賣(mài)場(chǎng)數(shù)據(jù)分析(專(zhuān)業(yè)店).ppt

賣(mài)場(chǎng)數(shù)據(jù)分析 營(yíng)運(yùn)中心2003年10月 連鎖公司競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是管理的競(jìng)爭(zhēng) 連鎖公司管理的一個(gè)核心是有目的的 高效率的收集 處理 使用各種信息 信息是建立在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上的 也就是說(shuō) 對(duì)管理的對(duì)象進(jìn)行量化處理 嚴(yán)格來(lái)講 數(shù)據(jù)與信息是有區(qū)別的 數(shù)據(jù)是客觀(guān)事物的量的記錄 對(duì)管理而言 是管理對(duì)象變化的量的記錄 信息是對(duì)數(shù)據(jù)的解釋 表明了數(shù)據(jù)的因果關(guān)系 今天我們要講的就是如何對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行加工 分析 把各種各樣的數(shù)據(jù)提煉成我們所要的信息的過(guò)程 一 數(shù)據(jù)的分類(lèi)與采集1 數(shù)據(jù)的分類(lèi)與控制數(shù)據(jù)是客觀(guān)存在的 只要有行為發(fā)生 就會(huì)有量的變化 可能是負(fù)變化 零變化 或者是無(wú)窮變化 那么 這個(gè)量的變化的記錄 就是數(shù)據(jù) 任何一個(gè)商業(yè)活動(dòng) 都會(huì)產(chǎn)生許許多多的數(shù)據(jù) 我們首先要把這些數(shù)據(jù)全部?jī)?chǔ)存 保管到數(shù)據(jù)庫(kù)里 否則 隨著活動(dòng)的繼續(xù) 這些已有的數(shù)據(jù)將會(huì)被包含和掩蓋 然后 從數(shù)據(jù)庫(kù)里抽取某些我們需要的數(shù)據(jù) 對(duì)某一個(gè)行為進(jìn)行分析 加工成信息 用于管理決策 指導(dǎo)商業(yè)活動(dòng) 這個(gè)儲(chǔ)存工作僅僅靠人腦是不夠的 因?yàn)?人為的記錄 往往是只把當(dāng)前認(rèn)為重要的數(shù)據(jù)進(jìn)行記載 不會(huì)很全面 隨著事物的發(fā)展 需要另外一些數(shù)據(jù)時(shí) 就再也找不到了 因此 從真正意義上來(lái)說(shuō) 只有建立商業(yè)管理信息系統(tǒng)后 才能談得上數(shù)據(jù)分析 數(shù)字化管理 對(duì)某一個(gè)行為的分析需要某一群數(shù)據(jù)組合 對(duì)另一個(gè)行為的分析又需要另一群數(shù)據(jù)組合 每一個(gè)不同行為分析所需要的數(shù)據(jù)組合都是不一樣的 當(dāng)然 其中有一些數(shù)據(jù)是會(huì)有共性的需要的 為了抽取數(shù)據(jù)的方便 我們要對(duì)所有的數(shù)據(jù)進(jìn)行分類(lèi) 一般情況下 可以簡(jiǎn)單的分為直接數(shù)據(jù)和間接數(shù)據(jù)兩個(gè)大類(lèi) 通常 我們把一些能直接反應(yīng)商業(yè)行為表象的數(shù)據(jù) 如進(jìn)貨 銷(xiāo)售 庫(kù)存等實(shí)績(jī)作為直接數(shù)據(jù) 把一些能影響商業(yè)行為實(shí)績(jī)的數(shù)據(jù) 如客流量 商品品項(xiàng)數(shù) 費(fèi)用成本等作為間接數(shù)據(jù) 我們不僅要分析進(jìn)銷(xiāo)存這些直接數(shù)據(jù) 更重要的是要分析間接數(shù)據(jù) 因?yàn)殚g接數(shù)據(jù)是改變直接數(shù)據(jù)質(zhì)量的基礎(chǔ) 我們每一個(gè)人都要學(xué)會(huì)數(shù)據(jù)分析 每一位管理人員都是數(shù)據(jù)分析員 雖然他們對(duì)數(shù)據(jù)的要求和標(biāo)準(zhǔn)不一樣 這是分工決定的 專(zhuān)職的數(shù)據(jù)分析人員是數(shù)字化管理深入和發(fā)達(dá)的產(chǎn)物 是為其他管理人員服務(wù)的 1 IT在超市中的功能如果我們僅僅需要直接數(shù)據(jù) 也許簡(jiǎn)單的POS系統(tǒng)就能完成 既然我們說(shuō)是IT 那么就不應(yīng)該是只能看到簡(jiǎn)單的數(shù)字堆積 我們需要的是能把這些數(shù)據(jù)進(jìn)行有機(jī)的組合 進(jìn)行分析 得出我們有用的信息 從銷(xiāo)售的角度來(lái)講 由于每一批的進(jìn)價(jià)不同 銷(xiāo)售價(jià)也可能因市場(chǎng)因素或促銷(xiāo)等原因不斷的變動(dòng) 毛利也將隨之浮動(dòng) 我們一般采用滾動(dòng)式進(jìn)貨 即前一批貨還未售完 第二批貨已經(jīng)購(gòu)進(jìn) 如果這兩批貨的進(jìn)價(jià)不同 我們需要知道每一件貨銷(xiāo)售時(shí)的正確毛利 而決不是簡(jiǎn)單加權(quán)平均法來(lái)一個(gè) 期初加期末再除以2 案例1 早上以0 80元 公斤的價(jià)格進(jìn)了100公斤玫瑰香花 售價(jià)1 20元 公斤 十點(diǎn)鐘已經(jīng)售出70公斤 又進(jìn)了一批 200公斤 玫瑰香花 進(jìn)價(jià)只有0 50元 公斤 門(mén)店以0 45元 公斤低于進(jìn)價(jià)的價(jià)格銷(xiāo)售 到晚上7點(diǎn) 剩余10公斤以0 20元 公斤全部售完 損耗3公斤 請(qǐng)問(wèn) 當(dāng)天玫瑰香花的銷(xiāo)售會(huì)不會(huì)虧本 實(shí)際毛利率是多少 分析的基礎(chǔ)是不變數(shù)字 我們不能去抓那些一直在變動(dòng)的數(shù)字 這里唯一不變的進(jìn)貨總成本 第一批0 80元 公斤 100公斤 80元 第二批0 50元 公斤 200公斤 100元 總進(jìn)貨成本 80元 100元 180元 十點(diǎn)以前銷(xiāo)售1 20元 公斤 70公斤 84元 剩余30公斤 再加上第二批進(jìn)貨200公斤 庫(kù)存為230公斤 十點(diǎn)以后銷(xiāo)售0 45元 公斤 230 10 3 公斤 97 65元 此玫瑰香花銷(xiāo)售0 20元 公斤 10公斤 2 00元 當(dāng)天總銷(xiāo)售84元 97 65元 2 00元 183 65元 當(dāng)天毛利 183 65元 180元 3 65元 毛利率 3 65元 180元 100 2 03 從庫(kù)存的角度來(lái)講 庫(kù)存總會(huì)出現(xiàn)過(guò)大 過(guò)小甚至斷貨的問(wèn)題 由于進(jìn)貨的權(quán)限分割 往往就劃分不清這個(gè)進(jìn)貨不當(dāng)?shù)呢?zé)任歸咎于門(mén)店還是總部 因此 IT就必須對(duì)每一個(gè)商品都要設(shè)定一個(gè) 庫(kù)存商品狀態(tài) 那么 我們很容易分清責(zé)任 督促責(zé)任人找出原因 措施 使庫(kù)存經(jīng)常片于良好的 合理的狀況 在進(jìn)貨的全過(guò)程 包括定價(jià) 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 訂貨量等 中 總免不了人為的因素 搞不好就會(huì)嚴(yán)重的影響銷(xiāo)售 影響利潤(rùn) IT就可以以市場(chǎng)為基礎(chǔ) 設(shè)定一個(gè)最高進(jìn)價(jià)上限 以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和顧客需求為基礎(chǔ) 設(shè)定一個(gè)最低質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)貨下限 再通過(guò)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率和商品適銷(xiāo)率這兩條線(xiàn) 形成一個(gè)數(shù)學(xué)矩陣模式 就能有效的進(jìn)行控制 二 直接數(shù)據(jù)的分析與策略制定1 銷(xiāo)售額及各分類(lèi)商品銷(xiāo)售比例 表格與案例 銷(xiāo)售額比率 增長(zhǎng) 分析案例2 某門(mén)店2001年聯(lián)邦安必仙24粒銷(xiāo)售記錄 銷(xiāo)售額比例 份額 分析案例3 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表 2 促銷(xiāo)商品的銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售比例 表格與案例 案例4 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表 3 進(jìn)貨量與庫(kù)存量 表格與案例 案例5 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表 4 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 表格與案例 案例6 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表 如何來(lái)分析周轉(zhuǎn)天數(shù) 也就是說(shuō) 周轉(zhuǎn)天數(shù)高和低哪個(gè)好 最合理的周轉(zhuǎn)天數(shù)是多少 那么 我們先來(lái)看看周轉(zhuǎn)的計(jì)算公式 周轉(zhuǎn)天數(shù) 日均庫(kù)存量 日均銷(xiāo)售周轉(zhuǎn)次數(shù) 計(jì)算期銷(xiāo)售總額 日均庫(kù)存 上表中說(shuō)的A商品月銷(xiāo)售192960元?jiǎng)t日均銷(xiāo)售 192960 30 6432元 天 日均庫(kù)存為90048元那么周轉(zhuǎn)天數(shù) 90048 6432 14天 周轉(zhuǎn)次數(shù) 192960 90048 2 14從商品庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 次數(shù) 和周轉(zhuǎn)天數(shù)兩個(gè)效率指標(biāo)中 可顯示商品的 新鮮 程度 商品周轉(zhuǎn)率高 周轉(zhuǎn)日數(shù)短 的好處 1 每件商品的固定費(fèi)用 成本 減低2 相對(duì)降低由損壞和失竊引起的虧損3 能提供新鮮的商品4 能適應(yīng)流行商品的潮流5 能有彈性的進(jìn)貨 應(yīng)變自如6 能以少額的投資得到豐富的回報(bào)7 減少存貨中不良貨品的機(jī)會(huì) 周轉(zhuǎn)率過(guò)高 天數(shù)太短 帶來(lái)的危機(jī)1 容易出現(xiàn) 斷貨 2 陳列不夠豐滿(mǎn)3 不容易獲得大量進(jìn)貨的折扣優(yōu)勢(shì)4 進(jìn)貨次數(shù)的增加 進(jìn)貨程序和費(fèi)用相應(yīng)增加進(jìn)貨次數(shù)的增加 運(yùn)送費(fèi)用相應(yīng)增加 5 毛利率與毛利額 表格與案例 比例分析還可以用于對(duì)市場(chǎng)占有率的分析 直接分析法 計(jì)算我門(mén)店銷(xiāo)售占整個(gè)市場(chǎng)的份額 這一般不大容易計(jì)算 往往要等政府有關(guān)部門(mén)在年末的報(bào)表中公布的數(shù)據(jù)才能計(jì)算 所以 我們通常用間接分析法 間接分析法 把我們的銷(xiāo)售與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或本地區(qū)最主要的門(mén)店進(jìn)行比較 看占比和絕對(duì)值兩項(xiàng) 誰(shuí)更高 誰(shuí)更合理 三 間接數(shù)據(jù)的分析與策略制定1 顧客數(shù)與客單價(jià) 表格與案例 案例8 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表 有效提升銷(xiāo)售額的兩個(gè)途徑是 提高實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的顧客人數(shù) 提高每位顧客購(gòu)買(mǎi)的金額數(shù) 有效顧客 即實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的顧客 數(shù)高 說(shuō)明你的商品 價(jià)格和服務(wù)能吸引 滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求 客單價(jià)高 說(shuō)明你的商品寬度能滿(mǎn)足消費(fèi)者的一站式購(gòu)物心理 商品陳列的相關(guān)性和連貫性能不斷地激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望 2 商品品項(xiàng)數(shù)與適銷(xiāo)率 表格與案例 案例9 商品組織表 商品組織表 能反映商品的寬度與深度 實(shí)際庫(kù)存在商品組織表中的大 中 小類(lèi)的覆蓋面越大 說(shuō)明你的商品寬度越寬 凡是顧客想要的 你全部都有 顧客沒(méi)想到的 你也能啟發(fā)和引導(dǎo)消費(fèi) 反之 實(shí)際覆蓋面很小 而某個(gè)類(lèi)別的商品品項(xiàng)數(shù)很多 則說(shuō)明你的商品的寬度不夠 深度過(guò)深 消費(fèi)者想要的 你不一定有 即使有 也因?yàn)槠淦放七^(guò)雜 規(guī)格過(guò)多 使消費(fèi)者覺(jué)得無(wú)從選擇 他們?yōu)榱吮苊赓I(mǎi)錯(cuò) 最后選擇了 不買(mǎi) 3 零銷(xiāo)售與零庫(kù)存 表格與案例 案例10 零庫(kù)存報(bào)表 案例11 零銷(xiāo)售匯總表 4 負(fù)庫(kù)存與負(fù)庫(kù)存管理 表格與案例 案例12 有問(wèn)題庫(kù)存匯總表日期 負(fù)庫(kù)存是真正的有問(wèn)題庫(kù)存 形成負(fù)庫(kù)存的原因很多 如 條碼錯(cuò)誤 包裝錯(cuò)換 收銀計(jì)量錯(cuò)誤 收貨錄入錯(cuò)誤 改包裝錯(cuò)誤 未及時(shí)修正分割和打包等 有問(wèn)題庫(kù)存必須及時(shí)修正 庫(kù)存修正是通過(guò) 庫(kù)存調(diào)整單 來(lái)進(jìn)行的 案例13 庫(kù)存調(diào)整單 門(mén)店 部門(mén) 填表人 確認(rèn)人 錄入人 日期 庫(kù)存調(diào)整單 四 數(shù)據(jù)化管理與人性化管理的結(jié)合以信息為中心的管理是 數(shù)字化 管理 連鎖公司的總部就是一個(gè)信息中心 數(shù)字化管理 要求用數(shù)據(jù) 說(shuō)話(huà) 實(shí)施數(shù)據(jù)化管理 必須尊重?cái)?shù)據(jù) 每一個(gè)人都必須對(duì)數(shù)據(jù)負(fù)責(zé) 數(shù)據(jù)化管理的實(shí)質(zhì)是用數(shù)據(jù)來(lái)反映實(shí)際發(fā)生情況與原定預(yù)算指標(biāo)的差異 當(dāng)預(yù)算匯總表所反映的情況與實(shí)際發(fā)生的情況有差異 也就是說(shuō)明企業(yè)在總體上已偏離了所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) 這時(shí) 預(yù)算匯總表又成為采取糾正措施的指導(dǎo) 1 預(yù)算調(diào)整的意義實(shí)際完成情況與原預(yù)算指標(biāo) Budget 有了偏差 就需要我們對(duì)原指標(biāo)進(jìn)行調(diào)整 進(jìn)行新的一輪預(yù)測(cè) Forecast 數(shù)據(jù)分析是現(xiàn)代信息技術(shù)與現(xiàn)代管理技術(shù)結(jié)合的產(chǎn)物 數(shù)據(jù)分析的題材和范圍相當(dāng)廣泛 一個(gè)重要的內(nèi)容是對(duì)人的行為的分析 人的行為對(duì) 指標(biāo)