【廣告策劃-PPT】咨詢公司整體運(yùn)作流程

卓 越知 識共 享 ， 高效 團(tuán)隊 業(yè) 績 # 培訓(xùn) /咨詢 super skill 咨詢公司整體運(yùn)作流程 by Mr. LiangBo Zhang, Senior Consultant 卓 越知 識共 享 ， 高效 團(tuán)隊 業(yè) 績 # 培訓(xùn) /咨詢 super skill 咨詢運(yùn)作整體流程 項(xiàng)目管理 項(xiàng)目總結(jié) 計劃管理 角色管理 駐點(diǎn)管理 質(zhì)量管理 業(yè)績管理 客戶滿意 度管理 項(xiàng)目評審 經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 模版制訂 文檔立宗 經(jīng)驗(yàn)發(fā)表 市場開發(fā) 客戶開發(fā) 客戶拜訪 客戶提案 客戶簽約 知識庫建設(shè) 卓 越知 識共 享 ， 高效 團(tuán)隊 業(yè) 績 # 培訓(xùn) /咨詢 super skill 市場管理流程 公司服務(wù)項(xiàng)目的界定和包裝 （核心項(xiàng)目 +輔助項(xiàng)目 +邊緣項(xiàng)目） 公司服務(wù)區(qū)域和行業(yè)的界定 （戰(zhàn)略區(qū)域 +布局區(qū)域 +維系區(qū)域） 公司市場部職能和管理規(guī)范的建立 （架構(gòu)重組、職能確定、考核標(biāo)準(zhǔn) 建立、人員培訓(xùn)實(shí)施） 市場部門的客戶開發(fā) （電話聯(lián)絡(luò)、電子信件、公司導(dǎo)報、 培訓(xùn)會、戰(zhàn)略同盟） 客戶完整檔案的建立 卓 越知 識共 享 ， 高效 團(tuán)隊 業(yè) 績 # 培訓(xùn) /咨詢 super skill 服務(wù)項(xiàng)目的界定和包裝 核心項(xiàng)目 +成長項(xiàng)目 +未來項(xiàng)目 1、企業(yè)文化 2、人力資源 3、營銷管理 1、戰(zhàn)略管理 2、工業(yè)工程 3、流程重組 1、 CMM 2、 ERP 3、 CRM 核心項(xiàng)目 成長項(xiàng)目 未來項(xiàng)目 卓 越知 識共 享 ， 高效 團(tuán)隊 業(yè) 績 # 培訓(xùn) /咨詢 super skill 目標(biāo)市場和行業(yè)的細(xì)分 目標(biāo)市場確定的原則： 1、集中原則 周邊的企業(yè)較多 2、就近原則 距離近，成本低 3、競爭規(guī)避 盡可能的避開強(qiáng)有力的競爭對手 4、效益原則 整體區(qū)域發(fā)展經(jīng)濟(jì)狀況良好 5、布局原則 根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展，整體協(xié)調(diào) 根據(jù)公司現(xiàn)狀：建議公司的目標(biāo)市場定位在： 以武漢為中心，確定重點(diǎn)市場，形成服務(wù)輻射網(wǎng)絡(luò)區(qū)域，將華中的重要工業(yè)城市、經(jīng)濟(jì)發(fā)展地區(qū)和政策開發(fā)重點(diǎn)地區(qū)涵蓋在咨詢的勢力范圍內(nèi) 卓 越知 識共 享 ， 高效 團(tuán)隊 業(yè) 績 # 培訓(xùn) /咨詢 super skill 市場部門的建立和功能 業(yè)務(wù)總監(jiān) 客 戶 專 員 市 場 專 員 業(yè)務(wù)助理 卓 越知 識共 享 ， 高效 團(tuán)隊 業(yè) 績 # 培訓(xùn) /咨詢 super skill 市場部基本職能 一 、 新市場開發(fā) 二 、 電話聯(lián)系老市場 ， 促進(jìn)客情關(guān)系 ， 保持聯(lián)系推動至拜訪 ， 提案簽約 。 三 、 與媒體 、 社會 、 政府機(jī)構(gòu)保持聯(lián)系 ， 間接促進(jìn)開發(fā)市場來源渠道 。 四 、 市場拜訪 ， 爭取提案機(jī)會 。 A 聯(lián)系拜訪市場 確定拜訪時間 、 對象 B 拜訪前信息資料查詢準(zhǔn)備 ， 研討演煉打擊策略 C 拜訪 爭取提案機(jī)會 拜訪業(yè)務(wù)技術(shù)分析報告 D 拜訪中發(fā)揮較好的 ， 不好之處 ， 改進(jìn)辦法 E 市場需求分析 （ 提案寫作前 ） 訪談計劃安排 ， 訪談提綱編寫 F 訪談 編號訪談報告 提案寫作工作交接 G 檢核修正提案 內(nèi)部提案演煉 五 、 提案講解 跟進(jìn)推動合作 六 、 合同及服務(wù)費(fèi)用說明擬定 ， 進(jìn)行服務(wù)內(nèi)容 、 方向 、 服務(wù)期 、 操作人數(shù)的規(guī)劃 ， 簽約后項(xiàng)目工作內(nèi)部交接 。 七 、 （ 檢核項(xiàng)目操作工作 ， 確保服務(wù)內(nèi)容正確及服務(wù)效果 ） 。 八 、 定期給市場節(jié)日傳真函 、 賀卡 、 M&M雜志 、 報告會 、 小推會 。 九 、 M&M動力導(dǎo)報的主編 卓 越知 識共 享 ， 高效 團(tuán)隊 業(yè) 績 # 培訓(xùn) /咨詢 super skill 市場部門考核 KPI 市場部考核標(biāo)準(zhǔn) 一 、 直接技術(shù)的控制與考核 A 新市場開發(fā)數(shù)量 、 報告會 、 小推會的場次 B 市場拜訪數(shù)量 C 提案機(jī)會爭取數(shù)量 D 訪談及市場需求分析的正確性 、 訪談的數(shù)量 E 提案的規(guī)劃質(zhì)量 F 提案的講解數(shù)量與質(zhì)量 G 簽約量 二 、 間接考核：綜合專業(yè)能力水平 （ 個人能力 、 專業(yè)服務(wù)項(xiàng)目 、 行業(yè)的系統(tǒng)了解 ） 卓 越知 識共 享 ， 高效 團(tuán)隊 業(yè) 績 # 培訓(xùn) /咨詢 super skill 市場開發(fā)的基本方法 1、通過系列培訓(xùn)擴(kuò)大公司影響 2、與專業(yè)機(jī)構(gòu)（經(jīng)貿(mào)委、企業(yè)家協(xié)會、高新開發(fā)區(qū)管委會）建立廣泛的聯(lián)系 3、編制 “ XX管理導(dǎo)報 ” ，選擇重點(diǎn)客戶發(fā)放 4、電子郵箱發(fā)送公司簡介和服務(wù)項(xiàng)目 5、查看專業(yè)雜志和報刊，了解最新企業(yè)推介 6、請我們的客戶推薦當(dāng)?shù)乜儍?yōu)企業(yè) 7、編制客戶需求調(diào)查問卷，收集客戶信息和需求 8、制訂系統(tǒng)的廣宣計劃 讓酒香飄出巷子 9、鼓勵顧問在專業(yè)的雜志和報刊上發(fā)表咨詢手記 卓 越知 識共 享 ， 高效 團(tuán)隊 業(yè) 績 # 培訓(xùn) /咨詢 super skill 市場開發(fā)的運(yùn)作流程 客戶主動 來電聯(lián)絡(luò) 電話開發(fā)客戶 介紹公司狀況和服務(wù)項(xiàng)目 留下聯(lián)絡(luò)方式，傳真和 EM資料 在 5分鐘后確認(rèn)收到與否 詢問客戶的基本狀況和需求 查找客戶基本資料，確定下一步的聯(lián)絡(luò)重點(diǎn)和切入點(diǎn) 尋求實(shí)地拜訪的機(jī)會，準(zhǔn)備拜訪的主題和技術(shù)技巧 完成拜訪后，大量收集客戶和相關(guān)資料，準(zhǔn)備提案的編寫 和相關(guān)部門合作，完成方案的編寫和內(nèi)部演練 約定客戶，完成提案工作，并簽定合作合同 準(zhǔn)備相關(guān)資料，約見拜訪客戶或提供有償培訓(xùn) 卓 越知 識共 享 ， 高效 團(tuán)隊 業(yè) 績 # 培訓(xùn) /咨詢 super skill 標(biāo)準(zhǔn)電話話術(shù) 1、如果客戶沒有間歇的提問時，整個電話話術(shù)最好在 2.5分鐘內(nèi)完成 2、突出介紹公司的優(yōu)勢特點(diǎn)、服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)過的客戶 3、一定要留下客戶的公司名稱、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)方式和基本需求意向 如果對方不留，可以不提供任何的資料 4、記住 在資料發(fā)送（傳真、電郵）后的 5分鐘，請通知客戶聯(lián)絡(luò)人 5、對了 讓你的聲音更職業(yè)點(diǎn)和表達(dá)更邏輯些，因?yàn)榭蛻魰鶕?jù)你的聲音判斷你的能力和水平 卓 越知 識共 享 ， 高效 團(tuán)隊 業(yè) 績 # 培訓(xùn) /咨詢 super skill 建立基本的客戶檔案 公司名稱： 公司性質(zhì)： 成立時間： 是否上市： 是 否 行業(yè)類型： 產(chǎn)品類型： 可能合作的項(xiàng)目： 地址： 郵編： 電話： 傳真： e-mail： 網(wǎng)址： 主要負(fù)責(zé)人 姓名 職務(wù) 電話 手機(jī) 備注 其他聯(lián)系人 姓名 職務(wù) 電話 手機(jī) 備注 公司介紹 對客戶的初步分析 （ 包括行業(yè)排名 、 資金實(shí)力 、 公司現(xiàn)狀 、 行業(yè)現(xiàn)狀等 ） 卓 越知 識共 享 ， 高效 團(tuán)隊 業(yè) 績 # 培訓(xùn) /咨詢 super skill 拜訪是合作的開始 1、如果 你的客戶同意你去拜訪，恭喜你！這個案子已經(jīng)有成功的希望了！ 2、如果有必要，請在拜訪前發(fā)一份拜訪事宜函 因?yàn)槟愕目蛻粲泻芏嗟氖虑槿プ?，小心他忘記了這件事 3、在拜訪之前，問自己三個問題： A、 我去的目的是什么？ B、 我準(zhǔn)備的充分嗎？ C、 我能讓客戶對我感興趣嗎？ 4、在離開公司前，給自己 1分鐘的時間照照鏡子，你一定會發(fā)現(xiàn)有很多需要修正的地方 按照顧問的形象標(biāo)準(zhǔn) 5、如果當(dāng)你遇上堵車，可能會誤點(diǎn)時，請?zhí)崆?10分鐘告訴你的客戶 6、在你快到客戶那里時，請?zhí)崆?5分鐘電話通知他 他會把時間留給你 不會在和你交流的時候，一分鐘有 5個人來請示工作 7、拜訪后回到公司，不要忘記寫一封感謝信給客戶 你可能會有意想不到的收獲 8、分析拜訪的內(nèi)容，記錄下來 評價合作的可能性和客戶等級 可以節(jié)約你寶貴的時間 卓 越知 識共 享 ， 高效 團(tuán)隊 業(yè) 績 # 培訓(xùn) /咨詢 super skill 你代表的是公司 被顧客好感和值得信賴的五種禮儀態(tài)度規(guī)范 表情 面帶微笑 言詞 簡潔清楚 動作 敏捷靈活 工作 干凈利落 態(tài)度 朝氣蓬勃 儀表 莊重典雅 卓 越知 識共 享 ， 高效 團(tuán)隊 業(yè) 績 # 培訓(xùn) /咨詢 super skill 拜訪后技術(shù)分析 一 、 拜訪之后 ， 主談?wù)咭M(jìn)行談判技術(shù)分析 A、 分析此次會談 ， 事前準(zhǔn)備如何 哪方面準(zhǔn)備較好 ， 以及準(zhǔn)備不足之處 ， 改進(jìn)辦法 B、 主談?wù)叽驌酎c(diǎn)如何 是否按照計劃進(jìn)行并分析原因 此次會談發(fā)揮如何 ， 好的地方 ， 不足之處 ， 改進(jìn)辦法 。 此次會談經(jīng)驗(yàn)及三方面收獲是什么 同事的建議 二 、 技術(shù)分析時間為每次拜訪市場回公司第一時間 卓 越知 識共 享 ， 高效 團(tuán)隊 業(yè) 績 # 培訓(xùn) /咨詢 super skill 建立客戶聯(lián)絡(luò)履歷表 合作意向： 第一次聯(lián)絡(luò) 聯(lián)絡(luò)方式： 電話 拜訪 聯(lián)絡(luò)人： 聯(lián)絡(luò)時間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位： 聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 下一步工作計劃： 第二次聯(lián)絡(luò) 聯(lián)絡(luò)方式： 電話 拜訪 聯(lián)絡(luò)人： 聯(lián)絡(luò)時間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位： 聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 下一步工作計劃： 第三次聯(lián)絡(luò) 聯(lián)絡(luò)方式： 電話 拜訪 聯(lián)絡(luò)人： 聯(lián)絡(luò)時間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位： 聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 下一步工作計劃： 卓 越知 識共 享 ， 高效 團(tuán)隊 業(yè) 績 # 培訓(xùn) /咨詢 super skill 編寫提案的建議 如果你的方案非常的優(yōu)秀，并且得到客戶的認(rèn)同 這個合同簽定了 不要在方案中去講什么大道理，只是需要深入的分析 再分析 你的方案不僅僅是要打擊客戶，更重要的是告訴他改善的方法 你會有時間去聽一個長達(dá) 3小時以上的講課嗎？如果你都不愿意 請不要折磨你的客戶！ 客戶的問題太多了，我們是幫助他解決關(guān)鍵的 20%問題，同樣，你的方案也是這樣的 用專業(yè)的分析方法和工具 我們是專業(yè)顧問 多用圖表 因?yàn)檫@比文字更直觀，更容易理解 我們每次都怕客戶不理解，所以將改善方案講的非常詳細(xì) 留一點(diǎn)懸念給你的客戶，效果會更好的 對了 還要給自己留條后路，將服務(wù)的項(xiàng)目不要只限定在某一點(diǎn)上 多給客戶一些選擇 卓 越知 識共 享 ， 高效 團(tuán)隊 業(yè) 績 # 培訓(xùn) /咨詢 super skill 一個好的方案 1、在本行業(yè)中，失敗企 業(yè)的 10大共同不良問題 2、客戶基本情況簡介 3、客戶不良現(xiàn)狀的分析 4、標(biāo)桿企業(yè)的分析 5、公司的改善思路 6、公司的改善行動方案 簡敘 9、公司的服務(wù)特色和 保障 10、公司的服務(wù)項(xiàng)目和 報價 7、公司的顧問團(tuán)隊簡介 和改善日程計劃 8、公司的服務(wù)效果的量 化預(yù)測 卓 越知 識共 享 ， 高效 團(tuán)隊 業(yè) 績 # 培訓(xùn) /咨詢 super skill 報價的依據(jù)和技術(shù) 客戶非常關(guān)心的是價格，動力的報價依據(jù)是：項(xiàng)目類別、改善難度、服務(wù)時間、顧問人數(shù)和顧問級別 告訴客戶：我們的服務(wù)費(fèi)用只是幫客戶進(jìn)行改善所取得的效益中的一小部分 報價的時候，一般是給客戶兩種選擇，采用綜合套餐報價和單項(xiàng)報價法，單項(xiàng)報價的價位高出綜合套餐報價同樣項(xiàng)目的 30%以上 采用分解報價法：將服務(wù)的項(xiàng)目分解成主要工作項(xiàng)，分別予以報價，這樣，單位項(xiàng)目的價位低，客戶容易接受，實(shí)質(zhì)總體價格沒變 卓 越知 識共 享 ， 高效 團(tuán)隊 業(yè) 績 # 培訓(xùn) /咨詢 super skill 如何使提案的過程卓有成效 誰都會在方案上下工夫的 我們的競爭對手也不例外 一定記?。何覀兊姆桨缚蛻舨灰欢ㄔ敿?xì)的看過，公開的提案機(jī)會是我們制勝的最好時機(jī) 不要讓提案的過程成為一次朗讀 與其這樣，還不如你在旁邊監(jiān)督你的客戶看文本方案 掌握好節(jié)奏，讓你的聲音清晰富有韻律 用你的眼睛控制參會的人員 如果你的提案時間超過 2.5個小時 無論你講的多么好，效果都會打折扣 40% 在提案的時候，加上 5 10個與提案內(nèi)容有關(guān)的問題，客戶會很認(rèn)真的聽下去 在提案完畢后，用 5分鐘的時間去給客戶提問 客戶會很樂意的 建議在提案后，用 1個小時給客戶做一個小的團(tuán)隊游戲 你一定是高手 卓 越知 識共 享 ， 高效 團(tuán)隊 業(yè) 績 # 培訓(xùn) /咨詢 super skill 如何簽訂合作合同 1、不要忘了帶上兩份合同文本，還有公章 2、如果你不是老板，建議你最好帶上一份老板親筆簽名的授權(quán)書 3、不要去設(shè)置模糊語言，你的客戶會比你更精通尋味文字 4、如果有可能，帶上你的助手，協(xié)助召開一個小型的簽約儀式，并攝影 如果你把照片放大，送給客戶 他一定很高興 5、第一時間把簽約的好消息告訴公司 因?yàn)槊總€人都在期待 6、如果客戶付款，請說服客戶采用電匯和開支票 有一大筆現(xiàn)金在身上不是一件好事 卓 越知 識共 享 ， 高效 團(tuán)隊 業(yè) 績 # 培訓(xùn) /咨詢 super skill 二、項(xiàng)目管理流程 根據(jù)服務(wù)合同的內(nèi)容，對客戶的各階層人員進(jìn)行大范圍的訪談 成立決委會和職能小組，并實(shí)施初步的培訓(xùn) 進(jìn)行大范圍的企業(yè)診斷工作 編寫詳細(xì)的整改方案和實(shí)施計劃 配合實(shí)施，及時糾偏 項(xiàng)目管理 計劃管理 角色管理 駐點(diǎn)管理 質(zhì)量管理 業(yè)績管理 客戶滿意 度管理 雙方研討，最終修正統(tǒng)一方案 項(xiàng)目管理的重點(diǎn) 卓 越知 識共 享 ， 高效 團(tuán)隊 業(yè) 績 # 培訓(xùn) /咨詢 super skill 如何成立優(yōu)秀的項(xiàng)目組 不是每一個顧問都可以把項(xiàng)目做好的 選一個好的項(xiàng)目經(jīng)理是至關(guān)重要的 我們尊重每一個顧問，但更尊重客戶，和項(xiàng)目經(jīng)理簽訂好項(xiàng)目責(zé)任書 讓他的使命感更強(qiáng)些 采用項(xiàng)目分紅制 這是個很好的方法 不要因?yàn)橛械娜斯ぷ鞑伙柡?，就放到不是他有能力做的?xiàng)目中來，這樣，你將會獲得很多的苦惱 卓 越知 識共 享 ， 高效 團(tuán)隊 業(yè) 績 # 培訓(xùn) /咨詢 super skill 全力訪談中高層管理人員 方 法 1、單一直接面談法 2、集體訪談法 3、魚缸會議法 建 議 1、做好訪談提綱 2、編制好訪談計劃 技 巧 1、保密性原則 2、重要性原則 卓 越知 識共 享 ， 高效 團(tuán)隊 業(yè) 績 # 培訓(xùn) /咨詢 super skill 成立客戶改善決委會 整改委員會 總干事 培訓(xùn)組 秘書組 管理組 動力顧問組 企劃組 整改委員會主任 卓 越知 識共 享 ， 高效 團(tuán)隊 業(yè) 績 # 培訓(xùn) /咨詢 super skill 雙方項(xiàng)目組構(gòu)成和職責(zé) 1、確定改善項(xiàng)目和業(yè)績目標(biāo) 2、檢核項(xiàng)目實(shí)施計劃和進(jìn)展情況 3、整合公司資源配合項(xiàng)目實(shí)施 1、參加項(xiàng)目的持續(xù)改善和配合 2、共同推進(jìn)實(shí)施計劃和進(jìn)展情況 3、協(xié)調(diào)項(xiàng)目組雙方的工作 1、直接參與項(xiàng)目的實(shí)施 2、協(xié)助動力收集信息 3、評價動力顧問的工作績效 項(xiàng)目決策委員會 客戶方高層領(lǐng)導(dǎo) 動力公司高管層 項(xiàng)目指導(dǎo)委員會 客戶方：高層領(lǐng)導(dǎo) 動力公司：總經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目實(shí)施組 客戶方： 總 干 事 職能小組 動力公司：項(xiàng)目經(jīng)理 咨詢顧問 1、組建項(xiàng)目團(tuán)隊 2、方案審核 3、公司資源支持 1、制訂實(shí)施計劃 2、內(nèi)部技術(shù)培訓(xùn) 3、調(diào)配公司資源 1、協(xié)助推行方案 2、提供研究成果 3、系統(tǒng)宣導(dǎo)培訓(xùn) 理念 ：團(tuán)隊協(xié)同運(yùn)作，進(jìn)行知識轉(zhuǎn)移 卓 越知 識共 享 ， 高效 團(tuán)隊 業(yè) 績 # 培訓(xùn) /咨詢 super skill 前期的培訓(xùn) 投石問路 1、讓客戶的成員認(rèn)識 認(rèn)同 支持項(xiàng)目組顧問 2、告訴他們這樣做的意義和作用 3、教會決策委員會和職能小組如何工作 卓 越知 識共 享 ， 高效 團(tuán)隊 業(yè) 績 # 培訓(xùn) /咨詢 super skill 制訂工程名和系列活動 讓客戶沸騰起來 改善不只是象牙塔中的神秘計劃，我們的任務(wù)是要將全員發(fā)動起來 全員參與，全員貫徹和全員改善 給改善活動取一個工程名，傳達(dá)一種信息：這是一項(xiàng)大的工程，需要全員重視 再設(shè)計一個徽標(biāo)，給決委會和職能小組成員制作一個胸牌 效果肯定不一樣 “ 我能為 XX做些什么 ” 的演講、 5S活動、合理化建議、總經(jīng)理信箱、工程小報、你好運(yùn)動、投稿計劃、遞層培訓(xùn)等 讓客戶沸騰起來 卓 越知 識共 享 ， 高效 團(tuán)隊 業(yè) 績 # 培訓(xùn) /咨詢 super skill 成功的保障 階段實(shí)施計劃 1、根據(jù)合同的內(nèi)容，將總體目標(biāo)進(jìn)行分解，先分解到月度計劃，在分解到周度計劃 2、最多一次制訂三個月的具體工作計劃 定時、定人、定資源、定標(biāo)準(zhǔn) 3、每周總結(jié)工作任務(wù)，在周末制訂詳細(xì)的下周計劃 分解到每天、每人 3、每周由項(xiàng)目經(jīng)理總結(jié)工作進(jìn)展情況，向公司匯報 4、每月必須和公司召開一次總結(jié)會議，提交本月工作總結(jié)和下月工作計劃 建議： 不要想著目標(biāo)很容易達(dá)成，必須一個壘一個壘的打 本月目標(biāo) 序號 工作 計劃 完成時間 主導(dǎo) 顧問師 客戶配合人員 月度工作計劃表 卓 越知 識共 享 ， 高效 團(tuán)隊 業(yè) 績 # 培訓(xùn) /咨詢 super skill 診斷 真實(shí)的把握現(xiàn)狀 評價一個顧問的能力在于 2個基本的要素： 1、診斷的水平 2、編制方案的能力 預(yù)測一個項(xiàng)目成功的基本指標(biāo)也是 2個： 1、診斷報告的真實(shí)和深度 2、實(shí)施方案的有效性 卓 越知 識共 享 ， 高效 團(tuán)隊 業(yè) 績 # 培訓(xùn) /咨詢 super skill 讓你的診斷報告成為經(jīng)典 說明： 合作前的分析只是建立在初步的訪談和調(diào)查基礎(chǔ)上的，是抽象和不確定的！ 只有合作后的診斷報告才能作為制訂改善行動的真實(shí)依據(jù)！ 1、系統(tǒng)性的分析角度 2、結(jié)構(gòu)性的分析思維 3、數(shù)字化的分析結(jié)論 4、實(shí)效性的改善計劃 卓 越知 識共 享 ， 高效 團(tuán)隊 業(yè) 績 # 培訓(xùn) /咨詢 super skill 80/20規(guī)則 80/20規(guī)則是管理咨詢中的一大真理，推而廣之，也是商界的一大真理。隨便朝哪里看一看，你就會見到這一規(guī)律：你 80%的銷售額來自20%的銷售隊伍；秘書 20%的工作要占用她的 80%的時間； 20%的人控制著80%的財富。這一規(guī)律不見得總起作用（有時候面包只好翻了個面），但只要你睜大眼睛剖析你這一行的 80/20的例子，你就會拿出改善這一規(guī)則的辦法。 甭想把整個海洋煮沸 要更明智地工作，而不是更辛苦地工作。跟你的問題相關(guān)的數(shù)據(jù)太多了，你也可以做出很多分析。但對于其中的大多數(shù)數(shù)據(jù)和分析要忽略。 不要貪大求多 卓 越知 識共 享 ， 高效 團(tuán)隊 業(yè) 績 # 培訓(xùn) /咨詢 super skill 制訂詳細(xì)的工作計劃 本周目標(biāo) 序號 工作 計劃 完成時間 主導(dǎo) 顧問師 客戶配合人員 周度工作計劃表 卓 越知 識共 享 ， 高效 團(tuán)隊 業(yè) 績 # 培訓(xùn) /咨詢 super skill 要善于借力打力 不要忽 視職能小組的力量和作用 咨詢公司是一個令人羨慕的行業(yè)，咨詢顧問是令人尊重的職業(yè) 如果這個人不是很笨的話，他一定想從你這學(xué)到很多知識 教給職能小組成員的方法，給予一些鼓勵，他們同樣能做的很好的 咨詢顧問的作用是在于提供正確的方法、工具和方案，而不是事事親歷而為 對待他們就象對待自己的同事一樣，因?yàn)樗麄兪俏覀兊木唧w執(zhí)行幫手 卓 越知 識共 享 ， 高效 團(tuán)隊 業(yè) 績 # 培訓(xùn) /咨詢 super skill 不要自己發(fā)明創(chuàng)造已有的經(jīng)驗(yàn) 我們有很多經(jīng)典的案例和成功經(jīng)驗(yàn)，很多好的方案和表格都是特別好的 一個團(tuán)隊高效和柔性運(yùn)作的基礎(chǔ)是讓自己只做提升和完善的修正和發(fā)明 咨詢顧問公司的最大特點(diǎn)是團(tuán)隊學(xué)習(xí)，知識共享 不要很輕易的去查資料，想想自己的同事和朋友是否有這方面的資深經(jīng)驗(yàn) 馬上給他打電話 卓 越知 識共 享 ， 高效 團(tuán)隊 業(yè) 績 # 培訓(xùn) /咨詢 super skill 實(shí)施計劃，階段性檢核 項(xiàng)目組自檢 公司檢核 客戶意見調(diào)查 卓 越知 識共 享 ， 高效 團(tuán)隊 業(yè) 績 # 培訓(xùn) /咨詢 super skill 不要忘記培訓(xùn) 持續(xù)的進(jìn)行 培訓(xùn)是最好的傳播載體 培訓(xùn)是最容易接受的改善方式 制訂系統(tǒng)持續(xù)的培訓(xùn)計劃，去實(shí)施它 讓你的培訓(xùn)形式多樣起來，如果加上一些拓展式的培訓(xùn)，效果一點(diǎn)很好 注意：不要太頻繁的培訓(xùn)，平均每周一次是較好的選擇 每次培訓(xùn)的時間不要超過 2.5小時，如果是游戲性的培訓(xùn)則不要超過 3小時 卓 越知 識共 享 ， 高效 團(tuán)隊 業(yè) 績 # 培訓(xùn) /咨詢 super skill 密切和高層溝通是多么的重要 項(xiàng)目組和客戶的高層必須保證每周有一次正式的溝通 對于行業(yè)來說 客戶高管層比我們更熟悉 客戶花錢請我們做咨詢 他們有權(quán)利知道我們工作的進(jìn)展情況 和客戶溝通，取得他們的支持 你會發(fā)現(xiàn) 和客戶的高層溝通，他們經(jīng)常會給我們一些非常好的建議 我們是客戶的智慧團(tuán)隊 不要讓我們成為他的下屬和執(zhí)行官 卓 越知 識共 享 ， 高效 團(tuán)隊 業(yè) 績 # 培訓(xùn) /咨詢 super skill 你的背后還有公司支持 項(xiàng)目組代表的是公司，公司會給項(xiàng)目組最能力的支持和幫助 不要報喜不報憂 等到不良現(xiàn)象惡化的時候，我們會付出極高的代價 如實(shí)的向公司匯報項(xiàng)目組的工作是項(xiàng)目成功的重要保障之一 卓 越知 識共 享 ， 高效 團(tuán)隊 業(yè) 績 # 培訓(xùn) /咨詢 super skill 讓你的項(xiàng)目組工作更有成效 駐點(diǎn)管理 制訂詳細(xì)的駐點(diǎn)工作計劃 記住，每一次顧問駐點(diǎn)的成本是非常高的 每天由項(xiàng)目經(jīng)理召開一次工作日會，總結(jié)當(dāng)天的工作績效制訂和第二天的工作計劃 每天的顧問工作日志由項(xiàng)目經(jīng)理審核后，填寫審核意見，集中傳送到公司 駐點(diǎn)工作不是在客戶那里編寫方案，而是實(shí)務(wù)的調(diào)查、培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)督 不要在客戶那里體現(xiàn)出平常的習(xí)慣和隨意性的做法 必須保持顧問的水準(zhǔn)和風(fēng)度 卓 越知 識共 享 ， 高效 團(tuán)隊 業(yè) 績 # 培訓(xùn) /咨詢 super skill 讓圖表環(huán)繞在你的周圍 1、把你的工作計劃打印成規(guī)范的表單，貼在你最顯眼的地方 2、把常用的工具和方法繪制成圖表，每次使用的時候能隨時查找 3、把所有你用到的表單和圖表貼在你的辦公區(qū)域，提醒自己不要遺忘任何事情 卓 越知 識共 享 ， 高效 團(tuán)隊 業(yè) 績 # 培訓(xùn) /咨詢 super skill 千萬不要承諾無數(shù) 有所為有所不為 每次給客戶承諾前，一定用一分鐘的時間去仔細(xì)回憶合同中的服務(wù)條款 如果一旦承諾，你一定要做到 卓 越知 識共 享 ， 高效 團(tuán)隊 業(yè) 績 # 培訓(xùn) /咨詢 super skill 月會是如此的重要 提前 5天給雙方高層通報月會召開的內(nèi)容和事項(xiàng)安排 在月會上提交月度工作總結(jié)和下月工作計劃是很重要的 它是你證實(shí)工作績效的依據(jù)和要求客戶支付合同款項(xiàng)的砝碼 卓 越知 識共 享 ， 高效 團(tuán)隊 業(yè) 績 # 培訓(xùn) /咨詢 super skill 在事實(shí)面前 你必須堅持 有時候，客戶會要求我們改變策略和項(xiàng)目，甚至是計劃，如果是合理的，就同意；如果不合理，我們必須堅持 尊重科學(xué)，尊重事實(shí)，尊重客戶 因?yàn)?好的方案得不到客戶的支持和貫徹，我們同樣憤怒 當(dāng)然，不要和