酒店網(wǎng)絡(luò)化會(huì)員制營銷計(jì)劃.doc

酒店網(wǎng)絡(luò)化會(huì)員制營銷計(jì)劃草案1，會(huì)員制營銷的意義對(duì)酒店說來，客戶關(guān)系是最重要的資產(chǎn)。每一個(gè)酒店，都要研究如何建立和維護(hù)自己的客戶關(guān)系?？蛻絷P(guān)系管理的優(yōu)劣，決定了酒店業(yè)務(wù)能否做到長期的興盛和繁榮。會(huì)員制營銷，是已經(jīng)得到證明了的客戶關(guān)系管理的方法和手段。每一個(gè)酒店，假如沒有自己的會(huì)員制營銷計(jì)劃，都可以說是一個(gè)絕對(duì)的失誤。2，傳統(tǒng)會(huì)員制營銷的不足傳統(tǒng)會(huì)員制對(duì)于酒店鞏固自己的核心客源起過重要的幫助。但是，在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)化的時(shí)代，酒店面臨著新興的網(wǎng)絡(luò)訂房中心以及特許經(jīng)營連鎖酒店在客戶關(guān)系上的攻擊，僅僅固守傳統(tǒng)的市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)，結(jié)果只可能是力不從心，這一點(diǎn)是毋庸諱言的。傳統(tǒng)的會(huì)員制計(jì)劃首先就是規(guī)模太小、格局不大、技術(shù)含量很低。一般情況下，自己的會(huì)員卡只能在自己的酒店用，會(huì)員離開了自己的地盤就無能為力；自己給會(huì)員的積分獎(jiǎng)勵(lì)，也只可能在自己的酒店用，別的酒店是不可能認(rèn)賬的。時(shí)代趨勢(shì)正好相反，會(huì)員的流動(dòng)性越來越大。因此，旅客很難接受傳統(tǒng)的會(huì)員卡，即使接受了，也不會(huì)很珍惜。結(jié)果呢，就是傳統(tǒng)會(huì)員卡的效果是越來越差了。3，會(huì)員制營銷的網(wǎng)絡(luò)化傳統(tǒng)的會(huì)員制營銷手段，必須接納最新的計(jì)算機(jī)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。時(shí)代在變，我們不得不變。因此，一個(gè)酒店發(fā)出的會(huì)員卡，在廣大地域區(qū)間的聯(lián)盟內(nèi)任何酒店都可以享有會(huì)員待遇；一個(gè)酒店發(fā)出的積分，可以與聯(lián)盟任何酒店發(fā)出的積分疊加，疊加后在聯(lián)盟內(nèi)任何酒店使用。這給酒店自己的會(huì)員帶來了切實(shí)的利益。不要忘記，只有旅客會(huì)員獲益了，我們才可能獲益。這將是一個(gè)規(guī)模巨大的酒店自愿結(jié)盟連鎖。4，會(huì)員制營銷網(wǎng)絡(luò)化的實(shí)施上?？椭魃虅?wù)服務(wù)有限公司是一家專業(yè)服務(wù)于會(huì)員計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)化的公司。客主的涵義，一方面是“以客為主”，另一方面是“互為客主”。假如沒有客主，酒店為了組成一個(gè)規(guī)模巨大的網(wǎng)絡(luò)化的自愿結(jié)盟連鎖的合作，就必須走出去一家一家地去談判；到了月底，再跟他們一家一家地去結(jié)算。成本太大了，可以說那就不要搞了。現(xiàn)在，跟客主一家公司談判，同意遵守統(tǒng)一的聯(lián)盟規(guī)則，就相當(dāng)于完成了跟聯(lián)盟內(nèi)所有酒店的談判；跟客主一家公司結(jié)算，就相當(dāng)于完成了跟聯(lián)盟內(nèi)所有酒店的結(jié)算。順便說一下，客主本身不經(jīng)營任何酒店。5，統(tǒng)一的聯(lián)盟規(guī)則獨(dú)立、對(duì)等、互不傷害是聯(lián)盟的三個(gè)原則。酒店的會(huì)員計(jì)劃是獨(dú)立的；把自己的會(huì)員待遇向聯(lián)盟內(nèi)其他酒店的會(huì)員對(duì)等開放；不發(fā)展聯(lián)盟內(nèi)其他酒店的發(fā)卡會(huì)員成為自己的發(fā)卡會(huì)員。酒店或者酒店的本系統(tǒng)單位接待本系統(tǒng)發(fā)卡會(huì)員現(xiàn)金消費(fèi)、本系統(tǒng)發(fā)出的積分、本系統(tǒng)發(fā)出的儲(chǔ)值，不需要支付客主服務(wù)費(fèi)?？椭魇欠墙粨Q不收費(fèi)的。6，統(tǒng)一的交換規(guī)則一卡通。酒店接待聯(lián)盟以內(nèi)其他單位發(fā)行的會(huì)員卡的現(xiàn)金消費(fèi)。向客主中央系統(tǒng)支付5%消費(fèi)額（僅限于給予會(huì)員積分的部分）的費(fèi)用；其中包括了向乙方支付的3%的客主服務(wù)費(fèi)以及支付給發(fā)卡單位2%的交換費(fèi)。這一規(guī)則同時(shí)決定了：酒店發(fā)出的會(huì)員卡在聯(lián)盟內(nèi)其他單位現(xiàn)金消費(fèi)，酒店可以向客主中央系統(tǒng)收取2%消費(fèi)額（僅限于給予會(huì)員積分的部分）的費(fèi)用。積分通。酒店接待聯(lián)盟內(nèi)其他單位發(fā)出的積分，向客主中央系統(tǒng)收取積分消費(fèi)對(duì)應(yīng)的金額，但是要扣除支付給發(fā)出積分的單位的互換費(fèi)2%以及？%的積分獎(jiǎng)勵(lì)比例（積分獎(jiǎng)勵(lì)比例是酒店獨(dú)立制定的）；還要扣除客主服務(wù)費(fèi)3%。這一規(guī)則同時(shí)決定了：酒店發(fā)出的積分在聯(lián)盟內(nèi)其他單位使用時(shí)，酒店向客主中央系統(tǒng)支付積分消費(fèi)對(duì)應(yīng)的金額，但是要扣除自己獲得的2%交換費(fèi)以及接待單位？%的積分獎(jiǎng)勵(lì)比例。接待積分消費(fèi)不再給予會(huì)員積分獎(jiǎng)勵(lì)，也不開發(fā)票。系統(tǒng)設(shè)定會(huì)員總是優(yōu)先使用最早要失效的積分。儲(chǔ)值或授信。酒店授予會(huì)員的儲(chǔ)值或授信僅限于在酒店本單位和本系統(tǒng)單位內(nèi)部使用。這不會(huì)牽涉到任何客主服務(wù)費(fèi)。對(duì)于酒店本系統(tǒng)單位內(nèi)部儲(chǔ)值或者授信的流轉(zhuǎn)，客主只提供數(shù)據(jù)信息的記錄、分析和匯總，客主不負(fù)責(zé)酒店本系統(tǒng)單位內(nèi)部的清算。會(huì)員在酒店本單位和酒店的本系統(tǒng)單位內(nèi)部使用儲(chǔ)值或授信不再給予積分獎(jiǎng)勵(lì)。酒店可以利用儲(chǔ)值和授信模塊發(fā)出全流通的積分，交換規(guī)則見積分通。酒店利用儲(chǔ)值和授信模塊發(fā)出的積分是永久有效的。7，網(wǎng)絡(luò)化會(huì)員計(jì)劃的基礎(chǔ)設(shè)施客主是酒店會(huì)員計(jì)劃發(fā)布和運(yùn)行的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。在這一平臺(tái)上，酒店可以發(fā)布和更新自己的會(huì)員計(jì)劃，這是完全免費(fèi)的。會(huì)員在平臺(tái)上訂房的話，是直接推送到酒店自己面前的。在這一平臺(tái)上，酒店可以發(fā)出網(wǎng)絡(luò)化的積分。當(dāng)然，會(huì)員也可以使用網(wǎng)絡(luò)化的積分。順便說一句，會(huì)員忘帶會(huì)員卡的話酒店想給出積分也是給不了的，當(dāng)然他也不可能使用積分了。會(huì)員卡的本質(zhì)是會(huì)員授權(quán)酒店操作自己的數(shù)據(jù)。剛才已經(jīng)說了，這個(gè)平臺(tái)還可以發(fā)出只能在酒店本系統(tǒng)單位流通的儲(chǔ)值。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)包括會(huì)員400電話服務(wù)中心都是免費(fèi)的?？椭鳛榫频杲y(tǒng)一配置讀卡器和制作會(huì)員卡。只收取低廉的成本費(fèi)，價(jià)格請(qǐng)聯(lián)系我們。只有這樣，酒店才能讀出其他單位的發(fā)卡，酒店發(fā)出的卡才能為其他單位讀出。8，退出聯(lián)盟酒店退出聯(lián)盟以后，酒店發(fā)展的會(huì)員可以繼續(xù)在聯(lián)盟內(nèi)其他單位照常使用聯(lián)盟會(huì)員卡，只是酒店自己給予會(huì)員的積分不能在聯(lián)盟內(nèi)其他酒店讀出而已。但客主有責(zé)任在中央數(shù)據(jù)庫保留這些數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)還可以在酒店自己的單位讀出和使用。酒店退出聯(lián)盟以后，不再是會(huì)員的發(fā)卡單位，第一個(gè)接待這一會(huì)員的單位成為該會(huì)員的發(fā)卡單位。酒店退出聯(lián)盟以后，必須終止使用“客主”這一品牌或商標(biāo)。假如在系統(tǒng)與酒店結(jié)算的時(shí)候，酒店拒絕結(jié)算，系統(tǒng)就判定酒店退出聯(lián)盟。9，實(shí)施步驟網(wǎng)絡(luò)化的會(huì)員制營銷是一個(gè)市場(chǎng)戰(zhàn)略。需要酒店高層的決策以及營銷、接待、財(cái)務(wù)多個(gè)部門的通力合作。一般的，需要制定或調(diào)整酒店自己的會(huì)員計(jì)劃；需要與客主簽訂合作協(xié)議；需要協(xié)同客主設(shè)計(jì)會(huì)員卡；需要針對(duì)旅客新的宣傳板；需要新的營銷激勵(lì)政策；需要培訓(xùn)前臺(tái)熟悉操作方法。順便說一下，操作是傻瓜化的，極其