找到你的潛在客戶.doc

找到你的潛在客戶尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，在確定你的市場(chǎng)區(qū)域后，你就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。如果不知道潛在客戶在哪里，你向誰(shuí)去銷售你的產(chǎn)品呢？事實(shí)上銷售人員的大部分時(shí)間都在尋找潛在客戶，你打算把你的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰(shuí)？誰(shuí)有可能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，誰(shuí)就是你的潛在客戶。能成為你的潛在客戶必須具備兩個(gè)要素：第一是，有用；第二是，買(mǎi)得起。首先要用得著。不是所有的人都需要你的產(chǎn)品，他一定是一個(gè)具有一定特性的群體。其次是買(mǎi)得起，對(duì)于一個(gè)想要又掏不出錢(qián)的潛在客戶，你再多的努力也不能最后成交。尋求潛在客戶是一項(xiàng)艱巨的工作，特別是剛剛開(kāi)始從事這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，你的資源只是你對(duì)產(chǎn)品的了解而已，你會(huì)通過(guò)很多種方法來(lái)尋找潛在客戶，而你花在這上面的時(shí)間也非常多。尋找潛在客戶的原則在尋找潛在客戶的過(guò)程中，可以參考以下“MAN”原則：M：MONEY，代表“金錢(qián)”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買(mǎi)能力。A：AUTHORITY，代表購(gòu)買(mǎi)“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。N：NEED，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求?！皾撛诳蛻簟睉?yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下?tīng)顩r，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策：購(gòu)買(mǎi)能力購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)需求M（有）A（有）N（大）m(無(wú))a(無(wú))n(無(wú))其中：M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象。M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。m+a+N：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+A+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。M+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n：非客戶，停止接觸。由此可見(jiàn)，潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購(gòu)買(mǎi)力、需求或購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)）的情況下，仍然可以開(kāi)發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗裕隳苁蛊涑蔀槠髽I(yè)的新客戶。1、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買(mǎi)欲望判斷客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的大小，有五個(gè)檢查要點(diǎn)。對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度：如購(gòu)買(mǎi)房屋的大小、隔間方式、公共設(shè)施、朝向等的關(guān)心程度。對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度：如對(duì)房屋的購(gòu)買(mǎi)合同是否仔細(xì)研讀或要求將合同條文增減；要求房屋內(nèi)部隔間修改等。是否能符合各項(xiàng)需求：如小孩上學(xué)、大人上班是否方便；附近是否有超級(jí)市場(chǎng)；是否符合安靜的期望；附近是否有喧鬧的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所等。對(duì)產(chǎn)品是否信賴：對(duì)房屋使用的材料品牌是否滿意、施工是否仔細(xì)、地基是否穩(wěn)固等。對(duì)銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對(duì)銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。2、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買(mǎi)能力判斷潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)能力，有二個(gè)檢查要點(diǎn)。信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來(lái)源的狀況，判斷是否有購(gòu)買(mǎi)能力。支付計(jì)劃：可從客戶期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購(gòu)買(mǎi)能力。經(jīng)由客戶購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)能力的二個(gè)因素判斷后，能夠決定客戶的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，并作出下一步計(jì)劃。如何尋找潛在客戶推薦給大家十種找到潛在客戶的策略，一旦你按照計(jì)劃一步一步做下去，你將離成功越來(lái)越近。1、發(fā)掘潛在客戶的方法發(fā)掘潛在客戶有以下兩種通用的方法，一是資料分析法，二是一般性方法。資料分析法“資料分析法”是指通過(guò)分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。統(tǒng)計(jì)資料：國(guó)家相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等；名錄類資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等；報(bào)章類資料：報(bào)紙（廣告、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息、訂婚或結(jié)婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關(guān)個(gè)人消息等），專業(yè)性報(bào)紙和雜志（行業(yè)動(dòng)向、同行活動(dòng)情形等）。一般性方法主動(dòng)訪問(wèn)；別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長(zhǎng)輩、校友等）；各種團(tuán)體（社交團(tuán)體、俱樂(lè)部等）；其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會(huì)和展示會(huì)，家庭，經(jīng)常去風(fēng)景區(qū)、娛樂(lè)場(chǎng)所等人口密集的地方走動(dòng)。2、尋找潛在客戶的渠道從你認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘你的日?；顒?dòng)不會(huì)在隔絕的狀態(tài)下展開(kāi)，這說(shuō)明你已經(jīng)認(rèn)識(shí)了一大批人，這批人有可能成為你產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶。在你的熟識(shí)圈中就可能有些人需要你的產(chǎn)品，或者他們知道誰(shuí)需要。在尋找的過(guò)程中，你的任務(wù)就是溝通。讓他人知道你、了解你，這將成為你開(kāi)啟機(jī)會(huì)的大門(mén)。你需要做的是開(kāi)始交談。你認(rèn)識(shí)的人有多少呢？不可否認(rèn)，即便是一個(gè)社交活動(dòng)很少的人也會(huì)有一群朋友、同學(xué)和老師，還有他的家人和親戚，這些都是你的資源。一個(gè)帶一圈，這是銷售人員結(jié)交人的最快速的辦法。你的某一個(gè)朋友可能不需要你的產(chǎn)品，但是朋友的朋友你能肯定不需要嗎？認(rèn)識(shí)他們，你就會(huì)結(jié)識(shí)很多的人。告訴你身邊的人你在干什么，你的目標(biāo)是什么，獲得他們的理解，展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系不論你是否剛剛開(kāi)始接觸銷售，你都有可能處在銷售中。商業(yè)聯(lián)系比社會(huì)聯(lián)系更容易。借助于私人交往，你將更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系。不但考慮在生意中認(rèn)識(shí)的人，還要考慮協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部等行業(yè)組織，這些組織帶給你的是其背后龐大的潛在客戶群體。結(jié)識(shí)像你一樣的銷售人員你接觸過(guò)很多的人，當(dāng)然包括像你一樣的銷售人員。其它企業(yè)派出來(lái)的訓(xùn)練有素的銷售人員，也很熟悉消費(fèi)者的特性，只要不是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們一般都會(huì)和你結(jié)交，即便是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你們也可以成為朋友，一旦和他們搞好關(guān)系，你就會(huì)收獲很多經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)方拜訪客戶的時(shí)候他還會(huì)記著你，你有合適他們的客戶你也會(huì)向他們提供信息，這樣，額外的業(yè)績(jī)不說(shuō)，你還有了一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴。讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值假如你在消費(fèi)中遇到了優(yōu)秀的服務(wù)者，而這時(shí)你正在進(jìn)行連鎖營(yíng)銷，正在尋找參與你們工作的人員，那個(gè)優(yōu)秀服務(wù)者恰恰具備極佳的為人技巧而且對(duì)本職工作極富能力，那他們可能是優(yōu)秀的候選人，可能會(huì)創(chuàng)立自己的生意，并成為連鎖銷售的一員。展開(kāi)這方面的工作時(shí)要注意一點(diǎn)當(dāng)他們正在工作時(shí)，不要接近他們。你可以留下你的名片，告訴他們?nèi)绻Ｍ兏ぷ鲿r(shí)如何與你聯(lián)系。這樣不會(huì)引起反感，還能取得足夠的注意。你會(huì)對(duì)他們說(shuō)些什么呢？下面是一些特定的情形下有效的對(duì)話：“我注意到你工作的方式很好，我在想，你在這兒工作是否達(dá)到了你所有的目標(biāo)？我這樣問(wèn)是因?yàn)槲掖淼钠髽I(yè)在擴(kuò)張，我們正在尋找能夠利用這次機(jī)會(huì)的有能力的人，你有興趣了解更多的內(nèi)容嗎？”如果他們問(wèn)：“具體情況如何？”，你就說(shuō)：“按道理，由于你在工作，我沒(méi)有討論這些事情的權(quán)力。但是，如果你愿意留下電話號(hào)碼和我可以給你打電話的時(shí)間，我可以拜訪你，看看是否會(huì)有合作的可能。”你可以根據(jù)得到的信息安排電話的時(shí)間，或者至少有你要的名片以及聯(lián)系的時(shí)間。另外一種在別的行業(yè)尋找的方式是寄封信以感謝他們提供的卓越服務(wù)。許多生意人在工作場(chǎng)所展示或在營(yíng)銷資料上印刷這些致謝信。如果他們得到你的允許，在促銷時(shí)使用你的名字，他們很可能同時(shí)列出你的職業(yè)和企業(yè)名稱。當(dāng)別人讀你的信時(shí)，他們將看看你的職業(yè)，當(dāng)他們需要你的產(chǎn)品時(shí)，會(huì)想起你的名字。從短暫的渴求周期獲利幾乎每種引入市場(chǎng)的有形商品的使用期都是有限的。一個(gè)極端是，計(jì)算機(jī)的軟件和硬件的使用周期在美國(guó)約為6個(gè)月，中國(guó)大約2年，另一個(gè)極端是，電冰箱一類的商品使用期長(zhǎng)達(dá)20年。不管產(chǎn)品的使用期有多長(zhǎng)，都有自己的周期。這個(gè)策略的關(guān)鍵是：使用期確切多長(zhǎng)并不重要，重要的是你知道什么是心理渴求期。一旦你知道了，那你就將發(fā)現(xiàn)有待開(kāi)發(fā)的金礦。如果你對(duì)產(chǎn)品不熟悉，你應(yīng)該察看資料，或向同行業(yè)中的其它人請(qǐng)教。在你察看以前的銷售資料時(shí)，很有可能發(fā)現(xiàn)很多銷售機(jī)會(huì)。如果你不知道產(chǎn)品的渴求周期，就應(yīng)當(dāng)做一些“人們什么時(shí)候開(kāi)始萌生需要新產(chǎn)品的念頭”的調(diào)查。為了確定這一點(diǎn)，你只需給目前使用產(chǎn)品的消費(fèi)者打幾個(gè)電話。你可以把這看作是調(diào)查或者市場(chǎng)研究，問(wèn)幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題。如果他們知道不會(huì)持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間，將愿意幫助你，并回答問(wèn)題。你可以從確定他們是否還使用的產(chǎn)品開(kāi)始（你的銷售記錄表明他們擁有你的產(chǎn)品），然后問(wèn)他們?cè)谑褂迷摦a(chǎn)品之前使用什么產(chǎn)品。只有當(dāng)你問(wèn)及的消費(fèi)者第一次使用你的產(chǎn)品時(shí)，這樣的調(diào)查才會(huì)陷入失敗。如果這是第二次，第三次，你問(wèn)這樣的產(chǎn)品使用周期一般為多少年，就可以得到答案。我們看一個(gè)這樣的例子：如果你銷售復(fù)印機(jī)，你的客戶使用你的復(fù)印機(jī)已經(jīng)17年了，在你們的聯(lián)系中只發(fā)生過(guò)4次交易。既然他們目前的機(jī)器已經(jīng)使用4年了，你知道他們將需要一臺(tái)新機(jī)器。你可以問(wèn)一些關(guān)于目前需求的問(wèn)題，并獲得允許郵寄一些關(guān)于最新機(jī)器的資料。如果兩年內(nèi)不需要新機(jī)器，你應(yīng)向他們致謝，并保持聯(lián)系。在舊產(chǎn)品快要淘汰時(shí)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間接觸客戶的銷售人員將獲勝。及早規(guī)劃，你將取得豐碩成果。記住，早起的鳥(niǎo)兒有蟲(chóng)吃。利用客戶名單進(jìn)入一個(gè)行業(yè)至少3年的企業(yè)，應(yīng)該擁有完備的客戶名單，你要向企業(yè)的所有者或者經(jīng)理提出問(wèn)題：這段時(shí)間有多少人進(jìn)入和離開(kāi)銷售隊(duì)伍？即使有些銷售人員并沒(méi)有離開(kāi)，但是現(xiàn)在已經(jīng)在企業(yè)的其它崗位任職。如果有這樣的人，這些人的客戶是怎樣處理的？如果他們的客戶還沒(méi)有讓別的銷售人員來(lái)負(fù)責(zé)，可以要求授權(quán)你與他們聯(lián)系。由于在這段時(shí)間企業(yè)的變化較多，經(jīng)理們不可能有時(shí)間來(lái)處理這類事情。如果每個(gè)人都很忙，企業(yè)增長(zhǎng)迅速，一些客戶就被忽略了。為什么沒(méi)有人去關(guān)照他們？要知道他們可曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)你的產(chǎn)品和服務(wù)啊。如果企業(yè)切實(shí)履行了自己的承諾，客戶們?cè)敢饫^續(xù)與你們打交道。如果他們最近沒(méi)有進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，只是因?yàn)闆](méi)有人向他提出請(qǐng)求。不要為競(jìng)爭(zhēng)者敞開(kāi)大門(mén)，不要讓他們奪取有價(jià)值的客戶。檢查一下過(guò)去客戶的名單，你不但能獲得將來(lái)的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。把握技術(shù)進(jìn)步的潮流我們先前曾談到， 人們對(duì)各種商品都有自己的“渴望”周期，為什么？在某些情況下，只是因?yàn)樯唐酚脡牧耍黄渌闆r，更多是個(gè)人原因，這種情況使銷售人員受益匪淺。商品有時(shí)是身份的象征，他們希望擁有最新、最精彩、最耀眼的頂級(jí)商品，因?yàn)檫@樣的商品將會(huì)贏來(lái)嘖嘖的贊嘆，擁有它能顯示自己景況不錯(cuò)。除非消費(fèi)者是收藏家，否則幾乎沒(méi)有人真正希望擁有舊式商品。由于目前多數(shù)企業(yè)銷售或提供的是高科技設(shè)備、外圍設(shè)備、支持服務(wù)，了解并應(yīng)用這一策略將對(duì)成功有極大的保障。當(dāng)你有了新產(chǎn)品，一種最新的外觀，或者僅僅是價(jià)格的改變，你就有了充分的理由與你的老客戶再次聯(lián)系。很自然，他們希望了解最新的發(fā)展變化。本策略成功的關(guān)鍵是知道如何與老客戶聯(lián)系。李先生最近為家里買(mǎi)了一套最新立體聲系統(tǒng)，現(xiàn)在產(chǎn)品有了一些改進(jìn)。不要僅僅打電話說(shuō)：“嗨，我有更好的產(chǎn)品提供給你?！边@種侵犯式的語(yǔ)言很可能產(chǎn)生相反的效應(yīng)，由于你貶低了他的系統(tǒng)，他反感聽(tīng)你的介紹，甚至掛斷電話。相反，給李先生打電話問(wèn)他利用系統(tǒng)聽(tīng)最喜歡的音樂(lè)的感覺(jué)如何。在你提供最新產(chǎn)品之前，應(yīng)該確認(rèn)它是否仍然喜歡自己的系統(tǒng)，這一點(diǎn)至關(guān)重要。如果你沒(méi)搞清這點(diǎn)，就談?wù)撃愕男庐a(chǎn)品，你將永遠(yuǎn)失去李先生這個(gè)客戶。一旦你了解他依然滿意，就應(yīng)當(dāng)說(shuō)：“李先生，我了解你在購(gòu)買(mǎi)系統(tǒng)之前做過(guò)詳盡的調(diào)查。我贊同你的觀點(diǎn)。你愿意評(píng)價(jià)一下我們企業(yè)新推出的產(chǎn)品嗎？”李先生如何反應(yīng)呢？你贊賞他，承認(rèn)他的智力，征詢他的意見(jiàn)，你讓他覺(jué)得自己重要。當(dāng)然他將很高興看看新產(chǎn)品。而且如果新產(chǎn)品真的更好，這個(gè)時(shí)候李先生將希望升級(jí)自己的系統(tǒng)。如果你花一些時(shí)間了解了你目前的客戶使用產(chǎn)品的情況，你將準(zhǔn)確地知道何時(shí)以及如何與他們聯(lián)系，將新產(chǎn)品和創(chuàng)新情況通知他們，這肯定會(huì)有助于你增加新產(chǎn)品的銷售數(shù)量。你會(huì)很快找到你的潛在客戶，因?yàn)槟闵磉叺娜硕紩?huì)幫你，愿意幫你。閱讀報(bào)紙尋找潛在客戶最有效的工具，可能就是每天投到你那里的報(bào)紙，除非你做國(guó)際貿(mào)易，否則你可能喜歡看本地新聞版、商業(yè)版和聲明版。除非你喜歡，否則你會(huì)遠(yuǎn)離最新的犯罪率統(tǒng)計(jì)。對(duì)多數(shù)人有益的部分是描寫(xiě)普通人的生活的部分。學(xué)會(huì)閱讀報(bào)紙只需練習(xí)幾天時(shí)間，一旦你開(kāi)始了，你將驚訝地看到許多有價(jià)值的信息。應(yīng)注意隨手勾劃并作記錄。拿來(lái)今天的報(bào)紙，閱讀每條頭版新聞，勾出對(duì)你有一定商業(yè)價(jià)值的敘述。就如一名優(yōu)秀的銷售人員努力與有關(guān)的人聯(lián)系，為自己留一份相應(yīng)的復(fù)印件，接著寄出簡(jiǎn)要的短函：“我在新聞中看到你，我在本地做生意，希望與你見(jiàn)面。我認(rèn)為你可能需要有一份新聞的復(fù)印件與朋友和家人共享?！辈⒏缴厦?。人們喜歡自己出現(xiàn)在新聞中，而且喜歡把文章的復(fù)印件郵給不在本地的親戚朋友。通過(guò)提供這項(xiàng)小小的服務(wù)，你能夠得到許多大生意。了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員企業(yè)里的其它人在聽(tīng)到有價(jià)值的信息時(shí)會(huì)想到你。比如財(cái)務(wù)部的某人知道你的一個(gè)客戶近來(lái)幾次遲交貨款，這是銷售中有價(jià)值的信息，由于你認(rèn)識(shí)那個(gè)客戶，你可以為他重新安排。也許增長(zhǎng)不如料想的那么高，或者你們的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)他們來(lái)說(shuō)太昂貴了。與其讓客戶溜走，不如幫助客戶消減設(shè)備、支出或制定其它資金安排。他們不會(huì)忘記你，將成為你長(zhǎng)期的忠誠(chéng)客戶。如果你不采取行動(dòng)，你就將失去這個(gè)客戶僅僅因?yàn)椴槐匾脑O(shè)備投資負(fù)擔(dān)太重而且他們可能非常尷尬，不愿再到你的企業(yè)去。形成定期檢查企業(yè)服務(wù)和維修記錄的習(xí)慣。詢問(wèn)客戶服務(wù)部門(mén)你的客戶打過(guò)幾次咨詢電話。如果多次，你需要回訪他們。也許他們處于增長(zhǎng)階段，你可以幫助他們贏得新的服務(wù)。也許他們使用這種獨(dú)特的設(shè)備有困難。如果他們不了解新情況購(gòu)買(mǎi)了一個(gè)檸檬，在他們要求退換之前，幫助他們做成檸檬汁。努力提供超過(guò)普通銷售人員提供的服務(wù)，這將有助于你建立長(zhǎng)期的關(guān)系、建立信譽(yù)以及獲得推薦業(yè)務(wù)。實(shí)踐五步原則在電梯里，在公共汽車上，在餐廳里，你有沒(méi)有嘗試著和你身邊的人交談過(guò)？無(wú)論是做什么生意，你會(huì)發(fā)現(xiàn)和走近你的人進(jìn)行交談都是一件非常有趣的事情。如何結(jié)識(shí)你周圍的陌生人，這是專業(yè)銷售人員必須掌握的技巧。如何有意識(shí)去處理與別人的偶遇呢？首先，我們承認(rèn)并不是每次機(jī)會(huì)都會(huì)帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)，即使如此，我們有什么理由不去嘗試而讓這個(gè)機(jī)會(huì)溜走呢？當(dāng)你碰到一個(gè)人，他走進(jìn)了你的五步范圍，你應(yīng)該友好而熱情地自我介紹，并詢問(wèn)他們的工作，以及為什么在這個(gè)地方出現(xiàn)。善意的對(duì)話會(huì)使對(duì)方做出積極回應(yīng)。當(dāng)他們問(wèn)及你的工作時(shí)，你的任務(wù)是將名片遞給他們。幾乎沒(méi)有人會(huì)拒絕你的熱情和名片，接下來(lái)你會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方開(kāi)始問(wèn)你的工作和你的產(chǎn)品等一系列問(wèn)題了，你需要的不正是對(duì)方的這些問(wèn)題嗎？你微笑著告訴對(duì)方：“我猜想，可能某一天有為你或者是你的朋友服務(wù)的機(jī)會(huì)，為此事先致謝?！睖?zhǔn)確地將這些話語(yǔ)和你當(dāng)時(shí)的氣氛配合起來(lái)?！拔也孪搿甭?tīng)起來(lái)一切都是自發(fā)的、自然而然的。“事先致謝”說(shuō)明你為人禮貌?！坝锌赡堋憋@示一種謙遜的態(tài)度。“某一天”使得你的產(chǎn)品或服務(wù)不至于被搪塞到遙遠(yuǎn)的將來(lái)。“為你服務(wù)”把潛在的客戶置于重要的，他們覺(jué)得自己對(duì)你很重要，很可能采取行動(dòng)幫助你。通常出現(xiàn)下面三種情況，其中任何一種都對(duì)你有利：他們同意打電話與你進(jìn)一步討論。同意讓你打電話給他們，進(jìn)一步討論。他們不感興趣，但將幫助你向感興趣的人推薦?，F(xiàn)在你得到了什么？認(rèn)識(shí)了一個(gè)你幾乎沒(méi)有可能認(rèn)識(shí)的人，得到一名潛在的客戶并被推薦給別的潛在客戶。尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群，我們?cè)谧霎a(chǎn)品分析的時(shí)候已經(jīng)就潛在客戶群體的分布做了一些簡(jiǎn)單的描述，無(wú)論如何，那些東西都是寫(xiě)在紙上的東西，是你準(zhǔn)備工作的出發(fā)點(diǎn)，你還沒(méi)有接觸到你的核心你最需要的客戶群。“潛在客戶在哪里呢？”，如果你比較幸運(yùn)的話，你的上任或者公司會(huì)給你一個(gè)名單，但對(duì)于一個(gè)新開(kāi)辟的市場(chǎng)區(qū)域，這一切也許會(huì)比較難。好在我們已經(jīng)知道了怎么去結(jié)識(shí)人，怎么分析產(chǎn)品，至少我們已經(jīng)知道了潛在客戶應(yīng)該在哪里，雖然我們還沒(méi)有證實(shí)。利用“有望客戶”（PROSPECT）、“尋找有望客戶”（PROSPECTING）的英文字母，來(lái)說(shuō)明如何開(kāi)發(fā)潛在的客戶：P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單R：RECORD“記錄”每日新增的客戶O：ORGANIZE“組織”客戶資料S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶P：PLAN“計(jì)劃”客戶來(lái)源來(lái)訪問(wèn)對(duì)策E：EXERCISE“運(yùn)用”想象力C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力P：PERSONAL“個(gè)人”觀察所得R：RECORD“記錄”資料O：OCCUPATION“職業(yè)”上來(lái)往的資料S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助P：PUBLIC“公開(kāi)”展示或說(shuō)明E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系C：COLD“冷淡”的拜訪T：THROUGH“透過(guò)”別人協(xié)助I：INFLUENCE“影響”人士的介紹N：NAME“名錄”上查得的資料G：GROUP“團(tuán)體”的銷售要開(kāi)發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。1、在朋友間你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們?cè)谘芯颗c潛在客戶的時(shí)候總是把朋友列出來(lái)，朋友和潛在客戶有必然的關(guān)聯(lián)嗎？不是這樣的。對(duì)于一個(gè)從事銷售工作的人來(lái)說(shuō)，什么是朋友呢？你以前的同事、你的同學(xué)、在聚會(huì)或者俱樂(lè)部認(rèn)識(shí)的人都有可能是你的朋友，換句話說(shuō)是認(rèn)識(shí)你的人，你知道他們的聯(lián)系辦法，他們?cè)敢饬私饽愕墓ぷ骱蜕?，關(guān)注你的事業(yè)，這些人都是你的朋友。如果你確信你所銷售的產(chǎn)品是他們需要的，為什么你不去和他們聯(lián)系呢？而且他們大多數(shù)都沒(méi)有時(shí)間限制，非工作時(shí)間都可以進(jìn)行。向朋友或親戚銷售，多半不會(huì)被拒絕和失敗，而拒絕和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡你，相信你，希望你成功，他們總是很愿意幫你。嘗試向他們推薦你確信的優(yōu)越產(chǎn)品，他們將積極的回應(yīng)，并成為你最好的客戶。與他們聯(lián)系，告訴他們你已經(jīng)開(kāi)始了一項(xiàng)新職業(yè)或開(kāi)創(chuàng)了新企業(yè)，你希望他們與你共享你的喜悅。除非你6個(gè)月內(nèi)的每一天都這么做，否則他們會(huì)為你高興，并希望知道更詳細(xì)的信息。你將利用他們檢驗(yàn)?zāi)愕闹v解與示范技巧。如果你的親戚朋友不會(huì)成為你的客戶，也要與他們聯(lián)系。尋找潛在客戶的第一條規(guī)律是不要假設(shè)某人不能幫助你建立商業(yè)關(guān)系。他們自己也許不是潛在客戶，但是他們也許認(rèn)識(shí)將成為你客戶的人。不要害怕要求別人推薦。取得他們的同意，與你分享你的新產(chǎn)品、新服務(wù)以及新的構(gòu)思時(shí)的關(guān)鍵語(yǔ)句是：“因?yàn)槲倚蕾p你的判斷力，我希望聽(tīng)聽(tīng)你的觀點(diǎn)?！边@句話一定會(huì)使對(duì)方覺(jué)得自己重要，并愿意幫助你。與最親密的朋友聯(lián)系之后，再轉(zhuǎn)向熟人。如果方法正確，多數(shù)人將不僅給你一些，提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題，他們還有可能談到一個(gè)大客戶。2、借助專業(yè)人士的幫助剛剛邁入一個(gè)新的行業(yè)，很多事情你根本無(wú)法下手，你需要能夠給予你經(jīng)驗(yàn)的人，從他們那獲得建議，這對(duì)你的價(jià)值非常大。我們不妨叫那樣的人為導(dǎo)師吧。導(dǎo)師是這樣一種人，他比你有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)你所做的感興趣，并愿意指導(dǎo)你的行動(dòng)。導(dǎo)師愿意幫助面臨困難的人，幫助別人從自己的經(jīng)驗(yàn)中獲得知識(shí)。導(dǎo)師可以從營(yíng)銷與銷售管理人員協(xié)會(huì)或者本地一些以營(yíng)銷見(jiàn)長(zhǎng)的企業(yè)去尋找。多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗(yàn)的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓(xùn)新手一段時(shí)期。這種企業(yè)導(dǎo)師制度在全世界運(yùn)作良好。通過(guò)這種制度，企業(yè)的老手的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)獲得承認(rèn)，同時(shí)有助于培訓(xùn)新手。當(dāng)然你還可以委托廣告代理企業(yè)或者其它企業(yè)為你尋找客戶，這方面需要企業(yè)的支持。代理商多種多樣，他們可以提供多種服務(wù)，你要根據(jù)你的實(shí)力和需要尋求合適的代理商。3、企業(yè)提供的名單如果你在為一家企業(yè)服務(wù)，企業(yè)通過(guò)廣告和營(yíng)銷的細(xì)節(jié)來(lái)獲得最佳的業(yè)績(jī)。許多企業(yè)向銷售人員提供業(yè)績(jī)名單，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手，你還需要從中找到自己的潛在客戶。這樣，即使從企業(yè)的名單中毫無(wú)所獲，你也有所準(zhǔn)備。如果你一直在尋找潛在的客戶，你將遭遇最小的挫折，大踏步前進(jìn)。4、掃街掃街是指銷售人員的業(yè)務(wù)對(duì)象廣泛，比如保險(xiǎn)業(yè)，所有人都有可能成為潛在客戶，通過(guò)對(duì)所有的有可能成為潛在客戶的對(duì)象進(jìn)行聯(lián)系的方法。也有針對(duì)餐飲業(yè)的業(yè)務(wù)，也需要通過(guò)掃街的方式進(jìn)行尋找。這樣的潛在客戶的存在沒(méi)有很強(qiáng)的規(guī)律性，比如你怎么會(huì)清楚哪條街上會(huì)開(kāi)一家新的餐館呢？掃街時(shí)失敗的可能性非常大，但通過(guò)掃街，你可以了解更多關(guān)于市場(chǎng)的信息，有些可能是非常有價(jià)值的信息。5、更廣闊的范圍如果你銷售的產(chǎn)品對(duì)企業(yè)有利，就應(yīng)該從當(dāng)?shù)氐狞S頁(yè)電話簿開(kāi)始。愿意投資讓自己的企業(yè)列入電話簿中，說(shuō)明他們比較嚴(yán)肅地對(duì)待生意。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)帶給他們更多的生意或者讓他們更有效，你應(yīng)該和他們?nèi)〉寐?lián)系。如果你希望擴(kuò)大潛在客戶的范圍，就應(yīng)該查找至少含有800個(gè)具有姓名地址的目錄。如果你熟悉計(jì)算機(jī)，你可能在因特網(wǎng)上找到潛在的客戶。因特網(wǎng)上很多的分類項(xiàng)目可以讓你在很短的時(shí)間找到有可能成為你的客戶的群體。如果你還不熟悉因特網(wǎng)，那你需要從現(xiàn)在開(kāi)始接觸了，因?yàn)樗陌l(fā)展將給我們帶來(lái)許多新的經(jīng)營(yíng)思路和未來(lái)發(fā)展的方向。在這里我們不去介紹因特網(wǎng)的知識(shí)，你可以到書(shū)店去選購(gòu)一些合適的書(shū)或者請(qǐng)別人幫助你。增加潛在客戶的涵蓋率1、開(kāi)拓你的潛在客戶你的銷售對(duì)象是誰(shuí)？你的銷售對(duì)象也許是公司，也許是個(gè)人，也許是某種行業(yè)的公司，是男性或女性，也許影響購(gòu)買(mǎi)決定的只有一個(gè)人，也許要由使用者、承辦者、有權(quán)決定者等多人認(rèn)可才能決定。例如：新蓋大樓的空調(diào)設(shè)備，你的對(duì)象是業(yè)主呢？還是建筑設(shè)計(jì)師？還是承包的施工單位？確定了你的潛在客戶對(duì)象后，才能思考如何在有限的時(shí)間內(nèi)，用什么方法有效率地接觸潛在客戶。如何開(kāi)拓最多的客戶？下面的九種方法能開(kāi)拓潛在客戶：直接拜訪直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況，效率極高，同時(shí)也能磨練銷售人員的銷售技巧及培養(yǎng)選擇潛在客戶的能力，在辦公設(shè)備、保險(xiǎn)業(yè)、圖書(shū)銷售等行業(yè)，廣泛地被使用。連鎖介紹法喬吉拉德平均每天要銷售五輛汽車，他是怎么做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方法，只要任何人介紹客戶向他買(mǎi)車，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人25美元，25美元在當(dāng)時(shí)雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。哪些人能當(dāng)介紹人呢？當(dāng)然每一個(gè)都能當(dāng)介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的客戶，喬吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險(xiǎn)公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購(gòu)買(mǎi)新車的客戶。每一個(gè)人都能使用介紹法，但你要怎么進(jìn)行才能做得成功呢？喬吉拉得說(shuō)：“首先，我一定要嚴(yán)格規(guī)定自己一定要守信、一定要迅速付錢(qián)。例如當(dāng)買(mǎi)車的客人忘了提到介紹人時(shí)，只要有人提及我介紹約翰向你買(mǎi)了部新車，怎么還沒(méi)收到介紹費(fèi)呢？我一定告訴他很抱歉，約翰沒(méi)有告訴我，我立刻把錢(qián)送給你，你還有我的名片嗎？麻煩你記得介紹客戶時(shí)，把你的名字寫(xiě)在我的名片上，這樣我可立刻把錢(qián)寄給你。有些介紹人，并無(wú)意賺取25美元的金額，堅(jiān)決不收下這筆錢(qián)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為收了錢(qián)心里會(huì)覺(jué)得不舒服，此時(shí)，我會(huì)送他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費(fèi)的大餐?！苯邮涨叭武N售人員的客戶資料你可從前任的銷售人員手中接收有用的客戶資料，詳細(xì)地掌握住各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)。用心耕耘你的客戶日本房屋銷售人員的冠軍原正文氏，70的業(yè)績(jī)來(lái)自客戶的再購(gòu)買(mǎi)及介紹。柴因和子是日本人壽保險(xiǎn)界的超級(jí)經(jīng)紀(jì)人，客戶介紹業(yè)績(jī)高達(dá)1547億日元。 銷售信函一位壽險(xiǎn)的經(jīng)紀(jì)人，列出將近300位銷售信函寄送的潛在客戶，這些潛在客戶對(duì)保險(xiǎn)都有相當(dāng)正確的認(rèn)識(shí)，基于各種原因，目前并沒(méi)有立即投保，但他相信他們一、二年內(nèi)都有可能實(shí)際地參與投保，他不可能每個(gè)月都親自去追蹤這三百位潛在客戶，因此他每個(gè)月針對(duì)這三百位潛在客戶都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及保險(xiǎn)的事情，只祝