實(shí)戰(zhàn)銷售(一)如何上門(mén)拜訪客戶.ppt

實(shí)戰(zhàn)銷售上門(mén)拜訪訓(xùn)練 高格軟件股份有限公司 拜訪前的準(zhǔn)備 一 初訪前準(zhǔn)備事項(xiàng)1 物品準(zhǔn)備請(qǐng)選出你拜訪客戶時(shí)可能用到的物品 名片 筆 合同 證明文件 記事本 小禮品 宣傳手冊(cè) 報(bào)價(jià)單 發(fā)票 刮胡刀 小鏡子 小梳子 擦鞋紙 唇膏 交通圖 通訊錄 成交客戶介紹 標(biāo)準(zhǔn) 一旦客戶需要 五妙鐘之內(nèi)從包內(nèi)取出 2 形象準(zhǔn)備原則 1 與客戶層次接近 并略高一些 2 或表現(xiàn)出你的權(quán)威 男性人員的著裝建議 如果可以 應(yīng)穿得講究些總是保持清潔衛(wèi)生如果對(duì)拜訪的場(chǎng)合不熟悉 應(yīng)盡量穿得保守些總是與訪談對(duì)象的衣著保持協(xié)調(diào)不要在頭發(fā)上抹閃光的或有油污的東西正式場(chǎng)合不要穿短袖襯衫領(lǐng)帶是很重要的 它是尊嚴(yán)和責(zé)任的象征 如有條件 帶一條名貴的領(lǐng)帶不要帶沒(méi)有意義的首飾 比如大的戒指和粗的手鏈 項(xiàng)鏈隨身總帶著一個(gè)質(zhì)地好的公文包無(wú)論何時(shí) 可能的話都別忘了最后照一照鏡子 從中或許你會(huì)發(fā)現(xiàn)某些先前忽視了的不對(duì)頭的地方 比如頭發(fā)亂了 襯衫上有瑕疵 女性人員的著裝建議 總要使服裝適合工作及所在公司的要求總是穿中性色調(diào)的 如灰色 象牙色 黑色的長(zhǎng)筒襪在打扮之前要先問(wèn)問(wèn)自己要去與誰(shuí)會(huì)面和要做什么不要著 男性化 的服裝要是拎公文包的話就不要再拎坤包不要穿長(zhǎng)裙 或是在長(zhǎng)裙外套一件外套亦可不要帶時(shí)尚性的小飾物 走在客戶的小路上 在拜訪客戶前信息收集通過(guò)現(xiàn)代化科技手段了解客戶的信息舉例 互聯(lián)網(wǎng) 報(bào)紙 新聞等 通過(guò)傳統(tǒng)的方式了解客戶信息舉例 到達(dá)客戶所在地后觀察周邊地理信息學(xué)習(xí)八路軍的傳統(tǒng)作風(fēng)通過(guò)門(mén)衛(wèi) 公司另外一些人收集情報(bào) 多人同行 好萊塢大片 1 導(dǎo)演是誰(shuí) 主持工作 分配角色 策劃場(chǎng)景 如何拍攝2 演員 領(lǐng)銜主演 配角 路人甲 根據(jù)安排飾演劇中的任務(wù) 背熟對(duì)白3 監(jiān)制過(guò)程不許N機(jī) 調(diào)控氣氛 爭(zhēng)取最好效果 溝通技巧初步把握 談話的技巧基本原則 信心百倍 態(tài)度誠(chéng)懇 尋找與對(duì)方共通之處 協(xié)調(diào)點(diǎn) 談?wù)搶?duì)方感興趣的話題 給予有用的信息 語(yǔ)言使用避免術(shù)語(yǔ) 少用 但是 不否定他人觀點(diǎn) 避免將個(gè)人意見(jiàn)權(quán)威化 多讓對(duì)方開(kāi)口 鼓勵(lì)對(duì)方談?wù)撚^點(diǎn) 運(yùn)用贊美 運(yùn)用肢體語(yǔ)言的魅力鳥(niǎo)不會(huì)被自己的雙腳絆住 人則會(huì)被自己的舌頭拖累 進(jìn)入到客戶的公司后五步法 1 在門(mén)口 樓梯 電梯注意自己的形象 舉止 言談2 整理衣著 發(fā)型3 最后查看一下需要使用的物品的位置4 用紙巾將手擦干5 調(diào)整心態(tài)深吸一口氣 輕輕的敲門(mén)溫和的口吻 請(qǐng)問(wèn)XX老師或經(jīng)理 老板 在嗎 一定要站在門(mén)口 等對(duì)方允許后進(jìn)入 已約訪 思考 未約訪 面對(duì)面 初次見(jiàn)面請(qǐng)多關(guān)照 XX 職位 您好 我是高格公司的 之前與您電話聯(lián)系過(guò) 握手 單手握 遞交名片 客戶招待請(qǐng)坐后在入座 精煉 幽默的介紹自己 給客戶留下好印象 選擇直奔主題或寒暄一下直奔 遞交公司資料 并與客戶一同瀏覽寒暄 見(jiàn)下一頁(yè) 面對(duì)面 望 聞 問(wèn) 切望 觀察周圍的環(huán)境 比如辦公桌上的擺設(shè) 例如書(shū)籍 思考 還需要觀察那些鎖定目標(biāo)后如何處理 面對(duì)面 望 聞 問(wèn) 切聞 察覺(jué)拜訪中的氣氛處于什么狀態(tài)思考 會(huì)有那幾種狀態(tài)發(fā)生巧妙的緩和氣氛 聞?wù)Z速能夠辨別性格 沉穩(wěn)的人語(yǔ)調(diào)低緩而有力 表達(dá)少有重復(fù) 激進(jìn)的人言詞強(qiáng)烈剛直 語(yǔ)意缺少回旋余地 怯懦的人言詞閃爍不定 常常欲言又止 或再三試探 面對(duì)面 望 聞 問(wèn) 切問(wèn) 循序漸進(jìn) 言詞誠(chéng)懇 詳略得當(dāng)單刀直入或是委婉而不失主題1 詢問(wèn)電話中的信息并確認(rèn) 2 公司的情況問(wèn)清楚 舉例 規(guī)模 生產(chǎn)能力 銷售網(wǎng)絡(luò) 人員 現(xiàn)有公司的信息化等 做記錄3 需求了解不了解ERP的如何介紹PS 通過(guò)ERP顯性效益 已經(jīng)確定要使用ERP的如何介紹PS 使用ERP的目的是什么 需要解決那些現(xiàn)狀情況 如何尋找與對(duì)方共通之處 協(xié)調(diào)點(diǎn) 問(wèn) 姓名 籍貫答 尋找自己 領(lǐng)導(dǎo) 老師 親戚等 技巧 贊美張小姐 您今天的打扮看起來(lái)真是容光煥發(fā) 這件衣服的式樣和顏色真的很適合您 真的嗎 謝謝 你的話 會(huì)讓我一天心情都愉快 這樣的對(duì)話 您一定不陌生 思考 還有那些 中心思想排除陌生感 拉近距離 面對(duì)面 望 聞 問(wèn) 切切 綜合判斷 由此及彼銷售的主要工作就是能夠回答的問(wèn)題當(dāng)面回答 不能回答