工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的渠道策略.doc

靈希觀察 中國(guó)工業(yè)品企業(yè)高層精英首選原創(chuàng)資訊平臺(tái)眾多中國(guó)工業(yè)品企業(yè)的高層精英們，都有一個(gè)共同的目標(biāo)：將企業(yè)做大做強(qiáng)；都有一個(gè)共同的特征：熱愛(ài)學(xué)習(xí)思考；近兩年都有一個(gè)興趣愛(ài)好：訂閱靈希觀察資訊；靈希觀察為讀著提供最新的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，工業(yè)品銷(xiāo)售方法，工業(yè)品企業(yè)管理，工業(yè)品采購(gòu)等一體的高端資訊平臺(tái)，聯(lián)合工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院傾力打造，讓廣大讀者更容易得到閱讀及專(zhuān)業(yè)收獲。 靈希觀察官方網(wǎng)站 歡迎在線訂閱!工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的渠道策略工業(yè)品的渠道一般較短，傳統(tǒng)渠道模式大體有兩種：直銷(xiāo)和代理。兩種各有千秋，其主要特征如下表所示：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際中，為了解決企業(yè)間的信任問(wèn)題，用戶(hù)大多希望與生產(chǎn)廠家直接接洽，以便獲得產(chǎn)品在技術(shù)、質(zhì)量、交貨期、售后等方面直接的保障和信任。主觀上，直銷(xiāo)的形式易于建立直接的信任關(guān)系。然而，用戶(hù)和生產(chǎn)廠家的信息不對(duì)稱(chēng)以及中國(guó)特殊的國(guó)情下銷(xiāo)售中擺脫不了人情關(guān)系，形成了代理模式存在的必要?？陀^上，代理的操作實(shí)用性較大。因此，無(wú)論是直銷(xiāo)或是代理在實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作中都存在著較大的困惑。只有同時(shí)具有兩種傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的優(yōu)勢(shì)，還必須規(guī)避兩者的劣勢(shì)，才能滿(mǎn)足現(xiàn)狀的需求。這就勢(shì)必要求一種新的渠道模式產(chǎn)生。立體渠道模式及其作用直銷(xiāo)和代理在市場(chǎng)控制與銷(xiāo)售激勵(lì)兩個(gè)方面存在巨大差異。如下表所示：因此，在同一個(gè)平面上很難找到兩者的融合。唯有立體的渠道模式，方能實(shí)現(xiàn)兩者兼容的形式上的直銷(xiāo)，操作上的代理.立體渠道模式，其核心是市場(chǎng)導(dǎo)航、銷(xiāo)售突圍.市場(chǎng)導(dǎo)航，生產(chǎn)企業(yè)集中一切有形的無(wú)形的資產(chǎn)以及優(yōu)勢(shì)資源與一點(diǎn)，用強(qiáng)大的市場(chǎng)功能來(lái)統(tǒng)領(lǐng)、指揮、監(jiān)控、服務(wù)渠道的銷(xiāo)售活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)外形式上的直銷(xiāo).銷(xiāo)售突圍，渠道成員憑借其擁有的優(yōu)勢(shì)資源，按照風(fēng)險(xiǎn)與收益對(duì)等的原則實(shí)現(xiàn)自我費(fèi)用控制、自我管理回報(bào)。自我銷(xiāo)售激勵(lì)實(shí)現(xiàn)操作上的代理.銷(xiāo)售猶如戰(zhàn)場(chǎng)上的步兵。要是戰(zhàn)斗獲勝，必須要使得步兵都獲得最大的戰(zhàn)斗激情，也就是說(shuō)要使得銷(xiāo)售人員能夠自我激勵(lì)和自我管理。劃小核算單位、自我控制費(fèi)用、自我管理回報(bào)，操作上代理無(wú)疑是最好的方法；然而，如今在產(chǎn)品同質(zhì)化市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的今天要想取得勝利，還得要有空軍來(lái)掌握制空權(quán)，而空軍的組建和投入是很大的且收益是滯后的，更是未來(lái)長(zhǎng)久取得不敗戰(zhàn)績(jī)的必要保障。追求局部利益最大化的銷(xiāo)售渠道是沒(méi)有動(dòng)力和能力來(lái)打造市場(chǎng)航空兵的，為此只有生產(chǎn)企業(yè)來(lái)負(fù)責(zé)投入和組建了。有了生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)航空兵的導(dǎo)航，加上銷(xiāo)售渠道自我激勵(lì)釋放戰(zhàn)斗的激情，也就形成了立體作戰(zhàn)的渠道模式。立體渠道模式在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中具有以下作用：1.大力加強(qiáng)市場(chǎng)研究功能、全面提升代理商銷(xiāo)售能力，從而解決銷(xiāo)售定單的不確定性形成的系統(tǒng)不完善問(wèn)題。強(qiáng)化渠道的穩(wěn)定性，實(shí)現(xiàn)利益空間有限時(shí)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)，打造穩(wěn)定共贏的渠道團(tuán)隊(duì)、集中優(yōu)勢(shì)資源，強(qiáng)化品牌。2.培育銷(xiāo)售人員或者代理商的企業(yè)家經(jīng)營(yíng)思維，用管理來(lái)作銷(xiāo)售。渠道銷(xiāo)售商開(kāi)始嘗試用管理企業(yè)的思路來(lái)經(jīng)營(yíng)自己的經(jīng)銷(xiāo)事業(yè)，習(xí)慣于用管理的方式方法來(lái)做市場(chǎng)。擅長(zhǎng)于利用各種資源做好市場(chǎng)，善于利用一切現(xiàn)實(shí)的和潛在的資源為自己（企業(yè)）辦事。3.密切與生產(chǎn)廠商的合作關(guān)系，渠道商保持與生產(chǎn)廠商的密切合作關(guān)系，獲得諸多優(yōu)惠政策和市場(chǎng)支持，充分共享并利用生產(chǎn)廠商的資源，快速擴(kuò)充自身實(shí)力，贏得市場(chǎng)機(jī)遇。4.利用當(dāng)?shù)厝嗣}關(guān)系。渠道商很好的利用當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系，在當(dāng)?shù)貐^(qū)域內(nèi)精耕細(xì)作，做深做透。他們總是與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)政府部門(mén)關(guān)系融洽，貼近當(dāng)?shù)赜脩?hù)，熟知他們的喜好，并能揚(yáng)長(zhǎng)避短，抓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的短肋，建立起較高的進(jìn)入門(mén)檻，使得生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略在區(qū)域內(nèi)得以迅速有效的實(shí)施，獲取銷(xiāo)售利潤(rùn)。立體渠道模式如何導(dǎo)入？首先，梳理公司的營(yíng)銷(xiāo)資源以及功能模塊分析。企業(yè)要明確哪些功能，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的成功是至關(guān)重要的，比如：面向客戶(hù)的迅速交貨、個(gè)性化制造等等。經(jīng)過(guò)梳理，明確本企業(yè)為獲得最佳業(yè)績(jī)而所需的重要功能。這些所需功能中哪些是弱項(xiàng)，企業(yè)存在的重要功能弱項(xiàng)，是否可以由外部機(jī)構(gòu)，即分銷(xiāo)商來(lái)彌補(bǔ)。自我能夠控制的資源和功能模塊需要企業(yè)自我強(qiáng)化，不能或暫時(shí)不具備資源優(yōu)勢(shì)的必須由銷(xiāo)售渠道商來(lái)彌補(bǔ)。功能模塊分析包括：產(chǎn)品屬性與采購(gòu)特征分析、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與企業(yè)位置分析、營(yíng)銷(xiāo)步驟與過(guò)程分析、營(yíng)銷(xiāo)影響因素與成功功能模塊分析、各成功功能模塊投入分析、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中各功能風(fēng)險(xiǎn)分析。務(wù)必把生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源集中起來(lái)，編制成資源手冊(cè)，使得銷(xiāo)售渠道商能夠在第一時(shí)間共享并及時(shí)傳遞給用戶(hù)。其次，對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)體系的調(diào)查、評(píng)估與渠道選擇。對(duì)銷(xiāo)售員或代理商調(diào)查和評(píng)價(jià)，包括：客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售員/代理服務(wù)的滿(mǎn)意度、銷(xiāo)售員/代理存在的最大困惑、銷(xiāo)售員/代理的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力、所在區(qū)域市場(chǎng)占有量分析、銷(xiāo)售員/代理商的整體競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)銷(xiāo)售員/代理渠道進(jìn)行從市場(chǎng)、管理、人員、資信等全方位進(jìn)行調(diào)研與評(píng)估，整體把握渠道情況，為決策提供研究。定期對(duì)渠道銷(xiāo)售進(jìn)行一次溝通培訓(xùn)服務(wù)。通過(guò)溝通了解渠道伙伴的發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展?jié)摿Γ煌ㄟ^(guò)溝通了解雙方的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、核心能力、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)需求；建立相互信任、相互尊重的合作關(guān)系；與合作伙伴建立共同的前景目標(biāo)；設(shè)計(jì)一個(gè)整合的商業(yè)計(jì)劃來(lái)完成現(xiàn)有的共同目標(biāo)；與代理商共同監(jiān)控和評(píng)估計(jì)劃的進(jìn)程；有意識(shí)的和建設(shè)性的行使渠道權(quán)利；公平的解決或避免沖突。制訂選擇銷(xiāo)售渠道的標(biāo)準(zhǔn)，并據(jù)此進(jìn)行渠道選擇和整編。最后，制定銷(xiāo)售渠道政策。制定銷(xiāo)售渠道管理辦法，嚴(yán)格銷(xiāo)售渠道管理，強(qiáng)化公司對(duì)關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)資源的掌控能力。協(xié)助、規(guī)范并輔導(dǎo)區(qū)域銷(xiāo)售渠道制定區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，從而強(qiáng)化市場(chǎng)功能，增強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)拓能力，從根本上強(qiáng)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。渠道銷(xiāo)售政策中必須明確回答的問(wèn)題有：業(yè)務(wù)流程問(wèn)題、價(jià)格確認(rèn)問(wèn)題、費(fèi)用分?jǐn)倖?wèn)題、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題、對(duì)于失敗的投標(biāo)的雙方責(zé)任處理問(wèn)題、回款責(zé)任問(wèn)題、信息分享問(wèn)題、特殊項(xiàng)目的報(bào)價(jià)原則問(wèn)題、排它性協(xié)議的執(zhí)行問(wèn)題以及結(jié)束合作后雙方互盡的義務(wù)問(wèn)題。 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)術(shù)素養(yǎng)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的特色就是單兵戰(zhàn)術(shù)素養(yǎng)特別重要，不論是首次拜訪，還是臨門(mén)一腳的談判，無(wú)不對(duì)個(gè)人素質(zhì)要求極高?？梢哉f(shuō)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的情況十分依賴(lài)于個(gè)人戰(zhàn)術(shù)素養(yǎng)的高低。遭遇戰(zhàn)拜訪客戶(hù)不是一個(gè)戰(zhàn)略問(wèn)題，是一個(gè)戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題。但這個(gè)戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中占據(jù)了重要地位，不論把客戶(hù)拜訪提高到多高的地位都不為過(guò)。因?yàn)樵诠I(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中，拜訪既是銷(xiāo)售員主要工作，也是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的核心工作。無(wú)論我們掌握多少工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)理論，拜訪客戶(hù)前做了多少準(zhǔn)備，收集信息也好，分析需求也好。在我們拜訪客戶(hù)時(shí)，尤其是前幾次拜訪，會(huì)仍然感覺(jué)像遭遇戰(zhàn)。我曾經(jīng)拜訪一個(gè)汽車(chē)公司，拜訪的前一天還不放心，查資料查到第二天早上三點(diǎn)，自認(rèn)為已經(jīng)抓到其主要需求了。第二天上午拜訪老總，發(fā)現(xiàn)所有我準(zhǔn)備的問(wèn)題，在他那里都不是問(wèn)題，而他提出的問(wèn)題卻讓我啞口無(wú)言。在昏頭漲腦地走回賓館的路上，我突然想到我的產(chǎn)品的另一項(xiàng)功能非常適合解決他剛剛提出的問(wèn)題。于是回到賓館就發(fā)了一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的說(shuō)明電子郵件。還好，基本挽回了被動(dòng)局面。這種遭遇戰(zhàn)的感 覺(jué)相信不僅僅是我一個(gè)人的，原因在于客戶(hù)需求的復(fù)雜性，甚至可以說(shuō)人性的復(fù)雜性。既然是遭遇戰(zhàn)，就是指無(wú)準(zhǔn)備情況下的突然情況。從打仗的角度來(lái)看，遭遇戰(zhàn)對(duì)部隊(duì)的戰(zhàn)術(shù)素養(yǎng)要求就極高。這里并不是兩軍相遇勇者勝那么簡(jiǎn)單。如何根據(jù)不同情況去應(yīng)對(duì)還是有方法的，譬如：迅速搶占制高點(diǎn)是大多數(shù)軍隊(duì)都懂的基本戰(zhàn)術(shù)原理。最近，出于興趣看了槍桿子1949。為了表示沒(méi)有浪費(fèi)時(shí)間，這里參考林彪指揮四野的戰(zhàn)法，總結(jié)一下工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)術(shù)素養(yǎng)。一點(diǎn)兩面進(jìn)攻時(shí)只攻一點(diǎn)，包圍兩面，或者多面。譬如：攻城部隊(duì)在采取兩面對(duì)攻的基礎(chǔ)上再加上第三面佯攻。使敵人難以判斷我軍的主攻方向，難以應(yīng)對(duì)我軍從各個(gè)方向的突破。四野攻打天津，就是典型的一點(diǎn)兩面，一點(diǎn)是天津市內(nèi)的金湯橋，林彪指示哪個(gè)部隊(duì)先攻上金湯橋，就以金湯橋命名該部隊(duì)。然后是兩面，西南方向以1縱為主攻，另一面，由東向西，7縱副攻。結(jié)果29小時(shí)拿下天津。三野的部隊(duì)攻打上海時(shí)，在城內(nèi)就打了4天，一個(gè)小小蘇州河就能擋阻它的前進(jìn)，就是因?yàn)闆](méi)有堅(jiān)決的采取一點(diǎn)兩面兩面對(duì)攻的打法。攻客戶(hù)也是一樣，由于工業(yè)品客戶(hù)內(nèi)部從操作層、管理層到?jīng)Q策層都會(huì)對(duì)訂單有影響，所以必須至少在兩個(gè)個(gè)層面都獲得認(rèn)可，才能拿下訂單。攻擊就必須在兩個(gè)以上的層面同時(shí)開(kāi)始。上面那個(gè)汽車(chē)公司的案例，在我説服決策層后，過(guò)于自信，沒(méi)有考慮清楚管理層需求和決策層的差別導(dǎo)致的失敗，而且難以挽回。三種情況三種打法：根據(jù)面談三種不同情況（接受、不確定、拒絕），采取三種不同的攻擊方法（爭(zhēng)取承諾，爭(zhēng)取進(jìn)一步接觸，維持可再接觸的狀態(tài)）。接受：爭(zhēng)取承諾，確定下一步運(yùn)作步驟：如：簽訂合同、診斷。 本人在做管理咨詢(xún)銷(xiāo)售的時(shí)候，沒(méi)有按照管理咨詢(xún)公司的一般流程：面談-提交項(xiàng)目建議書(shū)-簽訂合同。而是采取了面談-探討簽訂合同，把中間提交項(xiàng)目建議書(shū)取消了。原因有：第一，首次見(jiàn)面已經(jīng)獲得對(duì)方初步認(rèn)可，就要立即爭(zhēng)取對(duì)方有效承諾：簽訂合同。第二，項(xiàng)目建議書(shū)前期即使有幾天的診斷，也難免片面，而且在提交項(xiàng)目建議書(shū)時(shí)的演講讓本人的感覺(jué)不舒服：憑什么由非專(zhuān)業(yè)人士給專(zhuān)業(yè)人士提意見(jiàn)？同意接受項(xiàng)目建議書(shū)的承諾在多數(shù)情況下跟沒(méi)有得到承諾一樣。不確定：大多數(shù)情況下得到的是不確定的答復(fù)。在這種情況下，不宜于勉強(qiáng)對(duì)方做任何承諾。做兩方面工作：一是放低姿態(tài)了解問(wèn)題的核心在哪里。并順帶了解還有那些關(guān)鍵人物，這次能否見(jiàn)到，爭(zhēng)取下一步“一點(diǎn)兩面”工作的信息收集。二是發(fā)展內(nèi)線，譬如：秘書(shū)等工作人員。下次見(jiàn)面前可以找內(nèi)線先了解一些情況。拒絕：馬上停止強(qiáng)行推銷(xiāo)，緩和氣氛，維護(hù)關(guān)系，爭(zhēng)取把自己沒(méi)有說(shuō)到的優(yōu)勢(shì)輾轉(zhuǎn)表示一下。只要自認(rèn)為已經(jīng)把全部?jī)?yōu)勢(shì)介紹清楚了，就沒(méi)有可以后悔的。留下再接觸的可能。同時(shí)，發(fā)展內(nèi)線，以便今后側(cè)面了解項(xiàng)目進(jìn)展情況。搶占制高點(diǎn) 大家都非常熟悉的南征北戰(zhàn)搶占鳳凰嶺，是大部隊(duì)的戰(zhàn)斗。在這里搶占了制高點(diǎn)，就居高臨下火力封鎖了敵人行進(jìn)路線。同樣，作為單兵作戰(zhàn)，搶占制高點(diǎn)也是基本的戰(zhàn)術(shù)素養(yǎng)。印象深刻的是看到一個(gè)日本軍人的陣中日記關(guān)于抓捕東北抗聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人楊靖宇的情景。討伐隊(duì)是從山坡南側(cè)摸上來(lái)，林子里靜悄悄的。幾乎處于半昏迷狀態(tài)的楊靖宇突然覺(jué)察到什么，像獅子一樣跳起來(lái)，并迅速向山頂撤退。楊靖宇沖到的最高處現(xiàn)在已經(jīng)修了一個(gè)亭子，這里是一道山梁，有經(jīng)驗(yàn)的戰(zhàn)士一般搶先占領(lǐng)山梁，第一視線開(kāi)闊，第二是方便撤退，但楊靖宇發(fā)現(xiàn)敵人已經(jīng)搶占了制高點(diǎn)，只好從山梁的另外一側(cè)撤退下來(lái)。領(lǐng)先占領(lǐng)制高點(diǎn)的個(gè)好處是不用費(fèi)勁仰攻，犧牲小，成本低。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)也是這樣，首先搞定決策層，比從操作層一步一步仰攻到管理層、決策層的難度要小很多。讓一個(gè)采購(gòu)員去預(yù)約總經(jīng)理是很難的，而讓總經(jīng)理叫采購(gòu)員，甚至采購(gòu)經(jīng)理上來(lái)談話(huà)是很容易的。所以，以盡量短的時(shí)間接觸到?jīng)Q策層，居高臨下了解管理層和操作層的關(guān)鍵人物， 并憑借良好的戰(zhàn)術(shù)素養(yǎng)説服決策層是降低工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)成本的關(guān)鍵。添油戰(zhàn)術(shù)添油戰(zhàn)術(shù)在大部隊(duì)運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)中，是貶義詞，別人吃掉你一個(gè)師，你再調(diào)來(lái)一個(gè)師是愚蠢的行為。但在攻堅(jiān)戰(zhàn)中，攻防采取聚焦一點(diǎn)突破的過(guò)程中，采用添油戰(zhàn)術(shù)又是正確的。首先派出一個(gè)尖刀排或尖刀連，打完了，再派新的連隊(duì)上去。這樣進(jìn)攻面窄，傷亡相對(duì)就小。一旦突破，大部隊(duì)再在突破口那里一擁而上，迅速擴(kuò)大戰(zhàn)果。在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)方面，我們把一般業(yè)務(wù)員比作尖刀排，首席代表比作大部隊(duì)。在這里，見(jiàn)老板絕對(duì)不能用添油戰(zhàn)術(shù)，必須大部隊(duì)上，一次搞定。而在信息收集，項(xiàng)目跟蹤方面就要靠尖刀排，直到項(xiàng)目到了招投標(biāo)階段，要形成突破了，大部隊(duì)首席代表才出現(xiàn)。大炮不能上刺刀，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)取勝還要靠步兵。誰(shuí)能刀刀見(jiàn)血，就看他的戰(zhàn)術(shù)素養(yǎng)了。 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)從新人到精英 作為初進(jìn)入工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的新人，如何在短期內(nèi)快速融入到企業(yè)中，做出自己的業(yè)績(jī)并成為公司的業(yè)務(wù)骨干呢？我想這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該是許多新人在來(lái)到公司后考慮最多的問(wèn)題了。筆者在國(guó)內(nèi)一家著名的汽車(chē)電子企業(yè)就職，作為一名過(guò)來(lái)人，深感國(guó)內(nèi)目前有關(guān)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)新人成長(zhǎng)的文章論述比較欠缺，因此在這里結(jié)合自身的經(jīng)歷和大家一起探討一下新人如何快速度過(guò)磨合期、做好準(zhǔn)備工作、做出業(yè)績(jī)并有效提升自己，以期拋磚引玉，望各位同仁不吝賜教。一、凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢有句話(huà)說(shuō)，上帝只垂青于有準(zhǔn)備的人。這句話(huà)非常有道理，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)需要比較專(zhuān)業(yè)的技術(shù)知識(shí)，基本業(yè)務(wù)能力也需要很扎實(shí)。所以新人必須要做好自身的積累和準(zhǔn)備。只有自己做好了這些準(zhǔn)備，才能把握住機(jī)會(huì)，否則，只能眼睜睜地看著機(jī)會(huì)流失掉了。那么，新人需要從哪幾個(gè)方面做準(zhǔn)備呢？首先，在思想上要認(rèn)同公司的企業(yè)文化，愿意將個(gè)人的發(fā)展與公司的發(fā)展融為一體。“廠興我榮，廠衰我恥”，只有公司發(fā)展好了，自身才能更好，如果公司發(fā)展的不是很順利，很難想象自身的價(jià)值能得到提高。因此，在這種思想下，努力地深入了解企業(yè)的發(fā)展歷史，深刻地理解企業(yè)的文化，從而在自己的行為上也深深的烙上企業(yè)的印記。其次，在心態(tài)上要快速地轉(zhuǎn)變自己的角色定位，盡快地從象牙塔里那種理想化的色彩中走出來(lái)，與現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)接軌，通過(guò)腳踏實(shí)地的工作和年輕人的激情沖勁結(jié)合起來(lái)突現(xiàn)自己，展示自己，從而縮短“磨合期”，為自己的營(yíng)銷(xiāo)生涯打下一個(gè)良好的發(fā)展基礎(chǔ)。很多大學(xué)生剛進(jìn)企業(yè)時(shí)沒(méi)有擺正好心態(tài)，眼光總是對(duì)著企業(yè)存在的問(wèn)題，整天怨天尤人，不愿意虛心去學(xué)習(xí)，最終自己無(wú)法得到公司的認(rèn)同，更別提做出業(yè)績(jī)了。記住，當(dāng)你不能改變環(huán)境時(shí)，那就去適應(yīng)它吧。第三，新人要以一種“歸零”的心態(tài)虛心學(xué)習(xí)，充實(shí)自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，提升自己的素質(zhì)和能力：A. 產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)知識(shí):公司產(chǎn)品的類(lèi)型，名稱(chēng)，結(jié)構(gòu)是什么形式，主要的競(jìng)爭(zhēng)力在哪里，大致可以分為哪些模塊，各類(lèi)模塊的價(jià)格構(gòu)成，不同的產(chǎn)品價(jià)格區(qū)分等知識(shí)。B. 財(cái)務(wù)知識(shí)：記得以前我們的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句非常經(jīng)典的話(huà)：業(yè)務(wù)人員必須要深刻認(rèn)識(shí)到自己是個(gè)商人。既然是商人，那么對(duì)財(cái)務(wù)知識(shí)就必須要有個(gè)基本的了解，比如對(duì)于現(xiàn)金、承兌匯票的了解，對(duì)于回款的了解，對(duì)于毛利，利潤(rùn)率，盈利平衡點(diǎn)等知識(shí)的了解，對(duì)這些財(cái)務(wù)知識(shí)的掌握能夠使得自己真正象個(gè)商人那樣去思考問(wèn)題，分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。C. 商務(wù)、社交禮儀及營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和技能：商務(wù)活動(dòng)中非常注意外在形象和言行舉止，這是一個(gè)人是否職業(yè)化的體現(xiàn)，也是個(gè)人素質(zhì)涵養(yǎng)的外延。這就需要新人努力掌握說(shuō)話(huà)的藝術(shù)，商務(wù)禮儀如著裝、遞名片、自我介紹，演講及各類(lèi)社交禮儀等。另外，新人需要努力培養(yǎng)自己的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和能力，深刻領(lǐng)悟工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的精髓，用現(xiàn)代化的理論知識(shí)武裝自己，現(xiàn)在大多數(shù)公司都有新人入職培訓(xùn)，在接受培訓(xùn)期間要多學(xué)、多問(wèn)，熟悉公司體系流程如何運(yùn)作、各方面事情對(duì)口的部門(mén)和人員及其所需要的手續(xù)，同時(shí)大概熟悉一下國(guó)內(nèi)眾多車(chē)廠合作方面的業(yè)務(wù)流程。熟悉了以上這些知識(shí)及流程手續(xù)等，那么實(shí)際運(yùn)用的時(shí)候才會(huì)得心應(yīng)手。D. 初步掌握自己所在行業(yè)的發(fā)展歷史、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等信息，還有公司主要區(qū)域市場(chǎng)的客戶(hù)信息、對(duì)手信息。這可以從一些公開(kāi)和正常的渠道如網(wǎng)站、行業(yè)媒體等發(fā)布的信息得到，也可以從領(lǐng)導(dǎo)或者同事那里得到。對(duì)這些信息的全面掌握和深入挖掘有利于建立起你對(duì)自己所在行業(yè)的全局性理解和把握。這些信息有利于你對(duì)所在行業(yè)的獨(dú)特文化的理解，從而使自己做到“行業(yè)中人”，也是職業(yè)化的體現(xiàn)，這些也正是客戶(hù)理解問(wèn)題的角度和高度，是你和其交流、溝通、合作及換位思考的基礎(chǔ)。“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，這是亙古不變的真理。尤其是當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)要求越來(lái)越高，營(yíng)銷(xiāo)新人對(duì)此更加不可忽視。二、梅花香自苦寒來(lái)，寶劍鋒從磨礪出當(dāng)你到達(dá)所在的區(qū)域市場(chǎng)，你要做的就是盡快進(jìn)入角色，迅速了解你負(fù)責(zé)的這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。首先，展開(kāi)市場(chǎng)調(diào)研進(jìn)行摸底，這時(shí)如果能夠和原區(qū)域的負(fù)責(zé)人當(dāng)面溝通探討或者和你一起去拜訪客戶(hù)那是最有效的，也是最省時(shí)間和力氣的。這樣可以迅速大致了解本公司在此區(qū)域該如何定位：是屬于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者還是市場(chǎng)追隨者？客戶(hù)對(duì)我司的評(píng)價(jià)如何？本公司在此區(qū)域的客戶(hù)名單、聯(lián)系方式、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，本公司的市場(chǎng)占有率；可以知道目前所存在的困難與近期急需解決的事情等，從而達(dá)到事半功倍的效果。其次，做好初步的摸底工作之后，利用SWOT工具分析自己的市場(chǎng)：本公司的優(yōu)勢(shì)在哪里，劣勢(shì)在哪些方面，機(jī)會(huì)在哪里，威脅有多大？公司在此區(qū)域應(yīng)該實(shí)行怎樣的戰(zhàn)略進(jìn)行市場(chǎng)維系及拓展？“沒(méi)有調(diào)查,就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”，切記不要兩眼一抹黑什么都不清楚就直奔市場(chǎng)而來(lái)，這是兵家大忌！接下來(lái)就要逐步和客戶(hù)的各個(gè)部門(mén)建立良好的關(guān)系。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)主要涉及到客戶(hù)那邊的采購(gòu)部、技術(shù)部、質(zhì)量部、財(cái)務(wù)部，當(dāng)然還有其他部門(mén)的人，新人必須充分了解客戶(hù)各個(gè)部門(mén)他們的職責(zé)權(quán)限、運(yùn)作體系流程，一件事情該找哪個(gè)對(duì)口部門(mén)，哪個(gè)負(fù)責(zé)人，都必須了若指掌。新人需要注意的是，在和各個(gè)部門(mén)的接觸中必須堅(jiān)持普遍客戶(hù)關(guān)系，建立廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線，如果你不能讓他成為你的朋友，至少不能讓他們成為你的敵人，否則，做事會(huì)非常費(fèi)時(shí)費(fèi)力甚至卡殼。華為老總?cè)握窃谟犹魬?zhàn)，苦練內(nèi)功，迎接春天的到來(lái)中對(duì)此強(qiáng)調(diào)的非常恰當(dāng)、質(zhì)樸：“我們每層每級(jí)都貼近客戶(hù)，分擔(dān)客戶(hù)的憂(yōu)愁，客戶(hù)就給了我們一票。這一票，那一票，加起來(lái)就好多票，最后，即使關(guān)鍵的一票沒(méi)投也沒(méi)有多大影響。當(dāng)然，我們最關(guān)鍵的一票同樣也要搞好關(guān)系。這就是我們與小公司的區(qū)別。小公司就是很勢(shì)利?！蓖瑫r(shí)，新人對(duì)自己所在區(qū)域市場(chǎng)的管理需要做好以下幾個(gè)方面的工作：A. 及時(shí)制定有適當(dāng)挑戰(zhàn)性的月度銷(xiāo)售計(jì)劃，季度銷(xiāo)售計(jì)劃，年度銷(xiāo)售計(jì)劃，甚至對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。只有這樣，你才能不斷給自己施加壓力，從而使得區(qū)域市場(chǎng)能夠持續(xù)發(fā)展。B. 建立好區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量信息檔案，出現(xiàn)任何質(zhì)量問(wèn)題或者新項(xiàng)目中的進(jìn)度或者狀態(tài)變更等問(wèn)題一定要及時(shí)給予有效的反饋或者解決方案，絕對(duì)不能給客戶(hù)造成辦事拖拉，不負(fù)責(zé)任的印象。如果實(shí)在無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，一定要有效地給予解釋并且得到他們的理解。C. 建立健全區(qū)域市場(chǎng)的收貨，發(fā)貨記錄單，時(shí)刻保持對(duì)銷(xiāo)量、庫(kù)存等有效監(jiān)控，防止庫(kù)存數(shù)量過(guò)大，也要避免斷貨的危險(xiǎn)，這就需要和客戶(hù)的采購(gòu)部、生產(chǎn)制造部維持有效的溝通渠道。D. 建立健全區(qū)域市場(chǎng)的財(cái)務(wù)記錄，如開(kāi)票金額，回款金額，市場(chǎng)上的索賠金額，一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員必須時(shí)刻對(duì)這些數(shù)字指標(biāo)保持敏感，否則無(wú)法對(duì)市場(chǎng)做到掌控。E. 建立健全區(qū)域市場(chǎng)客戶(hù)檔案，做好客情關(guān)系的發(fā)展和維護(hù)，同時(shí)注意結(jié)交客戶(hù)那邊的關(guān)鍵負(fù)責(zé)人。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)新人上手不會(huì)特別困難，但真正要做好必須做好很多基礎(chǔ)性的、細(xì)化的、繁瑣的工作，雖然這樣很苦很累，但只有這樣，你才能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的更好，你才能贏得客戶(hù)。三、欲窮千里目，更上一層樓當(dāng)你已經(jīng)逐步熟悉了市場(chǎng)，并且對(duì)這個(gè)市場(chǎng)也比較熟悉并能有效的管理時(shí)，新人可能會(huì)覺(jué)得工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)不過(guò)如此，并無(wú)特別之處。但是要從合格到優(yōu)秀，從優(yōu)秀到卓越，新人需要做的工作還很多，自身也需要明確方向，多方面提升自己，只有這樣，才能更上一層樓。第一、進(jìn)一步挖掘市場(chǎng)的潛力，如公司產(chǎn)品在客戶(hù)這邊的供貨比例能否更高？本區(qū)域市場(chǎng)是否還有其他客戶(hù)尚未開(kāi)發(fā)？這就需要擬訂一套有效的營(yíng)銷(xiāo)方案，做到維系老客戶(hù)增加份額拓展新市場(chǎng)。第二、及時(shí)了解公司的動(dòng)態(tài)，做有效的信息傳播者。比如公司在行業(yè)媒體上的正面新聞，公司技術(shù)方面的重大突破，或者簽定了分量很重的大單，這些，都可以作為一種有效的信息傳達(dá)給客戶(hù)，從而有效提升公司的品牌形象。第三、有效的提升自己的管理能力，管理好自己的團(tuán)隊(duì)。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)一般都有相應(yīng)的售后服務(wù)人員，如何進(jìn)行有效的管理？我認(rèn)為，以身作則是最好的管理方式，幫助售后服務(wù)人員提升他們的能力，讓他對(duì)你心悅誠(chéng)服，感到和你在一起確實(shí)能提高自己，這樣才能最有效的管理他們。第四、做事先做人，交友先交心，淡化商業(yè)痕跡，做到在商不言商，先交朋友后談生意，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員能夠利用自己的個(gè)人魅力感染客戶(hù)。發(fā)展客戶(hù)那邊的內(nèi)線，有些內(nèi)幕性的消息是需要從內(nèi)線那里獲得，這些內(nèi)幕性的信息，可以極大地幫助你了解項(xiàng)目中牽涉到的利益點(diǎn)和關(guān)系網(wǎng)，發(fā)現(xiàn)影響銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵人和關(guān)鍵因素，以確定突破的方向和有效的策略。第五、提升自己的專(zhuān)業(yè)能力，從原始的“人際關(guān)系+市場(chǎng)關(guān)系”到“營(yíng)銷(xiāo)+咨詢(xún)”，從而有效地給客戶(hù)做方案，這是現(xiàn)代工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的大勢(shì)所趨。這對(duì)營(yíng)銷(xiāo)新人的要求更高，要做到善于引導(dǎo)客戶(hù)，不讓客戶(hù)牽著鼻子走，反過(guò)來(lái)要引導(dǎo)客戶(hù)跟著我們的節(jié)奏走，我公司的營(yíng)銷(xiāo)老總就打了一個(gè)非常恰當(dāng)?shù)谋扔鳎翰荒芾鲜怯煽蛻?hù)給我出填空題做，我們可以反過(guò)來(lái)給客戶(hù)出選擇題。這句話(huà)非常有道理，營(yíng)銷(xiāo)新人在度過(guò)初始階段的之后，一定要能夠有效地整合公司的產(chǎn)品、技術(shù)等方面的資源做出初步的幾種方案提供給客戶(hù)，這樣才能真正讓客戶(hù)做“選擇題”。第六、努力提高自身的綜合素質(zhì)，客戶(hù)不同部門(mén)的群體有著各式各樣的愛(ài)好，比如足球，股票，汽車(chē)駕駛等等，營(yíng)銷(xiāo)新人其實(shí)不光是職業(yè)中人，也是社會(huì)中人，努力充實(shí)自己各方面的知識(shí)，拓寬自己的知識(shí)面，這些方面都是自己和客戶(hù)能夠有效的溝通的潤(rùn)滑劑。另外，一定要注意自己的時(shí)間管理，在初步熟悉了區(qū)域市場(chǎng)的情況下，人很容易滿(mǎn)足或者喪失了方向，不知道自己該如何前進(jìn)。這就需要有效的管理自己的時(shí)間，制定一份職業(yè)生涯規(guī)劃，結(jié)合短期、長(zhǎng)期人生目標(biāo)，一年后自己要做到什么程度？五年后自己的職業(yè)達(dá)到什么程度？自己的人生終極目標(biāo)是什么？為此，我應(yīng)該如何努力提升自己的能力和綜合素質(zhì)？營(yíng)銷(xiāo)新人有了初步的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該隨時(shí)記下對(duì)市場(chǎng)的感悟與心得經(jīng)驗(yàn)，為自己制訂一份學(xué)習(xí)計(jì)劃，多閱讀營(yíng)銷(xiāo)方面的雜志多瀏覽相關(guān)的網(wǎng)站，不斷的積累營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)提升