株山華府初步銷(xiāo)售方案.doc

株山華府前期策劃方案聶佳康2010年5月26日一：項(xiàng)目的簡(jiǎn)單介紹 株山華府由婁底市中歐房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司精心打造，位于婁底市建設(shè)路北側(cè)、新星南路東側(cè)，吉星路以西,北靠天然的氧吧、同時(shí)也是婁底最大的公園株山公園, 項(xiàng)目總用地面積約112畝，即74700平方米，住宅的一二期已經(jīng)獲批準(zhǔn)。株山華府分為A塊地和B塊地，A塊地的使用權(quán)面積為99553.48 M2 ，其中1#樓總層數(shù)為34層，設(shè)有一梯四戶；2#樓設(shè)計(jì)為21層（不含兩層商業(yè)），西邊單元設(shè)計(jì)成一梯三戶，為四室兩廳兩衛(wèi)，面積大致是150 M2 ,共63套房；東邊單元也是一梯三戶，有一戶130平方的大三室兩廳，兩戶為110120平方的小三房?jī)蓮d，頂層設(shè)計(jì)為復(fù)式樓；3#設(shè)計(jì)為32層（不含商業(yè)）均為一梯三戶，其中2戶為110120平方的小三房?jī)蓮d，一戶為135144平方以內(nèi)的四房二廳，3戶為130135平方左右的大三房?jī)蓮d。B塊地使用權(quán)面積為13323.31平方。周?chē)呐涮自O(shè)施齊全:有全國(guó)高等學(xué)府湖南人文科技學(xué)院，有婁底一中，婁底八中，市委市政府就在不遠(yuǎn)處，休閑的場(chǎng)所有文化廣場(chǎng)、株山公園。二：利用項(xiàng)目奠基儀式造勢(shì)中歐株山華府作為婁底市區(qū)未來(lái)的高檔住宅區(qū)，一場(chǎng)成功的奠基儀式有利于提高中歐株山華府在婁底的地位和聲譽(yù)，為順利達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，確保整個(gè)項(xiàng)目良性運(yùn)營(yíng)，具有重要作用和深遠(yuǎn)的意義。通過(guò)奠基儀式，旨在市民心中形成一個(gè)具有沖擊力和影響力的效果預(yù)熱前期市場(chǎng)，同時(shí)擴(kuò)大中歐.株山華府的知名度，推出品牌形象，接受預(yù)約咨詢，以及來(lái)訪客戶的前期登記。1、通過(guò)煙花鞭炮節(jié)、節(jié)目表演、領(lǐng)導(dǎo)致辭、項(xiàng)目介紹、饋贈(zèng)禮品來(lái)完成活動(dòng)目的。 2、通過(guò)活動(dòng)傳播開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的信息，使?jié)撛谙M(fèi)者獲得信息，告之客戶這一樓盤(pán)即將開(kāi)建。 3、通過(guò)活動(dòng)的間接影響，使更多的潛在消費(fèi)者對(duì)樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)建設(shè)和銷(xiāo)售程序有一個(gè)基本的了解，進(jìn)而吸引即定的目標(biāo)人群。 4、通過(guò)活動(dòng)的各種新聞傳播，進(jìn)一步鎖定目標(biāo)人群。三：銷(xiāo)售前期籌備1.營(yíng)銷(xiāo)部形象包裝及導(dǎo)示牌制作 項(xiàng)目的四周建議以廣告墻的形式包裝，并把小區(qū)未來(lái)的景致放到廣告墻上，給未來(lái)的家有一個(gè)先期的展示。 項(xiàng)目的主題和廣告口號(hào)：主題建議以舒適安逸、尊貴典雅、幽靜繁華。因靠近株山公園，其廣告建議“公園旁是否有您的家”，小標(biāo)題則可以附上伴山美景，有園有景，傾城繁華。 項(xiàng)目的CIS標(biāo)識(shí)則建議采用以拱門(mén)的形式，在拱門(mén)的中央寫(xiě)上小區(qū)的名字，名字上面鍍金，以彰顯小區(qū)的高貴，以此突出株山華府的府，以現(xiàn)代高貴典雅的色調(diào)為主，考慮到公園就在旁邊，所以加上背景色為綠。重點(diǎn)： 營(yíng)銷(xiāo)中心形象墻、門(mén)頭制作； 營(yíng)銷(xiāo)中心的整體形象包裝與項(xiàng)目展示包裝； 建設(shè)路、新星南路等主要路口導(dǎo)示牌的制作；2.項(xiàng)目的定位及目標(biāo)客戶的鎖定 隨著長(zhǎng)株潭一體化和“3+5”城市群的落實(shí)，潭邵高速的拓展，更進(jìn)一步推動(dòng)了婁底南邊經(jīng)濟(jì)的騰飛，帶動(dòng)了南邊區(qū)域房地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，使得本項(xiàng)目充滿了巨大的潛能和機(jī)遇。因?yàn)榭拷形姓?，隨之而來(lái)的是可以共享完善的外部配套設(shè)施和其帶來(lái)的巨大商業(yè)凝聚力，定位項(xiàng)目為中高檔樓盤(pán)，注重樓盤(pán)風(fēng)格的建造，傾心打造婁底城南板塊中的標(biāo)志性小區(qū)，使之成為未來(lái)城南板塊的繁華之府。 目標(biāo)客戶可以鎖定為婁底成千上萬(wàn)的小煤窯老板，為他們?cè)谡P(guān)過(guò)程中提供一個(gè)居家的環(huán)境，也可以吸引漣源，新化，雙峰等地的商人或者在婁底工作的在職人員來(lái)此購(gòu)房，可以用更加優(yōu)惠的政策吸引政府公務(wù)員和周?chē)鷮W(xué)校的老師過(guò)來(lái)購(gòu)房，進(jìn)一步提升小區(qū)業(yè)主的身份和地位。 3.營(yíng)銷(xiāo)部管理制度的完善 營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)金制度的規(guī)范化：按照婁底市房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)待遇的標(biāo)準(zhǔn)和要求對(duì)公司現(xiàn)行的制度進(jìn)行修改，具體可以參照如下：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)：底薪加提成。底薪和福利參照公司薪酬制度，提成方式為：項(xiàng)目總銷(xiāo)售額的0.05%即萬(wàn)分之五，當(dāng)達(dá)到既定銷(xiāo)售量時(shí)發(fā)放總銷(xiāo)售的80%，沒(méi)有達(dá)到要求則只發(fā)放60%，以客戶錢(qián)到公司帳為準(zhǔn)，提成余款的在每一期交房后全部發(fā)放，每個(gè)月的18號(hào)為工資和提成發(fā)放日。 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理：底薪加提成。底薪和福利參照公司薪酬制度，提成為總銷(xiāo)售額的0.08%即萬(wàn)分之八。當(dāng)達(dá)到既定銷(xiāo)售量時(shí)發(fā)放總銷(xiāo)售的80%，以客戶錢(qián)到公司帳為準(zhǔn)，提成余款在每一期交房后全部發(fā)放，每個(gè)月的18號(hào)為工資和提成發(fā)放日。銷(xiāo)售主管：底薪加提成。底薪和福利參照公司薪酬制度，提成為總銷(xiāo)售額的0.01%即萬(wàn)分之一。如果主管參與銷(xiāo)售則提成與置業(yè)顧問(wèn)相同，另外加上0.01%的銷(xiāo)售管理提成，當(dāng)達(dá)到既定銷(xiāo)售量時(shí)發(fā)放總銷(xiāo)售的80%，以客戶錢(qián)到公司帳為準(zhǔn)，提成余款在每一期交房后全部發(fā)放，每個(gè)月的18號(hào)為工資和提成發(fā)放日。置業(yè)顧問(wèn)：底薪加提成。底薪和福利參照公司薪酬制度，提成為總銷(xiāo)售額的0.2%即千分之二。當(dāng)達(dá)到既定銷(xiāo)售量的時(shí)發(fā)放總銷(xiāo)售的80%，以客戶錢(qián)到公司帳為準(zhǔn)，提成余款在每一期交房后全部發(fā)放，每個(gè)月的18號(hào)為工資和提成發(fā)放日。 成功營(yíng)銷(xiāo)的界定與獎(jiǎng)金的分配：根據(jù)市場(chǎng)行情和營(yíng)銷(xiāo)部的每個(gè)月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)制定相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)和處罰措施。 服裝管理制度的制訂（標(biāo)準(zhǔn)：業(yè)務(wù)員每人2套，每套為4件，含2件襯衫；其中一套費(fèi)用由公司承擔(dān)，另外一套費(fèi)用如果工作年限不滿一年者在個(gè)人獎(jiǎng)金中扣除，如果超過(guò)一年者，作為公司福利獎(jiǎng)勵(lì)給員工；建議只有參與直接銷(xiāo)售的人員使用統(tǒng)一服裝。 考勤制度采用輪班休息（保證每人每月4天休假）；每人每月只能休息天，同時(shí)星期六、星期日或者重大節(jié)假日必須值班！ 建議公司租房子來(lái)安置招聘過(guò)來(lái)的非婁底銷(xiāo)售部的員工，為員工晚上值班或者加班提供方便。 考勤輪班制度采用午、晚餐補(bǔ)貼形式；4.員工進(jìn)駐項(xiàng)目培訓(xùn)材料的準(zhǔn)備 關(guān)于公司行政管理制度培訓(xùn)的準(zhǔn)備； 關(guān)于房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)的準(zhǔn)備； 關(guān)于項(xiàng)目基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)的準(zhǔn)備； 營(yíng)銷(xiāo)策略與心態(tài)培訓(xùn)的準(zhǔn)備；營(yíng)銷(xiāo)員入職 由公司人事行政部負(fù)責(zé)人員和營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)人共同招聘； 按公司管理制度辦理入職手續(xù)； 由公司人事行政部負(fù)責(zé)勞動(dòng)用工協(xié)議的簽訂；培訓(xùn)計(jì)劃 管理制度的培訓(xùn)：自 月 日至 月 日； 房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)：自 月 日至 月 日； 項(xiàng)目基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)（100問(wèn)）：自 月 日至 月 日； 策略與心態(tài)培訓(xùn)：自 月 日至 月 日； 培訓(xùn)期間每天安排項(xiàng)目的踩盤(pán)計(jì)劃，撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告； 淘汰經(jīng)過(guò)考核認(rèn)為不合格的置業(yè)顧問(wèn)5.沙盤(pán)制作落實(shí) 沙盤(pán)的定制計(jì)劃與合同簽訂； 于 月 日落實(shí)沙盤(pán)到達(dá)營(yíng)銷(xiāo)中心； 預(yù)算沙盤(pán)定制費(fèi)用，和制造商聯(lián)系好，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)送往營(yíng)銷(xiāo)中心6.宣傳單頁(yè)與折頁(yè)制作 宣傳單頁(yè)制作計(jì)劃：總量5萬(wàn)份，分五期制作，每期1萬(wàn)份； 宣傳折頁(yè)制作計(jì)劃：總量1.5萬(wàn)份，分三期制作，每期5000份；7.手提袋、禮品傘、紙杯等制作 手提袋制作計(jì)劃：總量0.5萬(wàn)份，一次性印刷； 禮品傘制作計(jì)劃：總量2000把，一次性制作； 紙杯制作計(jì)劃： 總量為5萬(wàn)個(gè)，一次性制作；8.路旗與戶外廣告制作 路旗制作：建設(shè)路；新星南路，氏星路三條主干道 戶外大型廣告：人文科技學(xué)院附近設(shè)置廣告位一塊，婁星廣場(chǎng)一塊，株山公園廣告位一塊，汽車(chē)南站和長(zhǎng)途汽車(chē)站各一塊。另外可以考慮在公交車(chē)站或者車(chē)身上面打廣告9.報(bào)紙與媒體發(fā)布 婁底廣播電視報(bào)，婁底日?qǐng)?bào)；婁底房地產(chǎn)網(wǎng)10.樓市地圖與婁底樓市手冊(cè)制作 廣告位2萬(wàn)份； 廣告位印刷2萬(wàn)份；11.短信群發(fā) 短信分期，每次發(fā)送5萬(wàn)條，觀察群發(fā)效果12.會(huì)員客戶的收集及其優(yōu)惠政策 鑒于國(guó)家政策的調(diào)整，在沒(méi)有取得許可證的前提下不能從事發(fā)放以VIP形式的銷(xiāo)售活動(dòng)，則改用不用發(fā)卡，直接繳納相對(duì)應(yīng)的錢(qián)則享受相應(yīng)的優(yōu)惠和優(yōu)先選房的權(quán)利： A 鉆石級(jí)客戶一次性繳納100000元，在開(kāi)盤(pán)時(shí)候優(yōu)先選房，并且抵充房款138000，如果項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)候客戶（繳納費(fèi)用滿兩年者）覺(jué)得房子價(jià)格不合理或者其他原因提成退款者，在提成申請(qǐng)一個(gè)月后仍可以拿到120000元，超過(guò)一年但不滿兩年者則發(fā)放與銀行同期的活期銀行利息，繳納費(fèi)低于一年則如數(shù)返回給客戶，并記錄客戶退款的原因。同時(shí)要贈(zèng)送一份精美的小禮品以示客戶對(duì)我項(xiàng)目關(guān)注表示感謝。B金牌級(jí)客戶一次性繳納50000元，在開(kāi)盤(pán)時(shí)候優(yōu)先選房，并且抵充房款60000，如果項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)候客戶（繳納費(fèi)用滿兩年者）覺(jué)得房子價(jià)格不合理或者其他原因提成退款者，在提成申請(qǐng)一個(gè)月后仍可以退回51000元，超過(guò)一年但不滿兩年者則發(fā)放與銀行同期的活期銀行利息，低于一年則只能如數(shù)退回客戶的繳納款，并記錄客戶為什么要退款的原因。同時(shí)要贈(zèng)送一份小禮品以示客戶對(duì)我項(xiàng)目關(guān)注表示感謝。C. 銀牌級(jí)客戶一次性繳納30000元，在開(kāi)盤(pán)時(shí)候優(yōu)先選房，并且抵充房款38000，如果項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)候客戶（繳納費(fèi)用滿兩年者）覺(jué)得房子價(jià)格不合理或者其他原因提成退款者，在提成申請(qǐng)一個(gè)月后仍可以退回30500元，超過(guò)一年但不滿兩年者則發(fā)放與銀行同期的活期銀行利息，不滿一年者則如數(shù)退回客戶的繳納費(fèi)，贈(zèng)送