LED產(chǎn)品服務(wù)與營銷論文.docx

LED 顯示屏（戶外廣告）產(chǎn)品營銷策劃書策劃人：李小冬公司：一品匯戶外LED有限公司策劃完成日期：2016年1月10日適用時間段：2016年-2018年12月前 言隨著傳播環(huán)境的日漸復(fù)雜，各種大眾傳播渠道的競爭激烈，戶外廣告的競爭也逐漸浮出水面。一方面，傳統(tǒng)大眾媒介成本不斷增高卻面臨著效果有所下降的趨勢，而相比于傳統(tǒng)的大眾媒體廣告，戶外廣告以較低的成本和較好的傳播效果日益贏得了廣告客戶和廣告公司的青睞；另一方面，由于戶外廣告開發(fā)和經(jīng)營的豐厚的利潤潛力使得戶外廣告成為廣告公司的熱門的經(jīng)營項(xiàng)目，專業(yè)運(yùn)營戶外廣告的廣告公司迅即出現(xiàn)并迅猛地進(jìn)行資本運(yùn)作，依托其強(qiáng)大的資金支持及社會關(guān)系背景不斷開發(fā)新的戶外廣告形式，戶外媒體已成為廣告主的新寵，其增長速度大大高于傳統(tǒng)電視、報紙和雜志媒體。特別是分眾傳媒在納斯達(dá)克成功上市后展開一系列大刀闊斧的并購，市值屢創(chuàng)新高之后，“戶外媒體”成為風(fēng)險投資商們聚焦的新熱點(diǎn)，所以一品匯戶外LED將要開取一片新天地！目錄1. 戶外LED的發(fā)展趨勢12. 戶外電子屏廣告是戶外廣告和電視媒體的結(jié)合13. 戶外電子屏廣告環(huán)境分析23.1宏觀市場環(huán)境23.2政治環(huán)境23.3經(jīng)濟(jì)環(huán)境33.4社會環(huán)境33.5技術(shù)環(huán)境44. SWOT分析44.1 S：44.11 戶外廣告進(jìn)入新的發(fā)展階段44.12通路終端的戶外媒體呈現(xiàn)整合趨勢54.13戶外廣告經(jīng)營將由粗放式向集約式發(fā)展54.2 W:54.21 自身情況分析54.22 來自社會制約54.3 O：64.31 戶外的相關(guān)法律法規(guī)逐步完善64.32 大廣告主占比將繼續(xù)增加64.33 電視媒體廣告預(yù)算流向戶外電子屏領(lǐng)域64.4 T:74.41 競爭對手分析74.42 渠道資源競爭或?qū)⒓觿?5. 營銷策略85.1 組織架構(gòu)85.2 產(chǎn)品整合85.3 網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)85.4 人才儲備85.5 管理流程完善85.6 人員素質(zhì)、向心力提升85.7 營銷工作的推進(jìn)96. 營銷政策96.1 具體措施：97. 7.1 開發(fā)步驟107.2 工程客戶源信息的拓展方法107.3 年度銷售指標(biāo)107.4 年度戰(zhàn)略方向118. 目標(biāo)119. 質(zhì)量保證體系1210. 售后服務(wù)以及承諾1210.1 品質(zhì)承諾1210.2 免費(fèi)培訓(xùn)承諾1210.3 基礎(chǔ)培訓(xùn)1310.4 現(xiàn)場培訓(xùn)1310.5 售后服務(wù)承諾1311. 小結(jié)：1312. 參考文獻(xiàn)：14 戶外LED的發(fā)展趨勢2011年我國戶外廣告投放總額達(dá)515億元，同比增長14%，其中戶外電子屏廣告市場規(guī)模達(dá)到12.15億元，同比增長35.5%。據(jù)易觀國際預(yù)測，從2008年起，我國戶外電子屏廣告市場規(guī)模將連續(xù)7年保持年均28%以上的增長，在2012年達(dá)到15.5億元，2015年更將增長至27.6億元。目前，國內(nèi)戶外顯示屏廣告市場主要由鳳凰都市、郁金香、香榭麗三家公司瓜分，這三家公司占據(jù)了全國70%以上的市場份額，僅留下26.9%給其他中小型同行，競爭激烈。我國的戶外廣告整體投放自2004年以來表現(xiàn)出明顯上升的特點(diǎn)。其在2014年和2015年的上升尤為明顯，分別較上一年上升65%和32%，要想在競爭如此激烈的環(huán)境下生存下來，必須采用新的戰(zhàn)略，一品匯戶外LED有限公司才有立足的可能！戶外電子屏廣告是戶外廣告和電視媒體的結(jié)合戶外電子屏廣告環(huán)境分析3.1宏觀市場環(huán)境圖1 中國戶外電子屏廣告市場宏觀研究的PEST分析模型3.2政治環(huán)境國家廣電總局出臺廣播電視廣告播出管理辦法（俗稱“廣告限播令”，簡稱“61號令”）， 對電視廣告播出的時長和廣告播出的類型作出明確規(guī)定，規(guī)定電視播出機(jī)構(gòu)每套節(jié)目每小時商業(yè)廣告播出時長不得超過12 分鐘，19 點(diǎn)到21 點(diǎn)廣告插播時間總長不超過18 分鐘，而電視劇插播廣告每次時長不得超過1 分30 秒，衛(wèi)視每天18 點(diǎn)到24 點(diǎn)的時段內(nèi)，不得播出電視購物廣告。易觀國際認(rèn)為，廣電總局61 號令的出臺，必將導(dǎo)致電視臺廣告價格上漲，一部分廣告主的預(yù)算將從傳統(tǒng)媒體分流，預(yù)計2010年將有100億的電視廣告額從電視市場剝離出來，而這一部分預(yù)算將有可能轉(zhuǎn)移到戶外電子屏市場，這一方面在于戶外電子屏的CPM 要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)電視，而61 號令的出臺更加大了二者之間的差距。另一方面，戶外電子屏市場中樓宇廣告、移動電視、航空廣告等細(xì)分市場的廣告營銷價值正逐漸的得到廣告主的認(rèn)可，越來越多的廣告主也傾向于將預(yù)算投放到這個新興市場中來。3.3經(jīng)濟(jì)環(huán)境根據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，中國09 年的經(jīng)濟(jì)增長率為8.7%，其中第4 季度增長10.7%，可以看出中國經(jīng)濟(jì)正在逐漸走出經(jīng)濟(jì)危機(jī)的陰影，實(shí)現(xiàn)了國民經(jīng)濟(jì)總體回升向好。2009-2015年中國GDP變化情況圖2 2009-2015年中國GDP增長情況受經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，風(fēng)險投資資本對中國戶外視頻媒體的投資熱情開始逐漸降溫，數(shù)據(jù)顯示，2009 年戶外新媒體行業(yè)發(fā)生投資案例7 起，涉及投資金額9108 萬美元，而2015年，戶外新媒體行業(yè)共生投資案例20 起，涉及投資金額4.26 億美元。易觀國際認(rèn)為，風(fēng)投機(jī)構(gòu)對戶外新媒體行業(yè)投資的減少，使得單純追求規(guī)模擴(kuò)張以獲取廣告主青睞的經(jīng)營模式變得更為困難，也進(jìn)一步加強(qiáng)了戶外新媒體行業(yè)中的馬太效應(yīng)，一些規(guī)模較小的戶外新媒體公司由于沒有風(fēng)投資金的支持，在2009 年面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)，這也給華視、航美等各細(xì)分領(lǐng)域中規(guī)模較大的公司提供了行業(yè)整合和擴(kuò)張渠道資源的機(jī)會。3.4社會環(huán)境居民出行時間增多使戶外媒體的接觸時間和頻次增多，伴隨城市經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展，城市規(guī)模的擴(kuò)大，城市人口的增長，城市生活節(jié)奏的加快，居民出行時間也在增加。一方面居民出行時由于道路擁堵，交通不暢而被動地增加了在戶外的時間，另一方面，收入的增加使居民有條件在業(yè)余時間選擇上街消費(fèi)、娛樂購物、戶外運(yùn)動等，屬于主動地增加在戶外的時間，居民出行時間增加使受眾對戶外電子屏的接觸時間和接觸頻次有所增多，戶外媒體價值提升。3.5技術(shù)環(huán)境數(shù)字標(biāo)牌技術(shù)改進(jìn)豐富廣告展示手段數(shù)字標(biāo)牌是一種通過大屏幕終端顯示的，發(fā)布商業(yè)、財經(jīng)和娛樂信息的多媒體專業(yè)視聽系統(tǒng)。其旨在特定的物理場所、特定的時間段對特定的人群進(jìn)行廣告信息播放的特性，讓其獲得廣告的效應(yīng)。相較于傳統(tǒng)廣告媒體，數(shù)字標(biāo)牌可以將欲播放的內(nèi)容結(jié)合影音、動畫、圖片、文字，借助高清畫質(zhì)播放出來，并可運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行遠(yuǎn)程排程與播送。尤其是近年來，數(shù)字標(biāo)牌技術(shù)更是日新月異。除了原有的影音信息展示意外，開始加入人臉識別、藍(lán)牙傳輸?shù)裙δ?，例如NEC 推出eye flavor，可以自動分辨消費(fèi)者的屬性，并針對不同消費(fèi)者提供不同的廣告內(nèi)容。促進(jìn)因素分析各細(xì)分行業(yè)內(nèi)部整合與資源優(yōu)化基本完成，2009 年，由于風(fēng)投機(jī)構(gòu)對于戶外電子屏市場的投入減少，一些缺少資本支持的公司難以繼續(xù)在渠道資源擴(kuò)張方面有所作為，這就給了各細(xì)分領(lǐng)域中規(guī)模較大的公司進(jìn)行渠道擴(kuò)張、行業(yè)整合并購或?qū)ψ陨順I(yè)務(wù)進(jìn)行優(yōu)化的機(jī)會，比如分眾、航美、華視等。以往借助資本的力量，市場內(nèi)對資源渠道的競爭往往比較激烈，而金融危機(jī)恰好提供了這樣一個市場整合的機(jī)會，經(jīng)過這樣的一輪渠道整合，可以保證在每個細(xì)分市場領(lǐng)域中都會有一到兩家市場份額占有明顯優(yōu)勢的企業(yè)，這些企業(yè)擁有較高的議價權(quán)，構(gòu)筑了較高的行業(yè)進(jìn)入壁壘，這樣的市場格局可以保證企業(yè)將更多的資金用于提高本身的技術(shù)能力水平，而減少了將資金用于爭奪市場份額的行業(yè)內(nèi)部消耗上。SWOT分析4.1 S：4.11 戶外廣告進(jìn)入新的發(fā)展階段戶外LED 大屏幕技術(shù)創(chuàng)新表現(xiàn)形式更強(qiáng)，能耗更小，制造成本更低。經(jīng)過數(shù)年的市場開拓，國內(nèi)的戶外LED 大屏幕市場商業(yè)模式、利益分配模式，目前已然進(jìn)入較為規(guī)范和成熟的發(fā)展階段。2015年，LED大屏幕廣告市場收入規(guī)模達(dá)5.43億，與14年相比，環(huán)比增長10%，增長的主要原因在于：一、媒體資源不斷增加，覆蓋范圍逐漸擴(kuò)大；二、由于中國戶外廣告管制嚴(yán)格，已經(jīng)形成的LED 屏幕成為稀缺資源，提價因素明顯。4.12通路終端的戶外媒體呈現(xiàn)整合趨勢 廣播以車載媒體及賣場背景聲音的形式演變成半戶外媒體，在每個地區(qū)，幾乎都是當(dāng)?shù)氐囊魳方煌ㄅ_獲得的廣告量最大，并且廣告價格最高，這說明包括出租車、私家車、公交車等一系列戶外交通媒體已經(jīng)將廣播媒體變?yōu)椤鞍霊敉狻泵襟w，現(xiàn)在很多廣告主借助廣播廣告進(jìn)行地面行銷的輔助，獲得了良好的效果。4.13戶外廣告經(jīng)營將由粗放式向集約式發(fā)展 單純占有零散媒體資源的小作坊式廣告公司最終會被綜合服務(wù)型的大公司所取代。零散資源被整合的趨勢日漸突顯，戶外廣告公司之間的競爭點(diǎn)會從單純資源占有量的多寡轉(zhuǎn)移到綜合服務(wù)能力的高低上。那些能提供優(yōu)質(zhì)專業(yè)服務(wù)的公司，在監(jiān)測市場數(shù)據(jù)和評估等增值服務(wù)方面更出色的公司，會比其他公司獲得更高的市場份額。 4.2 W:4.21 自身情況分析a信息簡單。由于必須簡單明了，所以戶外廣告不可能詳細(xì)介紹產(chǎn)品的功能和特性等詳細(xì)信息。b可能受到法律的限制。有些地區(qū)和國家限制戶外廣告的發(fā)布形式，所以對戶外廣告的發(fā)展有限制作用。C無法詳細(xì)。戶外廣告所處的特殊環(huán)境和自身?xiàng)l件的限制，廣告產(chǎn)品的文字內(nèi)容與圖畫內(nèi)容的表現(xiàn)就受到制約，雖然簡單明了，有時甚至是品牌名稱或商標(biāo)符號，但其效果也因此而大打折扣。d受眾難以統(tǒng)計。戶外廣告多數(shù)是企業(yè)型的廣告，給消費(fèi)者留下的往往是對企業(yè)的印象，而不能立即產(chǎn)生促銷的作用。精確測量戶外廣告的流動受眾較為困難。4.22 來自社會制約一些較為成熟的市場出現(xiàn)了資源方特許授權(quán)費(fèi)用上升的情況，這將使得行業(yè)內(nèi)企業(yè)投入成本大幅度增加，運(yùn)營利潤減小。易觀國際研究發(fā)現(xiàn)，目前，機(jī)場、公交、樓宇等較為優(yōu)質(zhì)資源的獲取已開始逐漸全方位采用招標(biāo)形式進(jìn)行，其中機(jī)場媒體的資源獲取成本已增長約400%到700%。此外，與廣電合作從而進(jìn)入城市細(xì)分市場的價格也上漲從200%到500%不等。由于市場內(nèi)主要運(yùn)營企業(yè)及新進(jìn)入者均資本雄厚，因而資源獲取成本的持續(xù)提高的趨勢將延續(xù)，給市場主流企業(yè)造成一定壓力。2013年，北京、南京、武漢、大連等地發(fā)生了多起居民投訴戶外LED大屏幕整夜循環(huán)播放不同的動態(tài)廣告畫面，光芒四射，在強(qiáng)烈光照下，室內(nèi)形同白晝，給居民的正常生活、休息帶來了很大的不便。有關(guān)政府部門表示，目前我國對于“光污染”還沒有明確的定義標(biāo)準(zhǔn)，且關(guān)于這方面的問題至今沒有相應(yīng)的法律法規(guī)來進(jìn)行監(jiān)管，所以也沒有具有相應(yīng)行政職能的部門來進(jìn)行管理。預(yù)計明年我國或?qū)⒊雠_限制LED 大屏幕播放時間與夜晚播放亮度的相關(guān)政策，這將會給運(yùn)營LED大屏幕的媒體公司在收入上帶來一定影響。4.3 O：4.31 戶外的相關(guān)法律法規(guī)逐步完善 隨著越來越規(guī)范化的戶外管理規(guī)定， 大型戶外媒體發(fā)展減緩，甚至在密集區(qū)域還可能出現(xiàn)數(shù)量上的減少，戶外媒體網(wǎng)絡(luò)化將進(jìn)一步發(fā)展完善，戶外媒體的年廣告額也將進(jìn)一步上升。 城市中的“戶外污染”會減少，單一媒體的費(fèi)用會相對提高，但同時媒體的質(zhì)量將提高，投放風(fēng)險將明顯降4.32 大廣告主占比將繼續(xù)增加雖然目前投放該媒體的廣告主中中小型廣告主占有的比例多一些，但大廣告主的投放增長的很快，有超過100%的趨勢。通訊、醫(yī)療等行業(yè)投放移動電視的力度是不斷加大的。4.33 電視媒體廣告預(yù)算流向戶外電子屏領(lǐng)域國家廣電總局出臺廣播電視廣告播出管理辦法， 對電視廣告播出的時長和廣告播出的類型作出明確規(guī)定，必將導(dǎo)致電視臺廣告價格上漲，一部分廣告主的預(yù)算將從傳統(tǒng)媒體分流，預(yù)計2010年將有100億的電視廣告額從電視市場剝離出來，而這一部分預(yù)算將有可能轉(zhuǎn)移到戶外電子屏市場。廣告主認(rèn)可度不斷提高，信心回升，廣告預(yù)算上升廣告主對戶外新媒體的認(rèn)可度不斷提高，這不僅表現(xiàn)在數(shù)量上的拓展，也表現(xiàn)在客戶行業(yè)結(jié)構(gòu)、大廣告主分布等方面。根據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，截至2009 年第四季度，中國企業(yè)家信心指數(shù)127.7，環(huán)比上升7.6%，同比上升27.7%。企業(yè)景氣指數(shù)130.6，環(huán)比上升6.2%，同比上升30.6%。該數(shù)據(jù)的提升反映了中國宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境正在回暖的大趨勢。4.4 T:4.41 競爭對手分析 從目前來講，3D技術(shù)還有待進(jìn)一步完善，掌握3D技術(shù)的公司不多，整個3D行業(yè)在市場上還是一個市場開拓的狀況，一品匯戶外LED有限公司主要的競爭對手暫時不明朗。 LED大屏幕廣告市場競爭格局圖 4-8 2015年中國超大LED電子屏廣告廠商規(guī)模4.42 渠道資源競爭或?qū)⒓觿?009 年，在宏觀經(jīng)濟(jì)低迷的大環(huán)境下，華視傳媒并購DMG，并進(jìn)軍杭州、廈門公交市場，而世通華納則搶占了廣州部分公交資源與哈爾濱、成都公交市場。2010 年，隨著經(jīng)濟(jì)形勢的好轉(zhuǎn)，市場中對于優(yōu)質(zhì)渠道資源的爭奪將更加激烈，尤其是在公交細(xì)分市場，市場集中度可能會進(jìn)一步提高。營銷策略作為新型企業(yè)一品匯戶外LED有限公司，在組織架構(gòu)、產(chǎn)品整合、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、人才儲備、管理流程、人員素質(zhì)及向心力急待提升，或許這些工作公司準(zhǔn)備做或正在做，但營銷是公司最大的事情，其成功與否是需要所有部門的協(xié)調(diào)與配合的，而品牌的打造更是需要全員參與的事情。同時這也是加工式企業(yè)向自主品牌過渡所邁出的第一步。具體實(shí)施方案：5.1 組織架構(gòu)成立營銷管理系統(tǒng)，其中含市場中心、銷售中心、訂單客服中心等三大系統(tǒng)，人員安排：營銷總監(jiān)1人，市場中心經(jīng)理1人、市場專員若干（負(fù)責(zé)政策制訂、戰(zhàn)略規(guī)劃、技術(shù)提供、有關(guān)營銷事物的內(nèi)部協(xié)調(diào)等）、銷售經(jīng)理1人、項(xiàng)目經(jīng)理若干，負(fù)責(zé)市場渠道網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)建設(shè)、工程業(yè)務(wù)開拓等。訂單客服工作前期由營銷總監(jiān)助理兼任（具體編制及職責(zé)，本著控制成本、提高效率的原則，后續(xù)經(jīng)商議后再做具體規(guī)劃），品牌啟動初期，每省配備渠道、工程經(jīng)理各1名，主任1名。5.2 產(chǎn)品整合公司研發(fā)、產(chǎn)品管理等部門針對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行整合，分析、總結(jié)、區(qū)分優(yōu)、劣勢產(chǎn)品，“揚(yáng)長避短”。區(qū)分產(chǎn)品類型，并對所有即將上市的產(chǎn)品進(jìn)行成本核算、做出市場銷售價格，整理成冊。5.3 網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)利用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，正規(guī)的渠道，在網(wǎng)上進(jìn)行大力宣傳！5.4 人才儲備人力行政部門配合營銷部門做好后續(xù)人才儲備工作、積極與各大人才網(wǎng)站或市場（針對營銷人員），職業(yè)中專院校（針對普工，以備后續(xù)市場擴(kuò)張，訂單增長速度過快之需。）等建立聯(lián)系。5.5 管理流程完善公司人力資源部門要協(xié)助營銷部門做好營銷管理流程的控制工作、制作崗位說明書、作業(yè)指導(dǎo)書、薪酬、差旅、績效考核等制度。5.6 人員素質(zhì)、向心力提升人力資源培訓(xùn)專員要針對公司全員，以崗位、級別為指標(biāo)，進(jìn)行不同的培訓(xùn)，讓全員參與進(jìn)品牌打造、推廣、提升，銷售額、業(yè)務(wù)量提升、增長等工作中來。5.7 營銷工作的推進(jìn)A、年底及明年初迅速組建營銷團(tuán)隊，通過公司的內(nèi)部各相關(guān)部門（生產(chǎn)、研發(fā)、技術(shù)、人資等）的培訓(xùn)指導(dǎo)，讓營銷人員深刻了解公司歷時、硬件結(jié)構(gòu)、實(shí)力、行業(yè)地位、產(chǎn)品線及性能特點(diǎn)、營銷模式、戰(zhàn)略規(guī)劃等。加深營銷人員對企業(yè)的認(rèn)同感和使命感。另外邀請咨詢、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行戶外拓展訓(xùn)練，增強(qiáng)營銷人員的抗壓、抵御風(fēng)險能力，提高其吃苦耐勞精神、增強(qiáng)團(tuán)隊意識等。B、邀請品牌管理公司介入，負(fù)責(zé)品牌形象包裝、VI設(shè)計等。制作成畫冊、海報、價目表等。C、營銷政策、年度銷售指標(biāo)及戰(zhàn)略方向知會。通過制定的政策、戰(zhàn)略展開討論，總結(jié)戰(zhàn)略實(shí)施對策，結(jié)戰(zhàn)略實(shí)施對策營銷政策2011年是一品匯戶外LED有限公司啟動品牌的初年，也是同行業(yè)競爭最激烈的一年，對于公司來講，本年度至關(guān)重要，因此要依靠“以點(diǎn)帶面”，加強(qiáng)渠道建設(shè)、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)等力度，實(shí)時進(jìn)行隱性渠道的發(fā)展，穩(wěn)扎穩(wěn)打。渠道建設(shè)上，公司在市場地位及市場價值仍不為核心競爭力，主要原因在于品牌的知名度不夠；根據(jù)市場法則，要做大銷售額，提高市場占有率，提升品牌的知名度，必須多做渠道銷售，利用公司的優(yōu)惠政策、媒介的投放及發(fā)展前景尋求市場品牌推廣的平臺，著力先期開發(fā)大陸經(jīng)濟(jì)較好、發(fā)展較快、營銷人員有社會資源的省市區(qū)，挖掘、籠絡(luò)區(qū)域內(nèi)的具有社會背景、影響力較大、與工程單位聯(lián)系密切的優(yōu)秀工程渠道經(jīng)銷商（如雷士照明、三雄極光、歐普、飛利浦、德力西等），成為我們的產(chǎn)品代理商或工程商，形成“標(biāo)志性建筑物”，增強(qiáng)品牌影響力，逐步擴(kuò)大市場份額。6.1 具體措施：（1）、以行政劃分省或直轄市為單位，一個城市設(shè)立一家市場代理商或若干經(jīng)銷商；（2）、建立省級或局部的運(yùn)營中心制度，對局部市場亦可實(shí)行省級物流的模式，但在合作商的選擇上須重點(diǎn)考察；加大運(yùn)營中心管理及培訓(xùn)服務(wù)。（3）、賣場建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)：重點(diǎn)考察賣場的市場地位、銷售潛力、建設(shè)價值、商家資源及發(fā)展?jié)摿?；遵循大區(qū)開多店，小區(qū)開大店的開發(fā)原則；（4）、指導(dǎo)KA介入工程運(yùn)作；（5）、市場開拓以省會城市為中心，輻射到地級市，全面滲透至二三級市場，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，保持銷售增長能力。（6）、在公司政策指導(dǎo)下，要求大型客戶力配專人運(yùn)作家裝公司、設(shè)計師、水電工、網(wǎng)絡(luò)公司等隱性渠道，以實(shí)現(xiàn)其銷量及利益的穩(wěn)定增長。（7）、加大區(qū)域推廣會力度，建設(shè)有效的二級渠道商（實(shí)行掛牌經(jīng)營）；有意識參加區(qū)域?qū)I(yè)建材展銷會，重點(diǎn)搞好小區(qū)推廣及專業(yè)賣場展示推廣活動。（8）、在專業(yè)的報紙、媒體上制作招商廣告，客服人員電話洽談，營銷人員逐步跟進(jìn)等。（9）、通過燈飾博覽會、光亞展等產(chǎn)品展示會，制作半導(dǎo)體光源體驗(yàn)區(qū)，吸引潛在客戶，坐地招商。工程項(xiàng)目開發(fā)上，通過市政工程(學(xué)校、道路、市政場館等).KA連鎖（各行業(yè)品牌連鎖店鋪等）.商業(yè)工程(商業(yè)大廈、酒店、餐飲、娛樂中心、商業(yè)店鋪、商業(yè)步行街等）.等多方位尋找潛在客戶。眾所周知部分工程業(yè)務(wù)具有明顯的季節(jié)性特征，如餐飲，服裝等店面裝修?？梢杂心康膬A向性開發(fā)這一類型工程，抓住核心銷售時段。如在服裝店裝修高峰期到來之前，要求工程業(yè)務(wù)人員增加收集服裝店面類工程信息數(shù)量，就可達(dá)到傾向性開發(fā)的目的，且收效顯著。2015年在開發(fā)“點(diǎn)對點(diǎn)”的工程項(xiàng)目，保證完成全年銷售指標(biāo)的前提下，加強(qiáng)與隱性渠道（裝修公司、設(shè)計公司、工程公司、監(jiān)理公司、照明設(shè)計人員等）的聯(lián)系及合作，這是“長線”客戶。7.1 開發(fā)步驟7.2 工程客戶源信息的拓展方法a.從人群圈中中發(fā)掘包括現(xiàn)有的客戶、過去的客戶、親戚、朋友、熟人、同事、同學(xué)、鄰居、所加入的俱樂部或組織的其他成員等。b.從商業(yè)聯(lián)系中尋找機(jī)會商業(yè)聯(lián)系比社會聯(lián)系容易得多。借助于各種交往活動，可以更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系。c.善用各種統(tǒng)計資料國家相關(guān)部門的統(tǒng)計報告，行業(yè)、研究機(jī)構(gòu)、咨詢機(jī)構(gòu)發(fā)表在報刊或期刊等上面刊登的調(diào)查資料等。d.“掃街”，對區(qū)域內(nèi)的所有商業(yè)街和主要商業(yè)區(qū)中的零售店鋪、家裝公司、設(shè)計院等進(jìn)行全面的調(diào)研，并做好詳細(xì)的登記造冊。e.利用各種名錄類資料如客戶名錄、同學(xué)名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。f.閱讀報紙、雜志和有關(guān)的專業(yè)出版物把認(rèn)為有價值的信息都摘錄下來，然后進(jìn)行簡單歸檔整理，例如政府工作報告g.充分利用互聯(lián)網(wǎng)，在網(wǎng)絡(luò)世界里，可以找到大量潛在的客戶，同他們建立商業(yè)聯(lián)系，就在網(wǎng)上。把產(chǎn)品或服務(wù)介紹給他們，讓他們變成真正的客戶。工程項(xiàng)目開發(fā)，要達(dá)到“找對人，說對話，做對事”的效果是最關(guān)鍵的。不必要的介入，會增加運(yùn)營成本及風(fēng)險。7.3 年度銷售指標(biāo)品牌創(chuàng)立初期，存在產(chǎn)品線、研發(fā)設(shè)計不足，品牌知名度不高、市場管理經(jīng)驗(yàn)匱乏等客觀問題，故先期以啟動部分市場為主導(dǎo)，打造樣板市場，建立“標(biāo)志性建筑物”，“得堅城者得天下”以啟動4省市為基數(shù)。以下數(shù)字單位為全年指標(biāo)、人民幣等。渠道4*300萬=1200萬元工程4*100萬=4000萬元通過展會招商形式200萬元合計1600萬元。7.4 年度戰(zhàn)略方向本年度銷售額固然不高，且投入成本較大、在保證收支平衡的前提下，要加大品牌在行業(yè)中的曝光率，與工程商的見面率，做出星級樣板工程，提高其影響力。打造專業(yè)的LED戶外照明供應(yīng)商，所開發(fā)的區(qū)域行業(yè)知曉率要達(dá)到70以上，隱性渠道知曉率要達(dá)到80以上，為次年市場擴(kuò)張打下堅實(shí)基礎(chǔ)。年度費(fèi)用成本預(yù)算（萬元）目標(biāo) 1、 控制成本的原則，鼓勵營銷人員節(jié)省各項(xiàng)開支，按百分比進(jìn)行獎勵，節(jié)省開支2、 公司要適時推出新產(chǎn)品，增加亮點(diǎn)，按照市場份額的擴(kuò)散，逐漸完善產(chǎn)品，產(chǎn)品線 太長會導(dǎo)致成本上漲，市場吃不消，加大了公司運(yùn)營風(fēng)險，過短則市場競爭缺乏優(yōu)勢。 3、 完善、強(qiáng)化供應(yīng)鏈管理體系。這是珠三角中小企業(yè)的通病，產(chǎn)能不足或過慢，會降 低公司品牌信譽(yù)度，流失客戶。工程項(xiàng)目會承擔(dān)賠償風(fēng)險。 4、 渠道建設(shè)，求穩(wěn)不求快，“扎根一個，產(chǎn)糧一個”，先期啟動4個左右的省市，逐步向周邊省市擴(kuò)散。力求每省或直轄市尋求到高素質(zhì)省級代理商，特殊情況下，公司可直接運(yùn)營，即分公司形式，后期渠道建設(shè)成熟后可“嫁接”他人。對于LED大屏幕顯示系統(tǒng)來說，我們的品質(zhì)的具體內(nèi)容包括：技術(shù)設(shè)計的品質(zhì) 采購、生產(chǎn)過程的品質(zhì) 、工程安裝的品質(zhì) 、服務(wù)的品質(zhì) 品質(zhì)方面公司奉行“全面品管，持續(xù)改善，完美服務(wù)，快速反應(yīng)”的品質(zhì)理念。從生產(chǎn)過程中的每個環(huán)節(jié)都得到相應(yīng)的品質(zhì)監(jiān)控，不斷改善生產(chǎn)和品檢方面的各個細(xì)小環(huán)節(jié)。 質(zhì)量保證體系為了確保顯示屏的品牌質(zhì)量，產(chǎn)品生產(chǎn)過程中采取嚴(yán)格的質(zhì)量保證措施1）嚴(yán)格控制原材料來源，在集成塊、接插件、印制板等元件均選用國內(nèi)、國外知名企業(yè)產(chǎn)品，實(shí)行供應(yīng)商定點(diǎn)制度，并每半年進(jìn)行一次資格確認(rèn)。 2）根據(jù)ISO9001體系制訂實(shí)施生產(chǎn)管理制度，專業(yè)化生產(chǎn)檢測設(shè)備保證了產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)。質(zhì)檢環(huán)節(jié)貫穿整個生產(chǎn)過程，在外協(xié)外購、裝配工藝、生產(chǎn)管理、調(diào)試與老化、包裝入庫、運(yùn)輸存儲等環(huán)節(jié)均有嚴(yán)格的管理。顯示屏在生產(chǎn)基地制造并經(jīng)72小時老化。 3）在生產(chǎn)環(huán)節(jié)影響產(chǎn)品質(zhì)量的最主要因素是生產(chǎn)工藝。國內(nèi)外很多同種產(chǎn)品設(shè)計一樣，但生產(chǎn)出來的產(chǎn)品質(zhì)量有天壤之別，其中最主要的原因就是生產(chǎn)工藝問題，因此光能科技公司在工藝上借鑒了國外先進(jìn)的工藝并進(jìn)行了發(fā)展、改進(jìn)，從而保證了產(chǎn)品的質(zhì)量。 售后服務(wù)以及承諾10.1 品質(zhì)承諾 l 所有原材料均采用優(yōu)質(zhì)原材料，特別是LED芯片、大規(guī)模集成電路和穩(wěn)壓電源，由于采用優(yōu)質(zhì)的LED芯片，在質(zhì)量保證期滿后，LED顯示屏仍可繼續(xù)工作直至達(dá)到10萬小時的使用壽命。10.2 免費(fèi)培訓(xùn)承諾 制造商針對本項(xiàng)目提供對業(yè)主方操作人員的免費(fèi)培訓(xùn)。 培訓(xùn)的目的是訓(xùn)練系統(tǒng)操作員。通過訓(xùn)練后使他們能夠熟練地操作本系統(tǒng)，并能處理一些基本故障。培訓(xùn)分兩個階段進(jìn)行，培訓(xùn)人員2人。制造商將指定具有一年維修、調(diào)試經(jīng)驗(yàn)的人員作業(yè)培訓(xùn)人員。10.3 基礎(chǔ)培訓(xùn)在生產(chǎn)工廠