毆尚-運營管理

第一天 管理篇介紹 Day 1 第一天 1. 行業(yè)的特征 2. 管理的定義 3. 管理的初步概念 A) 訂貨 B) 收貨 C) 進貨金額 D) 庫存 E) 破損損耗 F) 不明損耗 G) 促銷 H) 甩賣 4. 毛利計算 A) 單品毛利 B) 從單品毛利到部門每日毛利 C) 每日毛利 內容： 行業(yè)特征 Day 1 歐尚主要在三種組織結構的基礎上運轉： 每個部門都是我們組織結構中的基本細胞： 每個部門都由部門經理 （ SM） 領導 部門都歸于一個處，每個處由一個處經理 （ DM） 領導， 他們同店經理一起領導大型超市 采購中心的劃分同商場一樣 每個處由一個處長 （） 領導 一個采購員對應于一個部門 財務確保： 支付供應商 財務和每個部門業(yè)績的計算 行業(yè)特征 Day 1 部門是我們的組織結構的基本細胞 行業(yè)特征 Day 1 一個有經驗的部門經理可被比作一個商場的經營者，他對以下內容負責： 通過入選商品，決定商品價格結構和促銷獲得的營業(yè)額 商業(yè)毛利，因為由他本人來確定其商品的銷售價格 費用：員工，庫存和所有他所訂購的商品 主持部門工作和每個員工的培訓 行業(yè)特征 Day 1 為了更好地完成一個商人的職責，部門經理不是一個人在工作： 他首先會得到處經理的協助， 后者負責對他進行培訓并根據其業(yè)績， 逐步地交給他在訂貨，確定銷售價，決定促銷等責任 行業(yè)特征 Day 1 部門經理還能得到他的采購員的協助， 后者負責： 選擇與本部門商業(yè)政策最相符的商品和供應商 和供應商洽談， 給 REAL TIME目錄中的商品加代碼 組織供貨 組織入選商品的樣品收集 向部門經理和處經理進行建議能獲得更多的盈利的銷售 行業(yè)特征 Day 1 部門經理最后還得到商場財務總監(jiān)和財務部門的協助， 他們協助他向供應商付款，計算毛利的開支，即確定目標。 其他部門如人力資源部，培訓部，保安部，維修部，收銀處和電腦技術部對于歐 尚的良好運轉也是必不可少的。 行業(yè)特征 Day 1 REAL TIME - head office 是采購和供應商財務使用的軟件我們已看到供應商，商品和付款條件在這里輸入。 訂貨，收貨，銷售由商場員工在 REAL TIME - store中進行， REAL TIME store 是由部門經理使用的電腦軟件，由處經理監(jiān)督。 信息系統構成 行業(yè)特征 Day 1 采購員與供應商就購買條件進行談判： 采購價 促銷回扣，大量訂貨回扣，廣告回扣 年末回扣 采購員與供應商商談其向商場供貨的條件，供貨期限，交貨周期，及最小起定數量，可否退貨，采購員最后還要與供應商協商向其付款的期限 然后采購員提供有關供應商的信息，給供應商加系統代碼，然后其登入 REAL TIME系統目錄中每個供應商都有一個代碼 行業(yè)特征 Day 1 通過 贏利性 和 持久性 來滿足我們的顧客，更好 的了解我們團隊的成員并不斷取得進步 經理人培訓學校的培訓目標： 行業(yè)特征 Day 1 行業(yè)特征 很小的差異可能是致命的 1. 很低的利潤和所實現的營業(yè)額相比表明了： 2. 我們工作的性質是以低成本從大量商品銷售中獲取很低的利潤。 Day 1 行業(yè)特征 獲得營業(yè)額和利潤（利潤額） 商業(yè)利益： Day 1 行業(yè)特征 增值稅和增值稅率的定義 增值稅是一種間接稅，是由顧客通過購買商品支付的間接稅，是國家稅收的主要來源。 由最終消費者繳納給國家。 =在采購時，公司要支付采購增值稅 =在銷售時，消費者支付銷售增值稅 =公司要繳納兩部分增值稅的差額 (即在銷售中收到的增值稅，在進貨中支付的增值稅 ) 稅率根據不同的單品而變化： 17% （ 一般情況下） 13% （食品） 稅率用來把一個未稅的售價計算成含稅的。 Day 1 行業(yè)特征 增值稅和增值稅率的定義 每樣銷售的商品都要征稅 每件商品的買入價或賣出價包括： 不含稅價格 稅額 含稅價格 這個稅稱為增值稅 公式 不含稅價格增值稅 含稅價格 Day 1 練習 鞋類部門一天內出售了： 50雙 A款鞋，每雙 57.33元 22雙 B款鞋，每雙 65.62元 12雙 C款鞋，每雙 84.24元 98雙 D款鞋，每雙 44.46元 一天內有 150位顧客來此店購物 (增值稅率為 17%） 問題：鞋類部門這一天的未稅營業(yè)額是多少？人均購物車是多少？銷售商品數量是多少，平均商品價格是多少？ Day 1 答案 營業(yè)額 = 8270 人均購物車 = 55.13 銷售商品數量 = 182 平均商品價格 = 53 Day 1 在歐尚，每個部門 ,每個處，每個商場每天都要跟蹤這些數據。 以每天，每周，每月，每年相累積的方式進行跟蹤這些數據。 用這些數據同前一年同一時期所實現的那些數據相比較來評估 每一年所取得的進步。 行業(yè)特征 Day 1 行業(yè)特征 銷售毛利 銷售毛利 =不含稅的銷售價 -不含稅的成本價 在歐尚，毛利都是以不含稅來計算的。 增值稅 含稅銷售價 =增值稅 +未稅銷售價 未稅銷售價 =未稅成本 +毛利 毛利可用數值表示，也可采用比率表示 采用比率表示的毛利率計算公式為： 毛利率 =毛利 /未稅售價 Day 1 毛利不是一個部門真正的盈利，而是一筆錢，被用來支付各種費用，從而實現最終的收益（凈現金流量）。 行業(yè)特征 Day 1 每個賣場都應實現一個有 毛利 的營業(yè)額： 這些店所實現的毛利額有何作用？ 用于支付超市的運轉費用，如電費，保險費，每天向顧客提供服務所必需的員工的薪水。 如果毛利額和超市運轉所需的費用之間的差額 （凈現金流量）是正數，則表示盈利。如果是負數則表示虧損 如果我們實現的某個高的營業(yè)額是沒有盈利是虧損的 , 在這種情況下公司越來越難以支付各種費用 ,最后只能倒閉 . 因此我們每個人都應 有效益地持久地 實現我們的經營目標 行業(yè)特征 Day 1 一個超市要實現高效益地運轉 超市要生存下去就會有必要的支出 這些開支可分為固定開支和可控制開支，固定開支是無論營業(yè)額為多少都應維持的開支：例如商場的租金，保險費 ,能源費，服務部門和管理部門的費用 . 可控制費用是部門經理根據其營業(yè)額決定的費用：例如臨時員工，包裝費，庫存費用，能源費，企業(yè)的開銷越高，就越難獲得利潤，做后它將不得不冒著銷售量減少的危險提高商品價格來獲取一定的利潤。 行業(yè)特征 Day 1 例：我們的鞋類部門只雇傭一個員工，他每天工作 10小時，每天的收入是 50元 這個部門每天的開銷是：電費 100元，租金 600元，保險 20元，包裝費30元，每天總的開支因此是 800元 這個部門每天運轉的費用率是 9.67%（ 800元開銷除以 8270的營業(yè)額） 第二天，由于顧客太多，一個員工照應不過來，部門又雇了一個臨時工，每天 10元，營業(yè)額達到 9250元 第二天的總開銷是 810元 部門的運轉費用是營業(yè)額的 8.75% 那么部門第二天的效率就比第一天的高 行業(yè)特征 Day 1 費用與營業(yè)額的百分比是衡量企業(yè)效率的一個手段 . 效率最高的企業(yè)總是效益最好的 . 因此我們每個人都應高效率地實現歐尚的運轉。 行業(yè)特征 Day 1 行業(yè)特征 為了支付各種費用，企業(yè)應當從它銷售的商品中賺取商業(yè)毛利。 一件商品的商業(yè)毛利就是指這件商品的銷售價格和成本之間的差額。 (我們不把增值稅列入考慮之中） Day 1 計算鞋類部門的從下列商品銷售中賺取的商業(yè)利潤： （毛利額和毛利率） A款商品，銷售價 57.33元，成本價 39元， B款商品，銷售價 65.62元，成本價 43元， C款商品，銷售價 84.24元，成本價 55元， D款商品，銷售價 44.46元，成本價 34元， 練習 行業(yè)特征 Day 1 答案 A款商品，毛利 10元， 即毛利率 20.4% B款商品，毛利 13元， 即毛利率 =23.2% C款商品，毛利 17元， 即毛利率 23.6% D款商品，毛利 4元， 即毛利率 =10.5% 行業(yè)特征 Day 1 行業(yè)特征 第一天銷售利潤的計算 款商品毛利總額 (元 ) 50(件 )*10=500(元 ) 款商品毛利總額 (元 ) 22(件 )*3=286(元 ) 款商品毛利總額 (元 ) 12(件 )*17=204(元 ) 款商品毛利總額 (元 ) 98(件 )*4=392(元 ) 這一天的毛利總額是 1382元 , 毛利率 =1382/8270=0.1671=16.71% 這天毛利高于這一天的開銷，部門實現的利潤為 582元。 部門因此從中賺取利潤，即 16.71%-9.67%=7.04% 582/8270=7.04% Day 1 行業(yè)特征 注意 : D款商品實現的毛利額是第二名的，可是它的毛利率是最低的 所以， % 幫助我們的管理，但是毛利最終以元來計算 Day 1 營業(yè)額，毛利和費用的細微變化都可能引起利潤的較大變動 第二天，鞋類部門的營業(yè)額是 9260元，即比前一天多了 11.97%，以百分比計算的毛利率保持不變，仍為 16.71%，即毛利為 1547元。 它的費用是 810元，比前一天高出 1.25% 當日的利潤額為 737元，即比前一天多了 26.6% 有 30多個部門的大型超市每天實現巨大的營業(yè)額 注意：營業(yè)額的變動是雙向的 因此每個部門的銷售的好壞都可能對商場的利潤造成同樣多的增加或減少 對大型超市這一行業(yè)而言， 持久而仔細地跟蹤經營業(yè)績是至關重要的 我們的業(yè)績的優(yōu)劣與否取定于我們管理的精確性 行業(yè)特征 管理的定義 Day 1 管理的定義 管理就是： “我們想實現什么”的定義 我們實際工作中所采取的方法 用來指導我們的日常工作，目標是為了實現我們的預定目標。 Day 1 管理的定義 定義的推論 更好更精確的管理，能夠得到更好的結果。 基于這些原因，一個賣場應該： 依賴于每一個有編碼體系的商品。 分割成若干個允許我們精細化我們管理的利潤中心，也就是各個部門和處。 分固定的時間段管理：日、周、月、年的管理工作。 Day 1 管理的定義 各部門營業(yè)額的形成 商品 小分類商品 大分類 部門 Day 1 管理的定義 管理的兩個大方面 管理方面 收集信息（進貨，損耗，庫存，營業(yè)額，等）。 注意遵守相關作業(yè)規(guī)范。 每日跟蹤系統計算的毛利。 Day 1 管理的定義 管理的兩個大方面 指導方面 根據每日系統自動累積計算的毛利，預測月毛利。 建立目標（當月的目標，明年的增長）。 決定今后若干月的經營趨勢。 預期促銷計劃：進貨預算，銷售預計等（對毛利的模擬影響）。 基本概念 A/ 訂貨 Day 1 訂貨 訂貨是管理行為的第一步 訂貨可以保證實現最理想的營業(yè)額和毛利 訂貨直接影響庫存質量 （ 避免缺貨或商品積壓 ） 訂貨可以減少破損損耗 ， 不明損耗和大甩賣 Day 1 訂貨 兩種類型的訂貨 訂貨 長期型 訂貨 促銷型 Day 1 訂貨 1。 考慮需覆蓋的時期 假定我的工作： 交貨期限是天 我的初始庫存有 200件商品 我每周的平均銷售量是 200件商品 我每周一都可以訂貨 1。 訂貨 /交貨 第 2個星期一我訂了 200件商品 第 3個星期一我收到了 200件商品 2。 訂貨 /交貨 240 第 4個星期一我訂了 200件商品 第 5個星期一我收到了 200件商品 200 180 160 140 120 100 80 60 40 30 20 M2 M3 M1 M4 M5 M6 Day 1 訂貨 1。 240 200 180 160 140 120 100 80 60 40 30 20 M2 M3 M1 M4 M5 M6 訂貨周期 交貨周期 需覆蓋時期 Day 1 訂貨 如果我們每次訂購足夠維持到 下次訂貨 的數量，會導致次次缺貨，所以，我們應該購足維持到 下次交貨 的商品數量。 Day 1 訂貨 1.訂貨 /交貨 第 2個星期一我訂了 200件商品 第 3個星期一我收到了 200件商品 2.訂貨 /交貨 第 3個星期一我訂了 200件商品 第 4個星期一我收到了 200件商品 3.訂貨 /交貨 第 4個星期一我訂了 200件商品 第 5個星期一我收到了 200件商品 200 180 160 140 120 100 80 60 40 30 20 M2 M3 M4 M5 M6 M1 Day 1 訂貨 200 180 160 140 120 100 80 60 40 30 20 M2 M3 M4 M5 M6 訂貨周期 M1 交貨周期 需覆蓋時期 Day 1 訂貨 是否每周一都訂貨我就不會斷貨？ Day 1 訂貨 2。 減去現有庫存（庫存商品 /待收商品） 假定我的工作有： 交貨期限是 7天 我的初始庫存有 300件商品 我每周的平均銷售量是 200件商品 我每周一都可以訂貨 300 280 260 240 220 200 180 160 140 120 100 80 60 40 20 M1 M2 M3 M4 M5 M6 訂貨周期 交貨周期 需覆蓋的時期 Day 1 訂貨 深色部分為多余庫存！ Day 1 訂貨 遇到這種情況，每次我們購足數量以維持到下次交貨，每次都發(fā)現庫存超過 100件，所以，就應該減去這一過多的庫存。必須在訂貨數量中減去 庫存量（這一規(guī)則同樣適用于“ 待收商品 ”） 計算： 200*2-300=400-300=100 Day 1 訂貨 若將初始庫存考慮進去，我們就可以，重新回到最初的狀況。 Day 1 訂貨 300 280 260 240 220 200 180 160 140 120 100 80 60 40 20 M1 M2 M3 M4 M5 M6 訂貨周期 交貨周期 需覆蓋的時期 Day 1 訂貨 3。 將安全庫存列入考慮中 要提的問題 ： 如果供應商延遲一天向我交貨會有什么后果？ 如果我一周賣出的商品數量是 200多一點會有什么后果？ 200 160 120 80 40 M1 M2 M3 M4 M5 M6 缺貨 Day 1 訂貨 因此必須使用一種安全庫存，我們用下列方法來確定它： 2*平均日銷售量 這一安全庫存應使我們可以對付銷售，收貨和交貨中的意外。 Day 1 訂貨 合理的訂貨公式 訂貨的周期 + 交貨的期限 = 需覆蓋的時期 （建議天數） 需覆蓋的時期 x 平均日銷售 = 需覆蓋的銷售數量 需覆蓋的銷售銷量 - 庫存（商場 +倉庫） - 已訂未到的貨物 + 安全庫存 =需訂的數量 Day 1 訂貨 訂貨周期 ： 2次訂貨之間的時間 交貨期限 ：訂貨與送貨之間的時間間隔 安全庫存 : 防止銷售或交貨中發(fā)生的特殊情況（ 2倍平均日銷量 ） 需覆蓋的時期 （建議天數） ： =訂貨周期 +交貨期限 平均日銷售量： = 70%*前日 平均日銷售量 +30%*前 日銷售量 需覆蓋的銷量： 所需貨物的數量 倉庫和商場庫存： 系統中的庫存 已訂未到： 是已訂購而貨未送到。 Day 1 訂貨 訂貨的周期： 1個星期， 交貨期限： 1個星期 商品庫存數量為： 48 已訂定未到貨物： 12 訂購單位（箱含量）： 12 平均日銷售量： 10 問：你將訂多少貨？ 練習 Day 1 訂貨 答案 9箱 基本概念： B) 收貨 Day 1 收貨 收貨做什么？ 收貨是用來核對： 供應商送來的商品是否是訂單上所訂的單品。 核對送貨的數量和質量。 每一次收貨相當于給供應商簽了一張支票。 Day 1 收貨 只有在一張訂單的存在的情況下，才能做一次收貨。 檢查送貨商品的數量，做補充工作，從而使商品能夠在商場內銷售（貼條碼，裝防盜裝置）。 Day 1 收貨 食品收貨 食品收貨 檢查商品的數量和質量，對于生鮮還要檢查特 殊的質量指標。 （溫度，保質期等）。 Day 1 收貨 退貨 必須出示供應商的書面退貨同意單。 詳細地填寫退貨單 確認單品在系統里的庫存（當系統庫存小于退貨數量的時候，不允許退貨）。 否則我們將承擔供應商不付款的風險。 Day 1 收貨 一次不好的收貨導致的結果是什么？ 不好的收貨可能會帶來： 送貨和訂單不一致（商品質量，送貨日期）。 商品丟失，損耗和變質的風險。 付款商品沒有送貨（在送貨單上簽字迫使我們必須付款給供應商，不論在什么樣的情況下）。 Day 1 收貨的步驟 1.檢查供應商送貨清單上的送貨箱數 2.驗查箱子狀況 3.卸貨 4.開箱 5.清點數量（對稱重的貨物稱重量） 6.在記錄單上記錄結果 7.檢驗條形碼 8.查對貨物的保質期，保質溫度， 根據商品的出售方式檢查其質量。 9.清理紙箱 10.商品的數量由收貨部門重新清點 11.比較收貨部所記錄的收貨清單數量與發(fā)貨單上的貨物數量是否一致 12.在送貨人送貨單上