yrsnst需_求分析面談流程綱要和測評(píng).doc

、| !_一個(gè)人總要走陌生的路，看陌生的風(fēng)景，聽陌生的歌，然后在某個(gè)不經(jīng)意的瞬間，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，原本費(fèi)盡心機(jī)想要忘記的事情真的就這么忘記了. 需求分析面談綱要和測評(píng)(理財(cái)顧問部)學(xué)員姓名： 測評(píng)日期： 測評(píng)講師： 評(píng)估結(jié)果：通過 補(bǔ)過 流程目的關(guān)鍵點(diǎn)是否做到熟練度時(shí)間使用反饋1、消除芥蒂建立良好第一印象關(guān)心客戶近期工作或身體狀況。指導(dǎo)性時(shí)間要求：3分鐘2、同理心建立（本達(dá)菲技巧）道明來意見面的目的、過程、得益動(dòng)作： 打開FNA工具。指導(dǎo)性時(shí)間要求：2分鐘4、回顧理財(cái)觀念重提共識(shí)探詢客戶對(duì)接觸面談中哪一部分理財(cái)觀念印象最深指導(dǎo)性時(shí)間要求：2分鐘5.1現(xiàn)狀了解收集客戶的相應(yīng)信息：工作、生活提問并在FNA工具上記錄，運(yùn)用建立共同點(diǎn)技巧，與客戶產(chǎn)生互動(dòng)，加深客戶的信任度。指導(dǎo)性時(shí)間要求：8-10分鐘5.2風(fēng)險(xiǎn)管理（身故和重疾）發(fā)掘風(fēng)險(xiǎn)管理的問題，獲取風(fēng)險(xiǎn)管理資料，計(jì)算財(cái)務(wù)缺口。1、引發(fā)客戶思考。2、使客戶重視并對(duì)后果產(chǎn)生不安。3、了解客戶現(xiàn)有資產(chǎn)狀況4、計(jì)算保障缺口指導(dǎo)性時(shí)間要求：15分鐘5.3 退休管理獲取退休計(jì)劃的資料，了解客戶退休的愿望，計(jì)算財(cái)務(wù)缺口。1、 引發(fā)客戶對(duì)理想退休生活的向往2、 了解現(xiàn)階段的財(cái)務(wù)準(zhǔn)備狀況3、 計(jì)算財(cái)務(wù)缺口指導(dǎo)性時(shí)間要求：15分鐘5.4 子女教育發(fā)掘子女教育的重要性，計(jì)算財(cái)務(wù)缺口。1、子女教育的期望2、目前客戶的財(cái)務(wù)準(zhǔn)備3、計(jì)算財(cái)務(wù)缺口指導(dǎo)性時(shí)間要求：15分鐘55財(cái)富管理發(fā)掘財(cái)富管理的重要性，了解客戶的具體投資用途，計(jì)算財(cái)務(wù)缺口1、明確客戶財(cái)富增值的具體目標(biāo)。2、了解客戶目前投資現(xiàn)狀及收益3、計(jì)算財(cái)務(wù)缺口指導(dǎo)性時(shí)間要求：15分鐘56重要性評(píng)估總結(jié)客戶財(cái)務(wù)現(xiàn)狀，根據(jù)客戶自身現(xiàn)狀按需求的關(guān)注程度排序。1、總結(jié)財(cái)務(wù)需求、資料和想法2、理財(cái)目標(biāo)排序并對(duì)感性方面加深刺激指導(dǎo)性時(shí)間要求：3-5分鐘6、獲取承諾為成交面談獲取共識(shí)，拿到預(yù)算并獲得成交面談時(shí)間1、取得客戶預(yù)算2、獲得承諾并增強(qiáng)客戶認(rèn)同3、約定下次會(huì)面時(shí)間及地點(diǎn)指導(dǎo)性時(shí)間要求：5分鐘7、轉(zhuǎn)介紹獲得客戶推薦1、征詢客戶一訪感受，確定客戶信心及滿意度2、要求推薦3、致謝道別指導(dǎo)性時(shí)間要求：5分鐘注：熟練度評(píng)分?jǐn)?shù)最高為5分，3分以上合格，時(shí)