2009廣東聯(lián)通四個(gè)重點(diǎn)地市運(yùn)營(yíng)工作會(huì)議報(bào)告

廣東分公司 經(jīng)營(yíng)部 2009年 3月 廣州、深圳、東莞、佛山 工作會(huì)議報(bào)告 2 目 錄 佛山點(diǎn)評(píng)：?jiǎn)栴}、建議及要求 下一步工作安排 附錄：數(shù)字對(duì)比 3 08年 2月累計(jì)收入： 2906萬(wàn)元 與收入進(jìn)度任務(wù)差距： 235萬(wàn)元 92.5% 0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%80.0%90.0%100.0%020004000600080001000012000廣州 深圳 東莞 佛山 08年實(shí)際累計(jì)收入 與進(jìn)度任務(wù)的差距 進(jìn)度任務(wù)完成率 09年 2月佛山收入進(jìn)度任務(wù)完成情況 09年 2月全省收入進(jìn)度任務(wù)差距： 3025萬(wàn)元，其中佛山收入任務(wù)差距為 235萬(wàn)元，占全省任務(wù)差距的 7.8%。 全年任務(wù)： 19165萬(wàn)元 4 最高： 2102 萬(wàn)元 06年 12月： 1805 萬(wàn)元 07年 12月： 1771萬(wàn)元 16001700180019002000210022001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2006年 2007年 佛山：出賬收入情況 08年累計(jì)出賬收入同比增幅： 佛山： -7.7% 連續(xù)兩年整體呈下滑走勢(shì)，07年下滑嚴(yán)重， 08年呈低位震蕩格局。 注 由于 08年 7月進(jìn)行專業(yè)間結(jié)算規(guī)則調(diào)整，對(duì)主營(yíng)收入影響較大，為準(zhǔn)確展示收入的變化趨勢(shì)，上圖使用出賬收入數(shù)。 2008 2009 5 最高： 1934 萬(wàn)元 06年 12月： 1603 萬(wàn)元 07年 12月： 1526 萬(wàn)元 14001500160017001800190020001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2006年 2007年 佛山：出賬收入情況（剔除掌寬） 08年累計(jì)出賬收入 (剔除掌寬 )同比增幅： 佛山： -11.0% 圖形同上，掌寬貢獻(xiàn)有限 注 由于 08年 7月進(jìn)行專業(yè)間結(jié)算規(guī)則調(diào)整，對(duì)主營(yíng)收入影響較大，為準(zhǔn)確展示收入的變化趨勢(shì)，上圖使用出賬收入數(shù)。 2008 2009 6 最高： 16.0 萬(wàn)戶 06年 12月： 12.5 萬(wàn)戶 07年 12月： 12.0 萬(wàn)戶 11.012.013.014.015.016.017.01月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2006年 2007年 佛山：出賬用戶情況 (剔除掌寬 ) 08年出賬用戶 (剔除掌寬 )同比增幅： 佛山： -3.8% 出賬用戶緩慢下滑 注 佛山 06年底清理了 26000多戶虛出帳的數(shù)據(jù)無(wú)線公商話用戶，造成用戶突減。 2008 2009 7 最高： 0.82 億分鐘 06年 12月： 0.75 億分鐘 07年 12月： 0.68億分鐘 0.500.550.600.650.700.750.800.851月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2006年 2007年 佛山：計(jì)費(fèi)時(shí)長(zhǎng)情況 08年累計(jì)計(jì)費(fèi)時(shí)長(zhǎng)同比： 佛山： -9.7%，省內(nèi)先進(jìn) :14.9% 下滑嚴(yán)重，僅次于深圳 2008 2009 8 0.52 0.91 0.68 0.55 0.000.501.001.502.002.503.003.501月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2006年 2007年 發(fā)展用戶數(shù)（萬(wàn)戶） 流失用戶數(shù)（萬(wàn)戶） 06年 12月剔除用戶清理因素的流失用戶數(shù) 佛山：流失、發(fā)展曲線 08年累計(jì)凈增發(fā)展比： 佛山： 3.0%,省內(nèi)先進(jìn)： 22.2% 發(fā)展與流失數(shù)呈膠著狀，需在發(fā)展上尋突破 06年累計(jì)發(fā)展用戶數(shù)： 7.66萬(wàn)戶 累計(jì)流失用戶數(shù)： 10.04萬(wàn)戶 凈增出賬用戶數(shù)： -2.38萬(wàn)戶 08年累計(jì)發(fā)展用戶數(shù)： 8.30萬(wàn)戶 累計(jì)流失用戶數(shù)： 8.05萬(wàn)戶 凈增出賬用戶數(shù)： 0.25萬(wàn)戶 注 佛山 06年 12月清理了 26000多戶虛出帳的數(shù)據(jù)無(wú)線公商話用戶，造成流失用戶突增。 2008 2009 9 2.81%2.63%2.76%3.63%3.13%3.27%3.48%2.93%3.07%2.82%3.23%3.19%3.0%3.5%2.7%4.4%3.0%3.3%2.9%3.3%3.0%3.6%3.35%3.21%2.5%2.7%2.9%3.1%3.3%3.5%3.7%3.9%4.1%4.3%4.5%1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2006年 2007年 佛山：世界風(fēng)語(yǔ)音用戶流失率情況 08年世界風(fēng)語(yǔ)音用戶累計(jì)流失率： 佛山： 3.3% 3+1維系工作啟動(dòng)后無(wú)明顯改善 2008 2009 10 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2006年 2007年 集團(tuán) 自有營(yíng)業(yè)廳 社會(huì)渠道 自有其他 佛山：世界風(fēng)分渠道發(fā)展用戶情況 08年渠道世界風(fēng)用戶累計(jì)發(fā)展占比變化： 集團(tuán)及社會(huì)渠道發(fā)展占比下降，未能有效利用本身較好的社會(huì)渠道基礎(chǔ)及集團(tuán)行業(yè)高度集中的市場(chǎng)特點(diǎn)。 06年累計(jì)：集團(tuán)占 47%，自有營(yíng)業(yè)廳占33%，社會(huì)渠道占 12%，自有其他占 8% 08年累計(jì)：集團(tuán)占 42%，自有營(yíng)業(yè)廳占28%，社會(huì)渠道占 9%，自有其他占 21% 47% 25% 13% 15% 63% 28% 8% 0% 2008 2009 72.2% 51.2% 62.6% 48.0% 54.7% 72.2% 51.7% 72.2% 廣州 深圳 東莞 佛山 全省 全省先進(jìn) 全國(guó) 全國(guó)先進(jìn) 18.5% 33.3% 32.0% 23.2% 27.7% 107.4% 70.0% 249.0% 廣州 深圳 東莞 佛山 全省 全省先進(jìn) 全國(guó) 全國(guó)先進(jìn) 佛山：增值重點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)展情況 11 掌中寬帶 ：佛山收入增幅低于全省平均水平 ， 與全國(guó)先進(jìn)地區(qū)相比差距較大； 炫鈴 ：佛山滲透率最低； 短信 ： 佛山滲透率最低 ， 僅比全省平均水平高 1.4個(gè)點(diǎn) ， 與全國(guó)先進(jìn)水平相差超過(guò)20個(gè)百分點(diǎn) 。 08年掌寬收入增幅 08年炫鈴滲透率 77.3% 74.8% 75.0% 72.9% 71.5% 77.3% 71.1% 95.2% 廣州 深圳 東莞 佛山 全省 全省先進(jìn) 全國(guó) 全國(guó)先進(jìn) 08年短信滲透率 12 佛山 G網(wǎng)經(jīng)營(yíng)存在的主要問(wèn)題 一、集團(tuán)及社會(huì)渠道銷量不足 問(wèn)題點(diǎn)一： 兩網(wǎng)發(fā)展不平衡， G網(wǎng)用戶發(fā)展量明顯不足： 08年 G網(wǎng)用 戶發(fā)展量與總發(fā)展量的占比屬四龍最低，僅占 6%； 二、新增市場(chǎng)拓展不足業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力 問(wèn)題點(diǎn)二： 本身具有一定的社會(huì)渠道基礎(chǔ)， 但未能充分調(diào)動(dòng)其參與 G網(wǎng)銷售的積極性 ，產(chǎn)能有待進(jìn)一步提高； 問(wèn)題點(diǎn)一： 集團(tuán)收入占比較高，但 08年集團(tuán)渠道發(fā)展量卻在下降， 未能進(jìn)一步利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)充分挖掘行業(yè)高度集中所存在 的市場(chǎng)機(jī)會(huì)； 問(wèn)題點(diǎn)三： 在 06年業(yè)務(wù)大幅下滑的情況下， 08年業(yè)務(wù)發(fā)展依然比較 疲弱，缺乏亮點(diǎn)，整體上仍未走出困境。 問(wèn)題點(diǎn)二： 掌寬發(fā)展不足，收入貢獻(xiàn)不明顯； 13 針對(duì)佛山的建議 強(qiáng)化社會(huì)渠道建設(shè) 集團(tuán)行業(yè)應(yīng)用求突破 措施一： 發(fā)揮 本身已有一定基礎(chǔ)的社會(huì)渠道的優(yōu)勢(shì)，嚴(yán)格按照已下 發(fā)的社會(huì)渠道建設(shè)文件要求， 推、拉結(jié)合 ，樹(shù)立標(biāo)桿，充 分調(diào)動(dòng)簽約代理商的銷售積極性，提升產(chǎn)能； 措施： 佛山是陶瓷、鋁業(yè)、家具、花卉等全國(guó)行業(yè)龍頭，行業(yè)高 度集中，本身又有一支多年來(lái)戰(zhàn)斗力都比較強(qiáng)的集團(tuán)拓展 團(tuán)隊(duì)，結(jié)合 GDMA的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，借省公司關(guān)于 “ 隊(duì)伍重 建、費(fèi)用支持、簡(jiǎn)政放權(quán)”政策利好的東風(fēng)，解放思想， 集中資源， 尋求突破。 措施二： 積極做好 掌寬禮包 的落地工作，提升掌寬收入貢獻(xiàn)水平！ 14 已安排工作的執(zhí)行要求：增量發(fā)展之超值禮包與渠道拓展 分階段推進(jìn)社會(huì)渠道建設(shè) 在存量競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，從某種意義上講，只有真正的新增渠道才能帶來(lái)新增用戶！大量的中小型社會(huì)渠道能否真正啟動(dòng)起來(lái)是G網(wǎng)低端規(guī)模能否持續(xù)上量的關(guān)鍵！ 請(qǐng)嚴(yán)格按照已經(jīng)下發(fā)的文件要求踏踏實(shí)實(shí)地做好社會(huì)渠道的分階段啟動(dòng)工作。 “推”、“拉”結(jié)合，共享渠道資源。 15 已安排工作的執(zhí)行要求：增量發(fā)展之超值禮包與渠道拓展 數(shù)字對(duì)比基本可以反映出社會(huì)渠道的強(qiáng)弱； 不是產(chǎn)品沒(méi)人要，關(guān)鍵是要解決有人賣及如何賣！ 沒(méi)有一定規(guī)模的渠道就談不上持續(xù)的低端規(guī)模上量！ 沒(méi)有渠道就等于沒(méi)人幫助銷售產(chǎn)品，對(duì)于低端產(chǎn)品長(zhǎng)期靠員工促銷始終不是長(zhǎng)久之計(jì)。促銷是因，渠道是本！ 指標(biāo)描述 主營(yíng)收入倍數(shù)(2009年全業(yè)務(wù)合計(jì) ) 08年 10月至今禮包發(fā)展總量 超值禮包發(fā)展倍數(shù) 佛山 4.15 20,531 1.30 某公司 1.00 15,841 1.00 用 數(shù) 據(jù) 說(shuō) 話 ！ 16 已安排工作的執(zhí)行要求：增量發(fā)展之超值禮包與渠道拓展 1、 關(guān)于積極完成廣東聯(lián)通渠道建設(shè)專項(xiàng)工作的通知 （聯(lián)通粵 G網(wǎng)營(yíng)函 2009175號(hào) ），內(nèi)容主要是“ 3+1” 渠道方面工作的落實(shí)。 2、 關(guān)于下發(fā) 2009年 GDMA超值禮包運(yùn)作暨渠道拓展實(shí)操指引的通知 (聯(lián)通粵 G網(wǎng)營(yíng)函 20099號(hào) )，內(nèi)容主要介紹四個(gè)階段和渠道運(yùn)作指引。 3、 關(guān)于落實(shí) 2009年 G網(wǎng)渠道建設(shè)工作的通知 （聯(lián)通粵 G網(wǎng)營(yíng)函200919號(hào) ），內(nèi)容主要要求 09年年底 GDMA網(wǎng)點(diǎn)在 GSM三級(jí)以上網(wǎng)點(diǎn)的滲透率達(dá)到 50%以上和拓展措施。 4、 關(guān)于下發(fā) 2009年 GDMA業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道發(fā)展指導(dǎo)性意見(jiàn)的通知 （聯(lián)通粵 G網(wǎng)營(yíng)函 200927號(hào) ），內(nèi)容主要是根據(jù)總部要求布置渠道工作及新月報(bào)要求。 因?yàn)榍乐匾栽獾椒怄i，因?yàn)樵夥怄i所以就必須要突破！ 已經(jīng)下發(fā)的關(guān)于渠道拓展的文件匯總 35 佛山點(diǎn)評(píng)小結(jié) 因地制宜、重點(diǎn)突破 佛山：在提高渠道銷售積極性和集團(tuán)行業(yè)應(yīng)用上重點(diǎn)突破 ! 廣州：在世界風(fēng)維系和社會(huì)渠道拓展上要重點(diǎn)突破 ! 深圳：在世界風(fēng)發(fā)展和通過(guò)盤(pán)活終端價(jià)值鏈用戶 規(guī)模發(fā)展 上重點(diǎn)突破 東莞：在渠道精細(xì)化管理和 低端大規(guī)模 上量上重點(diǎn)突破 ! 佛山分公司具有一定的社會(huì)渠道基礎(chǔ)和較強(qiáng)的執(zhí)行力，收入也已基本穩(wěn)住，希望佛山公司充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，力爭(zhēng)業(yè)務(wù)均衡發(fā)展，提升公司整體效益水平！ 36 附 錄 四龍公司主要指標(biāo)在聯(lián)通系統(tǒng)內(nèi)的數(shù)據(jù)對(duì)比 38 05 07年收入變化趨勢(shì) 05 08年四龍地區(qū)收入變化整體趨勢(shì)均呈現(xiàn)為穩(wěn)中略降； 08年累計(jì)收入 ， 全省同比降幅 7.2%， 全省收入增長(zhǎng)最好的地市增幅 14.7%； 廣州同比降幅 7.9%， 東莞同比降幅 6.0%， 佛山同比降幅 5.5%， 深圳同比降幅 2.6%。 40004500500055006000650070001月3月5月7月9月11月1月3月5月7月9月11月1月3月5月7月9月11月05年 06年 07年 廣州 65500萬(wàn)元 70267萬(wàn)元 ,7.3% 64684萬(wàn)元 ,-7.9% 280033003800430048001月3月5月7月9月11月1月3月5月7月9月11月1月3月5月7月9月11月05年 06年 07年 深圳 44720萬(wàn)元 45165萬(wàn)元 ,1