營銷部管理方案(新).doc

營銷管理制度為全面拓展營銷工作，選用培育留用營銷人才，打造精英營銷團隊。公司營銷工作采用日常工作格式化、營銷機制靈活化，分配方案合理化，目標實現(xiàn)協(xié)作化“四化”原則。營銷業(yè)績采用分段考核、累計平衡法則，實行下有保底，上不封頂，超額獎勵的分配方式。一、總則在總經(jīng)理總指揮，副總經(jīng)理全面領導下，由營銷部主管具體負責主持營銷部的日常工作。營銷員應具備的基本條件：1、遵紀守法，廉潔奉公，團結(jié)互助，嚴守商業(yè)秘密，具有良好的公眾形象和個人綜合素質(zhì)。2、有主人翁精神，能切實維護企業(yè)形象和集體利益，有良好的職業(yè)道德。3、愛崗敬業(yè)，吃苦耐勞，勇于開拓，善于營銷，具有良好的業(yè)務素質(zhì)。4、善于收集整理客戶意見和建議，及時匯報反饋市場信息。分析和預測市場需求動態(tài)，能及時制定有針對性切實可行的策略。5、擅長向客戶推薦產(chǎn)品，力求使客戶對公司的產(chǎn)品質(zhì)量和信譽及售后服務等有充分的認識，并能細致地做好業(yè)務發(fā)生全過程的生產(chǎn)跟蹤協(xié)調(diào)工作。6、認真做好合同前期評審、合同執(zhí)行中跟蹤協(xié)調(diào)及合同中后期收款工作。7、認真做好責任區(qū)域內(nèi)的營銷工作，營銷團隊成員間禁止惡性競爭，執(zhí)行誰的區(qū)域誰負責，存在交叉客戶的情況營銷員需上報營銷部主管及副總，明確營銷責任人。二、分配方案及管理方式1、公司所有業(yè)務收入一律實行底薪加提成形式，營銷員薪酬由底薪+月（季）提成+新客戶開發(fā)獎+全勤獎+年度超額獎構(gòu)成。底薪：營銷員實行動態(tài)底薪。根據(jù)業(yè)務技能及工作年限初步核定營銷員月基本工資，每半年根據(jù)營銷業(yè)績動態(tài)調(diào)整營銷員底薪。級別底薪標準（元/月）A級3000元（具體分解為基本工資2400元，交通補助150元，電話補助150元，綜合獎300元）B級2600元（具體分解為基本工資2100元，交通補助120元，電話補助120元，綜合獎260元）C級2200元（具體分解為基本工資1840元，交通補助80元，電話補助80元，綜合獎200元）D級1800元（具體分解為基本工資1550元，交通補助50元，電話補助50元，綜合獎150元）E級1500元（具體分解為基本工資1250元，交通補助50元，電話補助50元，綜合獎150元）業(yè)務提成：根據(jù)營銷業(yè)績按月度、季度、年度分三次計算（附：因考慮公司銷售流程及管理成本等因素，每單2000元以內(nèi)不參與提成，但計算綜合業(yè)績。）月度提成（月度目標營銷任務為50萬/月）當月業(yè)績提成比例25萬元525萬元-50萬元（含50萬元）650萬元以上7季度提成（季度目標營銷任務為150萬/季）季度業(yè)績達成率提成比例70%（即105萬元）370%100%（即105-150萬元）4100%以上（即150萬元）5年度超額獎勵參與條件：符合下表中ABC或AB條件任一均可，均需同步執(zhí)行D條件。年營銷額（萬元）提成比例（%）享受超額獎勵條件600-800（含800）600至800萬部分另加5A、合同規(guī)范，如約履行合同條款。800-1000（含1000）800至1000萬部分另加8B、營銷應收帳款如約回款，無壞帳、呆帳。1000以上1000萬以上部分另加10C、營銷費用年度營銷額2。（營銷費用含交通費、差旅費、招待費、攻關(guān)費）。D、若AB項均達到要求，C項超支，可享受超額獎勵，但應將營銷費用超支部分從超額獎勵中扣除。月度新客戶開發(fā)獎：營銷員每開發(fā)一名新客戶，除享受正常業(yè)務提成外，另給予新客戶開發(fā)獎。每名新客戶首次提貨金額獎金3萬元 5萬元200元5萬元 10萬元300元10萬元 15萬元500元15萬元 30萬元800元30萬元 50萬元1200元50萬元以上2000元全勤獎：根據(jù)公司考勤制度，員工月休四天，營銷員遵守公司各項規(guī)章制度、當月無缺勤則發(fā)放綜合獎，凡缺勤1天則取消當月綜合獎；工作日記或周報不合格的取消當月綜合獎。三、其他管理規(guī)定：1、 項目工程不參與以上方案提成，單獨核算，核算方式參照此項13條，提成比例為1%-3%（主要參考依據(jù)為工程價格）。2、銷售額以自然月實際出庫金額為準。每月19日、20日營銷員自報上月業(yè)績，經(jīng)營銷主管審批后交財務部審核，月底發(fā)放上月提成，逾期未報則順延至下月結(jié)算。3、營銷員市內(nèi)交通費不予報銷（已包含在底薪內(nèi)），宜昌市以外地區(qū)出差執(zhí)行公司出差管理規(guī)定；4、營銷員底薪部分工資為每月發(fā)放，提成部分必須等所有款項收回，合同執(zhí)行完畢，方可到財務部領取，任何人不得以任何理由、借口提前預支、借支；5、業(yè)務額是以工程尾款全部結(jié)清，業(yè)務程序完畢的該項目實際發(fā)生的全部款項；6、電網(wǎng)：對連續(xù)三個月未能完成基本任務，經(jīng)評估確認其在近半個月內(nèi)仍不可能有潛在業(yè)績的任何業(yè)務人員，視為觸到電網(wǎng)，則自動離職。7、營銷員之間提倡良性競爭。全體業(yè)務人員應該互相支持業(yè)務工作的開展，同時有義務共同協(xié)助公司的其他業(yè)務和生產(chǎn)、經(jīng)營工作，服從公司統(tǒng)一管理及安排。公司安排的非營銷員本人業(yè)務范圍內(nèi)的工作，公司一律不另計發(fā)工資（因公司已發(fā)底薪），但發(fā)生的交通及通訊費用，一律據(jù)實報銷。8、直接來公司的客戶，不可計入營銷員業(yè)務額（屬營銷員聯(lián)系的除外）。9、公司固有的長年定點特殊業(yè)務往來戶，業(yè)務額屬公司所有；公司指派營銷員簽定的公司特殊業(yè)務，業(yè)務額屬公司所有；特殊低價位業(yè)務（含服務性或半服務性業(yè)務），營銷員不提成。10、營銷員的具體工作職責范圍為：前期開發(fā)，洽談聯(lián)系；業(yè)務攻關(guān)，簽定合同；收取定金、進度款及尾款；工程施工過程中的跟單，全面協(xié)調(diào)工作。 共同合作完成的業(yè)務，其分配比例為：前期開發(fā)及洽談聯(lián)系占15%；業(yè)務攻關(guān)簽定合同占15%；收取定金、進度款及尾款占60%；工程施工過程中的跟單，全面協(xié)調(diào)工作占10%。11、簽訂合同必須完整、規(guī)范。材料交貨期（天數(shù)）一般為：15天+工程量（以拾萬元為單位）。合同定金不低于合同總金額的30%，合同和定金必須于簽訂當日交財務部，再由生產(chǎn)部布置安排生產(chǎn)。12、貨款回收：A、承接材料營銷業(yè)務、簽訂合同定金不少于總貨款的30%，提貨前付清余款；B、工程合同嚴格按合同條款收款。未按合同內(nèi)容收款的部分資金按每月5利息計扣（60天以內(nèi)）；超過60天以上則按每月10利息計扣，在營銷員的業(yè)務費中扣除資金占用費。營銷員對全部工程款回收全面負責；C、對不能按合同要求收回的貨款，一律全部由營銷員本人負責承擔。13、所有的貨款均應通過銀行結(jié)算，并且付到公司財務指定的公司帳戶內(nèi)?，F(xiàn)金結(jié)算必須報經(jīng)財務部，再由財務部協(xié)同營銷人員一同收回。特殊情況時，必須經(jīng)總經(jīng)理直接授權(quán)，可由兩名專職人員一起經(jīng)手現(xiàn)金結(jié)算，且必須當日交財務部。14、業(yè)務人員必需將業(yè)務活動計劃、實際業(yè)務活動情況作好詳細的工作記錄；做好日、周、月工作小結(jié)和計劃，并交營銷部主管審查。資料不齊者不能領取月工資。15、業(yè)務接待、招待一律由營銷員申請?zhí)岢?，由營銷部主管及財務部批準，再由營銷部主管和營銷員具體實施。所有業(yè)務招待必須有營銷部門兩人以上（含兩人）在場；對簽單成功的業(yè)務，業(yè)務招待費一律由公司全額報銷，對未能簽單成功的業(yè)務，業(yè)務招待費由公司承擔60%，營銷員個人承擔30%，營銷部主管承擔10%。16、業(yè)務再發(fā)展費根據(jù)具體情況由經(jīng)辦營銷員提出，一律由公司領導實施。四、區(qū)域劃分各區(qū)域明確責任人，營銷代表在所屬區(qū)域開展營銷工作，原則上不得跨區(qū)營銷。通過公司網(wǎng)絡及品牌推廣產(chǎn)生的自動上門客戶，相關(guān)部門根據(jù)客戶所屬區(qū)域引薦至區(qū)域負責人進行工作對接。凡營銷員本區(qū)域現(xiàn)有客戶在其他區(qū)域產(chǎn)生的連帶營銷，經(jīng)營銷員書面情況說明，公司核實，可由本營銷員負責跟蹤，也可由交叉區(qū)域營銷員協(xié)商合作完成。大宜昌范圍屬于公共區(qū)域。五、管理制度1、營銷員每天必須認真填寫工作日記，日工作記錄字數(shù)200字左右，總體平均不得少于150字，最低不得少于100字，每周、每月均應認真寫好工作總結(jié)及工作計劃，周結(jié)、月結(jié)不得少于200字，工作日記、工作總結(jié)內(nèi)容需據(jù)實有價值，杜絕空話、套話。營銷員工作日志、工作總結(jié)沒有填寫即可視為缺勤；記錄不實（包括錯誤）或弄虛作假的，視情節(jié)輕重，每日次扣20元；工作日記及工作總結(jié)是每個營銷員對自己工作的記錄及總結(jié)，同時也是公司對營銷員工作態(tài)度及工作狀況的了解和考核，每個營銷員均須認真記錄，不得應付、敷衍，以完成任務為目標。2、公司專職營銷員，不得從事與公司生產(chǎn)經(jīng)營相抵觸的經(jīng)營活動，否則扣罰當月全部個人收入。對公司造成形象或經(jīng)濟損失的，另追究法律及經(jīng)濟責任。3、業(yè)務人員必須使用公司統(tǒng)一版面的名片、公司配備的通訊號碼。所有印刷品交付打印前、后都必須由營銷部主管審核；公司對營銷員使用的名片一律統(tǒng)一格式制作并報銷費用。4、使用公司配備電話號碼的營銷員，年銷售達到600萬元及以上，公司另給予通訊費獎勵，獎勵標準為：年度銷售額通訊費獎勵600萬元2000元/年600萬元 1000萬元3500元/年1000萬元以上5000元/年營銷員必須保證24小時開機，凡出現(xiàn)停機和關(guān)機，罰款50元/次。5、對已成交的業(yè)務，應進行經(jīng)驗總結(jié)；對準客戶項目業(yè)務的流失，須進行原因分析，對責任者進行相應的處罰；且都須形成書面記錄，并由營銷部主管簽字留存。6、除正常業(yè)務活動必須外，應杜絕向準客戶之外人員透露本公司或個人業(yè)務處理情況和客戶有關(guān)信息；公司內(nèi)部資料任何時候都不得對外；業(yè)務人員不得（試圖）引誘、慫恿、糾合公司職工，或與客戶串通從事不利于工作開展、或有損信譽和利益的言行。7、營銷員有下列行為的，公司對營銷員一律不予業(yè)務提成。不遵守公司規(guī)章制度、道德品質(zhì)敗壞，有損企業(yè)形象；假公濟私、不廉潔行為的；有曠工或消極怠工、或因其它責任致使集體利益遭受損失的；泄漏或出賣商業(yè)秘密、侵占公司財物等行為之一者，視其情節(jié)輕重，予以