7、客戶素描張曠2.0.ppt

客戶素描 盛景創(chuàng)新八步法 客戶分類 2 客戶素描 3 概念發(fā)散 7 方案實(shí)現(xiàn) 需求確定痛點(diǎn)提煉5客戶全流程4與場(chǎng)景痛點(diǎn) 6 客戶聚焦1 8 客戶分類 2 客戶素描 3 概念發(fā)散 7 方案實(shí)現(xiàn) 需求確定痛點(diǎn)提煉5客戶全流程4與場(chǎng)景痛點(diǎn) 6 8 客戶聚焦1聚焦 理性假設(shè)素描 感性認(rèn)知 客戶素描的對(duì)象 專家型客戶 B2B專家型客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效率 B2C專家型客戶的場(chǎng)景及生活全旅程 資金周轉(zhuǎn)效率和財(cái)務(wù)健康狀況 采購(gòu)偏好和決策流程 業(yè)務(wù)往來(lái)的規(guī)模 信息的采集 流轉(zhuǎn) 利用效率怎樣 消費(fèi)能力特征 時(shí)空分布的特征 影響與被影響的特征 情感需求 有目的地 結(jié)構(gòu)性地掌握專家型客戶的關(guān)鍵信息 客戶素描的思路 檢驗(yàn) 對(duì)專家型客戶的深入程度 標(biāo)志 調(diào)研達(dá)成初步階段性成果 標(biāo)尺 一米寬 五十米深 客戶素描的意義 客戶素描的目的 找得到 看得清 客戶素描 客戶素描要立體式深挖 一找就能找得到 一看就能看得清 客戶素描 通緝令本人女 二十四歲 長(zhǎng)相不影響市容 現(xiàn)欲收購(gòu)男友一名 品牌 永久牌 要求 1 出廠日期1985年 1990年間2 各零部件齊全 外觀能拿得出手3 型號(hào)適中 長(zhǎng)170 188cm 重55 70kg 4 必須有取款功能 最好自動(dòng)提款 8000元 月 5 自帶一套保護(hù)殼 帶輪方便移動(dòng) 6 無(wú)不良嗜好 穩(wěn)重 素描 是真正了解并走進(jìn)客戶 素描 要達(dá)到可以通緝的程度 客戶素描 消費(fèi)類客戶物品 行為動(dòng)機(jī) 場(chǎng)所 關(guān)系圈 B2C專家型客戶的場(chǎng)景及生活全旅程 消費(fèi)能力特征 時(shí)空分布的特征 影響與被影響的特征 情感需求 有目的地 結(jié)構(gòu)性地掌握專家型客戶的關(guān)鍵信息 客戶素描的思路 消費(fèi)類客戶素描 物品 觀察客戶在生活 工作中經(jīng)常使用的物品 消費(fèi)類客戶素描 物品 物品是不會(huì)說(shuō)謊的 證據(jù) 影射了 目標(biāo)用戶 的需求類型和大方向 例如購(gòu)買力 購(gòu)買傾向 單一 證據(jù) 是不夠的 證據(jù)鏈 是關(guān)鍵 全 消費(fèi)類客戶素描 物品 消費(fèi)類客戶素描 場(chǎng)所 辦公室 機(jī)場(chǎng) 忠實(shí)記錄客戶出入的場(chǎng)所單一場(chǎng)所也是不夠的KTV課堂 時(shí)點(diǎn) 消費(fèi)類客戶素描 場(chǎng)所頻率 時(shí)長(zhǎng) 消費(fèi)類客戶素描 場(chǎng)所 差異化的 獨(dú)特的 銷售場(chǎng)景 使用場(chǎng)景 是打造源創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)的重要一環(huán) 想方設(shè)法讓我們的產(chǎn)品 服務(wù)與客戶經(jīng)常出現(xiàn)的適宜場(chǎng)所 產(chǎn)生連接 消費(fèi)類客戶素描 關(guān)系圈 常見關(guān)系圈 個(gè)體 家人 同學(xué) 同事 攝影論壇 球友IT發(fā)燒友 牌友 差異化關(guān)系圈 消費(fèi)類客戶素描 關(guān)系圈 關(guān)系圈對(duì)于客戶需求 洞察有何意義 影響者 消費(fèi)類客戶素描 關(guān)系圈 關(guān)系圈的本質(zhì)是組織 互聯(lián)網(wǎng)把傳統(tǒng)意義上的組織社群搬到了線上 人作為社群中的 個(gè)體 既影響別人 又不自覺的被別人影響著 過(guò)去靠推銷現(xiàn)在靠推薦 從功能性的產(chǎn)品跨越到情感 意義的連接 安全需求生理需求 消費(fèi)類客戶素描 行為動(dòng)機(jī)高 自我超越自我實(shí)現(xiàn) 審美和求知尊重愛和歸屬感 低 夢(mèng)工場(chǎng)輕孵化學(xué)員 喬頓服飾 喬頓的客戶聚焦 江浙地區(qū) 年收入50萬(wàn)以上 年服裝消費(fèi)2 15萬(wàn)元40 50歲 男性企業(yè)家 喬頓的客戶素描關(guān)系圈企業(yè)家朋友 合作伙伴 高管 親戚朋友 物品住房 2萬(wàn) 平米 均有個(gè)人的獨(dú)立大衣柜交通工具 50萬(wàn)元 年服裝開支 2 15萬(wàn)元 品牌服裝居多 江浙地區(qū)年收入50萬(wàn)以上年服裝消費(fèi)2 15萬(wàn)40 50歲男性企業(yè)家行為動(dòng)機(jī) 事業(yè)成功 為他人帶來(lái)正能量 著裝和言談是個(gè)人素質(zhì)與魅力的體現(xiàn) 有社會(huì)責(zé)任感 合體 合心 合場(chǎng) 場(chǎng)所高檔商場(chǎng) 酒店 會(huì)所等 商務(wù)談判 朋友聚會(huì)等 高端商務(wù)活動(dòng)等 消費(fèi)類客戶的素描工具圖關(guān)系圈 行為動(dòng)機(jī) 物品 場(chǎng)所 基本描述 客戶 客戶素描 企業(yè)級(jí)客戶采購(gòu)數(shù)據(jù) 信息化程度 財(cái)務(wù)狀況 采購(gòu)行為 B2B專家型客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效率 資金周轉(zhuǎn)效率和財(cái)務(wù)健康狀況 采購(gòu)偏好和決策流程 業(yè)務(wù)往來(lái)的規(guī)模 信息的采集 流轉(zhuǎn) 利用效率怎樣 有目的地 結(jié)構(gòu)性地掌握專家型客戶的關(guān)鍵信息 客戶素描的思路 企業(yè)級(jí)客戶素描 財(cái)務(wù)狀況 收 入 毛 利 凈 利 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù) 庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù) 固定資產(chǎn)所占比重客戶的健康狀況 企業(yè)級(jí)客戶素描 財(cái)務(wù)狀況高應(yīng)收賬款 低 低 存貨 高 企業(yè)級(jí)客戶素描 同類產(chǎn)品的采購(gòu)數(shù)據(jù) 年度采購(gòu)批次 采購(gòu)批量 采購(gòu)總量 客戶的 想象空間 客戶采購(gòu)占比你在客戶心中的地位和分量 企業(yè)級(jí)客戶素描 采購(gòu)行為 重點(diǎn)研究 決策流程 決策周期 決策人和影響者 決策關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 決策的重大影響因素 客戶的購(gòu)買行為和習(xí)慣 企業(yè)級(jí)客戶素描 信息化程度 來(lái)源單一 信息錄入規(guī)范化 實(shí)時(shí)共享 各部門 環(huán)節(jié)的質(zhì)量多路徑查詢 信息的使用效率與價(jià)值 往往隱藏著降低成本 提升效率 利潤(rùn)的機(jī)會(huì) 企業(yè)級(jí)客戶素描小結(jié) 固定資產(chǎn)占比 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 采購(gòu)批量 采購(gòu)總量 客戶采購(gòu)占比 采購(gòu)決策優(yōu)先序 決策流程 你的客戶的 健康 狀況 年度采購(gòu)批次你與客戶后續(xù)的想象空間 你在客戶心中的地位和分量信息化程度效率提升的隱性機(jī)會(huì) 程信息化 采購(gòu)數(shù)據(jù) 采購(gòu)行為 信息 中 化簡(jiǎn)單的供銷存度 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù) 6華東地區(qū)規(guī)模1 5億生產(chǎn)制造三輪車 電動(dòng)車的民營(yíng)企業(yè)年采購(gòu)批次10 30采購(gòu)批量500 1000采購(gòu)總量 5000采購(gòu)占比 50 決策人 主管采購(gòu)副總 采購(gòu)偏好 在質(zhì)量和安全的前提下控制成本 范例 尤奈特電機(jī)財(cái)務(wù)狀況庫(kù)存總量200 500庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù) 5 信息化程度 采購(gòu)行為 基本描述 客戶 企