醫(yī)藥代表銷售技巧.ppt

藥品專業(yè)化推廣銷售技巧培訓 1 第一講醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧概述第二講拜訪前準備第三講觀察技巧第四講開場白第五講探尋技巧第六講同心理的聆聽技巧第七講呈現(xiàn)的技巧第八講成交技巧第九講跟進技巧第十講醫(yī)藥代表的職責 2 第一講醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧概述 醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義及醫(yī)生的角色1 專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義2 醫(yī)生的角色3 藥品銷售鏈條 醫(yī)院藥劑科 醫(yī)院藥房 醫(yī)生處方 患者購買 藥廠生產出廠 醫(yī)藥商業(yè)公司 3 醫(yī)藥代表的角色1 醫(yī)藥代表的角色定位2 醫(yī)藥代表的角色認知 4 案例 某醫(yī)藥代表的工作描述職位 醫(yī)藥代表上級主管 銷售經理或地區(qū)主管工作區(qū)域 某城市工作目的 建立并維護公司的良好形象 說服采購人員購買公司的產品 說服客戶正確應用公司的產品 幫助應用我們產品的客戶取得最佳的效果 逐漸擴大產品的應用 鼓勵客戶不斷應用我們的產品 為應用我們產品的客戶提供幫助 解決問題 清除障礙 收集提供市場綜合信息 收集提供競爭對手產品及市場信息 5 銷售人員的基本職責 達到個人的營業(yè)目標并完成每一產品 完成推廣計劃并使投入取得最大效益 進行有計劃的行程拜訪提高工作效率 確保本區(qū)域內行政工作及時準確 對客戶中的關鍵人物進行有效說服及定期拜訪 確保對每一位客戶的服務符合公司的標準并保持適當的庫存 計劃準備每一天每一次的拜訪 確保公司及個人目標的設定 確?；乜罴百d賬符合公司的要求程序 6 醫(yī)藥代表應有的素質1 醫(yī)藥代表應具備的知識2 醫(yī)藥代表應具備的技能3 醫(yī)藥代表應具備的敬業(yè)精神 7 醫(yī)藥代表的成功公式 8 掌握行業(yè)知識 了解客戶業(yè)務 掌握行業(yè)知識 企業(yè)狀況行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢 企業(yè)的歷史沿革 企業(yè)在同行業(yè)中的地位 企業(yè)的經營方針和規(guī)章制度 生產能力 銷售制度 售后服務等 產品知識產品專家 應用專家 最低標準 客戶想了解什么 想了解多少 了解的東西 原料 生產過程及生產工藝 產品應用等 市場知識市場調研與市場預測 增加購買的方法與途徑 市場容量 產品生命周期等 客戶知識 客戶基本情況資料 客戶經營狀況 客戶心理 性格 習慣 愛好 進貨渠道 購買方式 醫(yī)藥銷售代表應具備哪些能力 必勝信念 學習能力 適應能力 建立 維持關系能力 溝通能力 專業(yè)知識 影響力 銷售能力 計劃能力 團隊意識 自檢 作為一名醫(yī)藥代表 需要具備哪些職業(yè)素質 檢查一下 你是否具備了這些職業(yè)素質 并進行有針對性的改進 11 本講小結 作為一名醫(yī)藥專業(yè)代表 首先要明確自己的工作定義 即醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義 其次要明確自己的拜訪對象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過程中扮演的角色 最后要明確自己扮演的角色 明確以上三點 是你順利開展銷售工作的基礎 此外請你牢記 沒有天生的推銷專家 只有經由正確訓練的專業(yè)推銷人才 了解推銷的技巧和方法 你才能獲得成功 12 第二講拜訪前準備 工作前準備 13 拜訪前應該記住的問題 在下面的十分鐘內 你將如何保證說服客戶接受你和你的產品 見到醫(yī)生的第一句話是什么 你如何知道客戶對你和你的產品感興趣 客戶會接受你的觀點嗎 如果客戶反對你的觀點 如何消除異議 你的信息對客戶的工作有幫助 如何讓客戶意識到并愿意和你交流 如果客戶接受你的觀點 你如何幫助他盡快獲得使用產品的經驗 1 醫(yī)生資料的準備醫(yī)院檔案資料表 醫(yī)院日拜訪記錄表 15 2 拜訪目標和策略 設定拜訪目標的原則 原則 16 與醫(yī)生討論的目標要素 17 3 產品資料及拜訪工具準備銷售拜訪的內核是將產品賣出去 尤其是藥品 特殊商品 的銷售 醫(yī)生中70 的新藥信息來自于醫(yī)藥代表的藥品介紹 產品資料及拜訪工具資料包括 你的產品宣傳資料 研究文章 產品說明書 記錄本 報表以及你的名片 18 心理和著裝的準備1 心理準備2 自我準備 著裝準備 準備七個問題 19 醫(yī)生的購買過程 20 本講小結 準備工作做得好的表現(xiàn) 醫(yī)生能接受你的衣著 打扮 態(tài)度等 并贏得專業(yè)形象 你充滿自信及自豪 你確信醫(yī)生能獲得哪些信息和利益 你知道如何最有效率地拜訪你的醫(yī)生 并規(guī)劃你的拜訪目標 你能充分地運用珍貴的時間資源 你能迅速掌握與醫(yī)生對話的內容 主導對話 并能及時地回答醫(yī)生的詢問 21 第三講觀察技巧 如何發(fā)掘顧客的需求1 觀察技巧 22 2 每天接收信息的方式接受信息的方式 23 五種觀察法 24 1 四周環(huán)境 25 2 病人種類 26 3 設備 27 4 醫(yī)生的興趣所在 28 5 醫(yī)生的非口頭語言 29 運用觀察技巧的意義 30 自檢 在拜訪的過程中 你通過觀察得到哪些有用的信息和資料 這些信息和資料對你的拜訪有哪些實際的幫助 請寫出5點以上的意義 31 本講小結 當你走進醫(yī)院的那一刻 在你發(fā)問之前 你應該明確 你能獲得哪些資料 你拜訪的醫(yī)生想什么 他 她 愛好什么 他 她 關心什么 他 她 正在做什么 他 她 需要什么 即做到察其言 觀其色 聞其聲 辨其行 32 第四講開場白 開場白之前的注意事項1 建立良好的銷售形象 33 開場白的類型 34 1 開門見山式 目的性 開門見山式的開場白 也就是目的性的開場白 案例 開門見山式的開場白代表 醫(yī)生 您好 我是 藥廠的代表 今天來是向您介紹我們公司的治療心衰的新藥 35 2 贊美式案例 贊美式的開場白代表 主任 您好 我看到一篇關于您的科室在收治非典這場無硝煙的戰(zhàn)斗中的專題報道 實在深受感動 代表 主任 您好 您昨天的演講非常精彩 代表 醫(yī)生 您好 我注意到您在診治病人過程中的專注和耐心 讓病人特別有信心 36 3 好奇式案例好奇式的開場白代表 醫(yī)生 您好 您也喜歡籃球 觀察辦公桌面上 玻璃板下 陳列柜里和墻上發(fā)現(xiàn) 代表 主任 您好 這是您畫的 代表 主任 您好 真沒想到您還有 的愛好 37 4 熱情式案例熱情式的開場白代表 主任 您好 聽說您到小湯山去了 今天見到您真高興 代表 醫(yī)生 您好 您終于恢復健康了 真為您高興 38 5 請求式案例請求式的開場白代表 主任 您好 請您給我3分鐘的時間 我給您介紹一下這個治療血脂的新藥 代表 主任 您好 能不能給我3分鐘的時間 我給您介紹一下這個治療乙肝的新藥 39 開場白的目的與技巧1 開場白的目的2 開場白的技巧 40 好的開場白會給成功銷售帶來什么1 不成功的開場白 41 2 接近成功的開場白 42 3 運用技巧成功的開場白 43 本講小結 建立人際關系 促進有效溝通是你開展工作所面對的第一個挑戰(zhàn) 良好的第一印象有助于順利發(fā)展與醫(yī)生的關系 開場白就發(fā)揮著這樣的作用 一個成功的開場白應該能夠引起醫(yī)生的興趣 在醫(yī)藥代表和醫(yī)生之間建立好感 產生信任 拉近彼此的距離 消除醫(yī)生的心理防線 迅速切入主題 44 第五講探詢技巧 探詢的目的與障礙探詢的目的 45 探詢的障礙 46 探詢的技巧什么是探詢的技巧 47 開放式探詢與封閉式探詢 48 1 開放式探詢 49 案例 代表 醫(yī)生 您通常首選什么鎮(zhèn)痛藥治療中度癌痛 代表 醫(yī)生 您出國學習的這一段時間 誰主要負責這項臨床研究呢 代表 醫(yī)生 對 治療不理想的病人 您為什么不試一下雙氫可待因的復方制劑呢 代表 醫(yī)生 下周一我到哪兒拜訪您最方便 代表 醫(yī)生 雙氫可待因的復方制劑用在什么時候最適合 代表 主任 您認為這類藥的臨床前景如何 代表 醫(yī)生 您怎樣評價雙氫可待因的復方制劑在減輕中度鎮(zhèn)痛方面的療效 50 2 封閉式探詢 51 案例 代表 羅醫(yī)生 您的病人服用 感冒片 是不是起效快 又沒有胃腸道方面的不良反應 醫(yī)生 是的 代表 羅醫(yī)生 您下周三還是下周五上門診 醫(yī)生 下周三 代表 下次您門診時我再來拜訪您好嗎 醫(yī)生 好的 52 本講小結 探詢可謂剝皮取核 直取需求的方法 你要想最快地發(fā)現(xiàn)醫(yī)生真正關心的焦點在哪兒 你如何才能達成你的目標 你首先得學會問問題 你的問題就像探針一樣 由淺入深 由表及里 由模糊到清晰 當船舶在大海航行突遇冰山時 當云山霧罩里不知故里時 當醫(yī)生顧左右而言它時 用探詢的技巧 會幫助你走出困境 發(fā)現(xiàn)機會 53 第六講同心理的聆聽技巧 科維的聆聽層次1 科維聆聽的五個層次 54 2 如何表現(xiàn)設身處地的聆聽 55 設身處地聆聽的表現(xiàn) 積極的肢體語言 對談話內容適時的反饋 引起醫(yī)生的共鳴 56 醫(yī)藥代表聆聽技巧1 解義 57 2 摘要 58 3 聆聽的形式 59 4 聆聽的表達方式 60 5 聆聽的心理障礙 61 有效溝通與銷售的關系 62 本講小結 醫(yī)藥代表通過積極聆聽 讓醫(yī)生充分表達自己的意見 適時鼓勵 設身處地去了解醫(yī)生關注的要點 及時支持 肯定醫(yī)生的建議 使醫(yī)生感受到你對他的尊重 使醫(yī)生感到與你的溝通成為愉快并有價值的一次心靈旅行 63 第七講呈現(xiàn)的技巧 呈現(xiàn)時機1 如何把握時機 64 2 如何發(fā)現(xiàn)時機 65 藥品的特性利益轉化1 藥品的特性2 藥品的利益 66 舉例 67 利益的特點與展示1 利益特點 利益必須是產品的一項事實帶來的結果 利益必須顯示如何改變病人的生活質量和醫(yī)生的治療水平 醫(yī)生最感興趣的是 這個產品對我或我的病人有何幫助或可帶來什么益處 醫(yī)生處方的原因是那些 益處 它能滿足需求 而不僅僅是產品 特點 顧客只對產品將為其帶來什么益處感興趣 而非產品是什么 68 2 展示利益 69 3 展現(xiàn)利益時的注意事項 70 本講小結 醫(yī)生買的不是產品或服務 他買的是利益 因此抓住呈現(xiàn)的時間 將藥品的特性轉化成醫(yī)生需要的利益就顯得格外重要 當醫(yī)藥代表明確醫(yī)生的需要時 應及時呈現(xiàn)利益 呈現(xiàn)利益時應盡量使用產品的商品名 要充分運用觀察技巧 考慮到不同專科的醫(yī)生所需要的對病人的益處不同 渲染益處時不要太過夸張 71 第八講成交技巧 捕捉成交時機 72 如何達成成交 73 協(xié)議無法達成時怎么辦1 繼續(xù)詢問 74 2 說服 75 3 辨別醫(yī)生的態(tài)度 對利益表示接受 對利益表示懷疑 對利益表示不需要 不關心 對產品或服務持相反意見 拒絕 76 4 分析醫(yī)生避而不答的原因 77 本講小結 當醫(yī)生向你發(fā)出購買信號時 你便可以進行成交 達成協(xié)議 成交是銷售技巧中十分重要的環(huán)節(jié) 是銷售的最終目標 記住 醫(yī)生花時間與你溝通 并不只是為了收集信息 他們需要的是解決臨床治療問題 推動醫(yī)生處方就是檢驗你提供的治療方案是否有效的惟一方法 因為醫(yī)生可選的方案很多 對于每一例病人來說卻僅有一種方案可選 沒有成交 醫(yī)生就可能不選你的產品 你的拜訪就失去了意義 你的銷售就不能實現(xiàn) 一分耕耘一分收獲 不成交就像農民只耕田不收成 78 第九講跟進技巧 醫(yī)藥代表跟進的意義 79 跟進的秘訣1 為你的跟進設定目標并尋找最合適的理由2 為你的跟進帶一份文獻資料 樣品 送一個小禮品3 跟進如未實現(xiàn) 請留下你的名片并附贈一句留言或請人代言 80 如何與醫(yī)生建立銷售伙伴關系1 維持醫(yī)生的滿意 81 2 建立最佳伙伴關系 82 成功拜訪的跟進 83 本講小結 一位滿意的醫(yī)生能成為你最佳的銷售伙伴 前后連貫的跟進工作 能夠贏得并增進醫(yī)生的尊重 尊重是隨時間增加而累積起來的 你必須接著一次又一次高質量的跟進 隨著時間的增加 來增強和醫(yī)生的友好關系 跟進工作必須是重復的 持續(xù)的 用以維系醫(yī)生的支持 使之有信心不間斷地使用你推薦的藥品 作為專業(yè)的醫(yī)藥代表 用你的持之以恒的 跟進服務 使之建立互信 贏得醫(yī)生 贏得競爭 贏得尊重 也贏得銷售持久的成功 84 第十講醫(yī)藥代表的職責 機會與需求辨認1 辨認機會 85 2 辨認需求 86 3 滿足需求機會和需求最重要的差異 在于醫(yī)生還沒有清楚說出想要解決的問題 或減少不滿的渴望 只有醫(yī)藥代表了解這一切以后 才能知道醫(yī)生的真正需求是什么 只有知道了醫(yī)生的需求 才能將你的產品特性轉換成利益來滿足醫(yī)生的需求 因此 滿足需求首先要辨認機會 有了機會才能辨認需求 了解了需求后一定要呈現(xiàn)產品的特性和利益 以最終滿足醫(yī)生的需求 只有滿足醫(yī)生的需求 醫(yī)生才能與醫(yī)藥代表締結 使銷售成功進行 87 尋找賣點 88 自檢 針對你自己銷售的產品及相關的競爭產品進行賣點分析 找出自身產品最有吸引力的賣點 并在實際的銷售工作中最大限度地發(fā)揮賣點的作用 89 挖掘市場潛力醫(yī)生角色的識別和類型分析1