裝飾公司快速成交培訓(xùn)資料.doc

快速成交注意事項(xiàng)（一）客戶與設(shè)計(jì)師關(guān)系一、自我介紹 介紹自己的名字 介紹自己的人品 介紹自己的能力 介紹自己的方案 成交二、客戶與設(shè)計(jì)師的四段關(guān)系 第一階段：陌生人 第二階段：開(kāi)始了解，有了業(yè)務(wù)關(guān)系 第三階段：簽單成為合作伙伴，不簽單也能成為朋友 第四階段：好朋友，鐵哥們?nèi)?、客戶是什?客戶是人，有感情，有個(gè)性 客戶是我們的衣食父母 客戶是消費(fèi)者 客戶都想把家裝好 客戶還是人，有共性，有性格，好相處 （客戶不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格高而不跟我們簽單，而是因?yàn)閮r(jià)值不高而不簽單）四、消費(fèi)者的共性特征 認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格不等于產(chǎn)品的價(jià)值 希望能買(mǎi)到性價(jià)比最高的產(chǎn)品 以高價(jià)位期待低價(jià)位的產(chǎn)品 希望自己買(mǎi)的產(chǎn)品有面子 希望享受到更好的待遇 害怕購(gòu)物（決策）的分險(xiǎn)五、消費(fèi)分險(xiǎn)類(lèi)型 被家人指責(zé) 被別人嘲笑 質(zhì)量（服務(wù)過(guò)程）中有問(wèn)題（騎馬找馬） 售后沒(méi)有保障 錯(cuò)過(guò)了更好的機(jī)會(huì) 備注（客戶：還要找找看看，設(shè)計(jì)師：大哥你這個(gè)方法太對(duì)了，我可以給你個(gè)很好方法，騎馬找馬，先把我們活動(dòng)訂下，如果你發(fā)現(xiàn)外面還有比我們公司更便宜，我們公司10天之內(nèi)可以無(wú)條件可以退，你看怎么樣？）六：消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn) 價(jià)格 質(zhì)量 設(shè)計(jì) 環(huán)保 服務(wù) 材料 工藝注：環(huán)保三層境界1、多毒空間，巨毒空間2、微毒空間，超低毒空間（10級(jí)板材）3、無(wú)毒空間4、有氧空間（大山上，公園，海邊，大草原，植物負(fù)氧離子超標(biāo)） 環(huán)保的四個(gè)方面1、材料的環(huán)保2、聲音的環(huán)保（噪聲，無(wú)聲，悅聲）3、色彩環(huán)保（色彩：分為固定色彩，流動(dòng)色彩，室內(nèi)的燈光和外面的陽(yáng)光會(huì)改變色彩）4、風(fēng)水：研究人和環(huán)境的關(guān)系，如果相生可以達(dá)到天人合一，就住的舒服，如果相克就住的不舒服。中式風(fēng)格：采光好，燈光好達(dá)到陰陽(yáng)協(xié)調(diào)。七：消費(fèi)者問(wèn)題注意：1、不管客戶問(wèn)什么問(wèn)題，你都要說(shuō)大哥說(shuō)：大哥您問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的太好了，您問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題問(wèn)到點(diǎn)子上了。列如：客戶：你們這邊的價(jià)格怎么樣？（注意：客戶直接問(wèn)你不要直接說(shuō)，你問(wèn)我價(jià)格絕對(duì)不能跟客戶談價(jià)格，不能順著客戶思維走，學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移話題）設(shè)計(jì)師：哇塞!大哥你真會(huì)問(wèn)問(wèn)題。客戶: 我的房子怎么設(shè)計(jì)呢，業(yè)務(wù)員：哇塞！大哥您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的太好了，一看您就是特別有品味的人。2、消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)是可以進(jìn)行引導(dǎo)的，你把話題的重心偏向哪里，消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)就會(huì)偏向哪里。例如：客戶問(wèn)我們價(jià)格，我們不能談價(jià)格，我們談環(huán)保，學(xué)會(huì)把消費(fèi)者的問(wèn)題轉(zhuǎn)移到我們最擅長(zhǎng)的話題。八：引導(dǎo)消費(fèi)者的方法 這是最重要的多個(gè)問(wèn)題之一 在A和B之間我相信您會(huì)選擇A 除此之外你最關(guān)心哪個(gè)九：成交高手的3大絕招 多次下達(dá)指令 造成即成事實(shí) 用動(dòng)作推動(dòng)客戶十：如何讓客戶成交 給客戶想要的選擇 幫助客戶下決定 堅(jiān)持要最好的結(jié)果（二）成交八部曲 第一步：親和共識(shí)（讓對(duì)方喜歡我打開(kāi)心門(mén)，方法：贊美對(duì)方、認(rèn)同、模仿） a:認(rèn)同：沒(méi)想到你也喜歡穿藍(lán)色的衣服，我也喜歡，或者說(shuō)跟我老板一樣（找到與客戶之間的共同點(diǎn)）。 b:模仿：模仿客戶的聲音，動(dòng)作 c:贊美：您的發(fā)型太好了，看起來(lái)特別精神。 第二部：贏得對(duì)方信任（1、讓客戶信任公司2、讓客戶信任我的人品3、讓客戶信任我的能力4、讓客戶信任我的方案）a: 給客戶專(zhuān)業(yè)的形象b: 合適的禮儀c：恰當(dāng)?shù)陌bd：利用推崇的力量e：講故事（講自己設(shè)計(jì)過(guò)的很大的客戶項(xiàng)目）注：談客戶一定要組團(tuán)忽悠第三部：明確客戶需求（引導(dǎo)客戶1、聆聽(tīng)并分析客戶需求2、引導(dǎo)對(duì)方需求3、確定對(duì)方需求）a:再問(wèn)別人想要的東西時(shí)，對(duì)方會(huì)按重要性依次回答。列如：您這次裝修，您最關(guān)心的是什么呢？b：你可以賣(mài)給客戶比他想要的更多的東西，決定不能更少。 錢(qián)花出去快樂(lè)，不花出去不快樂(lè)。 錢(qián)花的多快樂(lè)就多，錢(qián)花的少快樂(lè)就少。c：如果讓客戶買(mǎi)到低于了他們的預(yù)期，他們會(huì)更覺(jué)得非常沮喪。d：如果能說(shuō)服他們購(gòu)買(mǎi)更多的東西，他們自己便會(huì)加以合理化，以證明自己是個(gè)聰明人。第四部：推薦產(chǎn)品a：外包裝的力量b：這樣的產(chǎn)品最適合您的品味c：產(chǎn)品（方案）的過(guò)程最用心第五部：塑造價(jià)值a：客戶買(mǎi)的不是產(chǎn)品，是價(jià)值b：大多數(shù)人會(huì)把價(jià)值與價(jià)格劃等號(hào)c：客戶不買(mǎi)便宜，只會(huì)占便宜d：超值是最好的營(yíng)銷(xiāo)e：與某某最相似第六部：要求成交a：敢于成交是營(yíng)銷(xiāo)高手的重要法門(mén)b：要在客戶最信任你的一剎那成交，否則便可能錯(cuò)失機(jī)會(huì)c：零風(fēng)險(xiǎn)成交或負(fù)風(fēng)險(xiǎn)成交第七部：處理異議（目的：解決對(duì)方擔(dān)心或疑義，再次要求成交）a：迅速認(rèn)同b：降低誤解c：化解對(duì)方的抵抗力d：第一步開(kāi)始讓客戶認(rèn)同你第八部：長(zhǎng)期維護(hù)（目的讓對(duì)方長(zhǎng)期為我創(chuàng)造價(jià)值）a：讓對(duì)方延續(xù)對(duì)我的信任b：溝通從第一部開(kāi)始（認(rèn)同客戶）（三）談單十面埋伏“成功者是精心準(zhǔn)備出來(lái)的”1、 自我定位定位決定成敗，定位的核心是專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注、定位的策略是差異化做到與眾不同、角色定位，公司骨干，裝修的專(zhuān)家、專(zhuān)業(yè)定位（風(fēng)格定位，特長(zhǎng)定位，定位窄更好）2、 形象設(shè)計(jì)為賺錢(qián)而打扮，為成功而打扮職業(yè)化裝扮， 個(gè)性化裝扮3、 名片包裝