專業(yè)教育咨詢師培訓(xùn).doc

咨詢師培訓(xùn)一、 如何認識教育咨詢師。 教育咨詢師是引導(dǎo)消費者如何進行正確的教育消費。是一個充滿朝陽的職業(yè)。教育咨詢師在學(xué)校、家庭和教師之間充當著三者的紐帶作用。串聯(lián)于三者之間。由于中國的教育是最典型的“保姆式”的教育，學(xué)生一般對自己未來一般沒有什么規(guī)劃，大都是走著，看著，家長引導(dǎo)與幫助。因此，教育咨詢師可以稱其為“人生保姆”。教育咨詢師是預(yù)防性指導(dǎo)，與學(xué)生的成長是同步的，與家長和教師的教育是同步的，學(xué)生在成長的過程可能出現(xiàn)什么問題，以及如何預(yù)防地性進行指導(dǎo)。在教育結(jié)果上，對學(xué)生作出正確、中肯的評價，不斷督促與幫助學(xué)生的學(xué)習、生活及未來的人生規(guī)劃。教育咨詢師咨詢內(nèi)容所涉及的范圍很廣：1、 不僅僅是解決心理問題，還解決身體健康問題。2、 教育咨詢是從個體的外部環(huán)境入手，進而深入學(xué)生的內(nèi)心深處，改變學(xué)生的行為變化，以達到更好的發(fā)展。如學(xué)生的厭學(xué)問題：心理咨詢會分析學(xué)生為什么厭學(xué)，什么原因?qū)е聦W(xué)生厭學(xué)。重點從學(xué)生自身的角度來考慮這個問題。其次是學(xué)生的外部環(huán)境是否不利于學(xué)生喜歡上學(xué)，比如小區(qū)的網(wǎng)吧過多，學(xué)生玩的天性被無限放大，暴力事件經(jīng)常發(fā)生等等，致使學(xué)生不愿意上學(xué)或者害怕上學(xué)?；蛘呒彝キh(huán)境的問題導(dǎo)致不愿意上學(xué)，并且都是問題出現(xiàn)之后，去咨詢了一番，可能是由于這些原因?qū)W生不喜歡上學(xué)。3、 教育咨詢，伴隨著學(xué)生的成長，對學(xué)生、家長與教師進行綜合的輔導(dǎo)。教育咨詢師解決的不能作為“問題”來看待，而是一種技能與技巧的輔導(dǎo)，如如何有效記憶知識，如何提高學(xué)習效率，上那一所學(xué)校對自身的發(fā)展更為有利以及自己未來的規(guī)劃。 4、 在家教公司里面，補習什么課程，對學(xué)生學(xué)習進行測評，給學(xué)生推薦合適輔導(dǎo)老師。5、 在學(xué)校里面，會充當教師的助手，家長的幫手，學(xué)生的左右手，時時刻刻關(guān)注學(xué)生成長。6、 在教育留學(xué)公司里面，洞諳教育留學(xué)市場的變化，對各國的教育了如直掌，至少對某一國家非常精通，包括人文地理，學(xué)生升學(xué)與選科，甚至包括學(xué)生將來的人生規(guī)劃。7、 在教育招生市場，教育咨詢師需要熟悉每一所高校的招生情況，學(xué)校專業(yè)設(shè)置，學(xué)校招生人數(shù)變化，學(xué)校的未來發(fā)展，給所要升學(xué)的學(xué)生提供參考性意見，引導(dǎo)家長進行正確的教育消費。二、如何做一名咨詢師：教育咨詢師是一門體現(xiàn)綜合能力的藝術(shù)。需要具備機智多變的智慧、充沛的體力、頑強的意志、豐富的經(jīng)驗、精明處事技巧和良好的溝通能力。 咨詢要在時時刻刻注意自身各種能力的鍛煉和提高，惟有如此，埋藏在你心中的偉大的財富理想和個人價值目標才可能實現(xiàn)。 交流1：在教育市場如此活躍，競爭的今天，我認為不僅要求我們把握市場行業(yè)，本專業(yè)的現(xiàn)狀及需求發(fā)展的趨勢，還要充分的學(xué)會去分析競爭的要素，同時要深諳人心，才能準確的在咨詢中、在細微的變化中調(diào)整策略，做出令對方滿意的反映。就教育理念的銷售而言，咨詢師要以對推銷事業(yè)的激情，對鼎學(xué)事業(yè)的熱愛和對自身的自信為前提，將整個教育事業(yè)、整個學(xué)員這個人、整個家庭發(fā)展的大勢，儲存于自已的遠景計劃之中，知已知彼，運籌帷幄。從教育咨詢的技術(shù)層面來看，我們咨詢師必須掌握盡可能多的專業(yè)知識和推銷技巧，才能達到靈活的反映、恰當方法、創(chuàng)造性的運用我們的理念。 用銷售心理學(xué)上的一句話來說：“只有在你的心中、在你的嘴上具備了推銷的“必殺技”，在“亮劍”的時候才能漂亮和卓有成效！教育咨詢，也是一種銷售什么是銷售？站在顧客的立場來說，就是最簡單的五句話：買的明白、買的放心、買的滿意、買的舒服、買的有價值。 作為一個熱愛銷售工作的人來說，是行動者不難，是等待者不會。對于積極的行動者來說是一種感覺，一種經(jīng)驗的積累，一種綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，一種性格潛能的釋放。 銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團。但究其本質(zhì)，都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財興業(yè)。如果你是一個不懂得銷售的人，卻被銷售蒙上了神秘的面紗。 銷售，它是一種時間的積累，專業(yè)知識的積累，實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟發(fā)展的史冊中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價值。在人們心目當中，即佩服頂尖銷售人員侃侃而談的演講、瀟灑不凡的性格魅力，又無時無刻不在鄙視低微的銷售人員。它既是鴻毛，又是泰山；既是企業(yè)的命脈，又是所謂“流浪漢”的家。每個人都在感嘆：它具有如此懸殊的差別，它具有如此不可攀登的頂峰。 銷售，它是改善生活品質(zhì)的一面鏡子。無論是高是矮，是胖是瘦，盡顯其中。它可以剖析每一個人，深可見骨；它又可以分解每一個人，讓他死去；它還可以重組每一個人，讓他重生！不可理喻，又不可言表。智者自強不息，愚者障礙重重。 當遇到矛盾的時候，我們一定會思考“做普通銷售員還是當銷售精英”。 不可忽視自身潛力和學(xué)習新知識。天下無賊中的黎叔有句名言：“你知道21世紀最貴的是什么嗎？人才！”一個真正的人才，他應(yīng)具備是全方位的東西，不僅是學(xué)歷的標準，更應(yīng)該懂得總結(jié)實戰(zhàn)經(jīng)驗和工作中的感想。企業(yè)沒有杰出的人才還談什么企業(yè)未來。因此，21世紀是人才的世紀。如果你是一位頂尖的銷售人才，你就能領(lǐng)袖自己的未來。 如果你是一個具有挑戰(zhàn)個性的人，最終一定能成為頂尖的銷售精英。 每個人都有自己選擇的權(quán)力，你可以選擇其他的業(yè)務(wù)做，更可以選擇你自己想做的事情。但是，成功的銷售精英85%來源于堅持不懈的努力和工作態(tài)度。 世界華人首富李嘉城先生，他年輕時也是一名推銷員。他14歲，還是窮小子一個的時候，他對自己有一很簡單的成功方法我必須賺取足夠一家勉強存活的費用。我知道沒有知識我改變不了命運，我知道今天的我沒有本錢好高騖遠。我也想飛得更高，在腦袋中常常記起他祖母的感嘆：“阿誠，我們什么時候能像潮州城中的某某人那么富有？一方面我緊守角色，雖然我當時只是小工，但我堅持每樣交托給我的事，都做得妥當出色；另一方面絕不浪費時間，把任何剩下來的一分一毫都用來購買實用的舊書籍。因為如果欠缺學(xué)問知識，程度上與人相距甚遠，那么運氣來臨的時候也不知道。 還有一重要小點，講究儀容整齊清潔是自律的表現(xiàn)，但能選擇自律心靈態(tài)度的人更容易備受欣賞。李嘉城先生在22歲時，他成立了公司以后，進取奮斗的品德和性格對他而言層次有所不同。這時“能忍”“和“任勞任怨”的意志力需要被賦予新的內(nèi)涵。意志力需要和知識相結(jié)合，靜態(tài)管理自我的方法要伸延至動態(tài)管理，問題的核心在如何避免聰明組織干愚蠢的事。成功也許沒有既定的方程式，失敗的因子卻顯而易見，建立減低失敗的架構(gòu)，是步向成功的快捷方式?！叭绻币辉~對我有新的意義，多層思量和多方能力皆有極大的價值，要知道“后見之明”在商業(yè)社會中只有很狹隘的貢獻。3、 咨詢師工作禮儀1 著裝員工的衣著、服飾要符合公司的要求，做到潔凈、工整，配戴工作牌，塑造出專業(yè)的形象，給顧客留下良好的第一印象。 2 儀容男性咨詢師的儀容重在“潔”，儀態(tài)要整潔、大方、干凈。女性咨詢師的儀容重在“雅”表現(xiàn)出成熟、干練、親切的職業(yè)形象，讓家長、孩子感到值得信賴。3 姿態(tài) （1）標準站姿站立時，應(yīng)做到抬頭、挺胸、直背，雙手交叉放在腹部或自然下垂。面向家長時，男性咨詢師雙腳稍微分開，與肩同寬；女性咨詢師雙腳成“J”形，重心側(cè)后。 （2）標準坐姿 入坐及站起動作要輕。入坐時，雙腳平落地上，男性可稍微分開，女性雙膝、腳根緊并，頭要平穩(wěn)，上身要直，肩要放松、自然下垂，雙手扶椅子邊或輕放于膝上。 （3）標準走姿 走動時應(yīng)步履輕盈、抬頭挺胸、提腰收腹、步幅均勻，雙手自然從肩膀處前后擺動，不聳肩。 4 目光直視對方時，以看到對方鼻尖較為適宜。注意眼神的親切、莊重，以表達真誠與自信。 5 微笑 微笑是咨詢師最基本的要求，也是營造良好的咨詢氛圍必備的工具。發(fā)自內(nèi)心的微笑是任何人都不會拒絕的。微笑可以將我們的熱情、親切與溫暖傳遞給學(xué)生與家長。6 聲音使用標準的普通話，講話時的語氣、聲調(diào)、語速、音質(zhì)等也是傳遞信息的符號，如發(fā)音不準、聲調(diào)失常、音色欠佳、語氣煩人，特別是說話沒有聲音起伏輕重等毛病都會影響傳遞信息的效果。四、咨詢師具備的技能：1、高尚的人格：做為一個教育咨詢師，人格操守是能否成為一個好的教育咨詢師的重要因素。人格的定義是一個人的整體精神面貌，是具有一定傾向性的穩(wěn)定心理特點的總合。包括氣質(zhì)、性格、興趣、信念和能力。無論是哪一專項的咨詢師，同屬于服務(wù)行業(yè)，其服務(wù)的載體是通過溝通產(chǎn)生的，這就要求咨詢師的（1）心理健康，具有親和力，和溝通能力，能夠把握好自己的內(nèi)心沖突和生活日常的干擾，能夠正常為咨詢者提供客觀公正的咨詢。（2）第二，作為咨詢師，是幫助人解決困擾的行業(yè)，作為咨詢師應(yīng)該是一位樂于助人，有同情心，喜愛關(guān)心他人，熱情尊重 傾聽 關(guān)注是溝通中的基本準則。這樣，才能自然的在咨詢的過程中傳遞給咨詢者以微笑，溫暖，建立信任關(guān)系，才能容易的創(chuàng)造出一個非常易于交流的溝通氛圍，有利于咨詢者深度講述自己的煩惱和困擾，創(chuàng)造給咨詢者以正確而完善的教育咨詢的條件。 2. 專業(yè)知識背景：做為一個教育咨詢師，其專業(yè)知識背景是必不可少的，教育學(xué)和心理學(xué)的學(xué)習和研究，以及對社會學(xué)的了解，對于職場規(guī)劃，勞動力就業(yè)市場的預(yù)測，國家的教育資訊等等，這些做為一個專業(yè)的教育咨詢師必須掌握的來自于心理咨詢和職業(yè)生涯規(guī)劃咨詢，以及教育行業(yè)產(chǎn)業(yè)知識的三大領(lǐng)域的專業(yè)技能，才能夠幫助咨詢者完成從內(nèi)心需求到社會需要的轉(zhuǎn)變。通過對咨詢者的個人興趣、能力、個性特點等要素幫助咨詢者重新認知自身素質(zhì)和潛質(zhì)，結(jié)合勞動力市場和就業(yè)情況預(yù)測，對咨詢者的再學(xué)習能力進行評估和指導(dǎo)，通過學(xué)習規(guī)劃而實現(xiàn)個人需求與社會需求的順利對接。如何學(xué)習，如何選擇適合的學(xué)校、適合的老師、適合的教程、等等是教育咨詢師在學(xué)習規(guī)劃中將會提供的深度咨詢。 各學(xué)校背景、中高考考綱與出題趨勢、心理引導(dǎo)、溝通技巧、銷售技巧、談判能力、學(xué)科技能、學(xué)習智力因素、非智力因素。3. 專業(yè)的咨詢溝通技巧：做為優(yōu)秀的咨詢師主要職責是發(fā)現(xiàn)咨詢者在社會中真正有潛力扮演的角色，是咨詢者的個人定位和社會定位問題。要在短時間內(nèi)得到最快最全面的信息，需要咨詢師能夠及時地提出有針對性地問題并能夠通過咨詢者的敘述和回答找到核心問題。 每天了解最新的教育動態(tài)，隨時把握最新的動態(tài)與資訊。了解競爭對手的信息與動態(tài)，了解我們在市場中的地位，清楚我們的優(yōu)勢、實力，其他機構(gòu)怎么做，我們還能在做些什么。4. 聰明加勤奮是優(yōu)秀咨詢師應(yīng)具備的品質(zhì)：5、了解自我改善自我，不斷積累知識和經(jīng)驗：對自己的職業(yè)生涯和發(fā)展規(guī)劃要有比較清楚的認知，并能夠通過制定學(xué)習計劃不斷完善自我，提高自我價值。6、善于運用咨詢道具（工具）：要利用好現(xiàn)有資料，作為很好的咨詢輔助資料。如感謝信、一學(xué)年定向輔導(dǎo)計劃、個性化分析報告、個性化輔導(dǎo)方案、宣傳手冊、個性化教案、最新學(xué)考信息、成功案例、收據(jù)、協(xié)議、教學(xué)場地等五、鼎學(xué)產(chǎn)品特色：（一） 什么是個性化教育：“個性化教育”，是針對當前學(xué)?；A(chǔ)教育中存在的劃一化、標準化的傳統(tǒng)教育傾向而提出的以適應(yīng)青少年個性發(fā)展的需要，促進青少年個性發(fā)展的教育模式，其內(nèi)涵是按每個孩子不同的興趣、能力、素質(zhì)和性格特點，因人制定，因材施教，使每個孩子的個性心理品質(zhì) 和意識傾向在原有的基礎(chǔ)上和可能的發(fā)展水平上，獲得長足的進步，使孩子在思想品德、智力水平、勞動習慣和身心素質(zhì)等方面得到生動活潑地發(fā)展，并形成自己的個性特長。 專家的回答是：因材施教，根據(jù)孩子的個性特點，發(fā)揮孩子的個性優(yōu)勢，進行個性化教育。 前蘇聯(lián)著名教育家蘇霍姆斯基說：“教育工作的實踐使我們深信，每個學(xué)生的個性都是不同的，而要培養(yǎng)一代新人的任務(wù)，首先要開發(fā)每個學(xué)生的這種差異性、獨立性和創(chuàng)造性。”（2） 什么是一對一個性化輔導(dǎo)一對一個性化輔導(dǎo)通常也被稱為“一對一輔導(dǎo)”、“一對一家教導(dǎo)”、“個性化家教”、“個性化輔導(dǎo)”等。一對一個性化輔導(dǎo)教并不僅僅指“一個老師對應(yīng)一個學(xué)生”，概括來說，它是一整套的系列化輔導(dǎo)方案。一對一個性化輔導(dǎo)首先需要建立在擁有相對固定的師資力量的基礎(chǔ)上，其次在家教培訓(xùn)開始之前，需要對學(xué)生進行一系列的測評，再根據(jù)統(tǒng)計及分析測評結(jié)果來了解學(xué)生的學(xué)習概況、知識結(jié)構(gòu)、學(xué)習心理及習慣、學(xué)習態(tài)度等，據(jù)此制定個性化輔導(dǎo)計劃，并由專人進行跟進式輔導(dǎo)，對整個輔導(dǎo)過程進行跟蹤、考評、反饋等，并根據(jù)輔導(dǎo)效果，適時調(diào)整最佳輔導(dǎo)方案。 所以說，一對一個性化輔導(dǎo)應(yīng)該是“一個團隊對應(yīng)一個孩子”，“一套方案服務(wù)一個孩子”。一對一個性化輔導(dǎo)，就是以學(xué)生為中心，根據(jù)學(xué)生的特點，采用“一線教師一對一的定向輔導(dǎo)、管理”相結(jié)合的個性化課外輔導(dǎo)方式，是重點學(xué)校一線教師和專職教師兩種師資相互補充的一種課外輔導(dǎo)體系，由心理老師激發(fā)斗志，學(xué)習管理師全程跟蹤管理，監(jiān)督指導(dǎo)確保輔導(dǎo)效果。（3） 什么是匹配教師 匹配教師是指根據(jù)學(xué)生學(xué)科情況，學(xué)習習慣，性格特點，興趣愛好等各方面因素幫孩子在豐富的教師資源庫中找到最適合孩子的教師，只有最適合的教師才是最好的教師。一味相信名師，可能對孩子的幫助并不大。（4） 一對一有什么優(yōu)勢一對一不是大小班的復(fù)制首先一對一的上課老師能關(guān)注到孩子的變化，如果孩子出現(xiàn)走神等情況，老師能及時將孩子引導(dǎo)到教學(xué)的進程中去提高了孩子的專注度一對一上課老師能和孩子及時進行溝通，不懂的問題及時解決，能調(diào)動孩子上課的積極性，培養(yǎng)學(xué)習興趣一對一上課主要是針對孩子的知識漏洞進行講解，哪里不會講哪里，引導(dǎo)孩子去思考，增強孩子解決問題的能力，提高學(xué)習效率（五）什么是專題課 專題課秉承新課改的理念，以考點為基點，延伸出相應(yīng)的知識專題，專題突顯了相關(guān)知識之間的穿插交聯(lián)、融會貫通。 專題課以單元核心課為理論基礎(chǔ)，對單元知識、學(xué)期知識、階段知識進行不同程度的綜合，綜合過程中注重核心內(nèi)容的提取和對相關(guān)知識的輻射。專題課旨在拓展學(xué)生的學(xué)習視野，挖掘?qū)W生的學(xué)習潛能，使其在學(xué)習中瞻前顧后，應(yīng)付自如。 專題課內(nèi)容集中，銜接緊湊，學(xué)時靈活，易于吸收。 專題課在學(xué)時上的靈活性，克服了戰(zhàn)線過長的輔導(dǎo)方式，既節(jié)省了學(xué)習時間，又減輕了經(jīng)濟負擔，不失為家長與學(xué)生的理想選擇。 在專題課輔導(dǎo)方式的實施中，學(xué)生享受的是導(dǎo)師團的培養(yǎng)與指導(dǎo)。導(dǎo)師團包括高?；A(chǔ)教育研究中心的學(xué)科專家、中小學(xué)在職的一線名師、教務(wù)監(jiān)管教師、心理咨詢教師等，他們?yōu)閷W(xué)生進行全方位、多層次的關(guān)注和引導(dǎo)。高校學(xué)科專家提供的是先進的教學(xué)理論與實踐經(jīng)驗，這是專題課得以實施的理論保障；一線名師提供的是豐富的學(xué)科知識和教學(xué)經(jīng)驗，這是專題課得以運作的必備條件和核心機制；教務(wù)及咨詢教師提供的是必要的后續(xù)服務(wù)，也是專題課得以完善的有效保障。解讀團隊角色：1、 咨詢師：2、 學(xué)習管理教師：3、 教師：4、 陪讀教師5、 心理輔導(dǎo)教師：六、咨詢流程：（一） 咨詢師工作流程：咨詢師日常工作流程、工作要求及考核標準工作流程工作要求接來電50分1、禮儀問候.不正面否定家長觀點，模糊回答，話向轉(zhuǎn)為作具體了解再針對性回答。2、了解家長需求，做適當分析 (間接影響學(xué)生成績的所有因素)，找準需求3、了解溝通后建立初步的認可及信任感。使家長迫于想見到咨詢師幫助其解決困惑，并能給對方留下深刻印象4、溝通過程中有技巧的獲得對方信息：主要是家長需求及聯(lián)系方式，其次是家長及學(xué)生姓名、學(xué)生學(xué)校、年級、信息來源、大概住處、5、給家長危急感，預(yù)約具體上門時間，并留下話柄在具體時間回訪家長，落實上門時間。6、在預(yù)約的時間回訪，安排好來訪咨詢時間。7、預(yù)約時，讓帶學(xué)生試卷及課本來。8、當次不能確定上門的，做好跟蹤工作?，F(xiàn)場接待50分1、 與學(xué)生溝通時，初步了解學(xué)生學(xué)習特點及表現(xiàn)，作賞識、激勵及簡單指導(dǎo)。使學(xué)生對學(xué)習充滿向往和期待，建立初步的信任2、 與家長溝通時，獲得學(xué)生的成長歷程、成長環(huán)境、學(xué)習狀況、學(xué)校對學(xué)生的影響、親子關(guān)系、家長的困惑等，結(jié)合全程個性化輔導(dǎo)的特色作分析及指導(dǎo)，用“心”打動家長。3、 與家長溝通過程中，間接灌輸越早教育代價越小，效果越好，并流露出對該學(xué)生百分之二百的信心。4、 結(jié)合孩子情形闡述教育團隊分工及如何展開工作。5、 咨詢道具一定要在適時的時間均排上用場。6、 建立了認可與信任后，即在家長不停的點頭及贊揚聲中，表示如果下周想上課，今天就得把輔導(dǎo)的事定一下。試探性簽約，猶豫的話找到原因并化解掉。7、 一定要在家長的認可中再談協(xié)議。8、 當時能定的，就不要讓客戶回家考慮。特別是一家人都在場的情形，當時就一定要拿下。9、 需要回家商量的，要留下回訪的話柄，并作好跟蹤。簽約10分1、 站在家長的角度與家長建議家長如何定協(xié)議。2、 跟家長確定排課時間域。3、 能給家長優(yōu)惠的，主動表示申請，別等家長計價還價般再作申請及讓步。4、 確定輔導(dǎo)科目、教材版本、上課進度、輔導(dǎo)課時5、 需要教學(xué)老師協(xié)助分析時，負責與教學(xué)老師協(xié)定時間。6、 簡單告訴家長協(xié)議幾部分的內(nèi)容，并要求家長再忙也一定要看違約責任一欄。7、 讓家長填寫協(xié)議最上面的基本信息，先別簽字，等咨詢師填寫了，家長檢查一遍確認再簽字。8、 費用統(tǒng)一交到財務(wù)處，至少在課前三天補清余款。9、 叮囑客戶，在第一次上課前有任何問題，直接與咨詢師聯(lián)系。10、 事畢領(lǐng)家長參觀教室，閱覽光榮棒，熱情送家長至電梯。11、 返回咨詢室清理好現(xiàn)場。后期配合10分1、 及時了解第一次上課情況。2、 新生授課后一月內(nèi)不低于2次跟進，具體要求在系統(tǒng)回訪中反饋出來，主要協(xié)助作好協(xié)調(diào)及教學(xué)調(diào)整。3、 不定期了解學(xué)生情況(3個月不少于1次)。4、 家長來電，第一時間在系統(tǒng)反饋。比較重大的向部門主管反饋。急切的事情先口頭溝通處理。5、 不定期與學(xué)生作激勵與溝通，并在系統(tǒng)中反饋。6、 根據(jù)需要積極參與學(xué)生的學(xué)習討論及計劃制定。7、 家長反饋上課、請假、排課、調(diào)課一系列事項的，不得做出直接回答。均表示“我們正在協(xié)調(diào)，我去了解一下，讓學(xué)習管理師馬上與您聯(lián)系?！逼渌ぷ?、 每天跟進表和數(shù)據(jù)條的提交2、 完成臨時安排的工作任務(wù)。3、 完成上級下達的工作任務(wù)。（二） 電話咨詢：咨詢業(yè)務(wù)流程-接電話電話咨詢就已經(jīng)是現(xiàn)場咨詢的第一個鋪墊。 一要對方號碼，二要和對方確定準確的時間，當下確定，周五或周六再確定。三要馬上發(fā)短信跟進，給家長信心并加深印象。四要圍繞孩子的問題做好分析，莫在其他方面被家長繞進去。五要注意價格的表達，先把師資、效果、服務(wù)說到位再說價格。電話咨詢話術(shù)：（一） 、適用情況1、凡是來電想給孩子請輔導(dǎo)的家長，都要想辦法讓其對專業(yè)的輔導(dǎo)方式 感興趣。二 、電話咨詢的目的通過在電話中大概15分鐘的主動詢問、陳述和引導(dǎo)，了解學(xué)生學(xué)科情況、學(xué)習態(tài)度、家庭教育、學(xué)校教育等方面的相關(guān)信息，跟家長分析孩子的學(xué)習問題及成因 ，讓家長了解中心的輔導(dǎo)模式及能給予學(xué)生的幫助，并愿意約定時間上門前來訪。（二） 電話咨詢要點1、品牌的傳遞：您好！鼎學(xué)教育！2、引入：下面是電話家長第一句話最常見的幾種類型，如何簡明扼要的回答家長的話順利轉(zhuǎn)入詢問學(xué)生情況，把握電話引導(dǎo)的主動權(quán)很重要，以下提供些答問方法，以供參考。A家長：我看到你們的宣傳單頁，你們那都是什么樣的老師？答：我們是一家專業(yè)的個性化課外輔導(dǎo)，聘請的都是濟南市重點中學(xué)的一線在職老師，家長您是想幫孩子參加輔導(dǎo)班是嗎？您孩子現(xiàn)在上幾年級呢？B家長：你們在哪里？（收到短信）答：我們鼎學(xué)教育山師校區(qū)的地址是經(jīng)十路與歷山路交匯口，三慶匯文軒西座六樓，是一家專業(yè)的個性化課外輔導(dǎo)機構(gòu)，家長您是想幫孩子參加輔導(dǎo)是嗎？您孩子現(xiàn)在上幾年級呢？-C、家長：你們那怎么收費的？答：家長，我們這里是一家專業(yè)的個性化課外輔導(dǎo)中心，孩子的情況不同收費也是不同的，具體要根據(jù)孩子輔導(dǎo)的科目和課時數(shù)目來定，您孩子是幾年級的？他需要輔導(dǎo)什么科目呢？（如果家長非要知道費用，可說家長我們的輔導(dǎo)不同于一般的計時家教，不是上完兩個小時的課就走的，有贈送給孩子的陪讀答疑時間，然后報平均課時價）-D家長：你們那里是大學(xué)生還是一線教師??？教師是哪里的？答：家長請放心，我們這里是一家專業(yè)的課外輔導(dǎo)中心，我們中心有專職教師，也有在校的兼職教師，也有退休的教師，都有豐富的教學(xué)經(jīng)驗，可以根據(jù)孩子的學(xué)習情況、個性特點等幫孩子選擇最適合他的教師，孩子現(xiàn)在是幾年級？（有的家長會問你們那有名校教師嗎，哪個學(xué)校的，應(yīng)盡可能的使家長淡化名校，而向把其從找到孩子喜歡的教師方向引導(dǎo) ）。-E家長：你們那有教師上門嗎？答：家長，您住 哪里？哦，我們校區(qū)也有住在那邊的孩子，距離雖然有點遠，但如果對孩子的學(xué)習有幫助，這也是值得的，您孩子是幾年級？（避免在能否上門這一點上糾結(jié)，先把家長引導(dǎo)上來才會有機會 。一般在現(xiàn)場咨詢過程中說清楚在校區(qū)上課的優(yōu)勢，家長都會來校區(qū)上課的。）另外也可以在電話里闡述家里學(xué)習的不利因素比如說環(huán)境溫馨，注意力不能集中，沒有學(xué)習氛圍等等._F家長：你們那是怎么輔導(dǎo)的？（一對一輔導(dǎo)是怎么進行的？）答：一對一輔導(dǎo)就是一個教師完全 針對一個孩子具體的學(xué)習問題、學(xué)習能力來進行備課、授課，有計劃幫孩子對以前的基礎(chǔ)知識進行查缺補漏，手把手的引導(dǎo)孩子把握學(xué)習的各個環(huán)節(jié)，提 高孩子的學(xué)習能力。家長，您是想幫孩子請輔導(dǎo)嗎？孩子幾年級3，引導(dǎo)家長聊學(xué)生的學(xué)習情況，了解關(guān)于學(xué)生的基本信息：這一環(huán)節(jié)，咨詢師要了解到學(xué)生的年級、性別、在讀學(xué)校、各科的成績及原因、家長或?qū)W生想輔導(dǎo)的科目、學(xué)生周末時間的安排、學(xué)生姓名、家長電話號碼、住址、信息來源等，通過對這些信息的了解，咨詢師對學(xué)生可以安排哪些科的輔導(dǎo)、課安排在周末或哪天還是周一到周五晚也可安排、時間有沒有可能引導(dǎo)到一年、家庭中誰對孩子的學(xué)習管得多些、誰可以作主費用問題等，為現(xiàn)場咨詢做準備。您還孩子現(xiàn)在幾年級？男孩還是女孩？現(xiàn)在的學(xué)習情況如何？語文/數(shù)學(xué)一般都能考多少分？你和孩子一起分析過試卷嗎？他在哪些類型題上失分多較多呢？班上整體水平 怎么樣？您跟學(xué)校的教師有交流過孩子的學(xué)習情況嗎？學(xué)校老師反映孩子上課聽課的情況怎么樣？孩子是在哪個學(xué)校讀書呢？是走讀還是寄宿呢？平常晚上孩子安排的學(xué)習時間有多長 ？怎么安排的？會對當天學(xué)習的知識進行及時的復(fù)習總結(jié)嗎？會預(yù)習第二天要學(xué)習的知識嗎？當孩子做題做不出來時會怎么樣？如果他覺得上課有聽不時會想辦法 解決嗎？孩子喜歡學(xué)校的老師嗎？以上這些都 是常見詢問家長關(guān)于學(xué)生學(xué)習情況的提問方式，對于孩子學(xué)習的情況盡量問得細，各科的得分、對學(xué)習的態(tài)度，平常的學(xué)習習慣、有沒有重視學(xué)習方法、對學(xué)校教師的態(tài)度等，從各方面與家長一起找出學(xué)生學(xué)習不理想的原因，接下來就根據(jù)孩子的情況及各年級學(xué)生特點及學(xué)科學(xué)習的特點，跟家長分析學(xué)生學(xué)習存在的問題，再結(jié)合我們的輔導(dǎo)模式。（三） 引導(dǎo)現(xiàn)場咨詢：_孩子的學(xué)習出現(xiàn)問題，肯定是有原因的。只要我們及時找到問題的癥結(jié)，對癥下藥，就一定能得到解決的。建議您帶孩子過來做咨詢，我們有專業(yè)的教育咨詢師為您孩子的學(xué)習問題進行詳細分析，并提出可行的解決方案。這個咨詢是免費的。我相信您和您的孩子做完咨詢后，一定會有不少收獲的?！薄澳閭€時間帶孩子來我們了解一下，充分的了解可以更好地選派家教老師和制定輔導(dǎo)方案，周六日都可以，我們都有咨詢老師在。要做的事：由學(xué)科分析老師幫孩子進行一下學(xué)科分析，從而制訂一套適合孩子學(xué)習特點的學(xué)習方案和輔導(dǎo)計劃，我們選派一個適合他的老師，進行一對一輔導(dǎo)。_為孩子制訂的輔導(dǎo)方案，是針對孩子的個性特點，全方位地提高和培養(yǎng)。激發(fā)孩子學(xué)習的內(nèi)在動機，培養(yǎng)良好的學(xué)習習慣，傳授科學(xué)的學(xué)習方法，有意識地培養(yǎng)良好的考試心態(tài)，從而從根本上改變孩子的學(xué)習態(tài)度，樹立良好的學(xué)習品質(zhì)，逐步提高孩子的學(xué)習成績。這些良好的學(xué)習品質(zhì)，會讓他終身受益，幫助他在以后的學(xué)習生涯中成功的”我們的老師每次上課之前都要進行充分的備課，撰寫書面的教案，這個教案要經(jīng)過我們教務(wù)部的指導(dǎo)和審核，并且還要讓家長您簽字，這樣能保證上課的時候有很強的針對性和計劃，能起很好的輔導(dǎo)效果”“每月我們對孩子進行文化課測試，題型和考點的信息很重要，這些能夠為孩子更好地面對應(yīng)試?！痹谧稍児ぷ髁鞒讨小敖觼黼姟边@一環(huán)節(jié)的目的是上門。 1、必須做禮儀問候，聆聽、引導(dǎo)家長打開“話匣子”不正面否定家長的任何觀點和對我們的不了解、不理解；技巧的模糊的做出家長要求回答的問題，要十分敏感家長話題的切入點，把話向轉(zhuǎn)為你對學(xué)生和家長具體了解的話題以便進入你的引導(dǎo)。 2、在了解家長、學(xué)生的情況后，要做最初的表示理解、同情、為客戶而急的親和的具有分析性地交流， 注意拿出間接影響學(xué)生成績的所有因素，并做羅楫性的推出，關(guān)鍵是要結(jié)合鼎學(xué)輔導(dǎo)特色。核心點是要找準客戶的需求點，以專業(yè)的說辭設(shè)下懸念，給客戶鋪墊想上門見你的心理欲望。 3、在腦海中迅速地梳理自已與客戶在電話交流中，所建立的信任有多少，給家長留下專業(yè)可信，迫于想見到你，得到你和團隊的幫助，解決其困惑的較強的心理欲望，并使家長產(chǎn)生他的需求我們能解決、能滿足的印象及認定。4、在與家長的溝通過程中要有技巧的找機會獲得對方信息并做好記錄：主要是家長的需求、家長的聯(lián)系方式，家長及學(xué)生姓名、學(xué)生學(xué)校、年級、信息來源、大概住處，還要禮貌的留下自已的聯(lián)系方式及來見你時的交通路線。 5、以你對學(xué)生情況的專業(yè)分析，簡略推出你的大致而模糊的方案，再次讓客戶感發(fā)興趣，產(chǎn)生特別想上門的欲望及危急感，契機預(yù)約具體上門時間，并留下你還要在一個具體時間要“回訪”家長的提示，以避再次約其上門客戶反感，目的是落實上門時間，盡早上門。 6、認真回顧與客戶在電話交流時諸環(huán)節(jié)中的情況，在為做“回訪”或上門時，制定更準確更精細的引導(dǎo)方案。 7、在預(yù)約上門時，要請客戶帶上學(xué)生最近期的試卷。 8、當次或在“回訪”后仍不能上門的客戶做好定期的有內(nèi)容準備的回訪，以朋友、教育工作者的口吻向他提供信息等幫助的形式保持跟蹤。 9、電話咨詢，要注意鞏固家長的忠誠度：如在電話中聊的比較愉快，家長也留了電話的，基本上是被家長認可了，家長對你的忠誠度有了，但如事隔一周以后，家長在此期間受到的正面或負面的影響，以及思路的變化，就極可能導(dǎo)致家長爽約了。因此，在中間環(huán)節(jié)要鞏固家長的忠誠度就很重要了?？梢栽陔娫捵稍儙煿室饬粝曼c懸念，比如這個問題太深奧了，我要請教更專業(yè)的老師等，給自己下次電話溝通留個機會。10、要在電話接聽的最短時間里，就要讓家長知道我們與其他機構(gòu)的不同，那就是我們的特色：11、要在電話里進行學(xué)科和孩子成長的互動，樹立專家形象，更重要的是挖掘家長需求。只有挖得足夠多、足夠大，時，才能激發(fā)起家長的緊迫感。12、還要注意將家長的需求與我們的服務(wù)特色對接起來，形成一一對應(yīng)的關(guān)系，讓家長知道我們團隊的每一個角色都是您所需求的，因為人們只關(guān)注他所需求的。13、電話咨詢并不難：客戶是受益者，不需要投入，如果電話咨詢到位，即使經(jīng)濟困難，家長也會帶孩子到現(xiàn)場咨詢。因為現(xiàn)場咨詢也是免費的。正如，孩子眼睛近視了，家長可能可能因沒錢或安全考慮，不給孩子做手術(shù)，但是也會愿意帶孩子到眼科進行檢查，即使是收費的，也會去。14、報價：報價是可以報，但是一定要做好電話咨詢的鋪墊，建議通過結(jié)合家長需求的模式介紹之后，再進行報價環(huán)節(jié)。許多咨詢師會有這樣的困惑：為什么和家長互動時聊得火熱，但是報價之后，家長態(tài)度馬上就變了？難道真的是價位太貴了？是這個家長太沒錢了？其實不是！在家長眼里，不存在“貴”與“不貴”，只存在“值”與“不值”!如果這個家長在掛掉電話之后，依然不知道現(xiàn)場咨詢是做什么的，不知道有班主任這么一個人那么家長自然會認為：和我以前見過的家教有什么不同？不就是我把學(xué)生放在你那，你把老師請來嗎？難道就因為咱倆聊得好，就多收我錢？所以，咨詢時一定要有這樣思路，并且一定要把這個思路傳達給家長：咱們總說，家長，您帶孩子過來吧，過來吧，那么為什么要過來？過來干什么的？為什么要經(jīng)歷現(xiàn)場咨詢這個環(huán)節(jié)？家長在電話咨詢關(guān)心價位問題其實是本末倒置的事情。（三）現(xiàn)場咨詢：咨詢流程-“現(xiàn)場咨詢”這一環(huán)節(jié)的目的是簽約。 一對孩子肯定其優(yōu)點，給其信心；二對家長適當夸大孩子缺點，激發(fā)其危機感；三對孩子和家長都要表達在這里輔導(dǎo)的效果肯定可以讓孩子獲得較大進步。1、 做必要的、適度的寒喧，調(diào)節(jié)氣氛拉近與客戶的距離。 2、 在現(xiàn)場咨詢的開始，忠誠度的鞏固，鼎學(xué)特色的介紹一樣很重要！可能有的咨詢師說：電話里已經(jīng)介紹過了，這里就不用介紹了，直接聊孩子情況就可以了。但是我覺得還是建議大家再重復(fù)一下這個事情，為什么呢？因為，所有咨詢師幾乎都被同一個問題困擾，這個問題就是：主要任務(wù)不在場。比如打電話來的是爸爸，那么媽媽在現(xiàn)場咨詢中往往不是很配合。如果現(xiàn)場咨詢的是媽媽，那么回家以后，媽媽往往不能說服爸爸，還要經(jīng)過爸爸的說服，出現(xiàn)縮單或者退單的情況。這也同樣是咨詢中太正常不過的事情。原因很簡單，就是因為我們說服了一部分家庭成員，但是其他家庭成員是沒有經(jīng)過說服的，已經(jīng)經(jīng)過說服的家庭成員又無法說服未經(jīng)過說服的成員。由此可見。在現(xiàn)場咨詢的開始，無論是電話來訪者，還是非電話來訪者，鞏固的環(huán)節(jié)都很重要，讓所有來訪人員都知道鼎學(xué)是一個什么樣的情況，特色在哪？現(xiàn)在現(xiàn)場咨詢是在做什么？這樣會讓大家同心協(xié)力的全心進入現(xiàn)場咨詢的環(huán)節(jié)。3、對于學(xué)生學(xué)科情況和非智力因素的分析、互動，目的依然是為了暴露學(xué)生的需求，探討需求產(chǎn)生的原因，往往是在家長身上，如果通過咨詢師的分析，家長為孩子造成了5萬的需求，那么讓家長掏2萬來彌補這個需求，不是很應(yīng)該嗎？互動后必不可少的內(nèi)容，就是結(jié)合家長的需求，介紹鼎學(xué)模式。我們來倒推一下：家長要求考慮，大多是因為家長認為不值；家長認為不值，大多是因為一來覺得需求沒有那么大，二來沒有深刻認識一對一輔導(dǎo)模式模式，覺得和普通家教沒有太大區(qū)別，但是價位會貴很多，性價比不合適。那么家長覺得需求不大和性價比不高大概是因為咨詢師分析和模式介紹沒有得到認可、藍圖沒有結(jié)合客戶需求。咨詢師要知道需求往往是我們做出來的，真正優(yōu)秀的營銷人員都是賣給客戶他想賣的東西，而不是客戶想買的東西。但是客戶從他們手里買東西還覺得很舒服。4、聆聽每組客戶每一個人諸方面的敘述，給客戶以會意的點頭等和協(xié)的表情配合，并隨時記錄下你所需的采集要點。 5、 有目的的分別與家庭成員分別交流。（1）在與學(xué)生溝通時，初步了解學(xué)生學(xué)習的特點及種種表現(xiàn)，重點關(guān)注學(xué)生在學(xué)籍校與老師、同學(xué)的相處情況及在學(xué)習中的反感點（把了解到的學(xué)生情況，整合成你的判斷、分析性的內(nèi)容，（2）再與家長單獨交流，目的是讓家長感到你的分析是專業(yè)性，抓的挺準確。更重要的是把鼎學(xué)的輔導(dǎo)重點與學(xué)生在校學(xué)習的反感點做比較性的切入）。（3）在與學(xué)生的交流中要給予賞識、激勵及簡單的指導(dǎo)，讓孩子喜歡你。目的是讓學(xué)生對你的幫助，自身的學(xué)習，對我們的輔導(dǎo)充滿向往和期待，建立初步的信任，在學(xué)生接受你、喜歡你的情況下再做學(xué)科測試6、 與家長溝通的過程中，努力獲得學(xué)生成長的歷程、成長的環(huán)境、學(xué)習的狀況、重點捕捉學(xué)校及家庭對學(xué)生學(xué)習的負面影響，綜合學(xué)生在學(xué)校學(xué)習中的癥結(jié)、學(xué)生的現(xiàn)狀、親子關(guān)系、家長的困惑等，做剖析性的引導(dǎo)及指導(dǎo)性的意見，用真誠幫助家長的“心”打動家長。 7、 在學(xué)生做完測試之后，再同客戶全家坐在一起，借助前面掌握的情況明確鼎學(xué)能給予的幫助是什么（推出你的幫助方案），在引導(dǎo)客戶接受你的方案的過程中，注意鼓勵學(xué)生，肯定家長的責任心和愛心，及抓住孩子的亮點進行賞識。把對家長及學(xué)生的心理溫暖伴隨于你的方案推出過程中是十分重要的，使家長感到選擇你做的輔導(dǎo)方案是值得的。在這個過程中還要間接滲透越早輔導(dǎo)代價越小，孩子的人生越自信，效果越好的信息，并流露出對該學(xué)生的百分之百信心。 8、 結(jié)合你做的輔導(dǎo)方案及孩子的情況，以原有學(xué)生的例子等方式完整地向客戶交流鼎學(xué)的教育團隊是如何做輔導(dǎo)工作的，讓客戶感到我們是專業(yè)、負責、正規(guī)的教育機構(gòu)，你做的方案不只是說在嘴上的，后期的執(zhí)行是有保障的。目的是幫助家長擺脫心理顧慮果斷選擇鼎學(xué)。 9、 使用“咨詢道具”是非常有利于讓客戶認可你的輔導(dǎo)方案，幫助你對價位的自如推出，激起家長與家長之間的心理比較等是很有效的，學(xué)會適時借助道具來“說話”效果會事半功倍的。例如在家長在咨詢價位的時候，你想介紹課時和價位時，你可以用這樣去試試：“您孩子的情況和已經(jīng)在我們這里輔導(dǎo)的一個學(xué)生很像，我把他的合同給您了解一下”這樣做的目的，一是讓家長自然的看到價位，而且是別的客戶已經(jīng)認可的降低心理抵觸；二是在家長的心理上會產(chǎn)生別的家長能做到，我也要為自已的孩子這樣做的心理因質(zhì)；三是讓家長感到鼎學(xué)的收費管理是正規(guī)，避免了講價時的麻煩和可能引起的不悅。最重要的是有的時候使用道具強于說話的可信度。 10、 建立了認可與信任之后，在家長的點頭和興奮中，你一定要表示如果下周想上課，今天就得把輔導(dǎo)的事定一下，做試探性簽約。家長還有猶豫的話你要快速的回顧、明確他的顧慮在哪里，關(guān)鍵是找準原因，采取有效的化解辦法。（找準原因的關(guān)鍵取決于你在現(xiàn)場的梳理能力及找準客戶的需求點如何運用逼單的技巧，欲擒故縱的技巧用的是否實在。）。如果現(xiàn)場沒有達成簽單，要做非常細致的反思：反思-你對客戶的需求是否把握的準確，分析到客戶的心理了；反思-如果對客戶需求點把握準確了，你制定的方案是否合適，讓客戶激動了；反思-你是否充分的推出了團隊的力量；反思對價位的解釋是否到位；反思你是否過于強勢，尊重客戶了嗎。為“回訪”做更加細化的準備，請外腦幫助也是一個好辦法 11、 切記： 一定要在家長的認可中再談簽協(xié)議。 12、 當時能定的，就不要讓客戶回家考慮。特別是一家人都在場的情形，當時就一定要簽約。 13、 需要回家商量的，要留下“回訪”的話柄，并作好跟蹤方案及時跟蹤。14、無論是電話咨詢還是現(xiàn)場咨詢，都要告訴家長我們的特色是什么，即使在電話中說過了，在現(xiàn)場時，尤其是家人全部到達時，還要將我們的特色，讓家庭中的每一個人成員都了解。我們可能對鼎學(xué)的特色已經(jīng)熟視無睹了，但對于第一次來的家長來說，還是很新鮮的，為什么一個大人來簽了單，一回到家里就鬧退費呢？就是只說服了一個家庭成員，而被說服的家庭成員又說服不了沒經(jīng)過說服的成員。所以，反復(fù)強調(diào)我們的特色是多么重要。（四） 簽約：這一環(huán)節(jié)的目的是讓客戶愉快的簽定合約 1、考慮家長的承受程度和學(xué)生成長的需要，真心實意地給家長提出恰當?shù)男枰o導(dǎo)的學(xué)科及合適的課時數(shù)量，引導(dǎo)家長明白、理解、為什么設(shè)定這樣的計劃，使客戶認可。 2、與學(xué)生和家長商量、確定排課時間域。 3、如果需要教學(xué)老師協(xié)助分析學(xué)生的情況、助單時，要通過咨詢主管與教研主管協(xié)調(diào)安排。 4、簡單地引導(dǎo)家長了解協(xié)議的各個部分內(nèi)容，并請家長看懂雙方違約責任一欄。 7、陪著家長填寫協(xié)議最上面的基本信息，先不要請家長簽名，在你填寫了方的內(nèi)容、簽完自已的名字后，請家長檢查一遍，再請家長簽名，以示對客戶的尊重。協(xié)議各執(zhí)一份。 8、帶領(lǐng)客戶到財務(wù)處交費，向家長說明在孩子來輔導(dǎo)的前三天補清余款。10、交費結(jié)束帶領(lǐng)家長參觀一對一教室、陪讀教室等，熱情送家長到門口。 11、返回咨詢室整理好現(xiàn)場。 12、再次做咨詢工作筆記，記下成功的原因及在以后工作中需改進的地方。七、咨詢策略：（一）、咨詢策略：只要家長來電，只要家長上門咨詢，就表示家長是有需求的，現(xiàn)在我們的輔導(dǎo)模式很多，也很靈活，只要家長有需求，總有適合家長的。新的學(xué)期即將開始，也是新學(xué)期收獲的開始，所以就給了很多家長、孩子、以及我們更多地希望和機會，在新的咨詢過程中要注意以下幾點：1、簽約的期限要盡可能的長一些盡可能一年或以上。（當然，如果簽不了一年就簽半年）通過以往的輔導(dǎo)經(jīng)驗知道，家長為孩子選擇我們的個性化教育，開始的想法是比較理想化的，也就是要盡快看到孩子的改變或進步。所以要給我們自己一個比較充分的時間，咨詢時也要給家長打預(yù)防針說明教育要有一過程，那么完成這個過程就要一定的時間。以免不到一個月家長就急于沒有效果。2、上課頻率要適中。我們的上課頻率是根據(jù)孩子的情況而定的，問題嚴重一些的就要頻率高一些，情況比較理想一些的就要頻率低一些，這樣方便我們今后的教務(wù)工作。頻率一般在4-6小時/周比較理想。通過以往的經(jīng)驗2小時/周是不太合理的，每周就一次課，家長總說感受不到我們的教育。3、收費標準。收費標準較普通的大小班要高，所以咨詢前期就要做好鋪墊，讓家長感覺不同的服務(wù)就要有不同的收費，這樣在我們拿出收費標準時家長才比較容易接受。4、孩子問題的解決。孩子的問題我們了解后，有力的分析讓家長接受我們的全程個性化簽約輔導(dǎo)，那么咨詢師在把問題解決方案或解決方向確定的同時也要記錄下來，這樣在今后選派教員和教務(wù)工作中都會很明確孩子的教育。方便其他人員后期工作的開展。5、金額判斷要準確。咨詢時要能根據(jù)家長的經(jīng)濟基礎(chǔ)、承受能力、意向和孩子的情況來定一個合理的數(shù)額。比如，工薪階層，家長穿著很普通，而且不懂教育也認識不到對教育投資的重要性，費用超過10000都是一個坎。再比如，極少數(shù)學(xué)生是人大附等市重點的，成績很好，家長也很自負，此時就不易推多科輔導(dǎo)了，只推一科一對一就行了。還比如，小學(xué)低年級，一般費用制定在1萬左右就行了，超過2萬家長基本上接受不了。就是初高一的學(xué)生，家長認可我們，也要慎推5萬左右的輔導(dǎo)費用。一般多點的2萬左右3萬以內(nèi)比較保險。因為初高一就花4-5萬，到中考/高考豈不是還要幾十萬，這可不是一般家庭和一般家長能承受得了的。6、輔導(dǎo)期限要合理化。結(jié)合費用我們可以制定簡單的計劃，可以根據(jù)具體情況定8個月，12個月的，但要有個合理的解釋。如：我們的教學(xué)分三個階段，每階段2-3個月，第一階段：調(diào)整學(xué)習狀態(tài)及培養(yǎng)自信，期望到期中考試時，孩子能感覺到考試時能計算出答案而不是蒙了。第二階段，：到期末考試，以期能有個好成績。第三階段：知識無漏洞，主講如何有自己好的學(xué)習方法等。較理想狀況，三期結(jié)束后，就可以讓孩子脫離輔導(dǎo)機構(gòu)了。7、善于運用道具。我們要利用好現(xiàn)有資料，作為很好的咨詢輔助資料。如：感謝信、一學(xué)年定向輔導(dǎo)計劃、個性化學(xué)習計劃、宣傳手冊等都是很好的咨詢輔助資料。還有我們的教學(xué)場地，咨詢時也別忘了帶家長看看。8業(yè)務(wù)要相當?shù)氖煜ぁ，F(xiàn)在的員工都是很有實力的，但是新員工對一些業(yè)務(wù)畢竟還是不熟，不能靈活運用、亂熟于心，暫時可采取多學(xué)習，選擇有把握有優(yōu)勢的咨詢。老員工也注意，要不斷學(xué)習和提升，因為一段時間后，有的也會形成僵化的思路，要多看多聽多學(xué)，多了解一些學(xué)科等特點，使咨詢更加愉快和成功。以往的經(jīng)驗告訴我們，只有分析得準確、科學(xué)，才能更好的打動家長，所以不能局限于擅長某一塊去談，應(yīng)該對咨詢的各方面都有一個很好的掌握，如各學(xué)校背景、中高考了解、心理引導(dǎo)、溝通技巧、銷售技巧、談判能力、學(xué)科技能、學(xué)習智力因素、非智力因素等。10、咨詢要和孩子/家長互動起來。咨詢不是背臺詞，面對不同的家長，要能準確判斷家長的需求，以及面對不同性格不同需求靈活引導(dǎo)，要讓家長表現(xiàn)出或說出自己教育的困惑或需要的幫助，再結(jié)合引導(dǎo)，并要獲得家長的認可與信任，才能順利簽約。一般情況下，如果咨詢僅僅是個人感覺良好，不知道家長的需求，家長的經(jīng)濟承受能力，孩子的問題，不能引導(dǎo)家長說出自己的觀點，不知道為什么不能簽約，或者家長走時能感覺家長很失望沒有獲得收獲等，均屬于咨詢不成功。 （二）如何簽一年以上長單：通過學(xué)生情況分析擴大客戶需求，給客戶灌輸大單必要性，為簽約作鋪墊。1、站在學(xué)生學(xué)習的細節(jié)學(xué)科上（結(jié)合試卷、中高考命題熱點）分析達到從科目上、題型上、知識點上擴大需求，并讓學(xué)生、家長知道，自己所差的，正是中、高考要考的！同時樹立了專業(yè)形象。通過每一科的學(xué)科分析，暴露學(xué)科問題，每科50小時，加在一起也就多了2、站在學(xué)生學(xué)習生涯規(guī)劃上分析（初一、高一，初二、高二是用來做什么的？要達到什么程度？什么目的？）讓學(xué)生、家長認識到每一個環(huán)節(jié)都是缺一不可的，缺失了是達不到效果的。從而從課時長度上引導(dǎo)。3、站在中、高考大形勢、大趨勢上（結(jié)合考試訊息、錄取比例）分析給家長、學(xué)生所不知道的，從別的地方得不來,或自己從沒關(guān)注過的的訊息，增加家長、學(xué)生緊迫感。4、非智力因素（學(xué)習習慣、方法、家庭教育）的分析讓家長、學(xué)生意識到不只是簡單的知識點、成績問題，按心理學(xué)潛意識原理解釋：一個人現(xiàn)在的行為都可以在他大腦潛意識中的以往經(jīng)歷里找到原因。也就是一個人現(xiàn)在的行為都是在受以前的影響，那么落實在學(xué)生身上，他現(xiàn)在行為不良的原因往往是家庭教育造成的，所以，通過最后的非智力因素分析，讓家長意識到孩子現(xiàn)在情況的根本原因在家長自己身上，是自己親手造成的，一手造成的，是十幾年形成的結(jié)果！通過這四個層面的分析，家長由微觀到宏觀的了解了自己孩子的需求有多大，形勢有多緊迫，并且有了強烈的負罪感，知道不僅是任務(wù)重、時間緊，而且問題是十幾年形成的可想而知，這相當于一個五萬的需求，最后咨詢師找家長要三萬，家長不僅不會說貴，還會覺得占了巨大的便宜，而且在未來學(xué)習的過程中，不會對班主任有任何的挑剔。相反，如果以上所有鋪墊沒有做到位，通過一個狂長，狂細致的學(xué)科分析、綜合分析，家長、學(xué)生發(fā)現(xiàn)很多問題已經(jīng)迎刃而解了，認可咨詢師是必然的，但是簽約就變得渺茫。分析到最后，家長和學(xué)生認為自己只有一個五千的需求了，咨詢師找家長要兩萬，家長當然要說考慮考慮，而且考慮已經(jīng)是很好的態(tài)度了！是不是這個道理？所以，學(xué)科分析、綜合分析，永遠不是為了解決家長、學(xué)生的問題，而是為了暴露家長、學(xué)生的問題！ 5、從年級的角度優(yōu)惠：如現(xiàn)在是暑假，有一個年級交替的情況，如定一學(xué)年的可以按原年級收費。即原初二高二升新初三高三的，可按初二高二收費。當然得定一個期限。如8月20日前按原年級收費，8月20日以后的，按新年級收費。（三）如何引導(dǎo)家長簽長單整體思路： 做好簽長單的鋪墊，探家長的承受能力，做出適合家長腰包的個性化安排，打消家長對效果的疑慮（用一個月保護期、師生交流會等），用“值”化解家長對“貴”的感受。1、做好引長單的鋪墊。從學(xué)習計劃、教師授課計劃、師資安排等方面從學(xué)習計劃方面：因為學(xué)習是一個循序漸進的過程，