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上半年銷售工作總結(jié)范文 銷售工作的成績是靠我們的銷售能力得來的,我們需要做好工作總結(jié),不斷地在總結(jié)中提高銷售能力。下面是為大家?guī)淼纳习肽赇N售工作總結(jié)范文,歡迎閱讀。 1、隨岳南高速伸縮縫安裝,在我們100多人的大團隊共同努力下,經(jīng)過3個月的時間,于XX年底圓滿順利完工,這也是我們伸縮縫安裝首次取得效益。談起個人在隨岳南我也學(xué)會了很多,學(xué)會了基本交工資料的編寫,還學(xué)會了計量資料的編寫。美中不足的是,隨岳南回款的力度不行,年前回款400萬,至今還有欠款800多萬,因為業(yè)主批復(fù)的增加工程量的文件剛剛下來,致使第二次計量還沒有完成。 2、現(xiàn)在頭疼的就是宜巴高速,初次去的時候,我們是以一個團隊的形式準備參與。之前商量好的是,志建負責前面幾個標段,我負責中間標段,老馬負責后面標段,三個人互相協(xié)助,盡量爭取多簽利潤高的合同。但后面事態(tài)的發(fā)展跟想象的相差甚遠,其他小單位在指揮部的關(guān)系大力度的對施工單位進行推薦,致使有部分施工單位拒絕上報中鐵建資料,理由是公司太大,價格肯定很高。形勢對我們一直很看好的恒力通也造成威脅,老馬不辭辛苦的奔波于31個標段,跟每個施工單位都建立了很好關(guān)系。但因為億力,橋閘的介入,施工單位在上級領(lǐng)導(dǎo)業(yè)主的推薦下,不得不放棄與恒力通的合作。 看到勢頭不對,我跟辦事處領(lǐng)導(dǎo)(宋振旺,宋振輝)匯報并建議,我們是不是應(yīng)該改變策略,如此下去我們簽不了多少合同,而且價格肯定不會太高,這樣下去連我們的投入都收不回來。在領(lǐng)導(dǎo)們再三權(quán)衡之下,決定力推中鐵建,以中鐵建規(guī)模大、質(zhì)量好、信譽優(yōu)為由,不讓小單位進入。在辦事處領(lǐng)導(dǎo)的力挺下,我開始和業(yè)主部分領(lǐng)導(dǎo)進行溝通說服,在以質(zhì)量第一的條件下,業(yè)主基本接納了我的建議,要求施工單位進行公開招標,把往日以最低價中標的模式轉(zhuǎn)換為綜合評標模式,價格從從前的70分轉(zhuǎn)為30分,就算中鐵建價格跟小單位相差一半,我們的價格分也能拿到15分,但我們的設(shè)備,人員,業(yè)績,信譽,售后都是領(lǐng)導(dǎo)公認的,這方面的分我們應(yīng)該可以拿滿分,這樣下來對中鐵建的優(yōu)勢就很大。但這給辛苦工作將近一年的老馬和志健帶來不小的打擊,我也感到很不安,這也是沒有辦法的辦法,希望能理解。 下一步還是打算繼續(xù)往這方面發(fā)展,想盡一切辦法讓中鐵建在第一次公開開標時能拿下第一份合同,這樣下面的工作就好做了。簽合同的第一個原則,絕對不會以降低價格為條件,簽訂無利可圖的合同,爭取利潤最大化。 3、對辦事處團隊的看法:我一直以工作和生活在這樣的一個團體而感到幸福,幸福的同時也有些遺憾。不管出于什么原因或者說是目的,今天能走到一起真的是一種很大的緣分(尤其是我),但因為個人的利益,總是會發(fā)生一些矛盾,這是不能避免的,但應(yīng)該思考的是,怎么把矛盾愉快的解決掉。常言說:大事化小。為什么我們總是把小事變大呢?其實很多時間是缺少溝通,希望以后能多溝通。 一、銷售與回款 XX年16月,阜新市場累計實現(xiàn)銷售五年口子窖3698件,御尊100件,二十年口子窖30件,老口子400件,乳白口子酒500件,真藏實窖口子酒500件;上半年計劃任務(wù)900000元,實際現(xiàn)金回籠1450450元,完成比161.2%。二、市場建設(shè) 阜新市場經(jīng)過一年的建設(shè),酒店終端渠道基本健全,現(xiàn)有酒店網(wǎng)點536家,其中:阜新市區(qū)216家,縣城(彰武縣,阜蒙縣,新丘等)320家。這些網(wǎng)點大多是中低檔小店,基本上都是金紅頂在送啤酒啤酒時帶進去的。消費檔次不高,主要銷售乳白口子酒,真藏實窖口子酒等。市區(qū)高檔酒店雖然貨都鋪進去了,但白酒消費兩極分化非常明顯,高檔消費群集中在茅臺五糧液瀘州老窖等名酒,低端主要是地產(chǎn)酒三溝和金蒙貞。經(jīng)過廠商不斷努力,口子在阜新取得一部分消費者認可,由于當?shù)亟?jīng)濟水平很低,口子窖及口子酒在酒店的整體銷量依然不大。 轉(zhuǎn)眼xx年上半年已經(jīng)結(jié)束,為了更好的開展下半年的工作,我就上半年的工作做一個全面而詳實的總結(jié),目的在于吸取教訓(xùn)、提高自己,以至于把下半年的工作做的更好,完成公司下達的銷售任務(wù)和各項工作。 一、上半年完成的工作 1、銷售指標的完成情況 上半年在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下,及經(jīng)銷商的共同努力下,*市場完成銷售額157萬元,完成年計劃300萬元的52%,比去年同期增長126%,回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%,比去年同期降低5個百分點;中檔酒占總銷售額的28%,比去年同期增加2個百分點;高檔酒占總銷售額的31%,比去年同期增加3個百分點。 2、市場管理、市場維護 根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價,對經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價格進行管控和監(jiān)督,督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價,杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。 通過對各個銷售終端長時間的交流和引導(dǎo),并結(jié)合公司的“柜中柜”營銷策略,在各終端擺放了統(tǒng)一的價格標簽,使產(chǎn)品的銷售價格符合公司指導(dǎo)價。按照公司對商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進行產(chǎn)品陳列,并動員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標簽,使其達到利用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的。 3、市場開發(fā)情況 上半年開發(fā)商超1家,酒店2家,終端13家。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模最大的*購物廣場,所上產(chǎn)品為52系列的全部產(chǎn)品;2家酒店是分別是*大酒店和*大酒店,其中*大酒店所上產(chǎn)品為52的四星、五星、十八年,*大酒店所上產(chǎn)品為42系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家,鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家,所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū),并大部分是42系列產(chǎn)品。 4、品牌宣傳、推廣 為了提高消費者對“*酒”的認知度,樹立品牌形象,進一步建立消費者的品牌忠誠度,根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標示,在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部,聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個,其中煙酒門市部及餐館門頭29個,其它形式的廣告牌6個。 5、銷售數(shù)據(jù)管理 根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作,建立了經(jīng)銷商拉貨臺帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計表,并及時報送銷售周報表、銷售月報表和每月要貨計劃,各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。對xx年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個單品分別進行匯總分析,使得的每月的要貨計劃更加客觀、準確。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個方面進行匯總分析,以便于更加準確客觀地反映市場情況,指導(dǎo)以后的銷售工作。 二、下半年工作打算 盡管在上半年做了大量的工作,但由于我從事銷售工作時間較短,缺乏營銷工作的知識、經(jīng)驗和技巧,使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此,我準備在下半年的工作中從以下幾個方面入手,盡快提高自身業(yè)務(wù)能力,做好各項工作,確保300萬元銷售任務(wù)的完成,并向350萬元奮斗。 1、努力學(xué)習(xí),提高業(yè)務(wù)水品 其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識,學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法,使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí),使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。 2、進一步拓展銷售渠道 *市場的銷售渠道比較單一,大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下,要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上,下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作,并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。 3、做好市場調(diào)研工作 對市場個進一步的調(diào)研和摸索,詳細記錄各種數(shù)據(jù),完善各種檔案數(shù)據(jù),讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐,使其更具科學(xué)性,來彌補經(jīng)驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向,以便應(yīng)對各種市場情況,并及時調(diào)整營銷策略。 4、與經(jīng)銷商密切配合,做好銷售工 協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費者群體的同時,充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候

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