產品呈現(xiàn)培訓(1).ppt

產品呈現(xiàn)培訓 不同的產品說明 店面銷售產品培訓組合產品或方案介紹 為什么要介紹 介紹什么 聽眾為什么要聽 想聽什么 產品說明本質 怎樣做好產品呈現(xiàn) 1 建立信任2 把握需求 靈活運用FFAB3 呈現(xiàn)原則4 聽眾引導及異議處理 怎樣做好產品呈現(xiàn) 1 建立信任2 把握需求 靈活運用FFAB3 呈現(xiàn)原則4 聽眾引導及異議處理 不信任 公司 業(yè)務員和商品 約占55 不需要 潛在需求未開發(fā) 約占20 不適合 等有更好的商品再買 約占10 不急 對功用不明確 約占10 其它原因 如業(yè)務員的硬性推銷 排斥推銷方式等 約占5 客戶拒絕的原因 怎樣做好產品呈現(xiàn) 1 建立信任2 把握需求 靈活運用FFAB3 呈現(xiàn)原則4 聽眾引導及異議處理 需求的重要性需求了解的方法滿足需求 明天要發(fā)紅包 明年要做手機業(yè)務 明天晚上要清洗地毯 明天總裁室有個緊急會議 明天網(wǎng)絡要做一些切換 明天食堂有電影票賣 明天客戶服務部有內部招聘的名額 明天上門收手機費 外設有優(yōu)惠運動包賣 本季度開始淘汰辦公用機 夏季要有著狀新規(guī)定 內存要長價 國家要加大打擊盜版的力度 昨天舉辦了WTO講座 前臺換了一名小姐 員工每人發(fā)一臺手機 時間 記憶 利益 用處 特征 遺忘曲線 Presentation FFAB Feature 產品的特點Function 因特點帶來的功能Advantage 這些功能的優(yōu)點Benefits 這些優(yōu)點帶來的利益 FFAB的核心 客戶購買的是他們想象中 因你的產品能為他們帶來的 效益 而不是對產品本身感興趣 了解客戶需求 同意客戶需求 特點功能 也就是說 所以 比方說 只要有那些特點就能 您說的對 是的 VISION 例如 IBM硬盤 F 特點 IBM硬盤的容量為30G F 功能 也就是它的容量非常大 A 優(yōu)勢 所以能夠儲存更多的資料 B 好處 比方當你上網(wǎng)時候 只要安裝上這個硬盤 就可以隨意下載大量資料并儲存起來 而不用擔心硬盤被塞滿 這對你收集資料是非常有用的 例如 塑料茶杯 F 特點 該茶杯采用高強度塑料 F 功能 具有耐高溫的特點 A 優(yōu)勢 所以能夠裝很燙的開水 而不會炸裂 B 好處 比方說在冬天 普通玻璃杯盛放開水時非常容易炸裂 危及身體安全 只要您使用該茶杯就可以避免這樣的事故 特別對保護您孩子的身體安全是非常有用的 Presentation FFAB訓練 Feature Function 特點 功能 也就是說 Advantage 所以 Benefits 比方 只要什麼 就能 怎樣做好產品呈現(xiàn) 1 建立信任2 把握需求 靈活運用FFAB3 呈現(xiàn)原則4 聽眾引導及異議處理 亂序執(zhí)行技術亂序執(zhí)行 Out of OrderExecution 是指CPU采用了允許將多條指令不按程序規(guī)定的順序分開發(fā)送給各相應電路單元處理的技術 各單元不按規(guī)定順序執(zhí)行完指令后必須由相應電路再將運算結果重新按原來程序指定的指令順序排列后才能返回程序 采用亂序執(zhí)行技術的目的是為了使CPU內部電路滿負荷運轉并相應提高了CPU的運行程序的速度 IA 32 IA 64IA IntelArchitecture 英特爾體系 目前使用的CPU以Intel公司的X86序列產品為主 所以人們將Intel生產的CPU統(tǒng)稱為英特爾體系 IA CPU 由于其它公司如AMD等公司生產的CPU基本上能在軟 硬件方面與Intel的CPU兼容 所以人們通常也將這部分CPU列入IA系列 目前使用的CPU都是32位 所以被稱為IA 32 IA 64是Intel和AMD下一步將推出的64位CPU 其物理結構和工作機理與目前的X86序列的IA 32CPU完全不同 動態(tài)執(zhí)行技術DynamicExecution通過預測程序流來調整指令的執(zhí)行 并分析程序的數(shù)據(jù)流來選擇指令執(zhí)行的最佳順序 從而提高CPU對數(shù)據(jù)的操作效率 包括以下三項技術 多路分支預測 MultipleBranchPrediction 利用先進的轉移預測技術 正確率高達90 允許程序的幾個分枝流向同時在處理器中進行 在取指令同時在程序中尋找未來要執(zhí)行的指令 數(shù)據(jù)流分析 DataflowAnalysis 通過分析指令之間的數(shù)據(jù)相關性 產生優(yōu)化的重排序指令調度 推測執(zhí)行 SpeculativeExecution 將多個程序流向的指令序列以調度好的優(yōu)化順序送往處理器的執(zhí)行部件去執(zhí)行 盡量保持多端口多功能的執(zhí)行部件始終為 忙 以充分發(fā)揮此部件的效能 可保證處理器的超標量流水線始終處于忙碌 加快了程序執(zhí)行速度 推測執(zhí)行是依托于分支預測基礎上的 在分支預測程序是否分枝后所進行的處理也就是推測執(zhí)行 PPT制作 怎樣做好產品呈現(xiàn) 1 建立信任2 把握需求 靈活運用FFAB3 呈現(xiàn)原則4 聽眾引導及異議處理 跑題者心緒煩亂者交頭接耳者懷疑抱怨者挑戰(zhàn)者 你遇到過這些人嗎 沉默不語者表達不清者不感興趣者懷疑者健談多話者 老師發(fā)問的技巧 先提出問題 必要時再指名回答 要給予思考的時間 至少停留3秒以上 注意其他人對發(fā)言者的內容是否認同 學員的回答不要太早給予對錯的判斷 對學員的回答必要時加以深入追問 授課技巧 老師發(fā)問的技巧 大家的意見太過一致時有時需要從反面發(fā)問 要給學員一些正增強 有時邀請不發(fā)言的人說說話 最后要加以歸納整理大家的意見 做串聯(lián)或補充 授課技巧 有效提問的注意事項 不太長 有條理 容易懂使用聽眾的名字對參與回答的人予以肯定性或中性的鼓勵口氣 請教 而不是考試 授課技巧 1 直接回答2 反問他 問他對這個問題的看法3 問大家對這個問題的看法4 讓大家分組討論 派代表報告5 分成兩派或三派辯論6 老師綜合大家的意見 再補充自己的意見 老師回答問題的技巧 授課技巧 異議的種類 真實的異議 假的異議 隱藏的異議 了解異議產生的原因 原因在客戶 原因在業(yè)務代表 了解異議產生的原因 原因在客戶 拒絕改變情緒處于低潮沒有意思無法滿足客戶的需要預算不足借口 推托 了解異議產生的原因 原因在業(yè)務代表 業(yè)務代表無法贏得客戶的好感做了夸大不實的陳述使用過多的專門術語事實調查不正確不當?shù)臏贤ㄕ故臼∽藨B(tài)過高 處處讓客戶詞窮 處理異議的技巧一 一位代理見到客戶代表抱怨說 你們聯(lián)想的廣告為什么找F4 接著用章子怡不是挺好的嗎 處理異議的技巧一 忽視法 處理異議的技巧二 一位客戶抱怨 同禧160性能還算可以 可CPU用的是賽揚 如果用 奔四 就好了 處理異議的技巧二 補償法 處理異議的技巧三 一位代理抱怨 聯(lián)想把太多的錢花在廣告和宣傳上 為什么不把錢省下來 作為進貨的折扣 讓我們的利潤好一些 處理異議的技巧三 太極法 處理異議的技巧四 準客戶 這臺復印機的功能 好象比別家的差 處理異議的技巧四 詢問法 處理異議的技巧五 準客戶 這臺電腦的價格太貴了 我買不起 處理異議的技巧五 是的