涂料促銷模式——買贈(zèng)促銷

精品文檔涂料促銷模式買贈(zèng)促銷一、模式定義 所謂“買贈(zèng)”通常是指消費(fèi)者購買涂料產(chǎn)品可按促銷約定獲得饋贈(zèng)的誘導(dǎo)購買方式。 二、推薦范圍 由于“贈(zèng)送”的大多數(shù)贈(zèng)品并不能普遍性的復(fù)合目標(biāo)客戶的需求，而且除贈(zèng)送產(chǎn)品外其他贈(zèng)品并不能直接降低消費(fèi)者的支出，因此，買贈(zèng)通常應(yīng)用于涂料不方便打折或者折扣力度不大時(shí)作為配套的增強(qiáng)性優(yōu)惠促銷方式出現(xiàn)。通常我們推薦以下幾種情況下開展買贈(zèng)銷售： 1、高端產(chǎn)品促銷； 2、季節(jié)性沖量時(shí)作為其他優(yōu)惠的疊加； 3、公司宣傳需要，配套贈(zèng)送物資廣告品； 4、品牌大型推介/促銷活動(dòng)饋贈(zèng)； 5、為渠道商（油工）定制銷售贈(zèng)品。 三、促銷方式 1、買涂料送涂料； 2、買涂料送工具； 3、買涂料送廣告禮品； 4、買涂料送禮品（普通）； 5、買涂料送豪禮。 四、運(yùn)作方式 1、買涂料送涂料 1）、目的：（1）買涂料送涂料的大多數(shù)目的通常是為“買”或“贈(zèng)”的一種涂料產(chǎn)品進(jìn)行捆綁式推廣，通過暢銷品與新品（或滯銷品）的贈(zèng)送銷售，實(shí)現(xiàn)推廣新品或促銷滯銷品銷售的目的；（2）買涂料送涂料的另一種目的可能是轉(zhuǎn)向?yàn)橄M(fèi)者降低涂料消費(fèi)成本，從而產(chǎn)生類似折扣的心理補(bǔ)償效應(yīng)，促使購買成交。 2）、主導(dǎo)者：（1）贈(zèng)送新品的主導(dǎo)者通常是公司；（2）贈(zèng)送滯銷品的則可能公司或經(jīng)銷商（渠道商），都會(huì)出于自身銷售倉儲(chǔ)情況進(jìn)行（3）出于降低消費(fèi)成本的贈(zèng)送通常都是主流配套產(chǎn)品，這種促銷通常由公司階段性發(fā)起，經(jīng)銷商（渠道商）也可以通過申請(qǐng)?jiān)诒緟^(qū)域發(fā)起此種實(shí)惠的活動(dòng)！3）、目標(biāo)客戶：送涂料的做法是廣泛適用于各類客戶的。 4）、商品：買贈(zèng)的商品并沒有限制，依據(jù)實(shí)際情況而定，常見的有贈(zèng)送“同類產(chǎn)品”、“底漆”、“新品”、“滯銷品”。 5）、時(shí)間：買贈(zèng)的時(shí)機(jī)視其贈(zèng)送產(chǎn)品的實(shí)惠程度和品類其時(shí)間也不同，送同類產(chǎn)品的通常限期在1-2個(gè)月間；送底漆的活動(dòng)時(shí)間通?？梢栽?-3個(gè)月間；送新品的時(shí)間一般需要3個(gè)月以上來推廣新品；送滯銷品則一般送完為止，不設(shè)固定期限。全年任何時(shí)段都是可以開展此類活動(dòng)的。 6）、地點(diǎn)：除贈(zèng)送滯銷品的不定期活動(dòng)外，其他買贈(zèng)活動(dòng)通常都是可以店內(nèi)活動(dòng)與駐店宣傳促銷活動(dòng)相結(jié)合的。 7）、運(yùn)作方式：送涂料其運(yùn)作比較簡(jiǎn)單，通常包含以下工作要點(diǎn)：（1）、店內(nèi)海報(bào)宣傳；（2）、適度的市場(chǎng)宣傳（條幅/三輪車廣告/傳單/小區(qū)海報(bào)）；（3）、老客戶與意向客戶的告知與邀請(qǐng)，有條件的要登門拜訪；（4）、贈(zèng)送品的優(yōu)點(diǎn)特性、配套性培訓(xùn)，做好消費(fèi)者解釋宣傳，杜絕“贈(zèng)品沒好貨”的消費(fèi)心理；（5）、油工渠道的聯(lián)絡(luò)；（6）、貨源準(zhǔn)備充足；（7）、因活動(dòng)期限較長(zhǎng)，做好階段式促進(jìn)，原則上每半個(gè)月做一次集中宣傳、拜訪，促使活動(dòng)持續(xù)的熱度。 2、買涂料送工具 1）、目的：送工具由于成本低，通常只是作為其他優(yōu)惠的附屬促銷，主要是產(chǎn)生方便效應(yīng)，其次可以產(chǎn)生一些優(yōu)惠疊加效應(yīng)，讓購買者的即趕到方便又有實(shí)惠，從而心情愉悅感增強(qiáng)，促進(jìn)銷售。 2）、主導(dǎo)者：贈(zèng)送工具的主導(dǎo)者通常是經(jīng)銷商；公司也可以適當(dāng)開展送工具活動(dòng)！ 3）、目標(biāo)客戶：送涂料的做法主要適用于終端消費(fèi)者和油工的。 4）、商品：幾乎所有品種的涂料都可以開展送工具優(yōu)惠促銷，贈(zèng)送的工具依據(jù)實(shí)際情況而定，主要有：輥筒、毛刷、托盤、分色紙、砂紙（最好具有品牌的LOGO）。 5）、時(shí)間：全年任何時(shí)段都是可以開展贈(zèng)送送工具的活動(dòng)的；而且一旦開始之后要形成一種穩(wěn)定服務(wù)，長(zhǎng)期執(zhí)行，否則中途取消會(huì)帶來油工的失落排斥心理。 6）、地點(diǎn)：贈(zèng)工具活動(dòng)通常是不限地點(diǎn)的，駐點(diǎn)、展銷、團(tuán)購、網(wǎng)購、店面銷售都是可以贈(zèng)送的。 7）、運(yùn)作方式：送工具活動(dòng)工作要點(diǎn)：（1）、仔細(xì)計(jì)算成本，訂立合理的贈(zèng)送內(nèi)容；（2）、列好贈(zèng)送清單，備客戶明晰選擇；（3）、贈(zèng)送品采購到位；（4）、贈(zèng)送品標(biāo)識(shí)公司LOGO，增加廣告效應(yīng)；（5）、油工渠道聯(lián)絡(luò)；（6）、結(jié)合其他優(yōu)惠方式；（7）贈(zèng)送的工具/輔料的品質(zhì)一定要過硬，負(fù)責(zé)導(dǎo)致涂裝質(zhì)量問題會(huì)有大的負(fù)面作用。 3、買涂料送廣告禮品 1）、目的：通過贈(zèng)送廣告禮品，在消費(fèi)者感到多得實(shí)惠誘發(fā)購買的同時(shí)，通過消費(fèi)者對(duì)廣告禮品的使用，擴(kuò)大品牌廣告效應(yīng)，從而雙重促進(jìn)銷售。 2）、主導(dǎo)者：贈(zèng)送廣告禮品的主導(dǎo)者是公司；經(jīng)銷商也可以根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜好自發(fā)或申請(qǐng)?zhí)刂茝V告禮品用以贈(zèng)送！ 3）、目標(biāo)客戶：送廣告禮品的做法主要適用于終端消費(fèi)者和油工的。 4）、商品：一般中高檔產(chǎn)品都可以開展附贈(zèng)廣告禮品的活動(dòng)，贈(zèng)送的禮品主要有：雨傘、服裝、水壺、臺(tái)歷、便簽、背包、購物袋、環(huán)保紙杯等（具有品牌的LOGO）。 5）、時(shí)間：通常在新廣告禮品推出時(shí)，或新產(chǎn)品推出時(shí)采用該方式贈(zèng)送，贈(zèng)送時(shí)間通常為1個(gè)月左右，一般采用送完為止的限期。 6）、地點(diǎn)：贈(zèng)廣告禮品活動(dòng)通常是不限地點(diǎn)的，駐店、展銷、團(tuán)購、網(wǎng)購、店面銷售都是可以贈(zèng)送的。 7）、運(yùn)作方式：送廣告禮品活動(dòng)工作要點(diǎn)：（1）、仔細(xì)計(jì)算成本，訂立合理的贈(zèng)送禮品單價(jià)；（2）、客戶分析，為對(duì)禮品感興趣的重要客戶預(yù)留，并通知其及時(shí)領(lǐng)取；（3）、嚴(yán)格執(zhí)行贈(zèng)送；（4）、最好采用分階段放送的方式，但亦不可過久；因?yàn)樾露Y物的心理好奇與所得心理一般不會(huì)超過30天，過后送了也效果不大，甚至被反感；（5）、油工渠道預(yù)留并通知領(lǐng)??；（6）、結(jié)合其他優(yōu)惠方式；（7）贈(zèng)送的工具/輔料的品質(zhì)一定要過硬，否則導(dǎo)致涂裝質(zhì)量問題會(huì)有大的負(fù)面作用；（8）、最好送給最感興趣的人，以增加禮物的實(shí)際使用性，拓張其廣告效應(yīng)。 四、買涂料送禮品（普通） 1）、目的：通過贈(zèng)送常見實(shí)用禮品，使消費(fèi)者感到多得實(shí)惠誘發(fā)購買。 2）、主導(dǎo)者：贈(zèng)送普通禮品（通常使用時(shí)不含企業(yè)LOGO）的主導(dǎo)者是公司或經(jīng)銷商！ 3）、目標(biāo)客戶：送廣告禮品的做法主要適用于終端消費(fèi)者。 4）、商品：一般中高檔產(chǎn)品都可以開展贈(zèng)送禮品的活動(dòng)，贈(zèng)送的禮品形式多樣，通常都是實(shí)用的家居或生活用品，價(jià)格通常在幾十元至數(shù)百元不等，如：家紡、小家電、玩偶、餐具、刀具、廚具、汽車飾品、食用油、電話卡、手機(jī)。5）、時(shí)間：新產(chǎn)品推出或大型綜合促銷時(shí)采用該方式贈(zèng)送，贈(zèng)送時(shí)間通常為3個(gè)月以內(nèi)，通常限期內(nèi)均有效。 6）、地點(diǎn)：贈(zèng)送普通禮品活動(dòng)通常是不限地點(diǎn)的，駐店、展銷、團(tuán)購、網(wǎng)購、店面銷售都是可以贈(zèng)送的。 7）、運(yùn)作方式：送普通禮品活動(dòng)工作要點(diǎn)：（1）、仔細(xì)計(jì)算成本，訂立合理的贈(zèng)送禮品單價(jià)；（2）、做好客戶分析，精選客戶普遍喜歡的禮物；（3）、嚴(yán)格執(zhí)行贈(zèng)送；（4）、及時(shí)保證贈(zèng)送禮物到位；（5）、數(shù)量有限時(shí)不可給予特殊預(yù)留；（6）、結(jié)合其他優(yōu)惠方式；（7）贈(zèng)送的禮物品質(zhì)一定要好，否則導(dǎo)致客戶感覺給欺騙造成負(fù)面作用；（8）、切忌送易耗品，最好是贈(zèng)送耐用品，增強(qiáng)消費(fèi)者持續(xù)好感期限。 五、買涂料送豪禮 1）、目的：通過所謂送“豪禮”吸引消費(fèi)者關(guān)注，贏取宣傳噱頭，通過消費(fèi)者的貪婪心理獲取巨額銷售額（最終通常都是有抽獎(jiǎng)流程，并不是我們說的“買就送”的范疇，在抽獎(jiǎng)促銷中我們將專門介紹抽獎(jiǎng)的活動(dòng)要點(diǎn)）。 2）、主導(dǎo)者：贈(zèng)送豪禮因其費(fèi)用巨大，其主導(dǎo)者是絕大多數(shù)情況下為公司，經(jīng)銷商即使要開展該類活動(dòng)亦需廠家支持！ 3）、目標(biāo)客戶：送豪禮的做法通常僅僅適用于終端消費(fèi)者。 4）、商品：一般開展贈(zèng)送豪禮的活動(dòng)，都屬于高利潤(rùn)的產(chǎn)品，贈(zèng)送的豪禮形式多樣，豪禮價(jià)值都會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過購物消費(fèi)額，如：出境旅游、豪華婚紗照、汽車、豪華家具、裝修基金、整體櫥柜、高檔家電等。 5）、時(shí)間：送豪禮活動(dòng)通常屬于下半年銷售旺季時(shí)的大型促銷內(nèi)容。 6）、地點(diǎn)：贈(zèng)送普通禮品活動(dòng)通常是不限地點(diǎn)銷售后，贈(zèng)送環(huán)節(jié)在公開場(chǎng)所進(jìn)行大規(guī)模宣傳，舉行贈(zèng)送儀式。 7）、運(yùn)作方式：送豪禮活動(dòng)工作要點(diǎn)：（1）、務(wù)必要超級(jí)吸引眼球，價(jià)值巨大；（2）、提前3個(gè)月以上精心籌劃，提前1個(gè)月以上確定方案，并提前1個(gè)月做各地活動(dòng)的宣傳準(zhǔn)備；（3）、全員統(tǒng)籌、全國(guó)性開展、全面宣傳；（4）、有條件的要進(jìn)行路演；（5）、階段性的推進(jìn)手段必須嚴(yán)謹(jǐn)，將失敗概率降至極低；（6）、結(jié)合其他優(yōu)惠方式；（7）、豪禮物有所值，最好是頂級(jí)產(chǎn)品（服務(wù)），切忌虛假價(jià)值宣傳；（8）、最好不送旅游，最好是贈(zèng)送持久性甚至終身感受的到的禮物，增強(qiáng)消費(fèi)者持續(xù)好感期限；（9）、市場(chǎng)巡查與督導(dǎo)很重要；（10）、活動(dòng)宣傳務(wù)必大力度，起風(fēng)浪。 五、注意事項(xiàng)1、注意贈(zèng)送的禮品務(wù)必從消費(fèi)者角度上選擇； 2、注意贈(zèng)送的產(chǎn)品務(wù)必品質(zhì)完好； 3、贈(zèng)送政策必須統(tǒng)一、全面培訓(xùn)，避免解釋不一，對(duì)消費(fèi)者帶來不良的心理影響，阻礙成交； 4、贈(zèng)送政策切勿玩文字游戲； 5、切勿因贈(zèng)送優(yōu)惠而降低或取消員工