案例S企業(yè)地圖繪制及賞析VIP

【案例】S企業(yè)戰(zhàn)略地圖繪制及賞析我們結合一個農(nóng)藥化工企業(yè)的案例，對如何在戰(zhàn)略梳理的基礎上繪制戰(zhàn)略地圖進行介紹，來理解戰(zhàn)略地圖和內涵以及形成過程。S企業(yè)一家總部在上海的農(nóng)藥化工企業(yè)，有兩個生產(chǎn)基地，一個生產(chǎn)基主要生產(chǎn)農(nóng)藥的原藥，另外一個生產(chǎn)基主要生產(chǎn)農(nóng)藥制劑。S企業(yè)的銷售網(wǎng)絡遍布全國，主要優(yōu)勢市場是河南、江蘇和山東等地。2011 年，年銷售收入2億元強一點，人員數(shù)量300人左右。為了快速拓展市場，提高市場份額和品牌知名度，S企業(yè)投資5000萬元建設一個非?，F(xiàn)代化的生產(chǎn)基地，主要設備設施都是國內一流的，也得到農(nóng)業(yè)部、工信部、經(jīng)信委等部門的高度認可和重視，多次派人到基地進行考察。為了與過硬的硬件設施相匹配，S企業(yè)決定對企業(yè)進行管理變革，提高軟實力水平。2011年，S企業(yè)對未來三年的發(fā)展戰(zhàn)略進行了系統(tǒng)梳理。通過梳理，得出了如下結論。1.宏觀環(huán)境層面的機會（1）政策方面。國家出臺了一系列管理辦法，規(guī)范行業(yè)競爭規(guī)則。在強大的政策壓力下，行業(yè)競爭將進一步規(guī)范，未來低價競爭、無序競爭的壓力將趨緩。（2）經(jīng)濟方面。經(jīng)濟將保持持續(xù)快速健康發(fā)展，農(nóng)民收入不斷增加，國家繼續(xù)加大對“三農(nóng)”的補貼，這將帶動農(nóng)藥行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。（3）社會方面。社會環(huán)保意識、健康意識的日趨強化，為高效、低毒、無殘留、精細化、智能化、綠色產(chǎn)品發(fā)展提供了社會文化基礎。（4）技術方面。相比而言，國內各廠家的技術積累沒有形成較大的技術優(yōu)勢，絕大多數(shù)廠家仍處于仿制階段，有利于企業(yè)形成研發(fā)優(yōu)勢。2.宏觀環(huán)境層面的威脅（1）政策方面。政府加大了監(jiān)管力度，規(guī)范了競爭規(guī)則，提高了環(huán)保要求，導致企業(yè)生產(chǎn)成本增加。相對而言，在行業(yè)有政策無執(zhí)行的潛規(guī)則下，企業(yè)的產(chǎn)品競爭力降低。（2）經(jīng)濟方面。緊縮的貨幣政策使企業(yè)的融資難度加大、融資成本提高，對于企業(yè)的快速發(fā)展形成障礙。（3）社會方面。對環(huán)保的重視和投入會增加企業(yè)運營成本，短期內降低企業(yè)競爭力。（4）技術方面。新化合物研發(fā)被跨國公司壟斷，研發(fā)成本高，風險大。企業(yè)在基礎研發(fā)方面投入產(chǎn)出比較低，很長一段時間，技術壁壘無法突破。戰(zhàn)略地圖的核心是客戶價值主張，也就是未來企業(yè)區(qū)別于其他企業(yè)的差異化的核心競爭力。客戶價值主張然后往上支撐公司戰(zhàn)略，往下指導內部流程改善，最后落實到人員的管理上。因此，第二個層面的分析是行業(yè)標桿企業(yè)分析，找出差異化的價值主張。3.行業(yè)標桿企業(yè)學習借鑒（1）戰(zhàn)略規(guī)劃方面。明確戰(zhàn)略方向、戰(zhàn)略目標；理清達成戰(zhàn)略的舉措，并落實到各級員工的具體工作中；定期對戰(zhàn)略進行檢討和修正。（2）營銷管理方面。建立客戶導向的理念；渠道管理上要借鑒標桿企業(yè)，拓寬營銷渠道，抓本地市場，作為根據(jù)地的渠道下沉，一個縣做深做透再向另一個縣推廣，不冒進；學習標桿企業(yè)銷售隊伍管理方面，但要控制費用；提升銷售人員人均貢獻率，降低銷售成本。（3）研發(fā)管理方面。將產(chǎn)品登記證工作上升到戰(zhàn)略高度；加大研發(fā)投入力度，政府資金的全部、年度利潤的一半將投入到研發(fā)中；將研發(fā)提升戰(zhàn)略高度，建立研發(fā)體系，打造研發(fā)隊伍，建立生測團隊；申報國家級水基化研發(fā)實驗室項目；與華南農(nóng)大合作建立國家博士后工作站，建立院士工作站，解決高端研發(fā)能力問題，在行業(yè)內處于一流或領先水平，做到產(chǎn)學研相結合，在高端上形成一系列優(yōu)勢。（4）生產(chǎn)管理方面。提高精細化生產(chǎn)、清潔化生產(chǎn)水平；集團化采購，批量采購，控制采購成本；提高排產(chǎn)產(chǎn)量；提高生產(chǎn)管理水平。（5）IT信息化管理方面。提高IT信息化水平；提高流程規(guī)范性和效率。4.內部能力方面需要提升的方向（1）市場研究及品牌運作能力：繼續(xù)做好市場基礎工作；加強行業(yè)及競爭對手分析；加強市場規(guī)劃職能，明確市場方向與策略；逐步優(yōu)化品牌，完善品牌管理工作。（2）研發(fā)能力：在明確公司戰(zhàn)略的基礎上，明確研發(fā)的方向、重點，并進行詳細的規(guī)劃；加強資源的投入，尤其是資金和適合的專業(yè)人才的引進與培養(yǎng)；加強高端產(chǎn)品研發(fā)，打造強有力的研發(fā)體系。（3）采購能力：擴大供應商的選擇范圍，降低企業(yè)風險；加強采購的計劃管理；逐步建立供應商管理機制。（4）生產(chǎn)能力：加強人員培訓使之與產(chǎn)能設備配套；加強生產(chǎn)計劃和調度管理。（5）銷售與售后服務能力：拓寬營銷渠道，加強銷售的基礎管理能力，強化客戶管理能力；打造營銷模式，并推廣和復制；進一步提高售后服務能力。（6）戰(zhàn)略整合能力：提升公司整體的資源整理利用能力；提高戰(zhàn)略執(zhí)行能力，將戰(zhàn)略目標與員工的日常工作結合，并不斷回顧提升。（7）人力資源管理能力：加強人力資源規(guī)劃，加強人力資源工作對戰(zhàn)略的支撐；拓展人才引進渠道；改善人才儲備和現(xiàn)有人才的潛力挖掘和培養(yǎng)；進一步完善現(xiàn)有人力資源管理制度，提升激勵作用。5.關鍵成功要素分析。在以上分析的基礎上，還要分析一下農(nóng)藥化工企業(yè)的關鍵成功要素。對于農(nóng)藥化工企業(yè)關鍵成功要素重點是兩個方面：第一個方面就是營銷渠道建設和拓展能力，渠道越多，網(wǎng)絡布局越廣，越能夠接近農(nóng)戶越容易獲得成功；第二個方面是研發(fā)，研發(fā)能力越強，自主研發(fā)產(chǎn)品越多越能獲得競爭優(yōu)勢。6.高管的關注點分析。在中高層戰(zhàn)略研討會上，大家最關心的關鍵詞是：“上市”、“提高戰(zhàn)略管理水平”、“強化資源整合能力”、“清潔化生產(chǎn)”、“建立研發(fā)體系”、“打造研發(fā)隊伍”、“提高植保服務水平”、“與大學合作建立博士后工作站”、“強化環(huán)保治理”、“拓寬融資渠道”、“申報水基化綠色基地”、“優(yōu)化產(chǎn)品”、“強化組織能力建設”、“申報高新技術企業(yè)”、“申報國家級實驗室”、“開發(fā)高端產(chǎn)品”、“擴大證件資源”等。綜合考慮宏觀環(huán)境帶來的機會和威脅，借鑒行業(yè)標桿企業(yè)的經(jīng)驗，審視內部能力提升方面以及行業(yè)關鍵成功要素，S企業(yè)最終形成了以成功轉型成為植保服務商、上市為大目標，以營銷渠道拓展和研發(fā)能力提升為主線，以組織能力建設和戰(zhàn)略人力資源體系搭建為基礎，形成了戰(zhàn)略地圖，具體如圖2-2所示。圖2-2某公司戰(zhàn)略地圖S企業(yè)戰(zhàn)略地圖解讀整體上我們可以從三個方面來系統(tǒng)解讀這個戰(zhàn)略地圖。1.最高層面的大目標大目標包括三個方面的描述，“到2105年，實現(xiàn)銷售收入達到10億元，成功實現(xiàn)上市目標，并從農(nóng)藥生產(chǎn)銷售廠商成功轉型促進植物保護的植保服務商”。大目標提的比較宏大，也具備相當強的號召力，當然，對于企業(yè)干部員工來說意味著在提高工作的追求同時，也會帶來相當?shù)膲毫?。這也說明了戰(zhàn)略的價值，就是通過細化分解，把抽象的戰(zhàn)略具體化為干部員工可以理解的語言，達到上下溝通的目的，給干部員工指明工作努力方向。2.兩條支持大目標實現(xiàn)的主線（1）營銷渠道拓展主線。在這條主線下，首先看財務層面的目標，當前的銷售收入為2億元強一點，那么，為了達到3年實現(xiàn)10億元的銷售收入目標，在財務層面需要有一個戰(zhàn)略目標“多渠道快速提升銷售”，要通過多種渠道實現(xiàn)銷售收入快速上量，因此，在客戶層面有兩個重要的戰(zhàn)略目標：“多渠道客戶服務”和“搭建端到端的高效運營平臺”。其中“多渠道客戶服務”的目標是支持“多渠道提升銷售量”目標的，而“搭建端到端高效運營平臺”是實現(xiàn)快速整合產(chǎn)供銷系統(tǒng)，做深渠道的核心。為此，S企業(yè)提出了差異化的戰(zhàn)略，包括：“高質量、低成本、及時交貨和咨詢服務”，這些差異化的營銷戰(zhàn)略都支持了渠道下沉和從制造商轉型植保服務商的戰(zhàn)略目標。而在內部流程面的戰(zhàn)略目標就更清晰，為了支持多渠道服務，在內部流程層面要構建多種銷售渠道，S企業(yè)提出了“強化現(xiàn)有營銷渠道”、“打造直營體系”、“打造大客戶服服務體系”等渠道建設目標。首先是保障現(xiàn)有渠道繼續(xù)深化，在此基礎上，要建立廠商和農(nóng)戶間的直營體系，直接為終端客戶提供產(chǎn)品和服務。同時，為了快速增加銷售量，要打造大客戶銷售體系。在學習與成長層面，支持營銷渠道建設的一個重要目標是打造“創(chuàng)新、速度、客戶導向”的組織能力，體現(xiàn)能力建設的差異化。同時，打造高效的植保服務團隊，培養(yǎng)團隊的植保服務能力。（2）研發(fā)能力提升主線。在研發(fā)能力提升方面，首先在客戶層面提出一個戰(zhàn)略目標，“為客戶提供性價比最好的產(chǎn)品”，這個目標是支持“搭建端到端高效運營平臺”戰(zhàn)略目標，通過研發(fā)，實現(xiàn)高質量低價格的目標，推動平臺高效運行。而在內部流程層面有兩個目標，分別是“構建研發(fā)體系”和“提高研發(fā)能力”，這兩個目標是支持客戶層面的研發(fā)目標的，同時，在學習與成長層面，同樣要用“創(chuàng)新、速度、客戶導向”的組織能力的目標和打造研發(fā)生測團隊目標支持內部流程層面的目標。3.學習與成長層面的目標無論何種戰(zhàn)略目標，最終要落實到人的能力和業(yè)績上，因此，學習與成長層面的目標和財務層面的目標同樣重要。在這個層面，主要有“全面提升創(chuàng)新、速度、客戶導向三大組織能力”、“戰(zhàn)略人力資源管理體系構建”、“營造基于戰(zhàn)略的文化氛圍”三大目標，目標層層遞進，層層分