渠道設(shè)計(jì)方案模板--XX集團(tuán)分銷渠道設(shè)計(jì)策劃.doc

. 企業(yè)分銷渠道設(shè)計(jì)文案一、企業(yè)背景企業(yè)是一家以開發(fā)生產(chǎn)電腦小配件為主的企業(yè)，企業(yè)初期已經(jīng)研發(fā)并生產(chǎn)出許多新穎的電腦小配件，在市場上銷售狀況良好，廣受好評。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比較新穎，多為市場上的新產(chǎn)品，以“新穎、時(shí)尚、實(shí)用、耐用”為企業(yè)產(chǎn)品的特色，以“提供優(yōu)質(zhì)生活，服務(wù)從心開始”為企業(yè)理念。二、渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)通過分析目標(biāo)顧客對服務(wù)與分銷的需求以及與公司主要管理人員的深入溝通，項(xiàng)目組認(rèn)為本次分銷渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)實(shí)施過程應(yīng)以開拓市場和提高市場占有率為主，以便利以及渠道建設(shè)的經(jīng)濟(jì)性為輔。因?yàn)橄M(fèi)者是一切銷售和市場工作的焦點(diǎn)，專業(yè)銷售人員的使命是建立良好的客戶關(guān)系，提供良好的客戶服務(wù)，并通過良好的客戶關(guān)系、售后管理幫助各個(gè)目標(biāo)客戶向消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，從而滿足各個(gè)目標(biāo)客戶對銷售額和利潤的要求。1.影響渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)的主要因素以下是影響渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)的幾個(gè)主要因素：（1）市場分散程度較分散（全國各地高校、各大中小城市）。（2）服務(wù)支持需要提供售后服務(wù)。（3）等待時(shí)間較短（可以隨時(shí)取貨）。（4）產(chǎn)品多樣性產(chǎn)品種類多。2.渠道設(shè)計(jì)具體目標(biāo)（1）開拓市場。（2）提高市場占有率。（3）擴(kuò)大品牌知名度。（4）渠道流通便利、流暢。（5）渠道建設(shè)的經(jīng)濟(jì)性。三、影響渠道設(shè)計(jì)的主要因素1.市場因素。包括目標(biāo)市場的大小、需求的季節(jié)性、市場競爭狀況、目標(biāo)顧客的集中度等。2.產(chǎn)品因素。包括單價(jià)、式樣、技術(shù)復(fù)雜度、可保存性、體積與重量、標(biāo)準(zhǔn)化程度、毛利。3.企業(yè)自身因素。包括企業(yè)規(guī)模、企業(yè)實(shí)力強(qiáng)弱、營銷管理能力、控制渠道的愿望、營銷人員的數(shù)量與素質(zhì)、對市場的了解程度、服務(wù)能力、倉儲及配送能力、知名度等。4.中間商狀況。包括經(jīng)營規(guī)模、實(shí)力強(qiáng)弱、營銷管理能力、銷售人員的數(shù)量與素質(zhì)、對市場的影響程度、服務(wù)能力、信譽(yù)度、知名度等。5.競爭者狀況。包括競爭者規(guī)模、實(shí)力、數(shù)量、對市場的覆蓋程度、知名度、經(jīng)營目標(biāo)及理念等。6.環(huán)境因素。包括各種宏觀、微觀大的政策環(huán)境，各個(gè)地區(qū)的風(fēng)俗環(huán)境等。我們在下面渠道的設(shè)計(jì)中分別對各個(gè)因素進(jìn)行了詳細(xì)分析，并以這些因素為前提設(shè)計(jì)了整個(gè)分銷渠道。四、分銷渠道設(shè)計(jì)的結(jié)構(gòu)1.渠道長度。我們以能達(dá)到分銷渠道設(shè)計(jì)的主要目標(biāo)為依據(jù)，兼顧經(jīng)濟(jì)性為原則，不特別追求長渠道或是短渠道。2.渠道寬度。選擇性分銷。渠道廣度：多渠道銷售。3.渠道系統(tǒng)。整合渠道系統(tǒng)中的多渠道系統(tǒng)。五、分銷渠道的選擇與開發(fā)1.與有關(guān)的電腦商場磋商。其具有較強(qiáng)的經(jīng)營實(shí)力，并且消費(fèi)者的心目中具有較好的形象，能夠烘托并幫助建立品牌形象。2.有意愿的品牌電腦專賣店。長期經(jīng)營，專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)比較豐富，能夠掌握經(jīng)營主動權(quán)，保持銷售穩(wěn)定或乘機(jī)擴(kuò)大銷售量。3.批發(fā)商。批發(fā)商擁有自己的零售商店和固定的零售商顧客群擁有自己的分銷渠道，經(jīng)常保持一定的顧客流量。同時(shí)，許多批發(fā)商擁有良好的信息溝通和貨款結(jié)算關(guān)系，能夠有效保障分銷渠道正常連續(xù)運(yùn)行。4.各大高校的電腦修理裝配店等。讓產(chǎn)品盡可能地接近主要的消費(fèi)者大學(xué)生，易于擴(kuò)寬銷售，且方便我們的產(chǎn)品提供售后服務(wù)。5.定期進(jìn)行戶外宣傳銷售。更貼近消費(fèi)者，有利于提高產(chǎn)品的知名度，挖掘潛在的客戶群。6.創(chuàng)建自己的網(wǎng)站。盡可能地降低成本，并且利用網(wǎng)路的便利性，對產(chǎn)品廣泛的宣傳，做到價(jià)廉物美，以便贏得消費(fèi)者的信賴與支持。六、分銷政策設(shè)計(jì)1.價(jià)格政策產(chǎn)品價(jià)格政策。原則是保證各級商家有足夠的利潤空間和彈性，驅(qū)使經(jīng)銷商有利可圖。（1）拉大批零差價(jià)，調(diào)動代理積極性；（2）扣率結(jié)合批量，鼓勵大量多批；（3）以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考，使價(jià)格具有競爭力；（4）順應(yīng)市場變化，及時(shí)靈活調(diào)整。零售價(jià)：區(qū)域性統(tǒng)一零售價(jià)。促銷價(jià)：限定最低價(jià)區(qū)間（考慮消費(fèi)者和經(jīng)銷商）出廠價(jià)：統(tǒng)一發(fā)貨價(jià)。批發(fā)價(jià)：根據(jù)經(jīng)銷商的信譽(yù)度和批發(fā)量給予不同程度的優(yōu)惠。2.回款政策3.經(jīng)銷商的培訓(xùn)政策（1）“1+1”服務(wù)。一個(gè)重點(diǎn)客戶，對應(yīng)由公司委派一名或一名以上業(yè)務(wù)人員進(jìn)行全程、全面、深入的現(xiàn)場輔導(dǎo)和服務(wù)。（2）培訓(xùn)支持。組建由優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員與經(jīng)理構(gòu)成的培訓(xùn)隊(duì)伍，對經(jīng)銷商的管理人員與一線員工進(jìn)行全方位的巡回培訓(xùn)。（3）經(jīng)營管理輔導(dǎo)。舉行經(jīng)銷商大會，研討營銷策略，交流經(jīng)驗(yàn)，編輯培訓(xùn)輔導(dǎo)手冊，如經(jīng)銷商經(jīng)營指導(dǎo)手冊。4.銷售激勵政策經(jīng)銷商方面5.銷售激勵政策員工方面（1）銷售部員工均采用底薪加提成的方式。提成與銷售任務(wù)掛鉤。（2）月度提成：以銷售回款金額為準(zhǔn)，每月按照公司規(guī)定系數(shù)提取作為獎金；可設(shè)年度優(yōu)秀獎排名獎等。均以物資和榮譽(yù)給予獎勵。6.發(fā)展政策（1）低價(jià)占領(lǐng)，就是利用壓低價(jià)格迅速的搶