房地產(chǎn)人員市場調(diào)研入門培訓(xùn).ppt

版權(quán)聲明 本文僅供同致行內(nèi)部使用 版權(quán)歸同致行 中國 地產(chǎn)顧問有限公司所有 未同致行 中國 地產(chǎn)顧問有限公司書面許可 不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個人傳閱 引用 復(fù)制和發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容 房地產(chǎn)市場調(diào)研入門培訓(xùn) 前言 市場調(diào)查是房地產(chǎn)從業(yè)人員必備的一項業(yè)務(wù)技能 市場調(diào)查會讓你掌握大量的市場信息并獲得很多經(jīng)驗(yàn) 從而可以提高自身的專業(yè)能力并讓你在實(shí)際工作中更加得心應(yīng)手 市場調(diào)查過程中會讓你發(fā)現(xiàn)同行的優(yōu)缺點(diǎn) 我們要做的是學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn) 而不是指責(zé)別人的缺點(diǎn) 市場調(diào)查是一項辛苦的工作 但是它確實(shí)讓你受益良多 一 為什么要進(jìn)行調(diào)研 搜集情報 增長見識 分析對手 產(chǎn)品定位 了解客戶 市場營銷 一切都是為了銷售 二 調(diào)研什么 帶著目的去調(diào)研 收獲 對象 調(diào)研內(nèi)容 不同對象 不同目的 調(diào)研內(nèi)容不同 市場調(diào)查的內(nèi)容 樓盤地段 周邊環(huán)境 開發(fā)商實(shí)力 代理商 廣告商 物管公司 物管費(fèi)用 項目品位 項目經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 建筑特點(diǎn) 景觀特點(diǎn) 戶型設(shè)計特點(diǎn) 戶型配比 交通狀況 配套狀況 形象定位 物業(yè)等級定位 客戶群定位 公建設(shè)施 推廣策略 銷售進(jìn)度 社區(qū)文化 現(xiàn)場感知 SWOT分析等 三 怎么調(diào)研 需要技巧 到同行樓盤做市場調(diào)查是良心和自尊心雙重考驗(yàn)的事情 每次感受可能都不同 同行去看同行的盤子 說白了就是為了搜集情報和增長見識 被搜集的人就說了 我憑什么讓你知道我的方法或者手段 想法天經(jīng)地義 無可厚非 下一步 怎么辦 定位角色 做一個出色的偵探or間諜 例 樓盤調(diào)研 確定調(diào)研方案 四 調(diào)研流程需要準(zhǔn)備 明確調(diào)研目的 落實(shí)人員及時間安排 監(jiān)督執(zhí)行 調(diào)研前技巧培訓(xùn) 調(diào)研執(zhí)行 調(diào)研報告撰寫 內(nèi)容審核 信息存檔 調(diào)研前做足準(zhǔn)備 高效執(zhí)行 調(diào)研成果凸顯價值 五 調(diào)研技巧分享孰能生巧 想要具有一葉知秋的敏銳洞察力 需要長期積累 反復(fù)思索 一次調(diào)研的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn) 都值得好好思考 舉一反三 方可修成正果 提高資源利用效率 學(xué)會主動分享 五 調(diào)研技巧分享利用資源 業(yè)內(nèi)同行多如牛毛 如果把踩盤變成與朋友交談 信息獲取輕而易舉 某些人具備迅速與陌生人交朋友的先天才能 那么發(fā)揮你的 天分 讓對手成為你獲取信息的朋友 人與人的交流可以是最近的 也可最遙遠(yuǎn)的談話 五 調(diào)研技巧分享練習(xí)交流 選好調(diào)研時間做好角色定位 市場調(diào)查的最佳時間 到售樓處有幾個時間段要避開 一是上午9點(diǎn)以前不要去 因?yàn)榇藭r大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會 二是中午午休和就餐的時間不要去 這個時間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無 此時去無異于找臉色看 三是下午5 30點(diǎn)以后不要去 這個時間段銷售要么填寫當(dāng)天各種的分析報表 要么這時就要開始培訓(xùn)或者開每天情況分析例會 只要避開上述三個時間段 在銷售人員清閑的時間 不和人家接待客戶的主要時間沖突的情況下 你就會了解很多情況 以什么身份市調(diào)最合適 明著去或暗著來結(jié)果會是什么 表不表明身份其實(shí)涉及行業(yè)銷售水準(zhǔn) 個人心態(tài)和處世態(tài)度 以及個人修養(yǎng) 真正需要的資料不會輕而易舉得到的 要靠經(jīng)驗(yàn)去估 去觀察 假扮客戶假扮客戶大都出于這樣一種假設(shè) 我把自己當(dāng)成一個準(zhǔn)客戶 即使接待員看出你是踩盤的 只要你不說 他總是會抱有一絲的幻想 你表明了身份 他就什么幻想也沒了 一般來說假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者 夫妻 這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故 如果你沒有絕對的演技優(yōu)勢 就不要擺出一副高高在上 志高氣昂的表情 這就造成很多語言上發(fā)生了帶有侵犯 不尊重他人的現(xiàn)象 同時也可能會無意識的與自己所處項目進(jìn)行比較 在話語中會帶有歧視 輕視等感情色彩 你想誰愿意面對一個不誠懇的人 既然這樣銷售人員的態(tài)度也會變的 說白了要想騙取一個有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員 要付出很大的代價 所以我們也必須要有善待銷售人員的理念 他們也需要尊重與坦誠 以什么身份市調(diào)最合適 直接表明同行的身份一般情況下我們明示身份 在深圳 上海等房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下還是能得到優(yōu)待的 同行之間的理解和幫助多過了猜疑和不滿 但是總有那么幾次意外 而在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達(dá)地區(qū) 多數(shù)跑盤人都會有不被同行善待的記憶 當(dāng)然了亮身份也有例外情況 比如 你在被踩盤的項目有熟人 又不便于打招呼 你就可以找個借口以閑聊或?qū)W習(xí)的口吻了解情況 沒有永遠(yuǎn)的敵人 只有永遠(yuǎn)的利益 以什么身份市調(diào)最合適 通常表明了身份之后會有兩種情況 一是銷售人員把你當(dāng)成 準(zhǔn)客戶 接待 二是消極接待甚至拒絕接待 當(dāng)銷售人員把你當(dāng)作 準(zhǔn)客戶 接待是會很愉快的 但是如果消極對待的話就很郁悶了 一般銷售人員會說 這不太好說 這不方便說 那個保密 非常讓人真生氣 心理暗想 非要裝做買房的顧客 把你騙來騙去 浪費(fèi)你的感情才高興 我既然來踩盤 那就說明這是個任務(wù) 是任務(wù)就必須完成 在這種情況下不排除銷售人員有內(nèi)部規(guī)定 我想最根本的就是踩盤人和她沒有直接的利益關(guān)系 當(dāng)然也不排除踩盤的也太多了的情況 端正心態(tài)在做每件事情的時候 如果你能換個角度 朝好的方向去想 所得到的結(jié)果往往事倍功半 有的時候去某個項目踩盤會發(fā)現(xiàn)其它公司的踩盤者也在 都認(rèn)識發(fā)生碰車狀況 弄的踩盤的都很不好意思 想想售樓中心的銷售人員一天得接待多少我們這樣的啊 再不善待同行 可說不過去了 好記性也經(jīng)不住天長地久準(zhǔn)備好相應(yīng)的設(shè)備和交通工具 可以嘗試錄音 要隱蔽 為了便于攜帶很多資料一定要帶個可以把你要收集的資料全放進(jìn)去的手提袋或者夾包 切不可拿著很多的樓書四處 亂竄 如果你要調(diào)研高檔樓盤盡量不要做公交車去 也不要穿著幾十元的廉價服裝 盡量把自己和你要去踩盤的客戶身份特征 消費(fèi)習(xí)慣 言談舉止相吻合 五 調(diào)研技巧分享良好心態(tài) 六 售樓處銷售人員的行為準(zhǔn)則 1 銷售人員要有 善待同行的理念 2 銷售人員的接待方式方法 1 銷售人員要有 善待同行的理念 1 1 多個朋友多條路 本是同根生 相煎何太急 就一個城市而言 地產(chǎn)人的圈子實(shí)在不大 大家都是打工一族 四處漂著總存在更換公司的可能 若在踩盤過程中能結(jié)識新的朋友 何嘗不是個人社會專業(yè)資源的延展 現(xiàn)在得市場信息是流通網(wǎng)絡(luò) 不從這里得到 也會從別得地方得到 用不友善得態(tài)度對待對方 結(jié)果只能使自己職業(yè)生涯道路越走越狹隘 何況在成熟的市場上 根本就沒有什么秘密可言 很多信息是公開的 就算你了解到 又能怎樣 人家先你一步 速度很重要 因此銷售人員必須首先具備 損人不利己的事最好別干 的思想 1 2 接待踩盤者對銷售新手是個難得的鍛煉自己的機(jī)會 專業(yè)的銷售人員并不怕競爭對手來踩盤 反而希望大家互相了解 進(jìn)行信息交流 因?yàn)閬聿缺P的人都是業(yè)內(nèi)人士 其實(shí)一個樓盤的好與壞 業(yè)內(nèi)人士的評價很重要 剛?cè)胄胁痪娩N售人員 應(yīng)該喜歡接待踩盤的才對 因?yàn)槟銜X得他們懂得多 問的也專業(yè) 能讓你的能力很快的提高 通常來說作為一個新手 能把一個踩盤的應(yīng)付下來 就象征著你出師了 1 銷售人員要有 善待同行的理念 1 3 友好一些對于踩盤者的熱情更可以反映出本樓盤的自信 我就是最好的 友好一些 可以為自己在業(yè)界樹立良好的口碑 友好一些 你可能獲得更多的客戶 因?yàn)橥幸惨I房 而且同行還是周邊人在賣房時的意見領(lǐng)袖 友好一些 你也許改天就可能被哪個老總高薪挖走 友好一些 市調(diào)人員也就是了解一些基本信息 可能還不比客戶問得多 1 銷售人員要有 善待同行的理念 1 4 被踩盤人員的感受和禮遇看待事物的時候我們應(yīng)該多方面觀察 不能僅僅只看到事物的一種情況 我們大家都在呼吁踩盤時遇到尷尬的同時 也要換個角度站在銷售人員的處境去想想他們的難處 大家都能理解的一點(diǎn)是現(xiàn)在售樓部是輪接客戶 接一個踩盤的 勢必會少接一個準(zhǔn)客戶 如果這個踩盤者能誠實(shí)的說明來意 也就罷了 人心換人心 大家都干這一行 沒準(zhǔn)以后還能碰上 更何況房地產(chǎn)這個圈子很小 少了一個準(zhǔn)客戶 但是多了一個同行朋友 以后還可以互同有無 何樂而不為呢 1 銷售人員要有 善待同行的理念 2 銷售人員的接待方式方法 其實(shí)好多銷售人員都說自己對同行比較友好的 大部分銷售經(jīng)理也要求這樣做 如果在不占用輪次的情況下 還是希望有更多的機(jī)會和同行溝通