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精品文檔涂料促銷模式買贈(zèng)促銷一、模式定義 所謂“買贈(zèng)”通常是指消費(fèi)者購買涂料產(chǎn)品可按促銷約定獲得饋贈(zèng)的誘導(dǎo)購買方式。 二、推薦范圍 由于“贈(zèng)送”的大多數(shù)贈(zèng)品并不能普遍性的復(fù)合目標(biāo)客戶的需求,而且除贈(zèng)送產(chǎn)品外其他贈(zèng)品并不能直接降低消費(fèi)者的支出,因此,買贈(zèng)通常應(yīng)用于涂料不方便打折或者折扣力度不大時(shí)作為配套的增強(qiáng)性優(yōu)惠促銷方式出現(xiàn)。通常我們推薦以下幾種情況下開展買贈(zèng)銷售: 1、高端產(chǎn)品促銷; 2、季節(jié)性沖量時(shí)作為其他優(yōu)惠的疊加; 3、公司宣傳需要,配套贈(zèng)送物資廣告品; 4、品牌大型推介/促銷活動(dòng)饋贈(zèng); 5、為渠道商(油工)定制銷售贈(zèng)品。 三、促銷方式 1、買涂料送涂料; 2、買涂料送工具; 3、買涂料送廣告禮品; 4、買涂料送禮品(普通); 5、買涂料送豪禮。 四、運(yùn)作方式 1、買涂料送涂料 1)、目的:(1)買涂料送涂料的大多數(shù)目的通常是為“買”或“贈(zèng)”的一種涂料產(chǎn)品進(jìn)行捆綁式推廣,通過暢銷品與新品(或滯銷品)的贈(zèng)送銷售,實(shí)現(xiàn)推廣新品或促銷滯銷品銷售的目的;(2)買涂料送涂料的另一種目的可能是轉(zhuǎn)向?yàn)橄M(fèi)者降低涂料消費(fèi)成本,從而產(chǎn)生類似折扣的心理補(bǔ)償效應(yīng),促使購買成交。 2)、主導(dǎo)者:(1)贈(zèng)送新品的主導(dǎo)者通常是公司;(2)贈(zèng)送滯銷品的則可能公司或經(jīng)銷商(渠道商),都會(huì)出于自身銷售倉儲(chǔ)情況進(jìn)行(3)出于降低消費(fèi)成本的贈(zèng)送通常都是主流配套產(chǎn)品,這種促銷通常由公司階段性發(fā)起,經(jīng)銷商(渠道商)也可以通過申請(qǐng)?jiān)诒緟^(qū)域發(fā)起此種實(shí)惠的活動(dòng)!3)、目標(biāo)客戶:送涂料的做法是廣泛適用于各類客戶的。 4)、商品:買贈(zèng)的商品并沒有限制,依據(jù)實(shí)際情況而定,常見的有贈(zèng)送“同類產(chǎn)品”、“底漆”、“新品”、“滯銷品”。 5)、時(shí)間:買贈(zèng)的時(shí)機(jī)視其贈(zèng)送產(chǎn)品的實(shí)惠程度和品類其時(shí)間也不同,送同類產(chǎn)品的通常限期在1-2個(gè)月間;送底漆的活動(dòng)時(shí)間通??梢栽?-3個(gè)月間;送新品的時(shí)間一般需要3個(gè)月以上來推廣新品;送滯銷品則一般送完為止,不設(shè)固定期限。全年任何時(shí)段都是可以開展此類活動(dòng)的。 6)、地點(diǎn):除贈(zèng)送滯銷品的不定期活動(dòng)外,其他買贈(zèng)活動(dòng)通常都是可以店內(nèi)活動(dòng)與駐店宣傳促銷活動(dòng)相結(jié)合的。 7)、運(yùn)作方式:送涂料其運(yùn)作比較簡(jiǎn)單,通常包含以下工作要點(diǎn):(1)、店內(nèi)海報(bào)宣傳;(2)、適度的市場(chǎng)宣傳(條幅/三輪車廣告/傳單/小區(qū)海報(bào));(3)、老客戶與意向客戶的告知與邀請(qǐng),有條件的要登門拜訪;(4)、贈(zèng)送品的優(yōu)點(diǎn)特性、配套性培訓(xùn),做好消費(fèi)者解釋宣傳,杜絕“贈(zèng)品沒好貨”的消費(fèi)心理;(5)、油工渠道的聯(lián)絡(luò);(6)、貨源準(zhǔn)備充足;(7)、因活動(dòng)期限較長(zhǎng),做好階段式促進(jìn),原則上每半個(gè)月做一次集中宣傳、拜訪,促使活動(dòng)持續(xù)的熱度。 2、買涂料送工具 1)、目的:送工具由于成本低,通常只是作為其他優(yōu)惠的附屬促銷,主要是產(chǎn)生方便效應(yīng),其次可以產(chǎn)生一些優(yōu)惠疊加效應(yīng),讓購買者的即趕到方便又有實(shí)惠,從而心情愉悅感增強(qiáng),促進(jìn)銷售。 2)、主導(dǎo)者:贈(zèng)送工具的主導(dǎo)者通常是經(jīng)銷商;公司也可以適當(dāng)開展送工具活動(dòng)! 3)、目標(biāo)客戶:送涂料的做法主要適用于終端消費(fèi)者和油工的。 4)、商品:幾乎所有品種的涂料都可以開展送工具優(yōu)惠促銷,贈(zèng)送的工具依據(jù)實(shí)際情況而定,主要有:輥筒、毛刷、托盤、分色紙、砂紙(最好具有品牌的LOGO)。 5)、時(shí)間:全年任何時(shí)段都是可以開展贈(zèng)送送工具的活動(dòng)的;而且一旦開始之后要形成一種穩(wěn)定服務(wù),長(zhǎng)期執(zhí)行,否則中途取消會(huì)帶來油工的失落排斥心理。 6)、地點(diǎn):贈(zèng)工具活動(dòng)通常是不限地點(diǎn)的,駐點(diǎn)、展銷、團(tuán)購、網(wǎng)購、店面銷售都是可以贈(zèng)送的。 7)、運(yùn)作方式:送工具活動(dòng)工作要點(diǎn):(1)、仔細(xì)計(jì)算成本,訂立合理的贈(zèng)送內(nèi)容;(2)、列好贈(zèng)送清單,備客戶明晰選擇;(3)、贈(zèng)送品采購到位;(4)、贈(zèng)送品標(biāo)識(shí)公司LOGO,增加廣告效應(yīng);(5)、油工渠道聯(lián)絡(luò);(6)、結(jié)合其他優(yōu)惠方式;(7)贈(zèng)送的工具/輔料的品質(zhì)一定要過硬,負(fù)責(zé)導(dǎo)致涂裝質(zhì)量問題會(huì)有大的負(fù)面作用。 3、買涂料送廣告禮品 1)、目的:通過贈(zèng)送廣告禮品,在消費(fèi)者感到多得實(shí)惠誘發(fā)購買的同時(shí),通過消費(fèi)者對(duì)廣告禮品的使用,擴(kuò)大品牌廣告效應(yīng),從而雙重促進(jìn)銷售。 2)、主導(dǎo)者:贈(zèng)送廣告禮品的主導(dǎo)者是公司;經(jīng)銷商也可以根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜好自發(fā)或申請(qǐng)?zhí)刂茝V告禮品用以贈(zèng)送! 3)、目標(biāo)客戶:送廣告禮品的做法主要適用于終端消費(fèi)者和油工的。 4)、商品:一般中高檔產(chǎn)品都可以開展附贈(zèng)廣告禮品的活動(dòng),贈(zèng)送的禮品主要有:雨傘、服裝、水壺、臺(tái)歷、便簽、背包、購物袋、環(huán)保紙杯等(具有品牌的LOGO)。 5)、時(shí)間:通常在新廣告禮品推出時(shí),或新產(chǎn)品推出時(shí)采用該方式贈(zèng)送,贈(zèng)送時(shí)間通常為1個(gè)月左右,一般采用送完為止的限期。 6)、地點(diǎn):贈(zèng)廣告禮品活動(dòng)通常是不限地點(diǎn)的,駐店、展銷、團(tuán)購、網(wǎng)購、店面銷售都是可以贈(zèng)送的。 7)、運(yùn)作方式:送廣告禮品活動(dòng)工作要點(diǎn):(1)、仔細(xì)計(jì)算成本,訂立合理的贈(zèng)送禮品單價(jià);(2)、客戶分析,為對(duì)禮品感興趣的重要客戶預(yù)留,并通知其及時(shí)領(lǐng)取;(3)、嚴(yán)格執(zhí)行贈(zèng)送;(4)、最好采用分階段放送的方式,但亦不可過久;因?yàn)樾露Y物的心理好奇與所得心理一般不會(huì)超過30天,過后送了也效果不大,甚至被反感;(5)、油工渠道預(yù)留并通知領(lǐng)??;(6)、結(jié)合其他優(yōu)惠方式;(7)贈(zèng)送的工具/輔料的品質(zhì)一定要過硬,否則導(dǎo)致涂裝質(zhì)量問題會(huì)有大的負(fù)面作用;(8)、最好送給最感興趣的人,以增加禮物的實(shí)際使用性,拓張其廣告效應(yīng)。 四、買涂料送禮品(普通) 1)、目的:通過贈(zèng)送常見實(shí)用禮品,使消費(fèi)者感到多得實(shí)惠誘發(fā)購買。 2)、主導(dǎo)者:贈(zèng)送普通禮品(通常使用時(shí)不含企業(yè)LOGO)的主導(dǎo)者是公司或經(jīng)銷商! 3)、目標(biāo)客戶:送廣告禮品的做法主要適用于終端消費(fèi)者。 4)、商品:一般中高檔產(chǎn)品都可以開展贈(zèng)送禮品的活動(dòng),贈(zèng)送的禮品形式多樣,通常都是實(shí)用的家居或生活用品,價(jià)格通常在幾十元至數(shù)百元不等,如:家紡、小家電、玩偶、餐具、刀具、廚具、汽車飾品、食用油、電話卡、手機(jī)。5)、時(shí)間:新產(chǎn)品推出或大型綜合促銷時(shí)采用該方式贈(zèng)送,贈(zèng)送時(shí)間通常為3個(gè)月以內(nèi),通常限期內(nèi)均有效。 6)、地點(diǎn):贈(zèng)送普通禮品活動(dòng)通常是不限地點(diǎn)的,駐店、展銷、團(tuán)購、網(wǎng)購、店面銷售都是可以贈(zèng)送的。 7)、運(yùn)作方式:送普通禮品活動(dòng)工作要點(diǎn):(1)、仔細(xì)計(jì)算成本,訂立合理的贈(zèng)送禮品單價(jià);(2)、做好客戶分析,精選客戶普遍喜歡的禮物;(3)、嚴(yán)格執(zhí)行贈(zèng)送;(4)、及時(shí)保證贈(zèng)送禮物到位;(5)、數(shù)量有限時(shí)不可給予特殊預(yù)留;(6)、結(jié)合其他優(yōu)惠方式;(7)贈(zèng)送的禮物品質(zhì)一定要好,否則導(dǎo)致客戶感覺給欺騙造成負(fù)面作用;(8)、切忌送易耗品,最好是贈(zèng)送耐用品,增強(qiáng)消費(fèi)者持續(xù)好感期限。 五、買涂料送豪禮 1)、目的:通過所謂送“豪禮”吸引消費(fèi)者關(guān)注,贏取宣傳噱頭,通過消費(fèi)者的貪婪心理獲取巨額銷售額(最終通常都是有抽獎(jiǎng)流程,并不是我們說的“買就送”的范疇,在抽獎(jiǎng)促銷中我們將專門介紹抽獎(jiǎng)的活動(dòng)要點(diǎn))。 2)、主導(dǎo)者:贈(zèng)送豪禮因其費(fèi)用巨大,其主導(dǎo)者是絕大多數(shù)情況下為公司,經(jīng)銷商即使要開展該類活動(dòng)亦需廠家支持! 3)、目標(biāo)客戶:送豪禮的做法通常僅僅適用于終端消費(fèi)者。 4)、商品:一般開展贈(zèng)送豪禮的活動(dòng),都屬于高利潤(rùn)的產(chǎn)品,贈(zèng)送的豪禮形式多樣,豪禮價(jià)值都會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過購物消費(fèi)額,如:出境旅游、豪華婚紗照、汽車、豪華家具、裝修基金、整體櫥柜、高檔家電等。 5)、時(shí)間:送豪禮活動(dòng)通常屬于下半年銷售旺季時(shí)的大型促銷內(nèi)容。 6)、地點(diǎn):贈(zèng)送普通禮品活動(dòng)通常是不限地點(diǎn)銷售后,贈(zèng)送環(huán)節(jié)在公開場(chǎng)所進(jìn)行大規(guī)模宣傳,舉行贈(zèng)送儀式。 7)、運(yùn)作方式:送豪禮活動(dòng)工作要點(diǎn):(1)、務(wù)必要超級(jí)吸引眼球,價(jià)值巨大;(2)、提前3個(gè)月以上精心籌劃,提前1個(gè)月以上確定方案,并提前1個(gè)月做各地活動(dòng)的宣傳準(zhǔn)備;(3)、全員統(tǒng)籌、全國(guó)性開展、全面宣傳;(4)、有條件的要進(jìn)行路演;(5)、階段性的推進(jìn)手段必須嚴(yán)謹(jǐn),將失敗概率降至極低;(6)、結(jié)合其他優(yōu)惠方式;(7)、豪禮物有所值,最好是頂級(jí)產(chǎn)品(服務(wù)),切忌虛假價(jià)值宣傳;(8)、最好不送旅游,最好是贈(zèng)送持久性甚至終身感受的到的禮物,增強(qiáng)消費(fèi)者持續(xù)好感期限;(9)、市場(chǎng)巡查與督導(dǎo)很重要;(10)、活動(dòng)宣傳務(wù)必大力度,起風(fēng)浪。 五、注意事項(xiàng)1、注意贈(zèng)送的禮品務(wù)必從消費(fèi)者角度上選擇; 2、注意贈(zèng)送的產(chǎn)品務(wù)必品質(zhì)完好; 3、贈(zèng)送政策必須統(tǒng)一、全面培訓(xùn),避免解釋不一,對(duì)消費(fèi)者帶來不良的心理影響,阻礙成交; 4、贈(zèng)送政策切勿玩文字游戲; 5、切勿因贈(zèng)送優(yōu)惠而降低或取消員工

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