買手素質和采購策略.doc

零售商的“買手”素質和采購策略零售業(yè)近年已經(jīng)被企業(yè)界和學術界認同為最有生氣的行業(yè)之一，有些學者們稱之為“零售王”零售業(yè)已經(jīng)在與上游的批發(fā)商和制造商的討價還價中，握有更多的主動權，因為他們掌握了銷售的終端，最貼近消費者。但是，就個別的零售商而言，并不能就此喪失危機感。因為加入零售業(yè)的門檻很低，零售業(yè)內部的競爭也達到了白熱化的程度，我們并不乏見零售商失敗的例子。因此，零售商提高其自身的管理水平乃是當前要務。在零售企業(yè)管理中的一個重要環(huán)節(jié)是商品的采購。由于中國近年來零售業(yè)處于主導的地位，導致零售企業(yè)的采購功能弱化。其主要表現(xiàn)是：由于零售商大部分采取代銷、售后付款、柜臺出租的方式，采購員（Buyer，國外稱之為“買手”）基本上不用外出尋貨，自有供應商找上門來；采購員的素質普遍不高，市場研究和分析的能力不足，甚至有一些采購人員收受回扣，使公司的利益受到損失等等。由于采購員在本地、異地、甚至全球范圍內的尋貨能力差，等客上門的現(xiàn)象嚴重，也導致了各地的商店“千店一面”的現(xiàn)象，因為他們面對的幾乎都是相同的供應商。國際的學術界就中國零售企業(yè)對采購的不重視表現(xiàn)非常的驚訝。理論認為，零售企業(yè)的“買手”的表現(xiàn)對零售企業(yè)經(jīng)營的成功至關重要。很顯然，買手們進的貨如果好銷，那就形成“貨如輪轉”的好形勢，如果買手們進的貨不好銷，就造成商品積壓，企業(yè)效益下降，顧客也漸漸遠離而去。而且，商店自行采購，保持一定的買斷貨品，既可體現(xiàn)公司經(jīng)營特色，又可增加公司的利潤。那么，零售企業(yè)的買手到底需要什么素質？如何建立一支高素質的買手隊伍？看來解決這些問題是中國零售企業(yè)在新世紀擺脫完全依靠賒銷、寄售、柜臺出租的經(jīng)營方式，結合運用商業(yè)資本，形成具有本企業(yè)商品特色的現(xiàn)代零售企業(yè)的重要保證。在美國，零售企業(yè)對買手們的要求越來越高。企業(yè)經(jīng)理們認為，現(xiàn)在是全球村經(jīng)濟，在全球各個角落都有適合美國市場的商品，發(fā)達國家的商品在美國有市場，發(fā)展中國家的商品在美國也有市場，因此，買手們單單一年參加幾次全球性的商品展銷會已經(jīng)顯得不足夠。買手們還必須時時掃描全世界各國市場的一些新的商品信息。同時還要比較不同市場中的相似產(chǎn)品的價格，以尋求更高的毛利率。具體來說，買手們的職責應該是： 1、本地、異地，甚至全球范圍內尋找合適的商品并與供應商商議交易的條件。選擇商店顧客所喜歡的商品，購買合適的數(shù)量，并且要求供應商保證在適當?shù)臅r間交貨以滿足顧客的需要，這是買手們的首要職能。這一職能當然包括與供應商的討價還價、送貨時間和地點的安排等等。2、作出商品的購買安排后，買手們必須根據(jù)公司的毛利政策，會同有關部門一起制定進貨商品的價格。這包括初始的定價和對滯銷商品的重新定價，新進的商品是否要替代一些滯銷商品在貨架上的位置等等。3、買手要選擇促銷商品，選擇合適的商品用于陳列，選擇合適的商品用于廣告宣傳；在百貨公司，買手們還要計劃安排現(xiàn)場時裝表演等工作。鑒于以上的職責，我們可以看到買手已經(jīng)在零售企業(yè)扮演重要的工作，同時，由于其工作的重要性，零售企業(yè)對買手們所應具備的資格也相當重視。一般認為，買手們必須具備以下要求：1、有大學以上的學歷。由于當今零售企業(yè)經(jīng)營所體現(xiàn)的復雜性，買手們肩負的任務越來越艱巨，一個中學畢業(yè)生單靠經(jīng)驗，從售貨員或上架員晉升到買手應該成為歷史了。買手們必須具備大學或以上的商學或相關專業(yè)畢業(yè)的資格，同時，他們最好已經(jīng)有零售管理方面的基本經(jīng)驗。2、要對本職的工作充滿熱情。買手們一般要對其本部門的銷售好壞負有責任，他們的熱情將會傳染給同事們，他們和部門經(jīng)理們一起鼓勵前線銷售人員努力地出售商品。因此，許多國際上的零售企業(yè)在選拔和招聘買手時，其他的一些個人缺點或許可以忽視，但是，決不會選擇一個缺乏熱情的人擔任公司買手一職。3、對產(chǎn)品的具有豐富的知識。當然，買手很難做到對全公司的產(chǎn)品都了如指掌，對這些產(chǎn)品的原材料、制造工藝等都有透徹的了解，尤其是在百貨公司。但是，買手必須對本部門的產(chǎn)品了如指掌。4、對零售業(yè)的一些基本計算方法非常嫻熟。雖然今天已經(jīng)有了計算機和計算器，但是，買手必須了解公司的成本構成、利潤、毛利等的計算原理和方法。5、必須能夠與人相處。買手們不但要與本部門的同事相處得好，還要與上級、供應商、企業(yè)銷售代表等等建立合作伙伴的關系，這樣可以提高買手的工作效率。6、必須有很好的儀表。這一點往往也會被企業(yè)領導所忽視。買手的衣著外表對同事是一個示范的作用，對供應商、對顧客同樣是一個示范的作用。尤其是在百貨公司，服裝、化妝品等部門的買手的衣著品位、專業(yè)外表，更是直接影響其周圍的人，也成為其工作成功的要素之一。但是，即使是我國的大型零售企業(yè)，人員素質的情況也很不理想，更不要說中小型零售企業(yè)了。以廣東的某大型零售企業(yè)為例，其公司的100名部門經(jīng)理以上管理人員中，僅有10%是大學以上學歷。部門經(jīng)理或以上的管理人員的受教育水準如此之低，枉論買手或采購員的素質了。因此，企業(yè)必須有目的的引進人才，如剛剛畢業(yè)的商科學院的學生等，在零售工作崗位上加以鍛煉，使之成為中國新一代的商業(yè)買手。即使有了高素質的買手，公司的積極的采購政策也是成功要素之一。因為對零售業(yè)來說，獨特的企業(yè)形象非常要緊，而獨特形象的重要組成部分就是商品的獨特性?？墒?，由于我們的零售企業(yè)的商品來源基本相同，很難就商品特色在消費者心目中建立形象。因此，在零售企業(yè)的戰(zhàn)略制定中，采購的國際化要作為長遠的奮斗目標來加以實現(xiàn)。在采購的來源地上，可以采取分幾步走的形式：本地采購、全國采購、全球采購。在采購方式上可以：委托中間商采購及自行采購。下面就日本的百貨公司、大型超級市場的直接采購舉例，說明直接海外采購對零售企業(yè)的重要性，希望對中國的零售企業(yè)有所啟發(fā)。日本的百貨公司直接向外國制造商購貨已經(jīng)有多年的經(jīng)驗，他們的采購安排非常周密。在世界各大時裝中心設立海外辦事處是基本步驟，最熱門的地點是巴黎、米蘭、紐約和香港。海外辦事處的主要職能是監(jiān)察國際時裝趨勢。第二步驟是組織一班專門負責海外采購工作的買手，每季前往各大時裝生產(chǎn)中心物色適當?shù)呢浧?。日本總公司的買手又與海外辦事處的職員密切聯(lián)絡，合作進行產(chǎn)品的策劃。進口產(chǎn)品的素質則由另一組在日本的專家負責監(jiān)控。最近，直接從亞洲地區(qū)進口的產(chǎn)品得以在日本百貨公司占有一席地位，主要原因是亞洲制造商的貨品素質不斷有所改善，而且價格適宜，對于不景氣下的日本消費者有一定的吸引力。日本的超級市場也向海外廠商直接購貨，除了考慮價格上可以獲得優(yōu)惠外，還希望通過在海外采購特別的貨品，建立商店本身的風格。目前，日本超級市場的大部分外國產(chǎn)品均經(jīng)由貿易公司或批發(fā)商進口，這樣，同一類貨品很可能在其他超級市場也有售賣。消費者根本分不出不同超級市場有何特色。對于超市集團來說，本身沒有招牌貨品，要建立風格談何容易，更不用說吸引和維系一班常客了。在零售業(yè)，建立獨特形象是擴展市場不可或缺的手法。百貨公司在這方面一向非常成功，超級市場則尚未能充分利用這市場推廣技巧。值得一提的是日本的超級市場對本身作為零售商和買家的角色，有了新的看法。以往，無論賣貨和產(chǎn)品選擇，都幾乎全由貿易公司一手包辦，但現(xiàn)時個別超市集團已體會到這做法未必是最佳安排。貿易公司雖然對國際間和日本的時尚潮流如指掌，但說到店面促銷、產(chǎn)品陳列及顧客反應，超市職員掌握的知識可能更多。因此，日本的超市管理層認為本身的職員經(jīng)過適當?shù)牟少徲柧毢?，在為超市賣貨方面就比貿易公司更勝任。所以，日本的許多超級市場指出，直接從海外購貨肯定是他們今后擴展業(yè)務的