鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)寶典大全PPT課件.ppt

給您的生意加點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)科學(xué) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí) 網(wǎng)絡(luò)終端營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)時(shí)間 200分鐘 1 1 無(wú)能型 空手而回 收定單的人2 推銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn) 頭皮保健 經(jīng)常梳理可以止癢 活絡(luò)血脈 有益健康 念經(jīng)累了 梳梳頭 頭腦清醒 業(yè)績(jī) 10多把 3 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)型 顧客至上 以香客的虔誠(chéng)說(shuō)動(dòng)老和尚 香客磕頭后頭發(fā)亂了 可以梳梳頭在廟堂前放一些梳子 香客會(huì)感覺(jué)被關(guān)心下次還會(huì)來(lái) 滿(mǎn)意消費(fèi) 業(yè)績(jī) 100多把 4 勸送給捐贈(zèng)者以回報(bào) 把梳子寫(xiě)上廟的名字 刻以 積善梳 保佑對(duì)方 禮品儲(chǔ)備 業(yè)績(jī) 1000多把 定單 引子 向和尚賣(mài)梳子 2 營(yíng)銷(xiāo)是什么 3 營(yíng)銷(xiāo)是在解決生活困擾 P KotlerEverythingismarketing 人生處處皆營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)在解決生活中的困擾 營(yíng)銷(xiāo)在滿(mǎn)足消費(fèi)者需求 4 營(yíng)銷(xiāo)是在解決生活困擾 如果 那該有多好 理想中的 應(yīng)該 盼望著 盼望著 真希望能夠 消費(fèi)者的需求 5 營(yíng)銷(xiāo)是在解決生活困擾 消費(fèi)者的需求 現(xiàn)狀與期望之間的缺口 GapbetweenCurrentSituationandExpectation Shortage短缺 Insufficiency不足 量 Dissatisfactory不足 質(zhì) 6 一 問(wèn)題導(dǎo)入 穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)方向 作為網(wǎng)絡(luò)終端 您最缺乏什么 真正的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng) 夫妻 父子店 私有化階段 單干 缺人 缺信息 缺錢(qián) 7 授人以魚(yú) 不如授人以漁 作為廠企 給網(wǎng)絡(luò)終端客戶(hù)什么 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代 行業(yè)完全競(jìng)爭(zhēng) 動(dòng) 變中把握日益覺(jué)醒且非常挑剔的客戶(hù) 下游最需有價(jià)值的服務(wù)信息 8 找廠企 要信息 戰(zhàn)略信息 廠商新型關(guān)系的確立策略信息 計(jì)劃 政策 價(jià)格 科研 服務(wù) 銷(xiāo)售信息 行業(yè)發(fā)展 地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)格局新產(chǎn)品 新技術(shù)信息展會(huì)信息管理信息 可借鑒的制度 激勵(lì) 9 廠商關(guān)系定位 戰(zhàn)略聯(lián)盟 交易 合作伙伴 戰(zhàn)略聯(lián)盟 廠 商 10 廠企的信息傳播渠道 企業(yè)報(bào)企業(yè)網(wǎng)站技術(shù)服務(wù)熱線專(zhuān)家巡助剪報(bào)銷(xiāo)售年會(huì)培訓(xùn) 11 二 歸位行商 動(dòng)起來(lái) 以行銷(xiāo) 知識(shí)武裝 打天下商人或經(jīng)商的時(shí)代 12 商人的漸變趨勢(shì) 倒?fàn)?80C中后期 90初膽子大 動(dòng)作快 勤勞 有關(guān)系以倒手之差價(jià)迅速致富 并開(kāi)始擠壓傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)渠道如生資 供銷(xiāo)社 糖酒站等分析成功因素 中國(guó)經(jīng)濟(jì)短缺 中國(guó)市場(chǎng)的獨(dú)特性 地大物博 廠企延伸不到 但90年代中后期開(kāi)始面臨廠企挑戰(zhàn) 不滿(mǎn) 懲治坐商 文化素質(zhì)低 重個(gè)人經(jīng)驗(yàn) 蔑視知識(shí) 人才 管理 不重視子女教育 沒(méi)有業(yè)務(wù)隊(duì)伍 沒(méi)有市場(chǎng)管理 沒(méi)有銷(xiāo)售計(jì)劃 沒(méi)有財(cái)務(wù)核算在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境里 發(fā)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的財(cái) 13 行商 以科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)武裝 有團(tuán)結(jié)的能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍 在快速運(yùn)動(dòng)中拓展市場(chǎng) 獨(dú)行大盜 幾桿破槍占山為王 拉出一支隊(duì)伍三大紀(jì)律 八項(xiàng)注意 14 認(rèn)識(shí)的進(jìn)步 螺旋式上升四階段 知道有知識(shí) 實(shí)際情況 不知道無(wú)知識(shí) 知道有意識(shí) 自我感覺(jué) 不知道無(wú)意識(shí) 1 2 盲目樂(lè)觀 4 3 自知之明 胸有成竹 隨心所欲 15 三 行銷(xiāo)市場(chǎng) 用一個(gè)小時(shí)的時(shí)間讓大家樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)的概念白話營(yíng)銷(xiāo) 16 營(yíng)銷(xiāo)就是解決市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題 當(dāng)您進(jìn)入一個(gè)行業(yè) 每個(gè)人的背景不同 起點(diǎn)不同 您摸到的牌可能很糟 但不管形勢(shì) 條件多么不利 基于條件的 簡(jiǎn)單易行的方案一定存在 所以 真正解決問(wèn)題的方法一定是基于現(xiàn)實(shí)條件并且簡(jiǎn)單不復(fù)雜 17 例示 圍魏救趙田忌賽馬毛澤東農(nóng)村包圍城市七喜 uncola 非?？蓸?lè) 18 賣(mài)鞋的故事體會(huì) 您的第一判斷是什么 19 12字白話營(yíng)銷(xiāo) 賣(mài) 交易 推銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)關(guān)心農(nóng)戶(hù)農(nóng)民真正所需體會(huì)農(nóng)民 三農(nóng) 三假政治改革和農(nóng)業(yè)改革是中國(guó)經(jīng)濟(jì)改革的兩大難 貨 產(chǎn)品 企業(yè) 品牌 信譽(yù) 關(guān)系價(jià) 價(jià)格 價(jià)值營(yíng)造價(jià)格之外的東西價(jià)格與價(jià)值是不同的視點(diǎn)錢(qián) 資本 逐利性 投資 效益 境界 20 附 德農(nóng)連鎖 中國(guó)戰(zhàn)略投資和產(chǎn)業(yè)整合集團(tuán) 1999年研究農(nóng)村市場(chǎng) 2002年4月北京德農(nóng)連鎖超市成立 山東公司 計(jì)劃630家店 100億投資規(guī)模 21 人 生產(chǎn)力 人力資源 人才 企業(yè)家遠(yuǎn)景 人謀為首 謀事在人 陰謀VS陽(yáng)謀張良 運(yùn)籌于帷幄之中 決勝于千里之外 路 網(wǎng) 與銷(xiāo)路有關(guān)的網(wǎng) 蜘蛛的精神1 21C網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代網(wǎng) 資源 核心能力 比較優(yōu)勢(shì)2 臨淵羨魚(yú) 不如退而結(jié)網(wǎng)漁夫撒網(wǎng)關(guān)鍵在于樞紐 一手在握 拋 撒 進(jìn) 退 吞 吐 沉 浮 自如3 發(fā)展趨勢(shì) 廣泛覆蓋 深度分銷(xiāo) 精耕細(xì)作 22 2020 1 27 23 點(diǎn) 核心利益點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn) 店之賣(mài)點(diǎn)農(nóng)民為什么要到您這兒來(lái) 最遠(yuǎn)的為什么過(guò)幾家店到您這 青眼向加 心中明白勢(shì) 場(chǎng)所 服務(wù) 終端構(gòu)成因素 營(yíng)造顧客滿(mǎn)意體驗(yàn) 服務(wù)的意境 24 服務(wù)的 意 境 站立恭迎顧客 努力去說(shuō) 用心去說(shuō) 言為心聲真誠(chéng)為本 委婉動(dòng)聽(tīng) 意 25 滿(mǎn)意 沒(méi)有滿(mǎn)意 沒(méi)有不滿(mǎn)意 不滿(mǎn)意 26 顧客是爹 顧客是丈母娘 顧客是牛 可以層層扒皮的 FacetoFace顧客是什么 27 顧客是什么 7條金則 1 對(duì)任何企業(yè)而言 顧客永遠(yuǎn)是最重要的2 顧客并不依賴(lài)我們 而我們卻得依賴(lài)他們3 顧客決不是對(duì)我們工作的打擾 而是我們工作的目的4 顧客光臨是我們的榮幸 我們不應(yīng)讓他們等得太久5 顧客是我們商業(yè)活動(dòng)的一部分 理應(yīng)受到尊重6 顧客應(yīng)得到全心全意的服務(wù) 他們是企業(yè)的命根子 是我們的衣食父母 失去顧客 我們只有關(guān)門(mén)的份兒 28 7 千萬(wàn)不要忘記這些 29 顧客是很脆弱的 嘗試新事物總會(huì)使人擔(dān)心受怕大多數(shù)人有一習(xí)慣性 愿意墨守陳規(guī) 是信任驅(qū)使著顧客走進(jìn)您的店中來(lái) 顧客帶著某種期盼而來(lái) 這種期盼是顧客每次接觸新事物時(shí)都要產(chǎn)生的 30 場(chǎng) 終端唱 主意 品牌 傳播 巧傳真實(shí)1 說(shuō)的好 根本不做 光說(shuō)不練 假把式2 光做不說(shuō) 傻把式 雷鋒 3 說(shuō)的好 做的不好 騙子4 做的好 說(shuō)的更好 海爾 31 爭(zhēng) 心態(tài)到位 人格意志的體現(xiàn)神 精 氣 神 企業(yè)文化 營(yíng)業(yè)場(chǎng)所氛圍附 知行道理 32 文化與哲學(xué) 行端源于知 知支持行道家 氣 萬(wàn)物有氣 氣乃力之核 生存原點(diǎn)儒家 意 人是有意 德 仁 中庸 冷靜客觀 一分為二佛教 天是有情 堅(jiān)定不移的情 誠(chéng)意隨心所欲不逾矩 君子愛(ài)財(cái)取之有道道 文化 生理 科學(xué) 33 四 科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng) 生意 學(xué)會(huì)放棄 嘗試改變放棄一些我們頭腦中固有的 很多年來(lái)慢慢養(yǎng)成的已經(jīng)根深蒂固的東西 嘗試改變 去適應(yīng)陌生而不舒服的新情況 改變 放棄舊有習(xí)慣和做法是如此痛苦 如此艱難 但 我們必須這樣 因?yàn)檫@是我們生存發(fā)展的唯一途徑 34 營(yíng)銷(xiāo)工具庫(kù) 刀槍劍戟 十八搬兵刃各取所需有效組合 產(chǎn)生力量市場(chǎng)上的全能需要 35 SWOT分析 中國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)者吳敬璉 21C的金礦在農(nóng)村 21C的黃金產(chǎn)業(yè)是農(nóng)業(yè)中國(guó)商務(wù)部關(guān)于流通業(yè)的對(duì)策與舉措中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速運(yùn)轉(zhuǎn) SARS之下8 5 2005年中國(guó)農(nóng)村徹底開(kāi)放由于經(jīng)銷(xiāo)商知識(shí)落后及不良品行 廠企逐漸重視終端 流通渠道偏平化市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟化 36 OT 競(jìng)爭(zhēng)升級(jí) 對(duì)手增多 越來(lái)越強(qiáng)農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì) 德農(nóng) 北京金色谷 南京紅太陽(yáng) 省級(jí)連鎖超市資本的擠壓農(nóng)民的消費(fèi)權(quán)益重視弱勢(shì)群體的優(yōu)勢(shì) 37 大猩猩 駱駝式的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的S 資本優(yōu)勢(shì) 經(jīng)濟(jì)勢(shì)力強(qiáng)管理模式比較先進(jìn) 手段多樣 隊(duì)伍相對(duì)整齊知名度較高 品牌 信譽(yù)似乎不錯(cuò)促銷(xiāo) 服務(wù)搶先國(guó)家暫時(shí)支持以上優(yōu)勢(shì)同時(shí)都是劣勢(shì) 38 T 中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的特殊性 分散 地域性強(qiáng) 季節(jié)性強(qiáng) 易損易壞 交通通信落后 農(nóng)村市場(chǎng)混亂 地方保護(hù)嚴(yán)重 農(nóng)民意識(shí)樸素品種多 規(guī)格多 占地多 不易陳列 技術(shù)含量高 服務(wù)難 人力成本過(guò)高成本 利潤(rùn)制約管理是最大的瓶頸 39 自身對(duì)比 靈活出擊選對(duì)上家精耕細(xì)作人情營(yíng)銷(xiāo) 40 STP 定位 您最熟悉的業(yè)務(wù)是什么您最賺錢(qián)的業(yè)務(wù)是什么您的經(jīng)驗(yàn)是什么您最適合的銷(xiāo)售區(qū)域在那里您最大的優(yōu)勢(shì)是什么 41 打造思想 定位之后 打造思想廠商合作發(fā)展趨勢(shì) 與廠企有同步的 先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)思想 相互尊重 分享共同的文化價(jià)值觀 沐浴風(fēng)雨 相攜為伴 共同成長(zhǎng)交流 讀書(shū) 上網(wǎng) 42 深度分銷(xiāo) 加強(qiáng)接觸