商品 ， “ 特價陳列圖 ” 由采購部制作 ， 并于特價開始前 5天發(fā)至各店鋪；店鋪促銷墻 /促銷專區(qū)用于陳列每期主題推廣促銷商品；（ 要求在布局設計時提前考慮促銷的需要 ） 7、 單店特價分析由店鋪負責完成 ， 并于每期特價結束后一周內報采購部備案 。 超市 168網(wǎng) 特價管理 -3 貨號 名稱 售價（元）競爭對手價（元）建議特價售價（元）過去2周銷量預計特價期銷量申請事由（表八）店鋪建議特價商品名細 （此表由人工填報）店鋪代碼/名稱： 填表人： 特價期： 月 日 至 月 日注：1）此表在每期特價開始前15天由店鋪填報采購部，由采購部統(tǒng)一安排特價； 2）遠程店地區(qū)性商品特價，由駐店采購主管根據(jù)此表申報采購部經(jīng)理核批后由店鋪自行安排。超市 168網(wǎng) 特價管理 -4 貨號 名稱原成本（元）原售價（元）特價成本（元）特價售價（元）競爭對手價（元）特價前2周銷量（零售單位）特價期銷量（零售單位）特價損益值（元）說明總計店鋪代碼/名稱： （特價期：月日至月日）填表人： 日期：注：1）此表在每期特價結束后7天內由店鋪報采購部存檔；2）特價損益值特價期銷量X（特價售價特價成本）特價前2 周銷量X（原售價原成本）；（表十）特價銷售分析 （此表由系統(tǒng)生成）超市 168網(wǎng) 準確的商品訂單管理 超市 168網(wǎng) 合理訂單 ,有效控制庫存 合理訂單的標準化管理流程有利于銷售提升、毛利提升，加快商品周轉，提升顧客美譽度