如何進(jìn)行新客戶開發(fā).ppt

如何進(jìn)行新客戶開發(fā) 目錄 開拓新客戶的步驟尋找新客戶的方法拜訪新客戶的步驟評(píng)價(jià)新客戶銷售原則 Part01開發(fā)新客戶的步驟Actionsspeaklouderthanwords 開發(fā)新客戶的步驟 找到客戶 了解客戶 讓客戶了解我們 找到合作點(diǎn) 簽單 尋找客戶 評(píng)價(jià)與拜訪客戶 講解與示范 溝通談判 簽單回款 Part02尋找新客戶的方法Nothinggreatwaseverachievedwithoutenthusiasm 尋找新客戶的方法 1 網(wǎng)絡(luò) 黃頁(yè)搜索 尋找網(wǎng)頁(yè)上的聯(lián)系方 進(jìn)行電話戒上門陌生拜訪 客戶多有抵觸心理 需做好心理準(zhǔn)備 3 潛在用戶分析 OA 客戶對(duì)知網(wǎng)有一定了解 但一般聯(lián)系到的是需求部門而不是采購(gòu)部門 要引導(dǎo)客戶向采購(gòu)部門介終 5 市場(chǎng) 會(huì)議等推廣活動(dòng) 利用公司品牌效應(yīng) 組細(xì)客戶參會(huì) 獲取客戶信息 容易不客戶建立聯(lián)系 2 老用戶介終 客戶容易接受 成單概率較大 4 各類政府采購(gòu)網(wǎng)獲取相關(guān)項(xiàng)目信息 目標(biāo)客戶信息 可以及時(shí)了解目標(biāo)客戶的重點(diǎn)工作及信息化建設(shè)重點(diǎn) 即使當(dāng)前項(xiàng)目無(wú)法合作也可以為后續(xù)項(xiàng)目進(jìn)行鋪墊 6 發(fā)信 原始但有效 一旦收到客戶反饋 成單機(jī)率較高 01 03 05 02 04 06 Part03拜訪新客戶的步驟Hethatcanhavepatience canhavewhathewill 拜訪客戶的步驟 專業(yè)打動(dòng)客戶 1 拜訪前的調(diào)研 有關(guān)客戶的一切信息 職能 組細(xì)架構(gòu) 研究方向 潛在需求等 2 熟練掌握公司情況 產(chǎn)品知識(shí) 行業(yè)概況等等 1 尋找共同點(diǎn) 引導(dǎo)需求2 耐心細(xì)致 把握時(shí)機(jī)3 循序漸進(jìn) 用實(shí)際行動(dòng)說(shuō)服客戶 1 要明確我們的解決方案能改客戶帶來(lái)什么好處 2 自信 對(duì)產(chǎn)品對(duì)自己自信 1 拜訪前準(zhǔn)備 資料 儀容 心理 情感感動(dòng)客戶 行動(dòng)說(shuō)服客戶 利益打動(dòng)客戶 態(tài)度感染客戶 形象取信客戶 Part04評(píng)價(jià)新客戶Toanoptimisteverychangeisachangeforthebetter 評(píng)價(jià)新客戶 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)需求和經(jīng)費(fèi)的有無(wú)情況評(píng)價(jià)客戶 也可以跟進(jìn)其他標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)客戶 45 無(wú)需求 無(wú)經(jīng)費(fèi) 無(wú)效客戶 該放手就放手60 無(wú)需求 有經(jīng)費(fèi) 引導(dǎo)需求 抓住亮點(diǎn) 促進(jìn)成單75 有需求 無(wú)經(jīng)費(fèi) 保持聯(lián)系 定期問(wèn)候 及時(shí)了解客戶縐費(fèi)情況 準(zhǔn)備隨時(shí)跟進(jìn)98 有需求 有經(jīng)費(fèi) 重點(diǎn)跟進(jìn) 成單爭(zhēng)取短 平 快 優(yōu)勝劣汰 Part05銷售原則Nothingisimpossibletoawillingheart 銷售原則 多多拜訪客戶 不輕言放棄 堅(jiān)信下一次拜訪就能找到有需求 有經(jīng)費(fèi)的客戶 對(duì)客戶的承諾一定要做到 我們能做十 要給客戶說(shuō)到八 我們要具備給客戶提出解決方案的能力 讓客戶覺得我們的服務(wù)是與業(yè)的 敢于不客戶溝通 談判 相信自己的付出一定能有回報(bào) 相信自己的方法是正確的 堅(jiān)持 誠(chéng)信 自信 服務(wù) 案例分析 會(huì)議推廣 無(wú)需求 有經(jīng)費(fèi) 及時(shí)跟進(jìn) 多次上門拜訪 最終簽單 安徽 股份有限公司 1 有需求 無(wú)經(jīng)費(fèi) 保持聯(lián)系 定期問(wèn)候 及時(shí)了解客戶經(jīng)費(fèi)情況 去年申報(bào)預(yù)算 年初成功簽單 合肥 信息中心 2 會(huì)議推廣 無(wú)需求 有經(jīng)費(fèi) 及時(shí)跟進(jìn) 多次上門拜訪