2011年?duì)I銷(xiāo)員技能考試題

煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定高級(jí)卷煙商品營(yíng)銷(xiāo)員技能試卷及答案1考試時(shí)間：120分鐘。2. 請(qǐng)首先按要求在試卷的標(biāo)封處填寫(xiě)您的姓名、考號(hào)和所在單位的名稱(chēng)。3. 請(qǐng)仔細(xì)閱讀各種題目的回答要求，在規(guī)定的位置填寫(xiě)您的答案。4. 不要在試卷上亂寫(xiě)亂畫(huà)，不要在標(biāo)封區(qū)填寫(xiě)無(wú)關(guān)內(nèi)容。5書(shū)面完成，計(jì)算題可使用計(jì)算工具，滿(mǎn)分100分。第一部分第二部分第三部分總 分 總分人得 分 得 分評(píng)分人一. 市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)預(yù)測(cè)（滿(mǎn)分30分）第一題：市場(chǎng)調(diào)查（15分）在某次卷煙消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查中，成功調(diào)查了2000人。該問(wèn)卷中有一個(gè)填空題如下：您喜 的3個(gè)卷煙品 。（可填1 3個(gè)卷煙品 ）問(wèn)卷調(diào)查 的 總 下 。問(wèn)卷調(diào)查 總 填寫(xiě) 人 填了一個(gè)品 者品 400品 100品 5品 35填了 個(gè)品 者品 和 品 500品 和 品 200品 和 品 100品 和 品 100品 和 品 500品 和 品 20填了三個(gè)品 者品 、 品 、 品 200品 、 品 、 品 100品 、 品 、 品 0品 、 品 、 品 251計(jì)算喜 品 卷煙 時(shí)喜 的品 卷煙的 ， 分 。（要有計(jì)算 ， 位 ）卷煙品 名稱(chēng) （）品 品 品 無(wú) 答案：所有填了 品 的人 ：400500200100200100 015 0填 品 和 品 的人 ：50020010000填 品 和 品 的人 ：200200 04 0填 品 和 品 的人 ：100100 02 0填了 品 的人 ：400計(jì)算：與 品 的 ： 與 品 的 ： 與 品 的 ： 不與 的品 ： 評(píng)分標(biāo)：currency1個(gè) 計(jì)算“得3分，12分。分 得： 喜 品 卷煙者的51.2fi 時(shí)喜 品 卷煙。fl喜 品 卷煙者的2 .4 fi 時(shí)喜 品 卷煙。喜 品 卷煙者 時(shí)喜 品 的1 . 。喜 品 卷煙者fi一定 （25. 4）。評(píng)分標(biāo)：分 “得3分。第二題：市場(chǎng)預(yù)測(cè)（15分）某品 卷煙的銷(xiāo) 如下 （單位：”），分 和 時(shí)，請(qǐng)用一次 分 預(yù)測(cè)1該品 卷煙的銷(xiāo) ，預(yù)測(cè) 填 中空 處， 寫(xiě)一次 預(yù)測(cè)的。（要有計(jì)算 ， 一位）答案：分 和 ，計(jì)算預(yù)測(cè) ， 填 內(nèi)。如 時(shí)，中的計(jì)算 （ 1位 ）可 得， 時(shí)，1該品 卷煙銷(xiāo) 的預(yù)測(cè) 1 .0 時(shí)， 預(yù)測(cè) 1 0. 。一次 預(yù)測(cè)有三個(gè)：預(yù)測(cè) 預(yù)測(cè) 的一 （ ）的 fl 的 的個(gè) （ ） 定不的 的一 預(yù)測(cè)的 不 的，currency1一個(gè) 的 的 時(shí)， 一 中 預(yù)測(cè)的 個(gè) 。評(píng)分標(biāo)： 中currency1個(gè)計(jì)算的 0.5分， 分 一次 預(yù)測(cè)有三個(gè)，寫(xiě)currency1個(gè)得1.5分，完得0.5分， 分。得 分評(píng)分人二. 品 滿(mǎn)分20分 第一題：分 品 （10分）品 卷煙上柜 、滿(mǎn)足 、再購(gòu) 品 銷(xiāo)終端的追蹤調(diào)查中三個(gè)比較 要的 化指標(biāo)，通過(guò)這些指標(biāo)的分 可 對(duì)銷(xiāo)終端品 運(yùn)行狀 行有效監(jiān)控，從行有針對(duì)性的品 。某煙草公司經(jīng)銷(xiāo)Z卷煙品 一段時(shí)間后，了解該品 在零終端的市場(chǎng)現(xiàn) ，在2末采集了 下一些 ：本該煙草公司有貨記錄的客戶(hù)45 戶(hù)，Z品 本的訂貨總 4300戶(hù)，比上增 240戶(hù)，上與本訂過(guò)Z品 的戶(hù) 3 0戶(hù)。本Z品 的要貨 達(dá) 4500條， 供應(yīng) 45215條。（注：該公司對(duì)這三個(gè)指標(biāo)的判標(biāo)如下 ）上柜 滿(mǎn)足 再購(gòu) 0上20-020下5上5-55下0上50-050下全 基本 少 充 常 供 需 需求 需論 面覆蓋覆蓋覆蓋分供應(yīng)供應(yīng)應(yīng)偏緊求旺盛淡求偏弱1計(jì)算Z品 卷煙本的上柜 、滿(mǎn)足 和再購(gòu) 。答案：Z品 的上柜 =4300/45 =. Z品 的滿(mǎn)足 =45215/ 4500=0.1Z品 的再購(gòu) =3 0/（4300-240）= 5.12根 上三個(gè)指標(biāo)對(duì)該品 在銷(xiāo)終端的 現(xiàn)做合理判， 提建議。答案：（1）Z品 的上柜 . ,說(shuō)明Z品 在該區(qū)域市場(chǎng)已達(dá)到全面覆蓋。（2）Z品 的再購(gòu) 達(dá) 5 上，說(shuō)明Z品 的市場(chǎng)需求旺盛。（3）Z品 的滿(mǎn)足 僅0.1，說(shuō)明 還未能充分滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，供應(yīng)偏緊。（4）建議 持Z品 現(xiàn)有上柜 ， 時(shí)增 Z品 的貨源供應(yīng)， 便一提高Z品 的市場(chǎng)滿(mǎn)足 。評(píng)分標(biāo)：1. 計(jì)算 currency1項(xiàng)1分，3分2. （1）（2）（3）1.5分 （4）2.5分，分第二題：維護(hù)品 （10分）某煙草公司通常利用采購(gòu) “定采購(gòu)時(shí)間。李某 該公司的一名品 經(jīng)理，剛剛接手負(fù)責(zé)X品 卷煙的采購(gòu)管理工作。X品 currency1日常庫(kù) 150件，安全庫(kù)存 300件，公司一般天 工業(yè)企業(yè)訂一次貨，3天內(nèi)可到貨庫(kù)。某日，李某查閱 發(fā)現(xiàn)該品 庫(kù)存剩下 00件，于 決定采購(gòu)1500件 證供應(yīng)。根 上案例回答下列問(wèn)題：1決定采購(gòu)庫(kù)存 的主要因素有哪些？ 答案：采購(gòu)指 采購(gòu)的庫(kù)存 ，主要根 （1）提 貨時(shí)間（2）銷(xiāo) （3）安全庫(kù)存 等三個(gè)因素 “定。2計(jì)算該品 的 高庫(kù)存 。答案： 高庫(kù)存 經(jīng)常庫(kù)存定額安全庫(kù)存 =1503001350（件）3你認(rèn)李某這一做 否“， 說(shuō)明理 。答案：（1）李某的這一做不“。（2）采購(gòu)的庫(kù)存 =日銷(xiāo) 提 貨天 安全庫(kù)存 =150330050（件），因 在該品 卷煙庫(kù)存 過(guò)50件時(shí)，不應(yīng)考 采購(gòu) 有庫(kù)存 到50件時(shí)， 應(yīng)及時(shí)行采購(gòu)， 現(xiàn) 貨現(xiàn) 。（3）采購(gòu) =日銷(xiāo) 訂貨間 天 =1501050（件），因 currency1次采購(gòu) 應(yīng)1050件。根 上 ，李某在該品 庫(kù)存還剩下 00件的時(shí) 決定采購(gòu)1500件，成卷煙庫(kù)存過(guò) ， 過(guò)了 高庫(kù)存 ，因 的。評(píng)分標(biāo) 1. currency11分，3分。2. 1分，1分。3. 1 1分，1分。（2）、（3）currency12.5分，5分。得 分評(píng)分人三. 營(yíng)銷(xiāo) 滿(mǎn)分50分 第一題：指 經(jīng)營(yíng)（25分）某市 煙草公司本 計(jì) 銷(xiāo)卷煙 0000 ， 完成銷(xiāo) 3000 ，上 完成銷(xiāo) 000 。 中，各 卷煙銷(xiāo) 如下 ：?jiǎn)挝唬?項(xiàng)目 一 煙二 煙三 煙煙煙本13000 1 000 53000 00 2200上10500 12000 50500 10500 2500該市有卷煙零客戶(hù)10123戶(hù)， 中： 554 戶(hù)，銷(xiāo) 53245 煙 1 戶(hù)，銷(xiāo) 355 。本 業(yè) 市5 ， ，經(jīng)營(yíng)較規(guī)，卷煙銷(xiāo) 增明。根 上的 回答下列問(wèn)題：1對(duì)該公司的卷煙總銷(xiāo) 行要分 。答案：1、公司 額完成卷煙總銷(xiāo) 3000 （1分）， 額 3.33（1分）與上 比增000 （1分），增比 .14（1分）。 明該公司卷煙銷(xiāo)總currency1 “， 現(xiàn)了定增（1分）。2按品 對(duì)該公司的卷煙銷(xiāo) 行分 。答案：一 煙銷(xiāo) 增 2500 ，增23. 總銷(xiāo) 的13. ， 比提高1.個(gè)分（2分） 二 煙銷(xiāo) 增 4000 ，增33.33 總銷(xiāo) 的1.2， 比提高3.25個(gè)分（2分） 三 煙銷(xiāo) 增 2500 ，增4. 5 總銷(xiāo) 的5 . ， 比下 1.3個(gè)分（2分） 煙銷(xiāo) fi少100 ，fi1 .1 總銷(xiāo) 的 .4 ， 比下 2.5個(gè)分（2分） 煙銷(xiāo) fi少300 ，fi12 總銷(xiāo) 的2.3， 比下 0.54個(gè)分（2分）。 明該公司卷煙銷(xiāo) fl有較 的提 （1分）。3按客戶(hù) 對(duì)該公司的卷煙銷(xiāo) 行分 ， 提 。答案： 客戶(hù) 總客戶(hù) 的54.2，銷(xiāo) 總銷(xiāo) 的5.25（2分） 煙 客戶(hù) 總客戶(hù) 的1. ，銷(xiāo) 總銷(xiāo) 的. （2分）。 明客戶(hù) 比 與銷(xiāo) 比 基本，煙 銷(xiāo) 比 高于客戶(hù) 比 （2分）。 ： 在零客戶(hù)中較 比 ，應(yīng)一 定該 客戶(hù)的卷煙銷(xiāo)（1分） 煙 銷(xiāo) 偏 ，要 對(duì)該 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)行的監(jiān)管（1分） 市 零業(yè)，經(jīng)營(yíng)較規(guī)，應(yīng) 經(jīng)營(yíng)指 ， 提高 銷(xiāo)能和銷(xiāo)比 （1分）。評(píng)分標(biāo)：1. 5分，要求計(jì)算項(xiàng)目完、 “， 作要評(píng)” 2. 11分，要求分 計(jì)算 個(gè) 卷煙的 比增 和所比 ， 作要評(píng)” 3. 分，要求對(duì)題中提供的客戶(hù) 行客戶(hù) 比 和銷(xiāo) 比 分 ，作要評(píng)”。第二題：客戶(hù)維護(hù)（25分）卷煙零客戶(hù)對(duì)煙草公司在營(yíng)銷(xiāo) 面的評(píng)”主要有 下 ：（1）有性。 于 的本 一種行過(guò)不 具currency1 ，具有無(wú)性，所 卷煙零客戶(hù)能 有的部分 的 。（2）可性。可的 行 卷煙零客戶(hù)所的， 煙草公司 的、“和一提供卷煙零客戶(hù)所的 。（3）應(yīng)性。應(yīng)性指企業(yè) 時(shí)客戶(hù)提供 、有效的 。卷煙營(yíng)銷(xiāo) 要及時(shí) 。卷煙零客戶(hù)等， 無(wú) 因的等， 對(duì) 的 消的 。（4） 證性。卷煙零客戶(hù)評(píng)” 的 證性主要currency1現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)人員的 、 和達(dá) 的能上， 可 增客戶(hù)對(duì)企業(yè) 的 和安全。（5） 性。 的 性要求營(yíng)銷(xiāo)人員有接 卷煙零客戶(hù)的能，對(duì)人和 ，能 理解對(duì)，對(duì)currency1個(gè)卷煙零客戶(hù)關(guān) 和關(guān)注。客戶(hù)從 上 個(gè)面預(yù)（）的 和接 （）到 比較，終成 對(duì) 的判。與 間的 “ 的 。根 上 回答下列問(wèn)題：1卷煙商業(yè)企業(yè) 的有要素 的主要內(nèi)容。答案：卷煙商業(yè)企業(yè) 的有要素主要 三個(gè)面的內(nèi)容：（1分）一 理 、 。（1分）二 營(yíng)銷(xiāo)人員的 和一 。（1分）三 有標(biāo) 。（1分），4分。2卷煙零客戶(hù)評(píng)”可性主要集中在哪 個(gè)面？答案：卷煙零客戶(hù)評(píng)”可性主要集中在 個(gè)面：一 能否做到“化。二 能否做到標(biāo)化。評(píng)分標(biāo)：currency1個(gè)面2分，4分。3煙草公司從哪些面 應(yīng)卷煙零客戶(hù)？答案：一要及時(shí) 提供基本 。二要有效滿(mǎn)足卷煙零客戶(hù)的額需求。三要對(duì)客戶(hù)的 做及時(shí)有效的處理 。評(píng)分標(biāo)：currency12分， 分。4如 證 ？ 答案：卷煙零客戶(hù)和一位 “、和 的一營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)，（1.5分） 認(rèn) 到了 “的 商，從 得 與安全。（1.5分），3分。5卷煙零客戶(hù)從 性上衡 主要集中在哪 個(gè)環(huán)節(jié)？答案：卷煙零客戶(hù)從 性上衡 主要集中在 個(gè)環(huán)節(jié)：一 在經(jīng)營(yíng)中能否得到企業(yè)的主幫 。二 經(jīng)營(yíng)業(yè) 的額要求能否得到滿(mǎn)足。三 卷煙零客戶(hù)的抱怨能否得到 “的消融。 卷煙零客戶(hù)能否得到驚喜和 關(guān)懷。評(píng)分標(biāo)：currency1個(gè)環(huán)節(jié)2分，分。轉(zhuǎn)發(fā) 微 0人 | 分享到： 閱讀 355 | 評(píng)論 1 | 引用 0 |舉報(bào) 深化“ 講 樹(shù)”提 員工文明素高級(jí) 卷煙商品 營(yíng)銷(xiāo)員 理論 試卷 上的天關(guān)文章讀者評(píng)論 頁(yè)腳公司介 - 聯(lián)系 - 招聘 息 - 客戶(hù) - 關(guān)律 - 客風(fēng) - 手機(jī) 客 - 訂閱 客 網(wǎng)易公司版權(quán)所有 1 -2011（卷煙商品營(yíng)銷(xiāo)）職業(yè)標(biāo) 2007 版 鑒定要素細(xì)目 （ 部分） （試行稿） 國(guó) 煙草專(zhuān)賣(mài)局職業(yè)技能鑒定指 中 2007 6 鑒 定 要 素 細(xì) 目 行 業(yè)： 工種:卷煙商品營(yíng)銷(xiāo)員 等級(jí)：5-3 鑒定： 鑒定 ： 61 行 鑒定 鑒定圍 鑒定 代 要 鑒 定 領(lǐng)域 代碼 （ 要 ） 比 碼 1 職業(yè)德的內(nèi)涵 Y 2 職業(yè)德的征 Y A 職業(yè)德 3 職業(yè)德和企業(yè)文化 X 5 （03:02:01） 4 職業(yè)德 增企業(yè)凝聚的手段 Z 5 職業(yè)德可 提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng) X 6 煙草行業(yè)職業(yè)德 X 1 市場(chǎng)的概念 X 2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的涵義 Y 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 3 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué) X 4 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 合 Z B 基礎(chǔ) 4 5 消費(fèi)者需求的分 Y （04:03:01） 6 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行的主要因素 X 7 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行的 X 8 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策分 Y 1 國(guó) 上卷煙商品的 X 2 中卷煙商品的 X 3 中卷煙具有 征 Y 4 卷煙 的作用 Y A 5 卷煙 種 X 基礎(chǔ) 6 卷煙 標(biāo) 的概念 X（312109） 7 卷煙 標(biāo) 的技術(shù)要求 Y 8 卷煙商品條碼 X 卷煙商品 9 卷煙官 的要求 Y C 6 080703 10 卷煙主流煙氣化學(xué)指標(biāo) X 11 卷煙 批否決項(xiàng) Z 12 假冒注冊(cè)商標(biāo)卷煙的危害 Y 13 假冒注冊(cè)商標(biāo)卷煙的 Y 14 假冒注冊(cè)商標(biāo)卷煙基本征 X 15 假冒注冊(cè)商標(biāo)卷煙鑒 和一般卷煙 Z 16 假冒注冊(cè)商標(biāo)鑒 內(nèi)容和序 X 17 假冒注冊(cè)商標(biāo)鑒 Y 18 鑒 假冒注冊(cè)商標(biāo)卷煙的技術(shù)關(guān)鍵 Z 1 煙草專(zhuān)賣(mài)品的圍 X 2 煙草專(zhuān)賣(mài)概述 X 關(guān)律規(guī) 3 煙草專(zhuān)賣(mài)許可證的種 X D 6 4 煙草專(zhuān)賣(mài)許可證的申領(lǐng)和核發(fā) Y 120703 5 煙草專(zhuān)賣(mài)許可證的監(jiān)督管理 X 6 煙草制品的生管理 Y 7 煙草制品的銷(xiāo)管理 Y 第 2 頁(yè) 21 頁(yè) 8 煙草專(zhuān)賣(mài)品運(yùn)輸?shù)?X 9 煙草專(zhuān)賣(mài)品運(yùn)證的概念 X 10 煙草專(zhuān)賣(mài)品運(yùn)證的 具 Y 11 煙草專(zhuān)賣(mài)品運(yùn)證的使用 X 12 煙草專(zhuān)賣(mài)品運(yùn)證的監(jiān)督管理 X 13 煙草專(zhuān)賣(mài)律責(zé) 的概念 X 14 查處煙草違案件的 則 Y 15 查處煙草違案件的基本要求 Y 16 煙草專(zhuān)賣(mài)行政處罰的種 X 17 煙草控制框架公約的背景 Z 18 公約中的關(guān)術(shù) Z 19 公約的指 則 Y 20 fi少煙草需求的措 X 21 fi少煙草供應(yīng)的措 X 22 與責(zé) 有關(guān)的問(wèn)題 Z 1 儀的作用 Y 2 舉 儀標(biāo) X 社 儀 3 目光儀的 達(dá) YE 4 4 微笑 儀的 達(dá) Z （04:02:01） 5 肢currency1言 儀的 達(dá) X 6 稱(chēng)謂 儀 X 7 談 儀的基本要求 X 第 3 頁(yè) 21 頁(yè) 初級(jí)卷煙商品營(yíng)銷(xiāo)員鑒定要素細(xì)目 行業(yè)：32 職業(yè)：卷煙商品營(yíng)銷(xiāo)員 等級(jí)：5 鑒定： 鑒定 ：148 行 鑒定 鑒定 鑒定圍 要 代碼 鑒 定 領(lǐng)域 代碼 比 要 A A 15 市場(chǎng)調(diào)查 1 市場(chǎng)調(diào)查的概念 Z市場(chǎng)調(diào)查與 16:13:03 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 2 市場(chǎng)調(diào)查對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的作用 Y26:18:05 3 市場(chǎng)調(diào)查對(duì)企業(yè) 拓市場(chǎng)的作用 Y 20 4 市場(chǎng)調(diào)查對(duì)企業(yè) 發(fā) 品的作用 Y 市場(chǎng)調(diào)查對(duì)企業(yè) 有利競(jìng)爭(zhēng)位的 5 Y 作用 6 市場(chǎng)調(diào)查對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的作用 Y 7 市場(chǎng)調(diào)查對(duì)企業(yè)促銷(xiāo)的作用 Y 8 卷煙營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調(diào)查 X 9 卷煙消費(fèi)需求 調(diào)查 X 10 煙人口 fl調(diào)查 Y 11 消費(fèi)者 增狀 調(diào)查 Y 12 卷煙消費(fèi)者 理需要調(diào)查 Z 13 卷煙購(gòu)買(mǎi)行 調(diào)查 X 14 卷煙商品 currency1調(diào)查 X 15 卷煙品生命周調(diào)查 Y 16 卷煙商品”調(diào)查 X 17 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查 X 18 調(diào)查 Y 19 促銷(xiāo)活調(diào)查 Z 20 市場(chǎng)調(diào)查計(jì) 的 X 21 市場(chǎng)調(diào)查 源 Y 22 調(diào)查的技巧 X 23 訪問(wèn)調(diào)查的技巧 X 24 觀察調(diào)查的技巧 X 第 4 頁(yè) 21 頁(yè) 25 驗(yàn)調(diào)查的技巧 X 26 市場(chǎng)調(diào)查 的初級(jí)處理 X 27 市場(chǎng)調(diào)查 校驗(yàn) X 28 市場(chǎng)調(diào)查 的校驗(yàn)內(nèi)容 Y 29 市場(chǎng)調(diào)查 校驗(yàn)中常 問(wèn)題處理 X 30 市場(chǎng)調(diào)查 的校驗(yàn) 則 Y 31 市場(chǎng)調(diào)查定 分 應(yīng)注的問(wèn)題 X 32 市場(chǎng)調(diào)查定性 分 應(yīng)注的問(wèn)題 X 1 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的涵義 Z 2 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的作用 Y 3 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的種 X 4 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基本 理 X 5 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基本要求 Y 6 卷煙商品市場(chǎng)需求預(yù)測(cè) X 7 煙葉生和卷煙生狀 預(yù)測(cè) Z 8 卷煙品市場(chǎng)有 預(yù)測(cè) X 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 9 卷煙商品 命周預(yù)測(cè) X B 5 （10:05:02） 10 卷煙商品” 預(yù)測(cè) Y 11 卷煙商品市場(chǎng)預(yù)測(cè)的一般 X 12 卷煙商品市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的基本 則 X 13 卷煙商品市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的基本目標(biāo) Y 14 卷煙商品市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的 Y 卷煙商品市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的分 預(yù)測(cè)要 15 X 求 16 卷煙商品市