2009廣東聯(lián)通四個重點地市運營工作會議報告

廣東分公司 經(jīng)營部 2009年 3月 廣州、深圳、東莞、佛山 工作會議報告 2 目 錄 佛山點評：問題、建議及要求 下一步工作安排 附錄：數(shù)字對比 3 08年 2月累計收入： 2906萬元 與收入進度任務(wù)差距： 235萬元 92.5% 0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%80.0%90.0%100.0%020004000600080001000012000廣州 深圳 東莞 佛山 08年實際累計收入 與進度任務(wù)的差距 進度任務(wù)完成率 09年 2月佛山收入進度任務(wù)完成情況 09年 2月全省收入進度任務(wù)差距： 3025萬元，其中佛山收入任務(wù)差距為 235萬元，占全省任務(wù)差距的 7.8%。 全年任務(wù)： 19165萬元 4 最高： 2102 萬元 06年 12月： 1805 萬元 07年 12月： 1771萬元 16001700180019002000210022001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2006年 2007年 佛山：出賬收入情況 08年累計出賬收入同比增幅： 佛山： -7.7% 連續(xù)兩年整體呈下滑走勢，07年下滑嚴重， 08年呈低位震蕩格局。 注 由于 08年 7月進行專業(yè)間結(jié)算規(guī)則調(diào)整，對主營收入影響較大，為準確展示收入的變化趨勢，上圖使用出賬收入數(shù)。 2008 2009 5 最高： 1934 萬元 06年 12月： 1603 萬元 07年 12月： 1526 萬元 14001500160017001800190020001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2006年 2007年 佛山：出賬收入情況（剔除掌寬） 08年累計出賬收入 (剔除掌寬 )同比增幅： 佛山： -11.0% 圖形同上，掌寬貢獻有限 注 由于 08年 7月進行專業(yè)間結(jié)算規(guī)則調(diào)整，對主營收入影響較大，為準確展示收入的變化趨勢，上圖使用出賬收入數(shù)。 2008 2009 6 最高： 16.0 萬戶 06年 12月： 12.5 萬戶 07年 12月： 12.0 萬戶 11.012.013.014.015.016.017.01月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2006年 2007年 佛山：出賬用戶情況 (剔除掌寬 ) 08年出賬用戶 (剔除掌寬 )同比增幅： 佛山： -3.8% 出賬用戶緩慢下滑 注 佛山 06年底清理了 26000多戶虛出帳的數(shù)據(jù)無線公商話用戶，造成用戶突減。 2008 2009 7 最高： 0.82 億分鐘 06年 12月： 0.75 億分鐘 07年 12月： 0.68億分鐘 0.500.550.600.650.700.750.800.851月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2006年 2007年 佛山：計費時長情況 08年累計計費時長同比： 佛山： -9.7%，省內(nèi)先進 :14.9% 下滑嚴重，僅次于深圳 2008 2009 8 0.52 0.91 0.68 0.55 0.000.501.001.502.002.503.003.501月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2006年 2007年 發(fā)展用戶數(shù)（萬戶） 流失用戶數(shù)（萬戶） 06年 12月剔除用戶清理因素的流失用戶數(shù) 佛山：流失、發(fā)展曲線 08年累計凈增發(fā)展比： 佛山： 3.0%,省內(nèi)先進： 22.2% 發(fā)展與流失數(shù)呈膠著狀，需在發(fā)展上尋突破 06年累計發(fā)展用戶數(shù)： 7.66萬戶 累計流失用戶數(shù)： 10.04萬戶 凈增出賬用戶數(shù)： -2.38萬戶 08年累計發(fā)展用戶數(shù)： 8.30萬戶 累計流失用戶數(shù)： 8.05萬戶 凈增出賬用戶數(shù)： 0.25萬戶 注 佛山 06年 12月清理了 26000多戶虛出帳的數(shù)據(jù)無線公商話用戶，造成流失用戶突增。 2008 2009 9 2.81%2.63%2.76%3.63%3.13%3.27%3.48%2.93%3.07%2.82%3.23%3.19%3.0%3.5%2.7%4.4%3.0%3.3%2.9%3.3%3.0%3.6%3.35%3.21%2.5%2.7%2.9%3.1%3.3%3.5%3.7%3.9%4.1%4.3%4.5%1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2006年 2007年 佛山：世界風(fēng)語音用戶流失率情況 08年世界風(fēng)語音用戶累計流失率： 佛山： 3.3% 3+1維系工作啟動后無明顯改善 2008 2009 10 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2006年 2007年 集團 自有營業(yè)廳 社會渠道 自有其他 佛山：世界風(fēng)分渠道發(fā)展用戶情況 08年渠道世界風(fēng)用戶累計發(fā)展占比變化： 集團及社會渠道發(fā)展占比下降，未能有效利用本身較好的社會渠道基礎(chǔ)及集團行業(yè)高度集中的市場特點。 06年累計：集團占 47%，自有營業(yè)廳占33%，社會渠道占 12%，自有其他占 8% 08年累計：集團占 42%，自有營業(yè)廳占28%，社會渠道占 9%，自有其他占 21% 47% 25% 13% 15% 63% 28% 8% 0% 2008 2009 72.2% 51.2% 62.6% 48.0% 54.7% 72.2% 51.7% 72.2% 廣州 深圳 東莞 佛山 全省 全省先進 全國 全國先進 18.5% 33.3% 32.0% 23.2% 27.7% 107.4% 70.0% 249.0% 廣州 深圳 東莞 佛山 全省 全省先進 全國 全國先進 佛山：增值重點產(chǎn)品發(fā)展情況 11 掌中寬帶 ：佛山收入增幅低于全省平均水平 ， 與全國先進地區(qū)相比差距較大； 炫鈴 ：佛山滲透率最低； 短信 ： 佛山滲透率最低 ， 僅比全省平均水平高 1.4個點 ， 與全國先進水平相差超過20個百分點 。 08年掌寬收入增幅 08年炫鈴滲透率 77.3% 74.8% 75.0% 72.9% 71.5% 77.3% 71.1% 95.2% 廣州 深圳 東莞 佛山 全省 全省先進 全國 全國先進 08年短信滲透率 12 佛山 G網(wǎng)經(jīng)營存在的主要問題 一、集團及社會渠道銷量不足 問題點一： 兩網(wǎng)發(fā)展不平衡， G網(wǎng)用戶發(fā)展量明顯不足： 08年 G網(wǎng)用 戶發(fā)展量與總發(fā)展量的占比屬四龍最低，僅占 6%； 二、新增市場拓展不足業(yè)務(wù)增長乏力 問題點二： 本身具有一定的社會渠道基礎(chǔ)， 但未能充分調(diào)動其參與 G網(wǎng)銷售的積極性 ，產(chǎn)能有待進一步提高； 問題點一： 集團收入占比較高，但 08年集團渠道發(fā)展量卻在下降， 未能進一步利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢充分挖掘行業(yè)高度集中所存在 的市場機會； 問題點三： 在 06年業(yè)務(wù)大幅下滑的情況下， 08年業(yè)務(wù)發(fā)展依然比較 疲弱，缺乏亮點，整體上仍未走出困境。 問題點二： 掌寬發(fā)展不足，收入貢獻不明顯； 13 針對佛山的建議 強化社會渠道建設(shè) 集團行業(yè)應(yīng)用求突破 措施一： 發(fā)揮 本身已有一定基礎(chǔ)的社會渠道的優(yōu)勢，嚴格按照已下 發(fā)的社會渠道建設(shè)文件要求， 推、拉結(jié)合 ，樹立標桿，充 分調(diào)動簽約代理商的銷售積極性，提升產(chǎn)能； 措施： 佛山是陶瓷、鋁業(yè)、家具、花卉等全國行業(yè)龍頭，行業(yè)高 度集中，本身又有一支多年來戰(zhàn)斗力都比較強的集團拓展 團隊，結(jié)合 GDMA的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)優(yōu)勢，借省公司關(guān)于 “ 隊伍重 建、費用支持、簡政放權(quán)”政策利好的東風(fēng)，解放思想， 集中資源， 尋求突破。 措施二： 積極做好 掌寬禮包 的落地工作，提升掌寬收入貢獻水平！ 14 已安排工作的執(zhí)行要求：增量發(fā)展之超值禮包與渠道拓展 分階段推進社會渠道建設(shè) 在存量競爭的市場，從某種意義上講，只有真正的新增渠道才能帶來新增用戶！大量的中小型社會渠道能否真正啟動起來是G網(wǎng)低端規(guī)模能否持續(xù)上量的關(guān)鍵！ 請嚴格按照已經(jīng)下發(fā)的文件要求踏踏實實地做好社會渠道的分階段啟動工作。 “推”、“拉”結(jié)合，共享渠道資源。 15 已安排工作的執(zhí)行要求：增量發(fā)展之超值禮包與渠道拓展 數(shù)字對比基本可以反映出社會渠道的強弱； 不是產(chǎn)品沒人要，關(guān)鍵是要解決有人賣及如何賣！ 沒有一定規(guī)模的渠道就談不上持續(xù)的低端規(guī)模上量！ 沒有渠道就等于沒人幫助銷售產(chǎn)品，對于低端產(chǎn)品長期靠員工促銷始終不是長久之計。促銷是因，渠道是本！ 指標描述 主營收入倍數(shù)(2009年全業(yè)務(wù)合計 ) 08年 10月至今禮包發(fā)展總量 超值禮包發(fā)展倍數(shù) 佛山 4.15 20,531 1.30 某公司 1.00 15,841 1.00 用 數(shù) 據(jù) 說 話 ！ 16 已安排工作的執(zhí)行要求：增量發(fā)展之超值禮包與渠道拓展 1、 關(guān)于積極完成廣東聯(lián)通渠道建設(shè)專項工作的通知 （聯(lián)通粵 G網(wǎng)營函 2009175號 ），內(nèi)容主要是“ 3+1” 渠道方面工作的落實。 2、 關(guān)于下發(fā) 2009年 GDMA超值禮包運作暨渠道拓展實操指引的通知 (聯(lián)通粵 G網(wǎng)營函 20099號 )，內(nèi)容主要介紹四個階段和渠道運作指引。 3、 關(guān)于落實 2009年 G網(wǎng)渠道建設(shè)工作的通知 （聯(lián)通粵 G網(wǎng)營函200919號 ），內(nèi)容主要要求 09年年底 GDMA網(wǎng)點在 GSM三級以上網(wǎng)點的滲透率達到 50%以上和拓展措施。 4、 關(guān)于下發(fā) 2009年 GDMA業(yè)務(wù)營銷渠道發(fā)展指導(dǎo)性意見的通知 （聯(lián)通粵 G網(wǎng)營函 200927號 ），內(nèi)容主要是根據(jù)總部要求布置渠道工作及新月報要求。 因為渠道重要所以遭到封鎖，因為遭封鎖所以就必須要突破！ 已經(jīng)下發(fā)的關(guān)于渠道拓展的文件匯總 35 佛山點評小結(jié) 因地制宜、重點突破 佛山：在提高渠道銷售積極性和集團行業(yè)應(yīng)用上重點突破 ! 廣州：在世界風(fēng)維系和社會渠道拓展上要重點突破 ! 深圳：在世界風(fēng)發(fā)展和通過盤活終端價值鏈用戶 規(guī)模發(fā)展 上重點突破 東莞：在渠道精細化管理和 低端大規(guī)模 上量上重點突破 ! 佛山分公司具有一定的社會渠道基礎(chǔ)和較強的執(zhí)行力，收入也已基本穩(wěn)住，希望佛山公司充分發(fā)揮優(yōu)勢，取長補短，力爭業(yè)務(wù)均衡發(fā)展，提升公司整體效益水平！ 36 附 錄 四龍公司主要指標在聯(lián)通系統(tǒng)內(nèi)的數(shù)據(jù)對比 38 05 07年收入變化趨勢 05 08年四龍地區(qū)收入變化整體趨勢均呈現(xiàn)為穩(wěn)中略降； 08年累計收入 ， 全省同比降幅 7.2%， 全省收入增長最好的地市增幅 14.7%； 廣州同比降幅 7.9%， 東莞同比降幅 6.0%， 佛山同比降幅 5.5%， 深圳同比降幅 2.6%。 40004500500055006000650070001月3月5月7月9月11月1月3月5月7月9月11月1月3月5月7月9月11月05年 06年 07年 廣州 65500萬元 70267萬元 ,7.3% 64684萬元 ,-7.9% 280033003800430048001月3月5月7月9月11月1月3月5月7月9月11月1月3月5月7月9月11月05年 06年 07年 深圳 44720萬元 45165萬元 ,1