【商業(yè)地產(chǎn)】常州御水華庭開盤慶典策劃案-19PPT-2008年

御水華庭開盤慶典策劃案 2008/10/17 常州世通利方公關(guān)策劃有限公司 目 錄 活動背景 活動設(shè)計 活動背景 御水華庭位于 勤業(yè)路 188號 絕版地段，核心商圈，周邊 歐尚超市、五星電器、勤業(yè)綜合市場、常州四院、農(nóng)行、建行、幼兒 . 。 2008年 10月 24日，城置御水華庭將在售樓處門口舉行開盤儀式。 世通利方公關(guān)策劃有限公司在基于與客戶的初步溝通后，提出以下整體活動策劃方案。 活動設(shè)計 活動構(gòu)想 現(xiàn)場布置 活動環(huán)節(jié)設(shè)計 表演建議 活動流程 媒介宣傳 活動設(shè)計 - 活動構(gòu)想 0）在現(xiàn)場左、右側(cè)放等離子電視穿插播放企業(yè)宣傳片 活動設(shè)計 活動構(gòu)想 現(xiàn)場布置 活動環(huán)節(jié)設(shè)計 表演建議 活動流程 媒介宣傳 活動設(shè)計 - 現(xiàn)場布置 現(xiàn)場設(shè)計包括： 指示牌設(shè)計 金色充氣拱門的定制 歡迎簽到背景板設(shè)計 主背景設(shè)計 副背景板設(shè)計 升空氣球條幅設(shè)計 logo牌設(shè)計（放于演講臺） 橫幅設(shè)計（掛于售樓處） 活動設(shè)計 - 現(xiàn)場布置 場地布置 主背景板 主背景板上通過視覺效果體現(xiàn)城置御水華庭的理念、定位、功能、模式等 等離子電視 用于穿插播放企業(yè)宣傳片，宣傳動畫 主舞臺 現(xiàn)場表演和剪彩儀式 演講臺 演講臺放置于主舞臺上擺鮮花，側(cè)面用 logo牌裝飾。 升空氣球 舞臺兩側(cè)放置升空氣球，掛帶有公司 logo的條幅（一邊 3個），會場兩側(cè)一邊 2個，共計 10個。 活動設(shè)計 - 現(xiàn)場布置 場地布置 ： 主舞臺特效 用于活動高潮部分，包括：瀑布式冷焰火，圓盤花炮 音響 鑒于場地比較開闊，建議使用全頻大功率音箱（ JBL)，設(shè) 16-32路調(diào)音臺 ,手持、立式、無線麥克若干，在舞臺設(shè)立音響設(shè)備。 座椅 現(xiàn)場擺放適量座椅，供來賓休息。 歡迎背板 門口處搭建歡迎簽到背景板，設(shè)立簽到臺，用于領(lǐng)導(dǎo)、來賓、媒體簽到 門口 擺放充氣拱門 停車區(qū) 主會場外規(guī)劃停車區(qū)，預(yù)留 VIP車位供市政領(lǐng)導(dǎo)，集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)使用 禮儀 門口，簽到處，售樓處門口，主舞臺兩側(cè)踏步設(shè)立禮儀小姐，分別負(fù)責(zé)歡迎，簽到，引領(lǐng)購房者及領(lǐng)導(dǎo)，另備 3-4名禮儀小姐隨時待命 保安 停車位、門口安排保安人員 活動設(shè)計 - 現(xiàn)場布置 演講臺 歡迎背景板 簽到臺 觀 眾 區(qū) 觀 眾 區(qū) 等離子 等離子 主背景板 活動設(shè)計 活動構(gòu)想 現(xiàn)場布置 活動環(huán)節(jié)設(shè)計 表演建議 活動流程 媒介宣傳 活動設(shè)計 - 活動環(huán)節(jié)設(shè)計 城置御水華庭開盤慶典 開盤儀式 點睛 剪彩 媒介宣傳 前期、中期、后期 舞獅表演 現(xiàn)場抽獎 領(lǐng)導(dǎo)致詞 活動設(shè)計 活動構(gòu)想 現(xiàn)場布置 活動環(huán)節(jié)設(shè)計 表演建議 活動流程 媒介宣傳 活動設(shè)計 - 表演建議 民樂演奏 女子打擊樂 活動設(shè)計 - 表演建議 舞獅 活動設(shè)計 活動構(gòu)想 現(xiàn)場布置 活動環(huán)節(jié)設(shè)計 表演建議 活動流程 媒介宣傳 活動設(shè)計 活動流程 時間 內(nèi)容 說明 24日 8： 00前 搭建 舞臺搭建檢驗，綠值擺放完畢 主背景板搭建檢驗 演講臺搭建檢驗 歡迎簽到背景板搭建檢驗 場地圍擋搭建檢驗 拱門搭建檢驗 演講臺布置（臺花， logo牌） 場外停車場布置（ VIP車位預(yù)留，畫線） 場地布置 簽到臺布置（簽到筆、簽到簿、臺花） 升空氣球（包括條幅 ) 場地內(nèi)座椅擺放 指示牌擺放（場外） 音響 音響設(shè)備到位、調(diào)試完畢（包括冷焰火、紙花炮） 禮儀 禮儀到位，接受培訓(xùn) 保安 保安到位（場內(nèi)安保及停車協(xié)調(diào)） 活動設(shè)計 活動流程 08:30-08:55 來賓接待 播放暖場音樂 入口 門口處 8名禮儀小姐站兩排負(fù)責(zé)引領(lǐng)步行來賓簽到 停車 保安協(xié)調(diào)場外車輛擺放 來賓簽到 2名禮儀小姐位于簽到臺負(fù)責(zé)媒體簽到 媒體簽到 4名禮儀小姐位于簽到臺負(fù)責(zé)來賓簽到（發(fā)放資料及小禮品） 領(lǐng)導(dǎo)簽到 華歐工作人員協(xié)調(diào)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)入售樓處 VIP休息室簽到 2名禮儀小姐位于售樓處門口引領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo) 1名禮儀小姐負(fù)責(zé)休息室內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)簽到，戴胸花 城置御水華庭相關(guān)工作人員協(xié)調(diào)嘉賓休息 時間不定 舞獅 舞獅 08:55-09:00 準(zhǔn)備開始 一切準(zhǔn)備就緒，暖場音樂停止 09:00-09:05 活動開始 以大氣華麗的開場打擊樂作為活動的開始，迅速帶動現(xiàn)場氣氛 09:05-09:07 主持人寒暄 主持人宣布活動開始，寒暄致詞 09:07-09:10 領(lǐng)導(dǎo)講話 主持人寒暄致詞，介紹到場嘉賓 09:10-09:15 城置御水華庭集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)講話（禮儀引領(lǐng)，放上場音樂） 09:15-09:20 業(yè)主代表講話（禮儀引領(lǐng)，放上場音樂） 09:20-09:25 政府領(lǐng)導(dǎo)講話（禮儀引領(lǐng)，放上場音樂） 09:25-09:30 點睛儀式 舞獅點睛儀式 09:30-09:40 剪彩儀式 主持人邀請領(lǐng)導(dǎo)再次上臺共同剪彩， 2名禮儀小姐引領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)上臺，放上場音樂。配合冷焰火，花炮，播放高潮音樂 09:30-10:30 售樓處內(nèi)部 售樓處內(nèi)部現(xiàn)場直播 我們秉承“花最少的錢，辦最好的事”的宗旨，為客戶度身 打造每一場盛會，誠愿我們能攜手合作，共鑄輝煌！ 謝謝！ 世通利方公關(guān)策劃有限公司 2008年 10月 房地產(chǎn)銷售 流程培訓(xùn)課件 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 銷 售 訓(xùn) 練 流 程 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 第一部分、案前 一、區(qū)域歷史背景整理 二、區(qū)域樓市狀況整理 1、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章 2、未來發(fā)展前景 三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析） 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 四、自身樓盤資料的收集和建立 1、個案基本資料： 個案產(chǎn)品 業(yè)主概括與業(yè)績 產(chǎn)品規(guī)劃特色 會所 物業(yè) 面積結(jié)構(gòu) 建筑商 建材設(shè)備特色介紹 2、個案環(huán)境： 工地環(huán)境 位置 各項生態(tài)設(shè)施 重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹 生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等） 3、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群 五、整理吸引買家的優(yōu)越點 1、利多點強(qiáng)化 六、拿出自身樓盤劣勢應(yīng)對措施 1、利空點弱化 七、全面了解樓盤工程進(jìn)度 八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講） 1、客戶積累 2、報表單據(jù)的熟悉 預(yù)約單 來人來電表 日志 市調(diào)表 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 第二部分、案中 一、來電接聽要則將客戶引至售樓處 1、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當(dāng)，簡潔而不長 2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑 3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來電話響聲不能超過 3下 4、接聽電話必須親切地說： “ 您好， ” 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 5、在回答問題時應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的電話打進(jìn)來，且告知其過分詳細(xì)后會導(dǎo)致其不到售樓處來。 6、在回答問題時，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹 7、回答時間不宜太長，通常不要超過 3分鐘（在廣告日電話時間應(yīng)更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談） 8、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。 9、在客戶所找人員不在時，應(yīng)很客氣地咨詢對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時動作要緩慢。 10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、 11、不許在接聽顧客電話時與其他人搭話 12、廣告電話接待 1）其他電話進(jìn)來 2）客戶簽約 （強(qiáng)烈要求，請再打來） 二、來人接待 1、接待規(guī)范 客戶上門時，業(yè)務(wù)員必須主動面帶微笑上前迎接，同時控臺上喊 “ 客戶到 ” ，業(yè)務(wù)員起身喊“ 歡迎參觀 ” 接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待 接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前打招呼 接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 三、介紹樓盤情況 1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰，著重點明了 2、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹 樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科 及時掌握客戶心理及需求 鎖定房型，鎖定樓層 隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型 不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說： “ 歡迎再次參觀 ” 實地介紹（再一次鎖定房源） 工地現(xiàn)場與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤實景優(yōu)勢，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購買 帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險走在前面，電梯客戶先進(jìn) 樣板房帶看 四、解答客戶問題 1、盡量不要正面反駁客戶意見 2、誠實信用，不胡亂承諾 五、為客戶度身定制買房個案逼訂 回顧鎖定設(shè)計幾個方案（菜單） 1、購買力 2、購買欲 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載QQ:69031789 SP技巧 概念 SP（ sales promotion） ” 銷售促進(jìn) ” ，是一種說服性溝通工具。目的是刺激消費者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過程中，我們經(jīng)常通過一些 SP手段來促進(jìn)客戶成交。 現(xiàn)場 SP運用的要點 建立客戶對你的信任 營造現(xiàn)場良好的銷售氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺之間建立默契，充分互動 團(tuán)隊間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶 實戰(zhàn)技巧 利用銷控對話 “ 賣掉了沒有？ ” 目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。 運用時機(jī)：客戶有 70以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。 對話流程 業(yè)務(wù)員 控臺 控臺 請進(jìn) 請問 賣掉了沒有 對不起，賣掉了 注意事項：在客戶未離開，控臺需注意 “ 已賣掉 ” 的戶別，以免穿幫 “保留三分鐘 ” 目的：告訴控臺你現(xiàn)在需要幫助 運用時機(jī)：客戶很有希望成交，但靠自己一個人的能力還不夠 對話流程 業(yè)務(wù)員 控臺 請確認(rèn)一下，現(xiàn)在 還有沒有？ 恭喜，現(xiàn)在還有 請保留 3分鐘 保留 3分鐘 （確認(rèn)，復(fù)述一遍） 注意事項：控臺在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對話詢問該戶有沒有。 你在介紹哪一戶？ 目的：控臺隨時掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。 運用時機(jī)：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時間較長時，可能該組客戶較有意向成交。 對話流程 業(yè)務(wù)員 控臺 告訴控臺你在介紹的戶別 戶別，這一戶 業(yè)務(wù)員 也在帶看，請把握機(jī)會 是嘛，我知道了，謝謝 注意事項：當(dāng)控臺詢問時，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺自然對話，切忌機(jī)械麻木。 業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？ 告訴客戶，別人也在看這一戶 控臺建議業(yè)務(wù)員 “ 換戶 ” 目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購 運用時機(jī)：客戶與成交之差一步之遙 對話流程 業(yè)務(wù)員 控臺 回答控臺 其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶， 你是否換一戶介紹 請再保留一分鐘 注意事項：控臺事先已摸清客戶的實際情況，業(yè)務(wù)員在對話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請不要再猶豫了。 業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？ 請快做決定，最后保留一分鐘 團(tuán)隊協(xié)作 現(xiàn)場業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺安排，做 SP配合，例如：用銷控對話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。 來到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。 議價技巧 裝作 “ 菜鳥 ” 以 “ 菜鳥 ” 身份博取客戶對你的充分信任，告訴客戶還價不易 “ 假底價表 ” 專案可準(zhǔn)備一份假底價表，在議價遇到阻力時使用，以示你的誠意。 多請求 業(yè)務(wù)員如單獨與客戶議價，不管客戶出價是否在成交范圍，都需要多上控臺請示主管，讓客戶感覺到你很幫他。 專案在配合業(yè)務(wù)員議價時，也不要輕易承諾客戶價格，也需要打假電話，請示上級是否能成交。打電話時間不要少于 3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭取。