上海通用汽車售后培訓(xùn)-附件營銷

附件營銷 上海通用汽車售后培訓(xùn) 課程目的 了解客戶的需求與期望，學(xué)習(xí)附件銷售的相關(guān)知識與技巧。 掌握與客戶溝通的方法，以提高客戶對正廠附件的認(rèn)同與對品牌的信任 提升 ASC贏利能力以及提高客戶滿意度 課程內(nèi)容 附件業(yè)務(wù)的前景及純正附件的概念 附件的定位及銷售純正件的好處 SGM附件產(chǎn)品知識 如何銷售附件 附件業(yè)務(wù)的前景及純正附件的概念 附件業(yè)務(wù)的前景及純正附件的概念 什么是附件？ 附件也叫汽車用品，汽車裝潢品，是指汽車在使用過程中延伸的產(chǎn)品系列，主要包括汽車電子、電器產(chǎn)品（如車載導(dǎo)航儀、車載影音、車載冰箱），汽車安全系統(tǒng)（防盜器、倒車?yán)走_(dá)），汽車美容養(yǎng)護(hù)用品（潤滑油、車蠟），及汽車飾品（輪轂，座椅座墊、汽車香水、裝飾類工藝品）等。 附件業(yè)務(wù)的前景及純正附件的概念 國內(nèi)汽車附件行業(yè)現(xiàn)狀 發(fā)展?jié)摿薮?利潤豐厚 行業(yè)不正規(guī) 人才缺乏 附件業(yè)務(wù)的前景及純正附件的概念 附件業(yè)務(wù)前景 附件消費(fèi)主要產(chǎn)生于購買新車時(shí) 單車消費(fèi)在 3000RMB（含 Dealer贈(zèng)送） 防爆膜，椅套，倒車?yán)走_(dá)，報(bào)警器，腳墊，擋泥板，影音升級，后備箱墊，等。 SGM經(jīng)銷商每年至少潛在 10億附件銷量，考慮售后保有量，則市場更大 (按 SGM新車年銷量 50萬，并假設(shè) 70的消費(fèi)者加裝附件 ) 3000(RMB) 500,000(Unit) 70 1 Billion RMB 10億人民幣 附件業(yè)務(wù)的前景及純正附件的概念 什么是純正附件？ 純正附件是指由上海通用汽車公司根據(jù)新車特點(diǎn)，專門為客戶設(shè)定并與新車同步開發(fā)、銷售的 附件 純正附件的作用在于滿足新車和回廠客戶日益發(fā)展的個(gè)性化需求，同時(shí)為廠家和經(jīng)銷商共同創(chuàng)造更高的銷售額和利潤。 附件業(yè)務(wù)的前景及純正附件的概念 SGM純正附件的特點(diǎn) 由 SGM專業(yè)的附件業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)為旗下車輛平臺(tái)量身定制的產(chǎn)品，擁有準(zhǔn)確的原廠品牌定位 經(jīng)過 SGM工程團(tuán)隊(duì)的開發(fā)認(rèn)證，確保產(chǎn)品的外觀優(yōu)美，性能安全，材料環(huán)保，質(zhì)量可靠 與其它廠商的原廠附件相比，具有價(jià)格競爭力 附件業(yè)務(wù)的前景及純正附件的概念 副廠件的常見問題 膠條脫離 Tape Failure 配合性差 ,耐候性差 Bad fit and Poor durability 油漆脫落 Faded Paint 電鍍層開裂 Chrome Plating Layer Failure 銷售品質(zhì)低劣的副廠件，嚴(yán)重?fù)p害 4S和主機(jī)廠形象 純正用品線束 Genuine Accessory Wiring Harness 不當(dāng)改裝會(huì)引發(fā)汽車自燃Unauthorized car tuning causes vehicle self-ignition 非法改裝及安裝不符合廠家標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，有極大的安全隱患 Unauthorized Car Tuning and Non-Genuine Acc. Installation have huge hidden security threats 副廠用品線束 Non-Genuine Accessory Wiring Harness 附件業(yè)務(wù)的前景及純正附件的概念 副廠件的常見問題 銷售假冒偽劣的產(chǎn)品，會(huì)所引起法律糾紛，滿意度下降 Selling Non-Genuine Accessory will cause legal issue and Satisfaction Reduction 保時(shí)捷車主告經(jīng)銷商案 Porsche customer prosecuted dealer Case 1： 福建漳州 (Zhangzhou Fujian Province) 某廣州本田用戶投訴車內(nèi)有異味，最后確認(rèn)為付廠地毯散發(fā)有害異味 Honda customer complained that the vehicle smells inside, eventually confirmed that it is caused by Non-Genuine Floormat 案例 2 Case 2： 廣州本田 2007 J.D POWER 被扣分 Point deduction of GZ Honda by J.D Power in 2007用戶反映廣州本田 4S店銷售的地毯沒有防滑扣有安全隱患 (該店銷售的是非純正地毯 ) Customer complained that the floor mat sold by GzHonda dealers have no anti-slip Retainer. (Non-Genuine Floor Mat) 附件的定位及銷售純正件的好處 附件的定位及銷售純正件的好處 原廠附件業(yè)務(wù)的開展背景 整車?yán)麧櫩臻g不斷壓縮 拓展新的市場增長點(diǎn) 提高品牌的形象，增強(qiáng)企業(yè)競爭力 提高客戶滿意度 現(xiàn)狀： 相對于新車銷售，服務(wù)，汽車衍生金融產(chǎn)品，附件銷售還未得到 ASC足夠的重視。 附件的定位及銷售純正件的好處 純正用品的存在意義 補(bǔ)充量產(chǎn)車型的不足 1 增加配置 ,提高競爭力 2 滿足個(gè)性化的需求 ,提高滿意度 3 提高特約店的收益 4 作為店的銷售手段或促銷手段 5 提高收益 推動(dòng)整車銷售 提供多元化服務(wù) 提高滿意度 引導(dǎo)汽車文化 對特約店 提高駕乘的樂趣 滿足個(gè)性化需求 更安全、更舒適、更便利 對用戶 促進(jìn)整車銷售 (豐富銷售及促銷手段 ) 附件的定位及銷售純正件的好處 補(bǔ)充量產(chǎn)車型的不足增加配置，提高競爭力 面對市場的激烈競爭，廠家紛紛通過加裝用品推出提升配置的特別版車型，搶占市場 其他主機(jī)廠特裝車案例 2006年 9月 2007年 12月，雅閣特裝版 新增配置： 藍(lán)牙、電動(dòng)后遮陽擋、倒車?yán)走_(dá) （ 均為本田用品提案產(chǎn)品 ） 2008年 5月 27日，長安福特推出?？怂谷龓?1.8AT時(shí)尚精英型 新增配備：原廠皮質(zhì)座椅，外門把手鍍鉻亮條裝飾，車身側(cè)防擦條鍍鉻更安全，亮條裝飾，皮質(zhì)方向盤并帶有 4條幅鋁合金裝飾，換檔基座鍍鉻裝飾，前后門迎賓腳踏板 2008年 4月 7日，軒逸致酷版在上市 新增配置：前后大包圍、后擾流板、酷黑內(nèi)飾 2008年 4月 30日，一汽豐田為慶祝 COROLLA卡羅拉在中國市場成功銷售一周年，特推出COROLLA卡羅拉 GL-i天窗特別版 新增配備：天窗、車側(cè)防蹭裝飾條、車窗裝飾條 、大燈控制系統(tǒng)、 6碟 CD內(nèi)藏式音響等 附件的定位及銷售純正件的好處 增加 ASC的收益 隨著整車銷售戰(zhàn)的白熱化，附件的銷售能提高 ASC的利潤。 如果車輛沒有附件 車輛成本 （ 100,000） 10,000 Profit from vehicle sales 如果車輛有附件 也就是說 ,附件銷售投入小，回報(bào)高。 10,000 附件成本 (7000) 車輛成本 （ 100,000） 3,000 附件利潤 銷售利潤 附件的定位及銷售純正件的好處 ASC的銷售手段或促銷手段 銷售淡季配合特約店針對不同區(qū)域進(jìn)行用品特裝，提高整車性價(jià)比，刺激銷售！ 案例 1 璀璨四年 繽紛大禮 上海 “ CIVIC 紀(jì)念版”增值上市 上海地區(qū)共 6家東風(fēng)本田店，從 8月 1日開始推出“璀璨四年，繽紛大禮， CIVIC紀(jì)念版”上市活動(dòng)。 活動(dòng)時(shí)間： 2007年 8月 1日至 2007年 10月 1日。 活動(dòng)內(nèi)容：從活動(dòng)開始所有 CIVIC車增加配置： 便攜式導(dǎo)航、門邊踏板、地毯 活動(dòng)效果：區(qū)域整車銷售同比增長 30%（ 8月 339臺(tái) 9月 425臺(tái)） 廣州地區(qū) 4家店，推出“ CIVIC導(dǎo)航版”。 活動(dòng)時(shí)間： 2007年 8月 9日至 2007年 9月 9日。 活動(dòng)內(nèi)容：推出 200臺(tái)限量導(dǎo)航版，增加配置： 便攜式導(dǎo)航（ HACC的產(chǎn)品）、尾翼、擋泥板、鯊魚鰭 。 炫亮攜手 科技領(lǐng)航 廣州 “ CIVIC 導(dǎo)航版”眩耀上市 附件的定位及銷售純正件的好處 提高客戶滿意度 客戶可以在 ASC購買符合自己需求，放心的附件。 如何銷售附件 如何銷售附件 附件銷售的時(shí)機(jī) 附件銷售流程以銷售流程為主線，全程以附件知識和銷售技巧為基礎(chǔ)，重點(diǎn)分別在 3個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)展開附件銷售。 3個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)分別是： 試乘試駕點(diǎn)、報(bào)價(jià)成交點(diǎn)、交車點(diǎn)。 售后服務(wù)環(huán)節(jié)也是銷售附件的重要環(huán)節(jié)，只是存在不定時(shí)的特性 如何銷售附件 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)之 試乘試駕點(diǎn) 接 待 需求分析 交 車 產(chǎn)品介紹 試乘試駕 報(bào)價(jià)成交 展車 /試乘試 駕車體驗(yàn)精品 通過實(shí)物展示或展示車 /試乘試駕車來介紹附件的賣點(diǎn)，并讓客戶實(shí)際體驗(yàn)這些賣點(diǎn) 如何銷售附件 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)之 試乘試駕點(diǎn) 附件銷售技巧 ： 1、平時(shí)注重對附件相關(guān)知識的熟悉掌握和不斷積累，深刻理解話術(shù)內(nèi)涵，做好基本準(zhǔn)備。 2、在前期的接待、咨詢過程中，注意觀察和分析客戶的性格特點(diǎn)和興趣喜好，以便依據(jù)客戶的需求并結(jié)合試乘試駕環(huán)節(jié)來進(jìn)行附件的推薦。 展廳推薦話術(shù)范例 ： 張先生，您要是沒有意見，請?jiān)谶@張?jiān)囻{協(xié)議上簽字，然后我就陪您一起去感受和體驗(yàn)這輛車各項(xiàng)優(yōu)越的性能，好嗎？（走向并進(jìn)入試駕車）您看，這輛試乘試駕體驗(yàn)車上還安裝了一套智能導(dǎo)航系統(tǒng)呢，等一會(huì)我們在道路上也可以感受一下它們實(shí)際的效果 如何銷售附件 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)之 成交 接 待 需求分析 交 車 產(chǎn)品介紹 試乘試駕 報(bào)價(jià)成交 說明費(fèi)用、 支付方法等 接收訂單 為避免出現(xiàn)客戶提出免費(fèi)送附件或打折買附件的要求，建議在明確客戶簽約意象或簽約后再向客戶推薦重點(diǎn)商品 向客戶介紹重點(diǎn)商品以外的附件 對包含附件的總的支付方式，支付額進(jìn)行說明 為 接受附件訂單 準(zhǔn)備附件并安排相關(guān)人員進(jìn)行安裝 如何銷售附件 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)之 成交 附件銷售技巧 ： 首先要確保車輛的成交，哪怕是需要贈(zèng)送一部分附件來贏得成交，切忌為了銷售附件而引起客戶的抵觸情緒，最后影響到整車的銷售。 展廳推薦話術(shù)范例 ： 1、王先生，恭喜您選好了稱心的車型和顏色，我將為您辦理相關(guān)的購車單據(jù)的填寫 還有，這里是幾款特別適合您這款車的附件，效果非常好，也很實(shí)用，剛才您也看到過的。您看，這是 （拿出附件目錄） 如何銷售附件 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)之 交車 接 待 需求分析 交 車 產(chǎn)品介紹 試乘試駕 報(bào)價(jià)成交 當(dāng)客戶沒有訂購附件時(shí)，通過向客戶發(fā)放附件目錄或宣傳單頁，尋找與客戶再次協(xié)商的機(jī)會(huì) 強(qiáng)調(diào)附件的 獨(dú)特魅力 如何銷售附件 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)之 交車 附件銷售技巧 ： 不斷探尋客戶的需求，抓住最后一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，爭取獲得客戶的認(rèn)可。但是不要急于求成，客戶若是暫時(shí)不認(rèn)可，也一定要專業(yè)禮貌的完成交車環(huán)節(jié)，為客戶留下一個(gè)良好的購車印象，便于日后和客戶保持順暢的聯(lián)系，爭取其它的銷售機(jī)會(huì)。 展廳推薦話術(shù)范例 ： 張先生，您的這臺(tái)雪佛萊我們已經(jīng)為您準(zhǔn)備好了，保險(xiǎn)和牌照也都辦好了。停在交車區(qū)里面呢，我和您一起去看看吧！ 您選的 3件附件：前保險(xiǎn)杠隔柵飾條、尾燈飾框和排氣管套筒已經(jīng)裝在車上了，真的是很漂亮，我的同事都說好看，您看看 好了，張先生，車輛的功能和資料我就介紹到這里了，您還有什么需要我解釋的嗎？ 這是我的名片，還有昨天我特意為您選的幾款裝飾件，特別適合您這款車，我都標(biāo)記在這里了（附件目錄）。您有時(shí)間的時(shí)候，我就幫您安排。 祝您用車愉快順利！ 如何銷售附件 售后服務(wù)環(huán)節(jié) 客戶在購買新車后回廠進(jìn)行正常的保養(yǎng) /維修時(shí)由客戶服務(wù)代表進(jìn)行銷售 提出 綜合里程 服務(wù)計(jì)劃 介紹增值 業(yè)務(wù)對于 用戶好處 了解 客戶 需求 確認(rèn) 客戶 需求 預(yù)估 服務(wù)費(fèi)用 所需時(shí)間 交車 接待 / 詢問 確認(rèn) 提示 下次保養(yǎng) 項(xiàng)目及 時(shí)間 如何銷售附件 售后服務(wù)環(huán)節(jié) 附件銷售技巧： 在了解客戶車輛使用情況的基礎(chǔ)上，結(jié)合客戶的需求做適度的產(chǎn)品銷售 ,切忌盲目和過度推銷。 話術(shù)泛例： 張先生：從您以往的維修保養(yǎng)紀(jì)錄上可以看出您非常愛護(hù)您的車輛，這次 20000公里保養(yǎng)除了常規(guī)的更換機(jī)油機(jī)濾以外，我建議您再增加一項(xiàng)潤滑系統(tǒng)的保養(yǎng)，這樣除了能夠徹底清潔發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)部還能夠在機(jī)油的基礎(chǔ)上為發(fā)動(dòng)機(jī)額外添加更多的潤滑保護(hù)，能更好地降低發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)部磨損。 如何銷售附件 附件銷售技巧 探尋需求 提煉賣點(diǎn) 有效說服 異議處理 如何銷售附件 探尋需求 四大法則 一、任何人都可能是客戶 二、讓客戶喜歡和你交流，贏得探尋需求的時(shí)間 三、學(xué)會(huì)識別不同類型的客戶 四、詢問技巧 如何銷售附件 探尋需求 任何人都可能是客戶 分析：這樣做對嗎？ 一名銷售人員接待顧客，開始很熱情，但當(dāng)顧客說只是隨便看時(shí)，他的態(tài)度一下發(fā)生了 180度的大轉(zhuǎn)彎！ 調(diào)查統(tǒng)計(jì)： 82%的人在購物之前都會(huì)以隨便逛逛的方式來看一下商品 如何銷售附件 探尋需求 讓客戶喜歡和你交流，贏得探尋需求的時(shí)間 優(yōu)秀的銷售人員會(huì)認(rèn)真的思考如何說話才能更快讓顧客對自己感興趣平庸的銷售人員往往會(huì)直奔主題，問對方需不需要自己的商品 把你的真誠注入溝通之中，你會(huì)收到一想不到的結(jié)果，因?yàn)檎嬲\高于人性其他方面的一切品質(zhì) 如何銷售附件 探尋需求 學(xué)會(huì)識別不同類型的客戶 我們每天都面對著大量的人員流動(dòng)，你能從熙熙攘攘的人流中分辨出哪些是顧客、哪些是非顧客、哪些是重點(diǎn)顧客？ 日常的銷售活動(dòng)中，常見的 5種不同類型的顧客 A、東瞧瞧西看看型 B、對產(chǎn)品依次瀏覽型 C、直奔某一種產(chǎn)品型 D、在產(chǎn)品前瀏覽的一家老少型 E、拿著小本子抄抄寫寫型 如何銷售附件 探尋需求 學(xué)會(huì)識別不同類型的客戶 小組討論： 在日常的銷售活動(dòng)中，如何應(yīng)對這五種不同類型的顧客？ 如何銷售附件 探尋需求 學(xué)會(huì)識別不同類型的客戶 五種不同客戶類型的應(yīng)對策略 A. 銷售人員不能因?yàn)樗麄儧]有購買意向而怠慢他們，而應(yīng)積極的招呼他們，為產(chǎn)品做宣傳，或許他們明天就是你的大客戶 B. 銷售人員應(yīng)積極仔細(xì)的向他介紹，并詢問需求，因?yàn)樗麄冸S時(shí)都有作出購買決定的可能，前提是需求被滿足 C. 對待這種客戶要更周到熱情，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢增強(qiáng)其購買信心 D. 要照顧到同來的家屬，明確誰是決策人，也可以從公關(guān)的角度著手，側(cè)面迂回的影響直至其做出購買訣定 E. 銷售人員應(yīng)上前詢問他們的需要，看是哪種情況，如果是踩點(diǎn)的探子，要小心周旋，以防泄漏公司的秘密 如何銷售附件 探尋需求 詢問技巧 情景： 銷售人員： 王先生，您的車跑多少公里了？ 顧 客： 我是剛剛買的新車 . 銷售人員： 除了基礎(chǔ)性的裝飾之外，您還打算裝些什么呢？ 顧 客： 我也不太清楚，想看一看再說 . 銷售人員：好的，您一邊看我一邊給您介紹 .對了，王先生，您聽說最近空調(diào)病很嚴(yán)重嗎？ 顧 客：是啊，廣播報(bào)道了，挺嚴(yán)重！ 銷售人員：對，告訴您一個(gè)好消息，我們剛剛引進(jìn)一款汽車專用消毒液，可以幫助您和您的家人遠(yuǎn)離病菌的危害 . 顧 客：是嗎？ 銷售人員：是的，給您拿上一瓶吧？ 顧 客：好吧！ 思考一下，這個(gè)對話中都用了哪些詢問技巧？ 如何銷售附件 探尋需求 詢問技巧 情景： 銷售人員： 王先生，您的車跑多少公里了？ 顧 客： 我是剛剛買的新車 . 漫談式詢問 這樣詢問的目的是：了解顧客的基本情況，從中發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的線索 . 例如： “ 您最近在忙些什么？ ” “ 您是剛買的車嗎？ ” “ 您的小寶寶多大了啊？ ” 等等 如何銷售附件 探尋需求 詢問技巧 情景： 銷售人員： 除了基礎(chǔ)性的裝飾之外，您還打算裝些什么呢？ 顧 客： 我也不太清楚，想看一看再說 . 探尋式詢問 這樣提問的目的是：尋找顧客目前存在的問題，確定洽談的主要方向 例如：“您用過 GPS產(chǎn)品嗎？” “你是想給愛車做基礎(chǔ)性的裝飾還是專業(yè)化的裝飾？” “這個(gè)牌子的產(chǎn)品吸引你的是什么？” 如何銷售附件 探尋需求 詢問技巧 情景： 銷售人員： 好的，您一邊看我一邊給您介紹 .對了，王先生，您聽說最近空調(diào)病很嚴(yán)重嗎？ 顧 客： 是啊，廣播報(bào)道了，挺嚴(yán)重！ 提示性詢問 這樣詢問的目的是：提示顧客目前存在的問題可能會(huì)造成的損失或帶來的危害 . 例如：“如果這個(gè)問題不及時(shí)解決會(huì) 缺少了兒童座椅，孩子的生命就好象沒有了保障” 如何銷售附件 探尋需求 詢問技巧 情景： 銷售人員： 對，告訴您一個(gè)好消息，我們剛剛引進(jìn)一款汽車專用消毒液，可以幫助您和您的家人遠(yuǎn)離病菌的危害 . 顧 客： 是嗎？ 銷售人員： 是的，給您拿上一瓶吧？ 顧 客： 好吧！ 確認(rèn)性詢問 這樣詢問的目的：對顧客需要解決的問題進(jìn)行確認(rèn)，加強(qiáng)購買決心 例如： “ 您同意這個(gè)觀點(diǎn)嗎？ ” “ 我們的藍(lán)牙免提產(chǎn)品會(huì)讓您的行車安全性和方便性都大大增加，對嗎？ ” 如何銷售附件 提煉賣點(diǎn) 1. 什么是賣點(diǎn) 2. 如何提煉賣點(diǎn) 3. 賣點(diǎn)提煉的原則 如何銷售附件 提煉賣點(diǎn) 什么是賣點(diǎn) 賣點(diǎn)就是產(chǎn)品能傳遞給顧客的利益！ 賣點(diǎn)必須具備兩個(gè)特征 顧客說需求的 具有差異性的 成功關(guān)鍵：用高超的智慧發(fā)現(xiàn)賣點(diǎn)、用獨(dú)特的思維突出賣點(diǎn)、用成功的語言讓消費(fèi)者信任賣點(diǎn)！ 如何銷售附件 提煉賣點(diǎn) 如何提煉賣點(diǎn) 1. 以品質(zhì)設(shè)賣點(diǎn) 2. 以功效設(shè)賣點(diǎn) 3. 以品牌設(shè)賣點(diǎn) 4. 從其它方面設(shè)賣點(diǎn) 如何銷售附件 提煉賣點(diǎn) 產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉原則 針對客戶需求 切合產(chǎn)品的實(shí)際情況 傳播途徑有保障 賣點(diǎn)要特色鮮明 注意賣點(diǎn)的傾向性 如何銷售附件 有效說服 1. 多用肯定語言 2. 巧用示范使顧客認(rèn)同 3. 通過舉例子說服顧客 4. 對顧客進(jìn)行 “ 意向引導(dǎo) ” 5. 激發(fā)顧客購買欲望的技巧 如何銷售附件 有效說服 多用肯定語言 判斷 1. 銷售人員： “需不需要我?guī)湍榻B一下？ ” 2. 銷售人員： “能不能耽誤您 5分鐘？ ” 3. 銷售人員： “讓我來幫您介紹一下 .” 在銷售中，避免使用 “ 可能 ”“ 或許 ”“ 應(yīng)該 ” 等字眼，因?yàn)樗麜?huì)引起顧客的懷疑，動(dòng)搖顧客的購買信心！肯定性的語言無形中會(huì)給顧客積極的情緒影響，同時(shí)還容易讓顧客讓做出肯定的答復(fù)，有利于交談的順利進(jìn)行！ 如何銷售附件 有效說服 多用肯定語言 直接拒絕的語言會(huì)使顧客本能的排斥 例子 顧客：“你們這有進(jìn)口的車用香水嗎？” 銷售人員：“沒有 . 銷售人員： “ 您真有品味，但實(shí)在對不起，我們只有國產(chǎn)的了，但如果您一定要進(jìn)口的，我們可以馬上給您調(diào)貨 .” 如何銷售附件 有效說服 巧用示范使顧客認(rèn)同 20世紀(jì) 80年代風(fēng)靡世界的管理學(xué)杰作 探索企業(yè)成功之路 的作者總結(jié)了美國 43家成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為當(dāng)“摸一摸、嘗一嘗、聞一聞”成為座右銘時(shí)，成績就會(huì)斐然卓著 . 思考一下 你會(huì)怎樣示范我們銷售的汽車附件 ? 如何銷售附件 有效說服 通過舉例子說服顧客 1. 名人效應(yīng) 2. 利用大眾傳媒 3. 利用顧客認(rèn)識的人或同類人的例子 如何銷售附件 有效說服 對顧客進(jìn)行 “ 意向引導(dǎo) ” 什么是意向引導(dǎo)？ 例如： “ 你的車如果裝上原廠的大包圍，在路上一跑，絕對是最耀眼的明星，回頭率絕對高！ ” “意向引導(dǎo) ” 也就是一種心里暗示，引導(dǎo)顧客產(chǎn)生一種擁有產(chǎn)品后的想像，使顧客在購買產(chǎn)品的過程中，變得特別積極，在心中也產(chǎn)生一種希望交易盡早完成的愿望 . 如何銷售附件 有效說服 激發(fā)顧客購買欲望的技巧 回顧我們所接觸過的顧客，總結(jié)出顧客在購買時(shí)都有哪些心態(tài)？ 多賺 贈(zèng)品的有效利用，選擇成本低，顧客感興趣的產(chǎn)品 少花 促銷、打折、會(huì)員卡、免費(fèi)檢修等吸引顧客 與眾不同 上海通用的品牌、文化 有面子 在 4S消費(fèi)，是與車相配套，原滋原味，有品味 如何銷售附件 異議處理 客戶購買附件時(shí)可能出現(xiàn)的異議 外面的小裝飾店肯定比這里的便宜。 車出廠都裝配好了，還裝這些花里胡哨的東西干嘛？ 這么多錢都出了，再跟他磨磨，怎么著也得送點(diǎn)東西給我吧？ 東西好是好，就是價(jià)稍微高了點(diǎn)。 十幾萬的車都有優(yōu)惠，這個(gè)也應(yīng)該能打個(gè)折吧？ 如何銷售附件 異議處理技巧 丟卒保車法（欲擒故縱） 技巧概述 通過建議客戶放棄某些特定附件的方法，讓客戶相信你是在為他著想以期增加客戶接受其它原廠附件的概率。 技巧關(guān)鍵點(diǎn) 1. 對于建議客戶放棄的附件界定。 2. 被暫時(shí)放棄的附件不是固定不變的，而是根據(jù)客戶的不同需求及關(guān)注度隨時(shí)調(diào)整的。 3. 注意把握提放棄建議時(shí)的語言語氣。 4. 對于建議客戶放棄的附件不要過于抨擊，我們只需以此建立客戶的信任感，理想的狀態(tài)是盡可能推薦更多的原廠附件。 如何銷售附件 異議處理技巧 潛移默化法 技巧概述 淡化專門的附件銷售環(huán)節(jié)，而在產(chǎn)品介紹或試車等銷售階段就開始附件的介紹與引導(dǎo)暗示，讓客戶感覺一旦購買了車輛，就理所應(yīng)當(dāng)?shù)匾瞿承┭b飾，而產(chǎn)品介紹過程中的附件介紹又能進(jìn)一步突出產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)并彌補(bǔ)產(chǎn)品不足，最終促進(jìn)車輛銷售。 技巧關(guān)鍵點(diǎn) 1. 在車輛的銷售環(huán)節(jié)對于精品的介紹不能流露出推銷的跡象，主要介紹優(yōu)勢。 2. 在不同的銷售環(huán)節(jié)及不同的角度不斷地對客戶進(jìn)行心理暗示。 3. 不斷暗示的附件應(yīng)結(jié)合客戶的需求，否則不會(huì)有任何效果。 4. 典型的潛移默化推薦句式：“要是（如果） 那就 。我們要給客戶這樣的感覺：附件能起到錦上添花的作用。 5. 避免選擇價(jià)格較低的附件，以免客戶最后要求贈(zèng)送。 如何銷售附件 異議處理技巧 投桃報(bào)李法 技巧概述 在公務(wù)車銷售因?yàn)閮r(jià)格問題僵持不下時(shí)，用附件贈(zèng)送作為談判條件收買或取悅 購車決策人，促使車輛成交。 技巧關(guān)鍵點(diǎn) 1. 在前期的溝通過程中，首先應(yīng)清楚購買人的身份。 2. 特殊的附件銷售或贈(zèng)送應(yīng)盡量縮小知曉者的范圍，尤其是長期合作的大客戶。 3. 企業(yè)客戶不要等車價(jià)談過了再談附件，可以在協(xié)商過程中直接將附件銷售加入車價(jià)里，讓他們認(rèn)為這是一個(gè)整體。 4. 通過暗示讓客戶覺得這樣的做法并沒有損害公司利益，而且不會(huì)存在任何風(fēng)險(xiǎn)。 5. 盡量用庫齡較長