商務(wù)談判策劃書.doc

第二組談判b方商務(wù)談判策劃書 商務(wù)談判策劃書 學(xué)院：繼續(xù)教育學(xué)院 班級：09級三年制會計電算化一班 任課教師：唐麗華 策劃人：李自冉 談判小組成員：黃海霖、李自冉、馬錦波、 趙凱川、汪 強(qiáng)、湯明莉 日期：2011年10月15日目錄一、談判主題 2二、雙方背景資料 2 （一）b方背景資料.2 （二）a方背景資料.2三、談判隊伍 3四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 3 （一）雙方利益分析.3 （二）雙方優(yōu)劣勢分析.4五、b方的談判目標(biāo) 4六、a方談判目標(biāo) 5七、談判程序及策略 5 （一）開局 .5 （二）中期階段.5 （三）休局階段.6 （四）最后談判階段.6八、制定應(yīng)急預(yù)案 6九、準(zhǔn)備談判資料 7 （一）市場行情.7 （二）投資回報行情.8 （三）資金安全.9 （四）法規(guī)信息.9商務(wù)談判策劃書一、談判主題通過此次談判，能夠達(dá)成對方成為我方華都建材股份有限公司的投資，并增加投資給對方代表我們的合作意識。以合理的條件讓雙方滿意，達(dá)成協(xié)議，并發(fā)展長期的合資合作關(guān)系。二、雙方背景資料（一）b方背景資料 經(jīng)營建材生意多年，積累了相當(dāng)數(shù)量的資金。出于公司多元化發(fā)展和通脹下資金保值增值的需要，擬以閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，而茶文化是中國傳統(tǒng)文化的重要方面，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和收入的提高，集生活消費、文化消費和保健消費為一身的生態(tài)保健茶消費前景廣闊，正式看到這樣的發(fā)展空間，所以b方投資目光瞄準(zhǔn)了生態(tài)保健市場。對保健品市場的行情不很熟悉，對茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的情況的了解也才開始，但a方提供了相關(guān)的資料，對其優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)有了進(jìn)一步的了解；并且調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)業(yè)已經(jīng)初步形成了一系列較為通暢的銷售渠道，在全省各之名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。認(rèn)為如果增加投資，加大宣傳推廣力度，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，在夯實本省市場基礎(chǔ)上，把渠道不點先西南再全國逐步拓展，其前景是可以看好的。所以也有意與天嶺公司合資合作。（二）a方背景資料天嶺公司種植、生產(chǎn)、經(jīng)營的銀竹牌生態(tài)綠茶是產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，其原茶是種植于滇南海拔2200米以上無污染的高山大葉種茶，優(yōu)越的氣候條件生長出優(yōu)質(zhì)純正的綠茶。天嶺公司的“銀竹牌”生態(tài)綠茶以其優(yōu)良的品質(zhì)和無污染的生長環(huán)境，99年榮獲“第五屆云南省消費者喜愛商品”；2003年榮獲中國產(chǎn)品推廣評價中心認(rèn)定為“全國質(zhì)量信得過產(chǎn)品”；經(jīng)中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院茶葉研究所監(jiān)測：無農(nóng)藥殘留，內(nèi)含“茶多酚高大38%高于其他已被發(fā)現(xiàn)的茶類產(chǎn)品”。（茶多酚具有降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的病發(fā)幾率等功效。同時，它能提高人體免疫力，并有輔助消化系統(tǒng)、防御系統(tǒng)保持正常運行的有益作用。）銀竹牌綠茶確實是名副其實的保健型生態(tài)綠茶。在省內(nèi)已經(jīng)初步形成一系列較為順暢的銷售渠道，全省知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有市點，銷售狀況良好。處在一個高速成長期的前端。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會收入的曾加，自然、生態(tài)的消費觀念深入人心，安全、健康已成為人們主流的生活選擇的社會環(huán)境下，作為品質(zhì)優(yōu)良且又具有保健性功能的銀竹生態(tài)茶做好營銷推廣的話將會有很好的發(fā)展空間和廣闊的市場前景。實施宣傳、推廣營銷戰(zhàn)略必須大量的資金，同時面對高速成長的市場擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模也要追加大量投資，僅靠企業(yè)自身積累不能滿足公司發(fā)展的需要，必須通過合資合作引進(jìn)新的投資，把握現(xiàn)在良好的發(fā)展給予共同發(fā)展，實現(xiàn)雙贏。三、談判隊伍 1)項目經(jīng)理：趙凱川，公司談判全權(quán)代表 。充當(dāng)紅臉角色（說話熱情，態(tài)度好，會吹捧對方談判人員）。尊重決策人的意見，不時與決策人低聲交談詢問他的意見。當(dāng)對方壓價時，表現(xiàn)出為難的意思2)銷售總監(jiān)：馬錦波，負(fù)責(zé)重大問題的決策。有對談判結(jié)果做最后的敲定的權(quán)力充當(dāng)白臉的角色（說話不熱絡(luò)，語氣平淡，對投資金額很堅持，出言在理，保持良好形象，不輕易讓步）。把握住我們的優(yōu)勢，適時提醒對方。3)財務(wù)總監(jiān)：黃海霖，負(fù)責(zé)財務(wù)問題4)生產(chǎn)技術(shù)總監(jiān)：李自冉，負(fù)責(zé)生產(chǎn)技術(shù)問題 5)法律顧問：汪強(qiáng)，負(fù)責(zé)法律問題6)秘書：湯明莉，負(fù)責(zé)記錄和總結(jié)相關(guān)文件。在談判開始時介紹（ppt），適時的幫腔，說本方的好話。記錄談判內(nèi)容，特別的是關(guān)于金額，保險負(fù)責(zé)問題。在談判過程，按照吩咐，展示資料。四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 （一）雙方利益分析1.b方核心利益1）爭取最大利潤，爭取最大份額的股權(quán) 2）建立良好的合作關(guān)系3）保證投資的投資回報率，縮短回收期限。2.a方核心利益 1）保存自己的控股權(quán)2）爭取最多的投資資金用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模3）擴(kuò)大宣傳力度，提高品牌的知名度4）與對方建立長期友好關(guān)系。（二）雙方優(yōu)劣勢分析1.b方優(yōu)勢:1）企業(yè)實力雄厚，擁有閑置資金 2）擁有主動權(quán)。2.b方劣勢：1）對該市場行情缺乏了解2）投資前景難以預(yù)測。3.a方優(yōu)勢：1）綠茶產(chǎn)品品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成，已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好 2）并擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略 3）未來發(fā)展具有廣闊的空間。4.a方劣勢：1）品牌的知名度還不夠2）缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。五、b方的談判目標(biāo)1.a方對資產(chǎn)評估作價的9000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋；2.a方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；3.在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上；4.保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋，和風(fēng)險承擔(dān)問題。六、a方談判目標(biāo)1、要求b方出資額度不低于8000萬元人名幣，最大限度獲得更高資金；2、保證控股；3.對資產(chǎn)評估的9000萬元人名幣進(jìn)行合理的解釋；4.對資金到位后的使用、監(jiān)控，盈利返還等資金及其盈收安全的相關(guān)制度、措施進(jìn)行說明；5.就對方提出一年內(nèi)見回報，年收益率在20%以上的要求進(jìn)行磋商，爭取由低到高，漸次遞增（從5%逐年遞增到20%，四年后視公司經(jīng)營發(fā)展情況做進(jìn)一步磋商）；6.風(fēng)險分擔(dān)問題（提示：例如可以購買相關(guān)保險，保險費用計入成本）；7.合資公司的生產(chǎn)、經(jīng)營、管理全部由己方負(fù)責(zé)。七、談判程序及策略 （一）開局 協(xié)商式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中 。談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不卑不亢。介紹完畢后，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話，細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既了解對方的意圖，又表現(xiàn)出尊重與禮貌。（二）中期階段以退為進(jìn)的原則：我們提出這三種方案讓對方選擇，讓對方衡量其中利益關(guān)系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低，這就是于己無損的讓步策略，所作出的讓步不會給己方造成太大損失，同時還能滿足對方一些要求或形成一種心理影響，產(chǎn)生誘導(dǎo)力。把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以報價來換取其它更大利益突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步。對每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步當(dāng)我方談判人員提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代。把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達(dá)成一致，一切就好解決。（三）休局階段如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整，可以暫時轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。順便借此時機(jī)，調(diào)整心態(tài)，縷清思緒，整理好有利的談判資料，進(jìn)行下一場的談判。如果確實已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。（四）最后談判階段1.把握底線:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終投資金額，使用最后通牒策略。2.埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。3.達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。八、制定應(yīng)急預(yù)案 1.對方不同意我方對投資金額并表示異議應(yīng)對方案：就與對方投資金額進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，換取在合作期間的服務(wù)交流、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。 2.對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額和場地的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對方案：在充分了解對方權(quán)限情況下，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。 3.對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對方案:避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。 4.對方依據(jù)法律上有合作因該本著雙方平等自愿的原則堅決不予合作。應(yīng)對方案：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是投資我方金額，并建立和維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄對方不合理的要求，或達(dá)成妥協(xié)換取其它長遠(yuǎn)利益。 5.若對方堅持在“控制股權(quán)”一點上，不作出任何讓步，且在接下來談判上也不作出積極回應(yīng)。應(yīng)對方案：我方先突出對方與我方進(jìn)行合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成合作對其消極影響，然后作出我方最后戰(zhàn)略決策。 九、準(zhǔn)備談判資料 （一）市場行情中國茶網(wǎng)資訊：“2011年中國茶行業(yè)發(fā)展報告”在2011北京馬連道國際茶文化節(jié)開幕式上發(fā)布，報告指出，2010年我國茶葉出口30.24萬噸，內(nèi)銷110萬噸。記者發(fā)現(xiàn)，我國茶葉的主要市場仍在國內(nèi)。報告數(shù)據(jù)顯示，2010年我國茶葉種植面積197萬公頃，居世界第一位；茶葉產(chǎn)量147.5萬噸，居世界第一位；茶葉農(nóng)業(yè)產(chǎn)值530億元，居世界第一位；茶葉出口30.24萬噸，居世界第二位，出口金額7.84億美元，居世界第二位。馬連道作為國際茶城第一街，是西城區(qū)重點打造的特色商業(yè)地區(qū)之一。本屆國際茶文化節(jié)不僅發(fā)布豐富的茶葉行業(yè)資訊，而且就中國茶業(yè)如何擴(kuò)大國際茶市場份額等議題進(jìn)行討論。9月22日舉行的“中國茶產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展馬連道國際交流會”將云集聯(lián)合國國際貿(mào)易中心、中國茶葉流通協(xié)會等國內(nèi)外茶行業(yè)最具影響力的機(jī)構(gòu)、企業(yè)代表和專家學(xué)者。聯(lián)合國國際貿(mào)易中心中國項目代表劉文祥將做題為“世界茶葉貿(mào)易格局及茶葉概況”的發(fā)言，德國國際合作機(jī)構(gòu)中國農(nóng)業(yè)項目總監(jiān)、荷蘭合眾基金會、肯尼亞、斯里蘭卡等世界主要產(chǎn)茶國代表將于各方專家圍繞品牌、轉(zhuǎn)型、營銷的主題，對中國品牌茶企業(yè)如何擴(kuò)大國際茶市場份額等議題進(jìn)行多角度、多層面研討。2011北京馬連道國際茶文化節(jié)舉辦期間，一系列茶藝、斗茶等豐富的活動將悉數(shù)登場。同時，茶商也將借助網(wǎng)絡(luò)平臺，對產(chǎn)品進(jìn)行推銷推廣。9月16日綠茶最新行情品名規(guī)格凈含量包裝批發(fā)價市場名稱棕色禮盒一級綠茶100g*2 盒裝 90.00 沁園春紅色禮盒二級綠茶100g*2 盒裝 60.00 沁園春綠茶方盒一級綠茶50g*4 盒裝 100.00 沁園春高圓桶裝一級綠茶100g 桶裝 20.00 沁園春翠芽一級綠茶100g 袋裝 21.00 沁園春提袋一級綠茶100g袋裝16.00沁園春綠茶二級綠茶100g袋裝11.00沁園春綠袋二級綠茶19g袋裝13.00沁園春 （二）投資回報行情改革開放以來，我國茶業(yè)依靠政策、投入和科技進(jìn)步進(jìn)入了新的發(fā)展階段。2008年中國茶園種植面積和茶產(chǎn)量繼續(xù)居世界第一，茶葉出口居世界第三。茶葉出口規(guī)模的不斷擴(kuò)大對提高中國茶產(chǎn)業(yè)的水平和競爭力、增加茶農(nóng)收入發(fā)揮了重要作用。2009年，受良好社會環(huán)境的帶動，中國茶業(yè)又一次站上新的歷史高點全國種植面積和產(chǎn)量均居世界首位，茶葉種植面積186萬公頃，產(chǎn)量135萬噸，產(chǎn)值超過430億元。茶葉出口量突破30.3萬噸，金額7.05億美元，均價基本持平微增。2010年，中國茶樹種植面積為195萬公頃，茶葉總產(chǎn)量為145萬噸，茶葉年總產(chǎn)值為900億元人民幣。未來我國茶產(chǎn)業(yè)的增長潛力巨大，因為國內(nèi)外市場需求穩(wěn)定增長。從國內(nèi)來看，喝茶已成為多數(shù)中國人的一種生活習(xí)慣，茶已成為社會生活中不可缺少的健康飲品和精神飲品，而且隨著人們健康消費觀念的普及，茶正在被越來越多的人接受、喜愛和追求。從國際需求來看，我國茶出口一直保持穩(wěn)定增長態(tài)勢。2009年，農(nóng)業(yè)部發(fā)布了全國茶葉重點區(qū)域發(fā)展規(guī)劃（2009-2015年），在這一輪規(guī)劃中將繼續(xù)推進(jìn)四大茶葉重點區(qū)域建設(shè)，力爭到2015年，四大重點區(qū)域茶園面積提高到全國的60%，總產(chǎn)量73%，總產(chǎn)值80%。到2015年，四大重點區(qū)域茶園總面積達(dá)1500萬畝，其中無性系良種茶園面積達(dá)870萬畝。中投顧問發(fā)布的2011-2015年中國茶葉市場投資分析及前景預(yù)測報告共二十三章。首先介紹了茶葉的分類、品種及市場特性等，接著分析了國際國內(nèi)茶葉市場的現(xiàn)狀，并對精制茶制造行業(yè)的財務(wù)狀況進(jìn)行了詳實的分析，然后具體介紹了茶葉消費情況和綠茶、紅茶、花茶、普洱茶、烏龍茶和白茶的發(fā)展。隨后，報告對茶葉市場做了區(qū)域發(fā)展分析、出口分析、營銷分析、包裝分析、競爭分析、重點企業(yè)經(jīng)營狀況分析和投資分析，最后分析了茶葉市場的未來前景和發(fā)展趨勢。您若想對茶葉市場有個系統(tǒng)的了解或者想投資茶葉生產(chǎn)，本報告是您不可或缺的重要工具。（三）資金安全云南農(nóng)業(yè)大學(xué)龍潤普洱茶學(xué)院院長邵宛芳說，當(dāng)時貢茶大多采用云南特有的曬青茶加工而成，花色繁多，包括三斤重團(tuán)茶、五斤重團(tuán)茶（人頭茶）。由于茶葉在運輸途中受路途遙遠(yuǎn)、交通不便、加工產(chǎn)地環(huán)境濕熱的影好向，茶葉內(nèi)含成份會自動氧化，風(fēng)味發(fā)生了變化，而這個改變也受到了人們的青睞。在今天科技不斷發(fā)展的情況下，出現(xiàn)了人工渥堆（后發(fā)酵），也是為了特有風(fēng)格體現(xiàn)而采用的一種有效措施。云南省茶葉協(xié)會副秘書長張勤民說，普洱茶的口味風(fēng)味很多，受環(huán)境、貯存條件、加工手段的影響，風(fēng)味多有變化，而有變化就有飲用的樂趣。幾位專家對普洱茶的保健作用給予了肯定，但同時強(qiáng)調(diào)，還是熟普洱茶作用大。專家們同時表示，北京茶葉總公司收藏的金瓜貢茶在開湯中品出了百年韻味，確有收藏的價值。（四）法規(guī)信息中華人民共和國合同法、經(jīng)濟(jì)合同法、經(jīng)濟(jì)技術(shù)合同法1.合同的變更和轉(zhuǎn)讓：第七十九條債權(quán)人可以將合同的權(quán)利全部或者部分轉(zhuǎn)讓給第三人，但有下列情形之一的除外：1）根據(jù)合同性質(zhì)不得轉(zhuǎn)讓；2）按照當(dāng)事人約定不得轉(zhuǎn)讓；3）依照法律規(guī)定不得轉(zhuǎn)讓。2.合同的權(quán)利義務(wù)終止：第九十一條有下列情形之一的，合同的權(quán)利義務(wù)終止：1）債務(wù)已經(jīng)按照約定履行；2）合同解除；3）債務(wù)相互抵銷；4）債務(wù)人依法將標(biāo)的物提存；5）債權(quán)人免除債務(wù)；6）債權(quán)債務(wù)同歸于一人；7）法律規(guī)定或者當(dāng)事人約定終止的其他情形。第九十七條合同解除后，尚未履行的，終止履行；已經(jīng)履行的，根據(jù)履行情況和合同性質(zhì)，當(dāng)事人可以要求恢復(fù)原狀、采取其他