店面推銷技巧[003].ppt

可編輯 1 店面推銷技巧 美容顧問培訓(xùn)課程 可編輯 2 推銷的概念 推銷活動(dòng) 一個(gè)說服別人采取能給她們自己帶來好處的行動(dòng)過程 可編輯 3 推銷是一個(gè)過程 包括 推銷前的準(zhǔn)備工作成功的推銷過程優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù) 可編輯 4 準(zhǔn)備與計(jì)劃 心理準(zhǔn)備 相信自己 相信詩維婭公司 對銷售的產(chǎn)品有信心形象準(zhǔn)備 禮儀 禮節(jié) 專柜美容顧問的著裝 修飾規(guī)范資料準(zhǔn)備設(shè)立目標(biāo) 寫出你的銷售計(jì)劃 銷售額 產(chǎn)品件數(shù) 顧客數(shù)量等 可編輯 5 成功的銷售取決于正確的態(tài)度 開放 樂觀和積極對自己和所推銷產(chǎn)品充滿信心隨時(shí)保持熱情和誠意令不同的人容易接受你擁有專業(yè)的形象和良好禮儀 可編輯 6 成功的銷售過程 第一步 迎接顧客第二步 了解需要第三步 推銷產(chǎn)品第四步 克服異議第五步 連帶銷售第六步 送別顧客 可編輯 7 接近顧客的方法 通過問候顧客和與顧客交談 從而建立融洽的關(guān)系 微笑 禮貌的稱呼 可編輯 8 接近顧客要領(lǐng) 一個(gè)好的開端是以向顧客提供給予為開始的 給予顧客什么呢 給予是一種服務(wù) 是說明給予顧客她所關(guān)心的事物的說明 可編輯 9 辯明需要 觀察顧客有效的提問專意的聆聽分析并創(chuàng)造需要 可編輯 10 觀察顧客 入店顧客形態(tài) 1 閑逛型 應(yīng)讓其感到可自由參觀 令其對商店及物品形象留下好印象 2 可能購買型 已經(jīng)有選擇 令其從容參觀 未有選擇 引發(fā)其購買興趣 3 決定型 迅速接近她 適時(shí)介紹商品 令其對貨品有信心 可編輯 11 提問的時(shí)機(jī) 當(dāng)顧客 一直注視商品時(shí)用手觸摸商品時(shí)將眼光從某商品處抬起時(shí)腳步停止時(shí) 注意其眼光所到之處 以便展開話題 顧客在尋找什么時(shí)與顧客目光相遇時(shí) 可編輯 12 提問的技巧 不同的問題帶來的顧客回答和結(jié)果是不一樣的 專柜美容顧問必須預(yù)計(jì)到每個(gè)問題可能會(huì)帶來的回答 以選擇那些有利于銷售的問題 因此 應(yīng)盡可能多運(yùn)用一些開放式的問話 可編輯 13 什么是開放式提問 就是那些能獲取信息 易于回答的問題 如 誰 who 那里 where 什么時(shí)候 when 為什么 why 怎樣 How 可編輯 14 聆聽 對于銷售人員來說 聆聽顧客的回答和陳述很重要 因?yàn)樗祟櫩秃芏酀撛诘男枨?也就是蘊(yùn)含了許多的銷售機(jī)會(huì) 可編輯 15 聆聽顧客陳述 聆聽顧客陳述時(shí)美容顧問必須注意 不要隨便打斷顧客的談話 盡量避免否定的價(jià)值判斷 邊聆聽 邊分析顧客的心理 您就能找出顧客的需求 可編輯 16 分析并創(chuàng)造需要 銷售的機(jī)會(huì)有無取決于創(chuàng)造 創(chuàng)造的關(guān)鍵還在于專柜美容顧問怎么去概括 去闡述 請滿懷信心 可編輯 17 推薦產(chǎn)品 每一個(gè)產(chǎn)品都有益處每一個(gè)顧客都有需要 可編輯 18 成功的銷售秘訣在于 將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來的益處聯(lián)系起來 可編輯 19 積極推薦的方法 1 說明益處 銷售極為重要的一個(gè)部分是把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成為對顧客的好處 可編輯 20 產(chǎn)品的益處 功效 效果顯著安全性 無副作用 不刺激皮膚便利性 操作簡便 攜帶方便價(jià)值 物有所值信譽(yù) 放心使用 滿意的售后服務(wù)品牌 滿足個(gè)人嗜好等等 2020 1 15 21 可編輯 22 積極推薦的方法 2 演示產(chǎn)品演示產(chǎn)品不僅要讓顧客親身感到 看到和嗅到這個(gè)產(chǎn)品 而且還要演示和解釋如何使用這一產(chǎn)品 可編輯 23 積極推薦的方法 3 出示證明最后 用一些數(shù)據(jù)或資料來證明前面提到的效用和益處 以增強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和信心 可編輯 24 成功的銷售人員 銷售的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品的益處 可編輯 25 克服異議 何謂 異議 顧客對商品提出的疑問及挑剔稱之為顧客的異議 可編輯 26 異議 異議是讓顧客說出內(nèi)心想法的最好機(jī)會(huì)沒有異議的顧客是最難處理的顧客有異議表示你仍未能滿足顧客的需求視異議為機(jī)會(huì) 可編輯 27 異議產(chǎn)生的原因 原因在顧客原因在美容顧問本身1 拒絕改變1 不好的第一印象2 情緒處于低潮2 夸大事實(shí)3 購買意愿未被激發(fā)3 過多的專業(yè)用語4 沒有足夠的金錢4 不恰當(dāng)?shù)臏贤? 沒興趣5 沒有引起對方注意6 借口 托詞6 態(tài)度不佳 處處讓顧客詞窮 可編輯 28 處理異議的方法 確定異議的真實(shí)性真正理解顧客產(chǎn)生異議的內(nèi)容將異議轉(zhuǎn)化為一個(gè)問題 可編輯 29 處理異議的原則 微笑聆聽并尊重顧客的意見提出開放式問題 獲取更多信息接受顧客的憂慮和擔(dān)心把顧客所需與產(chǎn)品帶來的好處相結(jié)合 可編輯 30 克服異議的注意事項(xiàng) 不能表示一臉的不屑一顧不要立即反駁 更不能與顧客爭辯在解釋時(shí) 如遇顧客提及競爭品牌 美容顧問不可進(jìn)行批評和貶低當(dāng)顧客說今天不買時(shí)千萬不可冷落顧客不可用夸大不實(shí)的話語來處理異議 可編輯 31 連帶銷售 如果您向顧客展示一件產(chǎn)品 您將賣給她的最多只有一件產(chǎn)品 如果您向顧客展示三件產(chǎn)品 您將賣給她的可能就是三件產(chǎn)品 可編輯 32 連帶銷售應(yīng)注意 提問和仔細(xì)聆聽 獲取顧客的潛在需要在把話題轉(zhuǎn)移到相關(guān)產(chǎn)品時(shí) 請先滿足顧客提出的要求確保您所介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系 否則 說得再多 也是徒勞的永遠(yuǎn)不要給顧客感覺 你只感興趣做一筆大生意 介紹每一個(gè)產(chǎn)品時(shí) 請給顧客一個(gè)說法 演示每一件產(chǎn)品 可編輯 33 促成交易的時(shí)機(jī) 1 語言上的購買信號話題集中在某個(gè)商品上詳加詢問 反復(fù)挑選時(shí) 反復(fù)關(guān)心商品某個(gè)優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí) 詢問有無附件或贈(zèng)品時(shí) 再三詢問同伴對商品的意見時(shí) 自言自語 擔(dān)心太太 或先生 是否有意見時(shí) 討價(jià)還價(jià) 要求打折時(shí) 開始關(guān)心售后服務(wù)的詳情時(shí) 可編輯 34 促成交易的時(shí)機(jī) 2 行為上的購買信號顧客對剛剛發(fā)現(xiàn)的商品瞳孔放大 眼睛發(fā)亮?xí)r 顧客突然沉默 不再發(fā)問 若有所思時(shí) 極有可能內(nèi)心在權(quán)衡買與不買 同時(shí)索取幾個(gè)相同商品進(jìn)行比較時(shí) 不停地把玩或使用商品 表現(xiàn)出愛不釋手的樣子時(shí) 東摸西看 關(guān)心商品有無瑕疵時(shí) 離開后再度返回察看同一商品時(shí) 可編輯 35 促成交易的準(zhǔn)則 不輕易放過每一個(gè)機(jī)會(huì)在重大異議處理后避免強(qiáng)迫顧客購買 讓顧客下決心尊重顧客并維護(hù)顧客的自尊 可編輯 36 送別顧客 對已購買的顧客 表示謝意 留意顧客有無遺留物品 避免顧客未離開就收拾整理貨架 可編輯 37 送別顧客 對沒有購買的顧客 對顧客表示真誠的謝意 贈(zèng)送一些試用品或產(chǎn)品宣傳品 可編輯 38 何謂 商品 商品 產(chǎn)品實(shí)體 服務(wù) 可編輯 39 售后服務(wù) 建立顧客檔案