怎樣選購鋼琴.doc

編者按：這是一位消費者的來信。他本人曾于一年前，被銷售者誤導(dǎo)，花了2萬元買了臺雜牌鋼琴，回來后發(fā)現(xiàn)是用又不能用、換又不能換、賣又沒人要，十分苦惱。對目前鋼琴市場的狀況也是十分痛心。于是，他經(jīng)過半年的實地調(diào)查寫成此文，以供消費者參考.目前，國內(nèi)有近百家大大小小的鋼琴廠，其中很大一部分是不正規(guī)的小廠、拼裝組裝廠，他們生產(chǎn)的假冒偽劣鋼琴、雜牌鋼琴源源不斷地流入市場，并最終被消費者以不菲的價格掏錢買回家，還渾然不覺已經(jīng)上當(dāng)受騙。他們究竟使用了什么高明的“魔法”使消費者自覺自愿地上當(dāng)呢！筆者有許多熟人的子女從音樂院校畢業(yè)后，都在琴行干過或開過琴行，這給我了解掌握大量的第一手資料提供了很大方便。經(jīng)過筆者多方實際調(diào)查，終于摸清了其所實施的騙術(shù)和伎倆；原來是某些琴行發(fā)明了很多推銷假冒偽劣鋼琴的“竅門”主要是避實就虛地強調(diào)、宣染某些與鋼琴內(nèi)在品質(zhì)無關(guān)的“賣點”，讓不明真相的消費者誤認(rèn)為這些雜牌鋼琴“高檔、有價值、劃得來”，從而心甘情愿地掏錢購買。在此，筆者將這些“竅門”，“賣點”公之于眾，是想向熱愛音樂的消費者們提個醒，并衷心希望消費者一天天成熟起來。我相信；群眾的眼睛最終會雪亮的。一以公認(rèn)的名牌鋼琴為招牌推銷雜牌鋼琴真正的名牌鋼琴廠家在選擇地區(qū)代理經(jīng)銷商的時候是非常嚴(yán)格慎重的，對經(jīng)銷商的開店銷售歷史信譽規(guī)模售后服務(wù)等方面需經(jīng)過嚴(yán)格的調(diào)查考核評估后才能確認(rèn)是否能成為名牌鋼琴的代理經(jīng)銷商。不正規(guī)的琴行本身不具有代理名牌鋼琴的資格，卻聲稱自己也銷售如雅馬哈英昌星海等名牌鋼琴，同時把自己的雜牌鋼琴也混在其中，名曰“十大名牌鋼琴展銷”“十二大名牌鋼琴展銷”等等，魚目混珠，使消費者不知不覺把雜牌鋼琴當(dāng)作名牌鋼琴買回家去。二故意以不正常的名牌鋼琴價格吸引消費者眼球由于名牌鋼琴的市場價格透明度高，消費者大體都有些了解，所以在報價時故意以名牌鋼琴專賣店所無法承受的價格來吸引消費者（正規(guī)的名牌鋼琴代理商為保證售后服務(wù)的質(zhì)量必須有一定的利潤空間），到琴行后再設(shè)法引導(dǎo)消費者購買雜牌鋼琴。三將雜牌鋼琴故意標(biāo)高價，然后大幅降價為賣點利用消費者“一分錢一分貨”、“便宜無好貨”、“錢才認(rèn)得到貨”的習(xí)慣心理，故意將價格標(biāo)得很高，誤導(dǎo)消費者認(rèn)為“標(biāo)價貴的就是高檔的”，然后，為了把生意做成又讓實際成交價“一落千丈”，以“全市最低價”“同品牌型號鋼琴低X000元”“鋼琴售出三個月內(nèi)差價雙倍返還”“廠家直銷國內(nèi)外各種名牌鋼琴”“三年內(nèi)鋼琴有質(zhì)量問題包換”等口號，誤導(dǎo)消費者認(rèn)為“減價越多，優(yōu)惠得越多就越劃得來”，殊不知根本不存在廠家直銷的銷售模式，而且其所賣的雜牌鋼琴只有他自己一家經(jīng)銷，根本沒有可比性，降到最后還有很大的利潤空間。四將公認(rèn)的名牌鋼琴故意調(diào)整到最差狀態(tài)，再推銷其雜牌鋼琴一架鋼琴品質(zhì)的好壞在出廠之后便已定型，但是只有在經(jīng)過琴行以相同的手法進(jìn)行調(diào)音整理后才能比較出來。不規(guī)范的琴行正是利用這一點將名牌鋼琴故意調(diào)整到最差狀態(tài)，讓消費者感到其品質(zhì)還不如琴行所賣的雜牌鋼琴，應(yīng)該承認(rèn)雜牌鋼琴也是能使用的鋼琴，當(dāng)時感覺聲音還可以，但問題的關(guān)鍵是鋼琴是能使用幾十年的耐用品，經(jīng)過一段時間后，雜牌鋼琴的不穩(wěn)定質(zhì)量差等種種弊端逐漸暴露出來，這也是名牌鋼琴和雜牌鋼琴的主要區(qū)別之一。如果您堅持非要買名牌鋼琴，一般會說“暫時沒貨，需要訂購”“貨已售完”等說法推脫，或即使有現(xiàn)貨，由于是當(dāng)招牌用，存放時間也很長，不能保證其鋼琴質(zhì)量。五、以“進(jìn)口配件”為賣點不講“鋼琴的質(zhì)量由設(shè)計、材料和工藝三大方面共同決定”（施坦威鋼琴公司制造大師施巖先生語），而是片面地反復(fù)強調(diào)“某某配件或材料是從國外進(jìn)口的”用盲人摸象的思路來誤導(dǎo)消費者，讓消費者誤以為只要是用的進(jìn)口配件或材料，就一定會拼裝出好琴來。六、以夸張的外觀為賣點利用“漂亮的包裝會對顧客產(chǎn)生吸引力，并留下良好的第一印象”這一消費心理，不講鋼琴的內(nèi)在品質(zhì)是音準(zhǔn)、音色和手感等，而是一味地給消費者灌輸“外觀高大、古典、氣派的鋼琴才是高檔鋼琴”這一錯誤觀念，把琴的高度這一個指標(biāo)夸張為鋼琴質(zhì)量的全部指標(biāo)，誤導(dǎo)消費者簡單地認(rèn)為“琴越高、琴弦越長、音響就越好；別致豪華的古款式才是高檔鋼琴的標(biāo)志，擺在家里才能上檔次”，高大漂亮的鋼琴外觀，要賣出去并不難。七、以唬人的聲音效果為賣點不講真正的好鋼琴其音色應(yīng)該是純凈、柔美、細(xì)膩而富于變化的，而是一味地演示雜牌鋼琴聲音大、聲音脆、聲音賊亮的特點，彈起來轟轟隆隆，驚驚炸炸、混響一片，很唬人，并借此掩蓋雜牌鋼琴音律不準(zhǔn)，音質(zhì)嘈雜的致命缺陷。八、以假“合資”“洋品牌”為賣點當(dāng)消費者來到琴行，某些琴行的營業(yè)員首先會對正規(guī)大廠的產(chǎn)品一頓狠批：“現(xiàn)在還買中國”四大鋼琴廠（廣州鋼琴廠、北京星海鋼琴廠、營口鋼琴廠、上海施特勞斯鋼琴公司）的產(chǎn)品，它們已經(jīng)過時了。這些老廠都只能生產(chǎn)些低檔貨、大路貨，你要買好琴、買高檔琴最好買合資的；比如這臺某某牌的鋼琴是中外合資的，是德國、英國名牌、老牌，至于是否是真正的中外合資、是否是真正的德國名牌鋼琴、是否有規(guī)模的現(xiàn)代化正規(guī)廠家，消費者一般不會太警覺，太叫真，順著營業(yè)員的話相信下去，上當(dāng)是自然的。請參閱本站另一篇文章“如何辨別德國鋼琴的真?zhèn)巍本拧⒁跃植康貐^(qū)銷售數(shù)量為賣點全國樂器信息工業(yè)中心每年都會對全國鋼琴廠的年產(chǎn)銷總量做一個統(tǒng)計和排名，并刊登在全國公開發(fā)行的樂器雜志上，全國大多數(shù)琴行都訂有這本國家級的刊物，但很多琴行就是不敢拿出來給消費者看，害怕國家統(tǒng)計的這些數(shù)據(jù)揭了廠家的老底，而是拿出一摞客戶填的鋼琴保修卡，向消費者顯示該品牌的鋼琴在我這家琴行賣出去多少臺，有多少人來買過，是真正的“暢銷貨”，從而誘發(fā)消費者“從眾心理”，誤認(rèn)為“這么多人