日化店的銷售技巧.doc

日化店的銷售技巧一、日化店BA的培訓(xùn)操作流程針對開發(fā)新的日化精品店下店工作方法,遠(yuǎn)觀近教，參照培訓(xùn)口訣：有效培訓(xùn)執(zhí)行力行動帶動新品上市或產(chǎn)品價位高，一定要親自下店，這樣增加她們的自信心。新品最好讓老的BA過來,才能達(dá)到效果.二、培訓(xùn)教導(dǎo)口訣與步驟說話她聽做給她看讓她說說看讓她做給你看給她回饋式意見再回頭看一看對日化精品店的培訓(xùn)工作，除集中的培訓(xùn)外，下店培訓(xùn)是一項日常工作，是一項長期的工作,下店培訓(xùn)最重要的是用心,堅持。三、銷售分哪幾步?簡單可以分為售前售中售后，其步驟如下：售前：銷售人員的形象：工裝，妝容，個人衛(wèi)生，柜臺陳列，柜臺衛(wèi)生，親切的微笑，統(tǒng)一的話述售中：接待顧客，進(jìn)行銷售1.看準(zhǔn)產(chǎn)品，那些是適合她的產(chǎn)品2.了解顧客，顧客的不同分類：(1).顧客的基本分類：A確定購買的顧客;B半確定購買的顧客;C不確定購買的顧客(2).按年齡分類：A青年;B中年;C老年(3).按購買能力分類：A暫無購買能力;B有潛力購買;但需要?h服購買的;C有充足購買能力(4).按購買目的來分：A有制定購買目標(biāo)者;B無制定購買目標(biāo)，但有購買需求者;C隨便逛逛，但對美容方面有自己的見解，愛發(fā)問;D對美容一無所知，但想了解;E對產(chǎn)品懷疑并還懷疑質(zhì)問的3.分析顧客與顧客主動交流主動打招呼，學(xué)會傾聽，聽音識人，學(xué)會看人，看準(zhǔn)人，對沒有強(qiáng)烈購買意識的顧客與之了解找出需求點(diǎn).銷售人員要善于揣摩顧客的心理，但終心理是比較深藏的和難以準(zhǔn)確分辨的，因此銷售人員還認(rèn)真觀察顧客的行為，根據(jù)顧客已經(jīng)表現(xiàn)出來的行為特征來分析和判斷顧客大致性格，從而有爭對性地進(jìn)行服務(wù)。不同性格的顧客在進(jìn)行挑選和購買的時候，會表現(xiàn)出不同的行為特點(diǎn)，主要有以下幾種。A:沉默寡言型:當(dāng)你把宣傳品遞給他，或試圖跟他交談時，他往往會沒有任何反應(yīng)，仍自顧自地看，對這種顧客不妨干脆讓他安靜地看會兒，等看到他較多地停在某一款產(chǎn)品前時，再慢慢提出一些柔和的問題，如：“您喜歡什么產(chǎn)品?”打開話匣子，再用中肯、平實(shí)的語氣，很自然地把這款產(chǎn)品介紹一下，不必東拉西扯，這類人一般很少當(dāng)時購買，能讓他們對所看中的產(chǎn)品留下深刻的印象，就已經(jīng)很不錯了。 B:謹(jǐn)慎穩(wěn)定型:此類顧客多半有較豐富的理智，不盲目、細(xì)心認(rèn)真、思維周詳，往往也是有點(diǎn)內(nèi)行，他們很善于提問，也很愿意與你交談，對這類顧客態(tài)度要沉穩(wěn)、耐心細(xì)致地給他介紹。他們往往是最難也是最容易打動的顧客，這就要看你的說服力和推銷技巧了。C:猶豫不決型:這類顧客多半優(yōu)柔寡斷、沒主見、判斷力差、易受人影響，他們往往到處看了半天也拿不定主意，對這類人應(yīng)親切熱情地伸出友誼之手，平穩(wěn)對方心緒，獲得對方信賴，并根據(jù)他的膚色和膚質(zhì)幫助其挑選合適的她的，并鼓勵她試用。用夸獎的語氣稱贊他，再用最堅決的話語，促成其下定決心購買。D:冷淡傲慢型:這類顧客比較挑剔，主觀性很強(qiáng)，好質(zhì)疑，自尊心極強(qiáng)，對這類人應(yīng)用盡一切促銷員應(yīng)該做的工作，如：禮貌、介紹、說明、詢問等等，對他的刻薄提問應(yīng)有適當(dāng)?shù)亩Y貌的回答，刺激他們往往能轉(zhuǎn)被動為主動。E:豪直爽快型:這類人不喜歡你介紹婆婆媽媽，關(guān)鍵要抓住要點(diǎn)。導(dǎo)購人員可根據(jù)他的膚色和膚質(zhì)特征迅速做出推薦，鼓勵他試用，再按照他的偏好做出調(diào)整，言語干脆、動作麻利、服務(wù)周到。這樣能夠讓他們馬上購買看中的產(chǎn)品。F:容易生氣的急驚風(fēng)型:這種類型的顧客性子急，銷售員的措詞和態(tài)度哪怕是有一點(diǎn)點(diǎn)失禮，也很容易使其生氣。對于非等不可的事或?qū)Ψ铰掏痰墓ぷ鲬B(tài)度都會急躁不安。因此，銷售員在措詞和態(tài)度都很注意的同時，必須盡量不讓顧客等待。G:愛說話的多嘴多舌型:這種類型的顧客愛說話，而且總說些無聊的俏皮話，老愛離題。如打斷他(她)的話很容易傷感情，故要耐心地聽，估計時間，努力把話題拉回到生意上面來。H:知識豐富的博學(xué)型:這種類型的顧客往往喜歡顯示自己知識豐富，喜歡以老師自居進(jìn)行各種評價和解說。導(dǎo)購人員要適時地稱贊他：“您知道得真多!”邊附和對方邊判斷對方的愛好，進(jìn)而進(jìn)行商談。I:顧慮重重的猜疑型:因?yàn)檫@類顧客不輕易相信銷售員的說明，含糊其辭地說明的話，可能會產(chǎn)生負(fù)效應(yīng)。對于這類顧客，銷售員要靈活提問，把握對方的疑點(diǎn)，注重具體的說明，擺明理由和根據(jù)，顧客還是很容易接受的。J:羞澀的靦碘型:這類顧客愛臉紅，容易動搖，還可能因小事而感覺被傷害。對待這類顧客要沉著冷靜，保持與顧客步調(diào)一致是其要領(lǐng)。導(dǎo)購員要不時地進(jìn)行夸獎和肯定，讓顧客充滿自信。讓這類顧客感到在這樣的店里買東西很滿意。K:一見鐘情型:這類型顧客入店的最初動機(jī)，可能只是閑逛，但遇到自己喜歡或心儀已久的商品，就會掏腰包購買，此刻，銷售人員應(yīng)找出適當(dāng)接近的時機(jī)，抓住機(jī)會，促成銷售。L:輕松閑逛型:這類顧客悠閑輕松，把逛街作為一種休閑方式。他這一次可能并沒有特別的購買目的，導(dǎo)購人員可以利用他這次進(jìn)店的機(jī)會向他做宣傳，也可以禮貌地站在一旁，讓顧客隨便看看。這樣的顧客其購買可能會在下一次實(shí)現(xiàn)。M:不服輸?shù)暮脧?qiáng)型顧客:這類顧客不喜歡被人指指點(diǎn)點(diǎn)，總是堅持自己的意見和觀點(diǎn)。他們有自己獨(dú)到的眼光、選擇標(biāo)準(zhǔn)。所以，導(dǎo)購員要分辯清楚對方的意見，順著他的方向陳述自己的看法，提出建議。導(dǎo)購人員要善于觀察顧客的行為，從顧客的行為判斷顧客的性格和需求，從而對不同的顧客提供不同的服務(wù)4.介紹產(chǎn)品(1).使用