不得不分享的家具行業(yè)業(yè)務(wù)人員基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)教材

目錄：一：世界家具行業(yè)發(fā)展簡(jiǎn)介二：家具的分類三：目前家具行業(yè)制造業(yè)現(xiàn)狀四：目前家具行業(yè)銷售渠道現(xiàn)狀五：解讀中國的通路與經(jīng)銷商六：區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)的職能描述及技能要求七、如何去尋找和發(fā)現(xiàn)客戶和潛在客戶八、經(jīng)銷商的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)九：終端專賣店的選址標(biāo)準(zhǔn)十、如何計(jì)算經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)成本十一、購買與消費(fèi)知識(shí)十二、終端導(dǎo)購員的知識(shí)及技能培訓(xùn)十三、終端賣場(chǎng)形象管理十四、終端價(jià)格管理十五、終端訂貨及庫存管理十六、終端助銷品管理十七、終端促銷管理十八、促銷的模式十九、銷售拜訪的常規(guī)工作家具行業(yè)業(yè)務(wù)人員基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)教材一：世界家具行業(yè)發(fā)展簡(jiǎn)史世界家具風(fēng)格的演變。1、歌特式家具（古典式）2、意大利家具（米蘭國際展在全世界最具影響力，在15世紀(jì)文化復(fù)興以后，建筑影響了家具的風(fēng)格）3、德國家具（1520世紀(jì)）A、北日耳曼風(fēng)格家具（以雕刻和鑲嵌來裝飾）B、北歐風(fēng)格家具（以原木為材料，在丹麥、瑞典等北歐是一種潮流）C、德國的包豪斯家具（20世紀(jì)依賴機(jī)器，設(shè)計(jì)師將工藝、工業(yè)融于一起）4、英國家具A、都鐸式家具：15世紀(jì)，雖具皇家色彩但有些苯拙，簡(jiǎn)單粗糙，橡木時(shí)期；B、雅可賓式家具：16世紀(jì)，特點(diǎn)是球/圓形腳、家具直線多，這種樣式也叫弗蘭德式；C、胡桃木時(shí)期：17世紀(jì)初，曲線代替雅可賓的直線；D、安娜女王式家具：17世紀(jì)中葉，曲線椅子、彎腳和琴式高椅背，東方風(fēng)格、刺繡；E、奇彭代爾.赫普懷特家具風(fēng)行：融合了中國元素的回紋、窗格造型。同時(shí)期其它風(fēng)行的家具還有A） 、亞當(dāng)式家具：六角八角形，橢圓形，古典精神B ）、 新個(gè)人風(fēng)格：19世紀(jì)5、法國家具A、巴洛克式（路易十四式）風(fēng)格，17世紀(jì)，豪華奔放型（深圳金鳳凰同其風(fēng)格）；B、洛可可風(fēng)格，17世紀(jì)下半頁，是為巴洛克風(fēng)格的延續(xù)，很粗放，不夠細(xì)膩；C、帝國式家具：粗線條、古典題材、深綠、紅褐，紅木、檀木、花梨等為材料D、新古典主義風(fēng)格：法國、英國、美國等流行于19世紀(jì)（是對(duì)巴洛克、洛可可風(fēng)格的延續(xù)簡(jiǎn)單線條，透明型）以下國家的流行風(fēng)格都是由其發(fā)展而來： 法國的帝歐式 英國的攝政式 美國的鄧肯法夫式現(xiàn)代的迪卡、天一、金鳳凰、也源于此風(fēng)格。6、美國家具：17、18世紀(jì)，簡(jiǎn)單造型，形式多樣，美式新古典家具由英法起源。7、中國：可以說發(fā)展于明清時(shí)期（紅木家具時(shí)期）A、明代家具：1418世紀(jì)，結(jié)構(gòu)沿用中國早期建筑的梁柱結(jié)構(gòu)，簡(jiǎn)潔、比例適中，對(duì)稱均勻，線條挺秀，舒展?，F(xiàn)在的“友聯(lián)）具有明式風(fēng)格。B、清代家具：設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，繼承了明代家具的整體結(jié)構(gòu)，以不施過多裝飾的特點(diǎn)見長(zhǎng)；顯得華麗、厚重?，F(xiàn)代的“美聯(lián)“具有清式風(fēng)格。明式家具巧妙而合理使用各種榫卯結(jié)構(gòu)，造型蘊(yùn)涵著對(duì)比美，對(duì)稱和均衡的美。清代家具漆冷紅工藝，彎腿造型，雕刻屏風(fēng)。C、紅木家具的特色和流派。 明式家具沒有流派，到清朝才出現(xiàn)各地特色的家具。具體有：蘇式、廣式、寧式、京式。（a）、蘇式。明式家具是蘇式的代表作，由于廣式、京式家具的涌現(xiàn)，進(jìn)入宮廷的蘇式家具就越來越少。生產(chǎn)出來的家具就逐漸轉(zhuǎn)向市場(chǎng)。為了能迎合各消費(fèi)層次的不同需求，必須改進(jìn)蘇式家具的工藝和用料，表面用料整齊、文理漂亮、而在背板、頂?shù)装?、抽斗?cè)板及底板用其它雜木代替，雕花采用不規(guī)則的圖案，如靈芝、云頭，圖案的隨意性大，無標(biāo)準(zhǔn)，做工要求低。在接縫區(qū)采用貼布補(bǔ)救漲縮毛病，保持典雅的民族裝飾風(fēng)格及精湛的傳統(tǒng)工藝。(b)、廣式。清代家具是廣式的正宗代表，自清初開始，廣州通過海運(yùn)進(jìn)行對(duì)外貿(mào)易和文化交流，從南洋各國采購優(yōu)質(zhì)高檔木材輸入內(nèi)地，形成了廣式家具。清代人喜歡沉穆的深暗紅顏色，追求美觀，不惜用料，講究不摻雜木、本性一致。所以選用了紫色檀木，為了使其優(yōu)美的紋理完全裸露廣十家具采用不飾漆，形成其特有的流派。(c)、寧式。寧式家具采用嵌羅甸、嵌骨，具有很強(qiáng)的工藝欣賞價(jià)值。(d)、京式。造型以廣式為主，線條則以蘇式為主，用料比廣式小比蘇式大，并按皇帝的旨意，漸漸融入西洋式家具的特色，形成了京式家具。D、紅木家具的原材料：紫檀、黃花梨、雞翅木、鐵梨、烏木、酸枝、花梨、俗稱老七樣。今天，老七樣還是紅木家具的主要原材料，但是因?yàn)榧t木樹種生長(zhǎng)緩慢，材料枯竭。近年來，部分廠家試驗(yàn)開發(fā)了巴西紅木，印尼黑檀，非洲紅檀，灰紫檀及有香味的綠檀等新材料。8、淺胡桃的設(shè)計(jì)淵源于新古典主義風(fēng)格，它是18、19世紀(jì)建筑和藝術(shù)復(fù)興時(shí)期的產(chǎn)物，在裝飾藝術(shù)方面，以風(fēng)格或樣式的勻稱和質(zhì)樸為責(zé)任。從17、18世紀(jì)新古典主義文學(xué)復(fù)興到19世紀(jì)末、20世紀(jì)初的新古典音樂運(yùn)動(dòng)之間可見倪端。9、意大利家具行業(yè)的領(lǐng)頭羊；北歐田園的風(fēng)格： 丹麥堪稱經(jīng)典/精典； 瑞典善于制造摩登； 芬蘭造型中賦予翔動(dòng)著的靈感；挪威崇尚厚重與質(zhì)樸，猶如挪威的山巒，與神秘的峽灣。10、中國家具出口的主要企業(yè)內(nèi)型：A、臺(tái)灣內(nèi)遷的企業(yè)。如東莞的“臺(tái)升”，每年出口高達(dá)2個(gè)多億美元；B、 香港內(nèi)遷的企業(yè)；C、 新加坡在華投資的企業(yè)，如上海昆山家具工業(yè)園的“優(yōu)羅莎”、“華達(dá)利”等；D、 其他國家在中國投資的企業(yè)，如意大利在深圳的“迪高樂”、瑞典的“宜家”等；E、 一大批新興的國內(nèi)家具企業(yè)，如“光明”、“美克”、“華豐”、“宜華”以及深圳一大批民營(yíng)企業(yè)。二：家具的分類。1、 按材料。實(shí)木、板式、布藝、軟體、皮質(zhì)、玻璃、金屬、石材、藤器、塑料。1）板式材料有：MDF（中纖板）、刨花板、防火板。其中中纖板素板經(jīng)過加工在表面貼上不同材料之后又可分為寶麗板、華麗板、三聚氫氨板、單板貼木皮板等。2）中纖板：馬尾松粉末加尿基酸等化學(xué)物質(zhì)經(jīng)過高溫高壓烘干而成，不能受潮，不能陽光直曬，含水量大于等于7%。3）布藝：主要是從密度、紡織方面區(qū)分。4）皮質(zhì)：主要是黃牛皮和水牛皮。它們又可分為全青皮、半青皮、頭層皮、磨砂皮、普通皮。5）玻璃：分為鋼化、強(qiáng)化、普通幾種。6）石材：有花崗巖（天然的要150200年時(shí)間生長(zhǎng)，人工的顏色較深；大理石（一般為白色，天然的要4090年的生長(zhǎng)時(shí)間）7）藤器：原材料有藤芯、藤條、藤片等。2、 按功能、場(chǎng)所。臥室、客廳、餐廳、書房、辦公、廚房、酒店、學(xué)校、戶外等3、 按風(fēng)格。古 典：中式、歐式新古典：中西結(jié)合，結(jié)合現(xiàn)代現(xiàn) 代：線條感強(qiáng)、實(shí)用美觀后現(xiàn)代：融合不同元素、強(qiáng)烈對(duì)比于一體三：目前家具行業(yè)制造業(yè)現(xiàn)狀1、自上世紀(jì)80年代以來，世界各國的經(jīng)濟(jì)生活越來越國際化，不同社會(huì)制度、不同發(fā)展水平的國家都被納入到一個(gè)密不可分的全球經(jīng)濟(jì)體系當(dāng)中。經(jīng)濟(jì)全球化的內(nèi)涵表現(xiàn)為世界貿(mào)易的一體化或貿(mào)易全球化；投資和生產(chǎn)的全球化。創(chuàng)建于1943年的瑞典宜家（IKEA）公司，在全世界有2000多家供應(yīng)商為其組織生產(chǎn)，遍布60多個(gè)國家。同時(shí)，“宜家”在全世界擁有近200家的連鎖專賣店，分布在全球40多個(gè)國家。2、上世紀(jì)80年代以來，中國政府實(shí)施了改革開放的經(jīng)濟(jì)政策，出現(xiàn)第一次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型。剛好那時(shí)又適逢國際產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的大好時(shí)機(jī)，發(fā)達(dá)國家和發(fā)達(dá)地區(qū)在第三產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的同時(shí)，勞動(dòng)密集型的家具制造業(yè)便不可避免地要進(jìn)行轉(zhuǎn)移，轉(zhuǎn)移到土地和人力資源充裕的國家和地區(qū)，中國的改革開放正好為國際家具產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移提供了條件。自1980年中國第一家外資家具企業(yè)深圳華盛家具裝飾有限公司落戶深圳以來，香港和臺(tái)灣的大批家具企業(yè)陸續(xù)內(nèi)遷國內(nèi)的珠江三角洲和長(zhǎng)江三角洲等地區(qū)。在獲取資金的同時(shí)，也帶來了國際現(xiàn)代家具的新產(chǎn)品、新材料、新結(jié)構(gòu)、新技術(shù)，并帶動(dòng)和促進(jìn)了內(nèi)地民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展，揭開了中國現(xiàn)代家具的歷史新篇章。3、上世紀(jì)80年代中國家具工業(yè)仍然是一個(gè)手工和半機(jī)械化的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。從80年代后期以來，在外資企業(yè)的帶動(dòng)下，中國家具企業(yè)的技術(shù)水平有了顯著的進(jìn)步。32mm系統(tǒng)板式家具的拆裝結(jié)構(gòu)全面取代了傳統(tǒng)卯榫結(jié)構(gòu)；32mm系統(tǒng)五金連接件的推廣和普及；32mm系統(tǒng)配套設(shè)備，如多排鉆的應(yīng)用、大型電子開料鋸和全自動(dòng)封邊機(jī)、后成型、軟成型和直空復(fù)塑機(jī)等專用設(shè)備的應(yīng)用，以及近年來日益普及的加工中心，自動(dòng)噴淋線等數(shù)控機(jī)床的應(yīng)用大大提升了中國家具工業(yè)的技術(shù)水平。各類新型人造板、薄木、復(fù)面材料和封邊材料、裝飾材料的引進(jìn)，又大大促進(jìn)了家具新產(chǎn)品的開發(fā)產(chǎn)品升級(jí)。4、真皮皮革、布藝、五金油漆、木工機(jī)械、家具板材是家具制造業(yè)的五大命脈。5、甲醛事件經(jīng)常困擾各廠家，各地質(zhì)檢部門動(dòng)不動(dòng)抽檢。但是國家也沒有明文法規(guī)說家具具體標(biāo)準(zhǔn)是多少，只是對(duì)原料板材有標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定。甲醛是一種有強(qiáng)烈刺激性氣味的氣體，是一種揮發(fā)性有機(jī)化合物（VOC）甲醛對(duì)人體的健康影響主要表現(xiàn)在刺激眼睛和呼吸道，造成肺功能和肝功能異常。國外報(bào)道，其濃度在0、12毫克/立方米 以上，兒童易發(fā)生氣喘。甲醛被國際癌癥研究機(jī)構(gòu)（IARC、1995）確定為可疑致癌物。一般終端專賣店出現(xiàn)此問題時(shí)，會(huì)在衣柜里面放些干花、茶葉、甚至鮮菠蘿、奶汁等除味。6、經(jīng)過多年的發(fā)展，如今家具產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)幾塊群體基地。以深圳、東莞、順德為代表的珠三角基地；以蠡口、昆山、玉環(huán)、溫州、上海為代表的長(zhǎng)三角基地；以西安、成都、重慶為代表的川陜基地；以北京、天津、大連、哈爾濱為代表的渤海灣基地。而且，各群體基地都按細(xì)分類別集聚，成為當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)支柱。比如，浙江家具業(yè)分為六大板塊：溫州的現(xiàn)代民用板式家具杭州的辦公家具安吉的椅業(yè)紹興的軟體家具臺(tái)州玉環(huán)的歐式古典家具義烏和湖州的紅木家具江蘇已形成規(guī)模性的家具生產(chǎn)基地有蘇州蠡口已形成為華東第一，全國第二大家具集散地昆山已成為外商獨(dú)資家具生產(chǎn)企業(yè)基地，主要以新加坡、臺(tái)灣企業(yè)為主南通已成為江蘇省家具出口的重要基地，以出口美國為主常熟和南京已生產(chǎn)民用辦公家具為主。另外還有比如天津?qū)氎娴纳嘲l(fā)基地，河北香河集散地，山東淄博沙發(fā)、床墊集散地等各群塊基地的產(chǎn)業(yè)制造企業(yè)及品牌見下表。群體基地具體地方所屬類別企業(yè)名稱詳細(xì)內(nèi)容珠三角珠三角珠三角珠三角珠三角珠三角珠三角珠三角珠三角深圳深圳深圳深圳板式板式大豪興利歐瑞品牌白亮配其他點(diǎn)綴顏色（包括奔馳寶馬法拉利三系列）尊典沙比利、白亮古典世紀(jì)葵花黑檀、紫檀以及紫羅蘭現(xiàn)代款式若維達(dá)中小款、布藝、皮沙發(fā)品至柚木皮深色現(xiàn)代板式甲殼蟲成人彩色以及智逗星/愛丁寶青少年彩色套房新銳士白櫻桃現(xiàn)代前衛(wèi)板式德加布藝軟體床天誠紅蘋果：有白楓、黑胡桃、櫻桃色、彩色青少年套房床上用品等幾個(gè)系列。以質(zhì)量見長(zhǎng)的制造企業(yè)，款式簡(jiǎn)單大方，市場(chǎng)推廣單一品牌不接受，全部以旗艦店方式推廣，面積一般在500平米以上大富豪品牌富之島：含有白櫸水晶瑚瑚系列、粉橡優(yōu)仕系列、深色古典歐寶系列以及小狗第一鞋柜系列。典型的政府關(guān)系型企業(yè)仁豪品牌迪若雅：含有都市田園、風(fēng)采實(shí)木系列，楓丹白露沙比利配白以及黑郁金香黑胡套白現(xiàn)代板式。開始做餐椅出名，創(chuàng)業(yè)人馬從嘉發(fā)出去的。嘉豪雅風(fēng)何室胡桃系列數(shù)緣白橡配胡桃咖啡色系列心緣莎比利配白系列新南天丹迪的胡桃系列時(shí)尚情的黑檀配白系列帝琴的深色莎比利古典系列天琴系列百合的白橡系列福牌七彩人生的彩色青少年套房系列安比時(shí)尚的成人彩色套房系列聯(lián)合歐陸歐陸經(jīng)典的深色胡桃系列夢(mèng)巴黎的彩色成人系列偉安新干線及小馬天地的青少年彩色系列自我特區(qū)的成人彩色系列瑪莎的影木配白系列圣馬克的莎比利古典系列華源軒原野、炫風(fēng)嘉發(fā)國內(nèi)莎比利色系經(jīng)典母品牌金富麗：旗下?lián)碛悬S金、白銀、歐寶、巴斯迪沙發(fā)、圣地羅恩、思?jí)糗庈涹w系列、歐雅軒、這些子品牌各具風(fēng)格沙發(fā)沙發(fā)克勞斯蒂厚皮大款、高端、歐式路線陽光大款匹配布、歐式別墅之窗布藝大款、高端、歐式路線左右休閑三度空間休閑布藝布蘭卡休閑布藝+皮紅點(diǎn)紅點(diǎn)、綠洲敏華芝華仕品牌：歐式休閑+功能性強(qiáng)愛蒙床墊品牌天下休閑長(zhǎng)茂古典歐式、皮奧美新古典、布英格利美十布藝沙發(fā)、別墅大款豪華皮沙發(fā)、歐式實(shí)木套房品牌為：英格利、布洛尼卡軟體圓方圓夢(mèng)甜甜雅露斯休閑、色彩淡雅眠之寶床墊紅木美聯(lián)清式友聯(lián)明式餐臺(tái)餐 椅名人居新古典、大理石美庭新古典、大理石名閣五金玻璃東莞東莞東莞東莞板式板式寶源歐迪寶、新古典寶華歐意寶、新古典迪信臥室、客廳、書房系列家具主要是貼木皮產(chǎn)品 品牌為迪信永和臥室、客廳、書房、餐廳系列貼木皮板式家具品牌名：和庭軒、豪品新維思富運(yùn)富運(yùn)和理想之家兩大品牌耀邦橋新的橋新、簡(jiǎn)約、生活元素、歐夢(mèng)萊恒利的時(shí)代恒利、瑞麗世家、原創(chuàng)經(jīng)典、美橋的美橋松木永信玉庭的胡桃、櫻桃系列生活物語貼橡木皮系列城市之窗黑魅爵士的黑檀系列幾何生活的白櫸/白櫸配白系列淡泊的白橡家具系列T型臺(tái)的藝術(shù)家具系列易格木皮家具系列高第的現(xiàn)代家具系列都市風(fēng)黑橡家具系列產(chǎn)品系列包含板式、貼木皮、金屬、軟體、亞克力等家具森盛華師傅實(shí)木系列森盛的白櫸配白系列名仕經(jīng)典的黑胡桃系列生活、緣泰豪星期六紫薔薇大地飛歌及大地之家的白櫸系列華偉華輝品牌名世家深色成人套房系列森德威民用板式套房系列品牌為：森德威的黑檀配白系列水晶之戀的原木系列長(zhǎng)實(shí)恒大多喜愛及我愛我家青少年彩色系列優(yōu)美家的成人彩色系列永大天鵝城堡（仿歐迪寶白亮系列、價(jià)格低廉）興城金 士敦彩色青少年系列格木風(fēng)的深色系列楷模歐風(fēng)田園風(fēng)格美佳奔放時(shí)代的楓木系列歐美家木皮系列（現(xiàn)代）帝奧橡木仿聯(lián)邦美迪美迪、波伊板式貼木皮家具雅琴居實(shí)木、板式臥房系列、客廳系列品牌為：雅琴居、星星索古典新古典古典新古典融峰懷雅貴族的白色/仿古白美林深色歐式/仿古白歐爾斯頓、歐式深色創(chuàng)域韓式萬恒通路易威登、深色美式奧立克韓式歐美娜新泰沙發(fā)藝峰歐式皮質(zhì)富寶美式皮、布沙發(fā)品牌有：寶格菲特、諾曼尼斯、弗蘭帝斯、詩格爾家私皮匠大師漢尊現(xiàn)代休閑金凱莎品牌金凱莎、生產(chǎn)印尼實(shí)木雕刻宮廷沙發(fā)、實(shí)木雕刻品元宗軟體沙發(fā)、茶幾、床墊等，品牌皇庭世紀(jì)、愛丁堡、名巢鼎盛品牌3D主要產(chǎn)品為真皮布藝沙發(fā)、PU鏡畫框、PE工藝品、餐臺(tái)椅藤器藝藤居品牌藝藤居、藤韻，主要產(chǎn)品為藤器家具及配套用品名藤軒品牌：荷比先生產(chǎn)品主要是室內(nèi)藤木結(jié)合家具軟體運(yùn)時(shí)通蕾絲床墊美得麗床墊伊麗莎白主要產(chǎn)品為床墊、沙發(fā)慕思主要產(chǎn)品為軟床及床上用品0769：年輕化，休閑皮質(zhì)慕思：年齡大，布藝惠州藤器翡翠各類藤器、藤木結(jié)合家具及藤器飾品品牌：翡翠藤器廣州板式皇朝皇朝的胡桃、莎比利金騎士的黑檀圣木的貼皮世紀(jì)木歌圓木，有聯(lián)邦味道五金玻璃康升康的板式康奈登五金玻璃標(biāo)卓五金玻璃諾華五金、客廳系列、玻璃、真皮沙發(fā)品牌為：諾華都市家園金屬五金中山板式四海卡芬達(dá)歐式古典和木居江門板式健威佛山佛山佛山板式板式孔雀王前進(jìn)原木世家三友明清風(fēng)韻中信品牌為：圣、洛克，威斯豪頓，沃倫，凱威爾主要產(chǎn)品為亮白板式臥房系列、沙比利實(shí)木臥房系列金富雅金富軒聯(lián)邦彎木品牌，家、家具等八大品牌沙發(fā)太平洋主要產(chǎn)品為軟體沙發(fā)、床品牌為：太平洋、帝皇名典鷹星銦琦城志豪米洛庫瑪?shù)塾蛳赡菟沟倭_蘭軟體麗星美神美夢(mèng)思斯麗盈洋金英馬渤海彎渤海灣渤海灣 北京北京板式板式天壇曲美曲木、具有曲美、古諾凡稀等品牌世紀(jì)百強(qiáng)強(qiáng)力恒福利伊美佳宜美利家耐特利爾昌達(dá)肯特陽光夏威夷標(biāo)致圣瓦倫丁、德曼、愛蕾（仿古白）、凱歐麗斯E風(fēng)東方百盛軟體愛依瑞斯現(xiàn)代沙發(fā)奧克蘭美式沙發(fā)東北實(shí)木、板式華豐大連雙葉七臺(tái)河光明伊春華鶴齊齊哈爾華日河北廊坊歐林斯大連、主要出口迪克實(shí)木家具胡氏實(shí)木家具圣斯克板式家具含有楓木、紅櫻桃、啞白等色系山東板式藝德浪漫溫莎情，新古典（青島）今日歐嘉、赫爾班納（濟(jì)南）吉斯金泉長(zhǎng)三角上海板式申陽美式經(jīng)典與生活時(shí)尚家具，品牌艾芙迪亞振奧耐艾特利艾富杰富杰，白亮歐式奧萊多杰爾曼尼鼎聯(lián)江蘇板式月星歐式美式民用家具、含有帝國藝匠，凡思、豪宅品牌浙江軟體軟體花為煤紹興喜臨門杭州顧家工藝玉環(huán)古典大風(fēng)范產(chǎn)品為：古典整體家具、工藝品品牌為：大風(fēng)范天源金得利金得利品牌為夏偉夷產(chǎn)品為美式仿古白色國森深色古典溫州板式美格登白亮/配銀灰等民用套房家具品牌為；美格登、蝴蝶蘭奧利爾古典歐式民用臥房系列和賓館家具品牌為：奧利爾、柏林格姆三環(huán)白亮/配銀灰等民用套房家具品牌為；三環(huán)、銘耐高仕雅白亮民用套房家具品牌為：高仕雅嘉斯勃白亮/配銀灰等民用套房家具品牌為：嘉斯勃富得寶富得寶胡桃系列清風(fēng)的白橡配深色系列義烏紅木年年紅川陜成都板式全友雙虎掌上明珠板式套房、有黑檀配白亮光、胡桃系列等南方以沙發(fā)為主天子集團(tuán)公司、涵蓋板式、松木、沙發(fā)等若干系列歐爾雅有大眾化板式套房，還有深色歐式古典套房好風(fēng)景重慶板式朗薩深色系，還有一成人彩色系列成都板式古典艾林娜仿古白松木香麗謝松木套房香柏年松木套房松木喜夢(mèng)寶桂林香樟木金鷹四：目前家具行業(yè)銷售渠道現(xiàn)狀在終端,大型賣場(chǎng)逐步興起,以吉盛偉邦、東方家園、好百年、紅星、月星、香江金海馬、歐亞達(dá)、居然之家、鄭州歐凱龍、樂從博覽中心等大型商超式的連鎖機(jī)構(gòu)抓住行業(yè)發(fā)展時(shí)迅速崛起，其優(yōu)良的硬件設(shè)施及專業(yè)化的操作模式捍衛(wèi)了其在行業(yè)中的地位。另外，每個(gè)城市都在興起，2006年，1萬平米以上的賣場(chǎng)新增60多個(gè)，原有簡(jiǎn)陋設(shè)施賣場(chǎng)逐步退出。同時(shí)，在行業(yè)發(fā)展過程當(dāng)中也造就了一些個(gè)人巨鱷，他們自建賣場(chǎng)獨(dú)立扛旗或是租賃攤位連鎖經(jīng)營(yíng)。比如成都青田、武漢金馬、泰合、樂從皇朝、福州光明橋、昆明港都、豪都、沈陽軒琴、天津盛家、恒信、蘇州亞博、上海旗艦、鄭州高盛、南昌特而美、合肥萬家美、長(zhǎng)沙華美名、濟(jì)南夢(mèng)蒂、兗州佳美及山東濟(jì)南、青島、煙臺(tái)、東營(yíng)四大惡人為代表的等一大批。這些大腕有些是棄工為貿(mào)，有些又由貿(mào)轉(zhuǎn)工。共同推動(dòng)行業(yè)向前發(fā)展。五：區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)的職能描述及技能要求“從一個(gè)業(yè)務(wù)員身上可以看到整個(gè)企業(yè)的影子”，這是一位著名企業(yè)家說的意味深長(zhǎng)的話。確實(shí)，作為企業(yè)業(yè)務(wù)向外推展的觸角，業(yè)務(wù)員就像人體的神經(jīng)末梢一樣，代表了企業(yè)的活力，速度和水平。在其位就要謀其政，業(yè)務(wù)員的崗位職能，即通過協(xié)調(diào)溝通，在有所準(zhǔn)備的前提下，利用一切可利用資源整合進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣（包括開拓和維護(hù)），把產(chǎn)品成功推向市場(chǎng)，從而轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)。但這并不是每個(gè)人都能做到的，因?yàn)檫@本身就是一種藝術(shù)與科學(xué)的融合。一些數(shù)據(jù)化的東西及操作流程屬于科學(xué)的東西，但怎樣去操作就是藝術(shù)化的東西，平常我們所說的悟性也就如此吧！魯迅先生說過“俯首甘為孺子?！钡慕?jīng)典名言，于是就衍生出“吃的是草，吐出來的是牛奶”。是的，一代文豪可以這樣放言，因?yàn)樗羞@個(gè)能力。所以也能得到世人尊重和懷念。作為一職業(yè)人士，我們首先要保證你的“投入”是正確和優(yōu)質(zhì)的。我們可以用一個(gè)方程式來分析一下： （工作力+執(zhí)行力）*意志力=貢獻(xiàn)力/生產(chǎn)力工作力：在職場(chǎng)里要完成任何一件工作（或職務(wù)），你都需要足夠的“工作力”，上至高層領(lǐng)導(dǎo)，下至最基礎(chǔ)的操作人員也不例外。一般人常以學(xué)歷，經(jīng)歷，體力甚至魅力等來表示，但事實(shí)上并不盡然。如以學(xué)歷來說，有相當(dāng)多的優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人甚至企業(yè)創(chuàng)辦人，他們的學(xué)歷并不高。因此，更關(guān)鍵的是你有沒有足夠直接及相關(guān)的“工作知能”。直到今天為止，大部分機(jī)構(gòu)在甑選人才時(shí)，仍以“工作力”來作為基本的考量。執(zhí)行力：它具體指“做事的能力”。在職場(chǎng)中我們看到很多具有高學(xué)歷的人，但他們的表現(xiàn)并不突出。究其根由，大部分是缺少做事的能力（或方法）。因此，要成為優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，在你所需要的“執(zhí)行力”中，除了具有管事的能力（如信息，人際及危機(jī)處理等事）你更需要管人的能力（如對(duì)下屬的激勵(lì)，輔導(dǎo)及績(jī)效提升等）及思維的能力（如策略思考，創(chuàng)新求變等）。意志力：這是一股隱形的力量，一面來自于你內(nèi)心對(duì)自己的要求和期許；另一方面是你對(duì)外界給予你激勵(lì)的接納度。它常顯現(xiàn)在職場(chǎng)情境中的行為，包括：對(duì)工作的接納及投入、壓力的承擔(dān)、心態(tài)（或價(jià)值觀等）的調(diào)適以及個(gè)人誠信等。越是高層的管理工作，“意志力”越面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)。業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)：良好的個(gè)人品德；強(qiáng)烈的成功欲望；良好的心態(tài)（包括學(xué)習(xí)，工作，接人待物等）；責(zé)任心；自信心；持之以恒的耐心；要有農(nóng)民的勤勞淳樸再加上詩人的浪漫。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員還必須具備：遠(yuǎn)大的商業(yè)目光，良好的自我約束與管理能力，寬闊及豐富的知識(shí)面，扎實(shí)的營(yíng)銷理論功底，出色的語言溝通能力，嫻熟的行業(yè)專業(yè)知識(shí)。 業(yè)務(wù)員能力、素質(zhì)測(cè)試1：是否懂得產(chǎn)品有關(guān)的知識(shí)2：營(yíng)銷的技巧如何3：拜訪客戶前是否擬訂計(jì)劃4：心目中潛在客戶數(shù)量多少5：交談過程當(dāng)中有無刺傷客戶的自尊心6：對(duì)客戶有無恐懼感7：業(yè)務(wù)過程中是否慎重地選擇客戶8：有無時(shí)間觀念，是否具備良好的時(shí)間管理和自我約束的能力9：對(duì)所銷售的產(chǎn)品有無信心10：對(duì)所在的公司有無信心11：有沒有高估自己的能力12：是否看不起別人13：有無積極推廣營(yíng)銷工作14：業(yè)績(jī)不好時(shí)是否遷怒別人15：有無時(shí)間做自我檢討工作16：做業(yè)務(wù)時(shí)，小單業(yè)務(wù)是否有輕視心理17：私生活是否檢點(diǎn)18：能不能自我奉獻(xiàn)19；是否敬業(yè)愛崗20：有無訪問恐懼感21：對(duì)生活，將來有無具體計(jì)劃和目標(biāo)五：解讀中國的通路與經(jīng)銷商1、 什么是經(jīng)銷商？ 中間商？ 分銷商？ 經(jīng)銷商？ 代理商？ 獨(dú)家經(jīng)銷商/或獨(dú)家代理商？ 總經(jīng)銷商/總代理商？ 這些概念有什么不同之處？2、中間商的含義與種類1）、中間商的含義 界于生產(chǎn)商與消費(fèi)者之間，參與流通業(yè)務(wù)，促成買賣行為發(fā)生的商人（包括企業(yè)或個(gè)人，通常也稱為中間商）。2）、中間商的種類A、代理商與經(jīng)銷商以貨物所有權(quán)是否發(fā)生轉(zhuǎn)移來確定。B、批發(fā)商和零售商以銷售的對(duì)象是否為最終用戶（消費(fèi)者）來確定。3、經(jīng)銷商與供應(yīng)商的關(guān)系1）業(yè)務(wù)人員在廠商關(guān)系問題上的認(rèn)識(shí)誤區(qū) 人的觀念決定行為，大多數(shù)業(yè)務(wù)代表在經(jīng)銷商管理問題上的低效，究其根源不僅僅是技能問題，他們對(duì)自己是誰作為一名廠家業(yè)務(wù)代表在和經(jīng)銷商打交道的過程之中到底應(yīng)該扮演什么角色都沒搞清楚， 廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系也沒擺正，于是就會(huì)出現(xiàn)： 極左派：（目前這種業(yè)務(wù)人員已經(jīng)越來越少） 觀念：廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。 行為：千方百計(jì)，花言巧語讓經(jīng)銷商壓貨，只要銷量任務(wù)完成，貨款追回來就萬事大吉、不見蹤影。至于經(jīng)銷商的貨賣得怎樣、賣什么價(jià)格、賣到哪里去了、有沒有即期的危險(xiǎn)，一概與我無關(guān)！ 極右派：（80%以上業(yè)務(wù)人員屬此行列） 觀念：經(jīng)銷商是客戶、客戶是上帝。 經(jīng)銷商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷量就大、關(guān)系好銷量就好； 行為： 見了經(jīng)銷商老三句：“賣得咋樣，再進(jìn)點(diǎn)貨吧，這次百送二你要多少” 天天圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，天南海北的閑聊，跑前跑后的幫小忙， 跟經(jīng)銷商一起去吃吃喝喝做客情。但就是不討論市場(chǎng)下一步怎么做，不掌握經(jīng)銷商的各品項(xiàng)庫存，不幫經(jīng)銷商分析市場(chǎng)策劃市場(chǎng)方案，對(duì)經(jīng)銷商的出貨價(jià)格，下線網(wǎng)絡(luò)等更是一無所知。 在經(jīng)銷商面前犯“軟骨病”，對(duì)經(jīng)銷商的種種惡意操作（如：砸價(jià)、沖貨、截留費(fèi)用）視而不見 。甚至和經(jīng)銷商聯(lián)手竄貨沖銷量、一起跟公司哭窮要政策、期望以此換來“銷量”和“客情”。 顯然上述兩類業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商管理方面問題上都不會(huì)有好結(jié)果：極左派會(huì)只顧壓貨沒有服務(wù)，經(jīng)銷商 甚至?xí)?duì)廠家（業(yè)代）產(chǎn)生輕視、怨恨的情緒（廠家不負(fù)責(zé)任，老是讓我多進(jìn)貨，賣不動(dòng)他們一點(diǎn)也不管）；極右派與經(jīng)銷商私人關(guān)系倒是不錯(cuò)，但對(duì)經(jīng)銷商的管理只停留在“討好” 客戶的層面；最終兩種做法都有殊途同歸的結(jié)果: 廠家業(yè)代的市場(chǎng)工作僅限于經(jīng)銷商拜訪，對(duì)經(jīng)銷商下線市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)、庫存、價(jià)格一無所知，市場(chǎng)完全被經(jīng)銷商反控。 廠家的各種終端促銷資源完全交給經(jīng)銷商執(zhí)行，沒有輔導(dǎo)、沒有監(jiān)控，導(dǎo)致促銷不能有效落實(shí)，終端表現(xiàn)無法提升。 經(jīng)銷商的沖貨砸價(jià)等惡意操作不能有效制止，市場(chǎng)價(jià)格秩序混亂 。 那么，從業(yè)務(wù)人員的角度來看，廠商之間的關(guān)系到底該如何定位呢？ 一位專家多次在培訓(xùn)課堂上提出這個(gè)問題，學(xué)員的回答大多是目前營(yíng)銷界非常流行和時(shí)髦的話語廠商之間是“魚水關(guān)系”“夫妻關(guān)系”“雙贏關(guān)系”、甚至有些銷售經(jīng)理會(huì)回答“經(jīng)銷商是廠家的衣食父母”、“不是親人勝似親人”！ 幾年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)證，廠家和經(jīng)銷商之間有合作、也有沖突，廠方業(yè)務(wù)代表對(duì)經(jīng)銷商不僅僅要積極服務(wù)大力扶持，很多時(shí)候也要跟經(jīng)銷商斗智（引導(dǎo)經(jīng)銷商按廠家市場(chǎng)策略行事）、斗勇（制裁惡意操作不聽勸阻的客戶）、甚至斗狠（對(duì)惡意擾亂市場(chǎng)、拖欠貨款的客戶要及時(shí)堅(jiān)決取締乃至訴諸司法程序）。廠商之間絕對(duì)不可能是單純可愛的夫妻關(guān)系、雙贏關(guān)系、魚水關(guān)系。恰恰是營(yíng)銷界類似這種片面 的輿論誤導(dǎo)了銷售人員，使銷售人員在經(jīng)銷商面前犯“軟骨病”，錯(cuò)誤的期望以跟經(jīng)銷商搞好私人關(guān)系&縱容經(jīng)銷商違規(guī)操作換取 “客情”，而對(duì)真正可以幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益、改善經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，真正可以塑造專業(yè)客情的工作（如：經(jīng)銷商的庫存、價(jià)格、網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部管理、市場(chǎng)操作方面的協(xié)助、輔導(dǎo)、掌控）卻掉以輕心。最終害了自己（業(yè)務(wù)技能無法提升），害了廠家（市場(chǎng)混亂、損失銷量）也害了經(jīng)銷商（產(chǎn)品做不起來，經(jīng)銷商自己也只貪眼前小利沒有成長(zhǎng)）。 2）、分析廠家和經(jīng)銷商的利益差異 廠商之間關(guān)系實(shí)質(zhì)到底是什么？我們先來分析一下廠家和經(jīng)銷商各自的利益是否相同。 A、 廠商交易之中，經(jīng)銷商最想跟廠家要的條件是什么？ a-資金風(fēng)險(xiǎn)； 先賒貨，后付款。 低價(jià)格，高返利。 單次進(jìn)貨量少，回轉(zhuǎn)快。 隨時(shí)可以退貨。 b-更大的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)； 最好是“中國總代理十年不變”； c- 更多的支持； 廠家更多的人力投入。 更多的推廣費(fèi)、廣告、促銷支持； d-更好的服務(wù)； 產(chǎn)品質(zhì)量沒問題，客訴出現(xiàn)廠家及時(shí)出面處理。 及時(shí)的送貨、不良品調(diào)換。 e-其他； 廠家給經(jīng)銷商更多的培訓(xùn)輔導(dǎo)。 品牌力強(qiáng)經(jīng)銷商有面子。 產(chǎn)品能彌補(bǔ)經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線的不足 。 B、 廠商交易之中廠家最想要求經(jīng)銷商做的是什么？ a- 降低廠家成本； 先付款、后提貨。 按廠家價(jià)格執(zhí)行，不得砸價(jià)、抬價(jià)。 最好整車進(jìn)貨，減少廠家的配送成本。 產(chǎn)品銷售和庫存管理細(xì)致，盡量別出現(xiàn)退貨。 b-更專注的投入； 我給你“獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)”但你最好“經(jīng)銷獨(dú)家”只專心做我這一種產(chǎn)品。 c-更大的市場(chǎng)推廣力； 經(jīng)銷商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷商就能自行推廣市場(chǎng)。 d- 更好的配合力度； 經(jīng)銷商最好能“完全配合”廠家的市場(chǎng)策略。 不竄貨、不砸價(jià)、全品項(xiàng)銷售、認(rèn)真執(zhí)行廠家的促銷方案。 通過如上對(duì)比大家可以很清楚的看到，廠家和經(jīng)銷商這兩個(gè)所謂“夫妻關(guān)系、魚水關(guān)系”的個(gè)體，實(shí)際上很多根本利益是矛盾的。 如： 廠家想先款后貨，經(jīng)銷商想先貨后款； 廠家想讓經(jīng)銷商經(jīng)銷獨(dú)家，經(jīng)銷商想要獨(dú)家經(jīng)銷； 廠家想讓經(jīng)銷商按規(guī)定價(jià)格執(zhí)行，經(jīng)銷商只想獲取最大利潤(rùn) ； 也正是因?yàn)檫@種種利益上的沖突，廠商交易之中常常會(huì)出現(xiàn)互相傷害的場(chǎng)景，經(jīng)銷商常會(huì)給廠家?guī)砗芏嘭?fù)面影響。 如： 拿著獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，卻不“經(jīng)銷獨(dú)家”，對(duì)本品關(guān)注度不夠，甚至“假意經(jīng)銷”，拿著你的經(jīng)銷權(quán)然后集中精力賣競(jìng)品（競(jìng)品利潤(rùn)高）。 沖貨、砸價(jià)、抬價(jià)、截流各種費(fèi)用。 只做暢銷高利潤(rùn)產(chǎn)品，不做新品推廣。 運(yùn)力、人力、資金不足，制約廠家市場(chǎng)發(fā)展 ；不給賣場(chǎng)供貨，怕壓資金；不給小店送貨，怕運(yùn)費(fèi)劃不來。 網(wǎng)絡(luò)反控在經(jīng)銷商中，經(jīng)銷商挾市場(chǎng)以令廠家，不斷給廠家提無理要求。 同樣，廠家的違規(guī)操作也常常傷害經(jīng)銷商。如： 爆倉：廠方業(yè)務(wù)人員給經(jīng)銷商壓貨過多，產(chǎn)品即期過期又無法退貨； 斷貨：經(jīng)銷商辛辛苦苦推廣新產(chǎn)品，正當(dāng)銷勢(shì)上升要“收獲”的時(shí)間， 廠家斷貨導(dǎo)致利潤(rùn)損失； 價(jià)格損失：廠價(jià)下降造成經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品貶值；廠家市場(chǎng)控制不力，沖貨砸價(jià)泛濫造成價(jià)格倒掛，庫存產(chǎn)品貶值； 兌現(xiàn)折扣：返利/運(yùn)補(bǔ)/經(jīng)銷商墊付的促銷費(fèi)用不能及時(shí)兌現(xiàn)； 產(chǎn)品質(zhì)量問題，假貨太多； 廠家慫恿經(jīng)銷商大量賒銷鋪貨造成貨款無法及時(shí)結(jié)回 ； 廠家頻繁更換經(jīng)銷商； 根本利益相悖，又常?！盎ハ鄠Α?，廠商之間的關(guān)系沒有那么單純可愛！ 如果廠商之間是魚水關(guān)系，那么有時(shí)候又會(huì)成為“魚”和“開水”的關(guān)系！ 如果廠商之間是夫妻關(guān)系，那么這對(duì)夫妻有時(shí)候又是“同床異夢(mèng)”！ 3)廠家為什么要用經(jīng)銷商去開拓市場(chǎng) 既然廠商之間有很多利益 對(duì)立，經(jīng)銷商又常常給廠家?guī)碡?fù)面影響，廠家為什么還要用經(jīng)銷商來開拓市場(chǎng)呢？為什么廠家不多招些人員，逐漸淘汰經(jīng)銷商，廣開辦事處、分公司、直營(yíng)市場(chǎng)呢？原因如下： A、 人手不夠： 廠家不可能迅速招到并管理好大量的營(yíng)銷人才，組建成熟的銷售隊(duì)伍，市場(chǎng)上人 有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目擴(kuò)張 ，一旦管理失控后果不堪設(shè)想。 B、市場(chǎng)不熟悉： 對(duì)新市場(chǎng)的基礎(chǔ)資料、客戶網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)環(huán)境的不熟悉，增大了廠家直營(yíng)難度。 C、 成本太高： 廠家直營(yíng)面臨巨大的市場(chǎng)前期開拓&市場(chǎng)預(yù)賠成本、稅務(wù)成本、帳款風(fēng)險(xiǎn)，而經(jīng)銷商是“坐地虎”，他們有廉價(jià)的勞動(dòng)力資源，在當(dāng)?shù)赜谐墒斓目蛻艟W(wǎng)絡(luò)，跟當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)有千絲萬縷的關(guān)系，他們開發(fā)市場(chǎng)成本低的多。 D、 部分市場(chǎng)廠家無法直營(yíng) 企業(yè)不可能全面直營(yíng)商超，商超的壓款是銷售額的兩到三倍，大多數(shù)企業(yè)不能承受，所以大多數(shù)企業(yè)商超渠道供貨必須由經(jīng)銷商完成。企業(yè)也不可能全面跨過經(jīng)銷商直接給零售店送貨，在中國，一個(gè)四五百萬人口的城市零售店可以達(dá)到兩萬多家，直接給零店送貨，企業(yè)會(huì)“賠死”。 現(xiàn)在明白了，廠家與經(jīng)銷商的很多根本利益互相矛盾，廠商之間往往會(huì)帶給對(duì)方不少負(fù)面結(jié)果，純粹依靠大經(jīng)銷商大代理商銷售廠家會(huì)十分被動(dòng)，密集分銷、廠家直營(yíng)是一種趨勢(shì)，但只能是循序漸進(jìn)的執(zhí)行，而且廠家不可能完全跨過經(jīng)銷商，過去、現(xiàn)在、將來廠家都會(huì)在一定層面上依托經(jīng)銷商做市場(chǎng)，其發(fā)展趨勢(shì)為： 企業(yè)剛剛進(jìn)入陌生市場(chǎng)， 直營(yíng)成本太高，所以利用經(jīng)銷商的力量低成本進(jìn)入市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷量。 隨著企業(yè)的實(shí)力和對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)熟悉程度的加強(qiáng)，大多數(shù)企業(yè)不會(huì)受控于大經(jīng)銷商，而是會(huì)逐漸加大廠方人員投入，劃小經(jīng)銷權(quán)執(zhí)行密集分銷，繼而成立辦事處、分公司、直營(yíng)市場(chǎng)增加市場(chǎng)主控權(quán)。 廠家對(duì)市場(chǎng)只可能“有限直營(yíng)”，大多數(shù)超市的供貨和千千萬萬零售店的配送還是要依靠經(jīng)銷商來完成。 4)、剖析廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì) 通過上述三節(jié)的分析，現(xiàn)在我們可以清晰的論證廠商關(guān)系實(shí)質(zhì)了。對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)人員而言，正確認(rèn)識(shí)廠商關(guān)系包括以下三層； A、 經(jīng)銷商是廠家進(jìn)入陌生市場(chǎng)的入場(chǎng)卷。 廠家必須依靠經(jīng)銷商的力量才能低成本啟動(dòng)新市場(chǎng)，隨著產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的成長(zhǎng)，廠家要逐漸加大在當(dāng)?shù)氐娜肆ν度?，增加市?chǎng)主控權(quán)，避免市場(chǎng)被經(jīng)銷商反控。作為業(yè)務(wù)人員，新市場(chǎng)開發(fā)選擇經(jīng)銷商要慎重 ，尋找真正可以幫企業(yè)迅速開拓市場(chǎng)的客戶，在后期市場(chǎng)管理過程中，要注意沉入市場(chǎng)一線，輔導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行終端銷售,同時(shí)把經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)二批的分銷網(wǎng)絡(luò)調(diào)查清楚，掌握在手中。 B、 經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理。 廠家尋找經(jīng)銷商主要是為了利用他成熟的網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品迅速鋪出去。把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)之中，在當(dāng)?shù)?真正的銷售工作是由經(jīng)銷商的人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)等資源實(shí)現(xiàn)的，經(jīng)銷商才是當(dāng)?shù)卣嬲匿N售經(jīng)理，廠方業(yè)代要起到的作用不是親力親為幫經(jīng)銷商賣貨，而是通過說服、溝通、培訓(xùn)、引導(dǎo)、牽制這個(gè)“銷售經(jīng)理”（經(jīng)銷商），更積極、更主動(dòng)的用他的各種資源（經(jīng)銷商的人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)）去銷售本公司產(chǎn)品。 C、 經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴。 經(jīng)銷商跟廠家在很多根本利益上是不一致的，經(jīng)銷商和廠家是商業(yè)合作伙伴、是談判桌左右的甲乙方， 廠家業(yè)務(wù)代表是代表廠家來跟經(jīng)銷商談生意的，在廠商利益一致時(shí)（經(jīng)銷商配合廠家策略開發(fā)市場(chǎng)）要對(duì)經(jīng)銷商熱情服務(wù)大力扶持，盡可能少廠家違規(guī)操作給經(jīng)銷商帶來負(fù)面影響（如：送貨不及時(shí)、爆倉、斷貨等），幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益；在廠商利益發(fā)生沖突（經(jīng)銷商的各種惡意操作）時(shí)，要堅(jiān)持原則，維護(hù)廠方的利益（如：追收貨款、制止經(jīng)銷商砸價(jià)、 “逼”經(jīng)銷商給超市供貨、調(diào)換不合格經(jīng)銷商等）。大致可以總結(jié)如下：目標(biāo)利益一致關(guān)系二者共同為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富，為消費(fèi)者提供商品，同時(shí)也為自己創(chuàng)造利潤(rùn)。雙方合作依賴關(guān)系供應(yīng)商為經(jīng)銷商創(chuàng)造了滿足市場(chǎng)需求的物質(zhì)財(cái)富，經(jīng)銷商為供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)了物質(zhì)財(cái)富的價(jià)值。共同發(fā)展關(guān)系你中有我，我中有你。只有供應(yīng)商提供滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，經(jīng)銷商只有把產(chǎn)品賣出去，供應(yīng)商才能生存發(fā)展?？捎械臅r(shí)候，由于各自的商業(yè)目標(biāo)不一樣，會(huì)出現(xiàn)如下消極關(guān)系現(xiàn)狀：利益分割關(guān)系雙方圍繞價(jià)格討價(jià)還價(jià)，雙方合作是利益分割、相互妥協(xié)的結(jié)果。滿足雙方的需求構(gòu)成雙方合作的基礎(chǔ)。矛盾沖突關(guān)系供應(yīng)商為了快速占領(lǐng)市場(chǎng)，經(jīng)銷商為了快速獲得利潤(rùn)。在目標(biāo)不一致、實(shí)力懸殊、依賴程度不同、資源匱乏、經(jīng)營(yíng)理念不同的情況下，就會(huì)沖突增加，合作減少。共同走向衰亡的關(guān)系由于各種沖突，在目標(biāo)相左、管理不善的情況下，就會(huì)形成惡性循環(huán)，樹倒猢猻散。洞悉廠商關(guān)系的三重含義，業(yè)務(wù)代表才能擺擺自己和經(jīng)銷商的關(guān)系： 廠方業(yè)代和經(jīng)銷商之間就象是共產(chǎn)黨（廠家）的特派員（業(yè)代）和地方武裝力量（經(jīng)銷商）的關(guān)系，共產(chǎn)黨（廠家）派特派員（業(yè)代）去地方武裝力量（經(jīng)銷商）那里，就是要特派員（業(yè)代）通過自己的智慧、自己的專業(yè)溝通技巧對(duì)地方武裝（經(jīng)銷商）發(fā)生影響力，使地方武裝（經(jīng)銷商）跟黨（廠家）走，地方武裝的十幾個(gè)人、七八條槍（經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)）都朝著黨的路線方向（廠家的市場(chǎng)策略）去努力。 廠方業(yè)代管理好經(jīng)銷商的最高標(biāo)準(zhǔn)和終極目的就是： 通過業(yè)代的專業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場(chǎng)工作上來（即：經(jīng)銷商有十個(gè)人，八個(gè)人在賣我們的產(chǎn)品；十輛車，八輛車在送我們的產(chǎn)品）在實(shí)現(xiàn)廠方根本利益（如：經(jīng)銷商守約付款，不沖貨亂價(jià)、不截流市場(chǎng)費(fèi)用 ，全品項(xiàng)推廣等）的前提下，幫經(jīng)銷商創(chuàng)最大效益，實(shí)現(xiàn)相對(duì)意義上的廠商雙贏。七、如何去尋找和發(fā)現(xiàn)客戶和潛在客戶在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)、向合適的人介紹合適的產(chǎn)品。經(jīng)銷商一般可以分為四類：第一種。領(lǐng)導(dǎo)者，他們具備了很大的實(shí)力和規(guī)模。有自己的經(jīng)營(yíng)思路，能夠深入透徹地分析市場(chǎng)。憑借自己的能力堅(jiān)持己見，賺完最后一桶金。第二種。有一定的實(shí)力和規(guī)模，但他們見風(fēng)使舵，說砍就砍，不能堅(jiān)持，一年到頭都在調(diào)整。第三種。追隨者，規(guī)模不大，但會(huì)用心經(jīng)營(yíng)，很有發(fā)展?jié)摿Γ蘸髸?huì)變成前兩種類型。第四種。剛?cè)胄?，或?jīng)營(yíng)多年但缺乏理念一直無法發(fā)展以及那些低檔產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)戶以價(jià)格沖擊市場(chǎng)者。這種人是市場(chǎng)的搗蛋鬼。首先我們應(yīng)該心里有數(shù)，根據(jù)產(chǎn)品定位，我們應(yīng)該選擇什么樣的經(jīng)銷商。市場(chǎng)不同時(shí)期，可能側(cè)重點(diǎn)不一樣，比如先期可能會(huì)注重形象，后期就要轉(zhuǎn)移到銷量上來，但擇商標(biāo)準(zhǔn)是一樣的。一般來說，尋找經(jīng)銷商要考慮以下幾方面的條件： 經(jīng)銷商的市場(chǎng)范圍即市場(chǎng)覆蓋率。 經(jīng)銷商的地理區(qū)域優(yōu)勢(shì)。 經(jīng)銷商的產(chǎn)品知識(shí)。 預(yù)期的合作程度。 經(jīng)銷商的促銷政策和操作水平。 經(jīng)銷商的綜合服務(wù)水平。其次就要了解市場(chǎng)了，每個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展過程及程度，期間成就了哪些人物，現(xiàn)有眾品牌銷量及經(jīng)營(yíng)者的一些基本情況。這些可以向行業(yè)朋友打聽，也可以自己走訪。對(duì)一個(gè)市場(chǎng)的敏感度多強(qiáng)就可以看出你對(duì)市場(chǎng)的把握能力，你能看多深，多寬。他的容量有多大，潛力又有多大呢？從目前的家具賣場(chǎng)環(huán)境，品牌布局，以及終端的成交價(jià)格，城市經(jīng)濟(jì)狀況，消費(fèi)習(xí)慣等就可以分析了。在出差過程當(dāng)中，先走訪市場(chǎng)，看有無撤場(chǎng)地的或正在清貨的，同時(shí)向商腸管理部門打聽準(zhǔn)備撤場(chǎng)或換品牌的商戶。另外，也可以搶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店，通過對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，把利益、利潤(rùn)擺在商戶面前。最主要的是看準(zhǔn)市場(chǎng)，位置，人啊！現(xiàn)就結(jié)合幾年來自己做市場(chǎng)的心得，就業(yè)務(wù)出差作一簡(jiǎn)單概述：1、 收集市場(chǎng)信息。 A：城市路線的安排，臨近城市的交通情況，時(shí)間、車次。如果當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)能力差，應(yīng)做好記錄后奔向下一個(gè)城市。 B：了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的大型家具賣場(chǎng)，鎖定目標(biāo)客戶。 C：初步了解商場(chǎng)（專賣店）產(chǎn)品、擺場(chǎng)、規(guī)模、店員素質(zhì)、銷售狀況、銷售價(jià)格等。 D：尋找商場(chǎng)辦公室（招商部），了解賣場(chǎng)經(jīng)銷商狀況，租金，品牌或商戶調(diào)整狀況。 E：利用中午休息或其余空余時(shí)間整理資料，圈定要拜訪客戶，針對(duì)客戶銷售情況好壞做交談?dòng)?jì)劃。 F：計(jì)算經(jīng)營(yíng)成本。包括租金，水電費(fèi)，店員及安裝人員工資，裝修費(fèi)用，樣板，裝飾品，保證金，倉庫費(fèi)用等2、 拜訪客戶 A：拜訪前提。了解自己產(chǎn)品及在各地的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的銷售狀況。其他同類產(chǎn)品、主要品牌產(chǎn)品及銷售網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營(yíng)情況，客戶詳細(xì)資料及經(jīng)營(yíng)成本和利潤(rùn)狀況。 B：不要直入主題向客戶提問，了解客戶實(shí)際銷售情況。 C：尋找客戶銷售情況的弱點(diǎn)。通過已收集信息和所掌握的資料分析計(jì)算客戶實(shí)際經(jīng)營(yíng)成本，了解客戶現(xiàn)階段銷售是否盈利。 D：分析市場(chǎng)，模糊報(bào)價(jià)。通過自己對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)的了解，站在客戶的角度分析銷售應(yīng)如何經(jīng)營(yíng)，在客戶未確定合作時(shí)，應(yīng)模糊報(bào)價(jià)。 E：步步緊逼，說服客戶，切忌班門弄斧。避弱就強(qiáng)，對(duì)方已了解公司產(chǎn)品及銷售情況后，為客戶分析做好家具商場(chǎng)（專賣店）的必備條件及如何改進(jìn)不足。步步緊逼客戶做決定。如近期有無合作可能