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門市銷售新思路（經(jīng)典）2008年02月26日 11:30:31 作者： 追求完美 美國著名的營銷大師F奧特斯坦說過；“真誠是營銷的第一步，真誠而不是貪婪是營銷的第一準(zhǔn)則?！坝涀。?dāng)你給予他人好處的時候，你的形象會越來越高大。在當(dāng)今的市場銷售競爭十分激烈的銷售商戰(zhàn)中，重要的不是在賣什么，而是怎么賣。商場如戰(zhàn)場，獲勝是靠營銷的策和智慧。所以門市是一家影樓生存與發(fā)展的生力軍。 1：所謂的銷售，就是推銷自己 一：態(tài)度：銷售自己要銷售態(tài)度（良好的態(tài)度是成功的基礎(chǔ)） 二：能力，知識，經(jīng)驗，與人溝通的能力。（首先要了解自己的賣點包括影樓的器材，人員和店里的特色等等，要對自己工作的地方有個徹底的了解。這樣在與顧客交談和接單時，會使顧客對你所說的話的信任度大大提升。）還有一點要注意的是要膽大心細(xì)，會察言觀色。門市并不是要能言善變或死背幾種推銷方式就夠了的。重要的是知識和經(jīng)驗，這是要在工作中不斷的積累才能掌握的。 成功=態(tài)度x能力 （這是作為一個出色門市畢備的） 2：銷售是問出來的： 銷售是問出來的，不是講來的。所以作為一過門市首先要學(xué)會“傾聽”要聽懂關(guān)鍵是要了解顧客的需求，顧客更注意哪一方面（品質(zhì)，價格，服裝，像冊，還是其他方面）要有針對性的介紹，（比如：顧客注意品質(zhì)，你如果一味強(qiáng)調(diào)我們的價格是如何任何的低，那就會讓真種對照片質(zhì)量要求很高的顧客感覺你這家影樓不過就是價格低，品質(zhì)恐怕沒什么保障了。相反如果顧客注重價格你就不要一味的強(qiáng)調(diào)品質(zhì)。總之一句話，針對顧客的需求，只有這樣才有銷售。當(dāng)你沒有了解顧客的真正需求的時候就不要輕易談價格。（談定單，把客人當(dāng)做自己的朋友。）在介紹產(chǎn)品時，顧客可能會看中其中的一點，一定要在與顧客的交流中找到突破點（要傾聽顧客的意見）不要只是自己喋喋不休的表達(dá)，要知道你說的可能是顧客不感興趣的一面。要 傾聽顧客的需求與問題幫助顧客選擇（要站在顧客的位置上）從而創(chuàng)造出一中令雙方都滿意的結(jié)果。 3：銷售就是銷售好處： 門市要求會談，會詢問，會表達(dá)自己的產(chǎn)品（特色，別人沒有的，尤其是自己的優(yōu)點和好處。作為一個成功的門市必須了解自己影樓的技術(shù)和產(chǎn)品，了解所有資源，我們的優(yōu)勢在哪里，我們與同行對手的差別。向顧客介紹的內(nèi)容顧客是否滿意等，自己心里都要有數(shù)。 作為門市人員一定要提前準(zhǔn)備5-10個優(yōu)勢點，在結(jié)合影樓的特點（所謂的優(yōu)勢點就是這家影樓的賣點）要突出優(yōu)勢更要精辟地表達(dá)出來（不能說你自己知道，表達(dá)不出來也是不行的）并隨時與顧客的需求相結(jié)合，力求各方面，多角度的打動顧客，刺激客人的消費欲望。 4：銷售就是信心的轉(zhuǎn)移： 首先作為一個門市要熱愛自己的影樓，對產(chǎn)品和技術(shù)要有信心，同時要把這種信心轉(zhuǎn)移給顧客。顧客就會選擇你的服務(wù)，（絕大多數(shù)顧客不是專業(yè)人士，有一般來說，顧客最關(guān)心的就是化妝和拍攝效果，對于一個門市來說要了解一定的化妝和攝影知識，這樣才會讓顧客進(jìn)一步的相信你是專業(yè)的，只有這樣顧客才會相信你。） 5：門市應(yīng)該做到： 把賣點變成關(guān)心，要對自己的影樓有著強(qiáng)烈的愛心，顧客可以拒絕你的產(chǎn)品，但不太容易拒絕你的關(guān)心和愛心。當(dāng)所有向顧客提供的好處和優(yōu)勢都變成關(guān)心，他們也就放心接受服務(wù)，（所謂的關(guān)心就是我們說的“開心門”要把顧客的心門打開。從顧客一進(jìn)門開始-落座-自我介紹-詢問-介紹樣品和特色-定單-簽單。在整個接單過程中要要會察言觀色，多說恭維的話，但是要注意分寸。等等。在有就是在接單中要把你所有的優(yōu)惠條件和價格單上的送的款項都要寫下來寫清楚，這樣不管成功與否就算顧客去別家影樓他也回有個比較，（在中國人的傳統(tǒng)觀念中都有個先入為主的思想）這樣你先前走的這些顧客也許會重新回頭。 5：銷售就是解決問題： 在門市接單過程中，要及時抓住顧客提出的問題。顧客提出問題和異議恰恰表明有銷售的機(jī)會，把顧客所提出的 異議和問題解決好，整理出讓顧客選擇你的理由，一般來，客人多半是價格問題，作為門市你怎么回答？（對！不錯我們這是價格是比其它地方要高一點，但是您們想啊，我們的攝影師是從XXX請來的還有我們化妝和數(shù)碼師都是從XXX高薪請來的,首先在照片的質(zhì)量上是無可挑剔的,在說了你們看我的產(chǎn)品(如水晶是送到XXX做的,別家會這么做嗎?我們的婚紗是今年最新的款式,在說拍婚紗可是一輩子的事情,馬虎不得,等等)還有就是客人消費害怕效果不理想,大部分喜歡多家比較,門市要預(yù)先設(shè)計好客人不訂單的種種理由和異議,然后解決一個成功的門市要抓住顧客的心理,真正了解客人最在乎什么? 6.銷售就是從被拒絕開紿的 沒有一個人能真正進(jìn)行理解消費,在最后促成訂單的階段被拒絕是正常的,在客人猶豫時,門市千萬不要失去耐性,要幫助客人做決定。不要相信“老虎看看之類的話,門市人員要學(xué)會運用沉默的壓力,誠懇的語言讓顧客,說出真正的問題所在,然后針對質(zhì)量、價格、服務(wù)等問題進(jìn)行解說,堅持不懈”。 比如客人要走,這時門市馬上對客人說:“對不起,兩位是不是我有什么地方服務(wù)的不周到的(這時語氣要誠懇)”,對方回答,如果是價格問題,你就在適當(dāng)?shù)某潭壬显谧尷o客人(記住不要一開始就把你的底價說出來),如客人說只是來看看的,門市還可說XXX姐啊,您們是我今天接的XXX對新人了,前面的一開始也是說看看,但是有些時候無意中就可能碰到最好的,就向有時候你去買衣服,想買的時候看不見自已喜歡的,有時閑逛就能看見適合你的,就向剛剛有一對,他們的婚期是明年,今天也是來看的,結(jié)果還訂了,她還跟我說這是他看的第一家影樓。 服務(wù)要始終如一 一個影樓如果服務(wù)搞得好,客人在消費后也不會輕易的把它忘記