如何做好銷售管理.ppt

吳滔滔 銷售管理 什么是銷售管理 銷售管理是為了實(shí)現(xiàn)各種組織目標(biāo) 創(chuàng)造 建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的有益交換和聯(lián)系而進(jìn)行的分析 計(jì)劃 執(zhí)行 監(jiān)督和控制 銷售管理四部曲 策略計(jì)劃 企業(yè)在確定了營(yíng)銷策略計(jì)劃之后 銷售部門便需要據(jù)此制定具體細(xì)致的銷售計(jì)劃 以便開展 執(zhí)行企業(yè)的銷售任務(wù) 以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo) 銷售部必須清楚地了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶 對(duì)這些問題有了清晰的了解之后 才能夠制定出切實(shí)而有效的銷售策略和計(jì)劃 在制定營(yíng)銷策略的時(shí)候 必須考慮市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境 行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況 企業(yè)本身的實(shí)力和可分配的資源狀況 產(chǎn)品所處的生命周期等各項(xiàng)因素 在企業(yè)制定的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)上 銷售部制定相應(yīng)的銷售策略和戰(zhàn)術(shù) 根據(jù)預(yù)測(cè)的銷售目標(biāo)及銷售費(fèi)用 銷售部必須決定銷售組織的規(guī)模 銷售人員的工作安排 培訓(xùn)安排 銷售區(qū)域的劃分及人員的編排 銷售人員的工作評(píng)估及報(bào)酬都是銷售部在制定銷售計(jì)劃時(shí)所必須考慮的問題 銷售計(jì)劃必須包括銷售人員的工作任務(wù)安排 每一個(gè)地區(qū)的銷售工作都必須安排具體的人員負(fù)責(zé) 銷售計(jì)劃必須要做到具體和量化 要能夠明確定出每一個(gè)地區(qū)或者每一個(gè)銷售人員需要完成的銷售指標(biāo) 銷售組織 銷售部需要研究并確定如何組建銷售組織架構(gòu) 確定銷售部門的人員數(shù)量 銷售經(jīng)費(fèi)的預(yù)算 銷售人員的招聘辦法和資歷要求 在銷售計(jì)劃的制定和執(zhí)行的過程中 如何組織銷售部門 如何劃分銷售地區(qū) 如何組建銷售隊(duì)伍和安排銷售人員的工作任務(wù)是一項(xiàng)非常重要的工作 銷售部需要根據(jù)目標(biāo)銷售量 銷售區(qū)域的大小 銷售代理及銷售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置情況 銷售人員的素質(zhì)水平等因素進(jìn)行評(píng)估 以便確定銷售組織的規(guī)模和銷售分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置 業(yè)績(jī)管理 銷售工作 或者說銷售人員與目標(biāo)客戶進(jìn)行接觸的最終目的 是為了出售產(chǎn)品及維持與客戶的關(guān)系 從銷售管理而為企業(yè)帶來銷售業(yè)務(wù)及利潤(rùn) 銷售人員的銷售業(yè)績(jī) 一般以銷售人員所銷售出的產(chǎn)品數(shù)量或銷售金額來衡量 此外 銷售人員所銷售出的產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn) 是衡量銷售人員銷售業(yè)績(jī)的另一個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 而對(duì)于一些需要重復(fù)購(gòu)買產(chǎn)品的客戶 銷售人員要維持與這類客戶的關(guān)系 維持與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系的能力及對(duì)客戶的售后服務(wù)質(zhì)量也是一個(gè)重要的考核因素 銷售部需要按照銷售計(jì)劃去執(zhí)行各項(xiàng)銷售工作 要緊密的跟進(jìn)和監(jiān)督各個(gè)銷售地區(qū)的銷售工作進(jìn)展情況 要經(jīng)常檢查每一個(gè)地區(qū) 每一個(gè)銷售人員的銷售任務(wù)完成情況 發(fā)現(xiàn)問題立刻進(jìn)行了解及處理 指導(dǎo) 協(xié)助銷售人員處理在工作中可能遇到的困難 幫助銷售人員完成銷售任務(wù) 銷售部需要為銷售人員的工作提供各種資源 支持和激勵(lì)每一個(gè)銷售人員去完成他們的銷售指標(biāo) 表現(xiàn)評(píng)估 銷售人員的工作表現(xiàn)評(píng)估是一項(xiàng)重要的工作 銷售部必須確保既定的工作計(jì)劃及銷售目標(biāo)能夠完成 需要有系統(tǒng)地監(jiān)督和評(píng)估計(jì)劃及目標(biāo)的完成情況 銷售人員的工作表現(xiàn)評(píng)估一般包括檢查每一個(gè)銷售人員的銷售業(yè)績(jī) 這當(dāng)中包括產(chǎn)品的銷售數(shù)量 完成銷售指標(biāo)的情況和進(jìn)度 對(duì)客戶的拜訪次數(shù)等各項(xiàng)工作 對(duì)銷售人員的銷售業(yè)績(jī)的管理及評(píng)估必須定期的進(jìn)行 對(duì)評(píng)估的事項(xiàng)必須訂立明確的準(zhǔn)則 使銷售人員能夠有規(guī)可循 而評(píng)估的結(jié)果 必須對(duì)銷售人員進(jìn)行反饋 已使他們知道自己做的不夠的地方 從而對(duì)工作的缺點(diǎn)作出改善 工作評(píng)估最重要的不僅在于檢查銷售人員工作指標(biāo)的完成情況和銷售業(yè)績(jī) 更重要的是要檢討銷售策略和計(jì)劃的成效 從中總結(jié)出成功或失敗的經(jīng)驗(yàn) 成功的經(jīng)驗(yàn)和事例應(yīng)該向其他銷售人員進(jìn)行推廣 找出的失敗原因也應(yīng)該讓其他人作為借鑒 對(duì)銷售業(yè)績(jī)好的銷售人員應(yīng)當(dāng)給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì) 以促使他們更加努力地做好工作 對(duì)銷售業(yè)績(jī)差的銷售人員 應(yīng)當(dāng)向他們指出應(yīng)該改善的地方 并限時(shí)予以改善 根據(jù)銷售人員的工作表現(xiàn)情況和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的結(jié)果 銷售部需要對(duì)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略及銷售策略進(jìn)行檢討 發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)行改善的地方 應(yīng)該對(duì)原制定的策略和計(jì)劃進(jìn)行修訂 與此同時(shí) 也應(yīng)該對(duì)公司的銷售組織機(jī)構(gòu)和銷售人員的培訓(xùn)及督導(dǎo)安排進(jìn)行檢討并加以改善 以提高銷售人員的工作水平 增強(qiáng)銷售工作的效率 人性化 合理化 簡(jiǎn)單化 制度化 管理的 四化 制度化 沒有規(guī)矩就不成方圓 一個(gè)企業(yè)或組織要想進(jìn)步 就必須有相應(yīng)的制度來約束員工 管理企業(yè) 銷售管理也如此 銷售管理需要一定的規(guī)章制度 而這些要依靠銷售管理者去實(shí)施 要通過制定相關(guān)的制度加以保證 銷售管理制度化是銷售管理的基礎(chǔ) 銷售管理制度化 企業(yè)或組織就要制定一套高效 系統(tǒng) 完善的制度 使銷售管理者與業(yè)務(wù)員有 法 可依 才能做到有 法 必依 違 法 必究 執(zhí) 法 必嚴(yán) 銷售管理制度化才能保證企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境高效運(yùn)轉(zhuǎn)起來 簡(jiǎn)單化 管理制度并不是越多越好 也不是越復(fù)雜越好 而應(yīng)該是越精簡(jiǎn)越好 現(xiàn)代企業(yè)的管理追求的是簡(jiǎn)單化 只有簡(jiǎn)單的才是易于執(zhí)行的 銷售管理簡(jiǎn)單化是必要的 因?yàn)楹?jiǎn)單化可以節(jié)約資源 提高效率 復(fù)雜的銷售管理在組織上疊床架屋 在程序上往復(fù)循環(huán) 在時(shí)間上大量浪費(fèi) 在成本上居高不下 不能簡(jiǎn)單化就談不上科學(xué)管理 就不會(huì)出效益 銷售管理簡(jiǎn)單化是可行的 由于人性的復(fù)雜性 造成銷售管理工作的復(fù)雜性 但銷售管理工作的復(fù)雜 并不代表管理操作一定要復(fù)雜 銷售管理工作可以簡(jiǎn)單而且有效 銷售管理簡(jiǎn)單化是銷售管理的至高境界 這就要求銷售管理者樹立把管理工作簡(jiǎn)單化的思想 通過思想觀念的創(chuàng)新 技術(shù)手段的創(chuàng)新 把復(fù)雜的流程 標(biāo)準(zhǔn) 制度 運(yùn)作變?yōu)楹?jiǎn)單方便 組織扁平化就是管理層次簡(jiǎn)單化的一個(gè)例子 人性化 要明白什么是人性化管理 就必須知道人性是什么 人是復(fù)合體 是一種復(fù)雜的變化的不同于物質(zhì)資料特殊資源 并非簡(jiǎn)單的 經(jīng)濟(jì)人 或 社會(huì)人 所以人性也不能簡(jiǎn)單的以性 善 性 惡 來概括 人性中的東西有善的 有惡的 在不同環(huán)境中又是變化不定的 由此導(dǎo)致人的需求并非固定不變的 不同時(shí)空中會(huì)有不同的需求 欲壑難填 在一定程度上是其真實(shí)的寫照 銷售管理人性化中的人性指的就是人的天性 即 善 惡 并存的天性 在不同的環(huán)境中有不同的表現(xiàn) 所以銷售管理人性化應(yīng)該是在充分認(rèn)識(shí)人性的各個(gè)方面的基礎(chǔ)上 按照人性的原則去管理 利用和發(fā)揚(yáng)人性中有利的東西為管理和發(fā)展服務(wù) 同時(shí)對(duì)于人性中不利的一面進(jìn)行抑制 弱化其反面作用 在銷售管理人性化的實(shí)施和手段上采取 人性 的方式 方法 尊重個(gè)人 個(gè)性 而不是主觀的以組織意志或管理者意志來約束和限制業(yè)務(wù)員 在實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)的前提下 給業(yè)務(wù)員更多的 個(gè)人空間 而不僅僅是靠理性的約束和制度的規(guī)定來進(jìn)行管理 合理化 合理化的定義合理化即不斷地將不合理調(diào)適為合理的努力過程 亦即進(jìn)行更好地改善 以確保企業(yè)擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 永續(xù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展 企業(yè)管理合理化要素1 抓住異常 重點(diǎn)管理 2 追根究底 止于至善 3 自我回饋 自動(dòng)自發(fā) 銷售管理者要培養(yǎng)一個(gè)公開 公平 公正的企業(yè)環(huán)境 對(duì)任何業(yè)務(wù)員要 一碗水端平 不能因?yàn)閭€(gè)人的好惡而有失公允 有所偏襠 什么事情都要對(duì)事不對(duì)人 合法 合理 合情的對(duì)待每一位下屬 在現(xiàn)代社會(huì)中 國(guó)家不是實(shí)行愚民政策而是開發(fā)民智 人類的價(jià)值得到普遍尊重 銷售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事與愿違 銷售管理工作要合理化 企業(yè)上下要達(dá)成全員共識(shí) 形成共同的經(jīng)營(yíng)理念 打造優(yōu)秀的企業(yè)體制及文化 銷售人員管理 1 銷售人員的聘用 考勤和離職按相關(guān)法律法規(guī)和集團(tuán)規(guī)章制度執(zhí)行 2 銷售人員的工作主要是留住老客戶 發(fā)展新客戶 促成交易 合同履約 收集和傳遞市場(chǎng)信息 3 銷售人員應(yīng)保守集團(tuán)商業(yè)秘密 更不得誘勸客戶將集團(tuán)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移或外流 嚴(yán)禁挪用公款 收受回扣及以不正當(dāng)手段和渠道支取貨款 營(yíng)銷計(jì)劃 銷售人員根據(jù)個(gè)人的年銷售指標(biāo)制定營(yíng)銷計(jì)劃 經(jīng)主管審核同意后實(shí)施 該計(jì)劃包括銷售指標(biāo)分解 及開拓市場(chǎng) 增加銷售量的設(shè)想和措施 營(yíng)銷過程 1 銷售人員必須根據(jù)業(yè)務(wù)開展情況真實(shí)完整的填寫 工作日?qǐng)?bào)表 和 客戶檔案表 并定期進(jìn)行書面工作總結(jié) 各單位每月匯總 客戶檔案表 在次月10日前必須提交集團(tuán)行政管理部一份存檔 2 各單位開發(fā)的客戶須及時(shí)向集團(tuán)總經(jīng)辦備案 如市場(chǎng)出現(xiàn) 碰車 現(xiàn)象 由集團(tuán)總經(jīng)辦以 先入為主 原則予以協(xié)調(diào) 3 銷售時(shí) 原則上要經(jīng)過單位業(yè)務(wù)部門組織合同評(píng)審后簽訂經(jīng)濟(jì)合同 合同簽訂后3日內(nèi)由業(yè)務(wù)主管部門向集團(tuán)財(cái)務(wù)計(jì)劃部 總經(jīng)辦 行政管理部各交一份原件備案 對(duì)信譽(yù)較好的老客戶經(jīng)單位業(yè)務(wù)部門同意后 可由用戶負(fù)責(zé)人簽字的采購(gòu)單為訂貨依據(jù) 合同額十萬(wàn)元以上的原則上要有預(yù)付款 4 銷售利潤(rùn)率低于20 的擬簽訂的經(jīng)濟(jì)合同要通過集團(tuán)總經(jīng)理辦公室組織合同評(píng)審后決定 5 銷售人員負(fù)責(zé)合同履約 并按約定回收合同款項(xiàng) 包括尾款或質(zhì)保金 因銷售人員個(gè)人原因不能收回貨款 形成呆壞帳造成集團(tuán)損失的 由銷售人員付連帶賠償責(zé)任 發(fā)展趨勢(shì) 1 營(yíng)銷戰(zhàn)略 包括市場(chǎng)營(yíng)銷組合和市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算2 銷售戰(zhàn)略 全局性 長(zhǎng)遠(yuǎn)性 針對(duì)性 競(jìng)爭(zhēng)性 導(dǎo)向性 競(jìng)爭(zhēng)激烈的商務(wù)環(huán)境為企業(yè)提出了日益多樣化的挑戰(zhàn) 銷售管理正出現(xiàn)了某些新的趨勢(shì) 1 從交易推銷到關(guān)系推銷2 從個(gè)人推銷到團(tuán)隊(duì)推銷3 從銷售量到銷售效率4 從管理到領(lǐng)導(dǎo)5 從本地到全國(guó) 管理體系 銷售計(jì)劃管理 其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解 這些方面包括品種 區(qū)域 客戶 業(yè)務(wù)員 結(jié)算方式 銷售方式和時(shí)間進(jìn)度 分解過程既是落實(shí)過程也是說服過程 同時(shí)通過分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性 發(fā)現(xiàn)問題可以及時(shí)調(diào)整 合理的 實(shí)事求是的銷售計(jì)劃 在實(shí)施過程既能夠反映市場(chǎng)危機(jī) 也能夠反映市場(chǎng)機(jī)會(huì) 同時(shí)也是嚴(yán)格管理 確保銷售工作效率 工作力度的關(guān)鍵 分解目標(biāo)后定期按計(jì)劃跟進(jìn)目標(biāo)執(zhí)行狀況 根據(jù)宏觀環(huán)境評(píng)估銷售目標(biāo)的合理區(qū)間 必要時(shí)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整 業(yè)務(wù)員行動(dòng)過程管理 其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作 管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng) 使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上 包括制定 月銷售計(jì)劃 月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃 每日銷售報(bào)告 月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn) 流動(dòng)銷售預(yù)測(cè) 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析 市場(chǎng)巡視工作報(bào)告 周定點(diǎn)拜訪路線 市場(chǎng)登記處報(bào)告等 客戶管理 客戶管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理 調(diào)動(dòng)客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤(rùn)和前景 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶的信用 能力和市場(chǎng)價(jià)格控制 管理手段和方法有 客戶資料卡 客戶策略卡 客戶月評(píng)卡等 結(jié)果管理 業(yè)務(wù)員行動(dòng)結(jié)果管理包括兩個(gè)方面 一是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià) 一是市場(chǎng)信息研究 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)包括 銷售量和回款情況 銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況 銷售費(fèi)用控制情況 服從管理情況 市場(chǎng)策劃情況 進(jìn)步情況 信息研究包括 本公司表現(xiàn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 如質(zhì)量信息 價(jià)格信息 二批和零售 品種信息 市場(chǎng)趨勢(shì) 客戶信息等 思維變化 銷售人員與銷售經(jīng)理在角色上 要求的能力是不一樣的 因此 要完成銷售員到銷售經(jīng)理的思維方式 角色和能力的轉(zhuǎn)變 1 思維觀念發(fā)生變化 銷售經(jīng)理考慮問題應(yīng)從全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)著眼 要有戰(zhàn)略思維 不能只考慮將自己的工作做好 2 職責(zé)發(fā)生變化 銷售員的職責(zé)是個(gè)人任務(wù)