服裝店長(zhǎng)終端訓(xùn)練營(yíng)【一份相當(dāng)實(shí)用的專業(yè)資料，絕版經(jīng)典】

服裝店長(zhǎng)終端訓(xùn)練營(yíng) 講師： XXX 由 NordriDesign提供 第一章 向貨品要業(yè)績(jī)的指標(biāo)分析 第二章 提升業(yè)績(jī)的的目標(biāo)管理技巧 課程綱要 店長(zhǎng)每天在忙什 1、忙銷售 2、忙貨品 3、忙檢查 4、忙人員 5、忙周旋 店長(zhǎng)忙這些的目的 1、客人多 2、成交率高 3、貨品賣得好 4、業(yè)績(jī)達(dá)成 影響業(yè)績(jī)達(dá)成 有哪些實(shí)質(zhì)因素呢 1、客流 2、忙貨品 3、忙檢查 4、忙人員 5、忙周旋 第一章 向貨品要業(yè)績(jī)的指標(biāo)分析 第一章 向貨品要業(yè)績(jī)的指標(biāo)分析（一） 營(yíng)業(yè)額構(gòu)成分析 營(yíng)業(yè)額各項(xiàng)指標(biāo)分實(shí)戰(zhàn) 營(yíng)業(yè)額 基本表現(xiàn)指標(biāo) 讀懂賣場(chǎng)體溫計(jì) 以銷售信息對(duì)陳列的分析調(diào)整 營(yíng)業(yè)額構(gòu)成分析 一、 1.營(yíng)業(yè)額構(gòu)成 入店人數(shù) 營(yíng)業(yè)額 購(gòu)買率 客單價(jià) = X X 營(yíng)業(yè)額公式 營(yíng)業(yè)額 = 客流量 進(jìn)店率 深度接觸率 試穿率 試穿客單件量 成交率 客單價(jià) 回頭率 轉(zhuǎn)介紹率 客流量、進(jìn)店率、回頭率 銷售數(shù)量 成交率 購(gòu)買客人數(shù)（交易數(shù)量） 試穿客單件量 平均客單價(jià) （每單金額） 深度接觸、試穿客單件量 平均附加銷售率（聯(lián)單） 貨值（價(jià)格帶） 平均件單價(jià)（平均單價(jià)） 固化數(shù)據(jù) 同期比 進(jìn)、銷 庫(kù)存 隱象與顯象的關(guān)系 這一切 都是通過(guò) 貨品的銷售數(shù)據(jù) 反映出來(lái)的 1.商品屬性節(jié)點(diǎn)控制 （基本款、主推款、時(shí)尚款，品牌不一樣，關(guān)于屬性叫法也不一樣） 2.商品時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制 （研究門店不同商品的生命周期） 銷售季中的商品節(jié)點(diǎn)控制 第一章 向貨品要業(yè)績(jī)的指標(biāo)分析（二） 營(yíng)業(yè)額構(gòu)成分析 營(yíng)業(yè)額各項(xiàng)指標(biāo)分實(shí)戰(zhàn) 營(yíng)業(yè)額 基本表現(xiàn)指標(biāo) 讀懂賣場(chǎng)體溫計(jì) 以銷售信息對(duì)陳列的分析調(diào)整 來(lái)什么就上什么，老板訂什么就上什么 沒(méi)有做產(chǎn)品屬性、品類分析 沒(méi)有研究不同產(chǎn)品的生命周期 沒(méi)有研究近期氣候 沒(méi)有研究季節(jié)產(chǎn)品庫(kù)存量 沒(méi)有真正研究過(guò)季節(jié)的店鋪貨品容量和款式容量 沒(méi)有研究店鋪的空間區(qū)域、道具貨柜陳列結(jié)構(gòu)方式 沒(méi)有分析往年同期數(shù)據(jù)表 沒(méi)有進(jìn)行同行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查摸底 沒(méi)有真正了解季節(jié)產(chǎn)品特性和賣點(diǎn) 銷售中對(duì)貨品的把控問(wèn)題 讀懂賣場(chǎng)體溫計(jì) 一、 1 賣場(chǎng)的體溫計(jì)是數(shù)字 2 銷售、庫(kù)存、入庫(kù)和商品回轉(zhuǎn)率的關(guān)系 3 店鋪數(shù)據(jù)分析 銷售日?qǐng)?bào)分析 銷售周報(bào)分析 月報(bào)的分析 賣場(chǎng)銷售日?qǐng)?bào) 店鋪名稱 日期 天氣 款號(hào) 類別 顏色 號(hào)型 數(shù)量 零售價(jià) 實(shí)銷價(jià) 折扣率 總計(jì) 貨品記錄 上日結(jié)存 調(diào)入 調(diào)出 銷售 退貨 當(dāng)日結(jié)存 市場(chǎng)報(bào)告 銷售額 促銷活動(dòng) 品牌 A 品牌 B 品牌 C 客人動(dòng)態(tài) 新顧客 老顧客 人數(shù) 金額 平均單價(jià) 人數(shù) 金額 平均單價(jià) 賣場(chǎng)銷售周報(bào) 店鋪 再上周 上周 本周 目標(biāo)金額 實(shí)際金額 完成率 去年同期 去年比 前周比 購(gòu)買客人數(shù) 銷售件數(shù) 平均單價(jià) 連帶率 下周目標(biāo) 名次 款號(hào) 件數(shù) 上周比 本周 上周 再上周 名次 類別 件數(shù) 上周比 銷售金額 貢獻(xiàn)度 本周 上周 再上周 最高氣溫 最低氣溫 平均氣溫 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 昨日、近期貨品銷售問(wèn)題分 *那些應(yīng)該能 【 動(dòng)銷 】 貨品為什么不動(dòng)？ *那些按正常經(jīng)驗(yàn) 【 相對(duì)不動(dòng)銷 】 為什么動(dòng)了？ *各個(gè)大品類銷售排名前 5名的什么？暢銷原因是什么？是否要補(bǔ)貨？ *最近一直 【 不動(dòng)銷 】 貨品是什么？原因是什么？要怎么引爆？ *店鋪每個(gè)區(qū)域的 【 貨品坪效 】 是否正常？ *不同產(chǎn)品的庫(kù)存量與 【 生命周期銷售量 】 是否正常？ *最近是否有投訴貨品問(wèn)題？什么原因？ 貨品的日常管理與控制 這么多的表格我們從哪里入手？ 還是先從了解貨品的屬性開始吧 商品銷售環(huán)節(jié)所解決的七個(gè)問(wèn)題 1 對(duì)誰(shuí) ? 2 把什么商品 ? 3 以多少數(shù)量 ? 4 以什么樣的價(jià)格 ? 5 從什么時(shí)候到什么時(shí)候？ 6 在哪里賣？ 7 怎么賣？ 中心客層 商品構(gòu)成 量的平衡 價(jià)格帶的平衡 銷售期間 展開方法 銷售手段 貨品類別的角色分析 二、 吸引商品 色彩、價(jià)格、款式 主力商品 常規(guī) 對(duì)比商品 “ 托” 搭配商品 配飾類 商品類別 銷售數(shù)量 銷售金額 目標(biāo)金額 計(jì)劃差額比 貢獻(xiàn)度 類別內(nèi)單品銷售動(dòng)向 貨品的生命周期分析 三、 產(chǎn)品生命周期曲線 銷量 時(shí)間 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 旺銷期 （平銷期）衰退期 貨品的經(jīng)度緯度分析 四、 進(jìn)、銷、存 商品流轉(zhuǎn)的緯度 大類、小類 類別的緯度 新舊款、應(yīng)過(guò)季 年代、季節(jié)的緯度 正價(jià)、特價(jià) 價(jià)格的緯度 分析的 緯度 尺碼的緯度 寬度 款式 深度 貨量 經(jīng)度的 分析 對(duì)銷售頻率的影響 第一章 向貨品要業(yè)績(jī)的指標(biāo)分析（三） 營(yíng)業(yè)額構(gòu)成分析 營(yíng)業(yè)額各項(xiàng)指標(biāo)分實(shí)戰(zhàn) 營(yíng)業(yè)額 基本表現(xiàn)指標(biāo) 讀懂賣場(chǎng)體溫計(jì) 以銷售信息對(duì)陳列的分析調(diào)整 鎖定進(jìn)店顧客的 6個(gè)指標(biāo) 鎖定店鋪效率的 3個(gè)指標(biāo) 鎖定銷售任務(wù)的 4個(gè)指標(biāo) 鎖定店鋪貨品的 3個(gè)指標(biāo) 鎖定進(jìn)店顧客的 6個(gè)指標(biāo) 客流量 成交率 客單數(shù) 客單價(jià) 連帶率 平均單價(jià) 一定時(shí)間內(nèi)，光顧店鋪的顧客數(shù)。 客流量 1、關(guān)注客流量的好處 2、客流量提升途徑 1）正確的店鋪選址 2）好的 VI設(shè)計(jì) 3）櫥窗陳列 通過(guò)統(tǒng)計(jì)這些數(shù)據(jù)： 可以分析這些問(wèn)題： 統(tǒng)計(jì)出入口的客流量統(tǒng)計(jì)出入口客流量進(jìn)出的方向統(tǒng)計(jì)比較不同時(shí)期客流量客流量人群購(gòu)買率根據(jù)來(lái)訪顧客數(shù)量的多少出入口設(shè)臵的合理性出入口布局設(shè)臵的合理性評(píng)估營(yíng)銷、促銷策略的合理性店鋪管理人員調(diào)整工作重心更有效分配人員提高營(yíng)銷和促銷的效率計(jì)算客流量人群的平均消費(fèi)能力評(píng)估和優(yōu)化宣傳廣告和促銷預(yù)算決定回饋顧客資金的使用關(guān)注客流量的好處 關(guān)注客流的重要性 新 興 商 圈 競(jìng) 競(jìng) 競(jìng) 競(jìng) 寧 寧 巴拉巴拉 學(xué)校 娛樂(lè)中心 居民區(qū) 幼兒園 商場(chǎng) 2、客流量提升途徑 正確的選址 1 動(dòng)線巡查 貨品陳列寬度 顧客滯店時(shí)間 商品展示對(duì)顧客的引導(dǎo)性 可愛(ài)溫馨的童裝櫥窗陳列 3）櫥窗陳列 成交率 1、影響成交率的關(guān)鍵因素分析 2、成交率低的三種表現(xiàn) 1）單純的進(jìn)店率低導(dǎo)致成交不理想 2）每筆成交的金額低導(dǎo)致成交不理想 3）成交貨品的毛利率低導(dǎo)致成交不理想 3、貨品價(jià)格高低與利潤(rùn)高低組合 軟終端 硬終端 員工服務(wù)態(tài)度 員工服務(wù)技巧 店鋪終端形象 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 產(chǎn)品陳列 產(chǎn)品價(jià)格 新品上市等等 影響成交率的關(guān)鍵因素 1）單純的進(jìn)店率低導(dǎo)致成交不理想 為啥把店開在這里，進(jìn)來(lái)的人好少呀！ 店鋪呈現(xiàn)問(wèn)題 : 1、員工情緒低落，缺乏熱情。（個(gè)人受到的影響） 2、指標(biāo)達(dá)成困難，人員容易流失。（店鋪管理受到的影響） 3、客人少，公司配貨也比較少。（公司資源調(diào)配受到的影響） 成交率低的三種表現(xiàn) 去年 圣誕節(jié)期間，帶領(lǐng)員工在店鋪?zhàn)鱿迺r(shí)搶購(gòu)，一天業(yè)績(jī)突破 13萬(wàn)，創(chuàng)下的當(dāng)時(shí)全國(guó)零售單天業(yè)績(jī)第一名，當(dāng)時(shí)主要是店鋪的氛圍做得非常好，通過(guò)，互相打氣、加油、追目標(biāo)，特別是找了幾個(gè)非常活躍的同事互動(dòng)，以點(diǎn)代面，把整個(gè)搶購(gòu) 氛圍給 做好 了 案例 分享 把握好每一位顧客是解決客流量少最直接的方法 加強(qiáng)銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)與考核，提高員工個(gè)人素質(zhì)及銷售能力 加強(qiáng)和員工的溝通，了解員工內(nèi)心的真實(shí)想法，提高同事對(duì)店鋪的忠誠(chéng)度。 了解員工在工作及生活中狀態(tài)，了解他們的困擾，讓員工把內(nèi)心的壓力釋放出來(lái)，從而避免因個(gè)人情緒影響本就很有限的顧客消費(fèi)。 通過(guò)一些游戲、小競(jìng)賽等方法，活躍店鋪氛圍，改變店鋪同事在客流量少時(shí)的狀態(tài)。 改善方法 拜托啦！別光賣襪子，賣點(diǎn)兒鞋子衣服吧！ 店鋪呈現(xiàn)問(wèn)題： 1、店鋪貨品低價(jià)位的太多，賣不出錢 2、缺少應(yīng)季的新款，不吸引人 3、突出陳列的是低價(jià)值的貨品 每筆金額低導(dǎo)致的業(yè)績(jī)不理想 在最顯眼的位臵陳列高價(jià)位貨品 店鋪貨品的價(jià)位段選擇不要過(guò)于保守，要有高有低，互相補(bǔ)充。 同類貨品的價(jià)位段選擇不要過(guò)于集中，避免出現(xiàn)類似產(chǎn)品價(jià)格相差無(wú)幾，既浪費(fèi)陳列資源，也容易導(dǎo)致顧客在選擇貨品時(shí)感覺(jué)雷同，減低購(gòu)買興趣。 改善方法 賣掉的都是沒(méi)利潤(rùn)的東西，賣得越多賠得越慘！ 店鋪呈現(xiàn)問(wèn)題： 賣出去的全是老產(chǎn)品，即使是新款賣掉的也是低毛利產(chǎn)品。 也許成交率與成交金額都不低，但是經(jīng)銷商基本沒(méi)有多少利潤(rùn)可賺。 再老的貨也不打折賣，就不賠了？ 最后的結(jié)果是連人都不來(lái)了，直接影響進(jìn)店率！生意會(huì)