如何做好銷售管理.ppt

吳滔滔 銷售管理 什么是銷售管理 銷售管理是為了實現各種組織目標 創(chuàng)造 建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯系而進行的分析 計劃 執(zhí)行 監(jiān)督和控制 銷售管理四部曲 策略計劃 企業(yè)在確定了營銷策略計劃之后 銷售部門便需要據此制定具體細致的銷售計劃 以便開展 執(zhí)行企業(yè)的銷售任務 以達到企業(yè)的銷售目標 銷售部必須清楚地了解企業(yè)的經營目標 產品的目標市場和目標客戶 對這些問題有了清晰的了解之后 才能夠制定出切實而有效的銷售策略和計劃 在制定營銷策略的時候 必須考慮市場的經營環(huán)境 行業(yè)的競爭狀況 企業(yè)本身的實力和可分配的資源狀況 產品所處的生命周期等各項因素 在企業(yè)制定的市場營銷策略的基礎上 銷售部制定相應的銷售策略和戰(zhàn)術 根據預測的銷售目標及銷售費用 銷售部必須決定銷售組織的規(guī)模 銷售人員的工作安排 培訓安排 銷售區(qū)域的劃分及人員的編排 銷售人員的工作評估及報酬都是銷售部在制定銷售計劃時所必須考慮的問題 銷售計劃必須包括銷售人員的工作任務安排 每一個地區(qū)的銷售工作都必須安排具體的人員負責 銷售計劃必須要做到具體和量化 要能夠明確定出每一個地區(qū)或者每一個銷售人員需要完成的銷售指標 銷售組織 銷售部需要研究并確定如何組建銷售組織架構 確定銷售部門的人員數量 銷售經費的預算 銷售人員的招聘辦法和資歷要求 在銷售計劃的制定和執(zhí)行的過程中 如何組織銷售部門 如何劃分銷售地區(qū) 如何組建銷售隊伍和安排銷售人員的工作任務是一項非常重要的工作 銷售部需要根據目標銷售量 銷售區(qū)域的大小 銷售代理及銷售分支機構的設置情況 銷售人員的素質水平等因素進行評估 以便確定銷售組織的規(guī)模和銷售分支機構的設置 業(yè)績管理 銷售工作 或者說銷售人員與目標客戶進行接觸的最終目的 是為了出售產品及維持與客戶的關系 從銷售管理而為企業(yè)帶來銷售業(yè)務及利潤 銷售人員的銷售業(yè)績 一般以銷售人員所銷售出的產品數量或銷售金額來衡量 此外 銷售人員所銷售出的產品的利潤貢獻 是衡量銷售人員銷售業(yè)績的另一個標準 而對于一些需要重復購買產品的客戶 銷售人員要維持與這類客戶的關系 維持與客戶的業(yè)務關系的能力及對客戶的售后服務質量也是一個重要的考核因素 銷售部需要按照銷售計劃去執(zhí)行各項銷售工作 要緊密的跟進和監(jiān)督各個銷售地區(qū)的銷售工作進展情況 要經常檢查每一個地區(qū) 每一個銷售人員的銷售任務完成情況 發(fā)現問題立刻進行了解及處理 指導 協(xié)助銷售人員處理在工作中可能遇到的困難 幫助銷售人員完成銷售任務 銷售部需要為銷售人員的工作提供各種資源 支持和激勵每一個銷售人員去完成他們的銷售指標 表現評估 銷售人員的工作表現評估是一項重要的工作 銷售部必須確保既定的工作計劃及銷售目標能夠完成 需要有系統(tǒng)地監(jiān)督和評估計劃及目標的完成情況 銷售人員的工作表現評估一般包括檢查每一個銷售人員的銷售業(yè)績 這當中包括產品的銷售數量 完成銷售指標的情況和進度 對客戶的拜訪次數等各項工作 對銷售人員的銷售業(yè)績的管理及評估必須定期的進行 對評估的事項必須訂立明確的準則 使銷售人員能夠有規(guī)可循 而評估的結果 必須對銷售人員進行反饋 已使他們知道自己做的不夠的地方 從而對工作的缺點作出改善 工作評估最重要的不僅在于檢查銷售人員工作指標的完成情況和銷售業(yè)績 更重要的是要檢討銷售策略和計劃的成效 從中總結出成功或失敗的經驗 成功的經驗和事例應該向其他銷售人員進行推廣 找出的失敗原因也應該讓其他人作為借鑒 對銷售業(yè)績好的銷售人員應當給予適當獎勵 以促使他們更加努力地做好工作 對銷售業(yè)績差的銷售人員 應當向他們指出應該改善的地方 并限時予以改善 根據銷售人員的工作表現情況和業(yè)績評估的結果 銷售部需要對公司的市場營銷策略及銷售策略進行檢討 發(fā)現需要進行改善的地方 應該對原制定的策略和計劃進行修訂 與此同時 也應該對公司的銷售組織機構和銷售人員的培訓及督導安排進行檢討并加以改善 以提高銷售人員的工作水平 增強銷售工作的效率 人性化 合理化 簡單化 制度化 管理的 四化 制度化 沒有規(guī)矩就不成方圓 一個企業(yè)或組織要想進步 就必須有相應的制度來約束員工 管理企業(yè) 銷售管理也如此 銷售管理需要一定的規(guī)章制度 而這些要依靠銷售管理者去實施 要通過制定相關的制度加以保證 銷售管理制度化是銷售管理的基礎 銷售管理制度化 企業(yè)或組織就要制定一套高效 系統(tǒng) 完善的制度 使銷售管理者與業(yè)務員有 法 可依 才能做到有 法 必依 違 法 必究 執(zhí) 法 必嚴 銷售管理制度化才能保證企業(yè)適應市場環(huán)境高效運轉起來 簡單化 管理制度并不是越多越好 也不是越復雜越好 而應該是越精簡越好 現代企業(yè)的管理追求的是簡單化 只有簡單的才是易于執(zhí)行的 銷售管理簡單化是必要的 因為簡單化可以節(jié)約資源 提高效率 復雜的銷售管理在組織上疊床架屋 在程序上往復循環(huán) 在時間上大量浪費 在成本上居高不下 不能簡單化就談不上科學管理 就不會出效益 銷售管理簡單化是可行的 由于人性的復雜性 造成銷售管理工作的復雜性 但銷售管理工作的復雜 并不代表管理操作一定要復雜 銷售管理工作可以簡單而且有效 銷售管理簡單化是銷售管理的至高境界 這就要求銷售管理者樹立把管理工作簡單化的思想 通過思想觀念的創(chuàng)新 技術手段的創(chuàng)新 把復雜的流程 標準 制度 運作變?yōu)楹唵畏奖?組織扁平化就是管理層次簡單化的一個例子 人性化 要明白什么是人性化管理 就必須知道人性是什么 人是復合體 是一種復雜的變化的不同于物質資料特殊資源 并非簡單的 經濟人 或 社會人 所以人性也不能簡單的以性 善 性 惡 來概括 人性中的東西有善的 有惡的 在不同環(huán)境中又是變化不定的 由此導致人的需求并非固定不變的 不同時空中會有不同的需求 欲壑難填 在一定程度上是其真實的寫照 銷售管理人性化中的人性指的就是人的天性 即 善 惡 并存的天性 在不同的環(huán)境中有不同的表現 所以銷售管理人性化應該是在充分認識人性的各個方面的基礎上 按照人性的原則去管理 利用和發(fā)揚人性中有利的東西為管理和發(fā)展服務 同時對于人性中不利的一面進行抑制 弱化其反面作用 在銷售管理人性化的實施和手段上采取 人性 的方式 方法 尊重個人 個性 而不是主觀的以組織意志或管理者意志來約束和限制業(yè)務員 在實現共同目標的前提下 給業(yè)務員更多的 個人空間 而不僅僅是靠理性的約束和制度的規(guī)定來進行管理 合理化 合理化的定義合理化即不斷地將不合理調適為合理的努力過程 亦即進行更好地改善 以確保企業(yè)擁有競爭優(yōu)勢 永續(xù)經營發(fā)展 企業(yè)管理合理化要素1 抓住異常 重點管理 2 追根究底 止于至善 3 自我回饋 自動自發(fā) 銷售管理者要培養(yǎng)一個公開 公平 公正的企業(yè)環(huán)境 對任何業(yè)務員要 一碗水端平 不能因為個人的好惡而有失公允 有所偏襠 什么事情都要對事不對人 合法 合理 合情的對待每一位下屬 在現代社會中 國家不是實行愚民政策而是開發(fā)民智 人類的價值得到普遍尊重 銷售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事與愿違 銷售管理工作要合理化 企業(yè)上下要達成全員共識 形成共同的經營理念 打造優(yōu)秀的企業(yè)體制及文化 銷售人員管理 1 銷售人員的聘用 考勤和離職按相關法律法規(guī)和集團規(guī)章制度執(zhí)行 2 銷售人員的工作主要是留住老客戶 發(fā)展新客戶 促成交易 合同履約 收集和傳遞市場信息 3 銷售人員應保守集團商業(yè)秘密 更不得誘勸客戶將集團業(yè)務轉移或外流 嚴禁挪用公款 收受回扣及以不正當手段和渠道支取貨款 營銷計劃 銷售人員根據個人的年銷售指標制定營銷計劃 經主管審核同意后實施 該計劃包括銷售指標分解 及開拓市場 增加銷售量的設想和措施 營銷過程 1 銷售人員必須根據業(yè)務開展情況真實完整的填寫 工作日報表 和 客戶檔案表 并定期進行書面工作總結 各單位每月匯總 客戶檔案表 在次月10日前必須提交集團行政管理部一份存檔 2 各單位開發(fā)的客戶須及時向集團總經辦備案 如市場出現 碰車 現象 由集團總經辦以 先入為主 原則予以協(xié)調 3 銷售時 原則上要經過單位業(yè)務部門組織合同評審后簽訂經濟合同 合同簽訂后3日內由業(yè)務主管部門向集團財務計劃部 總經辦 行政管理部各交一份原件備案 對信譽較好的老客戶經單位業(yè)務部門同意后 可由用戶負責人簽字的采購單為訂貨依據 合同額十萬元以上的原則上要有預付款 4 銷售利潤率低于20 的擬簽訂的經濟合同要通過集團總經理辦公室組織合同評審后決定 5 銷售人員負責合同履約 并按約定回收合同款項 包括尾款或質保金 因銷售人員個人原因不能收回貨款 形成呆壞帳造成集團損失的 由銷售人員付連帶賠償責任 發(fā)展趨勢 1 營銷戰(zhàn)略 包括市場營銷組合和市場營銷預算2 銷售戰(zhàn)略 全局性 長遠性 針對性 競爭性 導向性 競爭激烈的商務環(huán)境為企業(yè)提出了日益多樣化的挑戰(zhàn) 銷售管理正出現了某些新的趨勢 1 從交易推銷到關系推銷2 從個人推銷到團隊推銷3 從銷售量到銷售效率4 從管理到領導5 從本地到全國 管理體系 銷售計劃管理 其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解 這些方面包括品種 區(qū)域 客戶 業(yè)務員 結算方式 銷售方式和時間進度 分解過程既是落實過程也是說服過程 同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰(zhàn)性 發(fā)現問題可以及時調整 合理的 實事求是的銷售計劃 在實施過程既能夠反映市場危機 也能夠反映市場機會 同時也是嚴格管理 確保銷售工作效率 工作力度的關鍵 分解目標后定期按計劃跟進目標執(zhí)行狀況 根據宏觀環(huán)境評估銷售目標的合理區(qū)間 必要時進行適當的調整 業(yè)務員行動過程管理 其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作 管理和監(jiān)控業(yè)務員的行動 使業(yè)務員的工作集中在有價值項目上 包括制定 月銷售計劃 月行動計劃和周行動計劃 每日銷售報告 月工作總結和下月工作要點 流動銷售預測 競爭產品分析 市場巡視工作報告 周定點拜訪路線 市場登記處報告等 客戶管理 客戶管理的核心任務是熱情管理和市場風險管理 調動客戶熱情和積極性的關鍵在于利潤和前景 市場風險管理的關鍵是客戶的信用 能力和市場價格控制 管理手段和方法有 客戶資料卡 客戶策略卡 客戶月評卡等 結果管理 業(yè)務員行動結果管理包括兩個方面 一是業(yè)績評價 一是市場信息研究 業(yè)績評價包括 銷售量和回款情況 銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況 銷售費用控制情況 服從管理情況 市場策劃情況 進步情況 信息研究包括 本公司表現 競爭對手信息 如質量信息 價格信息 二批和零售 品種信息 市場趨勢 客戶信息等 思維變化 銷售人員與銷售經理在角色上 要求的能力是不一樣的 因此 要完成銷售員到銷售經理的思維方式 角色和能力的轉變 1 思維觀念發(fā)生變化 銷售經理考慮問題應從全局和長遠著眼 要有戰(zhàn)略思維 不能只考慮將自己的工作做好 2 職責發(fā)生變化 銷售員的職責是個人任務