市場營銷實戰(zhàn)指南

市場營銷實戰(zhàn)指南 為了指導業(yè)務人員在工作開展過程中的行為規(guī)范，增加營銷知識和營銷技巧，減少工作失誤，提高工作效率和工作質(zhì)量，制定以下工作指南，供學習交流使用： 要想成為一名合格或優(yōu)秀的業(yè)務員，就需要不斷地學習，學習業(yè)務知識和業(yè)務技巧、領會公司各種基本規(guī)章制度，銷售方針策略、服務宗旨，把自己融入到營銷團隊中，才能有所建樹，與公司共同成長、共同發(fā)展。 一、 公司營銷的組織結(jié)構形式 根據(jù)公司的現(xiàn)狀，采取人員分省區(qū)負責區(qū)域市場的管理模式，業(yè)務人員在公司所權的區(qū)域范圍內(nèi)，全面負責在該區(qū)域個市場、行業(yè)用戶的市場開拓和銷售工 作，并和周邊區(qū)域的業(yè)務人員在地域上交叉重疊，不出現(xiàn)空白和遺漏市場。如區(qū)域市場容量大，且客戶需求時間集中的，可請求增派人員協(xié)助共同開拓該區(qū)域的市場。具體人員由營銷部統(tǒng)一調(diào)配和指導協(xié)調(diào)市場運作。 在各個自己負責的區(qū)域內(nèi)，全面負責（飼料廠、養(yǎng)殖場（戶）、經(jīng)銷商）行業(yè)用戶的市場開拓工作。在大的城市或集中市場建立合適的分銷渠道，按規(guī)則 篩選和個經(jīng)銷商，建立營銷網(wǎng)絡，分行業(yè)、分市場，針對不同用戶經(jīng)銷公司的不同產(chǎn)品。 業(yè)務人員的任職條件和要求：大專以上學歷，畜牧或營銷管理專業(yè)，具有兩年以上工作經(jīng)驗。 （一） 職責：就是業(yè)務人員必須 作的工作和承擔的責任。 1、 搜集信息：獲得信息的質(zhì)量和數(shù)量是企業(yè)在市場競爭中取得有力地為的關鍵。 （ 1） 市場供求關系的現(xiàn)狀及其變化趨勢 （ 2） 客戶的特征、類型 （ 3） 客戶需求的現(xiàn)狀及變化趨勢 （ 4） 客戶對產(chǎn)品的具體意見和要求 （ 5） 客戶對企業(yè)銷售策略、售后服務等的反應和看法 （ 6） 同類競爭者的基本情況及市場的競爭情況 2、 溝通關系：業(yè)務成交后，能否保持和重視與客戶的關系，是業(yè)務關系能否長期持續(xù)發(fā)展的關鍵。 （ 1） 確定主要客戶的名單及詳細基本資料。 （ 2） 確定一段時間的客戶聯(lián)系 （ 3） 確定溝通聯(lián)系的具體任務和目標。 （ 4） 業(yè)務人員自己檢查和管理人員定期檢查評估。 3、 銷售產(chǎn)品：成 功的銷售產(chǎn)品，是業(yè)務人員執(zhí)行其他職責的基礎。業(yè)務人員花在途中及等待的時間占全部工作時間的 26%到 30%，花在調(diào)研及工作記錄的時間占全部工作時間的 23%，與客戶交談、說服客戶購買產(chǎn)品的時間全部工作時間的 4%。 4、 提供服務：主要分為售前、售中及售后服務。 （ 1） 售前服務：幫助客戶確認需求或要解決的問題，為客戶提供盡可能多的選擇，為客戶的購買決策提供必要咨詢。 （ 2） 售中服務：為客戶提供運輸、保管、裝卸等幫助。 （ 3） 售后服務：產(chǎn)品的知識、性能、人員培訓、技術咨詢的供應，各種保證或承諾的兌現(xiàn)等。 5、 建立形象：通過自己的個人行為，使客戶 對公司產(chǎn)品依賴或好感，并促使這種信賴和好感向市場擴散，從而為公司贏得廣泛的聲譽，建立良好的企業(yè)形象。 （二） 素質(zhì)要求：一個優(yōu)秀業(yè)務員和一個普通業(yè)務員的工作能力之間的差距最高可以達到 300 倍左右。 1、 思想道德素質(zhì) （ 1） 具有熱愛本職工作的強烈事業(yè)心：要有獻身銷售事業(yè)的工作精神，不怕艱苦，任勞任怨，全心全意為客戶服務， 有取得事業(yè)成功的堅定信念。 （ 2） 良好的職業(yè)道德：個人與企業(yè)、用戶和競爭對手都要遵守各自的規(guī)則。 （ 3） 滿足用戶需求和創(chuàng)造用戶價值的經(jīng)營思想。 2、 業(yè)務素質(zhì) （ 1） 具有“以用戶為中心”的營銷觀念 （ 2） 具有豐富的專業(yè)知識、企業(yè)、產(chǎn)品、市場 和用戶及其他相關知識 （ 3） 具有較強的營銷基本功 1 用紙業(yè)的方式尋找開拓用戶 2 用公關的方式接觸用戶 3 能夠準確地判斷用戶的想法和意圖 4 能夠處理用戶的各種異議 5 提供買賣的成交能力 （ 4） 具有熟練的推銷技巧 能夠站在用戶的立場上，從用戶的利益出發(fā) (也為企業(yè)的利益 )說服用戶購買自己推銷的產(chǎn)品，讓用戶充分感受到購買的愉快，并對此次購買感到獲得利益或需求得到滿足。 3、 個人素質(zhì) （ 1） 良好的語言表達能力 （ 2） 勤奮好學的精神 （ 3） 廣泛的愛好和興趣 （ 4） 自強、自信、遇事穩(wěn)重的心理素質(zhì) （ 5） 端莊的儀表和健康的身體 （三） 業(yè)務人員的基本能力：就是業(yè)務人 員在完成銷售產(chǎn)品任務過程中必須具備的實際工作能力。 1 觀察記憶能力：業(yè)務人員必須具備敏銳的觀察能力，這是業(yè)務人員深入了解客戶心理活動和準確判斷客戶特征的必要前提。 2 交際勸說能力：如果業(yè)務人員在客戶面前表現(xiàn)出記憶力不佳，客戶就會對他產(chǎn)生不信任感，這將會給銷售工作設置障礙，影響工作效率和效果。 3 隨即應變能力：業(yè)務人員要在遇到意想不到的情況下，能夠在對自己不利的形勢扭轉(zhuǎn)局勢，或在遇到突發(fā)事件時能處亂不驚，以自己的果斷和果敢挽救可能或已經(jīng)出現(xiàn)的失誤。 4 決策思維能力：業(yè)務人員的領悟能力要強，應該具有以下良好的思 維能力： （ 1） 思維要有全面性，能從不同角度看問題，即立體思維，多路思維。 （ 2） 思維具有深刻性，站得高，看得遠，把問題的本質(zhì)能看透。 （ 3） 思維具有判斷性， 不盲從，能敢于堅持真理。 （ 4） 思維具有敏捷性，反映問題快，遇事當機立斷。 （ 5） 思維具有邏輯性，考慮問題條理清楚，層次分明。 5 交往能力：業(yè)務人員應該是開放型的，要敢于和不同的人交往，還要在不同場合善于交往。 （ 1）業(yè)務人員在工作中要帶人熱情誠懇，行為自然人文：能夠站在客戶的立場上考慮問題，體察客戶的難處，幫助客戶解決問題，建立長期的友誼。 （ 2）努力學習拓展自己 的知識面，做到天文地理、文韜武略都要懂得，還要掌握必要的社交禮儀、禮節(jié)常識，使自己做到息怒不行于色，既有主見。 6 勸說能力：勸說能力的高低是衡量一個業(yè)務人員水平的重要標準。良好的勸說能力必須建立在下面三個方面： （ 1） 業(yè)務人員一定要相信自己銷售的產(chǎn)品。 （ 2） 業(yè)務人員必須要相信自己所代表的企業(yè)。 （ 3） 業(yè)務人員一定要相信自己。 （ 4） 勸說客戶最重要的原則是：“抓住客戶的切身利益，展開勸說工作”。 7 演示能力：業(yè)務人員在向客戶介紹產(chǎn)品的具體優(yōu)點時，有時需要向客戶證明產(chǎn)品確實具有這些優(yōu)點。 8 核算能力：業(yè)務人員必須具 備良好的核酸能力，這是業(yè)務人員提供工作效率的重要手段。 9 自學能力：業(yè)務人員的工作性質(zhì)決定了他必須具備較寬的知識面，才能在外界廣泛的接觸中應付自如。主要包括： （ 1） 文化理論知識：如自然科學、經(jīng)濟學、心理學、社會學及哲學等 （ 2） 專業(yè)知識：如企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、市場營銷知識等 （ 3） 社會知識：如傳統(tǒng)習慣、民族風俗、宗教信仰等 （ 4） 業(yè)務人員的工作性質(zhì)決定他經(jīng)常出差在外，集中學習培訓的時間很少，這就要求業(yè)務人員具備較強的自學能力才行。 10 決策能力：業(yè)務人員在外面不僅是產(chǎn)品銷售的執(zhí)行者，還是具有一定職權的銷售決策人，所以 業(yè)務人員必須具有決策的能力。 11 推理能力：業(yè)務人員 根據(jù)某一事件進行分析、判斷、推論，得出一個相應的結(jié)果。培養(yǎng)推力能力應從以下方面入手： （ 1） 學習最基本的邏輯知識。 （ 2） 具備豐富的業(yè)務知識。 （ 3） 要有高度的職業(yè)敏感性。 12 創(chuàng)造能力：業(yè)務工作就是一種創(chuàng)造性的工作，使體力、腦力相結(jié)合的工作，是一種帶有綜合性、復雜性、體腦勞動結(jié)合的創(chuàng)造性勞動。業(yè)務人員應注重好奇、敏銳、自信、進取等方面創(chuàng)造性素質(zhì)的訓練和培養(yǎng)。 （四）業(yè)務人員的培訓 1、企業(yè)知識的培訓：企業(yè)的歷史變革、企業(yè)在同行業(yè)中的地位、企業(yè)的經(jīng)營方針、企業(yè) 的規(guī)章制度、企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模能力、企業(yè)的服務政策、及交貨方式、結(jié)算方式等企業(yè)的營銷政策。 2、 市場知識培訓：了解市場經(jīng)歷的基本原，市場營銷及商品銷售的策略與方法、市場調(diào)研與市場預測的方法、供求關系變化的一般規(guī)律、現(xiàn)實客戶的情況、增加購買量的途徑、潛在客戶的情況、購買力、市場環(huán)境、市場容量等知識。 4、銷售技能和技巧培訓：具備合格業(yè)務人員的基本素質(zhì)和能力：技巧有： （ 1）有高度的職業(yè)敏感，善于找出顧客的 真實需要。 （ 2）善于接近顧客，取得顧客的信任。 （ 3）能有效的克服顧客購買時的心理障礙。 （ 4）善于交談，能夠正確處理顧客在面談中提出的各種異議。 （ 5）善于把握成交的時機。 （ 6）熱心為顧客服務，為顧客排憂解難，并能夠及時恰當?shù)奶幚眍櫩吞岢龅母鞣N申訴和抱怨，使顧客又不滿意轉(zhuǎn)為滿意。 二、市場細分： 一個大的區(qū)域市場可以按照不同標準劃分為不同的區(qū)域市場，確定區(qū)域內(nèi)存在的一類或 幾類細分目標市場，并針對該目標市場進行詳細的市場調(diào)查工作。 （一）對信息進行評價：對收集到的信息進行分析整理，去偽存真，分出價值大小，輕重緩急，把有限的資源用在最有價值、能夠創(chuàng)造最大利潤值的地方，總體來說分三 個步驟進行： 1、真實性：真實性是市場信息一個最基本的要求，是其他工作的基石，通過多方信息匯總交叉印證，篩選出真實可靠的信息。 2、適用性：因為我們的產(chǎn)品不是大眾產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品有不同的功用，用于不同的階段，也有不同時效要求，有的信息雖然真實存在，也確實需要我們的東西，取得早了用戶暫時不需要，取得晚了用戶又購買過了。所以說“到的早不如趕得巧”，但“巧”是通過計算，安排得到的，而不能靠碰運氣，所以時效性也是營銷推銷成功及銷售成本的重要因素。 （二）市場信息的整理：對搜集的信息進行評價、分析研究，把通過上訴工作 篩選留下的信息進行分類整理： 1、按地域：把有關信息在地圖上一一標明，客戶分布在那里，集中在那些地域，在附近還有什么地方的客戶一目了然。 2、按重要程度：根據(jù)預期利潤的高低、需求量大小，一次將有關信息排序，分出輕重緩急，重要的先辦，以此類推，力爭一個也不能丟，實在不行，抓大放小。 3、按時間：把有關信息按時間排序，何時去最佳，以統(tǒng)一安排時間，高效率完成工作。 經(jīng)過對有用信息的分類分析整理，我們只要把時間、地域、輕重緩急這三個因素結(jié)合起來綜合 考慮，便會得出一條最佳推銷路線，下面要做的就是開始沿著這條最佳推銷路 線具體開展銷售工作了。 三、 市場調(diào)查 調(diào)查主要從兩方面著手：一方面主要是仔細了解目標市場中各目標用戶的消費心理，消費習慣、決策機制采購程序，對廠家直銷或?qū)η冷N售的態(tài)度。另一方面是了解目標市場的經(jīng)銷同類或相關產(chǎn)品單位數(shù)量、分布、單位性質(zhì)，與目標用戶是否有業(yè)務聯(lián)系、單位的銷售輻射能力、市場信譽、經(jīng)營思想、對該細分目標市場的控制影響程度等。 通過以上市場調(diào)查結(jié)合公司的銷售方針、政策，對比目標市場中競爭廠家的銷售的特點策略優(yōu)點，劣勢等。經(jīng)過仔細權衡利弊后，確定在該區(qū)域市場的銷售策略：走直銷之路？還是以發(fā)展經(jīng)銷商渠 道銷售為主，或是二者兼而在之？ 1、 在市場直接銷售：如果將產(chǎn)品直銷銷售給直接用戶，就需要深入做一下市場調(diào)查，摸清有關飼料廠信息，為下一步工作創(chuàng)造條件： 1 摸清有關飼料廠信息，地理、規(guī)模、進貨量、現(xiàn)有的產(chǎn)品數(shù)量及接觸到那些廠家。 2 產(chǎn)品、流動資金、固定資產(chǎn)等細節(jié) 3 老板的實力、信譽、上述由對單位調(diào)查內(nèi)容、同樣適用于開展各類工作 4 了解目前對產(chǎn)品需求狀況及大概時間，決策中心人員的構成、年齡、特點、經(jīng)歷、愛好等盡可能全面詳實的信息，以前使用過的產(chǎn)品，價格及滿意度、另外有何意見、想法及其他相關廠家的關系如何等，從以上調(diào) 查信息中可以得到參考，以便合理報價及對方解決困難。 2、 渠道銷售：如果目標市場更適合發(fā)展經(jīng)銷商走渠道銷售，那么需要作以下調(diào)查：市場容量、市場力、市場競爭狀況、市場價格分布情況、經(jīng)銷商分布構成情況及自身渠道建設，輻射能力、渠道應變能力及反應速度 （ 1）經(jīng)銷商的分類：主要分為本行業(yè)經(jīng)銷商和相關行業(yè)經(jīng)銷商，調(diào)查的內(nèi)容主要有： 1 經(jīng)營模式：是國營還是私營，是單一品種還是綜合經(jīng)營 2 經(jīng)營策略：是側(cè)重于直銷還是發(fā)展渠道或者兩者兼顧。 3 產(chǎn)品銷售定位：定位于高、中、低價格中的那種價格銷售 4 對企業(yè)的忠誠度： 是唯利是圖還是愿與企業(yè)共榮辱、同甘苦型。 5 資金實力及資信狀況調(diào)查。 6 渠道建設及輻射能力。 7 人員、機構的配置，含車輛、門面及人員素質(zhì)等。 8 交往密切人員的調(diào)查，借以了解其性格和愛好。 （ 2）選擇經(jīng)銷商的標準 首選應根據(jù)不同規(guī)模的城市區(qū)域，或在集中連片的養(yǎng)殖市場選擇可以合作的經(jīng)銷商。 經(jīng)銷商的評價和選擇一般會經(jīng)過初期剔除 -訪談 -渠道清單 -綜合分析這四個階段，要了解經(jīng)銷商的詳細情況。這就要求業(yè)務人員對經(jīng)銷商進行全方位的考察，不管尋找經(jīng)銷商合作的難度有多大，都必須對經(jīng)銷商 的信譽度、經(jīng)營產(chǎn)品品種、從業(yè)年限、店面數(shù)量、所處位置、面積大小、員工素質(zhì)、發(fā)展和利潤紀錄、支付能力、協(xié)作性等進行調(diào)查和評估。 在一定區(qū)域內(nèi)選擇合適數(shù)量的經(jīng)銷商，畢竟選擇是相互的，經(jīng)銷商一般是以利益為最終目的，他們經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，不是因為我們的產(chǎn)品好、牌子響，而是經(jīng)銷我們的產(chǎn)品能夠賺到錢，作為業(yè)務經(jīng)理，就應該投其所好、明白的高速經(jīng)銷商： 1 用戶非常喜歡我們的產(chǎn)品，因此你進的貨物會很快銷售出去，馬上給你帶來效益。 2 公司有強大的促銷支持，客戶會主動上門買產(chǎn)品 3 雖然我們的產(chǎn)品利潤 低，但周轉(zhuǎn)快，所以逆賺 的總利潤很高。 4 我們有很完善的經(jīng)銷制度和退換機制不會出現(xiàn)斷貨問題。 5 我們對經(jīng)銷商和市場的管理是很嚴格的，所以不用擔心別人來搗亂市場 6 經(jīng)銷我們的產(chǎn)品還可以極大的促進你的其他產(chǎn)品的銷售。 7 我們的售后服務很有保障，你沒有后顧之憂。 只有更好地了解對方，合作的機率就會更高，合作的效果就會更好。 四、要想真正選擇一個合適的經(jīng)銷商，首選他是否了解我們產(chǎn)品所在的行業(yè)，是否了解我們產(chǎn)品的用途，是否有興趣經(jīng)銷我們產(chǎn)品。 （一）競爭對手調(diào)查的主要內(nèi)容有 1 產(chǎn)品策略：除預混料外還有何種產(chǎn)品 2 經(jīng)營策略：該廠家的綜合實力 3 是以直銷為主還是以批發(fā)為主。 4 市場輻射能力：是整體布局還是爭奪局部市場 5 產(chǎn)品的價格策略：是低價搶占市場 還是中、高價贏得市場 6 市場形象：競爭對手及其產(chǎn)品在用戶及中間商中的口碑及地位。 7 銷售渠道的范圍和數(shù)量：主要分布在那些區(qū)域市場？具體的數(shù)量和用戶群。 8 人員配置：業(yè)務人 員的數(shù)量及入戶分配，與他們公司的隸屬關系，人員間相互配合的默契 度，有什么不同看法和意見，是否對公司有不滿情緒等 （二）在一定區(qū)域市場內(nèi)，經(jīng)常 會出現(xiàn)多類目標市場共存的現(xiàn)象，目標市場就會出現(xiàn)多個目標客戶共存，甚至發(fā)生交叉共存現(xiàn)象，所以我們要針對不同的市場，不同的客戶進行調(diào)查，配套不同的營銷政策和策略，形成一個全方位、立體的銷售策略體系。 （三）確定目標市場 1 總體的市場容量 2 該目標市場的潛在市場容量的大小 3 該市場的競爭狀況。 4 自己的市場開拓能力和資源供應能力 五、具體開展市場銷售工作 在對競爭對手的分析研究、及市場調(diào)查詳實全面第一資料基礎上，就可以針對不同的目標客戶，采用不同的營銷組合，開展真正的營銷工 作。 （一）價格策略：以有市場競爭力作為定價的基本原則 （ 1）直接用戶價格： 在確定目標客戶，接近目標客戶的過程中，會接受許多信息這些信息直 關系到采用何種價格策略，所以要注意以下內(nèi)容： 1 目標客戶的單位性質(zhì) 2 決策權力的大小 3 需求產(chǎn)品的具體數(shù)量 4 具體在那里使用施工。 5 運輸距離的遠近。 6 需要用何種發(fā)票。 7 以前購買過那個廠家的產(chǎn)品，購入價格。 8 使用效果如何。 9 目標客 戶的籍貫、經(jīng)歷、喜好、家庭背景、家庭成員生活習慣及喜好等材料。 （ 2）經(jīng)銷商價格：根據(jù)經(jīng)銷商的銷售能力大小、信用等級、匯款期限等綜合因素來確定不同區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷價格。 （ 3）分銷渠道策略：設立營銷渠道的目的：降低分銷成本、增加市場份額、銷售額和利潤、分銷投資的風險和收益最優(yōu)化、滿足用戶對產(chǎn)品技術信息及售后服務的要求，從而在競爭中取得優(yōu)勢、保持對市場信息的了解。 （ 4）經(jīng)銷商的考核：要評定一個經(jīng)銷商的信譽度，是一項艱苦且復雜的過程，為了降低風險，對經(jīng)銷商的考察尤為重要，一是進 貨量，二是匯款期，三是進貨次數(shù)，四是進貨價，五是經(jīng)銷商的綜合條件 （ 5）加強渠道的管理：選定了合適的渠道方案之后，渠道的管理往往是營銷部門和業(yè)務人員的重要職責，不斷對經(jīng)銷商加以激勵和評估，以督促其出色的完成任務。隨著時間的推移，營銷內(nèi)外部環(huán)境的變化還必須對渠道進行調(diào)整，這就要求業(yè)務人員認真領會公司的銷售政策、努力學習產(chǎn)品知識，全面協(xié)調(diào)各種關系。 1 作為營銷業(yè)務人員，應該認真領會公司的銷售政策、加強學習成品知識和市場營銷知識，這是業(yè)務人員必備技能。按照公司營銷人員的職責規(guī)范，做到有計劃性和目的性 ，嚴格按制度執(zhí)行。 2 業(yè)務人員應該學會算經(jīng)濟賬，在每一筆業(yè)務中，都應該考慮周全。 3 要協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商與業(yè)務員級公司之間的關系，作為負責的業(yè)務人員，其一言一行都代表著公司的形象，宣傳企業(yè)產(chǎn)品的同時應該宣傳公司的經(jīng)營理念。處理好與經(jīng)銷商所有員工之間的關系，有利于經(jīng)銷商與公司的長期合作。在工作程序上，合理安排好產(chǎn)品的系列配置、堅持整體銷售，對公司所發(fā)生 的業(yè)務都必須有原始憑證，做到手續(xù)齊全、帳帳相符，至少每月核對一次銷售帳。 4 要協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商與終端用戶之間的關系，我們的產(chǎn)品最終是要讓用戶滿意，一是產(chǎn)品，二是服務，讓用 戶永遠覺得購買了安然的產(chǎn)品就是購買了放心、信心和舒心。協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商與用戶的關系，也會大大增強經(jīng)銷商的銷售信心。 5 要協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關系，在集中的市場經(jīng)銷商之間發(fā)生利益沖突是避免不了的這就要求業(yè)務人員必須設法注視渠道中的沖突，發(fā)現(xiàn)實際問題或潛在的問題，及時解決問題，有利于穩(wěn)定整個市場的價格，同時也要求公司制定嚴密的經(jīng)銷商和統(tǒng)一的市場價格，避免矛盾激化。 （二）展開市場銷售工作 1 對直銷目標客戶：第一步是發(fā)放資料，名片等前期宣傳工作，給目標客戶留下良好的印象，做好售前工作爭取先入為主。然后在其中篩選 出產(chǎn)品需求較緊迫、成交可能性較大、需求量大的用戶作為潛在的目標客戶，做有針對性、有側(cè)重點、細致周到的公關工作。根據(jù)不同的需求量，決策中心的不同需求，以不同的價格策略，在合同承諾 、質(zhì)保、贈送、配件等不同的促銷手段，爭取盡快拿下訂單簽訂合同。打開市場突破口后，要向縱深發(fā)展，最后再發(fā)展需求時間較晚的用戶。 對于目標用戶態(tài)度較抵觸，經(jīng)祖信調(diào)查后信譽不佳的“雞肋”用戶，在不影響大局的前提下，可以用優(yōu)資產(chǎn)品，具有時常競爭力的價格、完善的售后服務，或數(shù)量可觀的贈品來吸引對方，但付款條件堅決不予讓步。在保證有利潤可賺的前提 下，能做盡量做，實在不行就堅決放棄，寧可錯十次機會，也不能做錯一次。 2、如果是發(fā)展渠道，依靠經(jīng)銷商銷售，那么通過市場調(diào)查，將已經(jīng)了解到的經(jīng)銷商進行分類，然后對他們逐個分析研究，確定其中有可能合作的對象，進行進一步接觸及試探性報價，探明對方虛實。當然，商談過程不一定順利，但該硬就硬、該拖就拖，千萬要沉住氣 ，做事要有理有節(jié)，因為合作是兩方平等互利的雙贏行為。 然后根據(jù)對方反映，確定初步合作的條件、模式等有關細節(jié)，以優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品質(zhì)量、富有市場競爭力的價格吸引對方。配合精美的宣傳資料、貼畫等廣告支持、返利獎勵、 信息溝通等促銷手段有效組合，使對方愿意全力與我方合作，贏得回款、提供住宿或交通工具等方面的主動。 經(jīng)過一段時間的考驗，在初步合作的經(jīng)銷商中，各家的實力、信譽、輻射能力等信息便會展現(xiàn)在你眼前，此時就可以優(yōu)中選優(yōu)，確定重點發(fā)展對象和經(jīng)銷渠道，在價格優(yōu)惠、廣告支持、信息共享、促銷力度等方面逐漸拉開檔次，在其它方面予以適當支持，并讓對方也深深 受到廠家對自己的支持、幫助和關照，使雙方的合作錦上添