工廠外貿(mào)業(yè)務員應該具備哪些素質(zhì).doc

優(yōu)秀工廠外貿(mào)員應具備怎樣的素質(zhì)(與貿(mào)易公司的外貿(mào)不同, 工廠外貿(mào)對產(chǎn)品知識要求更高。不僅要懂得外貿(mào)流程，熟悉工廠及產(chǎn)品情況，還要具有貿(mào)易談判能力，具體說來，一個優(yōu)秀的外貿(mào)人員，應該具備以下職業(yè)素質(zhì)。 一、基本心態(tài)：一個理想的外貿(mào)人員首先應該熱愛外貿(mào)工作，有自信心，有明確的奮斗目標，并能為目標的實現(xiàn)而不懈努力、虛心學習；其次，能夠站在客戶的立場上想問題，做事情，盡量體現(xiàn)雙方的一致性。 二、基本素質(zhì)：熟悉出口業(yè)務操作流程；書面英語過硬，口語良好，熟悉常見的國際交往禮儀，能夠得體地與客戶進行業(yè)務溝通；熟悉常用的辦公軟件及設備。 三、專業(yè)素質(zhì)： 1）把自己定位為專業(yè)人士而不只是一個翻譯人員，熟悉本工廠的產(chǎn)品，對生產(chǎn)流程有詳細的了解，對產(chǎn)品品質(zhì)能夠準確作出判斷；了解一些主要產(chǎn)品的成本因素、產(chǎn)品質(zhì)量控制要點、可能的一些原因、圖紙設計原理等知識；熟悉工廠的運營方式及組織機構(gòu)構(gòu)成，能夠獨立準備一份公司CATALOG供人參考，并能草擬一份專業(yè)的報價單。 2）知己知彼。了解競爭對手的產(chǎn)品，對整個所從事行業(yè)的發(fā)展趨向有一個大致的判斷，對國外的同類產(chǎn)品有一個詳細的了解。只有這樣，才能沉著面對客戶的提問和疑惑。 3） 良好的客戶溝通及談判技巧。談判之前，對什么能說, 什么不該說, 什么先說, 什么后說，都心里有數(shù)。并清楚工廠什么質(zhì)量可以做到,做到這種程度大約需要的成本。其二，對客戶的需求有一定研究，能夠為客戶提供最接近其需求的產(chǎn)品。此外，溝通交流中, 能充分體現(xiàn)和客戶目標一致性的地方，積極解決雙方差異性問題，努力尋求長期合作。 當然，外貿(mào)人員也是企業(yè)一分子，除具有以上專業(yè)素養(yǎng)外，還應該與其他職員一起，積極為企業(yè)的發(fā)展獻計獻策。入門篇 萬事開頭難，我覺得萬事開頭“盲” 無論你是應屆生還是有外貿(mào)經(jīng)驗的人或者是已經(jīng)有從事安防產(chǎn)品銷售的人，在我們行業(yè)里，都是要入門的，只是需要時間的長短不一樣。在目前國內(nèi)的企業(yè)里面，中小型占絕大多數(shù)，而且很多是內(nèi)資私營企業(yè)，在這樣的平臺里面很少有健全的培訓機制，很多情況是進來就拿著槍桿子上戰(zhàn)場。都蒙了，該做什么，該從那里做起？怎么沒人跟你培訓呢？ 端正心態(tài)，從零開始 千萬不要亂，千萬不要后悔自己怎么進了一個這樣的企業(yè)。其實大多數(shù)企業(yè)都是這樣的，這個時候心態(tài)必須很端正，不管你是否有經(jīng)驗，你都必須從零開始，這個時候你不能要求環(huán)境怎樣適應自己，只有自己去適應環(huán)境。只有做一塊把剩余的水擠干凈的海綿，才能吸收更多的新的水分。 拿來主義 新的環(huán)境，新的產(chǎn)品，新的流程，新的制度，怎么辦呢？幸運的有專門的人給你培訓，這是免費的午餐，好好品味，好好消化。跟著步驟一步一步來，切忌不要，“急”但可以主動。如果沒有人培訓，這個時候，周圍的所有人都是你的老師，那你就要爭大你的雙眼，豎起你的耳朵，大腦動起來。他們每出一單都是一個業(yè)務流程，只有差異性，沒有矛盾性；每一個電話都是技巧，只有高低，不能全盤否決；每一個客訴問題，那將是你遲早會遇到的事，留點神。所有都經(jīng)過大腦過濾一遍，納為己用。 做一個聽話的學生 作為一個學生，虛心是關鍵，“得道者多助，失道者寡助”。雖然沒有這么嚴重，不過道理是一樣的，“虛心”“誠懇”是好學子的表現(xiàn)，只要你能做到這兩點，這個時候周圍的同事將毫不保留地將經(jīng)驗告訴你。 活學活用 遇到問題是好事，不管是學習過程中的問題，還是同事的問題，積極參與，因為你已經(jīng)經(jīng)過了前期的學習及思考才會有問題的。了解過程，分析問題的根源，找出解決問題的辦法?？偨Y(jié)經(jīng)驗，靈活應用之。精華篇任何一件事情都有他的關聯(lián)詞，關系網(wǎng)。那么跟業(yè)務直接關聯(lián)的就是產(chǎn)品和客戶。 而關系網(wǎng)是從產(chǎn)品才到客戶。所以最關鍵就是產(chǎn)品，那么產(chǎn)品是死的，但是對產(chǎn)品的理解和描述卻是活的。對產(chǎn)品的了解要由淺到深，從點到線，從線到面，從而將產(chǎn)品優(yōu)勢最大化，買點突出，增加產(chǎn)品的附加值。單個產(chǎn)品的了解必須先從：技術參數(shù)到功能到應用到疑問到改進。刨丁解牛法了解產(chǎn)品：1） 產(chǎn)品的技術參數(shù)大同小異，無非就是資料上的那些，但關鍵的也就幾樣。在了解技術參數(shù)的時候要先知道產(chǎn)品編碼規(guī)則，總結(jié)規(guī)律先把參數(shù)記住。2） 分析參數(shù)的差異性，同系列的產(chǎn)品大多數(shù)參數(shù)是一致的，只有少數(shù)是不同的，分清共性跟特性。這樣在介紹產(chǎn)品的時候就客人就很清晰。3） 功能的了解，理論跟實際結(jié)合。功能可以從說明書中了解，但是往往很多人忽略了實際操作。說起來的時候滔滔不絕，但是給行家的感覺卻是空的。什么功能什么現(xiàn)象都搞不清楚那不叫了解。4） 客戶的很多問題是在應用中發(fā)現(xiàn)的，那你就必須將單一產(chǎn)品放在系統(tǒng)里面去應用，把你遇到的問題分析解決，切記，要以一般用戶的角度去發(fā)現(xiàn)問題。千萬不要理所當然把問題簡單化或忽略掉。這就是跟客戶溝通的時候存在表達跟理解差異性的原因。5） 發(fā)現(xiàn)問題應該慶幸是自己發(fā)現(xiàn)的，而不是客戶投訴的。客戶投訴的也不要緊，沒有完美的產(chǎn)品，只有通過改進做到接近完美。千萬不要有“事不關己，高高掛起”的觀念。以為改進是工程師的問題，其實你沒有能力改進，但是有能力提出改進。這就是你該做的，同時也是你充分了解產(chǎn)品的表現(xiàn)。6） 了解自己的產(chǎn)品以外，同行的，以及周邊的產(chǎn)品也是要了解的。發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢的最大化，實際上是通過把自身產(chǎn)品與同類產(chǎn)品比較出差異而來的，揚長避短是一大技巧。做到以上六點，你就能一層一層地深入了解產(chǎn)品了。如果能達到“目無全?！蹦悄憔退愕蒙狭私猱a(chǎn)品了。抓住通往客戶的橋梁在同樣的條件下，怎樣才能讓客戶接受你的產(chǎn)品呢。產(chǎn)品知識是你的敲門專，那么怎樣才能讓你靠近客戶這扇墻從而給你敲門的機會呢？那么首先要讓客人接受你。1） 接近客戶；往往你只有一次機會讓客戶接受你，在你回復的第一封郵件，在他經(jīng)過你展位的瞬間，你是否能吸引他回復你的郵件，你是否可以讓他在你的展位前停下來。如果是簡短的文字，那就要抓住客戶的重點,投其所好（了解客戶問的東西，或者已經(jīng)在用的東西是什么，來自哪里，給客戶定位，從而做到知己知彼，重點出擊）如果是面對面交談，那就應該順水推舟（用客人的語氣，順著客人的觀點進行分析跟交談，然后引入正題）2） 產(chǎn)品的優(yōu)勢；當客戶接受了你，接下來就好好地發(fā)揮你對產(chǎn)品掌握的功底了。在客人面前比必須是專業(yè)的，是有優(yōu)勢的。產(chǎn)品表面的競爭性除了來自產(chǎn)品本身之外還有潛在的優(yōu)勢需要挖掘，這就是你對產(chǎn)品的認識程度有多深了。很多人遇到品質(zhì)跟價格問題就不會解決，那就是沒有發(fā)現(xiàn)或沒有挖掘產(chǎn)品的潛在優(yōu)勢，被價錢跟品質(zhì)這個誰都會遇到的問題逼到墻腳。3） 超標準的服務記得成功學創(chuàng)始人陳安之先生，他說過他當業(yè)務員的一個段經(jīng)歷，那就是當他在經(jīng)過一翻解說后客人還是覺得別的牌子的汽車會好一點，于是他開著本公司牌子的車去另外一個牌子那里看別人牌子的車，轉(zhuǎn)了一圈以后，雖然所看的其余牌子都比他賣的要好，結(jié)果客人還是買了他所推的那個牌子?？腿伺牧伺乃募绨蛘f，小伙子，我買你的車不是因為你的車好，而是你的服務我很滿意。那么怎樣才是超標準的服務呢？當遇到問題的時候，只要把自己跟客戶的位置掉轉(zhuǎn)，然后再考慮問題就可以了。你就會知道客戶究竟要的是什么。4） 與客戶做朋友表面上客戶只是你定單的來源，其實客戶還是你信息了來源。我的一個朋友（我的客戶），他曾經(jīng)告訴我市場上的產(chǎn)品價格，告訴我同行的產(chǎn)品優(yōu)劣，告訴我產(chǎn)品的問題。由此看來，跟客戶做朋友還可以得到業(yè)務員非常需要的市場信息。