如何制作房地產(chǎn)策劃方案.doc

藍(lán)寶石廣場(chǎng)策劃方案房地產(chǎn)策劃方案恩尼邦策劃二零零八年八月八日目 錄一、 本項(xiàng)目存在的問(wèn)題二、 我們眼下的當(dāng)務(wù)之急是三、 項(xiàng)目定位四、 目標(biāo)群體分析1. 這部分人的購(gòu)買動(dòng)機(jī)2. 這部分人購(gòu)樓考慮因素3. 這部分人的購(gòu)買習(xí)慣五、 銷售策略： 傳統(tǒng)銷售模式 直銷模式 好鄰居模式 購(gòu)房中大獎(jiǎng)六、 招商策略本項(xiàng)目存在的問(wèn)題：1. 區(qū)域內(nèi)商業(yè)格局處于初步成型階段，同時(shí)本案商業(yè)建筑形象還未形成，商業(yè)氛圍還不成熟。投資者對(duì)于商業(yè)前景不明確的物業(yè)很謹(jǐn)慎，更不愿意拿大筆資金投資不能夠即刻見到效益的物業(yè)。2. 投資者對(duì)本案的建筑規(guī)劃形態(tài)在未來(lái)能否形成一個(gè)成熟的商業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境持懷疑態(tài)度，即對(duì)未來(lái)廣場(chǎng)內(nèi)商業(yè)經(jīng)營(yíng)能否“火”，人氣是否“旺”信心不足。3. 定位不明確，更沒有可以闡明定位的響亮口號(hào)。4. 廣告沒有銷售力度，沒能體現(xiàn)出項(xiàng)目的定位和自身品位以及檔次等。5. 商業(yè)區(qū)太亂、太多、太雜，這既是項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)又是劣勢(shì)，關(guān)健看我們?cè)趺葱麄骼?。我們眼下的?dāng)務(wù)之急是：1.盡快提出能夠表明我們定位的口號(hào)，進(jìn)行整合傳播；2.做有銷售力、影響力的招商廣告。項(xiàng)目定位：結(jié)合昌樂區(qū)域目前的情況及本項(xiàng)目的特點(diǎn)，我們可利用其具備的先天優(yōu)越的條件塑造出一個(gè)獨(dú)特的品牌形象“昌樂宜商宜住精品公寓典范”。目標(biāo)群體分析：這部分人購(gòu)房需求習(xí)慣： 物業(yè)品質(zhì)優(yōu)良； 物業(yè)外觀新潮、現(xiàn)代； 生活配套齊全； 環(huán)境鬧中取靜，寧?kù)o優(yōu)雅； 彰顯身份/以人為本/環(huán)保意識(shí)； 充足的停車位； 升值潛力如何； 是否有充滿情趣的生態(tài)環(huán)境； 未來(lái)的商業(yè)利益如何；這部分人的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 個(gè)人自?。?經(jīng)商； 自住與長(zhǎng)線投資并重； 保值/升值；這部分人購(gòu)樓考慮因素 未來(lái)的商業(yè)發(fā)展?fàn)顩r如何？ 全新的居住環(huán)境？(生活空間的文化品位和藝術(shù)氣息) 地理位置如何，交通是否方便？ 整體規(guī)劃及樓宇質(zhì)量？（規(guī)劃、布局、造型、內(nèi)部質(zhì)量） 開發(fā)商實(shí)力及信譽(yù)？ 銀行是否提供按揭，按揭長(zhǎng)短？ 價(jià)格是否合理？ 當(dāng)?shù)毓┣鬆顩r？周邊物業(yè)比較？ 代理商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)及其信譽(yù)？ 綠化/環(huán)保？ 彰顯身份的會(huì)所? 個(gè)性生活空間？ 生活是否方便？（購(gòu)物、文體娛樂） 停車位是否充足？ 物業(yè)管理是否品牌物管，是否完善？ 能否及時(shí)入伙？這部分人的購(gòu)買習(xí)慣 同等產(chǎn)品看質(zhì)量； 同等質(zhì)量看價(jià)格； 同等價(jià)格看信譽(yù)； 同等信譽(yù)看品牌。銷售策略：1傳統(tǒng)銷售模式即坐銷的形式，通過(guò)廣告的宣傳吸引客戶電話來(lái)訪、上門來(lái)訪，銷售員通過(guò)講解介紹促使下單。銷售員應(yīng)認(rèn)真對(duì)待每一位來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的客戶，為其介紹項(xiàng)目的基本信息情況，并突出項(xiàng)目賣點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目同類產(chǎn)品進(jìn)行舉例對(duì)比；針對(duì)投資的客戶應(yīng)引導(dǎo)其投資分析，為客戶分析投資前景、本區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、回報(bào)率，消除客戶異議，建立信任關(guān)系最終成交。2直銷模式印制DM單進(jìn)行發(fā)送，對(duì)于意向辦較大的客戶可直接登門拜訪，達(dá)到直銷的目的。3好鄰居模式通過(guò)客戶途徑促使新客戶購(gòu)房，即老客戶每介紹一位新客戶下單，既給予老客戶已購(gòu)房款*%的返點(diǎn)優(yōu)惠，老客戶多介紹則多優(yōu)惠。4購(gòu)房中大獎(jiǎng)通過(guò)廣告媒體宣傳買房中*的有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)，吸引客戶上門看房并促使下單。抽獎(jiǎng)當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)安排促銷活動(dòng)及文藝表演，營(yíng)造購(gòu)房氣氛，促使當(dāng)天新來(lái)客戶下單。招商策略：藍(lán)寶石廣場(chǎng)商鋪2008年7月交房，要開業(yè)還需要給予商戶一定的裝修期，因此，在對(duì)外宣傳時(shí)我們可以打出口號(hào)：7月交房，8月裝修，9月1日鐵定開業(yè)！若不能按時(shí)開業(yè)，開發(fā)商承諾無(wú)條件退還商戶租鋪定金，以增強(qiáng)商戶租鋪的信心。前期我們通過(guò)有獎(jiǎng)選集的形式與消費(fèi)群體互動(dòng)，舉辦“*大獎(jiǎng)?wù)骷瘡V告語(yǔ)”讓昌樂人對(duì)藍(lán)寶石廣場(chǎng)有一個(gè)充分的認(rèn)識(shí)。同時(shí)也為我們下一步的售房或招商提供了充足的目標(biāo)群體。有了目標(biāo)群體后接下來(lái)對(duì)項(xiàng)目的宣傳，舉辦昌樂“藍(lán)寶石廣場(chǎng)，首屆購(gòu)物節(jié)”，讓目標(biāo)群體對(duì)我們有一個(gè)充分的認(rèn)識(shí)。通過(guò)兩個(gè)活動(dòng)為藍(lán)寶石帶來(lái)人氣，同時(shí)也達(dá)到品牌傳播的目的。招商渠道上，改單渠道模式為主動(dòng)出擊的多渠道模式。除在售樓外設(shè)點(diǎn)外，還可利用節(jié)假日期間在超市、廣場(chǎng)等人流量多的地方設(shè)點(diǎn)，實(shí)行定點(diǎn)招商等。促銷方面，推出前*名參展者特價(jià)，原價(jià)*元的展費(fèi)只收*元。吸引人氣方面，推出貴賓企業(yè)制度，只要企業(yè)愿意在展會(huì)期間搞特價(jià)促銷，就可免費(fèi)得到一間展位，通過(guò)企業(yè)的促銷帶來(lái)人氣。在現(xiàn)場(chǎng)，我們把參展大戶和企業(yè)的祝賀條幅掛出來(lái)，營(yíng)造出火爆的氣氛。同時(shí)，對(duì)展位的招商進(jìn)展有策略的進(jìn)行控制，營(yíng)造出緊俏氛圍?！八{(lán)寶石廣場(chǎng)，首屆購(gòu)物節(jié)”結(jié)束后，我們?cè)俪脽岽蜩F，抓住機(jī)會(huì)，在昌樂舉辦首次“*婚禮”把藍(lán)寶石的傳播再次推向高潮！“*婚禮”在展銷會(huì)的最后一天舉行。我們策劃一場(chǎng)昌樂從沒有過(guò)的婚禮。最好是從我們的小區(qū)內(nèi)招募“昌樂第一新娘”，做一系列懸疑性的宣傳。讓事件來(lái)吸引消費(fèi)者的眼球。宣傳中，我們要進(jìn)一步炒做，推出“她是誰(shuí)？，“誰(shuí)將成為昌樂第一新娘？”等一系列懸疑性的宣傳。同時(shí)，還推出了“讓愛飛翔?新婚創(chuàng)業(yè)計(jì)劃”，入選新人將獲得藍(lán)寶石廣場(chǎng)一間鋪面1年的免費(fèi)經(jīng)營(yíng)權(quán)及總價(jià)值*元的獎(jiǎng)品支持。婚禮當(dāng)天，激請(qǐng)昌樂幾大媒體到現(xiàn)場(chǎng)，只要婚禮新穎我們就可在昌樂媒體是進(jìn)行新聞報(bào)道。目標(biāo)群體在記住“*婚禮”的同時(shí)也記住了“藍(lán)寶石廣場(chǎng)”。讓“藍(lán)寶石”又一次成為老百姓茶余飯后的談?wù)摻裹c(diǎn)。連續(xù)做上三場(chǎng)大型活動(dòng)，只要環(huán)環(huán)相連，相互促進(jìn)，就會(huì)讓很多以前根本沒注意到“藍(lán)寶石廣場(chǎng)”的人開始關(guān)注它。通過(guò)這些活動(dòng)，藍(lán)